B2B商务精英培训手册
【B2B商务精英】培训手册
目录
规则概念篇:
B2B商务人员工作规范（十大必须）
B2B商务人员核心思路
B2B五步销售法
销售基础篇:
B2B商务精英必备理念
如何在商务工作中全面提升自我价值
流程成就卓越 简单创造价值
谈判技巧篇
B2B商务代表必备三个技巧
说辞的四个步骤
如何进行现场演示
签单
销售进阶篇:
B2B商务精英销售十大要素
商务代表的七个主要职责
商务人员日常工作的五大问题
商务人员每天工作分析报告提纲
商务人员业务工作规划
【B2B商务人员】
规
则
概
念
篇
我们必须遵守的，我们必须执行的
B2B商务人员工作规范（概述）
1.必须严格按照公司的业务流程开展工作，每天的工作流程应包括资料收集、电话接洽、
客户拜访（回访）、客户签约收款、方案设计及时沟通总结等六个方面的工作。
2.必须做好521法则，即每天必须电话接洽到5个意向见面客户（每天收集50--200个客
户资料并通电话）；每天必须接洽面谈不少于2个新老客户（必须见到主事人）；每天必须找1个意向客户提出签约（不一定要签成，重要的是要把握签约机会。可以一周内不少于5个意向客户）。
3.必须将所有拜访面谈过的客户资料登记到公司下发的专用客户资料本上，并由部门主管
或经理在2个工作日内登录到客户数据库（CRM）中备案。
4.必须按行业选择自己的目标客户，所有的员工所选的一级行业不得超过1个，但每2个
月可以申请更换行业。公司不允许员工将其他员工收集、接洽过的客户资料据为己有。
如签约其他员工的准客户，应征得该员工的同意，并协商好利润分配，否则立即除名。
客户归属权按公司统一规定执行（通常按该客户第一次谁面谈过就归谁的原则）。
5.必须专职从事网库的商务工作，日常工作时绝对不允许同时开展其他兼职工作，不许私
自代理其他业务或接私单，否则无工资结算并立即除名。
6.必须参加公司的培训与会议（一个月因见客户或其它事务最多不超过四次会议缺勤）；每
人必须有正规的培训笔记本（每月有10篇以上会议培训笔记）。
7.必须保证每天工作时间不少于8个小时（不含培训会议时间），充分利用正常工作时间接
洽客户，提高效率，不把时间浪费在路途上或等待客户过程中。
8.必须保持职业化形象，上班时着正装，工作时间必须佩带工作证（牌）。
9.必须对自己签约的老客户进行全面的维护，每月对老客户的电话回访不少于1次、每季
度上门服务1次，所有客服工作情况必须登记到客户回访记录本中。对客户的投诉必须在一个工作日内进行协调处理，并及时给予回复。
10.必须按每季度、每月、每周制定目标并有分析总结，并认真执行常规态工作记录，每周
一次工作总结，每月一次工作报告。
B2B商务人员核心思路
一、做什么
1、通过建设不同行业的行业网打造各行业的联合供应平台和联合采购平台。为产业链上
的上下游企业分别提供一网通供应版服务和一网通采购版服务。
2、通过提供五位一体的一网通服务，为企业实现上网、推广、互动、认证和交易。
3、通过将传统的零售商使用的进销存软件和电子商务相结合，最终实现采购商和供应商
的匹配性交易。
4、主要产品和服务是为企业建设行业网和提供一网通会员服务。
二、怎么做
1、严格按照“五步销售法”开展工作：第一步储备资料(挑选合适的客户、找到核心领导)、
第二步切入接洽（语言的魅力、商务合作）、第三步洽谈演示（资料齐全、效果讲解和演示）、第四步处理问题（事先了解问题、充满自信的解决问题）、第五步签约成交（展示协议、假设成交）。
2、坚决按“五二一法则”开展每日的工作，即每天储备五家有效的客户资料、向二家客
户进行洽谈演示、找一家最有意向客户提出签约成交（不一定要签成，但一定要和客户说出来）。
3、充分发挥部门的配合作用，推动所有的部门都能以商务工作为主导。也就是说，各个
部门的工作都能以配合商务开拓为责任。
三、如何做好
1、全面理解项目的核心价值，树立做事业的心态和决心，并以此为基础愿意付出比身边
人多一点点的努力。（事业是值得一辈子去做的，是对社会有实质性贡献的）。
2、通过加快生活节奏，时刻保持工作时的激情，商务人员往往可以通过理性的激情解决
工作中遇到的所有问题。阳光而热情是做好商务工作的基本要求。
3、在工作中培养自己的商务特质，让自己在某个方面有独到的优势。这是成为一个超级
商务人员的最主要的因素。无论是语言、技术、耐力等等，只要有一方面非常突出，并且有自己的风格，就一定能取得大的商务成就。
四、如何做得比同行更好
1、知识结构比他人更全面.
◆电子商务知识； 行业知识；?合作模式。
2、商务能力比他人更完善
◆善于利用时间； 善于和人交往；?善于培养激情。
B2B的五步销售法
前期工作
1、专业知识，不断复习产品服务的优点（和总裁百分之百的同步）。
2、寻找和培养感恩的心态（感谢项目、集团和你的经理）。
3、培养说服力，一个有说服力的人，会影响许多人的一生（早练习的重要性）。
4、必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。列出网库项目伟大的1-10个理由，你以
公司为荣，以产品为荣，顾客不接受是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点。要从案例、数据等角度来说明，所以要准备大量的案例和数字）。
5、给自己做一个梦想版——每个人的梦想版可列在公司的墙上，也可写在笔记本的第一页（请现在就有
人说出来）！
6、精神状态的准备。困惑时静坐15分钟，排除负面信息（不和负面的人交流），负面能量是自动来的。
一心向善（向前）——自我放松——听激励性的音乐或故事。
7、大幅的改变自己的肢体状态，动作创造情绪（动作适当的夸张。习惯握手问候）。
8、人生最大的弱点是没有激情。要学会通过加快日常生活的节奏来提高自己的激情。
9、行动力来自于活力，活力来自于活动和好的习惯。比如早餐要少吃（吃得越多越累）。学会休息，
早睡早起。
10、每天积极参加练习和讨论，准备好问题和观点。
第一步储备资料(要点：挑选合适的客户、找到核心领导)
1、确定好准备开发的行业并了解行业内大致的客户数。按行业寻找一定数量的客户资料。比如：每个员
工可以选4个行业（越细分越好），每个行业可以找30个客户资料，一年内能做这120个客户就是非常了不起的事情。
2、通过所有客户的转介绍来发现其同行或上下游关系的客户，从理论上来说，每个员工只要有第一个客
户就永远不用担心客户资源。
3、将客户按重要性进行分类，根据对不同客户逐步了解的深入程度，来不断的调整客户的分类。重要性
指标依次为：企业领导情况、企业最近的经营行为、企业核心经营方向和策略、企业在业内的位置和影响。
第二步切入接洽（要点：电话沟通的魅力、商务合作）
1、我是谁——告诉对方自己的身份（差异化、权威性、关联性）
2、为什么找你——让对方感觉找他是有原因的是很自然的（说出对方的特点和优势）
3、做什么——进行商务合作（联合采购、共同开发布会等等）
4、带来什么（改变什么）——得到和下游做生意的机会、成为行业内的领导者、了解最前沿的电子商
务知识、节约大量的推广成本和交易成本
5、约定时间和地点（给客户轻松的感受，不给客户压力）——只需3分钟、顺便过去送个资料、去拿
点对方的资料
第三步洽谈演示（要点：资料用品齐全、效果讲解和现场演示）
■步骤之一：与顾客建立关系，树立信赖感
1、通过利用第三者来建立信任（第三者可以是客户的同行、上下游合作者、业内人士、朋友等等）。
2、通过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
3、通过提问来了解对方为建立关系做准备（谈判过程更多的是提问过程）。
当与客户初次见面时，一开始可以先说①家庭②事业③休闲④财务状况
问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
4、永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾
听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
5、信赖感源自于相互喜欢对方（发现客户的优点，从内心喜欢客户）。顾客喜欢跟他一样的人，或喜
欢他希望见到的人。
6、沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）
a、文字（占7%）
b、声调语气（占38%）
c、肢体语言（占55%）。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。
握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握（尽量有力）。
服装形象：与顾客的环境相吻合。
■步骤之二：了解顾客的真实问题、真正需求
客户关心的永远是项目和自己的关系有多大，能为自己带来什么
向客户的提问要很详细：
1、你对产品的各项需求是什么？
2、你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。此为“测试成交”。
■步骤之三：提出解决方案并塑造产品的价值
（钱是价值的交换）
顾客购买，因为对他有价值。产品价值问题从本质上是如何满足客户需求的问题。
不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的经营思路，看什么对他（她）最重要。
顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
一个人还未改变，未挣大钱，未成功，都是因为痛苦不够。
■步骤之四：做竞争对手的分析
竞争对手可分为“伪竞争对手、隐形竞争对手、真竞争对手”。不可批评竞争对手。
①点出产品的特色②举出我们最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
第四步处理问题（要点：事先了解问题、充满自信的解决问题）
预先框视，未等顾客提出反对意见之前，就加以“解除”（如你估计客户将提出价太贵，你可以先说一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买,关键不是价格而是能否带来价值）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）E不了解F不需要
第五步签约成交（要点：展示协议、假设成交）
1、“冒险”成交法
2、售后服务确认成交法
3、二选一成交法
4、确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）
5、沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。
6、对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）
7、回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗
拒）。
8、假设成交法：
后期工作
1、请顾客转介绍（客户介绍客户）
2、客户再介绍
3、售后服务（服务的唯一诀窍）定时回访。
【B2B商务精英】
销
售
基
础
篇
B2B商务精英必备理念
一、项目理念
1、网站；电子商务网站；电子商务平台。
2、互联网最终是传统产业的互联网；是企业的常规工具。
3、搭建平台（地方行业网）；发展会员（五位一体的服务）；促成交易。
二、商务理念
1、综合素质：
2、目标量化：
3、执行流程：
三、客服理念
1、获取一切客户资料，建立关系。
2、有针对性的系统服务和专业的客户服务。
3、解决客户问题，满足其核心需求。
如何在商务工作中全面提升自我价值
一、随时储备客户资料，全面了解客户的信息和行业信息。
这是每个商务人员快速提升自我价值最快的捷径。谁的有价值的客户数量多、质量高谁就是公司的灵魂、就是市场的主导者。
二、积极思考和研究网库项目的核心商业思想和总体发展规划，每个员工都应
该真正的明白网库在做什么。
每个员工都应该成为项目的培训师。只有全面掌握了项目的核心思想才能应对千变万化的客户需求。1、写出来；2、说出来。
三、不断总结每次的成功和失败，全面提升个人的综合技能。
所有的签单失败都是有原因的，必须练成真功夫。不去寻找原因永远不会有好的结果，所以，每个员工都应该书面总结100条以上失败的原因和问题。
每天的工作都应该是有结果的，每次的付出都让自己得到了提升！
精英销售总纲领
流程成就卓越 简单创造价值一客户开发和管理流程
1、获取客户资源；
2、分析客户类型；
3、进行客户管理；
4、提升客户价值。
二销售工作的流程
1、访前准备；（precall preparation）
2、寻找潜在客户；（prospecting）
3、接近；（approach）
4、识别问题；（problem recognition）
5、现场演示；（presentation）
6、异议的处理；（handling objections）
7、成交；（closing）
8、建立联系。（building relationship）
三管理流程
1、部门协作；
2、沟通机制。
四简单化工作
1、厚积薄发，复杂思考，简单描述；（电梯法则）
2、简化各个环节，做精不做深。
寻找客户资料和管理准客户资料（CRM管理）
一、如何收集获取更多的有效资料
1、从行业与区域入手
2、针对市场热点，以产品为导向
3、利用从众效应向客户索取
4、通过老客户介绍新客户（客户转介绍）。这也是经理本人的核心工作
5、按行业深入挖掘客户（通过上下游产业链寻找）。
6、及时总结已加盟资料
7、要求每位员工每天都有新的资料储备
8、应用好客户关系管理软件和流程来管理准客户。
二、资料整理：
了解客户情况；选择和判断客户的价值。
三、客户关系管理：
对客户进行良好的回访和服务，反复进行电话沟通；不断提供服务
通过标准规范的工作流程来提高工作效率
一、充分使用5 2 1法则，执行常规态工作机制；
二、按5、2、1原则开展工作（资料收集接洽5个，洽谈2个，签约1个）
三、规划每天工作时间：30%的时间学业习交流，40%的时间资料收集及服务流程，30%的时间签约；
四、每天不少于20个电话量的接洽与沟通；
五、将电话接洽与拜访接洽相结合应用
六、充分发挥项目价值，有针对性的销售产品（三大产品线）
1、行业网以媒介推广为切入点，做好已签行业网的经营；
2、一网通以网上商铺为切入点。提升各地114网的内容和品牌价值；(维护首页)
3、生意助手以网上前台或电话直通为切入点。
七、行业分类
1、行业细分：按生产、贸易、服务三大类划分行业
2、行业深入：在某一行业内做精做深，利用行业关联性开拓市场
3、行业划分：每个员工都有自己的核心行业
4、行业总结：及时总结已签约单位的行业状况
八、公司销售业务模式
1、以电话营销为主的人员直销；
2、召开巡展会。
【B2B商务精英】
技
巧
篇
B B 22B B 商商务务代代表表必必备备三三个个技技巧巧
一、专业销售：敢于承诺，并能对承诺的话通过线上和线下为客户做到。
敢于承诺，会承诺。
商务人员对客户的要求能坚定的答应，对没有要求的客户能帮他找到要求。员工敢承诺的前提是自己知道我们项目的真正价值（为企业找到下游）。当然，承诺了以后要立即开始为客户提供后续服务（教会客户使用）。这点做得好的员工就根本不需要签单技巧了，只要是真心的承诺客户，客户是会感觉到你的诚意的。无招胜有招就是这个道理了。
二、专业顾问：了解对方的行业，能为对方提供行业信息和建议。
熟悉行业，做行业专家。
每个员工都要有自己的行业，每天积累自己负责的行业的新的信息，并不断的进行分析。要有统领整个行业的心态。很多客户和我们的员工签单就是因为我们的员工太了解他的行业了。
三、专业技术：熟悉电子商务如何应用到传统产业，让客户感觉可信。
了解产业链的上下游关系，
并能以此位基础讲解B1到B4的电子商务模式，这是基本功。当然，在讲4B 理论的时候不同的客户要有不同的针对性。
这点是我们的员工区别其他电子商务公司的员工的最大区别。
最后希望説明的是，全世界优秀的商务人员都有一个共性：那就是，每天至少和一个或一个以上客户深谈、
和二个或二各以上的客户见面。否则再好的技能也不会有效果的。
说辞的四个步骤（谈判技巧）
目的是让新员工感觉易懂易学，有据可寻，让其据此编学说辞。
1、咨询了解对方企业的产品；
目的：寻求特色服务及优惠承诺（应事先了解对方的行业知识、认真记录编辑）；
2、利用品牌导入自我介绍—114网络信息中心；（注意打招呼的气势与自我介绍的自信）
目的：针对性的切入；了解对方行业；说明拜访理由。
3、阐述项目本身的优势及带来的好处；（分为理性与感性）
例如：为企业带来影响力—如何做广告；为企业带来客户—如何带来客户。
4、利用价格对比引入费用，展示协议，进行假设成交。
目的：促进客户达到最佳兴趣点以进入签约状态。
如何进行现场演示（谈判技巧）
员工在和客户进行业务洽谈的时候，除了要有良好的语言表达能力外，还应该有很好的现场演示能力。具体介绍如下：
一、利用笔记本和白纸演示。
每个员工外出时都应该带上一本好的笔记本和几张白纸。在拜访客户前将该客户的有关资料单独记录在笔记本的一个新页面上，让客户感觉你对他单位是有备而来的；在拜访客户中将客户说的重要的话也记录在自己的笔记本上，让客户感觉到你很重视他。同时，在给客户介绍项目时，可以拿出一张白纸在上面将我们提供什么服务、如何服务及相关的数据写在白纸上给客户看，让客户感觉到你很专业、很认真。
总之，纸上演示是一个顾问式商务代表最不可缺少的一个环节。
二、利用电脑进行网上演示。
有的客户办公室是可以上网的，上网后可以先打开99114总站，向客户知道我们的整体思路、展示我们的规模，然后再打开当地的114分站。具体注意事项如下：
1、在去拜访某个客户前，先从99114上找到几个与该客户同行业的会员单位。并从中挑选出制作得比较
好的页面给客户看。
2、网页上主要有三个亮点是必须介绍给客户的：一是地方114和行业114结合的矩阵门户概念；二是网
库的全程电子商务概念；三是网库强大的信息发布系统和产品优惠信息应用思路。对不是很懂技术的客户来说，他们更关心的不是技术，而是具体的商业模式及如何为他提高效率提高销售额。我们应更多地告诉客户我们是如何通过优惠信息及多媒体黄页手段吸引更多的消费者使用网库的服务。
3、演示时可在适当的时候打开网上对网库的报道页面。
4、对有网络的企业可通过上https://www.360docs.net/doc/b29943187.html,查企业的全球排名来说明企业的排名过低（通常都很低）。
依此说明对方需要我们的服务。
5、员工在敲打键盘输入网址时一定要显得熟练，客户很难把网络服务交给一个敲键盘都不熟练商务代表
6、如果遇到客户的网速较慢，应打开其它门户网站来做对比。让客户感觉到不只是我们的网站速度慢，
而是客户的网速慢造成的。
7、演示时还可以从别的搜索引擎中搜几个同行业内的企业给客户看，激起客户的攀比心理。同时告诉客
户别的企业花的费用来进行价格对比。
8、如果有些客户处有电脑但不能上网，那么可以在第二次去的时候带上U盘。将有关页面让网管存到U
盘里。此方法非常方便实用建议每个员工准备一个U盘。
9、有条件的情况下，可以做一些现场开通的工作。比如现场将客户名称发回公司，让网管上传一个只有
名称没有内容的高级黄页网站页面。让客户亲身体验我们的工作效率。
三、通过拨打电话演示说明：
1、对有的客户提出的问题拿不准时，可以打电话向公司经理或网管请示，或者让经理或网管直接在电话
中和客户沟通。
2、对有的问题可以通过和公司网管通话时大声说出来给客户听，达到暗示性说服客户的目的。
签单（谈判技巧）
商务人员签单成功的五大因素
1、个人综合素质特别强，受人欢迎。
2、善于和人打交道利用关系。
3、强势的成交控制技巧。
4、善于按流程步步深入。
5、对项目和概念的深刻理解，有特别好的专业知识。
商务人员签单和不签单的各4个理由
签单的4个理由:
1、丰富的产品线，让任何情况的客户都能在网库找到他们需要的产品。
2、所有的企业都可以是我们的客户，有广泛的市场。
3、B2B六年的历史积累了大量的案例和数据，是说服客户最有力的武器。
4、我们有多年的市场销售经验和培训资料，让所有的员工都能得到良好的培训。
不签单的4个理由:
1、员工不能站在客户的立场进行销售。
2、缺少足够的客户拜访量。
3、无法利用案例和数据来说服客户。
4、不能持续的保持工作激情。
签约成功的几个非常规方法
一、100%承诺法：
让员工对客户提出的要求给予肯定的答复。只要不写在协议上都没有问题，而且客户自己心里也明白花980元或1980元能买到多少服务。当然，尽可能不涉及到需要向别代理购买的产品。
二、明折暗扣法：
1．明折：直接在报价上打折，让对方感觉优惠了许多。
2．暗扣：暗示性的给客户一定回扣。一般回扣在20%左右，最高30%，但客户要求增
加报价时，回扣可相应增加。
三、延期支票法：
为了减少客户的不放心心态，可主动告诉客户将支票延期开五天，如五天后感觉不满意
可不支付。此办法类似于预收订金的办法。
四、无效退款法
告诉客户如果达不到效果全额退款。事实上客户最终未必退。
五、长期跟踪法：
不断的给客户提供各种细致入微服务，即使客户拒绝，我们也大胆的给客户提供服务，让客户最终自己都觉得不好意思。
六、从众法：
告诉客户他的某个竞争对手已做了此项服务，并取得了很好的效果，为了让客户更信任，甚至可以自己单方面签一份和该客户的竞争对手合作的合同(只签字不盖章)。
七、压力法：
对洽谈得很好，突然变卦的客户，可以很严肃的质问对方为什么不签，让对方感觉到你是不可得罪的。
八、难得糊涂法：
(自己去琢磨一下吧)
以上做法不值得公开推广，但所有的签约成功都往往会用到以上方法。所以还是有必要对工作二周以上的员工培训一些这方面的内容。
注意事项：1、必须按协议约定给客户提供真实完整服务。
2、不多收客户款项。
3、签约后保持良好的客户关系，提供最好的售后服务。
B2B签约锦囊
1、用99%的时间介绍项目建立关系，提供服务。用1%的时间大声而严肃的问客户“某某老总，您是签2
年还是5年”。
2、在客户已有明显加盟兴趣时，将发票和收据开好带过复查，类似于生米煮成熟饭。
3、对于短时间收款的客户安排客户人员给该客户提供其他增值服务，加强关系沟通。
4、对长时间收不到款的客户安排市场人员以财务部、法务部的各义进行催款,实在不行就放弃一段时间。
5、最诱人的方法：在签约一个客户之前，为这个客户找几家潜在客户，拿着这些潜在客户的名单去签约
客户。
6、最动心的方法：承诺客户，如满意可退款（三个月内）
7、最实在的方法：你做他的网络顾问，技术人员。
8、最有效的方法：一天能想办法见到10个客户，想不签单都难。
【B2B商务精英】
销
售
进
阶
篇
B2B商务精英销售十大要素
（本资料全面的概括了成功销售的每个环节，只有在每一点上都做到了，才能真正的成为商务高手。）
■步骤之一：事先的准备
1、专业知识，不断复习产品服务的优点；
2、感恩的心态（感谢项目、集团和经理）；
3、培养说服力，一个有说服力的人，会影响许多人的一生；
4、必须想象你的产品有伟大的价值—远远物超所值；
5、列出网库项目伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不接受是他的损失；
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点。从案例、数据等角度来说明）。
6、给自己做一个梦想版——每个人的梦想版可列在公司的墙上，也可写在笔记本的第一页！
7、精神状态的准备。困惑时静坐15分钟，排除负面信息，负面能量是自动来的。
（一心向善—自我放松—听激励性的音乐或故事。）
■步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态，时刻充满激情
1、大幅的改变自己的肢体状态，动作创造情绪。
2、人生最大的弱点是没有激情。要学会通过加快日常生活的节奏来提高自己的激情。
3、行动力来自于活力，活力来自于活动和好的习惯。比如早餐要少吃（吃得越多越累）。学会休息，
早睡早起。
■步骤之三：与顾客建立关系，树立信赖感
1、通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
2、透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
3、推销是用问的。通过提问来了解对方。
4、问的原则：先问简单、容易回答的问题。
-- 要问“是”的问题；
-- 要从小“事”开始发问
-- 问约束性的问题。
-- 顾客可谈的答案
-- 尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题
-- 直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
5、永远坐在顾客的左边—适度地看着他—保持适度的提问方式—做记录—不要发出声音（倾
听对方的表情）。—不要插嘴，认真听。—等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
6、信赖感-源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
7、沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）A、文字； B、声调语气； C、肢体语言。
（为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。）
8、沟通中的分类：
A、①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。
B、握手—沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握。
C、服装形象：与顾客的环境相吻合。
■步骤之四：了解顾客的问题、需求
客户关心的永远是项目和自己的关系有多大，能为自己带来什么
渴望：
①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变。。。④决策人是谁。。。⑤解决方案（是不是唯
一的决策者）
当与顾客初次见面时，一开始可以先说①家庭②事业③休闲④财务状况
推销中的提问：很详细询问：①他对产品的各项需求②他的各项要求中最重要的一项是什么？
第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
■步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）
顾客购买，因为对他有价值。
产品价值问题从本质上是如何满足客户需求的问题。
不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
提问举例：
你认为什么对自己一生最重要：①②③
一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）
然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？
顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：
①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
一个人还未去改变，是因为痛苦不够；
一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，