淡季招生之涂色大赛方案
教育培训机构涂色大赛
指
导
手
册
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目录第一部分活动方案
第二部分执行方案
一、活动执行细则
二、人员分工表
三、推广进度表
四、时间进度表
五、招生目标分解表
六、物料准备
七、活动预算
八、效果评估表
第三部分活动附件
一、二、三、四、五、家长问卷
串场词
家长课堂内容
设计图样
成功案例
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第一部分
“涂色更出色”教育培训机构涂色大赛
活动方案
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一、活动背景
随着秋季招生的结束，教育培训行业进入了招生淡季。在这段时间，大多数培训学校都在等着来年春季旺季招生的到来，没有充分发挥销售主动性。但是，并不是淡季就不能招来学生，通过有效的途径和方法，同样也能起到很好的招生效果。
二、活动介绍
涂色：就是在线描的基础上填充色彩，是儿童非常喜欢的一项课外活动。
科学表明，人的大脑分为左右两个半球，一般左脑具有概念、数字、分析、逻辑推理等功能；右脑具有音乐、绘画、空间几何、想象、综合等功能。语言的学习分为左脑学习和右脑学习，如果用的是左脑学习法，就算学习10年也没法掌握一门科学。大脑的构造就是如此，只有根据大脑的特点、使用正确的学习方法，才能学好知识。
教育培训机构可以结合各自实际情况，开展本届涂色大赛，以旨在全面开发孩子的右脑，并且向家长传递先进的教育理念，注重开发孩子的8 大智能，让孩子在学习的道路上不走弯路、快乐进步为噱头，吸引孩子及其家长参加，通过公开课和家长课堂等手段，达到学校宣传和招生目的。
三、活动目的
ν ν 以小博大，用尽量小的成本招生，促进淡季招生，做到淡季不淡为寒假招生做好演练、分担寒假招生压力
四、活动主题
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涂色更出色五、活动口号
ν ν ν 来吧，让我们一起出色！比一比，看看有谁最出色！我就是要出色！
六、活动时间
12月中旬——1月上旬
七、活动范围
教育培训机构各校区和分点
八、活动内容
本次涂色大赛有以下三个阶段，主要内容为：
（一）涂色大赛的赛程组织
涂色大赛赛程是本次活动的主要体现形式，是本次活动的主体部分，在整个活动中的作用是吸引目标受众。
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大赛的组织主要由一下各部分组成，包括赛前准备、大赛宣传、作品征集、作品回收、作品评奖、颁奖等，是整个活动的基础和前提。
（二）公开课
公开课是达到活动招生目标的主要手段，针对颁奖环节集中的受众人群进行产品展示、体验，进行现场促销，刺激消费心理，最后达到销售目的。是整个活动成功的关键。
（三）赛后跟踪
根据前期活动中取得的目标人群联系方式，针对重点人群进行后期跟踪销售，达到活动延伸目的，争取活动效果最大化。
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第二部分
“涂色更出色”教育培训机构涂色大赛
执行方案
一、活动执行细则
本次活动可以比作是一场捕鱼的过程，我们就是渔夫，而目标消费者，就是海中之鱼，如何才能在本场捕鱼中获得丰收，我们可以归结为以
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下几个步骤：广泛撒网、重点捕捞、收网入舱、防鱼漏网。
根据渔夫的经验，如果把握好这几个重要步骤，一定能唱着渔歌，满载而归。我们在本次活动中能做好以下几个步骤，充分执行到位，也一定能够取得很好的招生成绩。
（一）广泛撒网
我们的目标受众很明确，就是3-12岁的学生，以及学生家长。广泛撒网，就是要在目标受众中间最大限度的宣传，把活动信息传达出去，达到信息最广化。具体操作如下：
1.强化专业化宣传队伍
a.宣传人员的招聘
第一，通过招聘，雇佣兼职宣传员，以在校大中专院校学生为主。
第二，组织本校教师和职工，担当宣传任务。
b.宣传人员的培训
临时宣传员：培训宣传员职责、奖惩制度、行为规范、交际礼仪，以及本次大赛相关内容，包括大赛主题、主办单位、参赛内容、参赛时间、参赛方法、颁奖日期等等，同时还要培训有关课程简介、教学内容、教学特色、分校地址、电话、教学科目，与小学生及家长沟通的话术等等。
本校教职工宣传员：同上外，着重培训宣传重要性、宣传知识、与小学生及家长沟通的话术。
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2.在受众最集中的地方，用最有效的宣传方式，以最大力度宣传
宣传手段宣传时间地点内容宣传品数量宣传员量
公立学校门口(如时涂色卡(传单背面为教
间及人力充足也可育培训机构课程及学校涂色卡保证宣传发放时长不低
于7天基本略大于当地招生范围内
目标学生数量
1-2人/学校
（传单）
增加幼儿园门口) 介绍)
社区、广场宣传现场
条幅、海报、KT板(时间刚好与公立学大赛报名及奖品多多
校发放时间错开)
宣传点数量1-2倍3-4人
3.网口撒上诱饵
在派发涂色单页的同时，现场摆放参赛纪念品样品，同时摆放奖品的KT板，吸引小朋友参加大赛，凡是参加比赛，上交作品的学生均可获得精美礼品一份（卡通笔、橡皮、钥匙扣、文具类等）。
4.专业化宣传话术
市场派单时话术：
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a.针对小朋友：
“小朋友，你好，欢迎参加**举办的涂色大赛，完成后请将作品送至我们的学校或者是我们在学校门口的作品收集点，只要是参赛的小朋友，都能获得一份精美的小礼品，获奖的小朋友，还会有更大的奖品哦，谢谢！”
b.针对家长：
“您好，欢迎参加**举办的涂色大赛，我们本届大赛是***教育培训中心与***联合在全国统一时间举办的，涂色主要是能够开发孩子的右脑，有利于对科学的学习，参赛不收取任何费用，而且在颁奖典礼的当天还会有免费的亲子教育讲座，欢迎您带孩子参加！”
（二）重点捕捞
网撒好以后，肯定不会所有的鱼都钻进网里，那么我们就要观察，哪些鱼已经钻进网里，哪些还可以通过继续诱导钻进网里。
对于活动第二步，要做到能够充分保证涂色卡的回收率，达到回收最大化，同时做好评奖和邀约工作，真正达到吸引目标群体参加颁奖典礼和公开课。具体方法如下：
1.便利参赛渠道
a.在各分校门口及宣传学校门口、幼儿园门口设立作品回收点，最大限度的方便学生参加大赛；
b.时间：中午上学前和下午的放学后。
2.兑现参赛承诺
凡是交作品参加比赛的，每人每份作品赠送本教育培训机构特色纪念品一份，如卡通笔、橡皮、钥匙扣、文具类等，在吸引参赛选手的
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同时，也对学校口碑和形象进行宣传，一举两得。
3.继续抛下诱饵
a.在回收现场摆放大赛奖品堆头、KT板，(或将奖品印在KT板上)，吸引孩子争相参加颁奖典礼；
b.张贴大赛颁奖现场活动海报，内容针对家长，表现出当天还能免费参加“您让孩子更出色”亲子教育活动；
4.统一人员话术
按照针对对象不同，在回收现场可以分为两种话术：
a.针对小朋友的话术：
“你好，欢迎参加**举办的涂色大赛，你的作品真不错，我们将在x天之后，在xxx学校进行颁奖典礼，如果获奖，到时候还会有更丰富的奖品哦！这是你的参赛纪念品，记得到时候叫上爸爸妈妈一起参加颁奖，过期就不算了哦。”
b.针对家长的话术：
“您好，欢迎参加***教育培训中心举办的涂色大赛，您孩子的作品真不错，我们将在x天之后，在xxx学校进行颁奖典礼，到时候除了颁奖，还有“您让孩子更出色”的免费亲子讲座，您有时间的话可以带孩子一起参加，谢谢您的参与！”
5.做好回收统计：
每天回收的作品，要有专门人员做好整理和统计工作，根据学校、年级分类，将参赛学生的电话、地址等资料整理，建立数据库，以备电话邀约和长期跟踪。
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附表：
“涂色更出色”作品回收登记表
序号姓名年龄年级所在学校联系方式备注
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3
4
5
…
如有家长来交要标注出来
6.评奖要有计划
a.分组要合理
通过预测，根据参赛学生数量，可以按年级分组进行评奖。
分组标准：每组人数到达一定多的数量，烘托热闹气氛(根据学校大教室的容量，每场100人左右，这样可以达到30名左右的到场
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率)。参赛人数较多的学校，可以一个年级为一组，如分一年级组、二年级组、三年级组等等；参赛人数较少的学校，可以两个年级分为一组，如分一二年级组、三四年级组、五六年级组等。
b.奖项设置：每组分别设立以下奖项。
获奖等级人数奖品
特等奖一等奖二等奖三等奖优秀奖
1名
5名
奖状+大礼包（书包+笔袋+布绒动物笔+手表）+300代金券
奖状+学习礼包（书包+笔袋+木偶笔）+200代金券
奖状+书包+150代金券
20名
30名
若干名
奖状+文具套装（笔袋+橡皮+课程表魔术笔）+100代金券
奖状+课程表魔术笔或钥匙扣+50代金券
备注：
①奖学金根据当地消费情况及课程定价适当上调，可在宣传KT板和海报上注明，目的是吸引学生家长到学校参加颁奖，并利用奖学金促进报名，涂色卡上不写奖学金数额更有神秘感。
②为了吸引更多的人员到场，凡是到场的学生（除去获得三等及以上奖项的学生），均为优秀奖。
c.应急预案：获奖小朋友不来参加颁奖怎么办？
对外宣传的时候，为了达到到场人数最大化，可以宣称，如果不按时到场，将取消获奖资格，但是，为了活动的最终目的，如果当天小朋友没有来领奖，可以采取一下两种预案：
（a）如果本场邀请的小朋友没有到场，可以打电话通知让其参加下一场的颁奖。
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（b）如果所有颁奖场次都结束了，在颁奖典礼后续跟踪的时候，可以打电话给获奖选手家长，说：“孩子画的不错，能获奖也不容易，颁奖当天没有过来，那么可以抽空过来，给孩子把奖品补上。”到来之后，可以继续跟单销售。
7.及时进行电话邀约
邀约目标：到场人数至少要达到所交作品数量的20%
。
为了最大限度的邀请到更多的家长、孩子参加颁奖典礼和公开课，创造更多的销售机会，在颁奖前2天，确定好颁奖典礼时间地点组别后，根据回收作品上的联系方式，对家长进行电话邀约。
a.规范电话邀约语气
要求：语调轻柔、舒缓、亲切、自然
b.合适的打电话时间
上午10：00-11：00，中午14：00-15：00，晚上21：00之前
c.对受众分类，运用针对性话术，沟通有效最大化。
根据家长不同特点，分以下两种进行。
第一种人群：注重孩子成绩型
“您好，您是xxx的家长吗？（表示肯定之后）我是**“涂色更出色”涂色大赛组委会的。（如果此时家长问我孩子的作品怎么样？能不能获奖？即可判断为注重成绩类型）现在我正拿着您孩子的作品，您孩子的作品非常棒，经过评委的评定，xxx小朋友
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获得了x等奖，请您在xx号，也就是星期x的上午xx点带着孩子来参加我们的颁奖大会，组委会当天将颁发获奖证书和奖品，您
孩子的作品也会在现场和其他小朋友的作品一起展示，如果不到现场的话将自动取消获奖资格，希望您和孩子能按时参加，恭候你们的光临！”
第二种人群：注重实际利益型
“您好，您是xxx的家长吗？（得到肯定后）我是**学校“涂色更出色”涂色大赛组委会的老师，我们的评奖结果已经出来了，现在通知您的孩子xxx小朋友的作品获得了xx奖，请在xx号，也就是星期x上午的xx点，参加本次大赛的颁奖典礼(晚会)，到
时候将获得我们提供的价值xxx—xxx元的奖学金，以及丰厚的奖品，来领取奖品。因本次来颁奖的小朋友很多，请您带孩子准时到，还能参加当天的亲子讲座，未到场的获奖选手，我们将取消领奖资格，期待您的光临！”
注意：
如果同一校区是同组别的开N场，如家长没时间，可以这样说：那我们某某天还有，希望把时间安排一下，过完******就没有了。
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c.做好邀约记录（表）
“涂色更出色”电话邀约记录
组别负责人
姓名时间
序号年龄年级联系电话是否到场邀约情况
1
2
3
4
。。。
（三）收网入舱
等到鱼都钻进了渔网，那么并不能说这鱼就是我们的了，最重要的一步就是要保证最大限度的把渔网里面的鱼收到船舱里。
活动进行到这一步，最重要的就是如何把前来听课的目标人群转化成意向消费者，并促使其产生消费，也就是要达到目标人群转化最大化、
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购买最大化。根据学校规模的大小不同，可以采取两种形式：主推形式——学校颁奖典礼，适合中小型学校；可选形式——礼堂颁奖典礼，适合大型学校。
主推形式：学校颁奖典礼的组织
1.颁奖典礼热闹开场
a.现场布置：
颁奖典礼现场布置
位置布置内容备注要求
学校外部悬挂条幅、气球或者气模卡通人等招揽小朋友气氛喜庆、热情
学校前台学校走廊学校教室奖品堆头、比赛海报、学校自宣、招生政策、气球充分烘托现场气氛，热烈、丰富
当天参加颁奖的小朋友都能找到自己的作品；尽量把现
场布置的丰富多彩，包括大赛内容和平时学校教学、活
动内容
学生作品展示、气球、学院学习成绩展示、喜报、学习照片、海报、
学校活动等
背景墙或板书、气球、颁奖台、海报气氛热烈；教室整洁、有序
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b.颁奖典礼流程
颁奖典礼执行流程
时间
项目
内容
负责人
分校工作人员
前台 1、现场布置；
前1天
前期准备
准备工作
2、物料准备：奖品、奖状、纪念品、学校宣传品、相机、音响、颁奖音乐等；
3、人员分工安排
前40分钟
播放动画片、本中心课程宣传片。 1、迎接获奖选手及家长
话术：“您好，欢迎光临**涂色大赛颁奖典礼”
前30分钟
接待工作
临时人员 2、其中一人引导家长签到 到。”
话术：“小朋友（家长），您好，请到这边签
1、引导家长及学生登记信息
活动开始前
信息登记
话术：“小朋友（家长）您好，请您在这签到。” 2、引导家长和小朋友观看作品展览墙
前台
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话术：“小朋友的作品在我们的荣誉墙上展出，请您到那边阅览。” 注意：本环节工作人员通过聊天消除家长的防范心理，为进一步沟通报名做铺 垫；重点锁定目标客户。
将家长和学生引导至颁奖现场（教室）
活动开始前
活动引导
话术：“请小朋友和家长到xx 教室参加颁奖典礼！” 备注：可以在活动现场设置导向牌。
教师
活动开始 1、致欢迎和感谢词，介绍学校课程，介绍学校；
（30分钟以内）
2、对本次活动进行讲解，本次活动的意义，是为了开发孩子的多元智能，培 养参与精神，让孩子享受学习科学实验带来的快乐、自信、激情。 典礼致辞
校长或主管、或教务长
（具体时间各校按 实际情况安排）
3、活动的规模和举办形式。参与学员人数、获奖情况等。
1、介绍活动评奖级别和奖品，颁奖依照从低到高的原则，宣读获奖人员姓名 和奖项，依次上台，进行颁奖；
主持人宣读 校长颁奖
摄影拍照
颁奖
2、必须要求每一位选手在领奖台拍照留念（邀请家长一同）；
2、解释整个活动结束后方可凭奖状在前台领奖。
2.家长课堂与公开课双管齐下
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工作项目 负责人 具体内容
备注
颁奖完毕，专人引导家长和学生分流，家长参加“家长课堂”、学生参加“公 开课”。
分流家长、孩子 工作人员
两项工作同时进行 话术：“大家好，下面呢，请我们的家长留在原地，一会由我们的校长（亲自 专家）为大家进行亲自讲座，请我们的小朋友们跟我到隔壁教室参加我们的公 开课，小朋友们请起立跟我来。”
A 场：家长课堂
教务部老师
课程理念的讲解
(控制在50分钟以内) B 场：学生公开课 由教师对学生做 工作
目的是教会学生易学和易于展示给家长的内容，同时对学生进行感情拉拢，让
学生非常非常想来跟老师学!
参照公开课流程
参照公开课流程 (控制在50分钟以内)
公开课结束之后，将孩子和家长重新合流，让孩子现场展示短短几十分钟在公
开课上学到的东西，让家长亲眼看到孩子的惊人变化，认可学校教学水平，促 成购买冲动。
重新合流
课堂展示
教师
此形式适用于在分校大教室颁奖，如在礼堂进行，则不具备分开攻单的条件，可以在颁奖后，由公开课老师带领学生按公开课模板进行互动。
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