LED灯具电商促销成功背后的故事

LED灯具电商促销成功背后的故事

古宝强

目前大多数家庭的灯具灯饰消费占到装修费用的10%左右，该比例还在不断上升中，加上LED又带来了一场新光源的革命，LED照明的广阔市场空间已经毋庸置疑。于是，许多厂商纷纷涌入LED照明领域，希望能抢食到LED照明这块大蛋糕，而现实却是残酷的，销售渠道网络的缺失，成为发展中最大的障碍，渠道战成为了LED照明厂家之间的竞争焦点。

照明渠道，按照行业人士的一致公认，被细分为工程渠道、批零渠道以及隐形渠道（设计师渠道），这些渠道又可以被统称为传统渠道，现在的渠道争夺战，就主要发生在传统渠道，渠道建设、价格战、经销商会议、新品发布会等等，此起彼伏，传统渠道成了竞争红海，厂商叫苦不迭。

就在厂商们在传统渠道中血腥拼杀的时侯，一种新型的销售渠道，却在悄然兴起，这就是电子商务！

其实电商并不新了，在鞋服、箱包、电子产品等行业，电商早已是非常的成熟。说其新，是因为在LED照明行业，电商是近期新兴起来的，照明行业之前一直采用的是厂商、经销商、用户这样的传统渠道模式，即厂商把货压给经销商，经销商再卖给用户。

相比传统照明渠道，电商具有低成本、广覆盖、信息量丰富等显著优势，最重要的是，厂商可以与最终用户直接对话，厂商可以掌握自己的用户信息，这是传统渠道所不能拥有的。还有，就是消费者购买习惯的改变，随着网络媒体的迅速发展，越来越多的消费者通过网络获得灯具资讯，通过网络找到自己喜欢的风格、款式，继而下单购买。

很多人士也都认为LED电子商务非常有前景，但究竟有多大的前景，却还比较模糊。

笔者有幸，所在的卡诗曼照明参加了一次淘宝聚划算大型促销活动，笔者由此深刻体会到了LED照明电子商务的快速发展，于是成文以做记录，供参考。

LED照明聚划算大促成功举行

卡诗曼照明，是一家以电商为主要销售渠道的LED照明公司，拥有四家淘宝商城店和一家京东店，卡诗曼照明官方旗舰店是四家天猫店中普通的一家，以往日平均访客量在500人左右，日销售额在1万元左右。

此次聚划算，我们挑选的是这款LED水晶射灯，水晶射灯可以与现代简约、田园、欧式、中式等多种装饰风格搭配，因此应用比较广泛，用量也比较大，这款水晶射灯，以往的日均销售在百十个左右。

此次聚划算，时间是从10月16日早10点到10月17日早8点，上图为活动中页面，下图是活动结束后的页面，如图所示，这款水晶射灯的销量达到了3707个，是平时销量的数十倍。

电子商务的一个重要特点是，可以进行详细的数据统计。在淘宝后台的数据中心中，通过量子恒道工具，可以看到活动前后，店铺访客量、店面浏览量以及成交金额的走向，如下图所示，各项指数在10月16日这一天，出现了一个明显的波峰，店面的访问量、浏览量以及成交额均有数倍的提升。

这个促销销量，说明两个问题：

一、证明LED灯具灯饰，在电子商务领域，有着很大的潜力；

二、和女装、化妆品、电子产品等大众行业相比，这样的销量增长，还存在很大的距离，

这证实了LED灯具灯饰行业存在着一定的局限性，因此未来LED灯具灯饰的普及

工作，还需要加强。

客户购买分析

电子商务还可以做客户购买分析，通过淘宝后台的产品管理，可以调出来销售情况的报表，为了保护淘宝用户信息，同时也防止被淘宝处罚，下图仅是部分抠图，一些重要数据必须遮盖，请各位谅解，不过这样也不妨碍信息传递。

分析：

一、购买区域：如图所示，购买用户很大部分是县、市级城市的用户，也就是三四级城市购

买者。究其原因，一方面是三四级城市用户有比较强的购买能力；二是当地的灯具店，一般面积不会太大，灯具灯饰种类不会太多，而网络中产品丰富，价格也相对便宜，可选择性大，于是转向网络购物。

二、购买单价：如图中所示，购买单价分布在几十到几百，可能是活动的缘故，主要销售产品是该活动产品，客单价有所降低，整个店面的客单价有所滑落，平时都稳定在三百元左右的客单价。

三、购买时机：根据网店客服与客户的在线沟通，客户一般是在装修时才会选择购买灯具。灯具灯饰行业分析

电子商务不仅可以对网店店面数据进行分析，还可以对整个行业进行数据统计。从淘宝的数据魔方工具中，可以调出在淘宝中，灯具灯饰行业的一些数目：

一、购买频率：根据淘宝数据魔方的数据，如下图所示，淘宝中灯具灯饰类目76.23%以上的人只购买一次，95.46%以上的购买次数在三次以内。由此可以看出，灯具有很强的行业性，一般是在装修时，才会购买。不像鞋服、电子产品、化妆品、快消品这些，可以长期消费。

购买年龄段：数据魔方也可以做购买用户的年龄段统计，如下图：

根据年龄段推算，90后（18岁-23岁）占了14%左右，80后（24岁-33岁）占了54%左右，70后（34岁-43岁）占了20%左右，70后以前的，占了12%左右。由此可见，80后是灯具灯饰网购的主力人群！

性别分布：如下图所示，可以看到男女购买者基本各占一半，比较均衡。

这些数据，虽然还很有限，但却已经证明了一个问题：电子商务正在悄然改变LED行业渠道格局！！！

从这有限的数据中，可以明显看出，电子商务，可以做详细的数据统计和分析，这是传统渠道所没有的。通过用户数据，可以看到用户的购买频次、购买时机、购买倾向等等，这些对于商家开展营销，是非常有帮助的。因此未来电子商务将会改变LED照明渠道的格局。

总结

本次活动举行时间是10月16日，巧合的是，灯都古镇灯博会在10月18日至21日举办，笔者也去看了灯博会，灯博会主要是厂家与经销商的对话，代表的是传统的工程、批发、零售渠道。今年灯博会不温不火的情景，证明了厂家与经销商的关系已经走到了极致，加上各种成本的不断上涨，灯都的生态系统开始出现了动摇。所以现在都在喊“升级”，那怎么升级呢？

笔者冒昧地预测一下灯具灯饰产业未来如何升级：

目前主要的瓶颈是厂家与消费者之间信息的脱节，过去是供方市场，厂家生产什么，消费者只能买什么。现在是需方市场，消费者喜欢什么，才会买什么，尤其是80后消费者成

了市场消费的主力人群。消费者购买习惯发生了改变，而厂家还在使用传统的套路，出现现在的窘状，也是情理之中。

要产业升级，首先厂家要与最终用户直接对话，倾听用户的心声，了解用户的喜好款式、购买预算等信息，电子商务就是最理想的方式，而后厂家调动研发、采购、生产等职能，生产出已经有“市场前景”的产品，前期可以依靠厂家直销，但随着小额订单量的剧增，加上国内这个城乡差异、区域差异明显的市场，单纯依靠厂家的能力，会有些力不从心，此时应该联合各地的经销商，发挥经销商的分销能力，走线上+线下的O2O模式，将有市场前景的产品送到用户手中，同时用户可以就近享受到满意的售后服务。

如何做电子商务？

电子商务的前景已经毋庸置疑，剩下的就是如何做好电子商务！

灯具灯饰的电子商务，目前主要采用在第三方平台进行销售，像淘宝、京东等等，因为灯具灯饰的复购率很低，建设灯具灯饰垂直B2C商城，流量引入费会很高，成功的可能性比较低。

对于广大的商家来说，借用第三方平台，如淘宝、京东，是目前最理想的方式。电子商务发展到现在，已经进入到了专业化分工的阶段，运营、推广、美工、客服、售后等各部门，分工协作，共同完成网络销售。

目前灯具灯饰的电商之路，遭遇到最大的问题是用户对这个领域，即熟悉又陌生，熟悉是灯具灯饰就是生活中经常见到的，陌生是对灯具灯饰了解并不多。现在LED的革命来临了，灯具灯饰电子商务的主要瓶颈是做好用户教育，让越来越多的人了解LED，了解灯具灯饰，从而带动整个灯具灯饰行业电子商务的发展，继而走转型升级之路。