商务谈判第三套试卷
商务谈判第三套试卷得分：84分
总分：100考试时间：100分钟
一、单项选择题
1、双方满意型谈判中的客观标准包括公平标准和（C）
A、西方标准
B、技术标准
C、程序标准
D、质量标准
2、姿态和动作语言所传递的信息往往是（D）
A、难以揣摩
B、难以辩认
C、不真实的
D、真实可信
3、人处于欢喜、兴奋、惊恐状态时，瞳孔会（A）
A、放大
B、缩小
C、不变
D、呆滞
4、常以“分”为单位计算时间，在谈判过程中连一分钟也不愿浪费去进行毫无意义的谈话的商人为（D）
A、日本商人
B、中国商人
C、德国商人
D、美国商人
5、亲密交往距离是在（A）
A、15—44厘米
B、46—76厘米
C、1.2米—2.1米
D、大于2米
6、在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是(C )
A、中国商人
B、中东商人
C、美国商人
D、日本人
7、“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是(C)
A、答非所问
B、避正答偏
C、以问代答
D、推卸责任
8、在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( D)
A、紧张
B、不耐烦
C、保守或防卫
D、充满信心
9、大多数拉美国家普遍存在（A）
A、代理商制度
B、进口许可证制度
C、谈判人员共同负责制
D、高额关税制度
10、在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（A）
A、菊花
B、荷花
C、玫瑰花
D、茉莉花
11、素有“契约之民”雅称的是（B）
A、中国商人
B、德国商人
C、美国商人
D、日本人
12、在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是D
A、中国商人
B、德国商人
C、美国商人
D、日本人
13、“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（D）
A、答非所问
B、避正答偏
C、以问代答
D、推卸责任
14、下列哪项是影响商务谈判沟通效果的因素是（B）
A、政治因素
B、文化因素
C、技术因素
D、自然因素
15、拉美人工作时间普遍较短而且松懈，其午休时间一般是从(D )
A、中午12点到下午1点
B、中午12点到下午2点
C、下午1点到3点
D、中午12
点到下午3点
16、在谈判中最善采用蘑菇战术、刺探对方心理的商人是（D）
A、中国商人
B、德国商人
C、美国商人
D、日本人
17、法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色的是（B）
A、法国商人
B、美国商人
C、中国商人
D、日本商人
18、与阿拉伯商人接触时，千万不要送（C）
A、烟类礼品
B、首饰
C、酒类礼品
D、服装
19、“剑眉倒竖”可以反映人的情绪状态是（D）
A、高兴
B、兴奋
C、困惑
D、发怒
20、人处于欢喜、兴奋、惊恐状态时，瞳孔会（D）
A、呆滞
B、不变
C、缩小
D、放大
21、德国商人所具备的使得其在谈判前对谈判准备得十分充分周到的特点为（C）
A、自信刻板
B、办事有计划
C、严谨保守
D、果断坚定
22、在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是(A)
A、芬兰商人
B、中东商人
C、美国商人
D、日本人
23、如果是个小时的谈判，则精力旺盛的时间只有最初的（C）
A、6-15分钟
B、1-3分钟
C、5-8分钟
D、15分钟以上
24、在谈判中，我们想了解和把握对方观点与立场的主要沟通技巧是（D ）
A、说
B、问
C、看
D、听
25、在一些较为落后的发展中国家，集权程度较高，那么谈判项目的决定及最终结果往往取决于领导人的（B）
A、宗教信仰
B、政治地位
C、风俗习惯
D、个性特点
26、倾听对方谈话时，几乎不看对方的行为可理解为（C）
A、含蓄温柔
B、正在思考
C、试图掩饰
D、胆小
二、多项选择题
1、在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ABCDE）
A、判断性
B、偏见性
C、精力分散
D、水平低下
E、环境干扰
2、谈判交往空间包括（ABCE ）
A、亲密交往空间
B、私人交往
C、社会交往
D、社区距离
E、公共距离
3、说服的具体技巧有（ABCDE ）
A、取得他人的信任
B、设身处地地谈问题
C、创造良好“是”的氛围
D、说服用语要推
敲E、利用“认同”手段
4、答在战术运用上可以采用（）
A、避正答偏
B、不懂不答
C、以问代答
D、答非所问
E、“重申”和“打岔”
5、以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD ）
A、善变
B、友好而坦诚
C、交易条件比较苛刻
D、关系网广泛而且坚固
E、喜
欢谈与"吃"有关的生意
6、从表达特征划分。谈判语言包括（ABCDE）
A、专业语言
B、军事语言
C、文学语言
D、外交语言
E、法律语言
7、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（BC）
A、自信乐观
B、浪漫随意
C、态度诚恳，就事论事
D、重视效率，速战速决
E、
法律意识不强
8、原则性谈判策略的主要特征是（）
A、把人与事分开
B、注重立场
C、集中于利益
D、就共同利益设计方案
E、坚
持运用客观标准
9、在听的形式上要做到（）
A、鼓励讲话者
B、通过记笔记来达到集中精力
C、不要因轻视对方、抢话
D、创造良
好谈判氛围E、克服先人为主
10、英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。主要表现为（ABCDE ）
A、谈吐不俗
B、举止高雅
C、遵守社会公德
D、很有礼让精神
E、注重个人修养
三、判断题
1、积极的听就是在交谈中处于一种随意状态下接受信息
A、是
B、否
2、性格开朗，喜欢交往的人更乐意接近别人，也较能容忍别人的靠近，个体空间较大。
A、是
B、否
3、解开上衣纽扣露出腹部反映出兴奋或愤怒，极度情绪起伏。
A、是
B、否
4、认同就是人们把自己的说服对象视为与自己相同的人，寻找双方的共同点的过程。
A、是
B、否
5、性格应对策略可将商务谈判人员的性格可以归纳为三种：情感型、固执型、虚荣型。
A、是
B、否
6、新西兰商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的
A、是
B、否
7、商务谈判沟通是从事商务活动的买卖各方为达成某项协议，彼此间进行信息、情感和思想的互动交流的过程
A、是
B、否
8、谈判坚持运用的客观标准有公平标准与程序标准。
A、是
B、否
9、封闭式发问：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。
A、是
B、否
10、所谓一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。
A、是
B、否
11、自我中心型谈判策略的基本特点在于通过维护双方关系来实现自身目标。
A、是
B、否
12、洞察力是谈判者从周围环境（人、事态）获取信息并迅速理解某事物外在含义的过程。
A、是
B、否
13、在中东人看来，时间就是金钱，美国人常以“分”为单位计算时间。
A、是
B、否
14、座次安排的基本讲究是以左为尊，左高右低。
A、是
B、否
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
商务谈判试题及答案02374
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载
商务谈判》模拟试题及答案
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
商务谈判试题及答案卷
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是() A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（） 4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（）
5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用 （2）什么情况下先报价才会有利 A卷参考答案
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
商务谈判试卷C答案及评分标准
教材名称：商务谈判（第五版） 出版时间：2018年6月 主编：庞爱玲 C卷答案及评分标准 一、名称解释 评分标准：每小题5分，共25分 1、谈判：谈判是两个或两个以上存在利益差别或利益互补关系的当事人，在一定的条件下，为了实现各自的目的所进行的公平磋商。 2、原则式谈判：也称为价值型谈判。该谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平原则。 3、保留式开局策略：指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而造成一种神秘感，以吸引对方步入谈判。 4、于己无损让步策略：是指己方所作出的让步不但不给己方造成任何损失，而且还能满足对方一些需求或形成一种心理影响，产生诱导力。 5、国际商务谈判：是指国际商务活动中不同利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 二、简答 评分标准：每小题5分，共25分 1、准备阶段：确定目标、选择对象、背景调查、组建班子、方案制定、模拟谈判、物资准备 谈判阶段：开局、磋商、协议 履约阶段 2、（1）取得他人的信任（2）站在他人的角度谈问题（3）创造良好的氛围（4）说服用语要推敲 3、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员等。 4、市场行情、利益需求、交货期限、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易的性质、销售时机、支付方式。 5、高雅大方、踏实端庄严肃、着装色彩协调、着装样式适中、佩戴饰物恰当、化妆适宜、发型合理。 三、论述 评分标准：20分 1、回避分歧，转移议题（展开论述） 2、尊重客观，关注利益 3、多种方案，选择替代 4、尊重对方，有效退让 5、冷调处理，暂时休会 6、以硬碰硬，据理力争
商务谈判试题及答案
商务沟通与谈判试题库 一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。) 1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 2、谈判是追求（）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（） A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析 8.感情攻击法适用于营造( )气氛。 A.高调 B.低调 C.自然 D.高低皆可 9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 A.权利 B.时间 C.人员 D.信息 10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。 A.美国 B.德国 C.日本 D.英国 12、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判 13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判 14. 谈判过程的主体阶段是（） A．开局 B．准备C．签约D．报价和磋商 15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（） A．马上还价 B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价 D．否定对方报价 16.成交阶段最主要的目标是（） A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易 17、最能体现谈判特征的沟通行为是（） A．问 B．叙C．辩 D．说 18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（） A．谈判团队中一般包括律师 B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式 D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟 19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（） A．自己的名字 B．故乡的地名C．家族的名字 D．夫人的名字 20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。 A.小组谈判 B.一对一谈判 C.代理人谈判 D.第三方谈判 21、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判 22、谈判过程的主体阶段是（） A．开局 B．准备C．签约 D．正式谈判 23、成交阶段最主要的目标是（） A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易 24、法国人的谈判风格一般表现为( )。 A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.重友谊
商务谈判模拟试卷和答案
北京语言大学网络教育学院 《商务谈判》模拟试卷一 注意： 试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。 请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。 本试卷满分 分，答题时间为 分钟。 本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。 一、【单项选择题】 本大题共 小题，每小题 分，共 分 在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。 、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。 、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（ ）为核心。 、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ）。 实力 经济利 益 法律 级别 技术水平 质量 价格 实用价 值
、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ ）结构。 、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ ）。 、 发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ ）。 、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ ）的让步方式。 、价格条款的谈判应由（ ）承提。 、谈判组的最优规模是（ ）个人。 、韩国人的谈判风格一般是（ ）。 注重谈判前的咨询 谈判有耐心 注意宗教信仰 重视个人面子 二、【多项选择题】 本大题共 小题，每小题 分，共 分 在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。 问 听 看 说 图形式 数据式 表格式 组合式 合作型模式 对立型模式 温和型模式 中立型模式 条约 规约 要约 协约 坚定 等额 风险性 不平衡 法律人员 商务人 员 财务人 员 技术人 员
商务谈判试题及答案
商务谈判试题库及答案 一,单选题(10x2=20) 1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b) a.立场型谈判 b.让步型谈判 c.原则型谈判 d.价值型谈判 2.为谈判过程确定基调是在(b) a.准备阶段 b.开局阶段 c.正式谈判阶段 d.签约阶段 3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(c) a.行政复议 b.调解 c.仲裁 d.谈判 4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(d) a.群体效能大于个体效能的累加 b.群体效能小于个体效能的累加 c.群体效能等于个体效能的累加 d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加 5.谈判人员必须具备的首要条件是(a) a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 b.平等互惠的观念 c.团队精神 d.专业知识扎实 6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该(d) a.由懂行的专家或专业人员担任 b.由商务人员担任 c.由谈判领导人员担任 d.由法律人员担任 7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(c) a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人 b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人 c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(b) a.己方的最后谈判期限 b.谈判主题 c.最优期望目标 d.实际期望目标 9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(c) a.谈判的时间 b.谈判的地点 c.谈判的目标和对象 d.对方的社会制度 10.坚定的让步方式的特点是(a) a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
国际商务谈判试题[04]和参考答案解析
国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式
最新商务谈判期末考试试卷B卷答案
2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）班级学号姓名总分 (考试形式：闭卷时间：90分钟) 一、填空题（每空2分，共20分） 1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。 3、谈判策略主要包括__边缘政策、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻___政策。 4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、 5、索赔的主要依据是_______合同_______。 二、单项选择题（每题2分，共20分） 1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确_____B_________ A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同 B、主合同 C、从合同 D、正式合同 4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。 A、协调式开局策 略B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策 略D、进攻式开局策略 6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。 A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考 7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。 A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由____B__________提出的
商务谈判试题
商务谈判试题 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
附二： 商务谈判试题 姓名：身份证：考点：分数： 一、选择题（每题1份，共15分） 1、假如一般公司都照着定价加5%，你的老板却要加10%。你的感觉如何呢( ) A 根本不喜欢，会设法避免这种情况发生 B 不喜欢，但还是会不情愿地去做 C 勉强去做 D 尽力做好，而且不怕尝试 E 喜欢这个考验，而且期待这种考验 2、最后通牒策略适用于那种地位的谈判者( ) A 平等地位 B 被动地位 C 主动地位 3、运用最后通牒策略需要注意哪些问题（） A 确认优势 B 时机恰当 C 态度强硬 D 施压得当 E 能够负责 4、投石问路的作用是（） A 寻找讨价还价的借口 B 了解对方对我方开价的反应 C 试探对方的底细 D 发现成交的机会 5、在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些（） A 使对方捉摸不透的问题 B 对方敏感而且难以回答的问题 C 使对方感兴趣的话题 D 对方能回答的问题 6、在商务谈判中，伦理与法律对谈判行为的约束范围是（） A 完全重叠的 B 完全不重叠的 C 不完全重叠的 D 相互排斥的
7、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（） A 改变谈判话题 B 改变谈判环境 C 改变谈判日期 D 更换谈判人员 8、下列有关谈判气氛的论述中，正确的是（） A 谈判开始的瞬间影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限 B 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成 C 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛 D 谈判人员的大脑运动是决定气愤的实质内容 E 气氛对谈判结果无影响 9、在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是（） A 马上还价 B置之不理、转移话题 C 请对方做出价格解释 D 亮出己方的价格条件 10、买方还价中（） A 对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低 B 对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低 C 对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高 D 对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高 11、讨价的力度规则具体表现为（） A 绝不留情、要求苛刻、次数多 B 虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C 狠挤油水、不怕对抗、力求多得 12、价格蚕食成功的最根本条件是（）。 A 公开 B 隐蔽 C 竞争 13、服务贬值策略一般运用在谈判的最后阶段，往往是谈判出现（）状态的时候。
商务谈判试卷及答案
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。 A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行 D、体现双方共同利益 8、模拟谈判是在（）中进行的。 A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段 9、寻找替代打破僵局的做法是指（）。 A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案 B、寻找第三者来参与谈判的方案 C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案 D、更换谈判小组成员 10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） A、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和() A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()
国际商务谈判试题(05)及参考答案
国际商务谈判试题 (05) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( ) A.技术专家 B.商务专家 C.全能型专家 D.法律专家 2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( ) A.西欧式报价术 B.日本式报价术 C.北美式报价术 D.阿拉伯式报价术 3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( ) A.中国人 B.德国人 C.韩国人 D.意大利人 4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为 ( ) A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( ) A.3～4人 B.3～5人 C.3～6人 D.3～7人 6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( ) A.3～5分钟 B.4～6分钟 C.5～8分钟 D.6～9分钟 7.谈判中，强调“一时多用”的是( ) A.瑞士人 B.中东人 C.德国人 D.北美人 8.下列选项中，不属于合同风险的是( ) A.交货风险 B.质量风险 C.数量风险 D.会计风险 9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素
10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( ) A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.芬兰人 11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 ( ) A.借助式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.澄清式发问 12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( ) A.利用远期交易 B.利用平衡法 C.利用期权交易 D.利用利率期货市场 13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 14.国际商务谈判策略制定的第四步是( ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略 15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( ) A.乐于交际 B.容易激动 C.善于表达 D.处世机灵 16.眉毛上耸，表示此人处于( ) A.愤怒状态 B.困窘状态 C.戒备状态 D.惊喜状态 17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( ) A.最低目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最优期望目标 18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( ) A.初期僵局 B.执行期僵局 C.协议期僵局 D.中期僵局 19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( ) A.以问代答 B.避正答偏 C.答非所问 D.推卸责任
商务谈判复习题
商务谈判复习题 一、单项选择题 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。 ( ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C. 看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( ) A.叙 B.答 C. 问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D.自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感
商务谈判案例分析题及答案
案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施情况如何? 分析： 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了 案例二：