听陈智军讲会议营销：3+20模式流程及话术(上)

听陈智军讲会议营销：3+20模式流程及话术（上）作者推荐：这个是笔者的3+20会销模式的精髓，下了很大功夫一个字一个字敲出来的——市场是很快的，也许它已经过时了，但是记着，市场的好模式就是细节，细节，再细节！更多内容请浏览《会销人网》。

（一）我们模式的总原则

首先要确认小会的模式，不同于以前的大会，大会做气氛，小会也要做气氛，但小会的气氛更多是你的个人做出来的。小会的专家，前边的现场讲课就是把自己推荐给顾客的过程，你要把你的能力发挥出来，让顾客认可——只有前边成功了，后边才可信。

其次，不要那顾客当傻子，他们都参加了无数次这样那样的会议，也看了很多书，所以你讲的一些东西，要挑干的唠，不需要太多的铺垫。

最后你的讲座可以不要书本化，板着面孔去教训人，可以不流畅，但是不可以不生动，而且一定要互动，引导者顾客走，一旦发现走神的要及时提问及时幽默——40分钟演讲需要8到10次的掌声，否则就是失败。

（二）讲课大致需要走的流程

——我们在一定要多用提问式，不断地掀起气氛，套近乎问好——健康提问——医简的展示——现场试验——现场喝药，这是一个步步高的流程。（三）讲课大致需要走的一些环节

1．和当地人套近乎，让大家有好感，卸除对抗，让消费者放松下来。——在盘锦夸大米河蟹，夸为石油做贡献；在松原夸石油工人，夸查干湖的冬季捕捞，夸高秀敏；在新乡夸新飞电器，讲新乡人爱打麻将，生活比较悠闲；在洛阳跨牡丹，夸白马寺，龙门石窟；在台州，就夸南方水土好，会做生意。

2．通过长寿的问题，做个吸引力——为什么来，为健康来!长寿来，长寿最长的多少，彭祖800岁。

3．活不了这么长为什么，引出心脑血管——就在我们讲课的一刹那，又有15个人因为心脑血管没了，又有150人偏瘫了。

4．周围的人，老战友没了，老邻居没了。年轻人最怕听到父母的电话，现在季节变化，最可怕。

5．心脑血管，病在心脑，根在血管，祸在血栓。我们常说的猝死，其实就是血栓脱落，一小点的，都可以堵上，卡住，结束一个生命，或者卧床不起。

6．那么为什么医院不检查呢？工程太大，人力物力跟不上，来不及——没意义，也查不出来，只有等血栓脱落，才能急救。

7．国内外一直在研究，就是我们今天早上大家做的检测。隐形血栓，就是藏好了的血栓，让你看不到，摸不到，查不出来，但是一旦天气变化、脾气激动、突然动作就危险了

8．这里先讲一个秘诀，就是三个半分钟+三个半杯水，睡醒了静静躺上半分钟，爬起来坐上半分钟，下地站起来站上半分钟；早上起来半杯水，午睡醒来半杯水，睡觉前喝上半杯水，

9．这六个半可以降低50%的危险，另外50%的危险还是个定时炸弹，不，应该是个不定时炸弹。我们怎么拆炸弹呢！

10．对，先找到炸弹!就是咱们早上查的这个，这个是世界上最先进的仪器，他就是一个预警。把你的血液在体外模拟一下，那个白管是人造血管，机器的温度是37度（为什么37度），转速是一分钟15转，就是血液在人体流动的速度。转一圈的速度。

11．这下就好了，有的人是黑的，有的是红的，有的是长的，有的是短的，有的是断落的，有的带气泡，对，这个很复杂，这活动是亚洲中医药科技促进会搞的，我们******协办的，全民血栓大普查，机器是最先进的，纠正以前做得不对的，不全面的，一会我们每个人的结果出来后，都可以拿过来，我现场给大家分析一下。

12．那么查出来血栓怎么办，拆弹啊，把血脂、血粘、血栓指标都拿掉，把血毒都给他拿掉，把血管都给他修的好好的，光光的，滑滑的，不就没事了吗？有这样的办法吗？有！

13．大家好像有点困，是我讲的不好，我有责任，这里我个大家讲段故事（可以突然拍一个东西，出点声音）话说1972年，发生了一个惊天动地的故事

——在座有下过乡的吗，那里，什么大队。对，就是农业学大寨，兴修水利，但不是在您下乡的哪个队，是在甘肃武威的旱滩坡，修水库，突然掉下去一个人，对，是个古墓，人还活着，喊救命，众人赶忙拿绳子把人吊上来，这个人没啥事情，怀里却报了个宝贝？什么东西啊，对，汉代医简，就是柱子上刻字的，古代没有纸笔，就是这个。

14．大家想不想看看这个宝贝呢？想！好，今天我把它带到现场了，揭开盒子，戴上手套，拿出汉代医简，大家不要失望，真正的是个古董，是个宝贝，在博物馆里保护的，拿不出来，我们这个红外线照片像的影印本，这个也是快成了文物了，75年出版的。

15．那位问了，陈老师，你讲的跑题了，国宝是国宝，和我们拆除炸弹有什么关系啊？有关系，你们看这里边的文字，其中有段——****方！

16．血瘀，就是血液里有垃圾，有毒素，淤堵了；脉痹，血管麻木了，血管出问题了，痛则不通，通则不痛，这就是一个好方子，2000年前的高官贵族，就是我们现在的每一个人，都是富贵病，可是人家就有办法，能不能服务我们现在人啊，——能，对，这位大哥有学问，当时有个专家也是这样想的，2000年的能不能服务现代人呢？

17．不过，他想了30多年，而且不是一个人想的，是一个小组，500多人，他是谁，***！他当时是40多岁，三代御医之后，北京中医药大学研究生导师，心脑血管专家，500人干什么，把这个医简补全了，翻译了，破译了，试验啊，小白鼠，人体志愿者，国家领导人，肖华大将、康世恩，老外，西哈努克、潘申亲王，都给咱试验了，包括了后边的以色列的沙龙、里根，痴呆症的那个美国总统。为什么试验他们，因为当时是上世纪70/80/90年代，我们老百姓还没这些富贵病呢。我们当时正在吃呢，见面就问吃了吗？天天想着吃红烧肉！

18．12600人，最早***治的最低是部级干部，还有就是外交部弄回来的病人，国际友人啊。

19．30多年，他把这个汉代医简的****方变成了今天的****，国家药监局批的，心脑血管的药食同源的特效产品，亚洲中医药科技促进会推荐的，***就是这个协会的副会长。

20．****有啥好，它是19味中药的，你能看到只是两个，银杏，丹参，不是一般产地，是云南的，2000米高原的，活性好，这是***选的地方，还有17味，我们也不知道，保密，就是怕假冒，反正我问*教授，有人参吗？老爷子说有，有枸杞吗，老爷子还说有。我也不问了，君臣佐使，五脏通调，他一讲一套一套的，他自己在吃，我们也在吃，两粒胶囊相当于一副中药。

（四）隐形血栓话术

（这个话术很有意思，本来04年左右我和戴嘉禾教授在沈阳做血栓检测仪的时候，产品是很科学的一套，可到了2010年重新接触这个仪器时候发现神马的东西太多了，几乎把一个高科技仪器给简单成小学生都可以操作的玩具了，悲哀啊！）

可能以前有很多的老年朋友检查过这样那样的血栓，但是你们以前的检查只是给你说一个Q值，也就是血栓的长度，但是今天我们的检查的是通过5个方面来进行全方位的分析与讲解。

什么是血栓？指血液在血管中流动产生的脂质板块，也就是血块。

但是我们今天讲的是隐性血栓，那么什么是隐性血栓呢？就是血液中血栓形成前的的高凝聚状态。

那么血栓里面都有什么呢？又是怎么来的呢？大家看，这个柱子里面都有什么呢？有钢筋吗？（客户回答有）有水泥吗？有沙子吗？有石子吗？（问一个客户答一个）那么我们来看血栓里面有什么？

1、血小板

2、纤维蛋白

3、红细胞

4、白细胞

钢筋相当于纤维蛋白，而水泥相当于血小板，当纤维蛋白逆转为纤维蛋白原的时候会形成和钢筋一样的网格状，所有的血小板都会来聚集，当这个网格里面网络了红细胞的时候就形成了我们今天说讲的第一种血栓形态。

1．红色血栓它是一种静脉血栓，常发生在腿部绯肠肌静脉丛里面，形成静脉血栓，会引起头晕，头疼，失眠多梦，流口水心慌，乏力，﹙举例主要是疾病﹚红色血栓如果发生脱落容易引发肺部动脉血管的堵塞，形成肺栓塞，由于肺部和心脏离得近，所以肺栓塞在很多情况下被误认为冠心病。

2．如果网格里面网络的是白细胞，那就是白色血栓，也叫动脉血栓，它发生的部位主要是在血流速度比较快的大的主动脉血管里面，它是属于一种附壁型的血栓，常粘附在血管壁上，﹙画图﹚当心情激动，血压忽高忽低时，血流就会加快，那么附着的血栓就会被忽然冲掉，脱落的血栓就会随血液流动的方向前行，由于老年朋友大多数都有不通程度的动脉粥样硬化，而使血管变得很狭窄，当血栓随血液流到这个狭窄部位是就会突然---咔---堵在这个部位，如果这个位置在心脏就是心梗，在大脑就是脑梗。

﹙举病例﹚**二轻局的***

由于现在的天气忽冷忽热，是心脑血管疾病疾病的高发期；古人就有这样一句话：今晚脱了鞋和袜，不知明晨穿不穿。指的就是这个季节。几个月之前我们到西宁进行血栓普查，当时有一个**二轻局的老局长叫***的，带着老伴也来检测，自己不想检测。当时有人就劝他，既然来了你也就检测一下嘛，老马说：我啥病都没有，不检查。在大家的一再劝说之下，老马也采了2毫升的血液，结果老*的血栓不长，只有32毫米，但是白色血栓。当时我们的专家就要求老*必须马上溶栓。老*说他是市里门球队的队长，身体很棒，没事的。但等我们再次去**的时候，老*的老伴听说我们来了，就也过去了，拉着我们专家的手哭了半天。说是今年是西部大开发的第十个年头，市里面让老马写点材料，当天晚上，老马对老伴说：你先睡，我在书房写点东西；夜里三点多的时候，老伴醒过来看老马还没过来，就到书房一看。发现老马正躺在地上，马上就拨打电话，结果还是没有把老马抢救过来，当天中午就走了，检查是突发的心梗。现在三七还没有过呢。老马的突然离去，就是由于白色血栓的突然脱落而导致的。

3．如果网格里面网络的有白细胞液有红细胞，那就是我们今天说的血栓的第三种形态，混合血栓，它有三部分组成——

﹙画图﹚血栓头是白色血栓血栓体是红白相间血栓尾市红色血栓，他也是一种附壁形的的血栓，并且混合血栓。它是一段一段的脱落，也是属于附壁型血栓。

我刚才也看了大家的检查结果，今天有80%的结果都是混合型的血栓，也有极个别的是白色血栓。﹙举例主要是症状﹚混合形的可以堵在颈动脉血管里面，导致大脑严重的供血供氧不足。时间长了会引起脑萎缩。

那么医学上血栓一共有7种形态，还有血小板血栓，透明血栓，感染型血栓等，今天我们主要讲就是以上的3种血栓，另外的几种血栓危害不到我们人体的健康，在这里也不多说了。

刚才呢，我也说了，以往为什么很多人有心悸，头不舒服，可是就是检查不出来呢？因为以前的血栓检查都有一种误区，只是看看你们血栓的长度，正常的血栓长度是8—20毫米，但是不是说在正常范围内就不会有事情，哪怕你是10mm。或者是一个米粒大小，只要它脱落就能形成心梗、脑梗，但是我们知道它什么时间能脱落吗？（客户回答）。它能在脱落前告诉我们吗？（客户互动）。所以今天我们就通过以下5个方面来详细的为大家分析血栓——

A、长度血栓越长，说明发生脱落的几率越大。

B、颜色血栓有3种颜色鲜红暗红黑红今天有很多人的都是黑红的颜色，说明你的血液里面严重的缺血缺氧，而导致大脑心脏共血不足引起心脏大脑的各种症状。

C、形态就是我们上边说的3种状态——红色、白色、混合型。

D、气泡如果有气泡的话，说明你以前有过梗塞，要是没有，说明以后你发生梗塞的几率比任何人都高。

E、锯齿状一段一段的中间有纤维蛋白连接，它也会一段一段的脱落，逆着血流的方向回流，容易引发多发性的堵塞。像心脏，大脑，肺部，和小腿下肢都有可能同时发生梗塞。

以上呢，就是我们今天讲的血栓的情况，现在实验已经好了。我们来看一下实验的结果，到底我们这个产品有多好的溶解血栓的效果，我们亲眼来验证一下——

（五）****对比试验操作方法

试验目的：

1、营造情景化销售环境

2、通过试验，让顾客明明白白看到****的高品质。

3、让顾客自己判断，自己选择，树立信心。

4、推动现场的气氛，让顾客动起来。

试验步骤：

准备试验（色拉油）油脂选择以浅色透明的色拉油为准：实验过程中增加通透性，使患者更直观的进行比对）（未完待续）

本文以及会销的更多实战内容，可参看作者新作【听陈智军讲会议营销】一书。陈智军祖籍山西大同，60后策划人、操盘手、专栏作者。著作有《医药江湖》《听陈智军讲会议营销》《听陈智军讲会销策划》《听陈智军讲会销收单》《听陈智军讲会销招商》等。详情会销人网站内搜索。