2013年广州电大市场营销学期末复习指导

1，市场领先者战略的核心是进攻（）

2，市场细分是目标市场营销的基础（）

3，生产者市场细分的主要方法有两步法和套盒法（）

4，整体产品包括5个层次，其中最基本的层次是实体层（）

5，一个设计出色的产品包装，不但可以保护产品，还可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利润。（）

6，生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商销售特定的产品，这就是选择性销售（）

7，自已进货，并取得产品的所有权后，再批发出售的商品企业肯定不是经纪人或代理商（）

8，特定专营组织是一种水平式分销渠道结构。（）

9，适合在互联网上销售的产品，主要是一些鲜活商品（）

10，企业网站设计过程中，必须重视的问题之一是在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名。（）

11，“市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆·麦卡锡教授首先提出来的。（）12，企业可以按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境。（）

13，随着经济的发展，人们的文化生活日益丰富，这对书刊，报纸等文化产品的行业来说是一种市场机会。（）

14，国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了社会阶层对消费者的影响。( )

15，生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。（）

16，典型的产品生命周期包括四个阶段，其中第一个阶段是成长阶段（）

17，市场型新产品和技术性新产品是一回事（）

18，某种洗衣粉，客户一次购买10袋以下每袋价格为4.0元,若一次购买10袋以上,则每袋价格为3.6元,这就是现金折扣,目的是鼓励客户大量购买( ) 19，产品的差异化使购买者对价格差异的存在不太敏感，因此，在异质产品市场上的企业有较大的自由度决定其价格（）

20，从市场宫销的实践来看，当市场有足够的购买者，且对商品的需求缺少弹性时，企业往往能成功实施撇取定价。( )

21，市场营销学是一门建立在经济学，行为科学和现代管理学基础上的应用科学( 22，处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切地结合起来( )

23，市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为优先考虑的事情（）

24，企业的任务一般包括两个方面的内容，即企业观念与企业宗旨（）

25，制定产品投资组合战略方案，首先要做的是划分战略业务单位( )

26，市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。( )

27，市场预测的主要方法有定性预测和定量预测两大类（）

28，因果分析预测方法的主要工具是各种不同的趋势线。（）

29，市场竞争的两种形式是价格竞争和非价格竞争（）

30，选择型竞争者不对竞争者的任何攻击行为进行反击。（）

31，同一种服务有数人操作,客户的感受的服务品质是完全相周的( )

32，制定正确的价格能传递适当的信息，是一种对服务的有形展示( )

33，直接出口进人国际市场方式与间接出口进入相比的优点在于投资少、风险小。

（）

34，多元定价策略是指对不同产品在国际市场上采用不同定价的策略（）

35，语言障碍是企业制定国际营销促销组合策略是惟一需要考虑的因素（）

36，企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，则广告的作用最大；如果采用“拉”

的策略，则人员推销的作用更大些。（）

37，促销的实质是沟通。（）

38，劝说性广告主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。

（）

39，职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优｀轰是可以满足不同顾客群的需要。( )

40，企业的营销控制主要有年度计划计划控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的控制方法 ( )

1，消费者购买行为中，经常性购买和选择性购买的区别是什么，对选择性购买行为，企业营销策略的重点何在？答：经常性的购买，是一种简单的，需多次发生的购买行为，通常指购买价格低廉的，经常使用的商品，一般来说，消费者对这类商品都很熟悉，不会花很多的时间和精力选购这类商品：而选择性购买行为，要比前者复杂，消费者对于这类产品有过购买经历，有些基本知识，但对新的品牌不熟悉，有风险感，对这类购买行为，企业应适时地传达有关新牌号产品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感。

2，从响影响渠道设计的产品因素的角度淡如何为产品选择适宜的分销渠道？从产因素的角度，主要应考虑以下方面：1，产品的价值：指商品的单位价什的大小，一般情况下产品单位价值的大小与市场营销渠道的宽窄，长短成反比例关系。2，产品的时尚性：凡产品的式样或款式变化比较快的，一般宜采取少环节的短渠道。3，产品的易腐易毁性，一般易腐的鲜活产品应尽量缩短营销营销渠道。4，产品的体积与重量：体积过大或过重的产品，应采用少环节的短渠道。5，产品的技术与服务要求：凡技术性较强的商品，企业应该尽量直接卖给消费者：6，产品的季节性：季节性越强的商品，越适宜采用稍长一些的渠道结构：7，产品的经济生命周期，如结处在试销阶段的新产品，可采取短渠道。8产品的用途：如用途广泛，通用的，标准的商品，可用间拦销售渠道。

3，生产观念与产品观念有什么不同？1，内涵不同：生产观念是一种传统的，古老的经营思想，它认为消费者可以接受任何买得到和买得起的商品，企业的主要任务就是努力提高生产效率，降低成本，扩大生产，其核心思想是企业的一切活动以生产为

中心，以产定销，从扩大生产中获得规模经济效益。产品观念认为消费者欢迎质量最优，性能最好和特色最多的商品，企业以消费者会选择质量高的产品为前提，把企业经营活动以产品质量为中心，坚信只要企业能提高产品的质量，增加产品的功能，便会顾客盈门，而不必讲究其他，如销售方式，因此，企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。2，适用条件不同：生产观念适用于以下两种条件：一，市场商品供应短缺，供不应求，二，是单位成本高，售价高，因而销路不畅的产品，必须通过提高生产效率来降低成本，扩大市场。产品观念适合于商品经济不甚发达的时代

4，渗透定价策略有何可取之处？在什么条件下适宜采用渗透定价策略？1，可以占有比较大的市场份额。2，通过提高销售量来获得企业利润，也比较容易得到销售渠道成员的支持。3低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。采用此策略的条件是：1，商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力。2，商品的需求价格弹性较大，稍微的降低价格，需求量会大大增加。3通过大批量生产能降低生产成本。

5，以你所熟悉的一种产品为例，说明当产品处于其生命周期的畅销阶段时生产者所面临的问题，以及企业在这一阶段应采取的营销组合策略。当产品处于畅销阶段时，该产品通过试销效果良好，产品在市场上站住脚并且打开了销路，生产者此时面对的主要问题是竞争者增加，竞争加剧，企业的目标是继续促进市场的成长，努力延长这一阶段。为此，企业可以采取以下策略：1，扩大目标市场，积极开拓新的细分市场。2，广告宣传的重点从建立产品的知名度转向厂牌，商品粮标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱：3 增加新的分销渠道或加强分渠道。

6，你认为下列产品主要应以那些变数（只举出一两个最主要的变数）作为细分市场信的根据？1，儿童玩具，2，膏 3，保健食品 4，图书 5，轿车 6，冬装答1 性别，收入 2 利益追求 3，利益追求，年龄 4，职业，教育程度 5，利益追求，收入 5 所候，收入

7，直接式渠道与间接式渠道在那些方面有所不同？1，长度不同，直接式渠道不经过中间环节，是最短渠道，间接式渠道中间包括若干中间商，是比较长的渠道。2，职能分工不同，采用直接式渠道的企业承担了生产和流通双重职能，而采用间接式渠道的企业流通和职能交由中间商承担 3 真接式渠道是产业用品的主要渠道，间接式渠道是消费品的主要渠道

8，消费者个人收入可分为那几个指标？其含义如何？消费者收入一般可分为三个指标：1，个人收入，指个人从各种来源所得的收入 2，个人可支配收入，指在个人收入中扣除税款和非税性负担后所得的余额，3，个人可以任意支配的收入，指用个人可支配收入减去用于维持个人与家庭生存不可缺少的费用后的余额，这部分收入是消费需求变化中最活跃的因素，也是企业研究营销活动时所要考虑的主要对象。9，家电企业为空调和手机确定促销组合时应考虑的因素有差别吗？为什么？有差别，空调和手机是两类完全不同的商品，前者是满足调节室内温度，主要满足人们物质和生理需求的产品，人们对这类产品需需求差异不大，主要是制冷（制热）效果好，速度快，噪音小，耗电少等，而手机则主要是满足人们相互沟通信息需要的产品，特别是在不同的消费群体中，消费的诉求点差别很大，如显示身份，追求时尚等，

已不仅仅是通讯工具的单一功能，因此，在为这两类产品确定促销组合时所考虑的因素应有所区别。如：空调产品应重点考虑产品的特点，产品的经济生命周期阶段等因毒素，手机产品应重点考虑现实和潜在的客户状况等因素。

10，分别比较在什么情况下，促销组合中的广告和人员推销更有可能起作用？一，在以下情况下广告更有可能起作用：1消费品 2当企业采用拉的策略进行促销时3市场分而较广，规模较大 4，当产品处于介绍期时和成长期时。二，在以下情况下人员推销更有可能起作用：1产业用品，2当企业采用推的策略进行促销时 3市场规模相对集中

11，简要说明社会市场营销观念的含议，并概要举一个你认为符合社会市场营销观观念的企业经营实例？社会市场营销观念，是营销观念的发展和延伸，强调企业向市场提供的产品和劳务，不仅要满足消费者的个别的，眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。企业要正确处理消费者欲望，企业利润和社会整体利益之间的盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。举例说明：

12，对于市场补缺者来说，确定一个好的补缺基点为最为重要，请指出一个最佳的补缺基点应具备的特征。特征如下：1，有足够的市场潜量和购买力 2，利润有增长的潜力 3，对主要竞争者不具有吸引力 4，企业具有占据该补缺基点所需的资源和能力，

5 企业已有的信誉足以对抗竞争者

13，人员推销与广告相比有那些优势？在什么条件下适宜采用人员推销的形式？一，与广告相比，人员推销主要有以下优势：1面对面接触，能相互影响，及时获得反馈信息 2，有助于培养与顾客的关系 3，更容易引起顾客注意并刺激反应，二，在以下情况适宜采用人员推销：1 产业用品 2当企业采用推的策略进行促销时 3 市场规模相对集中。

14，推销观念是在什么背景下产生的？它与市场营销观念有何不同？在本世纪20年代末，西方国家市场形势变得俞来愈严峻，特别是大萧条时期，大量产品供大于求，销售困难，竞争加剧，在这种背景下，产生了销售观念，它主要张把销售作为企业经营活动的核心，强调运用推销技巧，千方百计诱使消费者购买更多产品，而不顾其是否真正需要。它与市场营销观念有着根本的不同，主要区别在于：1企业营销活动的出发点不同，销售观念的出发企业现有产品，市场营销观念是以销费者需求为出发点。2企业营销活动的方式与方法不同。销售观念主张企业主要用各种推销方式制成的产品，新观念则是从消费者的需求出发，利用整体市场营销组合策略，占据目标市场 3，营销活动的着点不同，销售观念下的企业目光浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏，和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需求外，不考虑潜在的消费者需求，在满足消费者需要，符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

15，什么是直接式渠道？什么是间接式渠道？两者在那些方面有所不同？直接式渠道指生产者把产品真接出售给消费者若使用者，中间不经过任何形式的商业企业，代理机构，等中间环节转手的销售渠道结构。间接式渠道指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若于中间商业企业的销售渠道，区别见7