浅析中国式关系营销(1)

浅析中国式关系营销

林杰，许栋奕

（莆田学院管理学院，福建省莆田市邮编；351100）

摘要：在中国的商务人士, 都非常了解关系营销,在中国毋庸置疑的首要位置。中国的关系营销不同与西方的关系营销，两者虽然有相联系的地方但两者的表现却有许多不同。由于受到中国悠久历史和传统文化的影响，中国的关系营销从产生以来就带有着浓厚的中国色彩。

关键词：关系营销；传统文化；性格特点；利益关系；建立关系

引言

关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。随着中国经济的发展，关系营销在中国经济环境中的地位日益凸显。近十年来，关系营销成为企业营销管理中最重要的部分，也是企业在商战中决胜千里的关键所在。虽然关系营销被西方国家广泛使用，但中国式关系营销与西方国家所采用的关系营销存在本质的区别。研究表明，在中国市场上西式的关系营销并不适用。要研究和掌握中国式的关系营销就必须从中国的传统文化出发，分析中国人文化特性和个性特征，进而更进一步了解中国传统文化对中国式关系营销的影响。

一、中西关系营销的不同

在1985年，巴巴拉?本德?杰克逊提出了关系营销的概念，这使人们对市场营销理论的研究迈上了一个新的台阶。巴巴拉?本德?杰克逊提出关系营销是指“透过针对性的行销传播策略，与利益关系人建立长久及互惠的关系”，其中“利益关系人”不但包括客户，更包括与企业利益有关的群体,如政府、员工、经销商、供应商等，简而言之，关系营销就是企业在经营过程中必须着力处理好与企业有关的利益群体之间的关系。[1]一个企业的成败不仅取决于企业内部的有效管理，其外部利益相关者对企业的正常运营也有举足轻重的影响，因此，关系营销的实施可以是企业实现可持续发展并不断提升企业的综合实力。

关系营销在中国自产生以来就带有浓厚的中国色彩，换言之，关系营销从被引进中国就为适应中国的特色环境而做改进。西方的关系营销与中国的关系营销不同在于西方人首先关注的是事情的本身，然后在利益关系中建立信任。而中国式关系营销却恰恰相反，它是在信任和人情的基础上，利用信任和人情关系进行交易。二者的不同主要是由其所处不同的文化背景和不同的个性特征引起的。西方人历来讲究效率做事情直截了当，特别在关系到利益的情况下西方人会更为坦诚直接地表明自己的立场，在调节好利益关系后再同他人进行交易并

建立信任。而中国人则由于受到传统文化的影响，更看重人情关系，所以西式关系营销在中国的商务活动中传统的并不适用。

二、中国文化下的关系营销

（一）“面子”文化下的中国式关系营销

中国人看重面子，面子在中国人的社会生活中起着很重要的作用，因而中国式关系营销会更侧重研究如何确保利益关系人的面子。[2]从和顾客建立关系的过程看，确保顾客的面子是这个过程中的重中之重。企业经营的根本是根据顾客的需求来生产相应的产品，当顾客需要的是“面子”时企业为其提供的产品就应该是“面子”。为顾客提供面子的方法有很多，商品的品牌和包装可以给顾客带来面子；店铺的精致装修可以给顾客带来面子；销售人员毕恭毕敬的言语同样可以给顾客带来面工作。不管企业怎样做其目的就是为了满足顾客的“面子”需求，进而建立起人情和信任关系触发顾客下一次的购买，并且建立企业良好的口碑吸引更多的顾客。

在中国“面子”文化下，企业在处理与客户的关系时不仅仅只是为顾客提供高质量的产品和服务，在处理与政府、员工、经销商、供应商等利益关系人的关系时，应考虑为对方留面子，因此，“面子”文化下的中国式关系营销，需要注意怎样满足利益相关群体的面子需求。

（二）中庸文化下的中国式关系营销

长久以来，中国人一直受儒家思想的影响，几乎每个中国人身上都打上中庸思想的烙印。在中庸思想“中立而不倚”的影响下，中国人在处理事情时，一般都采取中庸的态度不会贸然行事，更不会轻易采取过激的行为。中国人虽然心中有原则，但有时候在大众面前都不敢刻意表现和坚持原则，所以只要有个别人煽动，大家感觉找到了方向，就会“从众”而为之。[3]中庸思想下引起顾客“从众”而为之，产生的后果可能是顾客在购买后会发现自己所选的商品并不能满足自己的需求，进而顾客会产生对企业或品牌不好的印象。在中国进行关系营销要求企业能够透过现象来探寻顾客的真实需求，只有满足了顾客的真实需求，企业才能与顾客建立起长久的关系。[4]中庸思想影响下的中国人不会轻易把自己的真实想法说出来，企业可以通过收集更多关于顾客的间接资料来了解顾客的需求，提供给顾客细致体贴的服务。这样一来既可以让顾客的需求得到满足，又有利于与顾客建立起长久稳定的关系。

中庸思想影响中国式关系营销的首要因素，也是使中国式关系营销区别于西式关系营销的根本驱动力。企业在处理与利益关系人的关系时要着重分析其真实想法，并利用对方更容易接受的方式来与对方进行交流，在中国只有建立在中庸之道思想上的关系营销才能适用于

中国的经济市场。

（三）“漠视原则”下的中国式关系营销

“漠视原则”是中国人的一大特点，在原则面前中国人容易妥协而放弃原则。在现实中，多数中国人都有放弃原则的时候。[5]中国式关系营销要求企业理解中国人的漠视原则，在与利益关系人建立关系时，要避免由于漠视原则而产生的误会。中国人的时间观念并不强，企业在与客户或者员工等进行接触不应对对方偶尔的不守时而进行指责。因为，这样只会使双方的关系弄僵，不利于一个良好的关系建立。同样中国人在做事前不一定都有一个完整的计划，或是有了一个计划我们并不会完全依照计划去做，“随机应变”“计划赶不上变化”等想法经常会出现想我们的脑海中。因而中国的商业活动大多都不太苛求过程，更多的关注的事情的结果。

“漠视原则”下的中国式关系营销，在与利益关系人建立关系时一个完整的计划有时并不管用，这要求企业应该随机应变，灵活协调以达成与利益关系人的长久利益关系。

参考文献：

[1]路和平. 赢得顾客的心[M].北京：企业管理出版社,2010.

[2]张艳丽,司汉武.中国人面子心里的文化解读［J］.观察与思考,2010 ,(1).

[3]薛金福.中庸之道与中国式营销[EB/OL].(2011-12-08). https://www.360docs.net/doc/a811676377.html,/Management/Article/2011-12-8/198158_2.html.

[4]薛云建,刘爱兰.为你赢得更多的顾客［J］.企业活力,1997,(1).

[5]亚瑟·亨·史密斯.中国人的性格[M].陕西：陕西师范大学出版社，2010.

民大学出版社,2010.

中日关系专题复习教案

中日关系专题复习

课型：复习课课时：一课时设计理念：1、以史为鉴，爱我中华，振兴中华。 2、历史问题，现实思考。现实问题，历史思考三维目标：1、复习了解中日两国在近现代史上发生的重大史实。 2、了解并分析中日关系历史发展与现状 3、不忘历史，正视现实，关心时政，居安思危，振兴中华。教法：问题教学，启发指导，课件激趣，训练提高学法：史论结合，政史综合，归纳总结，讨论拓展双边活动设计导入：问题提出：中日两国在近代的关系怎样？学生回答：（近代中日关系以日本侵华为主要特征）教师指导：中日关系的阶段特征（按课件分时期进行复习学习） 1明治维新----中日甲午战争（19世纪6、70年代-------19世纪末）成为侵华主凶、大大加深半殖民地程度师生重点学习：中日甲午战争 1）提问并分析其发生背景： 2）提问结果并分析败因： 3）问：其影响如何？ 2中日甲午战争-----第一次世界大战前后（19世纪末-----20世纪20年代）与美国争夺，逐渐形成独霸中国的局面问：这一时期日本对中国侵略活动有哪些？ 1）1900年参加八国联军侵华战争。 2）向北洋军阀政府提出《二十一条》想灭亡中国。 3）同国民政府签订了《九国公约》。（结合世界史相关日美在东亚和太平洋地区的争霸内容） 3 九一八事变----第二次世界大战结束（1931---1945）从局部侵华到全面灭亡中国的侵略。阴谋破产。重点学习：日本局部到全面侵华战争 1）提问：日本侵华的事件、暴行及残暴统治？ 2）提问：国共两党不同的抗战路线及态度？ 3）分析背景、胜因及评价 4 二战后-----中日建交（1945---1972）追随美国，呈敌对状态，但民间往来不断结合世界史相关内容学习 5 中日建交-----至今 1972年日本首相田中角荣访华，签订中日两国邦交正常化协定，两国建立外交关系。友好交往是主流，但对待历史问题和边界问题摩擦不断。小结：日本侵华主要表现在哪些方面？（见课件归纳总结）（学生举例教师提导补充完成）（1）发动参加对华战争 ?1874年日本在美国的支持下侵略台湾； ?1894－1895年发动中日甲午战争；

中国式营销的八大潜规则

中国式营销的八大潜规则前些年有一本书叫《潜规则》，是写隐藏在中国5000年历史背后的历史秩序，一些不被人注意的潜在规则，例如：中国历史的“剔除清官”和“论资排辈”等等，诸如此类。不同人眼中的世界是不一样的，透过不同眼镜看到的世界也是不一样的。一个二百五眼里的世界，也是二百五；一个文盲眼里的世界，确实是文盲的世界；一个浪漫者眼里的世界，也必定是一个浪漫的世界。思想决定存在，意识决定眼界。我们做营销，同样如此。如果我们仅用营销的眼光去看市场，也许，只能看到营销。如果我们换一个角度，从中国文化的角度、从中国人性格的角度、从中国历史的角度，来看待营销，也许，我们会看到另一个不同的营销世界，会找到不同的营销方法，甚至会制造不同的营销奇迹。此乃“跳出营销做营销”的方法，是发觉营销潜规则的方法。什么缘故要跳出营销做营销呢？营销是一种专业，它差不多是专门成熟的领域，差不多有系统的体会和规律可循，但秉承营销专业者在面对前所未有的课题时，也常常犯盲人摸象的错误，陷于原有的营销视野不能自拔。在一条没有航标的河流上，在复杂多变的中国市场上，是没有现成的专业可循的，西方的完善的营销理论也是有其局限性的，如果不跳出专业来凝视营销，常常会走入死胡同。

中国人常讲：“功夫在诗外”，写诗搞艺术如此，做营销也如此。一直以来，中国的营销和治理理论都来自于西方，难道西方的营销就全是对的吗？不一定。君不见，专门多在国际上叱咤风云的跨国企业，进入中国后，仍旧沿用其原有方法，结果折戟沉沙，中国市场经常演变成西方企业的滑铁卢。什么缘故？因为中国市场有它自己的运行规律，中国人有着自己的思维适应和行为方式，那是让专门多外国人甚至外国专家都看不明白的。正是因为如此，因此才给了专门多中国本土企业以机会，中国企业在与外资公司竞争时，实力和资金都不足，但仍旧有一条专门重要的优势确实是，中国企业关于中国市场的深入了解，关于中国消费者的深入把握，这是中国本土企业战胜跨国企业的一个法宝。李东生讲：“20年前，中国企业家不看西方治理的书籍，那是无知；20年后，还只看西方治理书籍，那确实是无能了。” 他的意思是，中国人要在借鉴西方的营销和治理理论的基础上，要形成我们自己的营销方法和理论。“洋为中用”、“西学为用，中学为本”，借助我们对自己国情和对中国消费者的了解，找到中国市场自己的潜规则。要做营销，第一要研究消费者；在中国要做营销，第一要研究中国消费者；要研究中国消费者，第一要研究中国人的性格；要研究中国人的性格，第一要研究中国的民族文化和深层心理。有了这些，专门多营销的潜规则应声而出。一、从中国人性格和文化角度来看营销

关系营销案例

关系营销案例安利公司关系营销最典型的成功案例是美国的安利公司。安利公司是一家直销形式地日用品公司，是美国及全球最早开展直销的标志企业，而且发展迅猛，经济力量雄厚，靠关系营销，成功地在全球进行扩张，特别是在中国市场，上演了一出关系营销的经典案例，1998年4月18日，国务院颁布了《关于禁止传销经营活动的通知》，对传销活动全面禁止，这对安利公司可谓是致命打击，可是安利公司通过关系营销，很快得到中央政府及对外贸易部和国家工商管局的支持，同年，安利宣布企业转型成功，由传销转变为直销，成了“转制”成功的代表，继续在中国拓展业务。为了能在中国扩大业务，安利公司一方面靠政治手段和经济手段，对中央政府及主管部门进行公关，安利公司总裁温安络以美国商会主席的身份访华，使安利公司与中国政府的关系，上升到中美关系的高度。正是安利公司的公关工作，才有了中国政府答应三年内为直销立法的承诺，另一方面加大了在中国的公益事业和广告的投入，不断改善营销环境，改变公司的形象，使安利公司在非常困难的环境下，仍然能够生存和发展。此外，靠关系营销而闻名于世的企业和案例还有很多，例如：英国最著名的马狮公司，靠关系营销而获得赢利能力最强称号，可口可乐公司靠关系营销平息可乐污染危机等等。不注意公共关系，在营销上只看重眼前利益，丧失市场机会和损害品牌形象的案例也有许多。例如：德国耐克毒衫事件，在中国市场本应回撤其产品，但该公司为了减少损失，借口没收到健康损害报告，没有履行其回撤义务，影响了该品牌在中国消费者心中的形象。不论是成功经验还是失败教训，总会带给人们启示，引发人们思考。一个企业要生存要发展，要从国内发展到国外，从始至终离不开关系营销。通过以上案例的分析，给我们的启示主要有以下几个方面：关系营销除了与顾客的关系外还应处理好的关系。要处理好企业内部的关系。员工的信任、支持和理解是企业生存的基础，内部员工对企业、对产品的信任，是让广大消费者信任的基础，员工的利益应该与企业的利益休戚相关，越是在困难的时候，越要考虑员工的利益，牺牲员工的利益，也是间接失去企业的利益。必须处理好与供应商、中间商等相关联企业的关系。企业要保持稳定持续的发展，应对瞬息万变的环境变化，离不开与供应商、经销商等其他企业的合作，越是在困难时刻，或突发事件时越能考验合作企业的忠诚度，离开合作伙伴的支持，是很难壮大的，这就要求企业随时考虑合作或关联企业的利益。

中国式营销(华红兵)

中国式营销王老吉的广告是“怕上火喝什么，喝王老吉”，这是一个一夜之间响彻大江南北（的广告）。娃哈哈的宗庆后钟老板在去年十月份特意把我请到娃哈哈总部，说给宗庆后老板去上一堂课，包括他中层以上任要职的干部。他就问了我一个问题，说为什么这个王老吉一夜之间就火了？从它的2003年的营业额的3个亿，到2004年一年完成了19个亿。过去你们知道王老吉是在广东范围内销售，它从来打不出广东。广东人把广东以北都叫北方，打不到北方来。在这个问题上呢，我曾经跟王老吉的董事长和董事会做过一个探讨。我说你们一定不要担心，这个品牌一定可以打过北方，他们叫北方。我说一定会成功，他们说这个不行啊，主要适合湿热气侯（的地区），我说是可以成功的，完全可以。我们把这个品牌的理念去解释清楚，去找到顾客的潜在需求。注意潜在需求，请注意这几个字，说“怕上火请喝王老吉”，一定要注意“怕”字。如果我这样改呢，叫上火喝王老吉，那我就变成了青霉素。是不是？这是消炎的，这是祛火的，怕上火喝王老吉，就会让你感觉到意犹未尽。同时暗示你，喝这个饮料不上火。是不是这样？是不是这个概念？那好多人说，华老师你这样定位，是不是把王老吉这个饮料定位在很窄的领域，只有上火的人才喝，恰恰错了。一开始的时候很多人搞不明白，说这样定位是不是让这个饮料（范围）更窄，恰恰相反它更宽。为什么？两个理由，第一、所以人都上火，不管男女老少。是不是这样？上火程度不同嘛，上火重了就要去住医院，上火轻的时候。你想今天你听了一天课，你就会上火，

肯定的，男女老少都上火，他不可能不上火。第二呢、这句话它给你的暗示是喝这个饮料不上火，而不是你上火以后再喝我的饮料。请注意这个“怕”字就很精确，这个广告一出来，工商局的广审处就说，这一定是老华的手笔，也只有华老师干这种事情。为什么？这句话里面有意犹未尽的味道。所以如果怕上火请喝王老吉，当然了真正解决上火，怕上火喝王老吉，随便再吃两片青霉素，效果更佳。是不是？我们对王老吉有更深的这样一个理解，因为好多人只是看表面，叫外行在看热闹，那么内行在注意王老吉的运作。王老吉的前身是广药集团的，这样一个药品公司，以前叫羊城药业，后来改成王老吉药业。那么药业公司在进行这种市场操作的时候，在中国水饮料市场，已经占满的情况下，他怎么挤进去？面临这样的问题吧，它就面临怎么挤进去。我们两个思路，找到了顾客的潜在需求。为什么呢？第一个思路叫沿着中药思考问题的思路，各位有没有注意，中国的中药，出口遇到很大的限制。是不是？你说为什么？中国中药出口麻烦呢，因为人家西药的理化指标，都是恒定的，因此可以大规模批量生产，中国的中药不一样，这一锅汤跟这一锅汤，他一化验不一样，所以外国人搞不懂你这个药是什么东西，所以你必须标准化一样才能准许出售。中国中药的小药丸啊，一个药丸跟一个药丸，化验不一样，西方人问这是怎么回事，中国人说你只要吃就行了，吃完肯定病就好了。外国人说不行，你得给我说清楚，中药没有理论。各位有没有想这样的问题？中国的中医药是中华民族的瑰宝，用什么方法才使中国的中医药真正能走向世界，我给它想了一个策略，使它溶于水变成饮料，各位觉得这个思路怎么样？那么当它溶于水的时候，从物理和化学角度来看，就可以使它真正去大规模地定性定量，去批量生产。是不是这样？

关系营销案例--安利公司为例

关系营销案例摘要：本文以关系营销成功与失败的案例，说明了关系营销给人们的启示，详细阐述了企业中运用关系营销应注意解决的几个问题。关键词：营销；关系营销；市场中图分类号：$%#& ’(! 文献标识码：) 文章编号：#!!%—*+"#（"!!*）#(—!!(,—!"关系营销是近年来理论界探讨的热点话题，从"! 世纪(! 年代以来，人们对关系营销就不断提出新主张和新课题，近年来有人将市场营销的基本组合由产品、价格、渠道、促销四项内容，扩展为产品、价格、渠道、促销、公共关系和权利六项内容，将公共关系作为市场营销的基本组合内容来研究和探讨，可见其重要程度，特别是我国加入“-./”以后，中国的企业和中国制造的产品越来越多地走向国际市场，关系营销即在市场营销过程中处理好各种纷繁复杂地关系，在很大程度上，决定着企业能否打入国际市场，能否站稳脚跟，能否扩大市场占有率。在此背景下，更多地企业接受并运用公共关系理论，更加重视关系营销的作用，通过关系调整，改变企业营销环境，从而使企业不断开拓市场，一步一步走向成功。同样，不注意处理好公共关系，不注意企业形象和营销环境地改善，经常使企业蒙受巨大损失，甚至导致企业夭折，所以探讨和研究关系营销不仅是必要地而且是非常重要的。# 关系营销成功与失败范例# ’# 安利公司关系营销最典型的成功案例是美国的安利公司。安利公司是一家直销形式地日用品公司，是美国及全球最早开展直销的标志企业，生产0(! 多种产品，业务遍及五大洲,! 多个国家和地区，全球员工超过# ’ " 亿人，而且发展迅猛，经济力量雄厚，靠关系营销，成功地在全球进行扩张，特别是在中国市场，上演了一出关系营销的经典案例。#++" 年安利公司在广州建生产基地，#++( 年投产，#++, 年0 月"# 日，国务院颁布了《关于禁止传销经营活动的通知》，对传销活动全面禁止，这对安利公司可谓是致命打击，可是安利公司通过关系营销，很快得到中央政府及对外贸易部和国家工商管局的支持，同年% 月宣布企业转型成功，由传销转变为“店铺1 雇佣销售人员”的直销方式，成了“转制”成功的代表，继续在中国拓展业务。为了能在中国扩大业务，安利公司一方面靠政治手段和经济手段，对中央政府及主管部门进行公关，安利公司总裁温安络以美国商会主席的身份访华，使安利公司与中国政府的关系，上升到中美关系的高度。正是安利公司的公关工作，才有了中国政府答应加入“-./”后三年内为直销立法的承诺，另一方面加大了在中国的公益事业和广告的投入，不断改善营销环境，改变公司的形象，使安利公司在非常困难的环境下，仍然能够生存和发展。"!!! 年公布销售额#, 亿人民币，"!!& 年公布销售额#!! 亿人民币，"!!0 年达到#(! 亿人民币，这些数据足可说明安利公司的成功和非凡的实力。此外，靠关系营销而闻名于世的企业和案例还有很多，例如：英国最著名的马狮公司，靠关系营销而获得赢利能力最强称号，#+++ 年* 月可口可乐公司靠关系营销平息可乐污染危机等等??。不注意公共关系，在营销上只看重眼前利益，丧失市场机会和损害品牌形象的案例也有许多。例如"!!! 年德国耐克毒衫事件，在中国市场本应回撤其产品，但该公司为了减少损失，借口没收到健康损害报告，没有履行其回撤义务，影响了该品牌在中国消费者心中的形象。范例带来的启示不论是成功经验还是失败教训，总会带给人们启示，引发人们思考。一个企业要生存要发展，要从国内发展到国外，从始至终离不开关系营销。通过以上案例的分析，给我们的启示主要有以下几个方面：! "# 关系营销除了与顾客的关系外还应处理好的关系! "# "# 首先要处理好企业内部的关系。员工的信任、支持和理解是企业生存的基础，内部员工对企业、对产品的信任，是让广大消费者信任的基础，员工的利益应该与企业的利益休戚相关，越是在困难的时候，越要考虑员工的利益，牺牲员工的利益，也是间接失去企业的利益。! "# "! 必须处理好与供应商、中间商等相关联企业的关系。企业要保持稳定持续的发展，应对瞬息万变的环境变化，离不开与供应商、经销商等其他企业的合作，越是在困难时刻，或突发事件时越能考验合作企业的忠诚度，离开合作伙伴的支持，是很难壮大的，这就要求企业随时考虑合作或关联企业的利益。! "# "$ 要处理好与政府的关系。企业根据自身情况，量力而行处理好与各级政府的关系，大型企业不但要处理好与地方政府的关系，还要做好与中央政府的关系，争取政府的政策支持和扶持，在国际上办厂、开公司卖产品还要注意与所在国政府的关系，政府的主管行政部门更是公关的工作重点，安利公司在中国的成功案例，充分说明了处理好这种关系的重要性。! "# "% 处理好与竞争对手的关系。企业在同行业中，避免存在竞争对手。但是，同行之间不一定非得是你死我活的关系，怎样与对手求同存异、互助互利，开展各种形式的作，

2020届中考历史专题总复习讲义10 中日关系

中日关系 1. 列举古代、近代和当代中日关系发展的特点，并举例说明。（1）古代：①特点：友好往来，源远流长。②事例：遣唐使、鉴真东渡日本（2）近代：①特点;发动战争，侵略中国，严重损害中国人民的感情； ②事例：(日本学习西方列强后侵略第一个老师的事例) 19世纪的侵华战争1894-1895年甲午中日战争；1900年日本参加八国联军侵华。 20世纪30年代的侵华战争：1931年九一八事变，侵占中国东北三省；1937年七七事变（卢沟桥事变），发动全面侵华战争。（3）当代：①特点;既合作又斗争。 ②事例：合作--1972年中日建交、朝核问题六方会谈；斗争--东海油汽田危机、钓鱼岛危机 2. 新中国成立后，中日关系如何改善？ 1972年，中日建交。 3. 目前中日关系发展的最主要的障碍是什么？近年来日本政界右翼势力抬头，屡次修改历史教科书；否认侵略罪行；首相等参拜靖国神社，为法西斯分子招魂的事件。 4. 近代两次中日战争，为什么产生不同的结局？不同的结局给中国产生了什么影响？两次侵略战争给我们什么启示？ ①甲午中日战争中国战败的原因：清王朝政治腐败，经济落后，军备废弛，指挥失误，日本处于资本主义上升时期，经济力量强大。抗日战争中国胜利的原因：建立了抗日民族统一战线，中国共产党实行全面抗战路线，坚持敌后抗战，对胜利起了决定作用，国民政府正面战场的抗战，世界反法西斯同盟国家和爱国华侨的支持。 ②甲午中日战争中国战败的影响：清政府被迫签订《马关条约》，引发了帝国主义瓜分中国的狂潮，中国的半殖民地化程度加深，中国的国际地位一落千丈。抗日战争中国胜利的影响：扭转了一百年来中国反抗外国侵略的屡败局面，成为中华民族由衰败到振兴的转折点；中国人民为世界反法西斯战争的胜利，做出了重要贡献。 ③启示：不断提高中国的经济实力和综合国力，坚决反对日本的军国主义和法西斯主义。以和平共处五项原则为基础，推行友好外交，壮大世界和平力量，积极开展对外经济交流和合作，提高中国的国际地位，战争不仅给中国人民带来了灾难，也给亚洲包括日本人民带来

观看石真语老师的-中国式销售沟通培训课程有感

观看石真语老师的 “中国式销售沟通培训课程”有感 ---审计部高海峰自从2月27日参加了集团统一组织的石真语老师智慧中国系列（中国式销售沟通培训课程）培训视频以后，使我深受启发，这几天我又利用业余时间观看了两遍这个课程。下面我把我个人的观看体会向大家介绍一下：首先，石真语老师向大家介绍了中国当代企业之间的销售竞争力主要由三部分组成：总裁赢销力、团队赢销力、个人赢销力。本课程主要介绍了个人赢销力提升途径和方法。然后，他从几个方面说明了中国自从入世以后销售市场已经发生了深刻的变革，主要表现在：一企业竞争形式的变化、二企业产品销售方式的变化、三企业的营销战略的转变。一个企业有没有未来，尤其是企业销售市场的未来关键取决于企业的渠道创新能力和终端沟通技术。目前只有通过充分发挥中国的地网优势（团队营销能力）才能在当今世界强手如林的激烈市场竞争中占有一席之地。团队营销能力是由企业销售部门的各个销售人员能力的集合，所以提高每个销售人员的销售能力就显得尤其重要。 2006年以前一个销售人员想要提高个人业绩主要靠激励，现在转变为主要靠销售人员本身的沟通技术。在中国做销售必须了解中国式沟通的特点：要弄清楚客户讲话中的潜

台词，即充分理解其言外之意才能做好销售工作，才能实现良好的销售业绩。最后，石真语老师直接指出了从事销售行业的九字直言：销自己、售观念、卖感觉。现在的客户突出地体现出了新的特点,这就对现在从事一线销售工作的人员提出更高的要求，即必须具备相应的销售能力才能在整个销售过程中树立起一个很专业的形象,才能顺利达到自己销售目的。而销售能力可心通过一些销售心理训练与销售专业技术训练就可以形成。石老师告诉销售人员的具体销售方法是：与众不同、无中生有。具体方法是销售人员在与客户沟通初期要想办法把自己的销售目的模糊化并把客户的想法清晰化，真诚地对待每一位客户争取共赢，并不断总结提高，就可以在销售过程中顺利达成销售目标。因为客户永远可以拒绝一个卖给他商品的的人，客户永远拒绝不掉一个真心为他好的人。并现场演示了各种实用有效的销售技术。给我印象最深的是中国式沟通方式。中国人的思维方式与外国人是不一样的，是三点思维。不要老盯着规则做事；销售要先有行动再有思考。企业的销售竞争力是企业的第一竞争力。这就要求我们每个人都以销售心态做好本职工作，并与其他同事与部门默契配合，只有这样***才能体现出她的与

中国式营销

“中国式营销”真的存在吗？ 2009-04-13 10:37:11来源: 销售与市场(郑州)跟贴1 条手机看股票中国式营销不仅存在，而且在世界上还有代表性，是快速成长的追赶型国家的典型代表。50年前的日本营销，30年前的韩国营销，与中国式营销有异曲同工之处。有必要提出中国式营销吗？我们已经有了被奉为“营销大师”的科特勒的教科书《营销管理》（据说是美国最广泛使用的教科书，最新版本已经是第13版），每年有众多营销大师到中国传经布道，已经有了世界500强作为本土企业的标杆，这些还不够本土企业学习和模仿吗？为什么还要提出中国式营销？ 70多年前，中国革命也面临相同的问题。1936年，毛泽东在《中国革命战争的战略问题》中回答过相同的问题。毛泽东反对只研究一般战争的规律。毛泽东说：“有一种人的意见是不对的，我们早已批驳了这种意见。他们说，只要研究一般战争的规律就得了，具体说，只要照着反动的中国政府或反动的军事学院出版的那些军事教条令去做就得了。他们不知道：这些条令仅仅是一般战争的规律，并且全是照抄了外国的，如果我们一模一样地照抄来用，丝毫也不变更其形式和内容，就一定是削足适履，要打败仗。” 毛泽东也反对只研究革命战争的规律。他说：“又有一种人的意见也是不对的，我们也早已批驳了这种意见。他们说：只要照着俄国革命战争的经验就得了，具体地说，只要照着苏联内战的指导规律和苏联军事机关颁布的军事条令去做就得了。他们不知道：苏联的规律和条令，包含着苏联内战和苏联红军的特殊性，如果我们一模一样地抄了来用，不允许任何的变更，也同样是削足适履，要打败仗。” 为什么要研究中国革命战争的规律？毛泽东在《中国革命战争的战略问题》中讲到中国革命战争有四个主要特点：“第一个特点，中国是一个政治经济发展不平衡的半殖民地大国，而又经过了一九二四年至一九二七年的革命。”“第二个特点是敌人的强大。”“第三个特点是红军的弱小。”“第四个特点是共产党的领导和土地革命。”中国革命的战略和战术都是由此产生。毛泽东上井冈山时，秋收起义的四个团，三个团惨败，一个团投敌。毛泽东整编为约1000人的红一方面军第一师第一团。就是一样一支小部队，却胸怀取得中国革命成功的远大理想。中国营销的特点与中国革命的特点非常相似。中国营销有三个主要特点：第一是中国市场发展高度不均衡，中国行业发展高度不成熟；第二是跨国公司极其强大；第三是本土企业极其弱小。但是，现在一些不起眼的本土企业却胸怀世界500强的梦想。中国营销和中国革命面临着相同的问题：必须以弱小的实力取得超越实力局限的成功；必须以超越一般竞争（战争）规律的方式开发竞争（战争）；必须超越对手的先发优势，并取得后发优势；必须在以小搏大中壮大实力，最后平等竞争。在“红旗到底能扛多久”的质疑声中，毛泽东相继写出了《星星之火，可以燎原》、《中国革命战争的战略问题》、《论持久战》、《帝国主义是真老虎吗》等一系列著作，建立了中国革命的军事思想体系，中国革命找到了方向感。

论中日两国关系

中日两国关系的历史变化姓名：曹艳阳学号：2008212735 院系：外国语学院08级英语系日本是中国的临近国，两国隔海相望。中日交往历史悠久，长达两千多年，既有密切的现实利害联系，又有复杂的历史恩怨。 1．有好交往时期在两千多年的历史中，中日友好交往，这主要是在汉、唐、宋、元和明朝前期。在汉武帝时，日本就有三十多个国家通过朝鲜半岛“是译通与汉”，东汉武帝时，日本又“遣使奉献”；在唐朝，由于大唐经济政治强盛，儿日本却处于蒙昧状态，日本有13次遣唐使到唐，唐文化对日本产生了深远的影响；从宋朝的明朝的前期，中日之间的经济贸易成为主流，两人由此建立起互相尊重，互相学习的优良传统。 2．对抗与友好并存时期明朝后期开始，日本武士勾结中国南海的奸商形成倭寇，严重威胁了当地人民生命和财产的安全；1592年和1597年，入朝抗击日本侵略军；此阶段，中日贸易往来成为双方关系的重要纽带；清朝晚期，中国出现大量留学生留学日本，有利于中国资产阶级革命派的行程和革命思想的传播。 3．日本侵华时期从鸦片战争到新中国成立，日本对中国进行大量的战争侵略和济掠夺，中日关系从此恶化。19世纪60年代后期开始，日本实现了封建主义向资本主义社会的转变，在它成为强国之后，制定了侵华政策，把侵略的矛头指向了中国；1894年日本挑起了中日甲午战争，强制签订不平等条约《马关条约》，这成为iriben帝国主义势力剧增的重要因素；1900年，日本参加八国联军侵华战争，获得大量条款；第一次世界大战期间，日本夺取了中国山东青岛，还取得了暂时独霸中国的局面；1931年九一八事变，日本开始局部侵华，并霸占了中国东北三省，设立了伪“满洲国”，1935年的华北事变，中日民族矛盾上升为主要矛盾；1937年到1945年日本发动了全面侵华战争，屠杀中国人民，在沦陷区实行政治压迫，经济掠夺，奴化教育政策。 1945年即二战期间，日本战败投降，这是中国一百多年来第一次取得民族战争的伟大胜利。 4．冷战对立时期从新中国成立后至1972年，日本在美国的支持下，大力发展经济，在对华问题上，日本追随美国，唯美国马首是瞻。中日关系处于冷战对立时期。战后不久冷战的开始和中国革

打造有中国特色的营销模式

精心整理打造有中国特色的营销模式在PC行业，宏硓始终是引人注目的明星。它是放弃微笑曲线的下端--生产，而紧抓研发与品牌运作，在全球仅有6000名员工的轻公司;它极快的产品创新速度、强大的全球运筹能力、娴熟的多品牌运营手法、国际品牌形象结合当地营销资源的独特 PC 以笔记本显卡配置为例，欧美成熟市场上，80%的笔记本使用的都是集成显卡，而在中国，独立显卡几乎是普通消费者心目中的标配。事实上，这正是一种不够理性的消费心理：对于大部分用户而言，集成显卡已经足够满足他们的日常需求，盲

目追求配备独立显卡不仅造成成本提高，也导致厚度增加、运行温度提升和耗电加大，实际上伤害了笔记本电脑最根本的移动便利性。总体来说，欧洲用户更喜欢15英寸和16英寸的集成显卡笔记本电脑，他们可能同时拥有多台电脑，对每台电脑配置要求更细分，而中国消费者往往希望一台电脑承载更多功能，不仅仅要求笔记本便于上班和差旅使用，还能玩大型游戏、看高 2009年宏硓之所以能够在欧洲PC市场快速成长为第一品牌，重要原因在于，它以强劲的研发和供应链管理能力与当地核心渠道合作，实现当地主导利润共享。然而在中国，宏硓面对的是基数更为庞大的用户群，更为分散的市场与更为庞杂的渠道体系。影响中国用户购买的，不只是渠道。

在国外只有少量的核心渠道商，假如你进入百思买，你会发现各品牌产品按价格段陈列在一起，促销员也不是专属于某个品牌的，你很容易在你期望的价格段内客观地比较各品牌外观、配置、性能的不同，从而做出购买决定。林容丰向记者介绍，同时大渠道商的采购和管理体系也提高了市场准入门槛，降低了山寨品牌的存在可能。这样的市场环境对Acer优势极大。林容丰对记者表示。了一次大样本品牌调研。从消费者PC品牌认知、Acer品牌认知、购买行为习惯等几个方面进行了深入全面的调查。摸底结果并不乐观：平均每四个受访者中，就有一人不知宏硓为何物，而在听说过宏硓品牌的人群中，也少有人能真正正确了解宏硓：已经是全球第二的PC品牌，是完全国际化的品牌，是成功的多品牌运营企业。

04-黎红华《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》

关系营销-中国式客情关系的建立与维护课程简介：目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的大客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。培训对象：销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动培训天数：1-2天，6小时/天培训目标：学员将能够掌握以下知识与技能： 1、学会与客户建立信任关系的方法 2、为客户提供买卖双方认同的解决方案； 3、掌握与客户关键决策者交往的技巧； 4、影响客户的采购流程； 5、界定可评估和预测的风险。培训提纲第一讲：中国式关系营销基础 1、利益是纽带，信任是保证 ——中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任 2、组织利益与个人利益 ——客户采购首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情

3、对供应商组织的信任 ——供应商的品牌、管理认证、工厂和生产设备、业绩等为客户提供信任的依据 4、对供应商个人的信任 ——通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任 5、中国人建立信任的路径图 ——中国人建立信任的路径图：陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任 6、中国式关系营销的特点 ——西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意第二讲：建立信任八大招 1、熟人牵线搭桥 ——对销售的成功不一定起着决定性的作用，但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间 2、自信的态度消除客户的疑虑 ——“相信我，我们的产品是最棒的”，只有你自信，客户才有可能相信你 3、以有效的沟通技巧，寻求共同语言 ——人最喜欢的是自己，所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任 4、拜访、拜访、再拜访 ——日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂 5、销售人员的人品和为人 ——先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化 6、成为为客户解决问题的专家 ——权威和专家受人崇尚，要让客户信任你，就要成为为客户解决问题的专家 7、通过第三方证实供应商的实力 ——消除客户风险的担心就是向客户证实能力，要令人信服还需要通过第三方证实 8、礼尚往来，情感交流 ——礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂第三讲：与不同性格的客户建立信任 1、与权威支配型性格的客户的信任建立 ——与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

高端洋酒品牌的中国式营销

高端洋酒品牌的中国式营销目前，世界上主要的洋酒集团都已进入中国市场，而且都是以全产品线的方式进入。因此，洋酒商跟终端销售渠道的谈判力也会具有规模效应；而从消费者角度看，这些多元化的产品和品牌也满足了他们的多种消费需求。但是，高端洋酒品牌仍然面临以下挑战：首先，中国特色的饮酒习惯需要改变。啤酒是大众化快速消费品，主流地位难以撼动；白酒历史悠久，文化源远流长，也占据着重要地位；葡萄酒文化近年来逐渐盛行；而在高端洋酒领域，中国消费者虽然已经喝了十多年的威士忌、干邑等，但要想在中国开拓出属于自己的消费市场，必须找准定位，从改变消费者饮酒习惯的角度发力。其次，渠道的多元化发展面临障碍。在中国，消费者在酒吧、夜场等地方喝掉的酒远小于在餐饮渠道消费的酒，但餐饮渠道长期被啤酒、白酒、葡萄酒占据，很多洋酒品类只能在酒吧、KTV或者商超渠道占据一隅。除葡萄酒外，大部分洋酒还没有形成家庭饮用的趋势。第三，洋酒品牌在整个价值链上的发展不太健康。从销售终端看，酒吧开开关关的现象比较普遍，一部分从业人员的素质不高，对商业规则并不是很遵守；酒商在终端的投入代价也水涨船高；大型经销商和分销商对渠道的掌控力会对酒商产生制约；在产业链文章来源华夏酒报上游，受利益驱使假酒泛滥，市场管控存在很大问题。从挑战中寻找发展机遇，是洋酒日后需要努力的方向。以法国灰雁为例，作为全球最大的私营烈酒公司百加得旗下的高端洋酒品牌，引领高端洋酒风尚，探索渠道多元化发展，是未来发展的重点。中国年轻一代的高收入人群接受新鲜事物的能力非常强，这就为高端洋酒在中国的发展带来契机。那么，如何做好品牌营销呢？要树立“品牌信仰”。以法国灰雁为例，它的品牌信仰是“让内涵闪耀”，消费目标人群是那些渴望非凡、追求新风尚的人士。不再拘泥于年龄性别等范畴，而是寻求品牌信仰的契合。这就需要品牌管理者更深入地了解目标人群，进而选择有针对性的营销平台以及营销方式。未来是“三屏融合”的时代，社会化媒体以及移动互联网的利用也成为必然趋势。意见领袖产生的口碑影响力不容忽视。微博等新媒介形式的迅速蔓延，让“自媒体”成为洋酒品牌需要积极面对的课题。当然，这并不代表社会化媒体带来的全是机遇。它还具有碎片化、草根性、影响力不可控的特点。这些不可控性因素是品牌营销者必须要有预判能力并及时规避的。品牌必须具有市场前瞻性，去敏锐地预判并引导时尚前沿的动态。这些东西是很难通过简单的消费者调研来获知，不要指望消费者能直接告诉我们未来的趋势是什么。未来的趋势是由品牌所引导的，只有前瞻性的品牌，才能走在别人前面。很多营销人对于“差异化营销”的理解存在误区，它并不是简单地指品牌所做的事情和别人不一样，而是即使做同样的事，也要做出不一样的特质。这就关系到我们是否勇于坚持品牌精神。就像人与人之间的相互吸引一样，只有具有强大“人格魅力”的品牌才能吸引消费者

2019年7月自考真题市场营销学

全国2011年7月高等教育自学考试市场营销学试题课程代码：00058 一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“深海”集团总裁曾说过：“企业必须在第一时间发现市场需求，并在第一时间满足需求，这样企业才能在竞争中制胜”。这句话体现的市场营销哲学是( ) A.产品观念 B.社会营销观念 C.推销观念 D.市场营销观念 2.空调夏季热销、冬季滞销。这种需求属于( ) A.潜伏需求 B.充分需求 C.不规则需求 D.过量需求

3.“奇智”汽车公司通过在俄罗斯成立全资子公司进军该国汽车市场。这种增长战略属于( ) A.市场渗透 B.产品开发 C.市场开发 D.多元化发展 4.某面粉企业为了控制和拥有其分销系统，兼并了面粉经销商店。该种增长战略属于( ) A.业务一体化 B.后向一体化 C.前向一体化 D.水平一体化 5.沂蒙公司的主营业务是家电生产，近年来公司将触角伸向餐饮、房地产、旅游等领域。这种多元化增长方式属于( ) A.集团多元化 B.同心多元化 C.水平多元化 D.关联多元化

6.在现代市场经济条件下，市场营销管理的首要步骤是( ) A.寻找和评价市场机会 B.细分市场和选择目标市场 C.发展市场营销组合和决定市场营销预算 D.执行和控制市场营销计划 7.某商场欲考察某种商品的两种价格水平和三种促销方式的促销效果，应采用的实验设计类型是( ) A.前后控制组分析法 B.简单时间序列实验法 C.阶乘设计法 D.重复时间序列实验法 8.衡量消费者对汽车购买力最有效的收入指标是( ) A.GDP B.可随意支配个人收入 C.可支配个人收入 D.个人收入 9.消费者对某一品牌评价较差，就会在相当长的时间内保持不变，并且会对使用该品

高举高打加中国式营销

高举高打加中国式营销 2010年04月30日 18:05 来源：《管理学家》【字体：大中小】网友评论国际化是诸多有“梦想”的企业家的必然之路。然而，从国家品脾、产业品牌到企业品牌、产品品牌，“屹立于世界民族之林”需要韬光养晦、日积月累。一个企业尤其是民营企业的国际化发展战略，注定不是企业赚钱的手段，而是企业家的梦想。个人觉得李全球的困惑至少是有两点。首先，中国的企业“走出去”自然已不是新鲜事，2005年的数据就显示我国非金融类企业对外直接投资已达到近520亿美元，有三万多家非金融类企业走出了国门。但是，转移过剩生产能力、规避贸易摩擦、获取海外资源和技术以及为突破国内市场限制是这些企业走出去的主要原因。“打造国际品牌”这句话并不是很多企业能够大方地喊出来，而且也鲜有企业能够做到。被认为国际化成功的海尔，品牌价值仍然不及可口可乐的1/10。倒是有不少企业跨国并购是看中了对方的品牌。尤其是在服装这个行当里，我们谈起著名的国际品牌，CHANEL，Dior，Versace这些品牌要么来自浪漫之都巴黎，要么来自时尚之都米兰。中国企业在制造方面的能力虽然逐渐为世界认可，但是对服装这个兼具艺术、文化与技术创新的行业，在品牌的力量方面还远处于弱势。因此谈打造国际服装品牌，底气几何？其次，战略规划的基础是战略资源分析。从案例中李全球在会议上的发言可以看到，其对公司在应对国际化战略的资源能力尤其是人力资源进行了着重部署。可以想象，企业经过十年的发展就达到销售数十亿元成为国内服装市场的领导者，这种飞快发展的、以销售为导向的企业在人才培养、文化塑造方面必定存在短板。国际化的道路需要有一个人才产出机制，为海外市场源源不断地提供高质量人才。同时，在竞争激烈的国际市场上，资本往往是压倒骆驼的最后一根稻草。欧美的渠道模式跟中国大不相同，开店成本高，刚进入市场时，品牌尚未树立，采用加盟连锁分散资本压力也比较难以实现，一个民营企业没有上市，融资的渠道和能力是有限的，因此“出师未捷身先死”也是有可能的。再来为李全球的国际化道路支招儿。首先，“工欲善其事，必先利其器”，一个十年发展到数十亿元销售的企业难免成长得有些粗放。出去打仗可以，但是先抓紧把内功练好。我们看到的许多跨国公司在中国经营成功的例子，从可口可乐到麦当劳，成功的因素可能有很多，但最基本的是其高质量生产及精细化管理的一贯性。因此，我们奉劝李全球要把先进的（当然首要是最适合的）管理理念和管理手段引入企业，尤其是信息化管理手段，让企业这部汽车跨上国际化的道路之前，把动力系统、燃油系统等调教好，这样才能发挥最强的功率。其次，定位宜选择高举高打。案例中咨询公司的建议是“5年内做到二线品脾的位置，定价500～50000元区间”，个人认为该区间过大，容易造成目标市场的分散，一个刚进入国际市场的公司很难在跨度如此大的市场上全线作战。不过李全球给出的品牌定位很有道理：中国特色、民族特色、以服务品牌制胜。个人认为要以量身定做、优质裁缝技能、优质面料、优质服务为品牌特色。而这样的品牌定位注定要走高端路线。

论法德关系及对中日关系启示

法德百年恩怨关键字：德国，法国，世界大战，国家利益，启示，和解摘要：法德矛盾兴起于法国大革命，发展于普法战争，在二次世界大战中矛盾达到顶峰。期间拿破仑占领普鲁士使其变为法国的附庸国而后在普法战争中德普鲁士俘虏了拿破仑的侄子法皇拿破仑三世。两国因此结下世纪宿怨，而在两次世界大战中两国互为敌对国捉对厮杀死伤无数。但令世人吃惊的是二战后两国竟然捐弃前嫌为统一欧洲而携手共进。期间两国关系的分和让人唏嘘不已。正文：一拿破仑时期的普法关系法国的君主专制在路易十四的统治下达到顶峰，其国力也超过欧洲其它国家成为大强国。路易十四也开始了他的称霸欧洲大陆的道路。但是法国连年的东征西讨导致国库空虚，政府债台高柱。法国也在路易十四过世后走下坡路，这和中国各朝胜极必衰的现象一致。法国政府欠下的一屁股债重是要还的，税收增加是短期解决问题的好办法，但税收的增加又使国内阶级矛盾激化。法国历史学家阿历克西·德·托克维尔认为，这个重税、他对贵族的削权以及没有政治权力的市民阶层对政策的不满是导致1789年法国大革命的政治、社会和经济原因。法国爆发大革命后欧洲各国极为惊恐，于是组成同盟军入侵法国企图绞杀法国大革命。当时普鲁士与奥地利，俄国等欧洲封建国家于1793年入侵法国，但被法国新崛起的年轻将领拿破仑打败。而后拿破仑称帝并且多次挫败反法同盟的进攻，1805年8月，奥地利、英国、俄国组成了第三次反法同盟，拿破仑亲自挥军东进占领了慕尼黑。10月17号法兰西第一帝国和奥地利帝国在乌尔姆激战后，反法同盟投降。之后法兰西第一帝国又在取得了奥斯特里茨战役的胜利，反法同盟再度瓦解，并且迫使奥地利帝国取消了神圣罗马帝国的称号。拿破仑随后联合了德国境内各诸侯国组成“莱茵联邦，把它置于自己的保护之下。但是随着拿破仑战争的继续德意志诸邦当中的人民的民族意识逐渐形成，各邦国也开始反对拿破仑的侵略战争。而当拿破仑在1812年侵俄失败后普鲁士与俄，英，奥三国组成第六次反法同盟并在莱比锡战胜法国（莱比锡战役又称民族会战）。反法战争后普鲁士实力大增，为日后统一德意志

中国式营销的四个特色

、企业就是品牌，品牌就是企业在中国，很多社会职能部门不健全，比如：金融、资本市场，比如高端人才的培养等等方面，都不够健全，中国的企业不仅仅是企业，还帮助政府承担了一部分社会行政职责。中国企业不是纯粹的企业，是半社会化的企业。首先，中国的通信基础设施不够发达，甚至很多地方连电话都没有。这就导致产品信息难以传播，也缺少能够证实卖主说法是否可靠的机制。政府的监督机构不能为产品定级，当产品不符合需求时，消费者找不到可以寻求保护的赔偿机制。这样，企业要打造品牌，树立品牌信誉的成本要远远高于国外。树立一个品牌特别难，因此，先打造企业品牌，然后打造产品品牌，是一条可行之路。未来，“企业品牌”将是最容易成功建立新品牌的方式，随着科技的影响力越大，人们也越少依赖自己对单一产品的判断。几乎在所有产品领域里，每一个品牌都要在模糊的市场架构中寻找与众不同的特色。在激烈竞争的中国市场，势力庞大的经销商和消费者，把重点放在价格上，产品创新不是经常遭到仿冒，就是乏人问津。如何才能让一个品牌与众不同，并且一直维持相同的优势呢？方法之一，就是将一部分的品牌识别和企业结合。因为企业的特征，能为品牌带来区隔的效果。因此，在中国市场打造品牌，同时也要进行企业品牌打造：首先，企业品牌名就是产品品牌名，即企业要走“单一品牌”道路；其次，企业要通过各种方式比如广告和产品包装建立与顾客的关系；第三，建立“可被信赖”的企业形象；第四，让企业文化和想法更清晰，并让顾客知道。 2、小企业不要迷信研发，但要适度超前中国市场上，小企业要维持生存，却缺乏雄厚的实力和强大的营销队伍，怎么办？依靠产品超前，做“品类第一”。首先，小企业必须要进行创新，只有产品创新了，才可能产品超前；但是，要值得一提的是，注重产品超前并不一定就是要迷信研发。因为对于小企业来讲，研发能力本来就有限，要全盘研发不可能，同时，机会和时间不等人，小企业要的是“快”，全盘研发却“快”不了。也就是说，小企业要取得产品超前优势，不能一味地迷信研发，全盘注重研发会导致小企业失去自己最大的优势——“快”。于是就出现了一个悖论：小企业只有进行产品研发，才可能拥有“产品超前优势”；但小企业如果味迷信研发，又可能失去“快”的优势。那么，小企业该如何进行产品研发和产品超前呢？我们对于产品研发的态度是，要适度朝前。要适度进行新产品的开发，但这个开发，并非是全盘研发，也不是核心技术的研发，因为“快” 比“好”更重要。最好的策略是：“部分模仿部分创造”。要么是“核心技术模仿，产品外观创新”。我们曾经策划过一个WNQ健身器材，我们建议它要进行产品创新，它的核心部件和技术主要来自美国和台湾，无法进行创新。怎么办？既然

大客户销售技巧与中国式客户关系管理实战特训班(张长江)

大客户销售技巧与中国式客户关系管理实战特训班 2012年5月27-28日北京-清华大学引言：中国是一个典型的关系社会，可以说是离开关系，寸步难行。对于那些面向央企、政府、集团型客户销售产品的企业销售人员来说，最头痛的问题莫过于如何的发展与客户的个人关系并拿下订单，以及面对错综复杂的人际关系和变幻莫测的市场环境，如何建立自己的人脉圈子并最终依靠人脉的力量成就人生的事业？同时，很多以大客户为主的销售企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题： ◇客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？ ◇竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？ ◇如何突出产品的差异化价值？ ◇如何从卖产品过渡到卖解决方案？ ◇如何回避激烈的价格竞争？ ◇如何与客户展开双赢谈判？ ◇如何提升老客户的忠诚度？ ------本次课程全面为你解决这些难题！课程收益： ◇通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩； ◇大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。 ◇分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。 ◇通过学习，使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义，建立与发展人际关系的方法，以及如何面向高层建立人际关系。授课方式：内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练课程特色： ◇本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的企业而设计的、特别是针对工业品行业尤其适用。课程以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤（潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。 ◇本课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对销售人员与客户人际关系建立过程中最关键的几个问题深入展开。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握人际关系建立与维护的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。讲师介绍：张长江： David Zhang 实战型营销培训专家；工业品实战营销专家英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士、上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、原首钢国际（香港）控股销售经理、原联纵智达营销咨询集团咨询总监； 13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，5年职业咨询师 +讲师经验，真正的实战派营销专家； 1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场