经销商加盟平台与自建平台的利与弊

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经销商加盟平台与自建平台的利与弊

作者：姚能斌

来源：《新食品》2016年第24期

很多经销商，不想被互联网所颠覆，也都在尝试着触网，可是面对眼花缭乱的平台，大家都遇到了选择综合症，在从“无”到“有”的阶段不知道该如何下手，该选择什么样的平台，是自建还是加盟。我们先来分析一下经销商加盟平台与自建平台各自的利与弊

首先来看加盟平台的利与弊。“利”有三个方面。首先，国内的一些B2B平台在技术上较

为成熟，经销商根本不需要为技术操心；其次，大多数B2B平台通过多轮的资金注入，得到快速滚动发展，但是传统经销商赚的是价差。所以在市场投入上，互联网公司的资金实力有较强的竞争优势；第三，很多拿到B轮融资的平台基本上找到了自己的运营模式，他们会利用成熟的管理方法与模式在各地市场快速复制，有了这些平台的指引，可以让很多加盟商少走弯路。

加盟平台的“弊”也有三个方面。首先，对于经销商而言，只有加盟权，没有所有权，更谈不上对资金、平台的管理；其次，一旦把生意搬上线，那么交易流水等数据，就会全部曝光在平台之上，关键是经销商自己没有这些交易数据的处置权。另外交易流水，特别是线上交易的资金流，不受经销商的管控，大多数经销商都认为这是潜在的风险；第三，经销商帮助平台将当地市场拓展开后，平台可以甩开经销商，直接成为产品在当地的代理。对于经销商来说，最怕的就是把自己的存量搬上来，最后却为别人做了嫁衣。

那么自建平台的利与弊又有哪些呢？在我看来，“利”有两个方面。首先，平台的所有权在经销商手中，对数据、资金以及所有的模式设计有充分的自主权，不用担心被人抄后路；其次，经销商对自己的市场是十分熟悉的，建立自己的平台，可以根据市场的实际情况自己自由设计，来保证平台与当地市场的匹配度。

自建平台的“弊”有如下几个方面。首先，很多经销商一般自己不开发平台，而是找软件公司来做，SAAS类的通用版本还好一些，不算贵，但是与自身市场的匹配程度不足。如果个性化定制，昂贵的开发成本不是所有经销商都能够承担；其次，一个市场的成功需要投入大量的资金，几十万甚至上百万砸下去，不一定能够看到反馈，不是所有经销商都具备破釜沉舟的魄力与勇气；第三，对于供应链组织、市场的推进与市场运营，靠经销商自身不断的试错与学习，成本也是巨大到不可想象。

综上，从这两种模式来讲，经销商的风险都很高。如果要冒这个险，需要评估自身的实力与平台的匹配程度。

我的看法是：如何将当地资源组织起来，对于经销商来说是不得不去考虑的问题。很多经销商在考虑做平台的时候，有由经销商联盟共同投资，自建或者加盟的想法。但是我个人不建