谈判案例

案例一、欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：

1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？

1，构成其谈判因素有哪些？

3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

案例二、中国Ａ公司和美国Ｂ公司之间所进行的合作谈判，从20世纪80年代初期开始，1982年双方在北京签订了为期20年的合资协议。Ａ、Ｂ公司作为这一谈判的成功结晶，成为美国和中国最早成立的技术转让合资企业之一。而且更值得一提的是，它是首家涉及高技术转让的美中合资企业。

应该说，这场谈判从一开始，双方实力与地位的差距是悬殊的。美国Ｂ公司创建很早，它已成为各方面领先的全球供应商，销售额超过5亿美元，业务范围涉及全球10多个国家，是一家规模巨大的跨国公司。而20世纪80年代初期的中国，刚刚走上改革开放的道路，市场机制还很不健全，在高新技术领域尚处在落后状态。而且，由于这一谈判涉及极为敏感的高技术转让，美国出口管理部门严格限制Ｂ公司向中国转让的产品和技术的种类。因此，对于中方谈判者来说，谈判对手的实力是强大的，谈判中所存在的阻力与障碍又将使谈判的进行困难重重，要想取得谈判的成功是非常不容易的。

为了将谈判一步步向成功的方向引导，中方谈判者在充分了解对手和分析对手需要的基础上，首先向美方抛出了第一个“香饵”：中国国家有关方面和美方进行初步接触并向美方发出邀请，请他们组成代表团到中国进行实地考察。在考察过程中，中国方面巧妙地利用各种方式向美方展示了在该领域的光辉前景。中国力求使美方确信，双方如果合作成功，将使Ｂ公司顺利占据这一世界上最后一个，同时也是最大一个尚未被开发的市场，而这一点则是Ｂ公司所迫切需要的。通过考察，他们已被这一诱人的“香饵”深深吸引。紧接着，中方谈判者又不失时机地抛出了第二个“香饵”：为了表示合作的诚意，中方为美方特意选择了一个最佳的合资伙伴——Ａ公司。这使美方既省去了进行选择的成本费用，又深感满意。随着谈判进入到实质性磋商阶段，中方谈判者又拿出了第三个“香饵”：根据中国法律，合资公司将享受最优惠的税收减免待遇。正是这一系列“香饵”的作用，才使中方逐渐扭转谈判中期的被动局面，并把这一历史性的谈判一步步推向成功。付出了“香饵”，得到了“大鱼”：通过成立合资公司，中方获得了先进的过程——控制仪器生产技术。这将使中国在高技术机械产品方面达到一个新的水平，从而缩短了赶超世界先进水平的过程。

如果从谈判对手——Ｂ公司的角度出发，再来考察这一谈判，就会发现，美方在谈判中也同样巧妙地采用了这一策略。在双方刚刚接触的时候，Ｂ公司也不是没有竞争者。当时的Ｃ、Ｄ公司以及其他同行业的跨国公司也正在虎视眈眈地盯着中国市场，其原因

一方面当然是由于该公司在技术方面的领先地位和丰富的专业化管理经验，另一方面是由于该公司抛出了诱人的“香饵”：Ｂ公司使中方确信，美方将保证使合资企业获得最先进的数字技术（而这恰恰是中方所梦寐以求的），并且美方向合资企业提供的“学习产品”（即最初转让的产品）是投入应用仅9年且仍旧处于更新换代中的先进产品。正是这些针对中方迫切需要的诱人“香饵”，才使Ｂ公司最终甩开了其他竞争对手，获得了中国大陆这一富有潜力的巨大市场，为公司的长远发展开辟了道路。

问题：

1.你认为这次合作谈判成功的原因是什么？

2.双方都向对方做出较大优惠，这样做是否值得？

3.为什么双方提出的优惠条件都令对方满意？

4.中方是如何把握谈判进程，一步一步变被动为主动的？

5.谈判双方应该是一种什么关系？

案例三、20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在1964年4月26日《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”字句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么地方。他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着，他们断定大庆油田是在冬季为零下30℃的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1966年10月，他们又从《人民中国》杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火车站不会太远。在事迹中有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到……”于是日本人立即找来伪满时期的旧地图：马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在北安铁路上一个小车站东边10多公里处。这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了。搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报道进行了分析。王进喜是玉门油矿的工人，是1959年9月到北京参加国庆之后自愿去大庆的。由此判定，大庆油田在1959年以前就进行了勘探，并且大体知道了大庆油田的规模。后来，他们又从《中国画报》上发现了一张大庆炼油厂反应塔的照片，根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径长为5米。到此他们就比较全面掌握了大庆油田的各种情报，揭开了大庆油田的某些秘密。

日方就是利用公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息，加以综合分析，完成了对我国大庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判时，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得较大的主动权，而我方采购谈判人因无别的选择只好向日方购买。

【分析提示】市场调查大致可分为两大类，一类是文案调查法；另一类是实地调查法，前者是间接调查，后者是直接调查。两种方式都可以获得相关的市场信息。日方尽管无法进行实地调研，但他们通过公开媒体资料（现有资料），经过长时间的跟踪了解，基本掌握了我国大庆油田的生产情况，所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来，有根有据，获得了谈判的主动权。此案例再次证明文案调查法是一种投资少，见效快，简便易行的商务谈判调查的首选方法，特别是在信息封锁时是一种可行的办法。

案例四、英国商人的圈套

一次，中国外贸人员同英国裘皮商人谈判，休息时，英商凑到陪谈人员身边递烟搭讪道：“今年狼皮比去年好吧？”中方人员随意应了声：“不错。”英商紧跟一句：“如果我想买15万20万张不成问题吧？”陪谈人员仍不经意地回答：“没问题。”一支烟未吸完，英国商人就走了。

随后，英商主动向中方反映，有人按低于中方的价格在英国市场抛售中国黄狼皮。直到此刻，中方谈判人员冷静分析了业务谈判的前前后后，才恍然大悟。原来该商人有意递出价高5%的稳盘，稳住中方，因为他给的价高，其他商人便难以问津了。同时在中国黄狼皮高牌价下，他则在英国市场上按原价大量抛售其几十万张存货，以微小的代价先于中方出售，这样他的积压货倾销出去了。

点评：营销谈判与其说是利益的抗衡，不如说是智慧的较量。谁掌握着谈判对方的底细，谁就掌握着主动权，利益的天平就会向谁倾斜。

五、日某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们交易的第五个年头。去年谈价时，日方压了中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元/吨压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，又有390美元/吨。而据中方了解，370美元/吨是个体户的报价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货。供货厂的厂长和中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交。因为工厂需要订单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势，主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但是步子要小，若在410美元以上拿下可以成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。

中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交。

问题：

（1）、怎么评价谈判结果？

（2)、在该谈判中方组织与主持有何经验？

六、1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4

亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。

背景介绍

(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。

问题：

1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？

2．买方如何评论？

七、A先生到某商店去买一台冰箱。营业员指着A要买的冰箱说：“这种冰箱每台售价489.5美元。”

A先生说：“可是，这冰箱外表有一点瑕疵！你看这儿。”

营业员说：“我看不出什么。”

A先生说：“这点小瑕疵似乎是一个小割痕。有瑕疵的货物通常不都要打一点折扣吗？”

A先生又问“这一型号的冰箱一共有几种颜色？”

营业员回答：“两种。”

“可以看看样品本吗？”

“当然可以。”营业员说着，马上拿来样品本。

A先生边看边问：“你们店里现货中有几种颜色？”

“共有20种。请问，你要哪一种？”

A先生指着店里没有的颜色说：“这种颜色与我的厨房的颜色相配。其他颜色同我的厨房颜色都不协调。颜色不好，价格还这么高，若不调整一下价钱，我就得重新考虑购买地点了。我想，别的商店可能有我需要的颜色。”

A先生打开冰箱门，看了一会儿后问道：“这冰箱附有制冰器？”

营业员回答：“是的，这个制冰器一天24小时可以为你制造冰块，1小时只需2分钱电费。”她满以为A先生会对此感到满意。

A先生却说：“这可太不好了，我孩子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不可。你可以帮助我把这个制冰器拆掉吗？”

营业员说：“制冰器是无法拆下来的，它同门一起存在。”

A先生说：“我知道......但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了。价格不能便宜一点吗？便宜一点我就认了，马上买了走。”

营业员：“既然这样，我就便宜你50美元，这可是绝无先例的。”

问题：

A先生是如何取得“打折”胜利的？

八、美国大富翁霍华.休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华.休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华.休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项

要求中的30项，其中包括11项非得到不可的。霍华.休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华.休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”问题：

休斯与助手共同使用了什么谈判策略？请结合案例加以分析。

九、1995年7月下旬，中外合资重庆某房地产开发有限公司总经理张先生，获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克．博榭先生将在上海作短暂的停留。张总经理认为，澳大利亚的建筑汇聚了世界建筑的经典，何况尼克．博榭是当代著名的有许多杰作的建筑设计师！为了把正在建设中的金盾大厦建设成豪华、气派，既方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，必须使之设计科学合理，不落后于时代新潮。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克．博榭先生洽谈。既向这位澳洲著名设计师咨询，又请他帮助公司为金盾大厦设计一套最新方案。

丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆的赶到上海。一下飞机，便马上与尼克．博榭先生的秘书联系，确定当晚在银星假日酒店的会议室见面会谈。

下午5点，双方代表准时赴约，并在酒店门口巧遇。双方互致问候，彬彬有礼的进入21楼会议室。

根据张总经理的指示精神，丁静女士一行介绍了金盾大厦的现状，她说：“金盾大厦建设方案是在七八年前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜，与跨世纪建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道而来，恳请贵公司合作与支持。”丁静女士一边介绍，一边将准备好的有关材料，如施工现场的相片、图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料等，提供给尼克．博榭一行。

尼克．博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公司，声明显赫。在上海注册后，尼克．博榭很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来，该公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克．博榭一行对该公司的这一项目很感兴趣，他们同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。

可以说，双方都愿意合作。然而，根据重庆某公司的委托要求，博榭联合建筑设计有限公司报价40万元人民币。这一报价令人难以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。但是，鉴于重庆地区的工程造价，以及中国大陆的实际情况，这一价格已是最优惠的价了。

据重庆方面的谈判代表了解，博榭公司在上海的设计价格为每平方米6.5美元。若按此价格计算，重庆金盾大厦25000平方米的设计费应是16.25万美元，根据当日外汇牌价，应折合人民币136.95万元。的确，40万元人民币的报价算是最优惠的了！“40万元人民币，是充分考虑了内地的实际情况，按平方米16元人民币计算的！”尼克．博榭说道。但是考虑到公司的利益，丁静还价：“20万元人民币”。对方感到很吃惊。顺势，丁静解释到：“在来上海之前，总经理授权我们10万元左右的签约权限。我们出价20万元，已经超出了我们的权力范围……如果再增加，必须请示正在重庆的总经理。”双方僵持不下，谈判暂时结束。

第二天晚上7点，双方又重新做到谈判桌前，探讨对建筑方案的设想、构思，接着又谈到价格。这次博榭公司主动降价，由40万元降到35万元。并一再声称：“这是最优惠的价了。”

重庆方面的代表坚持说：“太高了，我们无法接受！经过请示，公司同意支付20万元，不能再高了！请贵公司再考虑考虑。”对方谈判代表嘀咕了几句，说：“鉴于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降5万元，30万元好了。低于这个价格，我们就不搞了。”重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次与本公司的合作机会，对方有可能还会降价，重庆方面坚持出价20万元。过了一会，博榭公司的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看谈判陷入僵局。

这时，重庆某公司的蒋工程师急忙说：“请贵公司的代小姐与我们公司的总经理通话，待我们公司总经理决定并给我们指示后再谈，贵公司看这样好不好？”由于这样提议，紧张的气氛才缓和了下来。

第二天，代小姐等人打了很多次电话，与重庆某公司张总经理联系。在此之前，丁静副总经理已与张总经理通话，向张总经理汇报了谈判的情况及对谈判的分析和看法。张总经理要求丁静一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以当代小姐与张总经理通话时，张总经理作了具体指示。

在双方报价与还价的基础上，二一添作五。重庆某公司出价25万元。博榭公司基本同意，但提出8月中旬才能交图纸，比原计划延期两周左右。经过协商，当晚草签协议。7月28日签订正式协议。

问题：

1、在谈判过程中，双方主要运用了那些谈判策略？

2、如何理解谈判中“有限的权力才是真正的权力”？

3、在谈判过程中，谈判代表会受到哪些限制？

4、面对丁女士使用权力有限策略，如果你是尼克.博榭一方的代表，何应对？

5、博榭公司制造的僵局有效吗？你得到了什么启示？

十、我国从日本S汽车公司进口大批某型号货车，使用时普遍发现严重的质量问题，蒙受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。

9月30日，中日双方在北京举行谈判。首先是卡车质量问题的交锋。日方深知，1y-148汽车质量问题是无法回避的，他们采取避重就轻策略，说：有的车轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹等等。果不出我方所料，日方所讲的每一句话，言词谨慎，都是经过反复研究推敲的。毕竟质量问题与索赔金额有必然的联系。我方代表用事实给予回击：贵公司的代表都到过现场，亲自察看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的；车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用“有的”或“偶有”，最好还是用比例数来表达，则更为科学准确。日方抨然一震，料不到自己的对手是如此精明，连忙改口：“请原谅，比例数字，未作准确统计。”“贵公司对这种货车质量问题能否取得一致看法？”“当然，我们考虑贵国实际情况不够。”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。至于我国道路情况，诸位先生都已实地察看过，我们有充分理由否定那种属中国道路不佳所致的说法。”

室内烟雾弥漫，谈判气氛趋于紧张。日方转而对这批车辆损坏程度提出异议：“不至于损坏到如此程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过，也是不可理解的。”我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果……”“不，不，不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，无异议，我们是说贵国是否能做出适当的让步。否则，我们无法对公司交待。”

对货车损坏归属问题上取得了一致的意见。日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致。初战告捷，但是我方代表深知更艰巨的较量还在后头。索赔金额的谈判才是根本性的。

我方一位代表，专长经济管理和统计，精通测算，在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，布满了密密麻麻的阿拉伯数字。这就是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确的计算。根据多年的经验，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少?这项总额又是多少？”“每辆10万日元，计584000万日元。”日方又反问：“贵国提价是多少？”“每辆16万日元，此项总共95000万日元。”

久经沙场的日方主谈判淡然一笑，与助手耳语了一阵，神秘地瞥了一眼中方代表，问：“贵国报价的依据是什么？”我方将车辆损坏的各部件，需要如何维修加固，花费多少工时，逐一报出单价。“我们提出这笔加工费不高。如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”日方对此测算叹服了：“贵方能否再压一点？” “为了表示我们的诚意，可以考虑，贵公司每辆出多少？”

“12万日元。”“13万如何？”“行。”

这项费用日方总共支付77600万日元。但中日双方争议最大的项目，是间接经济损失赔偿金，金额高达几十亿日元。

日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出。每报完一项，总要间断地停一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每一笔金额数目都要圈上不留余地的句号。日方提出支付30亿日元。我方代表琢磨着每一笔报价的奥秘，把那些“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，指出里面埋下的伏笔。

在此之前，我方有关人员昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机的荧光屏上跳动着，显示出各种数字。在谈判桌上，我方报完每个项目和金额后，讲明这个数字测算的依据。在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号。最后，我方提出赔偿间接经济损失费70亿日元！

日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说：“差额太大，差额太大！”于是，进行无休止的报价、压价。“贵国提的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的……”日方代表哀求着。

“贵公司生产出如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失啊！” 继尔又安慰道：“我们不愿为难诸位代表。如果你们做不了主，请贵方决策人来与我们谈判。”

双方各不相让，只好暂时休会。即日，日方代表接通了北京通往日本S汽车公司的电话，与公司决策人密谈了数小时。接着，谈判又开始了。先是一阵激烈鏖战继而双方一语不发，室内显得很沉默。

我方代表打破僵局：“如果贵公司有谈判的诚意，彼此均可适当让步。”

“我公司愿付40亿日元，这是最高突破数了。”

“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。”

这一来，使谈判又出现了新的转机。但差额毕竟是20亿日元的距离啊！后来，双方几经周折，提出双方都能接受的方案：中日双方最后的各报价金额相加，除以二，等于50亿日元。除上述两项达成协议外，日方愿意承担下列三项责任：

(1) 确认出售到中国的全部该型号卡车为不合格品，同意全部退货，更换新车；

(2) 新车必须重新设计试验，精工细作和制造优良，并请中方专家试验和考察；

(3) 在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等。

一场罕见的特大索赔案终于公正地交涉成功了！

问题：

1.专业技术在商务谈判中有什么重要性？

2.在商务谈判中为什么要发扬据理力争的坚持精神？

3.在本案例中，“合理的妥协原则”表现在哪些地方？

4.中方谈判代表表现了怎样的娴熟的谈判技术，得体的外交礼仪？

十一、意大利与中国某公司谈判出售某项技术。由于谈判已进行了一周，但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。”次日上午，中方李先生在分析的基础上拿出了一个方案，比中方原要求(要求意方降价40%) 改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生说：“李先生，我已降了两次价，共计15％，还要再降35%,实在困难。”双方相互评沦，解释一阵后，建议休会，下午2 ：00再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的交易条件，李先生将其上午定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又重申了自己的看法，认为中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请贵方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出来，在李先生面前晃了一下。中方把意方的条件理清后(意方再降5％)，表示仍有困难，但可以研究。当天的谈判就此结束。

中方研究意方价格后认为还差15％，但还能不能再压价呢?明天怎么答复？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价中拿出来的机票是演戏，判定意方可能还有余地。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。留下来继续谈判。

问题：

1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？

2．为什么中方不揭露对方的做戏？

3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

4．你认为做戏的关键是什么？

5．这件事提示我们在使用策略的时候应该考虑什么问题？

十二、天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

问题：

1．A公司的探询是否成功?为什么?

2 天津工厂应做何种调整?为什么?

3．天津公司的探询要做何调整?为什么’

十三、江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣

告失败。

问题：

1 这种联合算不算联合?为什么?

2．外商的主持谈判成功在哪儿?

3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？

4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?

十四、美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。

美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。

等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”

问题：

1．如何看美方的论述？

2．如何看中方人虽调设备的行为?

3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?

4．最终结果应如何?

十五、澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘

双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。

A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o

B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。

c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。

c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。

B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。

c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。

A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。

B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。

c公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。

A公司：贵方这种投入也是有意义的。

c公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。

B公司：贵方的建议可以考虑。

c公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。

c公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。

A、B公司代表回国后三周，给c公司来电，同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。

问题：

1．c公司在谈判中运用了什么策略？

2．A、B公司的谈判呢?

3，A、B、C：公司的谈判结果如何评价?

分析：

1 C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意；小范围坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——一训将。

2．A、D公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如，小范围会谈；请示汇报；先坚持c公司出资，后谈以服务人股问题o

3．A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要c公司参与投资，c 公司答应了。c公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。’

十六、中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

美方：中方财务报表上有模糊之处。

中方：美方可以核查。

美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。

中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。中方：贵方不想讲理?我奉陪!

美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“小是、不想；而是、没法”？

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。

美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。

中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。

美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。

中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果，找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

美方：是的。

(以上是中方现有资产的作价谈判)

问题：

1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言?

2．双方的语言运用有何不妥之处?

3．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?

分析：

1．商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。

2．美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就失礼了。

3．因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调整，然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好。

案例17 某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？

（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？

（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？

案例18 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合

作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

问题：

1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？

答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。

2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？

答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。

3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？

答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。

我认为，美国人应该沉着应对日本方最后的坚定原则，可在提出己方在本国的优势与其他同行的不同及影响力，拿出自己的诚意来轻盈的阐述自己的观点，不管在利益或其他方面，制造一种非己不能的势头，给日方以重击；也许能受到良好的效果。

案例19 购货合同案例

供方：合同编号

需方：签订地点

签订时间

根据(中华人民共和国经济合同法)．供需双方经友好协商，成如下协议：

1．产品名称、商标、型号、计量、供货时间及数量

产品名称规格型号单位单价数量总金额

人民币金额（大写）

2．交(提)贷时间：

3．交(提)货地点，方式

(1) 交货地点：负责方（人）：卖方

(2) 运输方式：负责方（人）：卖方

（3）费用负担：运输、仓储、保险等费用由负担

4．包装标准、买唛头及包装物的供应

1）货物包装条件及标准：

2) 包装物的提供：

3) 包装费用由负扭

4) 唛头：

5．检验标准、方法及异议提出的期限

（1）货物检验，依照本合同第一、二、三条规定进行。

(2)货物质量检验方法和检验机构，根据需要方要求另定。如需方用于出口，则以外商最后检验为准。

（3）异议提出的期限：自接到检验结果之日起90天内提出异议（特殊情况另议）

6，结算方式及期限

(1)结算方式(2)期限

7．违约责任

(1)供方如不能按合同要求按质按量、按期交货时，应承担由此引起的一切经济和法律责任。(2)需方应按合同接收货物。(3)供方所交货物不符合规定，如需方同意接受，则按质论价；如需方不同意接受，根据产品具体情况由需方选择；供方包换并承担相应赞用，或由供方赔偿由此造成的直接和间接实际经济损失。(4)特别约定：此批货用于出口，如货物不符合合同中各项规定的要求，外商提山索赔，需方将代表供方对外文涉，最后结果以外商确认为准，，因供方责任问题所引起的经济损失，由供方承担。8．解决合同纠纷的方式：

本合同执行中发生纠纷，双方应友好协商解决，如协商达不成协议时，任何一方均可选择以下力案解决争议：

(1)向北京市上商行政管理局经济合同仲裁委员会申请仲裁，仲裁裁决是终局裁决，各方应予执行。(2)也可向北京市人民法院提出诉讼。

9．合同生效

(1)经双方授权代表签字加盖单位公章或合同业务章即生效。

(2)合同执行期内，供需双方对合同条件的任何变更、补充均须双方确认、并由提出修改的一方负担由此给对方造成的一切经济损失，方有法律效力。

(3)签约双方应对合同内容保密。若任何一方将合同项下义务向第三者转让时，必须征得另一方的书面同意。

(4)本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份，两份具有同等的法律效力。

(5)本合同有效期：

10．其它约定事项：

购货单位：(需方) 盖章供方单位（供方）盖章

代表人：代表人：

地址：地址：

邮政编码：邮政编码：

帐号：帐号：

电话：电话：

传真：传真：

问题：

1．哪些条款是通用(基础)条款？哪些为特殊(补充) 条款？

2．在什么条款下，该合同文本可以引出合同附件？

3．假如该合同是一份买卖木材的合同，木材规格多，又需人员现场监装的情况下它可能引出什么合同附件?

分析：

1．按我国经济合同法的规定，该合同格式的第一条至第六条归入通用(基础)条款，余者为特殊(补充)条款。

2．在第一条和第五条可以引出合同附件：技术规格和检验方法

3．可能引出：木材详细规格附件和现场监装的附件（明确入数、时间、任务、费用等问题)

案例20中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。

中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。”

中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大．中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30％一40％，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?

中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国．可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？

中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道．有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员．且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。

从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前．中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束．得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们．若我们不在饭店．则请留言。”

韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。

中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。

韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。

这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

问题：

1．中方的决策是否正确?为什么?

2．中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型？

3．中方是如何实施决策的?

4．韩方的谈判中．反映了什么决策？

5．韩方决策的过程和实施情况如何？

分析：

1．正确，因为按行前条件拿到了合同。

2．中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，

3．分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈；先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把原本三天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。

4．韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。

5．韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。

案例21中国某公司与法国某公司谈判技术转让费

法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。

中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢?

法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20％的提成率计，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，该数不贵，对贵方是优惠的。中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况，若利润率高．说明有资金投入科研开发；若利润率低，大量资金投入科研就没有能力，否则，就应借钱搞开发：若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润高，纳税少．说明利润低。

各路人员查了这几方面的信息，分析发现：

1，该公司每年有5种新产品推上市场。

2 该公司资产负债率很低．举债不高。

3 该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用。

结论是法方每年的投入量是假的．若投入量为真，该企业必须逃税漏税才有钱。

在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态．法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢? 法方无法解释低负债、低利润和高投资的

关系，又不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑改善的问题。

问题：

1．中方如何搜集谈判信息?

2．中方如何加工谈判信息?

3．中方如何利用谈判信息?

分析：

1．通过查阅法和调研法搜集公开信息。

2．经过再识别(多渠道证实、逐条评估),然后加工（综合分析）。

3．利用谈判中明示传递对方，让对方反驳从而更加确认信息的真实性，证明对方的要价无理，从而支持己方主张。

案例22在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技术性的谈判，中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏“技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。“该技术人员很高兴，表示他在公司的地位重要．知道的事也多，中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗”?”那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答的很干脆，中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没有你就不行吗？曰方技术员迟疑了一下：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可升为取缔役本部长了”。中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否则，我就不够朋友”。

在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的结果——合同。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标．也给对方得到合同和升官的条件，。

问题：

1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息?其该信息属于哪一类别谈判信息？

2 中力怎样加工谈判信息?

3．中方怎样利用谈判信息?

4 曰方在谈判信息的管理上存在什么问题?

分析：

1．利用提问法得到信息，该信息属于非公开信息。

2．中方做了证实和再加工工作。

3．中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合争取合同，争取升官机会。

4．曰方在信息保密问题上存在问题。

案例23 运用情报策略取得谈判胜利的案例

商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。

◆掌握情报，后发制人

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

◆制造虚假情报，声东击西

某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

◆掌握环境情报，以静制动，静观其变

1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

▲在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

◆厚积薄发——养兵千日，用兵一时

80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前，而且把我们公司的心脏都掏去了。”

▲在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。

◆获得有用情报，正确认定价值

1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的

合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。

▲评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。

◆掌握历史情报，逼出谈判底牌

我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

▲评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格

案例24 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。我们亲切的DEMON 为“自家的儿子”。

他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

新旧店主盘店谈判中的说服与议价

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的（店铺之前的装修成本等）租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。我方于07年5月中旬向对方提出盘店意想，双方谈判在即。

07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。

一开始，对方具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。对方以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。我方并为对对方高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定回利用到将来我们店的营业中（事实是我们差不多没变风格）。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”

对方看出了我方虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。我方李棵同学实事求是：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”对方对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜

欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”我方明白，这是对方打算把店铺打给我们的同时，再让我方把货盘下来又是一项成本支出。对方继续：“我在广东和成都本地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。”

此时，我方决定不再听对方的“商品”推销，要把问题解决在铺面上，于是就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐角怎么会有客流？”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”

“不，在做生意是我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢？”我方摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。对方坚持说我方疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。我方有待做更多的考察。

“那这个店子，你打算打多少钱？”我方成员试探性的询问。

对方拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500；现货+铺子4500；铺子3500”了解了价格之后，我方表示要再做商量。

于是初次谈判就结束了，但是我方意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。

随即，双方谈判的问题升级到打店、盘店的具体金额上——还价、提价、压价、比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。

我方要求对方重报价一次并对价格所含内容进行解释。对方回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货；如果付了货款店里一切物品都是你们的；如果只是铺款，就只给你们空铺。”我方立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求；其次，我们无法确定你拿货的价格水平；第三。我们不认为铺子上的价值1000元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”

对方反问到“你们认为多少钱合适？”我方不紧不慢的说“目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道…”

秦鹏淡然一笑说“到哪里2千也打不到一个象样的铺子。”我方不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”

这一招很奏效，顿时把对方将住了。对方自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱？2000块真的太低了。”

我放看出对方的软肋，毫不退让。对方无奈只能说答应2000块给我们空铺。

我方见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。

对方濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”我方答应并表示，目前还是只有2000元，1500元于1个月后支付。

双方签定协议，谈判告终。

这场有我亲自策划、参与的单盘进行起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来：

1）在谈判时，一定不能暴露自己的弱点（不清楚的地方）

2）多考察相同环境的具体情况