销售分析报表

超市销售分析报表

商品周转率

1、什么是周转率

所谓周转率即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数

2、计算方法

周转次数指一年中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次，计算公式为：

周转次数=销售额/平今年库存额

平均库存=（期初库存+期末库存）/2

周转天数表示库存周转一次所需的天数，计算公式为：

周转天数=365天/周转次数

3、商品周转率的不同表示法

由于使用周转率的各不相同，可按下列各种方法，来斟酌变更分子的销售额和分母的平均库存额。

⑴用销售来计算，这种方法便于采用售价盘存法的单位。

⑵用成本来计算，这种方法便于观察销售库存额及销售成本的比率。

⑶用销售量来计算，这种方法用于订立有关商品的变动。

⑷用销售金额来计算，这种方法便于周转资金的安排。

⑸用利益和成本计算，这种方法以总销售额为分子，用手头平均库存额为分母，且用成本（原价）计算，使用此方法，商品周转率较大，这是由于销售额里面多包含了应得利润部分金额的缘故。

商品周转率的方法算式

1、商品周转率数量法：商品周转率=商品出库综合／平均库存数

2、商品周转率金额法：

商品周转率=全年纯销售额（销售价）／平均库存额（购进价）

商品周转率=总进价额／平均库存商品（购进价）

商品周转率=销售总额／改为销售价的平均库存额

3、商品周转周期（天）

商品周转周期=（平均库存额／纯销售额）×365

主管人员或负债具体工作人员可以根据这5个公式来计算不同种类、不同尺寸、不同色彩（颜色）、不同厂商或批发商的商品周转率，调查“销路较好”和“销路欠佳”的伤心，一次来改善商品管理并增加利润。

提高商品周转水平是一个系统工程，核心是两个内容。一个是有效的商品评价体系，如进行2／8分析或／ABC分析，进行商品的汰换，剔除滞销品；采用商品贡献率比较法（商品贡献率=销售占比×毛利率）衡量商品的重要程度；通过品类管理技术的应用来改善商品结构，加强库存管理等。另一个是提高供应链的速度，包括建立完善信息管理系统，提高效率；努力实现快速反馈，加快衔接速度；加强物流配送能力，提高周转效率。周转加快直接关系到资金的使用效率的提高，同事库存减少，费用降低。

●交叉比率

交叉比率=毛利率×周转率

交叉比率通常以每季为计算周期，交叉及周转率，其比率低的优先淘汰商品，交叉比率数值

愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率数值愈大，表示毛利率高且周转又快。更直观的分析在一个周期内各SKU的毛利贡献评级。

超市销售数据分析五大方面

超市的周报即每周汇总，统计各个部门销售数据的报表，其中包括各部门的销售额、毛利、毛利率、日比、周比、同期比、销售占比、日平均销售额、通路费用、各项数据指标、达成率及行动计划，面对这样的一份报表，如何能在这些繁琐的数据中，合理的得出对门店日常经营管理的各项措施和办法是至关重要的，报表的分析主要从以下几方面入手。

一、销售额分析：

首先可以从每日的销售额在本周总销售额中所占的比率，看出一周中销售是好的时间段在哪几天，这样有助于安排门店员工的工作与休息，但是也须在分析报表的同时，注意一些特殊的日子，如节假日、突发性的集团购买、发工资日（主要是在大型厂矿机关的门店，销售主要来自于此）。大部分在周五、六、日三天的销售要高于其他时段，故应该在繁忙时段到来前，备足商品，并减少员工休假，以增加服务人员等举措。

二、毛利率分析：

从毛利率可以看出超市每日的毛利率和各部门毛利率的高低。现在大型卖场的综合毛利率在13-18%，标准超市的毛利率在16-20%，便利店的毛利率可能会在22%左右。其实综合毛利率的高低也不是一成不变的，它会随着节假日的到来而随之提升。一般来说，节假日时，高毛利的商品会有较大提高，从而对门店的有一定的补充，这样就有助于超市的管理人员合理补货和安排利润计划。

三、贡献毛利率分析：

部门的贡献毛利率由高到低的排列可以看出，一般排列为：文具、塑料五金、针织品、休闲食品、日化、烟酒、肉食、副食品、粮油。管理者由此可以逐步调整单品价位和普通商品与利润商品的结构，促使其在综合毛利贡献率上减少差距。对于贡献毛利率较高的部门应加大要货的力度，对于贡献毛利率较低的商品部门应加大调整力度，了解目标顾客群的消费需求。例如：肉食品会因夏季的到来而销售下滑，就应通过增加夏季的畅销品来转移定位。某一部门可能会因利润商品的断货，而使整个部门的贡献毛利率下滑（有时即使是销售额不变，但是利润率却下滑很多），这就要求超市根据自身的情况，重视利润商品的库存，合理提出要货需求单以便配送中心配送。

四、提高毛利率

报表可以有效地提高毛利率。如果一周的毛利率低于预计指标，就可以对各部门的毛利率和销售构成比进行人为调整。例如：一周的整体毛利率为13%，低于预计毛利率15%，而其中休闲食品的销售构成为13.7%，但是毛利率为11%，为了提高总体毛利率，就可以增加休闲食品的品种和数量及展示的排面，以促进销售，提高这一部门的销售构成比，从而达到提高整体毛利率的目的。有效提高毛利率的方法为：⑴提高高毛利商品部门的构成比。应当注意的是:a 毛利率虽高，可能季节性商品（如雨季到来，雨伞销售增加）较多； b 毛利率虽高，但是易成为损耗高的商品；⑵降低低毛利率部门的构成比；⑶提升高销售构成比部门的毛利率；

⑷若有构成比相同的部门，应发展高毛利率的商品。但是不能完全绝对为了提高综合毛利率，而使销售构成比下降。要对不同个性、特性、用途的商品进行有效的组合，能够满足顾客的各种需求，使综合毛利有所增长。

五、经营指标：

超市情况设定经营指标及达成率，以决定商品的库存。各部门商品的库存是否适当，库存是否能有效发挥效率等，这种商品成绩判定的指标握们谓之交叉比率。商品的交叉比率越高，就表示越有效率，交叉比率最少也要确保在200，如果为100，是指得到与商品投入资本相同数额的毛利，如果将风险负担、滞销商品及损耗计算在内的话，就谈不上效益了。各部门的目标交叉比率先由公司总部统一设定，然后各门店根据实际情况自行调整设定各部门的目标销售额，计算其应有的库存量。计算方法：假设有一部门销售目标a为154万元，销售占比b 为15.7%，交叉比率c为133%，目标毛利率d为15%，那么贡献毛利率为e=b×d=15.7%×15%=2.355%,目标周转率f=c/d=133/15=8.87次，目标库存g=a/f=154/8.87=17.36万元。

周报表作为过去时间段的报表，通过分析我们应大胆而有预见性的预测，以使我们的超市周报起到真正成为经营决策及行动计划的来源，使超市的每一项决策都脚踏实地，真正做到数据化、科学化，周销售数据分析决定超市行动计划成功的关键。

超市销售数据分析与实用报表管理

第一节超市经营管理决策依据——数据化管理

超市的核心管理技术是数据化管理，一品一码单品进销存核算，对超市电脑管理，一品一码的有效分析，成为超市管理决策的核心，是采购和门店管理的重要环节。

数据是怎样抽取出来的呢？——数据的采集，报表是数据分析的重要工具。

1、信息系统权限查询

2、电脑中心提供

正确掌握信息系统的操作方法，看得懂报表所表达的信息。

●数据化管理

数据是怎样抽取出来的呢？数据的分类

1、直接数据=商品进、销、存等实际数据。

2、间接数据=客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外收入、销售排行榜、费用成本、单品适销率等。

●数据化管理

营运部门重点查询及分析的报表

⑴日销售报表

⑵月销售报表

⑶销售明细报表

⑷未销售商品报表

⑸商品排行榜——前、后50名销售报表

⑹商品大中小类别排行榜

⑺贡献率报表：类同单品销售排行榜，但增加了百分比

⑻变价报表：对应变化商品，检查是否已更换便签和POP。

⑼缺货/补货报表

⑽收货/退货/调拨报表

⑾ 14天无销售报告

⑿库存大于60天

⒀负库存报告

⒁单品进销存报表等

重点分析门店A类C类商品、销售前50名后50名及连续4周无销售的商品，并采取相应措施。

●数据化管理

采购部门需查询和分析的报表

⑴供应商变动报表：新增、终止交易的供应商和单品促销。

⑵按主供应商汇总每天的销售金额。

⑶单品进销存

⑷含应付款的供应商进销存报表。

⑸结算汇总报表

⑹日销售报表

⑺月销售报表，促销商品销售报表。

⑻销售明细报表

⑼未销售商品报表：标准时段积压商品库存的清单。

⑽商品排行榜——前、后50名单品销售报表。

⑾商品大中小类别排行榜

⑿贡献率报表

⒀缺货报告：包含即将缺货的单品报表

⒁一个月无销售单品报告

⒂负库存单品报告

●数据与分析

第二节超市经营决策办法——数据分析

1、销售分析

2、促销分析

3、适销率分析

4、毛利分析、盈亏平衡分析

5、预算管理

6、交叉比率分析

7、周转率分析

●对分析指标的说明一

——门店经营的各项数据要求

销售指标：销售额=销售量×商品单价

=来客数×客单价

毛利：毛利润=总销售额-总成本

=销售额×销售平均毛利率

补充概念：总成本包括固定成本与变动成本，固定成本不随销售量增加或减少而变动的费用。如：折旧费、租赁费、管理费、员工基本工资等，变动成本随销量的增加或减少而成正比例变动的费用。如促销费、商品损耗、运输费、税费、奖金、客服包装费等。

毛利率：①理论毛利率：理论销售毛利÷售价×100%

②成本毛利率：毛利÷进价×100%

③销售毛利率：毛利÷售价×100%

●对分析指标的说明二

周转率是反映存货周转率速度的比率，有两种方法表示：

①周转次数=累计销售成本÷平均存货

平均存货=（期初库存+期末库存）÷2

②周转天数：365天（年）/季度/月÷周转次数（大于1）

交叉比率=商品周转次数×毛利率

●适销率：动销品种数÷总库存品种数，检验商品适销、滞销情况●来客数：门店每天的实际交易次数，客流量：每天进入门店的人数部门支持率：部门来客数÷全店来客数

品类支持率：品类来客数÷部门来客数

●单品支持率：单品购买数÷（全店来客数×购买此单品的顾客数）●客单价门店每次交易所发生的平均金额，销售额÷来客数

●评效：超市每平米产生的销售金额，总销售额÷实际经营总面积实际经营面积计算方法：总经营面积×（陈列设备）落地面积占比

●根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标

一月二月三月四月

●

类别商品的销售业绩

饮料

冷冻冷藏

● 销售分析

影响销售额的因素：商品采购的优选、制定合理的价格带，促销虽然是提升“客单价”和“来客数”的关键环节，但是“客单价”和“来客数”却能能直接影响门店的销售额。 灵活运用数据分析是促进有效采购商品，优化商品陈列组合，最终实现经营绩效，即如何通过对“客流量”，“来客数”，“客单价”等对比“销售额”数据曲线，在商品各小类销售量中的升降关系，分析其与商品采购优化、商品陈列组合之间的关系。 ● 商品促销与销售额分析

促销时提高销售的最直接、最简单、最有效的方式之一。 制定商品促销计划的数据依据： 销售报告：包括类别商品销售数量、金额排行榜评价商品价格带定位和单品毛利额之关联度。

该商品库存总量和平均销售趋势分析 ● 促销数据分析策略

促销效果：其评估的标准是对该促销单品销量的对比、毛利对比，以带动同类别商品的销量。商品经促销后，业绩能否得到提升？包括销售量、总金额、毛利等。 商品促销后，对本部门商品销售，能否提高其贡献度？

促销商品在恢复原价后，对该商品的正常销售有无受到影响？

做出促销点与销售额分析通过日销售曲线图表示出

●优化商品组合应考虑的因素：

顾客的需求决定了超市商品的选择，决定了超市价格带的确定，商品优化程度、价格带的合理定位、共同影响着适销率数据的高低，反之通过对单品适销率的分析，促进商品采购优化，加强卖场布局调整，最终提高经营绩效。

●顾客所需的商品很多，我们为了满足顾客的需求，可续地设立商品配制表，在表中以商品

的小分类来满足顾客的需求。

顾客的一种需求=一个小分类=数个单品

每个商品小分类都是由许多个供应商，分别提供的不同单品组成的，因此，我们会依照商品配制表来挑选最好的单品来进行销售。

一个小分类=数个单品

设置商品配制表，它是反映该商品组合的宽度和深度，大、中、小类商品覆盖面越大，说明商品组合宽度越宽；各个类别的单品数的多与少，则说明了该类别商品组合的深度。

图例：商品适销率分析

通过对适销率数据的分析，能够加强对零销售、滞销商品、畅销商品、新品引进等操作程序的监控。

●单品畅销榜数据分析及保全优化策略

滞销单品数据分析技术监测方向：

是否属当令商品？

定价是否合理？

促销、企划是否实施到位？

TG台、端架、地堆、专柜陈列是否规范？

是否极限对其功能，食用食疗做足了宣传？

●新品引进与滞销单品淘汰：

新品采购时，应先做竞争对手同类价格带分析：

（遵循）进价=预定售价-预定毛利的法则，确实保证单品毛利空间，可杜绝成为供应商新品销售的试验场，按市场需求主动调整商品构成。

滞销单品淘汰应充分理解和执行销售的高周转理念，否则会导致C类商品一大堆，销售点分散，供应商支持变弱。

灵活运用交叉比率分析手段作为核心的淘汰体系，并建立定时清除制度。 ● 新品引进的5中方法

● 1、按顾客需求，属新特优产品身份作为尝试性引进。

2、按其品类短缺属性进行新品补充。

3、按其价格带优势进行新品选择。

4、按高周转销售特点进行新品选择。

5、按其产品市场表现抢眼进行新品选择。 ● 价格带分析

同分类商品处于最高价格线与最低价格线所圈定的价值范围，即为价格带。在价格带中，究竟需要多少个单品数量必须依照商品配制表需求。 例如：

● 价格带分析

在同品类商品中至少要有几个超低价格的单品，其品质优良，通常有较高的库存周转率和销售量，但其毛利却不高；还要有几个高价位的单品，多为名牌，通常拥有高毛利额；而中间价位的商品数量应占其50%以上，是贡献销售额及毛利率的支柱商品群体

价格/￥ 40 50 70 80 100 110 120 140 150

选择商品种类进行陈列，如果其销量低于预期，可根据小分类/单品高中低销售量选择来优化同类商品的组合。

10 15 17 19 23 25 29 32 38

●配合做何种决定？

检查商品库存和陈列面是否充足？

是否经常性、针对性安排促销活动？

按市调的结果来调整店内的售价

定期与厂商再议价，获得更低进价的商品

加强促销来提高处于“中销售”商品的销量

尽量获得高毛利率，确定销售支柱地位

若以上方式你都无法改善，考虑是否有更优势的同类产品，将处于较弱地位的单品替代掉。

●检视下列各点：

①不符合市场需求

②质量较差

③价格莫名地奇高

④商品陈列排面不够大，或者是否陈列位置，处于“工”形的两段商品陈列在错误的分

类里。

竞争分析

价格竞争指数即价格横向比较，衡量本店与竞争店的价格水平。

价格竞争指数=本店平均价格+竞争店平均价格

指数＞1 则本店的该类商品售价偏高

指数＜1 则本店的该类商品售价较低

指数=1 则本店与竞争店价格水平相当

采取竞争手段之目的

打击或防御竞争对手，增加销售，梳理价格优势，维护超市形象。

●竞争的策略

①竞争的策略应于商品配制结构策略相互匹配

②竞争必须要起到梳理超市形象之目的，起到宣传价格优势和带动销售的作用

③竞争的降价差额应控制在一定范围内。

④竞争手段是要随市场、竞争对手的变化而迅速作调整。

⑤竞争的决策必须以市场调查的结果为基础。

⑥竞争不采取负毛利的策略，当然瞬间例外。

⑦属于商品结构中同分类、同品牌的不同单品，必须全体进行价格、陈列盒促销宣传竞争。

●竞争的效果分析

①每周对所有竞争商品都必须进行鉴定和促销效果评估。

②竞争商品选择：前后两期是否有雷同，关注超过2周连续竞争的商品群体。

③高度关注超过4周连续竞争的商品群体，建议错位精选。

④竞争商品是否属于主力/形象/敏感/厂商支持/季节性商品等。

⑤检查商品在竞争前后的销售和毛利对比，考察其持续性。

⑥检查竞争商品是否有足够的存货量。

⑦竞争商品选项是否符合商品结构表之优化配置。

⑧统计有多少顾客选购竞争商品？顾客的评价如何？是否延续？

⑨供应商能否继续提供更大力度，更长时间的优惠价格？

●注意事项：

超市的竞争不能仅仅依靠商品低价格的竞争，还需建立优质服务、良好购物环境，建立诚信形象和公共关系等，关键仍是依靠务实管理、勤练内功，价格战是不能永久战胜对手的，若想让商品更持久地保持竞争优势，还需要做好“截流”工作，例如降低成本，在经营创意上赢过对手等等。

●毛利分析

1、理论毛利率、销售毛利率、成本毛利率

2、销售毛利率；商品实际销售的毛利率可分前台毛利（销售毛利）与后台毛利（营业外

收入）

3、成本/毛利回报率：单位平均库存额预计创造的毛利额

成本/毛利回报率=年度毛利额/平均库存额

4、商品贡献度分析：贡献度=商品销售占比×该商品毛利率，代表了该商品对全店毛利率

的贡献，同事运用贡献度分析逐一评估商品品种，可以提高商品的经营效率。

毛利是衡量及分析超市经营状况的重要数据，在考量毛利时除分析收入水评外，还要考虑成本费用支出。成本费又包括变动成本与固定成本。

综合分析如下：

1、门店成本费用率，费用约占销售额的比例。（12%）

比例仅供参考，各店具体会受地区、价格、竞争、人口等因素的影响

2、人口成本费用率、人员工资、福利占销售额的比例；（2.8-3%）

3、水电暖费用率，水费、电费、暖气费占销售额的比例；（1.35%）

4、客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例，（0.2%）

5、办公费用率，办公用品及耗材占销售额的比例（0.2%）

6、损耗率，商品损耗金额占销售额的比例；（0.3-0.5%）

●毛利分析之盈亏平衡模型

保本销售量

盈亏平衡点：销售收入=总成本，即净利润为零时

销售收入＞成本费用，则有盈利

销售收入＜成本费用，则出现亏损

从上述模型分析得出结论：扩大销售额是获取盈利的好办法；

根据盈亏平衡点之毛利率水准，确定保本销售额；

根据盈亏平衡点分析确定扭亏增盈目标及方法；

根据盈亏平狠点分析模型具体可以采取哪些措施控制亏损，获取盈利？

●扭亏为盈的措施举例：

①降低变动成本：节约耗材、降低损耗、控制库存、降低经营费用、提高营销效果等。

②降低固定成本：降低企管费用开支，加强人力资源管理，控制人是基本费用支出。

③扩大商品销售量，增加销售额和销售收入。

④按商品类别、贡献度，制定合理毛利率水平。

⑤上述措施的综合应用

●预算管理

预算管理涵义，是一套系统的管理工具，是实现企业经营目标的载体，它涵盖到企业经营活动的各方面，以货币形式表达企业的战略规划、计划，并逐步分解到各部门，借以预测未来某时段企业的经营成果和财务状况，并使之实现预定目标。

预算时机也是一种目标，是企业所期望达成的经营和管理目标

预算管理指标有两类：

1、财务指标：财务效果指标与财务效率指标；

财务效果指标是：销售额、毛利额、毛利润、净利润、成本费用等；

财务效率指标是：销售毛利率、净利率、周转率等；

2、非财务指标：是衡量超市经营能力和满足顾客需求的能力。

●影响预算的因素

①销售因素：价格、促销、顾客忠诚度、市场占有率等；

② 采购因素：供应商管理、付款方式、付款周期、付款条件、库存管理等。 ③ 人员管理因素：人员管理水平、绩效考核、薪酬政策、职能培训体系等； ④ 财务管理因素 ⑤ 信息化管理因素

⑥ 人员结构设置及其操作流程因素 ⑦客观存在的竞争因素

● 交叉比率分析

是确定A 类商品的有效途径

● 设定周期考核交叉比率等级变动情况，如将C 类转变为B 类，或B 类转变为A 类，则该商

品需大力支持，若反之则需及时淘汰。

按照商品交叉比率的高低将商品氛围ABC 三个等级，A 类为主力商品 B 类为辅助商品 C 类为附属商品

第三节库存分析——破解“安全存量”难题 ● 库存分析指标

周转率是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示 ① 周转次数=销售成本÷平均存货

② 周转天数=365天（年）季度/月÷周转次数 提高周转是提高销售的外在表现形式

交叉比率即是确定商品配制结构的数据指标，也是分析库存的指标，根据商品毛利率与周转率的关系；通常情况下，周转率越高的商品毛利率较低，周转率越低商品，毛利率则相对较高可依据商品该属性来制订库存策略。

若采用低价策略的商品，必须提高周转来增加销售而足够的库存是保证销售的前提。 ● 库存控制技术 分析的依据： ① 单品的库存量与库存金额数据； ② 商品大类的库存金额和单点部门库存金额数据； ③ 门店的库存金额数据；

④ 门店的缺货分析退货分析、库存过高商品分析数据； ⑤ 以日、月、年为单位的收货金额数据。 ● 库存管理

电脑系统中的库存数据若不能与实际盘点库存数据相一致，则会对所有运营环节产生连锁差

错后果，甚至会使电脑系统必须要具备的准确性、预测性、分析性、预警性功能完全丧失，导致财务数据难以达到精确化。

库存管理的原则：

系统中的库存数据必须与实际商品库存数据相一致。

●使系统库存数据不准确的原因：

①收货部门点数错误和输入数据错误；

②收货部门点数错误和输入数据错误；

③收货部门验收时，该商品中混有其他的商品，却也被输入了系统；

④商品组已执行退货，但却未及时输入退货数据；

⑤楼面人员将店内码贴错，导致商品系统库存错误；

⑥楼面盘点时造成的错误清点；

⑦收银员在结账时，在多个同类商品过机是，发生扫描错误；

⑧收银员在结账使用数量键盘时，发生错误输入；

⑨相同价格同系列商品，但属不同条码在过机时，导致错误

●异常库存的处理

对系统中的导常库存报告、盘点时异常库存报告必须进行及时处理，对于暂时没有发现原因的重大库存差异，必须上报到安全部门进行查证。

●安全存量

进货量与库存量的核心——商品的安全存量；

零售业管理的最高境界：零库存

负库存产生的原因及解决的方法；

做好库存管理；破解商品“安全存量”判断男、审核难，以简化程序有效控制畅、滞销商品库存。

●安全存量公式

单品安全存量=满陈列量×送货天数×日均销售周转率×加权系数

第四节损耗控制之防损秘笈

●损耗控制

损耗是不可避免的，但是可以通过管理将其控制在正常或较低的水平

造成商品损耗的原因：

1、流程控制不到位

2、零星散货，顾客遗弃商品因没有及时发现并收回造成损失；

3、未遵守“先进先出”原则，造成商品过期或变质；

4、陈列不当、理货存放不当，导致商品损坏、破碎；

5、退回仓库的破包、破损商品未及时退货，只能认赔；

6、价格标识错误，“高价低售”造成损耗；

7、如卫生用品等包装商品被拆包，导致无法正常销售；

8、因滞销、临近保质期等原因导致商品降低处理；

9、供应商在送、退货时“顺手牵羊”带走我方商品；

10、仓储叉车等运转时，操作不当，损坏商品；

11、商品收货是点错数量，未能发现更正；

12、贪污赠品或赠品发放错误；

13、收银员未将顾客购物车内商品全部扫描过机；

14、高价小件商品被盗率过高，极限盗损率0.5%之下；

15、内外勾结之“内盗”更甚，顾客偷盗方法千变万化；

16、保洁人员偷用清洁用具、用品；

17、顾客在商场内随意吃东西，特别是小孩子；

18、老鼠、蟑螂等齿咬商品，雨淋水淹造成损耗。

●商品防损管理

①损耗控制可分别从收银、收退货、安全防卫、销售区来建“立体式”预防；

②建立健全的操作规范、流程，规章制度，严格遵守执行，违者重罚；

③加强全员防盗意识，有效防范“内外盗”事件发生；

④加强安全意识，提高风险控制能力；

⑤加强实物损耗控制，如快整处理“孤儿”商品，果断处理临近保质期商品等。

第五节数据分析与人员管理

●对人员的数据化管理

人员配置公式：

编制人数=货架组数/标准人均货架数（30-40组/人）

=超市有效经营面积/标准人均管理面积

●对人员的人性化管理

①技能培训②绩效考核③职务薪酬④福利待遇⑤股权激励⑥晋升评级⑦职业规划⑧创业支持

第六节供货商管理

●供应商选择标准：

1、供应商背景调查

①其开办经营是否合法，有资金实力？

②其领导人是否优秀、干练、务实？

③其管理团队是否敬业高效、团结好学、忠诚智慧？

其员工是否敬业、好学、服从、稳定？

④其代理的产品是否属知名品牌

2、供应商之上品质量及价格

①其产品质量是否稳定可靠承诺健全？

②其供货是否是属地区市场最低价？

③其是否在“量贩”下能够继续让利、返利？

●供应商选择标准：

1、产品宣传及促销支持：

其媒体宣传是否多渠道？促销方式、力度是否多而强？退货、售后承诺是否健全完善？

谈判手是否廉洁诚信？供货是否准时精确？

2、付款条件

结算方式是否灵活？能否提供增值税票？供货条件能否持续优惠？能否接受我方条件并履约？

3、充分合理的利润

①其提供的商品进价能否使本超市有预期利润并享有超强竞争力？

②其对我方综合通道费用能否承受并持续支持？

●供应商选择标准：

1、送货承诺

① 能否准时准量送货？ ② 能否接受临时追加送货？ ③ 能否有足够运输能力送货？ 2、长期合作性

① 是否有长期合作的打算？是否融洽？ ② 突发事件的处理能否配合默契？ ③ 临时顾客的团购订单是否能够满足？ ④ 顾客投诉的售后赔偿能否承担？ 3、战略和品质保证

① 其是否成为我方战略合作者或投资人？

② 是产品质量和品种能否有承诺并新品源源不断？ ③ 其能否有完善的促销、售后服务保证？ ● 谈判技巧 1、采购谈判

谈判时双方经收集、沟通、协调所达成相互间认可的协议过程。 2、谈判的内容 ① 进场谈判 ② 新品谈判 ③ 促销谈判 ● 谈判技巧

重点：付款方式解析

金额现款

｛铺底现款

付款方式????????

???????代销

经销

现金

铺底经销

●谈判技巧

建议的谈判顺序

质量及保证

价格及扣点

付款方式

促销支持

其他收费

特殊产品的处理、送货、退货要求

●合同谈判

通过对《购销协议》内容及谈判方向的确定，理解协议在、条款与销售、结算数据分析的关系，学习如何运用多和方去提高后台毛利率。