步步高公司业务发展部销售手册
SGS-2000
广东步步高电子工业有限公司
本手册所包含的资料可能是商业机密，属于广东步步高电子工业有限公司所有。任何时候均应把它放在安全的地方。
不得以任何理由复制本手册的内容。
当你离开公司或转移他处时，必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情形。
前言
第一章手册的宗旨和目标
第二章企业和企业理念
第三章销售人员职责和工作内容第四章销售人员的素质要求
第五章销售体系和政策
第六章客户
第七章客户访问计划和工作
第八章销售
第九章回款
第十章分销
第十一章上柜组合
第十二章营业主推
第十三章产品陈列
第十四章售点广告(POP布置)与助销第十五章营业员技能
第十六章通路力
第十七章价格管理
第十八章促销管理
第十九章经销商管理
第二十章工作体系
第二十一章工作评估
第二十二章售后服务
第二十三章销售人员自我管理
第二十四章日常管理
第二十五章销售人员的培训
第二十六章考题
致步步高所有营销人员
欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。
在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。
做企业最根本的东西，就是本分。
说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。
企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。
企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。
要老老实实做事，是我们做企业的准则。做企业其实非常简单，没有什么花拳绣腿，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧都是非常重要的，爱迪生关于成功的公式：99%的汗水加1%的灵感，这里同样适合。必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时都可能遇到困难和挫折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必须能扛得住，绝不能放弃自己的追求，很多人老是埋怨自己的运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神，百折不挠，方能致胜.
要处理好企业的利益链。一个企业都有一个利益链，供应商也好，批发商、零售商也好，消费者也好，都是利益链中的一环。就企业内部来说，从高层管理人员、中层管理人员一直到基层的工人，都有其利益要求。俗话说，有钱大家赚。各方面的利益处理得好，这利益链就会运转正常，如果某一个环节出了问题，那么就会一损俱损，因此每一个环节都不能忽视。
要敢为天下后。我觉得敢为天下后对较小的企业尤其重要。我们实力本来就不强，很难跟世界级的大公司相比，因此，我先看人家国外大企业做什么产品，而且要看它什么产品好卖，然后我再做什么，这样成功的机率要大得多。其实，先与后是相对的，暂时的。进入市场有先后之分，这只是竞争的开始，后来者确有不利之处，但超越前人本身就是巨大的动力和目标，而且在更后面看清对手和市场，更容易看到，自己的差距，也更容易少走弯路，只要能找到突破口，就可以集中优势兵力，快速切入，快速跟进，后来居上。
不攻击对手。我觉得互相攻击是种不健康的行为，做企业要有点风度，攻击对手恰恰是没有自信的表现。心态上要沾染这些东西，纵然一时得手，将来总是要摔交的。靠攻击别人过日子，是得不偿失。其实，每个企业都有自己的长处，也有自己的短处，宣传自己的长处就行了。
我一直这么认为，一个企业的失败，企业家要负主要责任；一个企业的成功，功劳肯定是大家的。我们的企业的成功与发展需要各方面的人才，给大家提供充分施展才华的舞台,提高我们的专业化水平和企业的素质。市场竞争的背后其实是人才素质的竞争。企业的发展，需要我们的人才队伍不断壮大。
我们正在处在一个竞争日趋国际化的时代，我们的企业面临更为严峻的挑战。与跨国公司这些重量级的企业相比，我们还是一个弱者，我们在资金、技术、管理、经验及产品开发能力上都必然要逊一筹。我们要不断努力缩小与他们的差距，提高我们的专业化水平和整体素质；我们要把企业做大，把它培养成为世界级和重量级的选手。为此，需要大家励精图治，共同努力，共同奋斗。
总经理
第一章手册宗旨和目标
目录页码本手册的宗旨一--1 本手册的目标一--1
学习目标
1、懂得为什么要使用本销售手册
2、理解我们这本手册能做什么
本手册的宗旨
本手册旨在为公司营销人员提供的规范化和标准化的运作指导，统一于在步步高的理念，在市场细化工作中形成统一的思路，统一的形象，以规范化和标准化的作业，推进通路建设和零售终端建设。
这几年来，步步高在市场上的地位不断加强，建立了相对的品牌优势，各级经销商队伍也随着步步高的成长而规模不断扩大。但是随着企业的发展，随着进入WTO日程的临近，我们所面临的竞争也日益激烈，所面对的对手更为强大。而我们在市场与销售工作与跨国公司相比，确实存在很大的差距，主要体现在标准不统一，操作不规范，思路不明确，运作不够程序化，人员无经验、管理上过于依赖经验和感觉。因此建立一套理性化、标准化、程序化、规范化的统一的做法是我们的当务之急，并以此来培养适合企业发展的销售人员。
本手册的制定，很大程度上是对以往公司和个区域市场销售实战的经验总结，并吸收了国内外先进营销理论，经过收集提炼，综合整理成册。因此，也仍然需要在实际中不断检验、修正和完善。
本手册的目标
本手册使用者为公司各级营销人员和各级代理的业务经理。目标是达到:
1、帮助销售人员提高和达到专业化销售的水平和技能。
2、帮助销售人员掌握专业销售的日常工作的具体内容和操作方法。
3、帮助销售人员提高业务工作的效率，有效完成工作任务。
作为营销人员，要根据手册统一的标准和规范从事市场工作，在实践中加以运用和推广，推进我们营销工作向更高的层次前进。
第二章企业和企业理念
目录页码
企业的历史二--1
企业信念二--2
企业价值观二--2
分厂介绍二-2
学习目标
1．了解步步高公司的过去、现在与将来。
2．了解企业理念和价值观。
企业的历史
广东步步高电子工业有限公司成立于1995年9月18日，几年内在经济繁荣、工业发达的华南珠江三角洲地区迅速崛起，享誉国内外。步步高数字视听（超级VCD/DVD、家庭影院）、通讯（有绳、无绳电话）、教育电子（语言复读机）三大系列产品凭着过硬的质量和优质的服务，赢得了广大消费者的信赖，成为国内电子行业的名牌产品。总经理段永平先生以其“明晰的远见和创新能力”，被《Asia Week》（亚洲周刊）评为“千禧英雄”，是亚洲20位商业与金融界“千禧年”行业领袖之一。
步步高人将产品质量视为自己的生命，孜孜不倦地追求高品质是每个员工的责任和义务。生产三大系列产品的三个分厂先后通过了ISO9001国际质量体系认证，全面推行生产制造系统的电脑化管理，建立规范化、高效率的管理和控制系统，依靠科学管理增强企业的竞争力。
在迈向二十一世纪之际，步步高公司将坚守“信誉是本分”的原则，为广大消费者提供优质的产品和完善的服务，以本分与踏实保持企业的平稳运转和持续发展，逐步发展成为具有强大国际竞争力的现代化企业。
企业信念
顾客、员工、经销商与股东是企业的最大资产：
对顾客——“步步高”提供品质优良的产品与服务。
对员工——“步步高”提供稳定的收入及良好的发展机会。
对经销商——“步步高”提供合理公平的销售制度，互信互利。
对股东——“步步高”使其投入的股本有高过社会平均报酬的合理回报。
企业价值观
以诚为本，即本分。
保持平常心。
由上到下踏实做事。
说到不如做到，要做就做最好。
分厂介绍
1、步步高AV厂简介
步步高AV厂成立于1997年6月，主要致力于VCD、超级VCD、DVD、家庭影院等数字视听产品的开发研制与生产，目前已经推出了多种型号、款式的数字视听产品。步步高影碟机以其款式新颖、品质优良、超强纠错，自推出以来深受广大消费者的喜爱。
步步高AV厂一建厂便引进现代化的自动生产流水线及电脑全自动检测设备，严格按照国际标准来管理和指导生产，严把产品质量关，在国家电子部第五质量检验所、东莞市技术监督局进行的多次定期、不定期抽查检验中，步步高VCD产品全部达到合格要求。在国家电子部对国产VCD视盘机产品等级质量集中检测评价中，步步高公司是广东省（除深圳以外）众多的VCD生产厂家中唯一一家获得国家级优等品质量等级证书的企业。现在，步步高DVD、家庭影院更是强势出击，一推出便供不应求、好评如潮。
在未来，步步高AV厂将集中优势力量，继续进行高品质VCD、超级VCD、DVD、家庭影院等数字视听系列产品的开发研制与生产，不断改进产品性能，以满足广大消费者的需求。
2、步步高电话机厂
步步高电话机厂，成立于1995年10月，一直致力于有绳、无绳、来电显示、IC卡电话机等各类通信终端产品的开发和生产。目前已先后取得电话系列产品“通讯产品进网证”近50个，并通过ISO9001国际质量体系的认证。步步高系列电话产品一投产就以其高起点、高技术和先进的工艺、完善的管理在同行中独树一帜，后来居上。步步高电话机更是以其外型新颖、工艺精美、品质优良深获消费者的信赖。
1997年6月，在国家技术监督局对电话机质量进行的国家监督抽查中，“步步高”无绳电话机所验项目全部合格，新华社、《人民日报》、《市场报》等各大新闻机构对此做了报道。步步高无绳电话机还被中国保护消费者基金会推荐为“消费者信得过产品”。
秉着为社会造福，为用户负责的宗旨，步步高电话机厂始终致力于电话尖端领域的开发与研究，同时准备稳步向其他终端产品领域渗透和扩展，使步步高通讯产品成为行业中的翘首。
步步高电话机厂将在立足国内市场的基础上，大力开拓国际市场，努力使电话机厂发展成为一家国内外知名的、具有强大竞争力的通讯产品企业。
3、步步高电脑电玩厂
步步高电脑电玩厂，成立于1995年9月，一直致力于面向工薪阶层和中小学生的计算机普及教育电子产品的开发、研制和生产，先后推出了步步高有声电脑学习机、步步高多媒体学生电脑、步步高98型学生电脑、电脑语言复读机、儿童学习宝等产品。
1997年6月，步步高多媒体学生电脑被中国保护消费者基金会推荐为“消费者信得过产品”。1997年7月，在中央人民广播电台进行的关于电脑市场的一项调查报告中，步步高学生电脑在同行业中市场占有率第一、品牌知名度第一。
步步高复读机更是以其优良的性能、完善的服务、合理的价位，迅速走俏市场，赢得了广大用户的青睐，一经推出就成为行业中的佼佼者，成为复读机市场中的第一品牌，现已是电玩厂的拳头产品。
步步高电脑电玩厂将继续进行多品种、多型号的计算机普及教育类产品和益智类儿童教育电子产品的开发研制和生产，不断改进产品性能，增强高技术含量，进一步开拓市场，为探索符合中国国情的计算机普及和现代化教育之路做出贡献。
第三章销售人员职责和工作内容
目录页码销售人员的使命四--1
销售人员职务描述及职责四--1
销售人员访问工作的进程四--3
销售人员每周工作安排四--3
销售人员每天工作准备工具四--4
学习目标
1、熟悉销售人员的本职工作。
2、培养良好的工作习惯。
销售人员的使命
工作使命的确定有助于销售人员明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。销售人员的工作目标主要是：
1、提高销售量和及时回收货款；
2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售
网络；
3、规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象；
4、售后服务。
销售人员职务描述及职责
通过职务描述可以明确销售人员的工作范围，划分责任，那些是属于销售人员职责范围的事情，如何进行目标管理，如何考核评价、如何提高业绩，以及向谁汇报等，职务描述形式和内容如下：
岗位名称：销售人员
所属部门：销售部
上级主管：×经理
地区：×城区
位置：×街道
工作目标：通过优质服务和零售支持工作，与经销商建立良好关系以达到分销目标和提高销售量，并及时回收货款。
本职责任：
1、销售。
2、回款。
3、分销。包括：
（1）开发新的售点。
（2）开发新的区域市场。
（3）寻找新的客户。
（4）找出新的营销渠道。（如：学校、集团购买等）
4、上柜组合。
5、营业主推。通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与零售商及其营业员
的沟通和联络等方式来达到零售商主推我们产品的目的。工作包括：（1）与商场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。
（2）按拜访工作表格进行工作，服务客户。
（3）帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。
（4）对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。
6、产品陈列展示。
（1）争取产品上柜的最大陈列面。
（2）产品陈列的标准化和规范化。
（3）争取产品在售点和货架的最优位置。
7、售点广告与助销。
包括售点广告制作、发布和维护，宣传品摆放的标准化和规范化等。
8、促销工作。促销，包括安排促销活动，与客户取得协议，安排促销员和促销
品等。
9、零售价格管理。
比如：对违反最低零售价的处理，说服零售商采取建议零售价。
10、反馈市场信息。包括：
（1）竞争者的活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市）。
（2）客户的反映与问题、评价。
（3）市场新动态或趋向。
11、行政工作。具体是：
（1）完整填写各种工作表格。
（2）填写销售报告。
（3）下定单。
（4）每天向上级主管汇报。
销售人员每周工作安排
字母所代表的意义：
A: 向销售经理汇报上周工作，陈述本周计划，接受任务。
B: 工作计划有无调整，若有，重新计划；若无，拜访客户。
C: 拜访客户。
D：午餐。
E:总结当天的工作，安排第二天的工作。
F:总结本周工作，做下周工作计划。
销售人员每天工作准备工具。
1、公司简介。步步高企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。
2、产品介绍书。包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。
3、价格表。包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品
价格等。
4、拜访路线。
5、证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。
6、定货单。
7、宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。
8、每周行程表。
9、地图。
10、文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。
11、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资
金实力、人际关系等。
第四章销售人员的素质要求
目录页码素质五--1
五心五--2
对销售人员的形象建议五--2
学习目标
努力塑造专业形象
素质
1、诚实守信。与客户建立信赖关系，需要销售人员具有“诚”“信”品格。销售
首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客户接受一个销售
人员的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可持续性和良性发展。
2、敬业精神。坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。
3、坚持不懈。成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵循
“平均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那
么必须忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功才能越来
越近。
4、吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，工作量大，
面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。
5、善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作，需要70%的倾听，30%的表达。善于沟通
者容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心
和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，最终成交。
6、解决问题的能力。优秀的销售人员应具备解决问题的能力。能对突发事件做出准确
迅速的反应。
7、积极的人生态度。销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；销售人
员每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售人员必须有积极的人生
态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对
推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验。
8、协作精神和团队精神。在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是非常重要
的。个人能力固然重要，但只有团队协作才能迸发出巨大的力量。
五心
1、平常心
2、责任心
3、耐心（恒心）
4、诚心（爱心）
5、进取心
对销售人员的形象建议
1、男性销售人员的衣着规范及仪表。
◆西装：深色，最好为深蓝色。
◆衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。
◆领带：以中色为主，不要太花或太暗。
◆长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。
◆便装：中性色彩，干净整齐，无油污。
◆皮鞋：最好为黑色系带式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。
◆短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。
◆身体：要求无异味。
◆头发：梳理整齐，不要挡住额头更不要头皮屑。
◆眼睛：检查有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。
◆胡子：胡须必须刮干净。
◆手：不留长指甲，手心干爽清洁。
2、女销售人员的衣着规范及仪表
◆头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。
◆眼睛：不要有渗出的眼线，无眼袋和黑眼圈。
◆服装：西服套裙或套装，色泽以中性为好款式要简洁大方。
◆鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
◆袜子：长筒丝袜，色泽以肉色最好。
◆首饰：不可太过醒目和珠光宝气。
◆身体：不可有异味，选择高品位的香水。
◆化妆：一定要化妆，但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。
3、行为要求。
◆平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。
◆距离对方一肘宽的距离。
◆手自然下垂或拿资料。
◆挺胸、直立。
◆平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。
4、语言要求。
◆语气和缓、热情、充满自信。
◆声音洪亮。
◆避免语速过慢。
◆避免发音出错。
第五章销售体系和政策
目录页码销售体系六--1 销售体系结构图六--1 销售体系的策略六--2 价格体系六--2 考核体系六--2 如何建立专有的销售网络六--2
学习目标
掌握公司的相关体系和政策。
销售体系
步步高公司整个通路设计上基本采取“一级代理—二级代理—零售商”的模式，实行区域总代理制，即每个区域设立代理（经销）商。全国共划分若干个销售区域（一个区域相当于一个省），每个区域只设一个一级代理。一级代理以下又划分若干的区域（一般为行政区划中的地区或地级市），每个区域下设二级经销商。一级、二级代理全权负责步步高产品在当地的销售工作，包括市场开发、售后服务等。一级代理负责管理和控制各地区的二级代理，并对其提供销售支持和其他服务。
销售体系结构图
步步高
一级代理一级代理一级代理
二级代理二级代理二级代理
零售终端批发商三级代理
零售终端零售终端
销售体系的策略
1、步步高的一级代理是一个统一的整体。
2、二级代理、三级代理和批发等渠道的客户是步步高的战略合作伙伴。
3、零售终端是销售体系的重心，是企业赢得竞争优势的关键。
价格体系
价格体系由一级价、二级价、批发价、最低零售价以及建议零售价构成。一级代理以统一的二级价格向二级代理结算，各二级代理以批发价向零售商结算。同时规定零售商的售价不得低于最低零售价。一级价、二级价、批发价由步步高总公司统一控制，各经销商不能随意更改和变动。
考核体系
根据确定的区域销售目标，再结合网络各成员的实际销量，考核该时间段内的网络各成员的销售成绩。可根据第九章的内容来确定区域销售目标。若完成预期的销售目标，可给予奖励（如旺季优先供货等）；若没有完成预期的销售目标，提出警告（或扣除返利等），并协助分析原因。
如何建立专有的销售网络
1．慎重选择经销商，合理设置二级批发商。
批发商不是越大越好，二级批发商也不是越多越好。应该掌握好合理和适度的
原则。
2、加强对经销商和二级批发商的培训。
专有的销售渠道和网络对每一个网络成员均同样有利，我们需要通过培训让客户
明白这个道理。
3、建立专业的渠道与网络开发队伍。
第六章客户
目录页码销售渠道七--1 定义七--2 各种渠道的组织机构七--2 零售客户七--2 零售渠道按客户性质分为七--3 零售渠道的关键人物七--3 不同渠道的关键人物七--3
学习目标
1、熟悉销售渠道。
2、抓住各渠道中的关键人物。
销售渠道
1、销售渠道按产品分为：
一、AV产品
1）百货商场。
2）超级市场。（国际连锁店）
3）电器专营店。
4）专营店。
5）步步高专卖店
二、通讯产品
1）百货商场。
2）超级市场。（国际连锁店）
3）电器专营店。
4）专营店。
5）步步高专卖店
三、电脑电玩产品
1）百货商场。
2）超级市场。（国际连锁店）
3）电器专营店。
4）专营店。
6）书店
2、按销售政策分：
1）一级代理。
2）二级代理。
3）三级代理。
4）批发市场。
5）县级客户
6）零售客户。
定义
1、百货商场。是综合性商业经营场所，店面大，有商场的售货员服务，划分不同品
类集中售卖，是消费者经常光顾的场所。
2、超级市场。固定场所，商品开架陈列，明码标价，消费者自选商品，无售货员服
务，出口一次付款结帐。
3、电器专营店。专门经营AV产品（影碟机、功放）或通讯器材（电话、手机等）或
电教娱乐产品，店面较小，商品展示面较狭窄，店面数量多，集中在一条街或一
个区域，形成大规模经营情形，是我们各产品销量的最大渠道。
4、专营店。步步高自有或与代理商合作的固定经营场所，有专业促销人员，统一店
面设计和陈列，专门单一销售步步高产品。
5、步步高专卖店。专门销售步步高系列产品的场所。
6 书店。展销书籍及文化用品的固定场所，是复读机的主要零售场所，来此的消费
者以大、中学生居多，而复读机的售点多以独立的柜台为主。
6、批发市场。大宗产品交易的场所，购买者一次购买量大，以转售为目的。
7、集团购买。以机构团体为购买单位，由一次性购买量较大的消费群体组成。
各种渠道的组织机构
领导决策层：总经理
业务决策层：业务部
财务部
仓储部
实地操作层：采购层
组长、柜长
营业员
零售客户
零售客户包括零售终端的经营者，同时也包括零售的中间商或经纪人，我们的既可以
采取直接向零售商店直接供货的直营方式，也可以通过中间商向零售商店供货的代理或经销方式。
零售渠道按客户性质分为：
1、国营：由政府所有。
2、集体：由一批投资者，政府和私人，私人和私人所有。
3、私营：由私人本身的资金投资。
零售渠道的关键人物
在使客户中人人对你的产品产生兴趣的同时，你要弄清其中谁是拿主意做决定的人。通常，做决定的人是有一定权威的，从这点可以将他识别出来。你访问客户并对他们做销售说明时，能够的话，尽可能观察人们听从谁的指挥。年龄、看东西的神态、动作或谈话方式，这些常常会帮助你辨认出谁是做决定的人。
对于我们所访问的客户，关键人物可能包含在下面：
1、负责进货：商场经理、家电商场主任、采购经理、采购员、店主。
2、店内支持：家电商场主任、家电组长、柜长、营业员。
3、购买活动：柜台营业员。
第七章客户访问计划和工作
目录页码访问计划八--1
客户访问步骤八--1
客户访问目标八--2
学习目标
1、如何计划一次访问。
2、进行有计划的客户访问。
访问计划
计划是销售工作成功的基础。要预先确定你想完成什么，并针对所希望的结果制定出一个行动方针。访问计划的第一步，是决定销售什么，在哪里销售，以及什么时候销售。
访问计划中，十分关键的部分是你对每一客户的了解。
你的客户将欢迎你向他们提出帮助他们生意的主意和计划。
当计划访问时要预先估计到反对意见：
如果你已经做了有效的工作，对你的客户有深入了解，并全面了解你准备进行销售的整个计划，你能减少客户提出反对意见的可能性。简单地说，减少出现反对意见的可能性就是在你的推销中，已包含有关资料，使得在预期的买主提出反对意见之前，就有效地对之做出解答。
客户访问步骤
由于各客户的状况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样的。但是，几乎所有零售推销访问中，都有一些确定的步骤。这些步骤确保访问得以完成。
1、计划/设立目标；
每天工作的第一步是检查你当天的行动计划。如这计划未制定好，则花一点时
间来制定你的日程和目标。
在进入售点前，复查以下你的计划和目的。
2、回顾访问；
如果以前有遗留问题，在再拜访之前一定要考虑清楚怎么解决。并对一些关键
的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆。
3、问好；
在进入售点时，向工作人员问好。
4、检查货架/POP；
步步高实习报告
步步高实习报告 篇一：大学经典 企业人力资源管理专业实习报告 （院）系：专业：班级：学号：学生姓名：导师姓名：完成日期： 20XX年5月17日 一、前言 本次实习的目的，在一方面不仅是为了加强同学们在专业知识上的认识和了解，同时也是为了加强同学之间的了解与沟通，更好地通过这次共事，深入体会人与人之间的沟通和了解，强化做人做事的方法！更好的适应以后的社会工作和人力资源的处事和为人！另一方面呢，根据学校的安排与教导，我们知道了，人力资源管理专业实习是我院人力资源管理专业20XX级人才培养计划中规定的重要实践性教学环节，所以本次实习的目的在于巩固学生人力资源管理的专业基础知识，锻炼和培养学生运用专业知识分析、解决人力资源管理实际问题的能力，增强学生对实际工作的适应性。 在指导老师与步步高人事经理的沟通下，在组长的积极带领和组织下，我们进行了从20XX年5月6号日到20XX年5月17日为期一周的人力资源专业实习，本次的实习地点在湘潭市基建营步步高，是一座坐落在市中心繁华地带的大厦，地点位置十分优越，来往人群繁多。
本次在进行企业人力资源管理实习期间，我们应调查了解以下内容： 1，企业人力资源开发与管理的发展历史、现状，企业组织结构设计； 2，企业定编定员管理、工作分析、职位评价； 3，企业的人力资源计划及供需预测，人员招聘选拔及人事测评，人员的使用与调配，人事风险的形成与规避； 4，绩效考核的管理方法及体系设计，薪酬管理（工资、福利、奖励、惩罚、影响因素与策略）； 5，人员培训的原则、形式、开发、组织管理； 6，职业生涯、计划与管理； 7，企业劳动关系的热点问题：劳动保护与社会保障、纪律处分、辞职与解雇、退养与退休、效率与公平； 8，组织文化建设的现实与创建的实践及步骤，领导者与人力资源开发和管理。 若条件允许，学生还可以深入感受人力资源的跨文化管理、人力资源开发与管理的发展动态。 二、实习企业人力资源管理简介 本次实习的地点是在湘潭市中心的基建营步步高超市，我们所在的具体位置是在超市的二楼。 我们都知道始创于1995年的步步高集团，致力于成长为中国第一的多业态零售商，目前拥有超市、百货、电器、餐饮、娱乐、大型商业地产等业态，并拥有中南零售业最大
步步高研发管理IPD咨询案例—汉捷咨询
?步步高通信科技有限公司是专业的通信产品制造企业，致力于有线通信终端产品和无线与数据通信终端产品的研发、生产和销售。 ?1998年起至今，步步高无绳电话的国内市场占有率一直稳居全国同行业第一。 ?2005年10月份，推出步步高（BBK）手机。步步高手机事业一直以健康、稳步增长的良好态势向前发展，“步步高音乐手机”已成为国内市场知名的一线品牌。步步高手机致力于为追求高品位生活的消费者营造自由、活力的生活感受。 ?步步高的愿景――成为更健康更长久的世界一流企业。全体步步高人将为之不懈努力！ ?步步高通信科技公司2007年度销售收入20多亿。
公司在IPD咨询前曾引入甲骨文公司PLM系统，但此系统对研发管理过程并没有相应的管理模式，发现以下问题困扰着企业，希望通过外部咨询力量进行克服： 1. 步步高没有通过产品规划流程将战略转化为具体的产品规划，并为产品开发流程提供输入，步 步高没有真正的规划团队为产品规划负责。 2. 在技术平台基础上开发产品，但平台开发和产品开发没有分离，关键技术模块没有成熟就启动 产品开发项目，在产品开发项目中解决技术难题，产品项目失败率高；对CBB没有建立一套规范进行管理。 3. 产品设计流程规范较粗放化，不足以指导项目团队成员开发项目。 4. 产品需求描述不明确、不系统，给下游设计和测试工作造成争论和返工。 5. 在流程中设计阶段不关注目标成本。 6. 在流程中缺少系统工程师统一协调技术工作，导致缺少技术整体方案设计和集成测试，以及技 术的整体协调。 7. 针对产品开发流程，缺少流程优化和过程审计的组织及其操作指导，已经颁布的流程并没有得 到很好地执行。 8. 项目经理的能力还不能支撑跨公司范围内的产品项目管理，有待学习和提高技能，缺少项目经 理职业发展系统性培养机制。 9. 现有组织架构—职能式的组织结构，目前矩阵式管理模式只是在研发体系有了雏形。
市场部业务部管理制度
市场部业务部管理制度 市场部机构设置 一、背景及目的 体现公司融入市场，服务客服的经营思想，充分发挥公司的技术、市场优势，合理利用和开发现有市场资源，降低公司营销成本，培养人才；拓展公司销售领域，提高销售收入及经济效益。 二、部门职能 (一)市场业务部是公司的营销业务专门管理部门，全面负责监督监控销售流程，按时完成销售指标，是各销售区域营销工作的管理者和监督执行者。
(二)市场业务部直接上级：公司总经理，下属部门：市场部、业务部、客户数据中心、驻外派出机构。 (三)部门性质：公司产品的经营、管理与销售；管理权限：受总经理委托，行使对公司产品的经营销售过程中的管理权限，承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令义务。(四)管理职能：负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门，对所承担的工作负责。 三、各分部门职责 （一）市场部职责 1、负责公司所有市场活动、终端拉动、产品宣传等工作。 2、结合公司的销售意图，建立销售区域市场管理队伍，并对其进行整体科学化、规范化管理。 3、在市场业务部总监领导下完成市场规划和日常营销管理工作。 5、负责对公司的市场营销政策及企划宣传 6、指导、监督、检查、考核公司各部门对公司制订的相关市场营销政策及企划宣传的执行。 7、协助并指导各分公司开展外联工作。 8、负责公司各项产品宣传用品的设计，制作和供应及配送、调度工作。 9、负责制订销售人员奖惩政策、经销商、零售终端奖励等相关政策。 10、对各类市场报表及档案等的编制、收集、整理，作好本部门各机构日常服务工作。 11、拟订和实施销售部门各机构管理方案；对销售部门各机构的人事任免事项提供参考意见；负责拟订销售部门机构设置定编定员方案的上报。 12、拟订销售部门的基本管理制度和制订销售部门的具体规章。 13、对销售部门员工的录用、培训、晋升、调配、考评、奖惩提出建议和意见。 14、负责配合各级主管领导对下属员工的业绩考核、计划制订和具体实施过程的监督、反馈，并负责归档管理。 15、积极配合其他各部门努力完成公司下达的各项任务。 （二）销售部职责 1、结合公司月、季、年的销售工作，分析工作中的不足与优点。根据全公司年度销售计划和各销售区域提交的市场报告，制定《营销实施方案》及销售区域月、季销售指标。 2、据各销售区域的月、季、年总结报告，做各地区数据分析（人口、人均生活水平、可支配收入、放号量等）,做为合理分配销售任务的依据。
销售部管理手册(内容)
总则 一、制定目的： 为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定本部门规章制度。 二、适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。 三、制定的原则：公平、公正、对等。
一、销售部岗位职责： （一）销售经理： 1、岗位目的：负责销售部日常运转和管理工作，保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源，通过向客人提供程序化、标准化的优质服务，来获取最佳的经济效益和社会效益。 2、本职工作： （1）在店总经理的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成酒店销售任务。 （2）根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。 （3）协助落实各项工作计划，有步骤地开发潜在的客源市场。 （4）提供参考营销方案，提出销售目标建议。 （5）收集整理市场信息，提出销售目标建议。 （6）负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。 （7）督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。 （8）定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。 （9）处理销售部日常事务，完成上级下达的工作任务。 3、工作说明： （1）在店总经理的领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定酒店销售策略，确定新的目标，并在报总经理审批后组织实施。 （2）根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施（3）掌握同行业市场的动态，每周在店总经理的主持下，分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 （4）经常保持同企事业单位密切联系，并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。 （5）定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，报店总经理审批后组织实施； （6）定期走访客户，征求客户意见，分析竞争态势，调整酒店销售策略，适应市场竞争需要。 （7）定期了解客户拖欠款的情况，分析原因，负责客户拖欠的催收组织工作，减少
服装品牌营运手册(完整版)
营运手册Operations Manual
目录 第一篇文化篇 企业精神Page7 企业文化Page7 第二篇概念篇 品牌理念、特色、个性Page9 店面设计理念Page9 第三篇产品篇 产品设计理念Page11 产品组合构想Page11—12 第四篇货品管理篇 店铺级别的设定Page13—14 配货准则Page15 补货指引Page15—16 退、换货指引Page17—18 货品转运指引Page19—21 运输指引Page21 仓存处理指引Page21—22 货品条形码资料Page23—24 洗水标签说明Page25
第五篇拓展篇 拓展理念Page27 拓展运作程序Page27—28 拓展部联系方式Page28 第六篇形象篇（VM） 品牌形象标准Page30 陈列标准指引Page30—33 店铺装修指引Page33—39 1. 开、换铺设计实施流程Page33—34 2. 装修、验收指引Page34—35 3. 自营店铺维护、维修流程Page36 4. 形象物料制作验收流程Page37 5. 形象物料补货/退换流程Page38 6. 自营店铺季度产品上市、促销活动流程Page38—39 第七篇开业篇 开业流程Page41 开业通告Page42 各部门开业协助指引Page42 店铺铺场程序Page43 开铺文具配备及物品指引Page43—45 开铺物料指引Page45—47
第八篇营运管理篇 营运部架构Page49 店铺人事管理指引Page50—59 1.区长职责与角色定义及招聘标准Page50—52 2.店长职责与角色定义及招聘标准Page53—57 3.资深销售顾问职责与角色定义及招聘标准Page57—59 营业标准的指引Page60—70 1.营业流程图Page60 2.营业标准指引Page60—70 1）营业前Page60—62 2）营业中Page63—68 3）营业结束Page69—70 店铺术语Page70 盘点实务Page71—72 1.盘点流程Page71 2.注意事项Page71—72 第九篇服务标准篇 顾客服务标准Page74 服务标准程序Page74—93 1.服务流程图Page74 2.服务标准指引Page75—93 1）准备工作Page75 2）打招呼Page76—77 3）留意顾客需要Page78—79 4）货品介绍Page80—82 5）邀请顾客试衣Page83—84 6）顾客试衣Page85—88
市场部工作管理手册(完全版)
XX企业 市场部工作手册 编制：市场部 审核：总经理 存档：行政部 执行：年月日
目录 总则 适用围 第一节市场部工作介绍 第二节市场部组织架构及部门沟通 第三节、市场部职位说明书 第四节、市场部管理条例 第五节、活动推广工作说明 第六节、新品开发工作说明 第七节、形象设计工作说明 第八节、数据分析工作说明 第九节、文案策划工作说明 第十节、市场部薪酬考核标准 第十一节、工作表格 YSSCB-001《周工作计划》 YSSCB-002《物料设计申请表》 YSSCB-003《物料设计管理表 YSSCB-004《年度开发计划》 YSSCB-005《新品项目表》 YSSCB-006《新品评审表》 YSSCB-007《促销活动总结》 YSSCB-008《新品开发跟踪表》 总则 为规XX国际市场部管理程序，建立市场部规组织架构，运行制度
及相关职责，以达到提高工作效率，加强执行力。 适用人员围 XX国际市场部所有人员以及相关部门人员。 第一节市场部工作介绍 工作职责 1）协助总经理参与制定年度营销计划，及制定相关营销政策。 2）负责制定企业品牌整体市场规划及推广计划的制定。 3）负责市场信息、相关数据的整理、分析。 4）负责市场、品牌文案的编撰和规，最大化体现品牌专业性。 5）负责完善和提升品牌文化和形象，加深消费者对品牌的认知。 6）负责制定相关市场政策和推广工具，为市场推广提供有力的市场支持。 7）负责企业推广、促销活动和项目的策划、筹备、实施，以及对于活动进行总结分析。 8）负责品牌在媒体方面的推广及媒体合作往来工作。 工作容 1）协助营销总监制定企业月度、年度销售目标以及营销规划； 2）负责公司产品开发、市场定位及相关品牌规划工作； 3）负责市场及产品文案的策划和编撰工作； 4）负责品牌VI形象完善以及相关宣传物料的管理和发放。 5）负责推广、促销活动的策划、筹备、实施以及相关宣传品和物料的制作。 6）负责大型推广会（展销会、招商会）的整体筹备和策划； 7）负责品牌在媒体合作细节工作（广告投放、软文撰写） 8）负责企业刊的整体策划和编撰工作； 9）负责市场信息的整理、分析（市场需求，竞品信息，销售数据等），并提供建议性市场策略；10）完成上级领导下达的其它任务； 第二节市场部组织架构及部门沟通 1.组织架构
(工作规范)某公司销售部管理工作手册
第壹章销售部工作手册 (4) 1、部门职责 2、工作架构 3、岗位职责 第二章销售人员入职、离职 (13) 1、入职评定标准 2、离职程序 第三章售楼处管理制度 (15) 1、早班例会 2、考勤制度 3、销售人员管理条例 第四章客户接待制度 (20) 1、客户接待 2、电话 第五章客户登记制度 (24) 第六章成交程序 (25)
1、定金、收据 2、签署认购书 3、办理签定房地产买卖合同，银行按揭等手续 4、填写客户跟踪记录 第七章业绩判定及考核 (26) 1、业绩判定 2、业绩考核 第八章培训 (27) 1、培训目的 2、培训内容 第九章行政要求 (28) 1、公司人事管理 2、公司了解 3、专业知识 4、文具认领制度
5、服装管理制度 第壹章销售部工作手册 壹部门职责 1、从公司销售部门的角度向公司提供整体发展的建议 2、参和公司发展策略的制定和实施 3、配合公司整体发展制定相应的部门发展和各阶段计划 4、销售工作的组织、管理工作 5、公司销售人员的培训、选拔和推荐工作 6、各关联部门和发展商、外协单位的协调工作 7、销售过程的监控及业绩评估和表彰 8、搜集聊城或当地房地产市场信息，及时反馈公司关联部门 9、参和公司项目销售策略的制定 10、和公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备 11、项目档案的建立 12、协同策划部进行销售资料的准备
13、参和选择外协公司 14、进行项目操作前的培训 15、进行销售工作中策划延伸 16、销售过程中和发展商的及时沟通 17、销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正 18、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结 19、对销售人员进行项目的培训和素质的培训 20、对老客户的售后服务延伸 二部门工作架构 部门副总 ↓ 销售项目经理 ↙↓↘↘ 销售经理→销售主管秘书销售代表 三销售部岗位职责
OPPO-公司简介
OPPO 【公司简介】 OPPO是一家在全球注册，以设计、研发、生产时尚数码产品为主的大型高科技企业，拥有雄厚的研发实力，主要产品为智能手机、蓝光DVD。在品牌理念上追求“至美，所品不凡”，OPPO 的目标是成为全球知名的公司，树立中国企业在全世界健康长久的典范。 OPPO旗下手机尤其是智能手机和蓝光DVD一直引领业界潮流； X903为OPPO第一款全键盘智能手机，经典之作；Finder发布之时6.65mm机身为全球最薄的智能手机；U2为市面上首款将自拍美颜概念融入拍照的手机；Find 5为首款搭载1080P屏幕的安卓智能手机；N1为首款配备旋转摄像头的大屏拍照手机。这几款手机在业界均为高质量且对整个手机行业有较大的引领作用。 【领导人—陈明永】 中文名：陈明永 英文名：Tony Chen 国籍：中国 出生地：四川省万源市 出生日期：1969年7月3日 职业：商业，企业家 主要成就：参与创建步步高集团，OPPO创始人 1992年毕业于浙江大学信息与电子工程系 1992年8月到1995年，就职于中山小霸王电子工业公司，在公司担任助理总经理 1995年，随段永平离开小霸王，参与创建步步高公司，主要负责影音事业，包括：步步高VCD、DVD等， 1995—2000年期间，逐步带领步步高DVD成为行业巨擘。 2000年，步步高视听电子全权交由陈明永负责。
2001年， OPPO开始全球注册，设计、研发、生产时尚数码产品，旗下主营智能手机、蓝光DVD，陈明永出任 CEO； 【OPPO发展历程】 2004年，OPPO(中国)公司成立； 2005年，OPPO推出首款MP3；05年的X9，更是是国产MP3的一个奇迹，不仅仅是OPPO的开门红之作，从某种意义上说，更是国产mp3真正意义上的开门红之作，她是第一个，毫不逊色于国际大厂任何一个产品的里程碑式的经典之作； 2006年，OPPO推出首款MP4; 2008年，陈明永一次偶然华强北之行，发现当时手机市场鱼龙混杂，产品参差不齐，尤其是细节做工很是粗糙，他开始产生了想要做一款至美手机的想法；同年，OPPO进军手机市场；5月OPPO首款功能机“笑脸手机” A103问世； 2009年4月，OPPO手机外销工作正式启动；7月，OPPO移动通信荣获“全国售后服务行业十佳单位”； 2011年8月，OPPO首款全键盘智能手机X903上市，标志着OPPO正式进军智能机领域。X903项目历经三年的研发时间、三次平台切换、600余人的倾心投入。通过这款产品，OPPO对智能机市场的理解更加深刻；9月，NearMe系列产品上线，OPPO移动互
步步高公司生产管理办法
步步高电子工业有限公司 BBG ELECTRONICS CORP. LTD. VCD厂 生 产 管 理 手 册 前言 本手册归纳了公司有关规章制度、VCD厂的相关规章制度、治理常识、操作技能，供各级治理人员参考与培训下属所用。希望，全体职员遵守各项规章制度，发扬敬业乐业精神，真诚合作，积极参与步步高公司的建设和治理，做
一名合格的“步步高人”，为步步高的进展、壮大而努力。 编制：批阅： 一九九八年月 目录
第一章公司简介（进展概况） 第二章公司规章制度：1. 进、离厂手续期 2．食宿规定 3．工资制度 4．考勤制度 第三章厂（生产部）规：1. 培训考核制度---岗前、岗位（操作技能） 2．车间治理条例 3．人员素养（五S常识、推行、条例） 第四章工作职责 第五章工作程序 第六章物料管理 第七章管理技巧 第八章培训教材 第九章工作要点 第十章ISO9000常识 第十一章静电防护常识
第一章公司简介 广东步步高电子工业有限公司成立于一九九五年九月十八日，要紧经营电子、通讯产品的高新技术有限责任公司。生产电子玩具、通讯设备及小家电。公司现有职员5000多名，拥有大型食堂楼一幢，大型宿舍楼四幢，大型生产大楼四幢。三大分厂：电脑电玩厂（包括加工中心---注塑厂、邦定厂）、电话机厂、AV产品厂。 一、组织、机构及行政治理 1．本公司实行总经理领导下的分层负责制，总经理对重大情况的决策和整个公司的经营治理，全权负责处理公司的一切事务，带领全体职员 努力工作，完成公司所定的各项目标。 2．公司实行以责任为核心的层级治理体制，即从公司总经理到最基层的拉组长，每一个治理人员都有其相应的治理职能，承担相应的治理责 任，形成分工明确、责任到人的层次治理体制，使公司的各项工作有 条不紊地开展。
品牌管理手册(全案)
天津滨海快速交通发展有限公司 品牌管理手册 机密 天津滨海快速交通发展有限公司
北大纵横管理咨询公司二零零五年十二月
修改记录
序言 品牌管理是公司整体市场竞争战略的重要组成部分，随着市场成熟度的逐步加强，以及竞争的日趋激烈，品牌管理成为公司获取竞争优势和争夺顾客的重要手段之一，品牌管理是现代企业发展的必由之路。 制定公司品牌管理规范，管理与发展公司品牌策略，增强公司全体员工的品牌意识，通过品牌管理达到品牌效应，产生巨大的附加效益，加强公司的市场地位，同时也为公司良好企业形象的树立和企业文化的建立、发展推波助澜。 为了顺利建立公司的品牌管理体系，完善公司的品牌管理,促进品牌发展，特制定本制度手册。 本手册是天津滨海快速交通发展有限公司品牌管理方面的战略性文件，规定了公司品牌的核心价值及定位，是公司品牌管理与识别一致性策略运用的最高原则。
目录 序言 (4) 目录 (1) 第一章总则 (1) 第二章品牌管理组织 (3) 第三章天津滨海快速交通发展有限公司的品牌体系 (11) 第四章品牌视觉形象体系 (17) 第五章品牌日常管理 (20) 第一节品牌决策信息调研系统 (20) 第二节品牌规划 (22) 附件：《品牌战略规划》建议框架 (25) 第三节品牌传播推广 (30) 附件：《品牌推广计划》建议框架 (35) 第六章公司品牌流程汇编 (39) 第一节公司品牌管理的相关流程： (39)
第一章总则 一、目的： 本手册旨在通过对品牌管理过程中关键内容的明确阐述，指导天津滨海快速交通发展有限公司（以下简称“公司”）相关职能部门品牌管理工作的有序开展，保证营销目标的顺利实现，达到品牌营销的目的。 二、依据 本操作手册依据下列文件制定： 1.《天津滨海快速交通发展有限公司岗位说明书汇编》 2.《天津滨海快速交通发展有限公司管理流程设计报告》 3.《天津滨海快速交通发展有限公司ＶＩ手册》（视觉识别系统） 三、使用对象和适用范围 使用对象：公关部、相关职能管理部门 使用范围：公司内部 四、手册管理方法 由公司公关部负责组织每年一次的手册修订工作，公关部拥有对本手册的解释权。 由公关部负责手册的发放、更换和回收管理工作，并制作手册领用记录。 公关部负责本手册版本管理。版本号为：版本/修订号。手册初始发布版本为A/0版。以后年度内对手册相关内容每进行一次调整时，修订号递增，同时在手册
市场部工作手册1
目录 1.市场部工作概述 (2) 1.1市场部的工作目标 (2) 1.1.1总体目标 (2) 1.1.2目标分解 (2) 1.2市场部的职能、权力与职责 (2) 1.2.1市场部的职能与权力 (2) 1.3市场部的职责 (2) 1.4第二节市场部组织管理 (3) 1.4.1 工作目标 (3) 1.4.2 工作事项描述 (3) 1.4.3 市场部组织结构的设计原则 (3) 2. 市场部岗位职责管理 (3) 2.1 市场部岗位职责分类及职责确定 (3) 2.1.1 市场部经理工作职责 (3) 2.1.2 市场策划专员的工作职责 (4) 2.1.3 渠道拓展维护专员 (4) 2.1.4 会务专员 (4) 2.1.5 新闻网络部 (5) 2.1.6 设计部 (5) 2.2 市场部各岗位工作流程 (5) 2.2.1 市场部工作流程 (5) 2.2.2 市场策划流程 (5) 2.2.3 渠道拓展维护流程 (6) 2.2.4 会务流程 (6) 2.2.5 新闻网络工作流程 (6) 2.2.6 设计工作流程 (6) 3. 市场活动管理 (7) 3.1 市场调研管理 (7) 3.2 营销策划管理 (7) 3.2.1 市场宣传管理规定 (7) 3.3 公关活动管理办法 (8) 3.4 渠道开发及维护管理 (8) 3.5 会议活动管理 (9)
1.市场部工作概述 1.1市场部的工作目标 1.1.1总体目标 结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施提供有力的支持，为达成营销目标奠定基础。 1.1.2目标分解 1、为营销战略及战术的制定提供支持：通过市场调研与分析，为营销战略及战术的制 定提供智力支持。 2、提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度。 通过营销策划与市场推广，提高品牌知名度，逐步形成品牌美誉度及忠诚度，为实现营销目标提供支持。 1.2市场部的职能、权力与职责 1.2.1市场部的职能与权力 1、有权参与公司经营战略的研讨过程 2、有权参与国内营销战略的论证、制定过程 3、通过市场调研与分析，为营销战略与战术的制定提供建设性意见 4、维护企业与品牌形象，一切市场推广活动以企业及品牌形象为核心 5、有权参与年度、季度、月度营销计划的制度，并提出意见和建设性建议 6、开展内部工作的自主权 7、有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力 8、有考核销售人员的参与权 9、有对内部员工违规行为进行处罚的权力 10、有对对内部员工考核的权力 11、有内部员工雇用、解聘的建议权 12、有要求相关部门配合相关工作的权力 13、有对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力 14、有权参与产品开发战略的制定 1.3市场部的职责 1、市场调研的策划与实施：包括市场环境调查、消费者心理行为调查，销售渠道调查、 竞争对手调查、产品调查、营销模式调查等 2、通过市场调研，进行市场分析，对产品定位与定价提供建议，并对市场及消费趋势 进行预测，对公司新产品开发提供市场资料 3、在营销目标的指引下，进行营销策划和品牌推广的策划，包括宣传、公关、渠道、 会议等活动的策划与实施
销售人员日常工作管理制度37529
销售人员日常工作管理制度 一、销售人员准则： 1．遵纪守法，服从公司管理，顾全大局，提倡团队合作。 2．努力学习，踏踏实实做好本职工作，不断提高业务水平。 3．一切为用户着想，减少人为差错，努力提供优质的产品与服务。 4．团结互助，尊重他人，树立集体奋斗的良好风尚。 5．严守公司机密，自觉维护公司安全。 6．待客热情礼貌，服务周全，维护公司形象。 7．谦虚谨慎，戒骄戒躁，勇于批评与自我批评。 8. 爱护公司财物，坚持反盗窃、反浪费。 二、销售人员日常工作规范： 1. 销售人员应遵守公司一切规章、通告及公告。 ①.在工作场合的交谈声音（包括电话）不宜过大，应保持在双方能听见的音 量为宜。 ②.办公场所是每一个工作人员的生存场所，其一草一木都应受到我们的爱 护，保持工作环境的卫生、有序。保持销售办公室的环境卫生，是销售代表的重要工作之一，要随时注意在送走客户后清理纸杯，将桌、椅、资料等办公用品归位，摆放整齐有序。 2. 上班时间是早上8：30，到下午18：00无故迟到10分钟以内（含10分钟）， 内部罚款20元，10分钟以上1小时以内（含1小时）罚款50元，迟到1小时以上按公司有关规定执行。 3. 对客户的服务应主动、热情、诚恳、讲礼貌、有分寸；从公司到公司领导应
娓娓道来，详简得当，语言规范、高雅，条理清楚，特别要避免由于简单从事或经验主义而流失客户。 4.《客户日报表》的填写。销售代表在初次接待客户时要填写《客户日报表》， 注明客户姓名、联系方式、咨询事项、来访日期等，以备日后查询。《客户记录表》应依次填写、不留空格。4.销售情况的记录。销售代表应非常清楚自己的客户情况及销售情况，以便对客户进行售后服务，销售代表必须自己拟定一套完整的客户档案，包括客户姓名、合同编号、设备型号、付款方式、定金数额、设备款总数额、货款缴纳日期等等。 5. 早会（不出差人员必须参加） 时间：每天9：00，会议时间视当天的内容可长可短。 主持人：经理或主管。 内容： 1.核对日前的销售情况。 2.总结前一日的存在的问题。 3.销售代表发表意见、建议。 4.安排当天或近期的工作。 注意事项： 1.早会是一天工作人员相对集中的机会，很多重要事情将在此宣布，各工作人员应携笔、笔记本专心参会，并做记录。如在早会中宣布的任务，工作人员未执行，追究未执行者的责任。 三、培训： ①. 新销售人员进入公司后，须接受公司概况与发展的培训以及不同层次、不同类别的岗前专业培训，合格者方可上岗； ②. 为提高销售人员的知识技能及发挥其潜在智能，使公司人力资源能适应本公司日益迅速发展的需要，公司将举行各种教育培训活动，被指定员工，不得无故缺席，确有特殊原因，应按有关请假制度执行。
步步高集团公关活动方案
步步高集团公关活动方案
步步高集团进一步巩固和深化 湖南本士市场的策划书 策划人：刘芳 2013年10月22日 2
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目录 一、市场分析 (4) （一）企业的宏观环境以及行业分析................... .. (4) （二）消费者分析...................................... ..4 （三）竞争对手的分析................................ . (4) （四）企业公关现状的分析......................... .... ..4 二、公关活动目标.................. .... .. ...... ...... .4 三、公关活动主题 (4) 四、公关活动对象...................................... ..4 五、公关活动时间地点 (4) 六、活动项目流程设计 (4) 七、媒介宣传...................................... (5) 八、进度安排物流准备 (5) 九、费用预算...................................... (5) 十、效果评估...................................... (6) 4
一、市场分析 （一）企业的宏观环境以及行业分析 步步高集团总部位于湖南省湘潭市，集团立足中小城市，以密集式开店、多业态、跨区域的发展模式向消费者提供零售服务。 湖南境内零售商较多，也不乏国际大公司，如易初莲花、新一佳、沃尔玛等大型零售商，竞争异常激烈。 （二）消费者分析 面对众多零售商，消费者不再只局限于每个超市或者零售商，他们有更多选择，这是将众多的零售商推向激烈竞争商战的根本原因。 （三）竞争对手的分析 湖南主要竞争对手有家乐福，沃尔玛，新一佳，易初莲花等实力强大的大型连锁超市，而小型连锁商店也不可忽视。 （四）企业公关现状的分析 步步高在广告和公关上存在一定的短板，公关活动比较少，需要改变策略。 二、公关活动目标 此次步步高的公关活动主要为了进一步打开市场，提高企业的知名度和美誉度。从而达到促进销售和企业的长期优质发展的目的。 三、公关活动主题 步步高此次公关活动以“购物生活，倡导有品质的消费”为主题、开展全方位企业形象公关。 四、公关活动对象 此次公关活动对象为全体消费者，步步高作为湖南本体企业，为了确立其地位及巩固现有市场，必须进一步巩固和深化湖南本土市场。 五、公关活动时间地点 时间：2013年“端午节”前期 地点：各步步高旗舰店广场 六、活动项目流程设计 大型路演活动方案： 1、活动口号：“劳动创造价值，让你生活质量步步高” 5
关于oppo公司的简介
关于oppo公司的简介 十年来，OPPO专注于手机拍照领域的技术创新，开创了手机自拍美颜时代。 关于oppo公司的简介步步高(oppo)公司是从长安发展壮大的中国电子信息行业龙头企业，总部和生产基地都在长安，是长安纳税第一的企业。 该公司于1995年9月在长安成立，厂区占地面积超过10公顷，有员工17000多人。 公司旗下有2个分公司和1个子公司，其中，步步高教育电子公司主要是研发、生产和销售教育电子系列产品，包括学习机、语言复读机、电子词典、点读机等;步步高通信科技公司主要是研发、生产和销售通信科技系列产品，包括音乐手机、无绳电话机、有绳电话机等;广东欧珀移动通信有限公司主要是研发、生产和销售智能手机、电子播放器，包括oppo手机、mp3、mp4、电子书等。 2010年，步步高(含oppo)公司完成销售额93亿元，其中，手机(含步步高、oppo)销售1100万台，完成销售额73.9 亿元，同比增长110%，国产手机内销数量和销售额排第一;上缴税收3.23亿元。 今年1至9月，步步高(含oppo)公司完成销售额90亿元，同比增长55%，其中oppo手机完成销售额45亿元，同比增长73%。 研发力量雄厚，产品质量优越。 步步高和OPPO均在长安和深圳设立了通信科技产品研发机构，
OPPO公司在上海设立了智能手机研发机构。 目前，步步高公司(含OPPO)有科技研发人员2000余人，其中硕士以上学历185人。 一流的研发人才保证了技术不断创新，新品层出不穷，产品领先市场潮流。 营销服务完善，品牌认知广泛。 步步高和OPPO公司在全国组建了300多家售后服务中心，拥有30000多个零售终端，遍布全国城乡各级市场。 该公司多年来一直非常重视品牌推广宣传，投入大量资金进行营销宣传，大力支持各项社会公益事业，富有责任感、公信力的企业形象得到了社会公众的认同和好评，品牌知名度和美誉度不断上升。 目前，“步步高、“oppo已经发展成为行业知名品牌，分别被评为“广东省著名商标和“中国驰名商标。 战略定位准确，行业地位领先。 该公司根据瞬息万变的市场信息及时调整发展战略，2009年以来，步步高公司在国内停止生产、销售市场发展前景较为平淡的视听产品(DVD)、生活电器(豆浆机、电磁炉等)，集中力量研发、生产和销售以智能手机为代表的通信系列产品和教育电子系列产品。 目前，步步高系列产品在国内占有较大的市场份额，其中教育电子产品占40%、步步高(oppo)手机占10%、步步高电话20%，市场占有率在国内同行业中名列前茅。
一线品牌制造标准手册(完整版)
时装有限公司内部标准手册 目录 时装公司服装质量检验参考标准------------------------------------------1 时装公司服装验货标准--------------------------------------------------5 时装公司女装各部位尺寸公差允许范围-------------------------------------6 时装公司男装各部位尺寸公差允许范围-------------------------------------7 时装公司包装及装箱单的统一要求-----------------------------------------8 时装公司洗水标标准说明------------------------------------------------10洗水标标准内容及格式------------------------------------------------10纺织品和服装使用说明的图形符号---------------------------------------11其它注意事项--------------------------------------------------------19常用纺织纤维中英文对照表--------------------------------------------20洗水标位置说明------------------------------------------------------21服装公司尺码标标准----------------------------------------------------22女装尺码标标准------------------------------------------------------22男装尺码标标准------------------------------------------------------23尺寸标规格及缝制位置-------------------------------------------------25
市场部岗位职责及日常工作管理制度
市场部岗位职责及日常工作管理制度 一、工作原则 1、以公司信誉、利益为出发点，市场为导向、客户为中心。 2、诚实守信、品德高尚、热诚服务、勤奋努力、团队精神、开拓创新。 二、工作范围 1、公司市场开拓。 2、客户信息管理。 3、市场调研，开发方案的制定，安排实施。 三、管理范围 1、完善市场管理制度。 2、业务员日常业务活动的指导、招聘、培训。 3、营销网络的维系，拓展。 4、业务员业务行为与业绩的考核。 ?市场部人员岗位职责 一、部门经理岗位职责： 1、守国家法律及公司的各项规章制度； 2、管理部门，协同全体员工完成公司下达的各项任务； 3、按期对员工进行培训、案例分析； 4、指导监督市场部主管抓好小区管理； 5、巩固已开发小区的同时开发新小区使工作有延续性； 6、重点落实团购装修合作事宜； 7、重点落实大型房产公司楼盘的样板房合作事宜； 8、准确掌握市场动向、分析市场发展及时定位市场的航向； 9、分析竞争公司优势并及时总结出应对方案，及时反馈给公司； 10、逐步建立房产、建材、装修等市场部门共同合作的网络； 11、协调设计师、施工队、企划公司各职能部门共同发展名门世家品牌 12、监督促进协调各小区施工队及工程部的关系，坚守第二营销阵地； 13、管理部门同时协助市场部主管、开发项目负责人同业主洽谈，扩大市场的整体业绩； 14、以名门世家品牌为核心发展开拓加盟店及直营店发挥品牌效益；
二、市场部主管岗位职责： 1、遵守法律制度及公司的各项规章制度； 2、协助部门经理完成公司下达的各项任务； 3、各小区合作方式的起草协议书的落实； 三、市场部经理助理岗位职责： 1、遵守国家法律及公司的各项规章制度； 2、协调部门经理、市场部主管、开发项目负责人开展工作并为其提供服务； 3、日常工作管理； 四、营销人员管理办法： 1、家装顾问每日下午应将当日业务情况以日报表方式向上级主管汇报，并根据情况提出合理化建议。 2、高级家装顾问（开发项目负责人） 每周日应整理本星期区域业务进展和完成情况。分析原因，以书面方式向上级主管汇报，并根据情况调整业务战略。 3、家装顾问不得回答客户的专业性问题。 4、家装顾问不得随意答应客户任何的实质性要求。 5、家装顾问对公司及保障性应实事求是，不得夸大。 6、员工应遵纪守法。 7、根据上级指定分配的工作与职责，接受上级指导。 8、尊重同事的职责，本着分工合作精神，互为联系，力求配合。 9、公司的宣传资料除正常运用外，不可另作它用。 10、应保持个人仪表，衣着。 11、在外进行业务期间，不得私自利用公司名义从事其它工作。 12、确保业务机密。 13、不得积压任务。 14、善尽职责，防止一切可能发生的有损公司的危险及损害 15、对每一问题多思考、努力贡献智能。
最新整理步步高vivo公司简介基本内容
步步高v i v o公司简介基本内容 v i v o为一个专注于智能手机领域的手机品牌。那么大家想知道步步高v i v o公司吗?小编给大家整理了步步高v i v o公司的相关资料，让我们一起来了解一下吧。 步步高v i v o公司简介v i v o为一个专注于智能手机领域的手机品牌，v i v o和追求乐趣、充满活力、年轻时尚的群体一起打造拥有卓越外观、专业级音质、极致影像、愉悦体验的智能产品，并将敢于追求极致、持续创造惊喜作为v i v o的坚定追求。 20**v i v o品牌的国际化之路全面开启，除中国大陆市场外，v i v o进驻的海外市场包含印度、泰国、缅甸、马来西亚、印度尼西亚、越南和菲律宾。20**，v i v o正式成为N B A中国官方合作伙伴。 20**底，v i v o高层在媒体沟通会上透露，将在国内外成立七个研发中心，国内部分有深圳、东莞长安、南京、杭州和北京，而在国外将在美国硅谷和圣地亚哥分设两个研发中心。从这种部署看来，v i v o将由原来的音乐和拍照的单点技术突破很可能将变成从智能手机的整体技术创新全面推进。
步步高v i v o公司品牌介绍品牌价值观 v i v o以乐趣、专业、声望为核心价值观。 乐趣：乐趣不仅是活在当下的畅快体验，更是一种能在分享中被放大和自我实现中被延续的力量。 专业：专业是一种持续专注的态度，有创新意识地全情投入、关注细节、精益求精和用户体验至上的态度让v i v o快速成长，不断进步。 声望：声望来源于自我努力之后获得的差异化的行业地位，它意味着被消费者认可、欣赏，从而具有改变世界的影响力。 品牌精神 敢于追求极致，持续创造惊喜 步步高v i v o公司发展历程20**，v i v o品牌进行全球注册，迄今已经在全球100多个国家完成注册。 20**，v i v o品牌正式进入智能手机领域，11月发布智能手机v i v o V1，支持S R S音效，音乐手机广告概念深入人心。 20**， v i v o创建X(巅峰)系列，11月发布当时世界最薄手机(机身 6.55m m)的v i v o X1，它也是全球第一款整合H i-F i级专业芯片的智能手机，开启v i v o在音乐
步步高生产管理手册完整版
步步高生产管理手册 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
步步高生产管理手册 目录 第一章公司简介（发展概况） 第二章公司规章制度：1. 进、离厂手续期 2．食宿规定 3．工资制度 4．考勤制度第三章厂（生产部）规：1. 培训考核制度---岗前、岗位（操作技 能） 2．车间管理条例 3．人员素质（五S常识、推行、条例）第四章工作职责 第五章工作程序 第六章物料管理 第七章管理技巧 第八章培训教材 第九章工作要点 第十章ISO9000常识 第十一章静电防护常识 第一章公司简介 广东步步高电子工业有限公司成立于一九九五年九月十八日，主要经营电子、通讯产品的高新技术有限责任公司。生产电子玩具、通讯设备及小家电。公司现有员工5000多名，拥有大型食堂楼一幢，大型宿舍楼四幢，大型生产大楼四幢。三大分厂：电脑电玩厂（包括加工中心---注塑厂、邦定厂）、电话机厂、AV产品厂。 一、组织、机构及行政管理 1．本公司实行总经理领导下的分层负责制，总经理对重大事情的决策和整个公司的经营管理，全权负责处理公司的一切事务，带领全体员工努力工作，完 成公司所定的各项目标。 2．公司实行以责任为核心的层级管理体制，即从公司总经理到最基层的拉组长，每一个管理人员都有其相应的管理职能，承担相应的管理责任，形成分 工明确、责任到人的层次管理体制，使公司的各项工作有条不紊地开展。 3．各部门的日常管理及业务开展，包括部门的工作安排，岗位变动、人事任免、奖惩、考核、工作任务分配等，由各部具体负责管理，但必须按公司有 关规定执行，公司各部门主管在各自的权限内履行责任的同时，随时要与其 他部门保持工作上的联系与协调。 4．各级管理人员和各岗位员工，绝对服从直接上级的指挥和工作安排，不可拒绝执行上级的指令（非工作指令除外），如有不同意见与看法，只能在事后 申诉或向上级反映，同时绝不跨部门、跨岗位指挥（特殊情况除外），保证 政令畅通，避免出现指令多而无所适从的局面，维持政党的行政管理秩序。 二、产品质量总则 1．品质方针 不懈进取，步步登高，为用户提供令其完全满意的产品和服务，我们的“步 步高”品牌，必须是品质的象征。 2．质量目标 为了实现公司的品质方针，我们必须做到：