销售技巧十三大流程

鸿发展销售十三大流程

目录

一秘书导台

二开场白

三讲沙盘

四讲户型

五放房源

六看房子

七算价格

八增值保值

九入市良机

十性价比

十一具体问题具体分析

十二临门一脚

十三逼定

一、导台

秘书（眼光专注于门外，随时准备迎接客户）。

（一）、起立，迎客于门外；

（二）、秘书询问是否来过，是通过什么方式知道我们项目的？

是何人接待？（引导入座、马上告知前销售人员，奉上茶水）。

1）是接销使的单子！（在登记本上登记后通知销使对应的销售主任）。

2）其它方式的！按当天接待顺序通知排轮销售主任。

3）留下联系方式

二、开场白

介绍自己，介绍公司品牌，摸底（包括需求面积，居住人口，从事行业等），拉关系（包括赞美客户）拉关系与赞美是贯穿始终的，最后逼定：我们家房子卖的特别快，您今天看的好就可以定一套。

X先生，您好，我是富城时代销售主任，我叫XXX，以后叫我小X就行，我们富城时代是目前当地最大的封闭式物业管理小区和超大景观环境小区，我们鸿发展开发有限公司大力开发占地面积7.5万平，建筑面积15万平方米的大型人文景观社区——富城时代，富城与“副城”同音，虎石台为沈阳的卫星城，即“富城”，同时又推动虎石台地区房产业迈向一个新的时代，故命名为富城时代。

X先生，您需要多大面积的房子，几口人住啊？一看你就做大生意的人，事业也一定成功，对于机会的把握也是相当准确，我们富城时代房子卖的特别快，您今天看的好就可以订一套。介绍自己，介绍公司品牌，摸底（包括需求面积，居住人口，从事行业等），拉关系（包括赞美客户）拉关系与赞美是贯穿始终的，最后逼定：我们家房子买的特别快，您今天看的好就可以定一套。

工作提示：

1. 给客户的第一印象及气氛感受最为重要，接待人员注意“仪容、整洁、肢体语言、大方有礼、脸上永远挂着笑容、语气和蔼可亲”。

2. 待之以礼、奉为上宾，让客户宾至如归的感觉以及被尊重的强烈感受。

3. 观念上的改变，勿以外在衣着，主观的替客户下结论（可能买不起，而敷了事，尤其是我们项目，接受人群覆盖面较广），要把接洽的每一组客户当成准客户对待，销售流程缺一不可。

4. 接待——表现你的诚心诚意

优美的态度、表情、谈吐注意————

看着对方的脸讲话。切忌逞威风的态度。

时时都要有笑容。听清楚对方的话。切勿打断话枘。

小贴士：

一、拉近关系：

1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。

2、找到某种共同的基础。

3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。

4、让客户笑起来，让他感到很到开心。

5、经常微笑。

6、鼓励客户谈他自己，每个人都喜欢这样。

7、保持目光接触，显示诚意。

8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。

9、取得共识。

10、只有两种人容易为对方恭维所迷惑，这就是男人和女人。

11、主动模仿客户的言行。

12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更

亲密。

13、主动透露一些个人的信息，并且鼓励客户也这样做。

14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感)

15、对客户做一个承诺。

16、始终彬彬有礼。

17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。

18、径直提出自己的要求。

19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。

20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。

二、关于赞美

（一）、什么是赞美？

赞同美丽的东西。(日常生活处处有赞美，不要小看赞美，恰当的赞美能对成交起重要的作用。)

赞美的重要性：在销售过程中(接触情绪、心与心距离、致心交流、拉近距离、解除矛盾)

（二）、人类本性上最深的企图之一是期望被赞美，钦佩“尊重”。美国著名心理心学威廉·詹姆士这样说，可见被赞美是人的内心深处的一种基本

愿望。在日常生活中，应该去发现，去寻找别人值得称赞的地方，并设法真诚地告知他，这样能给他平日的生活带来阳光与欢乐，使生活更加光彩。真诚赞美别人其实也是自己进步的开端。只有当自己抱着开朗、乐观的态度面对生活时，才能被别人的优点和长处所吸引，只有当心胸开阔，对人对已有足够信心的时候，才能由衷地赞美别人，才能和谐地与人相处共事，使生活道路上少一些荆棘，多一份生命力，赞美是人际交往的“润滑剂”它可以消除人与人之间彼此的怨恨。

赞美是一件好事情，但如何在社交中适当地赞美别人，却不是一件容易事。若在赞美别人时，不掌握一定的技巧，不审时度势，即使是真诚的赞美，也不会达到预想的结局。

1. 直言夸奖法“啊，你今天精神真好!”精神愉悦，信心倍增。

2. 反问赞美法：生意失败，反而提出没有损失的部分。

3. 意外赞美法：应该做的事情，却得到的。

4. 肯定赞美法：当每个人第一次做某事时，需要别的肯定。

5. 目标赞美法：在赞美别人时，为他树立一个目标，让他坚定信念。（三）、因人而宜的赞美

1. 对于年轻人：前途无量

2. 对于老年人：夸他的儿子学识能力都胜过他，心里比蜜还甜，慧眼识英雄。

3. 对商人：脑子灵活，手腕高明，红光满面，月进斗金。

4. 对于官员：清正廉洁，劳苦功高，他定会喜表于色。

5. 对于文人：功底深厚，思想新潮，笔下生花，听了一定高兴。

赞美言辞要恳切，让人感到你真诚的，而不是虚伪的。赞美有时没有必要刻意修饰，只要源于生活，发自内心真情流露，就会收到赞美之效。实事求是，用词恰当。当你准备要赞美时，首先要掂量一下，这种赞美，对方听了是否相信，第二者听了是否不以为然，一旦出现异议，你有无足够的理由证明自己的赞美是有根据的，所以要当心，赞美只能在事实的基础上进行，不可夸张。

例：“小李有一点非常难得，就是无论给他多少货，只要他肯接，就不会延期。”

赞美要具体，深入、细致。抽象的东西“往往不具体，难以给人留下深刻印象。若称赞一个初次见面的人说：“你给我们的感觉真好。”这句话一点作用都没有，说完便过去了，不能给人留下任何印象。挖掘对方不太显著的，处在萌芽状态的优点，发掘对方的潜质，增加对方的价值感这样，赞美起的作用会更大。您说话温文而雅，给我留下深刻印象。

赞美须热情。漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话，等于白说。缺乏热诚的空调的称赞，不能使对方高兴，有时还可能由于你的敷衍而引起反感和不满。“嗯,你这条围巾挺漂亮的。”谁都明白这是一种敷衍。若具体地说：“这条围巾挺漂亮的，和你衣服的颜色配来很协调。”显然比空调赞扬要有吸引力一些。

赞美多用于鼓励。鼓励能让人树立起自信心。

自信是成功的一半，用赞美来鼓励对方，能达到事半功倍的效果，尤其在“第一次”。赞扬是对他们最好的帮助，将给他留下深刻的印象。

借用第三者的口吻赞美他人。赞美随时随地都能听见，面对面或直接地赞美对方，总给人留下不大好的印象，有点恭维奉承之嫌。

“难怪××一直说你很不错，今日一见……

因为在一般人的观念中“第三者”说的话是较真诚的。

因此，当面赞扬一个人，有时会令人感到虚假，间接地背后赞美对方，使对方感到你对他的赞扬是真诚的。

赞美要注意适度。过度的恭维，空调的奉承，或者恭维，奉承频率过高，都会令对方感到难以接受，甚至感到肉麻，令人讨厌，结果适而其反，只有适度的赞美才会令对方感到欣慰，适度因人，因时、因事、因地而异，需要不断摸索积累，掌握好这个“度”。

（四）、赞美客户

1.须发自内心，不可信口开河，娇揉做作，一旦让对方发觉你言不由衷满口虚假，往后的路就难走了。

2.应具体不抽象

3.根据事实，不可乱发意见

4.贵在自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉得我们在赞美他。

5.适可而止，见好就收，见不好也收。

A、从手上顾客的名片：①、头衔是“经理”“董事长”“负责人”等时，

“××”这么年轻就当上一家公司的经理(老板)实在不简单，事业一定很顺利吧，哪天有机会可否向您请教你事业成功的秘决。

②、看××你相貌堂堂，仪表出众，一定是这家公司的老板吧!什么是

业务代表，你太客气了，既使有真的如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福你。

③、公司的知名度很高时××能在这家公司服务，实在不容易听说要

想进入这家公司服务必须有良好的知识技能，且要经层层考核，不是随便可以进的。

B、夫妻同来或携子女同行时，方法有三：

①、在先生面前赞美太太

②、在太太面前赞美先生

③、在夫妻面前赞美孩子

逼定男士假如一支烟接一支烟的抽，说明这个客户已经在考虑下决心

了，这时就应该踢球了。

（五）根据客户的年龄、职业、职位、关系等进行赞美。

1. 年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简

单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。

无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家

公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来

你一定会成为企业家，我祝福你。

2. 年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用

为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生买

房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)

3. 对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么

时候向你学习学习。

4. 对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，

我最敬佩的就是老师了。

5. 对于老年人：老人家像您身体这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。

6. 对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。

尤其是这双眼睛又大又漂亮。

7. 对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰

出的公子及贤惠的媳妇，实在命中有福气呀!

8. 医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。

9. 律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。

10. 会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。

11. 生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住

机会才会有今天的成功。

12. 服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，

最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。

13. 教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。

14. 年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真令人羡慕，最起码也是公司的主管吧。

15. 打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。

16. 买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。

17. 给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么

好的房子送给他们。

18. 代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。

19. 工人：工人阶级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创

造出无穷的财富，带动国家经济的运行。

20. 下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。

21. 夫妻：

(1)、你真是好眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈

夫后面肯定有一位成功的妻子。

(2)、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福

美满。

(3)、小姐，你这么年轻就能买这么高价位的房子，你收入一定很丰厚，

上帝真对人很不公平，为什么好事都守护在你的身上。

(4)、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子

成龙，望女成凤，你的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。

小贴士：(真诚地笑一笑，要让眼皮下面出现褶皱。推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售)

重点提示：

1.娴静的笑容

2.诚恳的态度

3.亲切的谈吐

4.信赖的眼神

5.优美的措词

6.愉悦的心情

三、沙盘

您好！您现在看到的我们的项目位于新城子区虎石台镇兴明街建设北二路，地处虎石台镇繁华区域，由沈阳诚发展房地产开发有限公司大力开发，占地面积705万平方米，总建筑

面积达15万平方米的大型人文景观社区——富城时代。（“富”城与“副”城同音，虎石台为沈阳的卫星城即“副”城，同时要推动虎石台地区房地产产业迈向一个新的时代，故命名为“富城时代”。）

开发商本着“以诚为本，实事求是，造福一方”的开发理念，联合沈阳东北金城建筑设计院，圭谷广告推广公司等知名企业，强强联合，共同打造虎石台地区标志性社区。项目东临兴虎街，西至兴明街，南起建设北二路，北接抗生素厂家属住宅楼，整体规划为25栋多层住宅，分两期开发，一期11栋楼，包括1-9#、11#、13#楼，其中1-9#楼以达到入住条件，5#，11#，13#楼于今年年底交付使用，并且全部售磬，二期14栋楼，暂未销售。

园区为封闭式小区，共设三个出入口，其中在项目西侧9#与以此11#楼之间为园区的主入口，并建有开放式的景观步行街，集购物和休闲为一体，该入口只能人行，另外两个出入口分别设在园区的南侧和东侧，即可人行也可车行，园区内布局人车分流，设计成环形的机动车道，并配有车库及临时停车位，即保证安全，又方便出行。

园区绿化率高达36%，容积率1.98，楼间距22-28米，充分体现了大手笔的景观园林社区的设计。主入口附近的中庭广场内设有景观喷水池及绿化长廊，宅间绿地有不同植物加以点缀，体现人性化的设计理念，使功能分区有机的结合成一个高档时尚、清新自然的住宅小区，同时，考虑业主的需要，小区内配备了健身步道、儿童娱乐场、购物超市等场所。

楼体的对立面均采用通体面砖，部分涂料装饰，直线条、现代感的立体设计、高级电子对讲门、理石踏步、白钢扶手、三防进户门，是品质与实力的象征。户型设计从一室到三室，面积从38-140平方米，主力户型60-90平方米，布局合理，种类齐全，满足不同层次人群的不同需求，一层赠送私家花园，顶层赠送空中花园，您可以足不出户就享受到绿色带来的生机和活力。

园区内配套齐全，煤气管道入户，24小时热网供暖，地热式采暖方式，即节约室内空间，采暖效果也很好，是虎石台地区其他项目所不具备的，项目周边配套设施也很完备，交通便利，就医，教育，储蓄，购物等均近在咫尺。

专业的物业管理队伍，采用先进的物业管理理念，保安24小时服务，保洁、维修全天候上门服务，更为您居家安全提供全方位的保障。

以上是我们项目的总体概况，您还有什么疑问我可以帮您解答

工作提示：

1. 可先解答客户最关心的价格问题和户型区间，然后引导客户听沙盘的讲

解。“先生/女士：我们的楼盘不仅价位合理，而且我们的产品规划和

2.让我给您详细介绍一下……”

3.依照顺序编排好介绍流程，熟记于心并配以优美的手势自信的眼神。

4.介绍流程中，注意适当的询问客户的反应（适切的交流）。

5.切勿出现“你看有什么问题，可以提出来”，口语上要问“有什么不清楚

或不了解的地方，请尽量提出来。

6.客户之回答也许“尖酸刻薄“，也许”不理会“，切勿在脸上出现“不

悦的脸色”或以“冷笑”回复，依然保持和蔼悦色加以解析，不准因言语冲突得罪任何客户。

7.如遇客户询问而打断介绍流程，要在简单的答复后，引领客户回到先前

的介绍流程中。勿必让客户听完事先已编排好的全部介绍流程。

8.客户提出的疑问，如不知切勿信口开河（避免难以收尾），理应请教专业

人员（如工程、物业方面），马上求证，再告知客户，取得信赖度。

本流程介绍重点在客户对“产品、规划”的的认同方式。

四、户型介绍

重点提示：

92.73m您看这款户行，就是您想要的，92平米的房子，它是我们小区众多户型当中最适合您的一套。

它的户型结构为两室两厅一卫一厨，并且是南北通透的一款户型。您家的进户门我们采用的是盼盼防盗门，这个门是防火，防盗，防撬；进来后往南走是您的客厅，客厅开间是3.6米，而在客厅前面还配有一个半落地的阳台，阳台是两面采光的，在阳台上你可以养两盆花以增加室内空气的流动量。（客厅这面可以摆放您的沙发，对面可以放电视，晚上您可以和您的家人坐在一起休息，看上一会电视。）

这个是您的主卧，您可以住在这里，对面是您的客卧，您的孩子可以住在这里，您看两个卧室与卫生间是相连的，使用起来非常的方便，卫生间可以放一个浴池，晚上回来洗个热水澡，去除身上的疲劳，这个是您的餐厅，您看餐厅与厨房是连通的，使用起来是非常的方便，而且您看厨房的北面配有一个阳台，方便放您的一些柴米油盐等食用品，随时使用。

相信您对这款户型已经有了初步的了解，它是南北通透的，空间布局非常的合理，功能分区明确，功能分区合理提高户型的使用率。南北通风保证了房子的通风和采光效果。

（一）、户型包装：按照总分总的步骤，包装按前期的铺垫，利用包装来掩饰缺点，多讲优点，但不完全忽略缺点，让客户感到真正的在为客户选房子，用真诚打动客户让客户感谢自己。

1. 楼层的分析：高贵，高贵起源于小高层，高贵的身份，高贵的享受，电梯的便利，水电设施、结构的对比，采光通风，视野、一览众山小的感觉，多层住宅就象在自己脚板底下的俯视。

2. 多层楼层：金三银四，铜五，一楼(楼间距宽采光好，赠送私家花园，半地下仓库不潮湿、保温性好)，六楼(阁楼、空中花园赠送，即经济又实惠，楼顶保温设施，冬暖夏凉)。、

五、放房源

这是我为您精心挑选的房子，也是我们小区卖的最好的房子，也是最适合您的房子，例如两室两厅，南北卧室。

（一）、原则：一定要根据客户的需求，“死推一套”不直接否认客户的要求，若无技巧性再推相仿的，户型推荐要适当，户型推荐就象我们的腰部，整个步骤的重要，力求准确的推荐户型，一定要准最好是二选一法，采用语言的推动力，让客户置身于房子当中，第一时间去接受它，推户型由大到小，由贵到便宜的，明显的对比，利用专业语言形成一种身临其境的感觉，例：动静分离，洁污分区，描述美的心理，定好户型后，聊其它的东西，例如：交通，环境、配套(适可而止)

六、看房子

看房子过程中讲卖点（我们的园区实行的是全封闭的物业管理，在小区的主入口和分入口，我们有保安定岗值勤，园区内我们实行的是流动值勤，为您的居家安全提供了保护，并且我们的保安都是受过专业训练的，并进行了严格的筛选，使我们物业工作人员的整体素质有所提高像您平常生活产生的垃圾带到我们楼下就可以，这会有我们的保洁人员定时的进行清理，楼梯处也会有我们的保洁人员每天清扫，使小区做到处处整洁干净，另外我们园区内的36%的绿化由专业的园区工作人员定期进行修栽，裁剪，维护，使小区做到四季有绿，有常青之树，如果说您家的上下水有堵漏的现象，您可以给我们的物业打电话，我们会为您上门服务。）

1.由于售楼处与项目距离较远，在途中一定要不停地讲解，以掩饰客户对路途

遥远的疑虑。

2.工程进行中，告知预计完工时间，并注意安全。

3.在解说全区配置、座向，应搭配平面配置图、更便于了解。

4.流程中探知客户对平数、栋别的需求，预备销控、锁定楼层。

5.再回到销售桌前，如需寻求支援，应借故告知同事和现场领导，切记当场咬

耳朵影响客户心理。

6 . 看样版间时讲设计理念、设计风格

7. 功能、尺寸介绍

8. 客、餐厅各房间面积介绍

9 . 探知需求面积、总价范围

10. 带看时间控制在3分钟，不宜过长

七、算价格

重点提示：

1、站在客户的立场上做理性的分析

2、通过对比、举例做出最合理的选择

3、详尽的列出客户所中意的房号、面积等(例如：)

房号：20#楼3-4-1

面积：92.73m

单价：2948元/m2

总款：273368.04元

30%首付：83368.04元

70%按揭：19万元

年按揭元左右

契税：4100.52元

维修基金：5331.98元

按揭费用：1200元左右

入住费用4500元左右

八、增值保值

A、王总,其实您考虑来考虑去无非就是考虑值与不值的问题,其实在您那行您是专家,有时间我要向您请教.但是在房地产方面,小李已经做了2年多的时间了,有些心得可以和您交流一下,我相信可以为您在买房置业提供一些参考.

我们买房在享受新的生活的同时,实际上也是一种投资行为,为什么这么说呢?举个例子:十年前您有十万元钱,您可以买一套当时不错的房子也可以买一部车,而十年以后,车子已经报废了，而房子就远不止这些了吧?现在它已经远不止十万了吧?

所以说买房投资具有稳定性和安全性,回报率也高,从投资的角度来看,储蓄的利率已经微乎其微了,即使现在进行利率调整也不是投资者明知之选,再看看股票,股市风雨变幻,现在股市中还有在93年被套住的,而房地产做为拉动国民经

济的主要支柱,它的回报率是非常高的,您看93年中国的平均房价为每平方米1300元,到今年为每平方米4250元,这种投资是无法比拟的..

随着经济发展,国民生产总值不断提升,城市进程化不断加快,城市人口逐年上涨,沈阳马上要成为直辖市,辽中是近海经济区,在这么好的环境下,可以看出辽中可谓是重中之重,土地是不可再生的,中国地少人多,可利用的土地就更少了,”用占世界7%的土地来养活占世界23%的人口”,并且房子这种特殊的商品必须依附于土地而建,所以供求发生了变化,价格肯定会上涨的.

那么涨的前提下,买什么样的房子会有升值的空间呢?小李也是做了几年的房地产了,也有一些心得,再和您交流一下,中国首富李嘉诚先生曾说过,好的房子是看三点:地段,地段,还是地段!!!好的发展决定好的地段,所以地段更重要的是看它的潜在发展,好的地段还取决于好的环境,环境对您的居家而言是非常重要的,好环境的房子一定会升值,(在我们园区……描绘园区周围,渲染环境)优美的自然环境会给您的生活平添无穷的乐趣!您说这种好环境的房子怎会不给您带来升值空间呢.以沈阳为例,92年在今天的河畔花园位置买一亩地,仅需60万,而今天在远郊的浑南买一亩地都需要140万以上!现在已经不是钱的问题,而是您根本买不到地!到2010年,沈阳人口预计将达到1000万,可现在沈阳的人口仅为700多万,所以房屋还存在有极大的需求空间.到那个时候,我们这个位置的房价就不是现在这个概念了,而是4000~5000多了!并且您根本就买不到房.所以您今天看得好就赶紧定下来,不要再犹豫了.

因为房子是可以用几十年,上百年的不动产,人的一生大部分的时间都在家中度过,除了8小时的睡觉时间,3~5个小时的活动是要在家中度过的,所以家对于现代人来说尤为重要,家是您放心的地方嘛!而现在人们购房考虑的首先是环境:像这个社区周边有没有工厂?环境和空气指数如何?光污染.噪音污染.粉尘污染……已经使市中心越来越不适宜人类的居住,可我们海伦豪森是紧挨着蒲河,对空气而言,是一个天然的屏障;对您而言呢,它是一个天然的加湿器!您每天呼吸的都是新鲜的空气,就像我有个客户张哥,他打比方说:比如您有1000万,前面的壹是您,后面的零是您的儿子,您的妻子,您的车子,您的票子,您的位子(五子登科)……假如前面的壹都没有了,后面的零还有什么意义呢?有一些东西,拥有的时候没想到珍惜,只有失去了才会感到可贵--------健康,安全就是这样一些东西.您说呢?

并且像我们沈阳鸿发展集团斥资亿元,打造了辽中最具生活品位的房地产项目,并且集团在沈阳成功开发了多个楼盘,像富城国际,富城丽景,富城时代……尤其是富城国际开盘当天销售500套的记录,在房地产业引起巨大轰动,所以说名声是建立在百姓良好的口碑之上的.为什么老百姓对我们的口碑这么好呢?拿我们的物业来说吧,我们鸿发展集团要打造我们的品牌物业,采用万科的模式,来

做自己的物业,一个好的物业对房子的升值保值都非常的重要.我有个朋友在北京做房地产,他和我说在北京的朝阳区有个项目,刚开始的时候,请的是一家瑞士的大的物业公司来做,它的租金每个月会达到7000元~8000元.后来因为种种原因,换了一家北京当地的小的物业公司来做,租金一下子从7000多元降到了每个月4000元左右.所以呢,一个好的物业很重要,无论是从您自住.出租.以及房子的升值保值都是一个很大的优势

这么好的房子,您今天看得好就定下来,我们家现在推出的是

最后一批精品保留房,错过这个机会您根本就买不到房,所以真的没问题的,您今天就定下来!来!您的身份证,我帮您做一下合同!

B、某总，其实您考虑来考虑去无非就是考虑值与不值的

问题，其实在您那行您是专家，有时间我要向您请教，但在房地产方面，小X 已经做了两年多的时间了；有些心得可以和您交流一下，我相信可以为您买房置业提供一些参考今天买不买都无所谓。

其实我们买房在享受新的生活的同时实际上也是一种投资行为，为什么这么说呢？举个例子；十年前您有十万元钱，您可以买一套当时不错的房子也可以买一部车，而十年以后，车子已经废了，而房子就远不止！所以说买房投资具有稳定性和安全性。

首先房子做为不动产它可以抵御货币的贬值，抵御通货膨胀对投资找成的影响，所以说买房投资相对与其他投资方面也很安稳，回报率也较高。从投资的角度来看，十年见中国银行金国降息利率已经微乎其微了。即使现在进行利率调整也不是投资者的明智之选。在看股市，风雨变换、风险太大，现在股市中还有93年被套住的，业界人士有句话：十个炒股七个赔，两个持平，一个赚，而房地产做为拉动国民经济的主要支柱，他的回报率是非常高的，您看，93年沈阳的平均房价为1300元/平米，着中投资是无法比拟的。

随着经济发展，过民经济总植不断提升，城市化进程不断加快，城市人口逐年上涨，沈阳作为最具紧急活力的城市，振兴东北沈阳先行，金廊是重中重，沈阳一个标志性的地段。土地是不可再生的，中国人多地少，可以说用7%的工地养活占地世界23%的人口。可供利用的土地就更少了，土地价格也是在不断上涨。

虽然央行进年来利率上调，但这并不会给房地产带来太大的影响，因为房地产做为国民经济的重要支柱，国家会保护它的发展，房价不会下跌，只会稳中有升，所以如果您再不抓紧买房的话，那利率还会上涨啊！北京房地产近来再掀高潮，以为他们认为如果再不买房的话，利率不知道什么时候还会涨。

那么，买什么样房子会有升值空间呢？小X也做了几年房地产了，也有一

些心得，可以和您交流一下，首先是地段，中国首富李嘉诚先生曾经说过，好的房子是三点“地段、地段、还是地段！”好的发展决定好地段，所以地段更重要的是看他的周边有没有成熟的商业圈、有没有政府政策的强力支持，地二交通，第三生活配套，第四环境。一个成熟的地段尤为重要，就像我们沈北新区，它是06年房地产最热点的一个区域了，2006年11月22日经国务院批准，沈阳市市委书记陈政高亲手为“沈北新区”接匾。沈北新区成为继上海浦东新区、天津滨海新区、郑州郑东新区之后，国务院正式批准成立的中国第四个经济行政区。之所以能规划于国家级的行政区，源于沈北新区地处东北三省经济走廊的“黄金分割点”，其地理位子非常重要，是浑河新区也无可比拟的。从这个区域沙盘上我们可以看到，整个沈北新区是有新城子和辉山农业高新技术开发区、虎石台经济技术开发区、道义开发区共同主成的，享有市场经济管理权和部分城市规划建设权。沈北新区刚一成立就被寄予了厚望，甚至被视为辽宁省最具发展潜力第一区。所以您今天看好了就定一套。

九、入市良机

王总，既然买房是一种投资行为，那么必须选择好的时机，低点入市，这样才能让您得到更大的收益，就像买股票一样，原始股才是最具有升值潜力的。

现在就是您买房的最好时机！您看从整个宏观经济状况来看，2004年全国国内生产总值（GDP）136515亿元。按可比价格的计算，比上年增长百分之九点五，全国居民消费价格总水平（CIP）比去年上涨百分之三点九，年末国家外汇储备达到60994美元，比上年末增加2067亿美元，人民币汇率继续保持稳定，从整个宏观经济来看，预计今年的状况更加喜人，人均收入也在不断增加，那么买房只是时间问题，而在能源方面，成本不断增加，土地有效管理限量发放，土地市场更是透明化，公开化，最新消息全国地价又上调百分之九，钢材，水泥价格上涨，均导致今年房价还会继续上涨。这个时候还不买房，将来就要花费更多价格去买。

20世纪80年代，建设沿海经济特区战略，很快把边陲小镇深圳奇迹般地变成现代大都市，拉动了珠江三角洲的经济腾飞。20世纪90年代，开发浦东新区战略，迅速使浦东成为连接中国与世界的“桥头堡”，带动了长江三角洲经济的迅猛发展。世纪之交，实施西部大开发战略，让西部地区发生了翻天覆地的变化，一大批标志性工程如火如荼地进行着，半个中国都动了起来。21世纪初，“振兴东北地区等老工业基地”刚刚跻身国家发展战略，就让东北以一种昂扬向上，与时俱进的姿态站在历史舞台的前沿，这标志着“振兴东北地区等老工业基地”已正式上升为“战略决策”的房地产市场也将是一个翻天覆地的变

化。

辽中位于沈阳1小时经济圈内，是沈阳西部最具活力的经济增长板块，具备最佳的区位优势：交通条件得天独厚，物产丰富，人才云集，具备投资发展的最佳资源优势。辽中将从今年起建沈阳近海经济区物流港，距本辽高速公路8公里，总投资6亿元，规划面积600亩。它是与沈阳货物集散枢纽的有机结合体，同时具有内陆港和物流园区功能。保税区主要为近海经济区的外贸进出口企业产前原材料与产后成品的进出保税，港口功能把营口港口岸的服务功能前移，最大限度的服务沈阳乃至东北地区发展。

辽中县是建设沈西工业走廊的重要组成部分，也是沈阳唯一的出海口和临港，临海的县份，区位优势明显，条件得天独厚。辽中县一定要抓住机遇，趁势而上，把近海经济区的旗帜亮出去。

业界人士也预测07年沈阳的地价将调整，事实证明一切都在按预期的计划发展，地价已经上调了不止百分之10，土地价格的上涨，必须导致房价上涨，这时候您不买房什么时候买呢？此时就是您买房的最好时机！

而我们海伦豪森现在还是期房，而且是第一期刚刚开始销售不久，正在树品牌立口碑阶段，价格是非常便宜的。“天时，地利，人和”，我们优越的地理位置，浓郁的人文环境，深厚的文化底蕴，优美的自然环境，齐备的配套设施，随着工期的进展价格会不断提高，无论是从大环境还是本项目自身的发展状况，都决定了其房价必将稳步上升。所以，现在就是您买房的最佳时机！

“合理的投资就是夫妻奋斗减少十年”，心动不如行动，没问题的，今天看好了就把它定下来。

十、性价比

某总，富城时代在同档次楼宇中价格最便宜，性能价格比最高。很显然，价格始终是我们大家最关心的，但买房可能是您一生中最大的一项投资，怎样使您的投资决策更为合理？怎样规避风险？看见房价便宜就掏钱、认为地段年就是一切、只要户型好就签合同------这些都是片面的、不成熟的消费观念，所以，价格应该放在综合指数中来考虑，这才是一个对自己负责的科学态度。1. 产品优势，户型合理，符合北方人生活习惯，90多平米南北空气流通好，大面宽采光；

2. 得房率；高于一般小区的多层，好钢用在刀因上，钱花到实在处，同样的价格获得更多的使用面积；

3. 环境优势；虎台镇政府公园距离我们只有5分钟的路程；

4. 配套优势；超市、医院、菜市场与繁华近距离接触，小区的物业由开发商单

独管理。

十一、具体问题具体分析

根据客户的问题就问题解决问题。

十二、临门一脚

主任和秘书配合，主任和主任配合，主任和经理配合，从而给客户制造紧迫感

十三、逼订

逼定是贯穿始终的，十二大步骤是步步紧逼的，每一步都有逼定，达到一个逼迫式成交，让客户当天来当天定。

如：您今天看得这么好，一定要订下来！

当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某先生（小姐），有没有带身份证？”边说服力边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说：“签约时再补”。一边写一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”，“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您。”用力握紧客户的手。（全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号。）

１.提供现场可供索取的文宣、资料、说明书……等。为让客户仔细阅

读资料，理性的思考以与其他个案之比较后，增加回笼机率。

２.预留与客户联络的伏笔，变得有理由联络，不是冒昧无话题联络。

理由一、例：您提的问题，我请教公司后，会马上回答你，应该是明天中午前（替客户设想）。

例：回去后好好的与家人商量一下，有不清楚的地方，尽量打电话，来问我（做人情）。

例：买房子当然要慎重考虑，多看、多比较，这么好的地段、建材，机会非常难得（稀有性塑造）。

例：你所喜欢的楼层及户型，尽量私下为你保留，有任何情况马上转达你（SP促销）。

例：这样的房子与你最匹配，好好考虑一下，明天再跟你联络（主动告知联络）。

例：请家人再来现场参观，我安排一下时间，再跟你联络（预约参观时间）。

１.详细填写客户资料。

２.联络次数，依客户反应为主，切勿让客户感到“烦”或“打扰生活安宁”，注意联系客户的时间。

３.保持双方的好感，一回生、二回熟、见面三分情。

４.亲送客户至停车场为止，再挥手道别，目送客户离去。

填写订购单注意事项

１.预约订购——订购单详细填写，尤为房价、车位之总价，需验算无

误。

（1）付款方式、期款缴纳方式，详细告知客户。

（2）签约时间皆主动要求三日内，有异动报领导请示。

（3）提供合约书范本给客户参阅，临别时收回。

２.签约——填写签约时间表、日期及时间

（4）签约前一天再联络客户确定签约时间表，备证件及签约金。

（5）填写合约书内客户资料（小组人员互相支援）。

（6）引导客户至财务室将房款交清。

工作提示：

１.流程中多多赞美客户，及重点式强调指出本案住宅的优越性，不可替代性。

２.适时的关心客户状况，加强订购信心。

３.客户离开接待中心时，必亲自送至门外道别。

４.签约中注意愉快气氛的塑造，（小组人员：1人填资料，1人负责接待）。

５.遇有客户在条约上争执时，安抚情绪，请公司、主管支援，勿影响其他客户。

６.长期与客户保持联系、鼓动亲朋好友来看看，以客养客，老带新。