《怎样成交每一单》：自己掌握胜算(3)

《怎样成交每一单》：自己掌握胜算（3）

作者: 乔·吉拉德、罗伯特L·舒克出处: 《怎样成交每一单》

客户的最佳优惠

有少数销售员也许会认为，客户会很厌烦施加压力的销售方式，对于这点，我则有不同的观点，基本上，我以为这种亲切的压力是对客户的最佳优惠，在讨价还价时，怂恿客户购买的压力，是远比听任他们自由选购来得令人感觉舒服亲切。

当然，我知道没有人喜欢在购物时还倍感压力，不过，人们却也常在购物过程中，为了难以下定决心买或不买而感到苦恼。他们在潜意识中期盼有人能给予意见，以增加购买信心，解决这犹豫不决的死角，设想，此时销售员若不提供任何怂恿购买的压力，客户将很难做出购买的决定。在我销售汽车的经验里，常遇到难以做决定的买主，我会极力扮演服务周到的销售员角色，以协助三心二意犹豫不决的买主，我会极力避免伊索寓言中“驴子的故事”的结局，它描述一头驴子饿死在两堆干草间，因为它无法决定该吃哪一边的草。我不希望这种令人沮丧的故事发生在我的客户身上，依我之见，协助客户避免这类困扰，就是销售员应有的专业服务。

例如，某个房地产经纪人为一对年轻夫妇介绍了一栋房子，而他们却陷入难以抉择的困境。那位太太说，我们已经花了好多年的时间寻找心仪的房子，这几天晚上睡觉时，我们都反复想着你这栋房子，这是我们期待中的理想房子，所以我们决定回来找你。

这位经纪人在这个案例中抓住了客户的2个重点：第一，他知道这对夫妇现有的房子因家庭成员长大已不便使用，且为了不让孩子因搬家而中途转学，他们希望尽快搬家；第二，他了解他们已经看过不少其他中介的房屋，不过对这栋房屋的满意度最高。凭借这两点资讯，他决定以较坚决的方式建议买方：“虽然我不想影响你们的决定，但我愿意就我销售房屋的经验以及对你们状况的了解提出建议，建议你们在今天跟我先签订合约，因为你们可能很难以这样的价格，在这个地区附近，再找到这样一间适合全家状况的理想房子。希望你们不要错过良机，因为现在还有许多买者也看中了这间房子。如果你们真的喜欢，就要赶快行动。”

虽然有些人总是责备销售员老爱给买方压力，但我却不认为事实如此。我认为这是销售员以服务客户为基本立场，深思熟虑地考量后才提出的“坚决的建议”。设想一下，如果客户在决定性的关键时刻没有坚持到底，以至于丧失拥有这栋心仪房屋的机会，那将多么令人懊

悔啊！身为销售员，你得将此铭记在心——“客户需求第一”——什么是对客户有利的，就是你可以运用你那亲切、积极的说服力的地方。

最后，我想强调的是，技巧性的强力销售和适时向客户施展决定购买的压力看似相同，却存有些微差异。如同我先前提及的，在销售物品前，你得先向自己销售成功，客户才会信任你，认同你的建议，而不会一味地觉得对你有防卫，觉得你无礼。如果你能秉持以客为尊的理念，你的态度及建议都将更为有力且具说服力，而此时如有需要提出的促销压力也将不会遭受驳回。当你对于产品本身及所属公司有绝对信心时，通常客户受到感动后也会跟进，我相信他们对于你此时提出的促销购买压力将会感到舒缓。我的看法是，这才是专业销售员应有的表现。

·作者简介：

“推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”这句被销售人员广为传诵的名言，就是被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德提出的观点。

《新闻周刊》是这样评价他：乔.吉拉德……特立独行。

《福布斯》是这样评价他：乔.吉拉德……真正完美的销售员。

你能想象吗？拥有这么多光环的一个人，他的奋斗史居然是从擦鞋童开始干起的！翻开他的履历你会看到，乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工和房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共零售出了

13 001辆汽车。

作为世界著名销售员和演讲家，乔·吉拉德经常出现在哈佛商学院等著名商学院、各社会团体、组织和机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括通用汽车、惠普、福特汽车、西尔斯、玫琳凯、戴姆勒-克莱斯勒、通用电气、3M、IBM、哥伦比亚广播公司、卡夫、邓百氏、约翰迪尔、芝加哥联邦储备银行、西瑞游艇及其他全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。

自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军，他是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”，并被美国学术成就学会授予“金盘奖”的人，他还曾被提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（白手起家奖）。

·本丛书内容简介

乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的“世界最伟大的销售员”，也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样销售你自己》、《怎样成交每一单》、《怎样迈向顶峰》，以其亲切、可读、实用和可信的特点，远远超越了你之前所读过的任何关于成功励志的书藉。

本丛书涵盖了乔·吉拉德撰写的全部原版图书，通过几十个生动具体的故事和案例告诉你，乔·吉拉德如何销售他自己，他用什么样的窍门来成交每一单生意，从而一步步走向成功的巅峰。在本书中，你会忘记他坎坷的童年和商场失意，看到一个阳光心态、永不放弃、充满激情、每天规划自己、认真履行对自己和客户承诺的平凡而伟大的人。看了他的故事，模仿他的为人和做事，你也一定能成功！

完成销售目标是每个销售员最想了解的主题，成交则是销售展示过程中最关键的部分，无论你在销售什么产品——汽车、保险、房地产和证券，无论你面对怎样专业的买主还是闲散的顾客，无论你是面对面销售还是电话销售，乔·吉拉德都向你展示了怎样成为你所在领域的销售冠军。这套书将告诉你最秘密的销售技巧，最根本的销售原则和最关键的成交契机。

从社会最底层到世界知名演讲家，“学习，奋斗，当命运将你击倒时，你再爬起来。”这是乔·吉拉德的经验之谈，也是他深入探究的主题。从甄别什么是浪费时间，如何建立自信，怎样实践自律的艺术，如何学习正确地与人相处，到发现你可以抓住的机遇和资源，这套丛书带你贯通从销售员起步到走向成功所面临的挑战，以及生命的真正体验。乔·吉拉德向你展示了怎样充分发掘你的无限潜力。

乔·吉拉德从擦鞋童到“汽车名人堂”的艰辛历程，他向每一个人昭示了一个真理：只要你不放弃，用心负责、持之以恒，一定能出人头地，迈向顶峰。