宿舍神奇

宿舍神器

商

品

策

划

书

聚英战队

目录

一、引言............................................................. - 3 -

二、产品介绍 ...................................................... - 3 -

1、产品概述总论............................................................................................................. - 3 -

2、产品展示..................................................................................................................... - 3 -

三、项目分析 ...................................................... - 5 -（一）可行性分可行性分析与不可行性分析 ............................................................... - 5 -（二）风险分析与风险控制 ........................................................................................... - 6 -（三）SWOT分析.......................................................................................................... - 9 -

四、营销方案 .................................................... - 11 -

1、价格 ........................................................................................................................... - 11 -

2、宣传 ........................................................................................................................... - 11 -

3、渠道 ........................................................................................................................... - 12 -

5、目标市场 ................................................................................................................... - 12 -

6、营销目标 ................................................................................................................... - 12 -

五、预期成果 .................................................... - 13 -

一、引言

如今的21世纪，网上购物不再成为80年代90年代的高谈阔论，而是成为现代人的一种正常的消费习惯，网购的足不出户让我们感受到现代都市的便捷，也让我们多了一种生活上的消遣方式。而在我们西安科技大学临潼校区，网购已经成为了绝大多数同学购物的选择方式，地理环境的先天不足，让我们不会远出购物。宿舍里由于桌子床位有限等种种原因，让我们学校学生对于扩大自己的私人空间的愿望更加强烈。所以，购买宿舍神器，是十分可行的。

又是一个炎热的夏季，天气的炎热夹杂着内心的烦闷，而这时，一款小巧的迷你风扇就可以解决这一大问题；作为大学生的我们住在这样一个小空间的宿舍里，储物就显得尤为重要，否则会显得杂乱而让人感到困扰，所以一个小小的书架的作用在此刻就会被无限放大；上床下桌的住宿环境，坐在床上，让桌子上的一杯水都显得离我们及其遥远，一个小小的置物架就可以解决这个烦恼，让你坐在床上也能喝水无忧。

二、产品介绍

1、产品概述总论

宿舍神器是什么？

宿舍神器是指在宿舍中满足某种特定需求的一类商品，实用，经济，创意，是宿舍神器的代名词。

2、产品展示

我们的宿舍神器三件套分别选择的都是需求较高的桌上书架，床头置物架以及简小便利的小风扇。

○1桌上书架。桌上书架简洁便利，大方得体。随着时间的推移，同学们的书

籍和杂物越来越多，充分利用桌上的空间以达到整洁大方的标准。既看起来舒心，同时东西也很容易找到。

○2床头置物架。床头置物架可以给顾客一个干净整洁的床上环境。书本，水杯等小物件均可放置在其中，给顾客带来极大的便利。根据实际需要，我们将提供两种规格的置物架，13元的20cm和15元的50cm的。颜色可根据个人喜好进行选择：白色，粉色，蓝色，灰色和黑色。以下为部分产品展示：

○3小风扇。小风扇是夏天宿舍必不可少的装备。轻巧可爱，方便便利，USB 供电，正适合宿舍桌面使用，一整个夏天都凉爽清新。两种样式的风扇可供顾客挑选。可爱的橘子风，哈密瓜风，蓝莓风，柠檬风和桑葚风，价格为55元。不同风格不同的颜色，顾客可根据爱好进行选择。还有简约风格的另一种风扇，底座有夹子，顾客可根据自己的需要放置在不同的位置，价格为35元。当然颜色也是多种的：粉色，蓝色和黑色。

三、项目分析

（一）可行性分可行性分析与不可行性分析

1、可行性分析

①市场需求分析

消费群体主要面向广大在校学生，目标群体较广。随着新生入学，每年都保持着较为广泛的市场需求。同时，宿舍神器单从其使用价值价值方面的需求市场交广。

②资金分析

首先，宿舍神器的成本较小。其次，创业资金获取的渠道较为宽泛，学校有创业方面的项目资金补助，也可向银行贷款，其次有各类机构的支持。

③管理分析

主要分为5个运营部门，分别为财务部，物流部，营销部，创意部及技术部。·财务部负责资金的管理；

·物流部负责产品的采购与整理放置；

·营销部负责产品的宣传与售卖；

·创意部复制同学需求的接受整理，创意点的可行性研发分析以及部门产品设计；

·技术部负责产品制作，联系技术人员或生产合作厂家。

④竞争优势分析

采取线上与线下相结合的营销方式，由于目标市场主要在学校周围，所以在距离上占据较大优势，方便快捷。

⑤环境保护分析

对未达到使用状态的产品进行产品回收利用，使其达到重复循环使用状态，充分实现其价值，实现绿色环保。

2、不可行性分析

①资金分析

虽然能顾从各类渠道获取资金补助，但并不能弥补全部资金缺口。

②货源分析

不一定能够找到合适的生产合作厂家，无法获取充足的供给量，无法获取高质量的技术需求。

③竞争者分析

企业在某一顾客市场上的营销努力总会遇到其他企业类似行为的包围和影响，这些和企业争夺同一目标顾客的力量就是企业的竞争者。创业起步时期，面临的竞争压力较大，与含同类商品的店铺相比知名度较小同时无法获取消费者百分之百的信任。

（二）风险分析与风险控制

企业在市场营销过程中，会受到经济政策、市场需求、科学技术以及企业自身局限等不同因素的影响，由此产生一些可预见、不可预见的风险，这些风险的主要表现形式有产品风险、定价风险、分销渠道风险、促销风险等。企业为避免因市场营销风险而遭受的损失，应积极寻求应对市场营销风险的策略。

1、风险分析

（1）产品风险

①设计风险：生产厂商设计的宿舍神器产品外观过时或者过于过于超前，产品颜色无法吸引消费者目光，不适应消费者的市场需求等都是产品设计风险的因素。

②产品功能质量风险：主要是指我们所销售的产品，不能完全满足用户需求，风扇、置物架或书架的功能、质量不足或产品功能质量过剩。

③产品入市时机选择风险：产品进入市场时间的选择出现不当，例如当新生入校一段时间后，所需物品基本准备齐全，无需再进行购置；而电风扇则不适合在冬季进入市场。

④产品市场定位风险：产品的特色等与市场顾客要求不相符合，无法吸引顾客眼球。

⑤产品品牌商标风险：是指品牌产品被侵权或维护不当，使品牌产品信誉受损害时的状态。其表现一是被外部企业或个人侵权，二是品牌未经及时注册而被别人抢注，三是名牌形成后疏于维护或维护不当而使信誉受损等。

（2）定价风险

①低价风险：是指对产品的定价过低而引发的风险。从表面上看，低价有利于需求量的增加，使得销售量上升，但低价策略并不是在任何时候、对任何产品都行得通。相反地，产品定低价，一方面会使消费者怀疑产品的质量，另一方面，使我们营销活动中价格降低的空间缩小，销售难度增加。其次是产品订低价依赖于消费需求量的广泛且较长时间内稳定不变。而实际上，消费者需求每时每刻都在变动之中，因此企业这种价格的依赖性是非常脆弱的。

②高价风险:是指对产品的定价过高而引发的风险，定价过高会使单件产品盈利较大，但是它也存在很大的风险性，首先较高的价格会使本企业失去市场竞争优势；其次，较高的价格使很多消费者望而却步，收入水平较低的消费者会放弃购买，同样会影响销售总量；再者，定价较高也会影响消费者的积极性，同时影响需求总量。

③价格变动的风险。价格变动主要有三种形式，其一是由高价往低价变动，即降价；其二是商品价格由低价往高价变动，即提价；其三是因市场竞争产品价格发生变动，本企业的产品价格维持不变。在企业营销活动中，实施价格变动时，若处置不当，往往也会产生不利的局面，如降价行为会引发竞争对手的恶性价格战，提价会使消费者转买其竞争对手产品进而导致顾客流失等。

（3）分销渠道风险

①分销商风险：与各分销商即代理之间的相互协调，分销商的违约行为及相

互之间压榨等都属于潜在分险；

②储运风险：是指由于产品在储运、运输过程中导致的产品数量、质量或供应时间上的损失；

③货款回收风险：总部不能按约定从分销商处及时地收回货款而产生的货款被占用、损失等现象造成的风险。

（4）促销风险

①广告风险：主要是指企业利用广告进行促销而没有达到预期结果。企业进行广告促销必定要产生一些费用，而这些费用所能实现的预期效果是不可估量的，虽然实践证明广告确实能够促进销售，但这是不确定的，能否促销及能在多大程度上促进销售，并不是可预见事件。

②人员推销风险：是指由于主客观因素造成推销人员推销产品不成功的状态。人员推销风险包括推销人员知识、技巧、责任心等方面的不完备而呈现的各种状态。人员推销虽然是一种传统有效的促销方式，如果使用不当，同样会给企业带来损失。

③营销推广风险：营销推广是指企业为在短期内招徕顾客、刺激购买而采取的一种促销措施。企业营销推广的内容、方式及时问若选择不当，则难以达到预期的效果。

④公共关系风险：企业开展公共关系，目的是为企业或其产品树立一个良好的社会形象，为市场营销开辟一个宽松的社会环境空间。开展公共关系需要支付成本，如果该费用支出达不到预期的效果，甚至无效果或负效果，则形成公共关系风险。

2、风险控制

（1）市场营销风险调查研究

本企业从设计宿舍神器开始，到定位、分销和促销活动的全过程，都必须深入市场，进行调查研究。通过市场的调研活动，掌握相关的实际资料信息，包括顾客需求信息、竞争者信息。企业的营销活动，必须在充分掌握了相关信息资料的基础上才能顺利展开，否则企业营销活动就会产生风险。

(2）市场营销风险建立防范机构

①在企业内部建立风险预防的规章制度，并督促制度的贯彻执行，与相关同

学进行风险管理的学习

②调查研究相关信息资料，对消费者的信息和能力及产品的供应商进行分析和评定；

③在日常管理工作中进行风险处理演练，以提高对风险处理的应对能力，强化职员的风险防范意识；

④在企业出现风险后，由风险防范与处理机构统一处理风险事件。

(3）市场营销风险正确面对

①首先应该诚实地面对社会和消费者，一方面，最大限度地减少对社会和消费者的损害，另一方面快速采取措施制止风险的扩大和扩散。如果风险产生后，企业回避、推托、甚至辩解，反而会使风险扩大，损害增加。

②对风险原因进行调查并将结果向公众公布。

③控制和影响信息发布源。

(4）市场营销风险依法处理

企业风险产生后，企业应该迅速地运用法律武器来处理风险。在日常业务往来中，企业对一些具有潜在风险的业务，首先要依法鉴订好合同，鉴订合同是预防风险的第一道门槛。其次，当因为对方的原因而给企业造成风险后，应该当机立断，积极寻求法律途径处理风险。

(5）市场营销风险提高员工素质

企业营销活动中的一些风险，是由企业员工素质不高或其他主观因素造成的。因此，加强企业员工素质的培训与提高，是控制企业市场营销风险的重要措施之一。企业员工素质培训应包括员工的政治素质、文化素质、业务素质、道德素质等多方面的内容。对于营销第一线的员工，其综合素质的提升与否，直接影响企业营销，对其强化培训就显得更为迫切和重要。企业在对营销人员考核中，注重销售额及利润的考核固然重要，对其责任心与有关风险防范的考核同样重要。但实际的销售回笼资金却不理想，有些资金可能成为吊帐或死帐。因此，营销人员既要努力促进销售额的提高，更应注意风险的防范。

（三）SWOT分析

1、优势分析（S）

（1）宿舍内的东西积压过多，无处放置；炎热的夏天，大汗淋漓;此时，宿舍神器就派上了用场，由此可见，它有着广泛的市场需求。无论从资金投入、市场拓展、商品来源等方面都能够获取较大的支持。而且大学生群体是广泛的潜在消费群体，将为此次营销方案奠定坚实的基础；

（2）循环使用，绿色营销。坚持环保的营销理念，将未达到使用状态的宿舍神器等值地回收继续循环使用，节约资源，实现低碳环保；

（3）距离优势，消费市场主要面向周围的在校学生，而通过我们购买则能够获得更优质，快捷的服务。

2、劣势分析（W)

（1）还未在消费者心中树立品牌形象，没有专业权威的认证机构，消费者心中普遍心存疑虑。不容易进行产品宣传及推广，无法占据市场，获取竞争优势。

（2）基于品牌建立初期，缺乏大量实践经验，从企业运营及管理方面仍需改进。营销方案实施的过程中，有大量的不可估量风险。

（3）企业是以获得利润为主要的目的，但是在获取利益的同时还要注重社会效益，期初，我们容易忽视绿色营销，无论是从消费者还是生产者的角度而言，会形成资源浪费的现象。

3、机会分析（0)

（1）.国家政策扶持，国家大力鼓励大学生进行创业，为大学生创业创造了更多的平台。在就业压力巨大的今天，必然会有更多的关于大学生创业的政策支持，为此次方案提供发展机遇。

（2）宿舍神器的个性化配置将吸引更多的消费者。无论是高质量的产品还是售后服务，以及各类个性搭配，都能满足消费者各方面的消费需求，具有广阔的市场潜力。

（3）在纳入分销商即代理商的同时，吸收更多的优秀人才进行产品销售，线上与线下相配合的营销方式，使得交易方式多样化，从经销方式来看将有无限的潜力，从而达到销售目标。

4、威胁分析（T)

（1）潜在竞争者的危险，网络信息时代，网购以经成为我们的主要的购物方式，而在运行初期，没有知名度，如果无法达到预期宣传效果，很难与同行业

进行竞争。

（2）与供应商以及分销商的双向合作，在产品的供应方面无法得到准确的协调，以及资金的运转过程。

（3）在方案实施的每一个过程中，都需要相互配合，是一条完整连贯的产业链，因此必须做好全面完整的规避风险的准备措施。

四、营销方案

1、价格：

（1）基本定价：我们将提供两组选择性较高的套装供顾客选择，两组宿舍神器三件套别为：1.90cm长的桌上书架+50cm长的床头置物架+可爱风小巧风扇，价格为110元。2.60cm长的桌上书架+20cm长的床头置物架+简约小风扇，价格为80元。除此之外，顾客也可根据自己的喜好自由搭配。

另外，我们还提供单件购买的服务。

我们提供一种适合本校宿舍使用的桌上书架，定价为59元一件；我们提供的风扇价值为35元和55元两种；我们提供的床头置物架价值分别为13元的20cm和15元的50cm的。

（2）促销策略：在特定情况下，我们的商品会进行规模不同的促销活动。

①凡购买我店商品，即可进行抽奖活动；

②消费满100赠送价值5元的小物件；消费满200元，赠送价值20元商品；消费300元以上，赠送价值50元商品。

③以及在法定假期进行的满减活动等，如，顾客购物三件以上，价值最小的一

件免单。

2、宣传：一个新产品的上市，宣传是必不可少的，考虑到成本问题，我们采用口碑宣传、视频宣传和网络广告宣传三种宣传方式。

（1）口碑宣传：由于口碑宣传具有可信度高、传播成本低、具有团体性等特点，而被我们采用。

作为一个刚上市的品牌，我们要以服务去创口碑。服务是一个长期性、细致

性、高度接触的工作，同时服务细节最能体现企业对客户的关怀，不仅仅是物质上的服务，还有情感上的付出。服务是创造良好口碑的关键环节，也是顾客尤为关注的问题。良好的服务能够给顾客留下好的印象，从而更好的传播企业形象。（2）视频宣传

现如今，网络视频已经成为了人们放松必不可少的环节，用此种方式宣传，会达到事半功倍的效果。

（3）网络广告宣传

由于我们的品牌采用线上线下同时销售的销售方式，网络宣传便成了一个必不可少的环节。

3、渠道

我们采用线上线下两种销售渠道。

线上销售：主要采用淘宝网店的销售方式，保证打造同等价格最高质量的产品，以及同等质量价格最低的产品，提供特色定制、包邮以及指导安装等服务，及时解决客户在使用过程中出现的各种问题，逐渐形成业内口碑。

线下销售：主要采用实体店销售的方式，并且设有分销商，以满足开学季的大规模的需求。

5、目标市场

理想的地点是西安科技大学临潼校区周标的实体店，目标市场是西安科技大学、西安工程大学的学生。

理想的网络销售渠道是淘宝，满足各类人的不同需求。

宿舍神器的目标市场，是千千万万想拥有一个舒适幸福宿舍生活的学生，更是万万千千有需求无法满足，有想法却无法实现的学生。

6、营销目标

（1）销售目标

我公司目前销售的核心工作是提高销售水平，为以后更激烈的竞争打好基础。通过营销策划推广两个月后，该宿舍神器三件套销售额突破200套。

（2）市场占有率目标

通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品的15%。

（3）产品知名度目标

通过各种销售途径，广告宣传等形式，让广大群众了解该产品，品牌建设。

五、预期成果

1、通过本届“爱心杯”商业策划及实战挑战大赛中使我们的品牌得到更好的宣传，并开拓本校市场。

2、进一步成为“宿舍神器”校园代理，更好的推广产品。