母恩国际实体微店经营love36D质量的十大要素

母恩国际实体微店经营love36D质量的十大要素

网店的兴起对实体店的冲击越来越大，抢走了大量的线下消费者。但无论互联网经济如何发展，线下实体店提供了大量实现自主创业的机会，它仍能满足特定消费者/投资者的特定需求，且这种需求日久弥新；另一方面随着线上线下的互动与融合，将会给线下实体店带来新的价值供给。这就启示我们：正在从事实体店经营者必须适时更新经营理念，创造新的需求满足路径，传统的经营方式只能让我们的经营越来越“萎”；

张总张洪卫说欲加入实体店经营者必须审时度势，断不可冒然行动，否则投入必然是“肉包子打狗，有去无回”。

那么影响实体店经营质量到底有哪些因素呢?

要素一：经营类型与思想

要素一其实需要我们回答的问题是“我们的是什么?”、“我们的客户是谁”以及“我们怎么样去迎合客户”三个问题。不首先弄清楚这三个问题，下面的经营动作都是盲目的，都是在摸着石头过河。

不同类型的实体店针对的客户肯定不同。我们怎样迎合客户提两点建议：“诚信为本、和气生财”，这两点是实体店面经营之道，也是众多优秀实体店的共性特征。试问当你点餐时，服务员及时告知你差不多了，不够可以再点时你是什么感受；到你进入店面时售货员垮着脸时你又是什么感受。

要素二：店址选择

店址选择很重要的，尤其是一些如餐饮店、服装店、便利店等，作用更加明显。好的地址决定着你的生意前期能够顺风顺水，开门大吉。相反，不好的店址必然让你的经营陷入水深火热之中不能自拔。那么什么样的店址选择才是好的呢?

有人会说人流量大的，也有人会说租金高的。这些观点有一定的道理但也不尽然。人流量很大，但可能所谓的人流都是“匆匆的过客”不会给我们带来一丁点的营收。租金高的地儿可能一开始就给我们的经营者带上紧箍咒。建议必须首先要明确以下几个问题：1)这里有多少我的潜在客户?2)他们会不会持续不断地在这里?3)我能否忍受这里的租金?

要素三：店面环境

这里的环境包括店外环境、店内环境两块内容。其中店外环境包括店面周边环境、店面外部装饰环境，店内环境包括店面装饰环境、产品生动化布置以及人员精神面貌环境。门店周边脏乱差会天然地排斥潜在消费者进店，店面外部的装饰就好比人的脸面。

关于店面环境这一要素，有几个共性的东西需要不断强调：1)干净、卫生；2)处处让人感知到美的存在。送大家一句话：“态度决定品质，细节决定成败”。

要素四：产品/服务组合

一般的线下实体店，关系到其生死存亡的第一要素是利润，支撑利润的核心是产品/服务动销，而产品/服务的优化组合又能够进一度对动销和利润产生带动作用。作为实实在在的实体店面又该如何进行产品/服务的选择呢?有如下四点建议：

1）做好利润产品和畅销产品的组合。

畅销产品能够带来相当的人流量，利润产品能够提高店面的整体利润水平。在实际的经营过程中，有些精明的商家可能会有意识地“生产”畅销产品，如超市的超低价格鸡蛋。可以想一想，难道过来买鸡蛋的仅仅会买几个鸡蛋回家么!尤其需要提醒的是，推销利润产品时是一门科学，需要谨慎，防止让人产生强买强卖的不良印象。

2）增加产品关联度，现实卖一买二。

提高产品关联度的目的是借势动销，我们在日常生活中随处可见到理发店卖洗发露、护发露的；东北水饺店里卖水工水饺现货的...不甚枚举。消费者可能在理完发之后，在阳光帅气的理发师忽悠下顺手带走一瓶洗发露的；吃完水饺嘴馋继续买现货的。。。

谨慎选择产品，防止劣质产品鱼龙混珠。为了利润让假冒伪劣产品进店的，是一种格局观极其狭隘的商业行为，不能长久，这也事关人品，

3）保持一定的厂商忠诚度，降低同质性。

这里主要是指实物销售型终端，服务性终端不存在厂商忠诚度问题。保持一定的厂商忠诚度从长远角度来看会降低经营成本，要么怎么说夫妻之间合作做生意成本最低呢!但是这一假设是建立在事先做好充分的调研，厂家的产品、价格及服务有保障的基础之上。很多人在经营过程中只问利润有多少、政策好不好，不管店内产品是否已经出现严重同质化的问题，果断购进，结果导致大量资金本占用，产品滞销。后悔晚矣!

4）隐晦地把握消费者的消费心理暗自赚钱。

七天连锁酒店不知道大家有没有住过，每一个连锁酒店内部都有一个小型柜台超市，买的产品都比市场上贵30%以上，并且基本上每一的酒店旁边就有大量的小卖铺，请问相对于小卖铺他有竞争力么?答案是有。

要素五：人员管理(销售技能培训、考核与激励办法)

夫妻、老爷店不存在人员的管理问题，这里的人员管理包括以下几个方面：

人员的日常管理：日常管理包括形象管理，一般上规模的店、连锁店、渴望有长远发展的店在人员管理上必须强调人员的形象管理，具体需要做到穿衣要干净得体，长相好看还能虔诚服务的最佳，长相丑还寡妇脸的坚决不能有。纪律管理要求原则问题不犯错(欺骗消费者、与消费者争吵、偷拿东西等)，整体氛围要求轻松加愉快!

人员的销售技能培训：定期进行销售技能培训，并对销售过程中出现的问题进行及时指正，这是人员管理过程中一项长期而艰巨的任务。

人员的激励机制：这是一项非常考究的问题，不能不好好计划计划。只有好的激励机制才能促进人员卖命吆喝，才能让人员执行店面的规章制度。人员能赚到钱才是王道。融洽的店内环境能够让人员开心地工作，但只有实实在在地赚到钱才能够留住人才。

要素六：门店促销

好的门店促销能够迅速实现人流量暴涨，赢得消费者眼球，增加营业额。劣质的门店促销劳心劳力还浪费。什么样的门店促销才是好的呢?坚持“三要”，即要抓准促销时机，要迎合消费者需求，要进行促销推广。常见的门店促销有节庆促销、特价商品、限时抢购、买赠等。总结成一句话：在特定的时

间节点采取特定的促销方式满足消费者特定需要的一种促销方式。

要素七：客户关系管理

你的店面里有客户数据库么?你知道哪些客户是你的核心客户么?你有针对核心关系户的公关办法么?你会定期或不定期地对特定的客户进行客情公关么?你知道为什么你的关系户在很长的时间里不来关顾么?你知道有一年里有多少的销售额是关系客户提供的么。。。

聪明的店商很早就洞悉了核心关系户的价值——不仅仅是带来的客观销量，更是带来了其背后的一帮人。在营销学中有个250法则即当你抓住了一个核心客户，也就意味着你获得了250个潜在的消费者，同样的如果你一不小心伤害了一个客户的心，也就意味着你和250个潜在客户说拜拜了。

赶紧行动起来吧，做足客户关系的管理，让你的生意顺风顺水、一路亮绿灯。

实体店面经营的成功不仅仅体现在暂时性的盈利水平上，当实现了单店盈利后，作为经营者必须始终思考一个问题：永续发展。上文提到过随着互联网经济的发展，大量的实体店面丧失了原有的优势，高额的租金、人员成本上升等成为了实体店甩不掉的沉重包袱。在下文中，将注重阐述实体店怎样借势发展以及怎样将劣势转化为经营优势。

跟大家分享一个实例：七天连锁酒店。七天连锁酒店为什么其会在短短不到十年(2005年开了第一家店面)的时间内实现了全国300多个城市开店、有着固定会员7000多万的大型连锁酒店呢?

上文中强调了影响实体店经营的七大要素，通过比照可以很明显找出几点原因：1)定位准确——年轻消费群体。2)利益点明确——天天睡好觉。3)环境好——干净、简约，人员服务态度好。4)促销得当——77元首次入住、88元新店体验、每晚送牛奶等等。与入住环境差、人员复杂的传统的宾馆业相比好坏立现。消费者住的安心，消费的放心，很少会糟心。

上述几点只能解释单店成功背后的原因，然而其病毒式发展的原因却又若隐若现，需要我们进一步分析并挖掘。是什么原因促使其能够迅速推广开来了?

要素八：门店推广

酒香也怕巷子深，不推广或者推广不积极都是等死。商品供给充裕、同质化严重的背景下，我们必须要想办法叫出来、能吼的尽量还要吼出来。说到推广营销书籍上有很多很多的方法，我认为那些都只能当做手段，我们需要抓住其中本质性的东西。其实，推广能达到的效果有三层境界：推广至客户的眼前，让客户看见你；推广至客户的身上，让客户接触到你；推广至客户的心里，让客户爱上你。

七天连锁酒店的推广堪称一绝：1)引君入瓮，在机场、高铁站、高校等摆开阵势，通过首次入住77元/晚(低于市场上传统宾馆的价格)吸引消费者首次入住，消费者在其中不承担任何风险，实现了单店推广的第一步。2)入住体验，通过入住送牛奶、塑封毛巾、10秒钟热水等，让消费者真真切切感受到什么是七天服务。3)不能自拔，通过会员折扣、积分、返现券、储值现金、会员升级、全国通用等“绑架”消费者。

在推广的三个境界上，七天都有突破。在第一阶段，通过直捣黄龙的形式，直接拦截目标消费者，实现定点打击。第二阶段，通过系统性、标准化的服务，让消费者真切感知。第三阶段，通过进一步的绑定利益并输送利益实现客情再次升级。大家可以猜一猜，这时候口碑宣传的效果会不会有?

要素九：增值服务开发

说到增值服务，大家首先可能想到的是搞会员制、积分制等。其实不管是会员制还是其他什么制，他

们都只是手段，归根结底是会员享受什么权利、积分多了能干嘛。然而会员制运用好了的话，价值无穷。未来商业的竞争很可能是一场“逮人”运动，谁逮的人多、逮到后还不跑掉，谁可能就是商业王者。比如说小米捞到了很多米粉和米线，这些米粉就是小米商业竞争的最大砝码，所以雷军搞了手机还想搞地产，甚至还想搞小家电。

七天在会员制的基础上进行的增值服务也有着很多独到的地方，值得我们好好去咀嚼。首先会员可以享受价格折扣，会员可以延迟退房等这些都是会员能够享受到的现实服务，当然如果会员想享受更好的服务，他就需要不断的去七天。其次，在选择利益输送方式上(其实不管是积分还是其他，其目的都是为了找个理由向你输送利益)，七天不仅有积分、还有返现券，甚至还有储值现金。积分可以兑换物品(七天网上商城)，积分还可以免费住宿，储值现金可以提取人民币，这些对于怀揣梦想的顾客们是何其诱惑啊。之后，七天又顺势开发了七天优品。

要素十：平台搭建

当今社会，早已不是孤军奋战的时代了，孤雁难飞、独木难成林。作为独立的实体店没有实力自建平台，那么我们就应该积极融入一个或多个平台。不同的平台会有不同的作用，但是最大的价值在于，我们能够借势发展或者是汲取发展的养分。下面我将注重介绍两个平台：融资平台和网络平台。

事业的发展需要足够多的资金支持，没有资金就好比无源之水无本之木，再好的经营者也是巧妇难为无米之炊。所以，作为那些有野心、有抱负的经营者务必需要认真考虑融资问题，时刻做好腾飞的准备。

现在是互联网经济。互联网的确改变了我们的生活，甚至是我们的思维方式，作为21世纪的经营者必须“触网”，并想方设法地将互联网打造成自己的一个平台，如线上线下交易平台(O2O平台)、宣传平台等。例如七天的消费者可以通过手机客户端实现积分查询、积分消费、在线预订房间、在线支付推广房费、在线参与各类活动等功能，并且这些功能还在不断丰富与升级。网络平台效应开始爆棚式产生。

以下要点必不可少：

1.需求还是看刚性强烈的需求；

2.品牌和质量过硬；

3.材料顶级；

4.专业的培训和扶持帮助；

5.市场和合作空间