如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】
巧妙解除顾客的十大抗拒点
抗拒之一：价格太高
有哪些方法可以解决价格太高的抗拒？
第一个方法，比较法。人家嫌贵你一定要让他说得具体一点，因为贵是一种什么，是一种感觉，今天100块的东西算贵还是算便宜？有些人说太贵了，有些人说太便宜了，为什么？那是因为他的参照物不同，10块钱可以买到的东西，干嘛花100块买当然太贵了。你是拿10块来比，10块钱的东西是劣质品，今天同样的东西在名牌店里面是1000快的，而今天我才卖100块，感觉怎么样？很便宜。为什么便宜或贵有两种不同的参照物，就有两种不同的感觉呢？人的心就是这样子的，同样一块石头，有的人感觉非常大，而有的人感觉一点都不大，为什么？感觉大的人，是拿它和一块很小的石头放一起说的，感觉小的人，是拿它和一块比它打得多的石头放一起说的。事实上，价格贵和便宜也是比出来的，所以第一题要怎么解？要说您是拿我们的价格与什么比较的呢？
你只要问他这一句，你是拿我们跟什么比，问得好，你就可以知道怎么接着他答出来的答案去分析为什么你比他贵的原因了，而且也是用问的。为什么的这套教材的目的本身不是一个教学而是一个工具，你只需要在任何时候大量地吸收我这里的问句，每天早上看一个小时再去做销售，也许你销售的时候，问句的能力就变得特别的好。
第二个方法，考虑价值。价格是应该考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？请让我向你讲一讲我们产品的价值。你先肯定对方的价格是应该考虑，那价值是否也同样重要，让我来向你讲一讲我们产品的价值好吗？打算支付。他说太贵了，你马上反问你打算支付多少？
第三个方法，价格正是理由。他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由。他说为什么？你说其实你对这个价格的关心是完全合理的，因为它为什么高价，我们要来看看高价背后代表什么。于是你把对方的角度从看到价格高调到看到了价格高的背面代表品质高。
第四个方法，节省了相当多的钱。我听你说过你一定要保证你所买的产品是划算的是吗？是啊。其实是用我们的产品已经为你们公司节省了相当多的钱，请让我跟你讲一讲原因。
比方讲我销售给你我们这一套教材，你说太贵了。
我说：“我听说过你一定要确保你所购买的每一样产品都是非常划算的是吗？”
：“是啊。”
：其实购买我们这一套教材已经为您节省了相当多的钱，让我跟你讲一讲原因。你派一个销售人员来上我们的销售训练课，门票3000元。你们公司有多少名销售人员？”
“20名."
“乘以3000是6万元。现在我把三天销售培训中的所有精华又能产生实效的部分，做成了这一套教材，贵公司如果买一套才几百元的话想想看，20个人都可以读到这套教材，如果贵公司将来有200人呢？也是这套教材。有2000人呢？同样是这套教材，你觉得省了多少钱还要我为你计算吗？就算你为20个人一人购买一套着教材，1000乘以20是2万元，2万元跟6万元你知道查了多少吗，4万元。所以其实这一套教材1000元，它一点也不贵相当划算，你说是不是呢？”
以上是以销售教材举例示范，参照它去发展一套你公司的产品是如何帮对方省钱的方法，于是你就会发现这套教材对你产生真正的效果了。
第五个方法，挣回。什么叫挣回呢？也就是说你要务必正确的、精准的算出它投资的金额，分割到最后的、最小单位的有关数据。
假设你的产品别人嫌贵，你要先计算一下这个产品使用的年份，除以每一年多少钱之后呢，算出每月投资多少钱，然后呢除以每天投资多少钱，甚至除以每小时，他如果使用的时间越长的话最后算出来的金额是越低的。你要给他计算它事实上是很容易可以把这笔投资赚回来，并且还可以增加收入。算一算你们公司的产品使用年份，投资的金额，算到最后精准的数据，然后找个搭档，把这一段话互相练一遍。
第六个方法，最低价。
你要这样说：“我可以向你提一个问题吗？”
“可以."
“请问一下贵公司的产品是市场上最低价吗？”
假如他回答不是或则是不总是，那你就要说我们的产品也不是最低价，因为价格不是顾客购买产品时候的唯一考虑的因素，你将得到的事这个产品带来的价值，是不是呢？他说是。
“让我们谈一谈我们的产品能为你带来的价值吧。”
比方讲你的顾客说太贵了，你只需要反问他一句:“顾客先生，我想请问一下你的产品是市场上最低价吗？”他说不是。为什么呢？我们产品为什么是最低价？品质好、服务号、品牌好、价值好。你说所以我们的产品也不是市场上的最低价，因为价值同样对你来说也是很重要，你说不是吗？
这时候你等于就用反问他站到自己的立场来想一想，他卖的产品不是最低价，来让他联想到其实产品是值得的，所以这样也就解决了太贵了的问题。
第七个方法，质量最好。我们的价格并不便宜。同时质量也是市场上最好的，我们提供给你的某某产品，价格只比别人高百分之几，我们没有要到最高的价格，想到这一点我也很遗憾。
第八个方法，质量很费钱。怎么说呢，我想你也同意质量很费钱这个看法，质量对你很重要，所以贵等于质量高。用着两句话也可以马上让他联想贵的有点。
第九个方法，你怎么会说这种话。他一说太贵了，你说你怎么会说这种话，理由是什么，为什么呢？你要很纳闷很好奇的，或者他一说太贵了，我从来没有听到有人这样跟我讲。他一听觉得自己好像是异类，提的问题好像很幼稚似的，他一听到好像别人都不觉得贵。只有他自己觉得贵，所以他自己也把这个问题给解决了。
第十个方法，如不用。他说太贵了。你说如果你不用我们的产品这可能给贵公司带来的什么后果，如果你没有学习我们这一套教材，这将让贵公司的业务员用最差的方法，每天将错话，损失顾客损失利润，这即将在未来3年之内，为你们损失多少钱，这即将在未来5年之内让你损失多少钱。这叫做没有拥有这个产品所带来的后果，带来的代价。
第十一个方法，不算很高。我们的价格是高了点，但是你要是考虑到我们的套装产品，价格就不算很高了。
第十二个方法，价格低一点。他说太贵了，你说如果价格低一点，你会使用我们的某某产品吗？如果对方回答说是，你可以说好，你想使用我们的某某产品，现在让我们见面聊一聊，怎么样才能够让你用更低的价格，得到我们这一套产品。于是就约一个见面时间，好好地再证明你的产品物超所值，或者你能打折降价，或者套装产品。如果对方说不会，那就表示价格并不是他真正不买的原因，不是拒绝你的真正原因。你不需要再往下，而是要套出真相。
第十三个方法，感知和发现。他说太贵了。我知道你的感受，有时候我自己也是这么想的，你知道后来我发现了什么吗？或者是说我知道你的感受，以前我的某某客户陈先生他也是这么想，可是他后来用了这个产品不到三天之后，你知道他发现了什么吗？感受是要先同意对方的，我理解你的感受，某某人也这么觉得我也这么觉得，后来我们发现了什么什么。
第十四个方法，只是钱。只是钱的问题吗？也许你这样一问他说是，那就表示你可以在金钱上面去做解决。假如不是那表示这只是一个借口，应该运用解除借口的方法。
第十五个方法，唯一因素。这是不是使你为难的唯一因素呢？如果是的话那就针对这个问题解决，如果不是的话那就找真正的问题。
在解除抗拒的过程中，你经常需要使用到一个技巧，先测试成交。你要试探一下，等一下如果你要求成交的话他会不会成交，所以用什么方法来试探呢？以下的方法你学会之后你就不容易遇到拒绝了，因为这些方法就算遇到拒绝，也不表示你呗拒绝，只是表示试探成功了，他还没有打算要买，而试探成功了他打算要买的话，你的营销99.99%是可以签订单的。
现在我们来练习一下这些试探成交的话。
第十六个方法，解决定价问题。他一说太贵了，谢谢你肯跟我讲实话，要是我能解决定价的问题而让你满意的话，你是否今天会做决定呢？谢谢你说实话，要是
我们能解决定价的问题而让你满意的话，你是否今天会与我合作呢？谢谢你的这个实话，要是今天我能解决定价问题让你满意的话，我是否有机会为你服务呢？诸如此类的问句，请练习。
第十七个方法，表明非常公道。要是我能表明这个价格是非常公道的，我们产品的价值与我们价格相比起来，性价比是非常高的，你是否今天就会同意使用我们的某某产品呢？要是我的课程确保它的性价比是最高的，你是否会选择来接受我的训练呢？要是这套教材性价比是非常高的，你是否愿意投资这套教材呢？这样的说话你可以不断的演练，不断地换成各种不同的口语，来让你的测试成交的发问技巧达到炉火纯青的境界。
第十八个方法，多付值得。他说太贵了。
“你喜欢我们的产品吗？”
如果对方说是，那就表示是对钱有异议，那你可以往下问：“对于你真正喜欢的东西多付一点点钱，其实你是值得的，你是否赞成这样的说法？”
他如果说不，那表示不是钱的问题，是他本人还不喜欢这个产品，对该产品没兴趣，产品价值塑造不够，欲望没有打动，没有找到顾客的问题，各种原因都有可能，你要从中找到他真正的原因。
就是这样的一个问句，你要不断地吧它挂在嘴边，常常地再顾客有异议的时候，能很自然轻松地问出来。
第十九个方法，质量关系到长久合作。价格只是一时的，效果却关系到长久合作。你愿意多花一点钱让你所买的产品达到最高程度，还是愿意少花一点钱，而使产品效果得不到保证呢？这一句话非常重要，这个问句问出来，我相信顾客的答案应该是很明显的。价钱只是暂时的，而效果却是一辈子的，你宁可多花一点钱得到最高的效果，让日子过好一点，还是少花一点钱而效果得不到保证。你现在多付一点钱，就同样产品的寿命周期来说，每天只是几分钱的事，然而要该花的钱你若是少花，那最终问题不但不会减少，反而会增多，到时候你的麻烦更大，你看这个是不是有道理？不愿意为效果而花一些钱，最终付出的代价会很昂贵，难道你不同意这样的看法吗？这段话太重要了，花三分钟时间，转换成你的用语练习背出来。
第二十个方法，价格和成本。“价格”和“成本”，是代表不同的意义。他说太贵了。你关心的是价格还是成本？他一定会很好奇。你要知道价格只是支付一次，就是在你购买的时候支付，但是在你拥有这个产品使用这个产品的期间，你最关心的就是它的成本。你可以使价格降到最低，但你未必会使成本减少了。你给我的印象是一位非常关心成本的决策者，你认为有任何理由，让你的公司不去利用可以降低成本的好产品吗？价格是买它的时候付出的钱，成本是长期使用这个产品还仍要继续付出的代价，有非常多的产品好像很便宜，用它的时候其实长期付出的成本更高，有非常多好产品价格很高，但是长期来讲能省更多成本，我相信你知道有些产品是这样的，如果你的产品符合这样的特色，就可以应用上面的方法进行营销。
第二十一个方法，胜人一筹。很高兴您对价格表示这么样的关注，因为这正是我
们胜任一筹的地方。一个产品的价值在于它能为你做什么，而不在于你花了多少钱去拥有它，你说是不是？让我们来探讨一下，究竟我们的产品能给您带来什么利益，能为你带来什么好处。
第二十二个方法，今后一年。使用这种说话，首先你本人要非常有自信，而且要非常精通说服别人的艺术。我们的产品如果能达到你的要求，你今后一年里就不必再为价格伤神了，但要是你现在不投资这个费用，就可能要面临运转不下去的尴尬情况，最终你还是吃亏了。我们宁可让你放心用今天的这个价格，向你提供真正有效果的产品，我们也不愿意在今后几年为你的效益不良而再三跟你道歉，你说我说得有道理吗？我举个例讲，比方讲我对你提供一个企业的内部培训，或者是我们公司为你提供了一个销售培训的教材，或者是你来听我们的课程，你说太贵了，我说我们的课程，如果真的达到你的要求，你未来一年里就不要再为你的业绩而伤神了，要是你不投资这个学费的话，你可能就要面临业绩不良的尴尬情况，最终你还是吃亏的。我们宁可让你现在用这个价格投资，来上我们的课程而真正放心，不要再担心业绩不良的问题，也不要让业绩不好，最终我们一再为你抱歉，我说的有道理吗？
第二十三个方法，好货不便宜。好货不便宜，便宜没好货。本公司有两个选择，一种选择是将产品设计得越简单越好，让它可以用最低的价格出售，另一种选择是真正做出有效果的产品，从长远来看你花的费用反而更少。
第二十四个方法，花钱买最好的。XX先生，你不认为现在花钱买最好的东西比买最终证明是差劲的产品更加合算吗？
第二十五个方法，麻烦。他一说太贵了价格太高了，你可以讲，如果你认为我们的产品价格太高，那么由于你不用我们的产品而给你带来各式各样的问题、麻烦和更大的成本，你愿意为此付出代价吗？如果你认为购买我这一套教材，或者是来上我的培训课程价格太高了，那我想问你，你愿意为不会这些成交技巧，而付出更大的代价，损失更多的顾客，遇到更多的麻烦吗？答案当然是不愿意。
抗拒之二：不想买了
如果有些顾客说，我们真的不想买你的产品，我已经不想买你的产品了，他拒绝了你怎么办？遇到这种NO，你可以马上采取以下方法：
第一个方法，为什么。我能问问为什么吗？你一定要知道别人不买你的产品真正的原因，你才能根据那个原因去解决抗拒。
第二个方法，你的注意怎么改变了呢。你的注意怎么改变了呢？直接让他告诉你答案。
第三个方法，我什么地方做错了。是什么让你说出这样的话呢？显然我没有讲清
楚我的意思，你能告诉我我做错了什么吗？当你无辜担心，去征求对方的一件跟态度，恳求他告诉你，你做错了什么，也许别人会告诉你他真正不买的原因。
第四个方法，不再关心。这一句话实际上是提醒对方，应该去注意那些值得注意的事情，而不要再去注意那些不值得注意的事情。试试看着一句：你对提高业绩已经不再关心了吗？你对提高利润已经不再关心了吗？你对提高士气已经不再关心了吗？提高利润提高士气提高业绩等等，都是它想要的，然而你反问他，难道你已经对提高利润不关心了吗，你就刺到他的痛处，所以刺到痛处之后，也许他就会重新思考，他是不是应该重新来做一个抉择，而不是一味的拒绝你。
第五个方法，今天还是永远。今天还是永远？今天我虽然不开心，但我愿意接受事实，如果是永远那我就非常不安了，我的使命就是帮助贵公司完成你的目标，我一定要全力以赴地达成使命，是什么让我无法帮助你呢？
第六个方法，定有原因。
XX先生女士，看来你在这件事上决心很大，你这样讲必定是有原因的，如果你能向我讲讲原因我将十分感谢。当你这样问他以后，也许他会告诉你真正不买的原因。
抗拒之三：条件不允许
很多顾客会说条件不允许，我经济条件不允许，现在条件不允许，现在情况不允许，现在时机不允许。怎么办呢？
第一个方法，渡过难关。这正是我们商谈的大好时机，我们的产品设计，就是为了帮助你们这类公司渡过难关的。这正是我们商谈的大好时机，我们的课程正是为了帮助贵公司渡过难关而设计的。太好了，这正是我们商谈的大好时机。
第二个方法，改善处境。他如果一说条件不允许，我们这里情况不好，你就说，我们的产品刚好能够改善你们目前的处境。
第三个方法，迎接挑战。对方因为经济条件不允许等这种情况对你推托，你要说，我们的产品能帮助你迎接逆境，是向你提出的挑战，最要紧的是你必须在这种挑战中，证明自己是一个强者，对不对？这一句话你必须有自信的对他提出这样的问句，顾客很难回绝你。
第四个方法，市场份额。不使用我们的产品，可能会影响你的市场份额的，让你们在市场的地位不但得不到加强，反而会削弱你们的业绩的，让我们采取行动来确保你的未来。
第五个方法，降低成本。经济条件不好更需要你想方设法降低成本和增加利润，这两方面我们都可以帮你办到，让我跟你谈一谈我们是怎么做到的好吗？因为他条件不好，他才应该要买你的产品。
抗拒之四：我不需要
有人会说目前我们还不需要该产品。怎么解除这一抗拒呢？
第一个方法，是什么原因。是什么原因使你不能选用一种更好的产品呢？是什么事情让你选用一种更好的产品呢？是什么让你无法选择一种更好的产品呢？问对方真正的原因。
第二个方法，感到意外。听到你说这个话我感到十分意外，请你跟我讲一讲原因好不好？你一定要问出原因，只是问出原因的各种问句和口语不同，用不同的方法来阐述同一个道理。
第三个方法，不很愉快。目前的情况下，是不是有什么事情使你不是很愉快？设想一下，要是我们的产品能够解决你的问题，那还是很值得考虑一下的，是不是？这一段话在他给你一个很尴尬的气氛，给你一个很不协调不愉快的气氛之下，来决绝你的时候特别管用。
第四个方法，他们为什么改变决定。在我们今天的最佳客户中，有几家以前也是坚决不肯购买，那我跟你说一说，他们后来为什么改变了决定。比方要你报名参加我们的培训课程，那你可能会说我就是不报啊。那我说在我们今天几个最棒的学员当中，他们以前也是坚决不肯上我的课程，让我跟你讲一讲，后来他们为什么改变了决定。于是你再往下谈的过程中，就自然地可以解决它可能存在的一些拒绝的原因了。
第五个方法，谁需要。也许你不需要，你能介绍一下你行业里，有谁需要我们的产品吗？比方讲我要求你购买我们这一套（绝对成交）的教材，我说能帮助你提升成交的能力，你说你不需要，因为你们公司根本没有销售人员。“好吧好吧，我知道你们不需要，那你能跟我介绍一下，你的行业力有谁需要这套教材吗？”问一个问题，你又得到了一个新顾客的名单了，打开了一条新的路了。
第六个方法，他们向我说。他说我不需要，你要说，这是我第一次拜访客户的时候，每一个人都曾对我说的话，后来他都变成我最棒的客户了，你知道为什么吗？你要很骄傲的说。
第七个方法，给我们一次机会。你的语气要变得比较谦虚地说，从你的话中我听出了意思，你是说以前我们没有打过交道，所以你不用我们的产品是吗？你为什么不给我一次机会来证明我是值得的呢？很谦虚很很和缓地，让他愿意给你一次机会。
第八个方法，优秀的公司。他说条件不允许不买如何如何，你说优秀的公司，总会想方设法来解决困境，以求力争第一的，你说是不是？有远见的公司绝对不会坐以待毙，你说是不是？让我向你讲一讲我们的产品，是怎样一步一步改善你们目前的市场地位的。一般人很难对这样的问题提出抗议的。
第九个方法，向您表明。比方讲对方不买，他提出种种原因之后你说，我明白，为了让你改变主意我还需要向你表明什么呢？
第十个方法，哪个更重要。他说你的产品真的太贵了，怎么办？挑选产品时哪一点对你更重要？是价格低还是质量高？没有质量价格再低有什么用呢？
抗拒之五：有不愉快经历。
他说我已经用过了，我不喜欢这个产品。怎么办？
第一个方法，向我说说。听起来你们以前好像对这种产品有过不愉快的经历是不是？你能向我说说吗？你要很同情地说话。
第二个方法，因噎费食。非常遗憾听到你这么说，我知道买了一样东西然后又后悔当初不应该买，那是很失望很难过的，但是我们总不能因为我们曾经有过不愉快的经历，就放弃不去追求这样的好处，就像在一家餐饮吃的食物不和胃口，就拒绝进另外一家，甚至任何一家餐厅吃饭一样，那不是因噎废食了吗？他曾经买过同样的产品感觉不好，他就说以前买过了但是不好，所以我不买你的产品了，他这是因噎废食的做法。你去过肯德基不好吃，但是麦当劳也不好吃吗？不对嘛。你不能因为吃过一个产品不好吃，就拒绝进任何一家餐厅。
第三个方法，根源在哪里。他如果说以前买过了，感觉不好，不用。造成这个问题的根源在哪里呢？是产品还是服务？是这家公司领导还是下属人员造成的呢？
第四个方法，我们不同。我想我们可不能把小麦当成韭菜了，我们所做的事与他们做过的事实完全不同的。让我给你讲一讲我们的产品是怎么样跟他们不一样，以及为什么比他们更好。
抗拒之六：好好考虑一下
还有很多顾客喜欢讲我们要好好考虑一下。这个时候怎么办？
第一个方法，逗趣。你要说很好，而我们需要考虑些什么呢？这是一种逗趣的回答方法，你要逗乐一下，人家说我要好好考虑一下表示是在推托你，你要装傻：很好，我们现在需要考虑些什么呢？所以别人会觉得你这个人怎么那么好玩，还不知道我在打发你走，所以他也许就不会再找一些借口，不会再说推托之词了。
第二个方法，电话。对方如果还是说我要好好考虑一下，你可以给对方一些喘息的余地：“好，等你们各位商量好之后，打电话给我，到时候我再来回答你们所
有提出的问题，好吗？”
第三个方法，有道理。他说我要考虑考虑，你说这个话一定有道理，我希望弄清楚背后的原因使什么。你先肯定他，然后还是要顺着他的话肯定他完就马上要问出原因。
第四个方法，较小事。这对你来说是小事一桩，我们为什么不能马上做出决定，挪出时间去干别的事情，我也能立刻着手这个项目了。
第五个方法，更多的时间。你为什么还要用更多的时间来拖延这个决定呢？
第六个方法，阻碍。你能不能对我说出到底是什么原因阻碍你做出决定。
第七个方法，让我们想象。如果对方就是坚决因为条件不允许种种原因，而推托考虑考虑，这个方法引导对方将这个单纯的思考模式，变成一个具体的想象画面：我明白，我也能想象得出你们目前面临的种种问题，利润薄，新雇员多，士气低落，我说的对吗？我们的产品就是要帮助你们解决这个问题。现在就让我们一起想象一下：3个月后贵公司的老板打电话给你，说他看了财务报告，他打电话祝你再接再厉继续努力，因为他看到财务报告上面，你表现出来的获利目标，已经完全超越了当初你们所设计的目标了。你们的士气越来越高昂，你的单位是全集团第一名，这就是你所希望出现的那种情景，不是吗？你是否能得到你刚刚想象得这种情景，决定于你此刻采取的行动，让我们一起朝最后的方向努力，将可能变成真实。让客户想象好处，用想象得画面打动他，于是他开始愿意采取行动。
第八个方法，老大难问题。我理解你的苦衷，我也理解首先使我们联想到的那些老大难问题，利润少，士气低落，这些问题我们是应该记住，但是你想以想看，我们如果日复一日地面临这些问题，再也不解决，接下来会发生什么事情？你可以不想继续发生这样的事情而永远不改变吧？如果你今天采取行动，你的员工，你的老板，你的同事，他们就会感谢你今天所做出的决定的，难道你不希望你的同事取得更大的成功吗？难道你不希望你的老板取得更大的成功吗？（或者是难道你不希望你的员工取得更大的成功吗？）为什么不就在今天把这些想象变成真实呢？他们会感谢你的。
第九个方法，一起想。让我们一起将问题想清楚，你关心的到底是什么？你要表现出热情：那好我们想一些办法来提高产量和提高利润，这是很必要的也是很有道理的，我认为我们采行动来达成目标也是非常重要的，让我们来谈一谈我们的产品，能帮到什么忙吧？他给你讲一大堆难题问题，你说那好，让我们想一些办法来解决这些难题吧。就表示你顺着别人所提出来的问题肯定对方，并且想要帮他解决问题。所以你就继续讲：我认为采取行动要解决问题的时刻到了，现在想一向我们的产品能为你帮上什么忙。
第十个方法，自责。我听到你刚刚这样说，其实你是告诉我我并没有向你说清楚，其实要是我说清楚的话，你就不会再这样犹豫跟考了了，而会马上行动的。到底我要向你怎样的说你比较能够更清楚呢?请你告诉我更需要哪些信息好吗？你要
自责，认为自己没说清楚。
第十一个方法，主要的关心。你主要关心的还有什么？你最关心的还有什么？你现在最关心的到底是什么？
第十二个方法，需要做。现在就向你出售我们的产品的话，我需要做哪些事情？顾客先生，我需要怎么做，你才会现在买这个产品？顾客先生，我需要做哪些事，你现在就会购买？顾客先生，我要怎么做，你现在就会下定决心采取行动？请教顾客，让顾客来告诉你，你改做什么，顾客只要一会打这个问题，你照做不就成交了吗？所以这个方法是非常好的。
第十三个方法，再考虑。你要对顾客说：要做出正确的决策，你需要方方面面的事实做依据，为什么不让我们再用几分钟时间，把事情周密地考虑一下呢？这表示你现在是被拒绝了，但你不想就这样离开，所以你反而要求他再考虑考虑，花几分钟时间一起考虑。要做出正确的决策你需要方方面面的事实依据对不对？为什么不让我们再用几分钟时间把这个事情周密地考虑一下呢？所以首先我想问你几个问题，你就问顾客：“你喜欢我们的产品吗？你想拥有我们的产品吗？你有足够的资金拥有我们的产品吗？你希望何时开始使用我们的产品呢？现在你还有什么要考虑的事情呢？”这样一直问，问到最后他会告诉你还担心什么，所以你找出真正的问题了。这样问到一半如果他说NO，不喜欢或者是没有资金或者是现在不想用，你也就知道他真正的问题点停在哪一个地方了。
抗拒之七：下次再说
还有些顾客会常常说我要等到下一次再说，我要等到以后再说。遇到这种顾客怎么办呢？
第一个方法，为什么推迟。你要很吃惊地说话，你为什么推迟做出一个这样重要的决定呢？让我们今天就把事情办妥吧。很直接了当地要求他现在下决定。很惊讶地问他怎么会讲推迟呢？时机很重要，为什么你不想在此时此刻，做出一个最好的决定呢？为什么你不想在此时此刻抓住时机呢？
第二个方法，希望得到。这一段话是要你去强调犹豫不决的坏处：让我们看一看我到底能不能帮上一些忙，再等待你希望得到什么呢？也许你会损失点什么呢？我们来看一看，提醒他在等待的损失。
第三个方法，立即行动。我相信你是在任何情况愿意立即行动的那一种人，你还需要哪些咨询，来让你今天就下定决心行动拥有我们的产品呢？先恭维他再询问：我相信你是在任何情况需要的时候就会立刻行动的人，那你还需要哪些信息才能让你今天就下定决心采取行动呢？这样一问他又告诉你，你该怎么做他才会立刻行动了，这些问句都是非常棒的问句。
第四个方法，失去竞争的优势。描绘损失的说服力有时候比描绘利益还要更大。我知道你还要用更多的时间来考虑，但是在考虑的同时，你在市场上摇失去更多
的竞争优势，这可能会让你付出更为昂贵的代价，为什么不现在就做决策呢？采取行动来加强你的市场竞争的优势吧。
第五个方法，治病。这一段话你要促使对方进入角色。前面我们曾经讲过什么叫情境成交法，就是要把顾客带入一个故事的角色当中。当你非常关心某个人需要治病的时候，你会尽早送这个人进医院对不对？推迟这个决定你可能会冒更大的风险对不对？现在我们也处于同样的境地，贵公司现在就需要我们的产品，让我们立即采取行动吧。用比喻法讲一个送人进医院的故事让他知道你现在要求他立刻下决定，不能再等。
抗拒之八：效益不好或我没钱
很多顾客会说现在效益不好，很多顾客会说我没有钱，很多顾客会说现在公司经济情况不行，怎么办呢？
第一个方法，举例证。什么叫举例证？用他人失败来说明你的观点（但是要小心谨慎使用，弄不好别人以为你是威胁他）：结果从此之后那位顾客在行业中销声匿迹了，而他的竞争对手生意反而兴隆了。
第二个方法，增加。他如果说没钱，你要问，你希望增加利润吗？你希望有钱嘛？他都会说希望，所以希望有钱，你就有一个机会让他采取行动来使用你的产品。
第三个方法，等待的代价。他说经济情况不好效益不好。这正是我们应该尽快见面的原因，再等待下去贵公司可能会付出更昂贵的代价。你不会有意，我肯定你不会有意让这种状况继续下去，让我们一起谈一谈，我们怎么样才可以改善这种情况。他说我们公司效益不好，这就是今天我出现在你面前的原因啊，我们赶快谈一谈，我怎么才能帮你扭转局面呢？你的产品正是帮助他提升效益最好的解答方案。
第四个方法，积极行动。他说没钱，你说如果生意不景气，如果你没钱，那么你应该马上采取积极行动来提高产量，如果你没钱，你应该马上采取行动来提高业绩，如果因为没钱，你反而更应该采取行动来帮你赚多一点钱啊，让我们来谈一谈怎么帮你达成这个目标。就是没钱他才更需要拥有你的产品。
第五个方法，竞争的打算。你认为你的竞争对手如果处在这种情况下，他会做出怎样的反应？他们绝对不会损害自己的能力。让我们探讨一下你为什么现在就应当取得我们的产品。让他互换角色，假如他是竞争对手他会怎么做。他说效益不太好了。效益不好是吧我想问你，你想想你的竞争对手在面临这种情况之下，他会做出什么决定？他绝对不会让自己继续效益不好你说是不是？让我们探讨一下怎么样来利用我们的产品提升你的效益。
抗拒之九：还没做好购买准备
还有些顾客会说：我还没做好购买的准备。怎么办？
第一个方法，何时做出决定。就直接问他你认为何时你能做出决定呢,你这样追问下去就会有结果的，发问发问再发问。
第二个方法，关键因素。你做决定时考虑的关键因素到底有哪些呢？让他告诉你他做决定要考虑什么，你才可以依照他的关键因素再次打动他。
第三个方法，需要发生。这也是一种非常棒的成交促进的方法。顾客先生，需要发生什么情况，才能让你有理由做出现在就购买的决定？让他告诉你假如怎样我就能买，这样的问话逻辑万变不离其宗，只要问就能得到好答案，好答案出来就能成交。
第四个方法，欣赏话直说。什么叫欣赏话直说呢？他说一些拒绝你的原因，比方讲现在不打算买。我很理解并且欣赏你有话直说的态度，促使你这样说的原因是什么？先肯定表扬他，再问他为什么他会这样说。
抗拒之十：不感兴趣
有些顾客说我不感兴趣。有以下方法可以解除这一抗拒：
第一个方法，也是这些话。什么叫也是这些话？你要很有把握地说，我们又很多忠诚的顾客，刚开始也是与我们说这些话，但是我在说完我们的产品之后，有助于帮他们达成非常多的目标的，他们就马上感觉到的确有兴趣了，现在我们就想让你了解一下这方面的情况。你让顾客知道很多你的忠诚顾客原来也是说过这种话拒绝你，但是在你给他们介绍完产品之后，他们发现能达成非常多目标，得到某些好处，于是他们就马上感兴趣了，于是你就把顾客说他不感兴趣的话立刻给回旋回来继续跟他往下讲。
第二个方法，公司的利益。他说他不感兴趣你要很吃惊地说，啊怎么会呢？你总不会连贵公司的利益都不关心了吧？他说他不感兴趣，啊不会吧，你总不会连家人的利益你都不关心了吧？你的产品能带给他什么好处，他不会对那个好处不感兴趣的。你销售的不是产品，而是产品带来的好处。
第三个方法，什么使你感兴趣？他说不感兴趣，你说节省金钱你感兴趣吧，提高业绩你感兴趣吧，扫除麻烦你感兴趣吧，如果你对这几个问题的回答是YES，那么你需要了解一下我们的产品是怎么帮助你的。节约金钱你感兴趣吧，提高利润你感兴趣吧，减少麻烦你感兴趣吧，如果你的回答是YES，那就让我们来了解一下我是怎样帮你达到这样的结果。
第四个方法，怎么会不感兴趣？节省金钱和节省时间，你怎么会不感兴趣呢？能做到这两点会使你的生意更加兴隆的。他说不感兴趣，是因为对产品，你要让他
知道产品能帮他省钱还是省时间他怎么会不感兴趣呢？
第五个方法，今天没有兴趣。你首先要说你理解对方，但是还是要表示你不完全明白：怎么说呢，如果你说你今天不感兴趣我理解，要是你永远不感兴趣，那我就不完全明白了。我认为你做生意要的是利润和销售量吧，如果没错的话你怎么会不感兴趣呢？
第六个方法，如果我讲清楚。如果你真的不感兴趣我的却感到很遗憾，我一定没有吧自己的意思讲清楚，如果我清楚地介绍了我们的产品能够通过什么方式帮你达成贵公司的目标，你就会感兴趣了。是什么事情我没讲清楚呢？你定要要问他：是什么事情我没有讲清楚呢？
第七个方法，如果我不讲清楚。他说他不感兴趣，你说我理解，不给你讲清楚我们的产品是怎么帮你提高利润和改善你们的情况的，我也不认为你会感兴趣。我只要15分钟时间就能说清楚我们是怎么帮你得到你要的结果的，我们约在几月几号见面，还是约在几月几号见面比较合适呢？
第八个方法，考虑贵公司。我可以请你花一点时间考虑一下贵公司的利益吗？讲完这句话以后停顿一下：我相信我们的产品有助于提高你们的利润，让我们一起探讨一下我们是如何提高利润的。
第九个方法，从未听到过。他说他不感兴趣你还可以说：从未听到过。我从未听到过这种话，你能说明一下你为什么对提高利润不感兴趣吗？我认为我问的可是一个关键的问题。
第十个方法，使我吃惊。听到你的说法我很吃惊，因为我们的产品有这么多的优点，而你却不感兴趣，不过我敢肯定你不感兴趣一定是有道理的，你能说给我听听看为什么吗？问他为什么不感兴趣的原因，有助于你查出真正不买的原因。
第十一个方法，有充分的理由。我敢肯定你说这个话肯定有充分的理由，请告诉我一下好吗？
抗拒之十一：寄资料或E-mail
很多人会对你说，你把资料寄给我，你把E-mail发给我，如果看看资料或E-mail就可以成交的话，就不要销售人员了，所以你不要以为即使要发E-mail 就可以成交。那么用什么方法解除这一抗拒呢？
第一个方法，见面就更快。要是我的话，我也希望把资料寄给你就能说明白所有的事情，但见一面能让你正确的评估我们的产品是否对你有利，我们可不可以安排见面时间，是几月几号，还是几月几号比较方便呢？要是我，我也愿意把资料寄给你就能说清楚我想说的事情，但见一面能让你用正确的评估，来看看我们的产品是否能帮助你得到利益，我们看安排几号还是几号呢？
第二个方法，有兴趣或无兴趣。你要用权威的语气讲话：每当有人让我寄资料而不是当面商谈时，我发现有两种可能，一种是这个人有兴趣，要了解我所提供的资料，并且不断地希望得到更多的信息。第二种是这个人根本没兴趣，要我寄资料只是借口。正因为如此我不想浪费你的时间，我无论如何希望你告诉我，你属于哪一种情况，你不介意吧？如果是他说没兴趣，你就说我相信你没兴趣一定有你的道理，你能让我知道为什么吗？你看万变不离其宗，依然是要得到他没兴趣的原因。
第三个方法，对双方都不妥。他说寄资料，你说，书面资料给人带来的疑问比当面回答还更多，我知道你的时间非常宝贵，只要15分钟，我就可以说明我们的产品能给你带来什么好处，我们几月几号还是几月几号见一面呢？寄资料对我们双方都不妥，看了书面资料可能会引发一些问题，而我可以非常容易地回答这些问题，只要我们面对面谈15分钟，你就可以非常清楚我们的产品有哪些优点，哪一天对你方便，5号还是6号？
这一课的最后部分将给读者提供10个问句的测试题。你要看看你每次在销售的时候有没有用到这10个问句，用到多少次，如果你每次都有用到，请确认这一题你得到了10分。而这10题你都没有用到的话，那么你的销售可能实在有待加强，所以如果你学完这10个问句之后，每次在销售的时候都要去问这样的问题，因为它可以帮你调查顾客的购买意向。
以下就是这10个测试成交的问句：
1、如果我能向你说明，我们的产品能帮贵公司得到更多的利益，你就会想要使用这个产品，我的想法对吧？（这是测试他现在是否有意向要购买你的产品的一个很好的问题。）
2、你是否考虑过，在下一年年度提高贵公司的产量或是利润是很重要的？（你是否有考虑过在下一年度如何如何如何是很重要的，这一问题可以确定他的需求。读者一定已经发现我在教材当中不断地在谈到提高利润、提高产量、提高士气，为什么？因为世界上最好卖的其实是钱。每个人都想赚到更多的钱，只要你能让顾客知道他今天所投入的钱，明天会为他带来更大的回报，那每个人都会想投入的。你不管是销售什么产品，你多多地去帮顾客计算，拥有这个产品能为他带来的回报，我在这里强调的这些利益好处利润也许并不适用于某些产品，没关系，你要会转换这一题，你可以说，你是否考虑过，在下一年度提高你的什么什么什么事很重要的呢？你是否想过，在将来让你的皮肤变美丽很重要？你是否想过，让你的员工变得素质更高很重要？由此都可以把这个测试的问句问出去。)
3、你想要购买（或使用、学习等）我们的什么什么已经有多久了？（你想要购买我们的产品已经多久了？或者是你想要上我们的课已经有多久了？你想要学这套销售等于收入已经有多久了？你想要接受我这个XX服务已经有多久了？这些话要常常问他，不管回答多久对你都是有好处的，哪怕他说我没想过，没关系，只是要证明他现在意愿很低而已。）
4、除了你之外贵公司还有谁要一起做决定？（除了你之外贵公司还有谁能拍板？除了你之外，还有谁要对这个产品一起来做出决定呢？这一句话你一定要每次销售都要常常问出来，因为它能帮你判断出顾客是否有决定权。）
5、买和不买的决定是怎么做出的呢？（你要常常问这句话，了解对方做决定的方式。）
6、要做出决策你打算还要用多长时间？（你可以借此了解他到底要考虑多久，你才能接近成交）
7、为了得到你的同意我还需要做什么呢？要得到其他人同意我又需要做什么呢？（直接问叫他教你你该怎么做他才会同意你，这句话每次都应该常常问。）
8、如果你已经得到授权，你认为你理想的产品是什么？（比方讲他说他没有决策权，你就问他如果您已经有决策权的话，你认为你要买的产品是什么样子的产品？假如你有权购买，假如你想买，假如你愿意购买，你跟我讲一讲你要买的产品是什么样子的？学会这样的问句模式，有助于你在销售的时候能问出顾客心目中真正的需求。）
9、为什么你到现在还不开个价呢？是什么原因使你现在还不能购买呢？（了解到他现在到底还有什么原因，如果了解到原因针对原因去解决，如果不了解原因他也会开个价了。是什么原因使你现在还不能使用我们的产品呢？是什么原因使你还没有来上杜老师的销售等于收入这个成交课程呢？让他说出他真正不买的原因。）
10、我们的产品的主要优点是：一什么什么，二什么什么，三什么什么，你最感兴趣的事哪一点呢？为什么呢？（这些问题都在销售的时候要常常问出来，这些语法你都要把它学会套入使用你产品的优点里面.)
以上这些话你都要常常问，你有没有常常问呢？有问的话给自己打10分，没有的话打0分，如果偶尔有问就打5分。这些都是关键的问句，每次销售必然要用到。
前面我们学习了条件不允许，没钱，经济不景气，效益不好，考虑考虑，你在浪费你的时间，我不打算购买，种种的这些反对意见的一个甚至一个以上的响应的问句。这些响应的问句死记硬背也可以，但是在顾客面前你一定要说的比较灵活。死记硬背可以使你储存很多这样的语术，所以在顾客面前，你就能够随时调出任何一句来用，甚至你会发现你能创造更多。因为大量地案例、大量地这些话术，能让你搞懂这背后的原理原来是相通的，是一样的。
我不断地在教你销售，就是希望能提高你的收入，如果你是一个企业主，如果你是一个销售人员，如果你是销售部培训经历的话，我的目标就是要让你们有一套完整的销售方案，能再顾客面前兵来将挡水来土掩，这套教材相信能让你发展处你公司更多更好的销售话术、脚本和问句模式。
经典电话销售话术一览
经典电话销售话术一览 掌握大量电话销售话术是成为优秀电话销售员的前提，这些经典的电话销售话术需要经过多次揣摩和应用，才能在实际操作中派上用场。世界工厂网小编今天给大家准备了大量经典的电话销售话术，朋友们赶紧来学习吧! 电话销售话术开场白一：直截了当开场法 销售员：你好，朱小姐/先生吗?我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢? 顾客朱：没关系，是什么事情? ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的…… 电话销售话术开场白二：同类借故开场法 如： 销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗? 顾客朱：可以，什么事情? ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……) 电话销售话术开场白三：他人引荐开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客朱：王华?我怎么没有听他讲起呢? 销售员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。 顾客朱：没关系的。
分析客户心理-把握销售技巧
分析客户心理，把握销售技巧 一丶让一个群体内的成员来做“导购”，看到和自己相似的购买了此商品，无形中对消费者产生了一定的心理影响，愿意购买此商品。 情景模拟： 帮我推荐一款铅笔裤。 可以推荐畅销的丶经典款式，客户有从众的心理，另外有销量，才有说服力。 我不知道穿这个尺码合适不？ 可以说：客服工作时间很长，目的在于向客户表明你就是一位专业的客服，其次给类似身高和体重的客户推荐的尺码，买回去基本上都很合适，打消客户的疑虑。 第一次合作，便宜些吧，我还不知道质量到底怎么样？ 此类顾客比较谨慎，没有打过交道，自是有些怀疑，从店铺的销量入手，从老顾客回头购买的几率来说，月销量等数据。 便宜些吧，便宜还会介绍朋友来买的。 属于口头承诺型的客户，可以看下成交记录，公平公正对待每个顾客，而且从成交记录的时间间隔来刺激消费。 二丶必要的时候给客户心理反射 简单的意思就是：让客户心理有个准备，这家店铺，可能我说破天，都不会便宜的，痛快点，直接买得了，谁叫咱喜欢呢？当顾客议价的时候，你可以以这种词语来刺激客户，比如：系统是由厂家统一制定的，让客户觉得不可能为了他一个人去通知厂家去换系统；价格一直是固定的，一直以这个价格销售的，没有少过的；套餐价都是固定的，等等，通过这些，让客户明白，不可能的事实！ 一般对价格稍微有些不满意或者搞价的额度不是很大的时候，这类客户是想要的，准备买的；而漫天还价的客户，比如油盐不进的这类顾客，很有可能就是问问。对于前者，要有独特的议价方式，而对于后者，首先态度一定要坚决。 售前客服一方面要说产品如何如何好，如何如何受淘友的喜欢；另外一方面就是给客户形成反射，比如 我就买一件，包邮吧 亲，要不您看下这款包邮款，可以包邮，个人认为也很适合您。或者和包邮款式一起购买；之所以这样做，不是激怒客户，而是当客户反复要包邮的时候，作为客服要刺激销售。 给客户一个心理暗示，比如：让客户觉得他已经穿上了裤子的效果，让客户脑海里联想
股票销售话术总结备课讲稿
1.对股票一窍不通 6.“你能保证我赚钱吗？” 2.股票风险太大了，不敢玩。”7.“我再考虑一下” 3.股票现在全套着了，等解套了再说！”8.“你们公司离我家里太远了，不太方便” 4.我搬家了，不在郑州了9.“有亲戚在证券公司，我炒股找他就行了” 5.老客户撤指：10..基金话术 一：对股票一窍不通 B：你说的话很有道理，但我对股票一窍不通啊！ A ：呵呵陈总，我很理解您的担心，您现在不懂股票，当然会有顾虑，这很正常。（认同） 其实，目前我国的证券投资者中有80%都不懂股票，这也是许多投资者亏损的根本原因。（认同） 对于投资者来说，我们并不建议客户在什么都不懂的情况下就进行盲目的投资。真的，您很幸运，今天认识了我，我们公司有一个专职的客户经理团队，工作职责就是帮助像您这样的投资者。我和我的团队不但会关注您的股票，给您提供一些直观的投资建议，同时，我们还会通过定期举行股民学堂、以及一些大型的理财报告会等活动，教会您证券投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（说明） 理财是使我们的财产保值增值的必要手段，您掌握了这些操作方法后，对您以后的投资理财都将是一种无穷的财富。您在事业上这么有成，相信这些知识对您来说肯定也学习的很快。我想如果我们能再给您一些正确的理念指导的话，您一定能在理财方面成为一个高手的。您看，在这方面您是不是应该放心许多了呢？那么…..（说明，促进） 二：B“股票风险太大了，不敢玩。” A 理解：陈总说的很对，相对于其他投资品种来说股票确实有较大风险，你认识这点 说明你是很理智的投资者，这是非常难得的（赞美客户）。这也是投资的过程中必须首先考虑的，但是，有些风险是可以规避和降低的。 提问：您认为的股票的风险都有那些呢？ 哦，。。。。。。。。。 阐述：但我相信你一定知道在投资市场里风险和收益是成正比的，有风险才有收益可能，你可能认为钱存在银行里没有风险，只是收益低，其实不一定，它还面临着贬值风险。只要你手里有钱，适当的参与证券投资才是正确的理财手段。当然，要注意控制风险，而我们的工作是帮你在控制风险的同事争取较大收益。 确认：您说是不是，陈总？ 三：B：“股票现在全套着了，等解套了再说！” A：理解：行情不好，被套也是很正常，你可以先过来，让我们能多一双眼光为你看盘，样做对你绝对是有利的。 继续阐述：虽然股票套了，但你的股票不需要卖掉就可以转托管过来呀。而且行情差或被套的时候，才有时间去转托管，行情略好或你所买的股票是上涨的时候去转托管，会占用你黄金时间的，例如，股票涨到可以出货的时候，恰逢你在转托管，那不是错失良机吗。 引导：当然，对于个人如何做好主动解套也有一定的难度，但是，要是有专业、尽职的团队辅助，就不难达到目标！不知道现在陈总身边是哪个团队在为您服务呢？（引出咱们的服务） 引导：转到广发吧！我们正在开展全民解套工程。 四：我搬家了，不在郑州了 陌生约见：
销售工作总结一句话
销售工作总结一句话 1.卖产品不如卖自己。 2.大客户唯一买的是态度。 3.推销自己比推销产品更重要。 4.说服是信心的传递，情绪的转移。 5.什么叫业务?做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好。 6.客户买的永远是一种情绪，一种气氛。 7.销售就是贩卖情绪。 8.推销冠军的习惯是：不仅要准时，还必须要提前做好 准备。 9.推销的成败与事前的准备成正比。 10.随时随地搜集相关行业的情报。 11.对你所从事的行业要无所不知。 12.掌握的知识越多，就越能与顾客找到知己般共鸣的 话题。 13.多认识顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。 14.要想获得什么，就看你付出的是什么。 15.你到底真正卖的是什么。 16.只有当顾客真正喜欢你，相信你，才会开始选择你 的产品。 17.你必须知道顾客真正要的是什么。 18.一定要了解自己产品的特色在什么地方。 19.了解顾客的问题和需求，再介绍你的产品。 20.百分之一百地相信自己所推广的产品。 21.顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。 22.客户能上门约见你，就成功了一半。 23.见顾客前5分钟，对着镜子练微笑。 24.永远坐在顾客的左边。 25.成功的销售人员具有极佳的倾听能力。 26.永远以赞美对方为开场白。 27.从语言、速度和肢体、动作上去模拟对方，去配合 对方。
28.你要告诉顾客所有需要知道的事情。 29.推销过程中，最重要的就是建立信赖感。 30.不露痕迹的把产品卖出去，是销售点最高境地。 31.你的紧张会影响到你的顾客。 32.你的自信也会影响你的顾客。 33.销售就是帮助顾客解决问题。 34.每一天都要提升你的销售技巧。 35.用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证。 36.要销售，就要销售结果，不要卖充分;要讲，就要讲 故事，不要说理论。 37.不断地销售、销售再销售。 38.要随时保持微笑。 39.每一个顾客都希望受到尊重和肯定。 40.服务胜于销售。 41.哀求顾客帮你写顾客见证，要提供顾客见证，最好 是名人见证。 42.每天把自己交谈过的每一个顾客的名字和内容复习 整理一遍。 43.报酬不够就是能力不够。 44.要定期，而且持续不断的与顾客联络。 45.背对客户也要100%地对客户尊敬。 46.要不断想出新的方法来吸引更多的顾客。 47.业绩提升的关键：每天要定出必须完成度量化限度。 48.要想超过谁，就比他更努力4倍。 49.只要凡事认真，业绩就会好起来。 50.具备一周工作七天，一天工作24小时的意识。 51.言行一致是给他人信心的保证。 52.服务最终端目标就是要让顾客满足和忠诚。 53.服务队最高境地就是顾客不断的主动转介绍。 54.不只做售后服务，更要做售前服务。 55.顾客反对意见太多，只代表他不相信你，不喜欢你。 56.一个人之所以成功，因为他服务队人数比较多，想 要更成功，一定要服务更多的人。
销售技巧学习的心得体会
销售技巧学习的心得体会 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了客户建立关系制定销售拜访计划确定优先考虑的问题阐述并强化产品利益获得反馈并作出回应获得承诺等销售流程、步骤等。通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.用头脑做销售、用真心做服务 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循用头脑做销售，用真心做服务的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.信服力、可信度 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里! 3、商品+服务/价格=价值 通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。 4、逃避痛苦大于追求快乐 通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流
十种有效的电话销售话术
十条经典电话销售话术欣赏 话术一："我要考虑一下"成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说? 销售员话术： ××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗? 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗? 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢? 话术二："鲍威尔"成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办? 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗? 假如你说"是"，那会如何? 假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗? 话术三："不景气"成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办? 销售员：
××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗? 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 ××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗? 话术四："不在预算内"成交法 当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办? 推销员： ××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗? 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算? 话术五："杀价顾客"成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办? 销售员： ××先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 1 、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质，
销售技巧及客户分析
销售技巧及客户分析 未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，加上业绩，你的业绩将会成倍数增长！！ 一、销售前的准备工作 1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。 2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。 3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。 4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 二、了解客户的条件 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 1、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。
●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 2、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 ●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 3、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 ●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 ●●对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。专业门店管理分享平台，搜索关注-门店运营管理。 5、贪小便宜型： 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。
销售工作技巧总结
销售工作技巧总结 销售工作技巧总结 1、销售情况总结： 销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。 2、行动报告： 当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。 3、市场情况总结分析，包括： (1)市场价格现状： 各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少; (2)产品库存现状： 各级经销商的产品库存情况： 数量、品种、日期; (3)经销商评价： 各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样; (4)竞争对手评价： 主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析; (5)市场评价： 市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。(6)市场问题汇报： 当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：
积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他 需要公司支持的事项。 4、下个月工作打算和安排： 针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。 5、工作自我评价： 自己工作的得与失、对与错。作为销售员的导师、顾问与教练， 销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。1 、重 视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员 认真看待工作总结与汇报。2 、要求销售人员汇报工作之前，认真做 好准备。3 、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就 是在座位上站起来，说两句就坐下。在一家公司，我们提议销售人员 到主席台上讲，结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本 松下公司，每一季度销售经理汇报工作时，4 、奖励与惩罚。奖励与 惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。2.忙忙碌碌中,2xx-x已年逐渐远去，在这一年里,自己在工作方面收获很多，也发现了很多不足。为了能更好的完成明年的工作，将这一年的 工作做个总结。自工作以来，领导和同事对我的帮助使我能很快的进 入工作状态，工作中，我始终以安全有效用药作为自己的职业道德， 全心全意为顾客服务，并以礼待人，热情服务耐心解答问题，为顾客 提供一些用药知识。在工作中也学到很多知识，销售能力也有提高。 但由于工作经验少，从事药品销售时间较短，所以在工作中遇到一些 问题也不懂得解决，对于顾客的问题，在解答时也不是很好，在工作 中也不够仔细认真，有时会出点差错，也不能准确抓住顾客心里。通 过总结，我觉得自己的销售技巧有待加强，所以在今后的工作中，一
家装电话营销技巧_家装公司电话营销话术教程：电话话术大全
家装电话营销技巧_家装公司电话营销话术教程：电话话术大全 “您好，XX设计工程公司” 一、客户 1.咨询：（客户）我想咨询一下你们的操作方式 回答：“您房子多少面积？喜欢什么风格？我们首先会根据您的需求配一个适合您的设计师测量一下，先做设计方设计是很关键的，设计好再给您选择好的施工班组全程施工，我们是品牌企业您选择我们公司装修会比较轻松方便，保障性强。” 2.正在施工的客户： “请问您有什么事？” 客户回答：“…….” 1．“我帮你接过去。” 2．“他现在不在办公室，要么等他回来我跟他说，或者我叫他打电话给你，要么您直接打他手机”。手机不方便给您，还是您留个手机给我让他打给您吧！” 3．“他现在有事要么你晚点打电话给他，或者我叫他晚点打电话给你。” 二、找人电话 1.通知本人接电话或转接过去。 2.他现在不在办公室，您有需要帮忙转告的吗？ 回答：（同客户类2） 三、建材商电话 1. 我给你接到我们的材料部（X总）好吗？ 2. 你送一份你们的报价单和资料过来或你留个电话，回头让我们材料部跟你联系。 四、前台 1.“请问你找谁？” 回答：“……”“您有预约？”(有预约就通知当事人，没有就请他稍等，进去通知。)(会务室等候) 2. “您请进。” 3. 人不在办公室，有预约的打电话询问，没有的请他自己打手机联系，或留电话转告。 4. 客户进门后要倒水，要问是否用茶水（夏天），注意端水杯的动作和提示客户用水语言（请用茶）。 五、客户交谈问答 1、问：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。 答：设计是施工的灵魂，设计做好了，施工就不会返工，设计的效果直接影响您的居住环境和生活。好的设计可以让房子的空间变大，是投资，是让您房子增值的。现在好的设计师都收设计费的，像专业设计公司每平方要收到100元以上。每平方我们仅收30元到50元，我们施工的话减半，很合理的。 2、问：你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的，您们为什么要收? 答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战，我们一直坚持收管理服务费。质量好的前提是管理，我们采用双项监理分项验收制度，对工地实施设计跟单和定期保障工程进度和质量，减少返工和以后的维修，您也不用担心装修质量问题，您要理解我们收来的管理费是用在管理您的工地上的。 3、问：你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗? 答：主材可以自购的，我们也可以给您代购或团购的托管式服务，团购量大优惠，有保障，我们设计时把辅材的品牌定好，由我们材料部统一采购，统一配送，这样可以避免以后的质量纠纷，您也可以轻松很多。 4、问：你们的施工队伍是自己公司的，还是临时叫的呢？你们公司有这么多人吗？ 答：我们是和装饰行业唯一的培训公司汇众企业管理有限公司合作，定期对员工进行素质培训，签定长期合同的，强化服务意识，质量意识及客户价值，真正做到以客户为中心。我们公司总共有50几套工班，每个月限80套左右，保障质量。
销售工作心得与体会
销售工作心得与体会 销售工作心得与体会篇1 两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点： 1、坚持到底就是胜利 坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。 2、学会聆听，把握时机。 我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户一看客户感觉这客户不会买房这客户太刁，没诚意，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。 3、对工作保持长久的热情和积极性。
辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。 4、保持良好的心态。 每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃! 龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。 一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。
销售技巧和话术的总结
销售技巧和话术的总结 销售技巧和话术是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧和话术不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。 1、对症下药 培养销售技巧和话术，由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。 2、察言观色 培养销售技巧和话术，销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。 3、形象魅力 1)热情。销售人员应时刻保持热情的状态。培养销售技巧和话术，对方会感受到你非常的亲近和自然。但要适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生认为你是虚情假意的心态。徐鹤宁微信平台：xhngf111
2)开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。 3)温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。 4)坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，培养销售技巧和话术，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。 5)忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。 6)幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。 五条金律： 1、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户多说话 培养销售技巧和话术，多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 2、同意客户的感受 培养销售技巧和话术，当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
(完整版)电话销售话术汇总
电话销售话术纲要 一、陌生拜访 1.如何绕过前台？前台说要实名转接？绕前台，还有总办秘书，秘书经常称负责人不在，还不告 诉手机号码 （一）绕前台： 直接了当 您好，我这边是金蝶公司李总，您帮我转给贵公司财务部/人力资源部/信息部，谢谢！【在跟前台沟通中可以用简洁，富有沧桑的声音跟前台沟通，让对方通过你的声音错误的认为你的身份。】发票纠纷 您好！你们公司怎么回事情？上次你们财务部老王答应给我的发票怎么还没有寄到，已经严重影响到我们公司报销报税流程。 同盟伙伴 您好，我这边是用友/sap/**公司的，现在想做一个老客户信息化调查，帮我转到信息部/财务部，谢谢！ 从上而下 我是国资委办公厅/财政局的，事情严重性你是知道的！告诉我，你叫什么名字，工号多少？高端论坛、会议 您好，我这边是中国软件高峰信息论坛，不知贵单位*总演讲稿写好没有？ 乱点鸳鸯谱： 您好，请帮我转接贵公司IT部张先生/李/王----- 默认方式： 我们公司市场部门接到你们公司的咨询电话，安排我这边跟你们公司的人进行一个简单的沟通，麻烦帮我转一下信息部/负责信息化这块的人员。 帮我转下信息部。（什么事情）你们公司不是在用我们金蝶的产品嘛，我帮你们解决下问题。【默认他们公司有模块用的是我们金蝶的，要知道前台很多细的东西不知道的，这样让他们转信息部是很容易的。】 小姐，*总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！ 同理心： “我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事
销售一句话总结
销售一句话总结 1.卖产品不如卖自己。 2.大客户唯一买的是态度。 3.推销自己比推销产品更重要。 4.说服是信心的传递，情绪的转移。 5.什么叫业务？做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好。 6.客户买的永远是一种情绪，一种气氛。 7.销售就是贩卖情绪。 8.推销冠军的习惯是：不仅要准时，还必须要提前做好准备。 9.推销的成败与事前的准备成正比。 10.随时随地搜集相关行业的情报。 11.对你所从事的行业要无所不知。 12.掌握的知识越多，就越能与顾客找到知己般共鸣的话题。 13.多认识顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。 14.要想获得什么，就看你付出的是什么。 15.你到底真正卖的是什么。 16.只有当顾客真正喜欢你，相信你，才会开始选择你的产品。 17.你必须知道顾客真正要的是什么。 18.一定要了解自己产品的特色在什么地方。 19.了解顾客的问题和需求，再介绍你的产品。 20.百分之一百地相信自己所推广的产品。 21.顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。 22.客户能上门约见你，就成功了一半。 23.见顾客前5分钟，对着镜子练微笑。 24.永远坐在顾客的左边。 25.成功的销售人员具有极佳的倾听能力。 26.永远以赞美对方为开场白。 27.从语言、速度和肢体、动作上去模拟对方，去配合对方。 28.你要告诉顾客所有需要知道的事情。 29.推销过程中，最重要的就是建立信赖感。 30.不露痕迹的把产品卖出去，是销售点最高境地。 31.你的紧张会影响到你的顾客。 32.你的自信也会影响你的顾客。 33.销售就是帮助顾客解决问题。 34.每一天都要提升你的销售技巧。 35.用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证。 36.要销售，就要销售结果，不要卖充分；要讲，就要讲故事，不要说理论。 37.不断地销售、销售再销售。 38.要随时保持微笑。 39.每一个顾客都希望受到尊重和肯定。 40.服务胜于销售。 41.哀求顾客帮你写顾客见证，要提供顾客见证，最好是名人见证。
10个经典销售成交话术总结
10个经典销售成交话术总结 话术一：我要考虑一下成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员话术： ××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？ 话术二：鲍威尔成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说是，那会如何？ 假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？ 话术三：不景气成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？
销售员： ××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 ××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ 话术四：不在预算内成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 推销员： ××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？ 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？ 话术五：杀价顾客成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 销售员： ××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：
营销代表个人工作总结营销代表工作总结
营销代表个人工作总结营销代表工作总结 做为一名符合规定的销售人员首先商品要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与客户商品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。下面是由为大家整理的“营销手段代表个人工作总结”，仅供参考，欢迎大家阅读。 进入酒业公司以来，从培训到市场上岗，做好每一项具体的其他工作，严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作，对工作认真负责。下面是本人对近期的教育工作做一下总结： 工作上，本人主要资本市场工作是县。进入市场以后，先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查，针对韦尔恩具体的市场条件做了具体的分析，把招商宣传资料发到当地一些资金战力比较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中整个市场共得资料xx份，发出资料xx份。 有意向的客户xx家，经过交流好额联系选出更为一家比较适合代理我们产品的经销商，目前正在谈判中。瓮安县市场共得资料xx份，发出资料xx份有意向客户2家目前正在联系和沟通中。在异肢这里工作的这一天里让我学到了很多，接下去我将从三个方面向体会出大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。 一、端正态度 在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我当然会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?白酒的竞争市场日趋激烈，不断迅速会有新的挑战摆在你面前，第三种你以一种什么样的看法去对待它，你就
电话销售技巧及话术总结
电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。 四、前台或者总机沟通 资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：
(完整版)电话营销话术
电话营销为进店 电话组的资料来源： 1、电话组自身收集。 2、扫楼组收集。 3、购买业主资料。 电话组要求： 女性、普通话、声音甜美、胆子较大、心理素质好 电话组培训： 1、建立信心 2、强调此项工作的重要性 3、锻炼基本话术： 收集号码后的第二天：首次电话（XX先生\女士：您好！我是赛能家居的销售员，叫我小张就行了，能占用您一分钟时间吗？若遇到拒绝：回答：那您先忙，我就不打扰您了，那你什么时候有时间，我再给你打过来（不放弃下次打电话的机会，进行再次相约） 若未拒绝：回答：我知道您肯定接到过很多类同的电话，但是您没有拒绝我，让我对这份工作充满了信心，谢谢您！（给客户戴高帽子），是这样的，我们赛能家居在5月份会有一场专门针对你们所在的小区进行一次促销活动，总部下来策划的，优惠力度很大，所以把这个信息提前告诉您，请您不要错过！（在说这些
话的时候，要随时注意对方的反应，是否在听您讲解，是否感兴趣、如果对方明显表示不耐烦，要立即停止讲解）。（在打电话的同时要随时注意记录重要信息）打扰您了，XX先生\女士，祝您今天工作愉快或者（祝您今天有个好心情），再见！ 上次通话后的第三天：再次打电话时（意向客户）：X哥\X姐\X 叔\X阿姨，您好啊！ 客户：好 赛能：还记得我吧，就是上次给你打过电话赛能家私的小张啊，有印象了吧！ 客户：喔，是你啊，想起来了，有什么事 赛能：最近很忙吧，家里装修的怎么样了，要把一个新家布置完，确实肯定很累吧!(同情客户、体谅客户)， 客户：是啊，装修这个房子把我头都搞痛了 赛能：理解、理解，当时我爸（我妈）为我装修新房也是搞得很累（拉近关系），这次给您来电，是告诉您一个好消息！我们总部下来的设计师要到你们小区去设计摆放家具，想问您这几天你什么时间在家（新房），您放心，这个是免费的，公司总部是下基层来做品牌口碑的。 客户：是这样的啊，我看看什么时候在，那后天吧，后天上午10点我在新房 赛能：那行，倒时我们设计师到小区后会跟您联系的，那我就不打扰你了，再见，X哥\X姐\X叔\X阿姨
用一句话总结销售心得
用一句话总结销售心得 一个人之所以成功，因为他服务队人数比较多，想要更成功，一定要服务更多的人。 善于找出你目前最大的障碍并不断完善。每一天都要不断地检讨自己的工作和绩效。成功需要改变成功需要行动。 在工作中，千万不要喋喋不休，也不要没完没了地抱怨，这些都是把事做糟，或者失败的先兆。下面是带来的工作心得体会一句话，欢迎大家阅读。 1、工作是为了生活，生活只是为了好玩。 2、字典最重要的三个字，是意志工作和等待。 3、就是人生的价值，人生的欢乐，也是愉悦之所在。 4、人只有为自我同时代的人完善，为他们的愉悦而工作，他才能到达自身的完善。 5、工作中，只要每个人把握好自我的位置，拥有一个良好的心态是很重要的。前国家男子足球的教练，米卢同志不是也说过一句让
人铭记的话：“态度决定一切”!是啊!拥有一个良好的心态，拥有一个完美的情绪，这样工作起来不仅仅能给你带来愉悦，也会给你一种成就感。 6、人都是感性的，但是在工作中千万别带感情，除非是激情。随着感情工作的人是没有智慧的，它会让你辛辛苦苦积累的形象在一瞬间毁灭。 7、更多的工作和时刻是被迫的。 8、企业的发展都离不开每个员工的共同发奋，公司的一员，透过他们自我的激情和发奋，做自我想做的事情，这是参加球队的贡献最大。 9、如果工作对于人类不是人生强索的代价，而是目的，人类将是多么愉悦。 10、习并领悟享受并爱上自我的工作吧，这样，你就会愉悦，并且知足。如果每一天做工作而没有丝毫愉悦，没有一点满足感，那才是人生大损失。想想看，几十年后，当你垂垂老矣，只剩下回忆的时候，你想起来的竟然是不满牢骚满腹，而不是愉悦和享受愉悦时的满足，是件多赔本多划不来的生意。