《凤凰网》重点报道：91金融许泽玮解析互联网金融创业“六大军规”

《凤凰网》重点报道：91金融许泽玮解析互联网金融创业“六大军

规”

图为：91金融创始人许泽玮在沙龙上演讲

近日，由凤凰科技、3W咖啡、英途联合举办的“互联网金融创业的机遇与陷阱”线下沙龙在京举行，全国最大的互联网金融服务平台91金融创始人兼CEO许泽玮作为该行业创业者中的成功者受邀参加了沙龙，他表示，在互联网领域创业首先要具备对监管政策的理解，其次要考虑业务收入和盈利的问题。创业者只有深刻地理解互联网金融的本质与行业规则，明确传统金融与互联网金融的融合关系，找准切中用户“痛点”的细分领域，才有可能突出创业重围。

以下为《凤凰新闻》报道原文：

凤凰科技讯8月1日消息，由凤凰科技、3W咖啡、英途联合举办，一见特别支持的“互联网金融创业的机遇与陷阱”线下沙龙昨日举行。91金融创始人兼CEO许泽玮从监管、盈利、定位、产品服务、创业机会等方面分享了对互联网金融创业和发展的看法。

他指出，由于金融行业的监管严格，在互联网领域创业首先要具备对监管政策的理解，其次要考虑业务收入和盈利的问题。他直言，做金融业务如果半年后没有规模性的收入，就是一个失败的项目。

许泽玮认为，互联网金融领域不是必须以圈大量用户为标准，积攒一定的用户量就可以。“大家知道中国的城商行就几十万的用户，都是上千亿的资产，每年几十亿的净利润。没有

理由说互联网作为更先进的生产力，更先进的模式，最后不如人家赚钱多。那只能说明你不够先进。”他表示。

关于互联网行业的“颠覆论”，许泽玮坦言，互联网不仅不可能颠覆传统金融，还需要正视金融行关于互联网行业的“颠覆论”，许泽玮坦言，互联网不仅不可能颠覆传统金融，还需要正视金融行业的发展，找到用户服务的“痛点”，比如与传统金融机构相比，如何建立“公信力”。因此，他表示，与互联网创业强调“用户体验”不同，互联网金融创业的产品和服务，首先应该解决“信任”问题，接下来是关于金融产品，第三步才是体验。

“所有金融服务跟每个人的钱挂钩，对用户而言信任是第一位的……很多互联网创业者上去先做体验，体验做得多好没有用，人家不信你根本不用你。”他指出，在符合监管政策的基础上，信息透明是建立信任的第一步。

许泽玮还强调，互联网金融与其他行业有一个区别，在于“没有那么强的竞争”。他指出，不同细分领域的用户群体也不同，发展最核心的问题不在于打败竞争对手，而是怎样做好产品。

此外，他建议，互联网金融行业中有很多细分领域仍然存在很多机会，但是，这样的机会不是互联网公司自己想出来的，也不是与用户交流得出的，而是需要与传统金融机构合作来发现。他更“极端”地认为，互联网想到的创新点，金融机构的出资人十年前就想到了，只不过因为“不想做”等原因没有实现，而他们可以分享在发展过程中遇到的用户服务、市场的“痛点”，会有助于创业公司更好地进行业务设定。“优秀互联网金融创业团队应该是金融机构在里面，只不过不是主打。”

以下为许泽玮演讲实录：

大家好我叫许泽玮。我们是2011年9月1日成立的互联网金融企业，所以叫91金融，基于这个我们推出了一系列的产品。

我们的业务当中最简单的就是网上卖金融产品，每家基金保险信托资管就是我们的客户，你买产品我帮你比价购买服务，完成之后对消费者免费，从金融机构收手续费。是一个特别的简单模式，也是最典型的互联网升级传统行业的一个业务。当然了，这个升级谁都能够想得到，为什么是这一家企业做到今天？金融这个行业，是一个高度管制的行业，我给大家分享一下我们过去，刚刚完成了一轮融资，除了RBO的这一轮。

过去的融资中我们美元基金没有要，当然一开始美元基金业不愿意投我们。因为很多投行拿美元或者某些政策资助的时候事实上非常的困难。

显然人民币基金因为你的股权结构，人民币基金拥有的资源和背景，我们过去拿了经纬宽带海通等等，我们最近会披露，给我们非常巨大政策的支持。

要创业，先理解金融行业的特殊性

因为金融行业是一个管制行业。不是说你觉得你能干就可以干的，这跟咱们互联网创业者做的事不太一样。每一个条文背后到底是什么？对于政策的理解非常重要，尤其是这样的一个管制行业。我的一个朋友以前做电商后来做互联网金融，我跟他说你做电商的时候失败就失败了，这个事失败了你就进去了，所以不能失败你只能做成，所以一定要了解政策。

这是我给大家分享互联网金融的第一点。就是对政策要有高度的敏感性和理解力。但是这个不限于你自己包含整个团队和你拥有的资源和背景，这个都是非常重要的，跟很多其他互联网项目不太一样的。

互联网金融项目半年没有规模性的收入就是失败

第二点，很多互联网项目里面都说我做这个事不为挣钱，这是很多传统互联网项目讲的，

投资人也信，也愿意听，但是实际上我觉得做金融业务，如果你做到投半年没有规模性的收入，都是一个失败的项目。

基于我的考虑我不去追求利润，那是你商业上的考虑，第一年一定可以规模性的利润和收入，如果不盈利唯一原因是我暂时不想利润，我把我的利润花出去。我觉得我到多少万用户的时候就可以盈利，不可能，我觉得做金融是一个人赚一个人的钱，有一百个人赚一百个人的钱，有一万个人可以赚一万人的钱。

当然你不一定非得从这个人身上钱赚钱。你看互联网金融企业我做了多少用户还不赚钱，就不投了，不可能这个完全不符合经济规律。服务这么多人，过了这么多钱都没有形成利润，这不可能，或者这个团队对他做的事或者互联网金融不理解，或者出现了瑕疵。海通投我们当时两百万的用户，我们觉得互联网公司两百万的公司很少，随随便便都是上千万的用户。

海通两千亿市值干了三十年的券商大门只有两百万的用户，他们两百万用户给他们贡献十几亿的利润，或者几十亿的利润，互联网金融尤其如此如果你的用户量大定的基础一定是很赚钱，我们成立第二年之后就开始盈利了。

所有互联网企业如果不赚钱一定是有问题的，当然策略性的亏损除与。这个领域里面不一定积累那么多的用户，大家知道中国的城商行就几十万的用户都是上千亿的资产，每年几十亿的净利润。

没有理由说作为互联网更先进的生产力，更先进的模式，最后不如人家落后的赚钱。那只能说明你不够先进。至少利润可以从策略上考虑，大家一定要赚钱。这是我分享金融领域的第二点，也代表我们对这个行业的判断和理解。

互联网金融不是也不会颠覆传统金融

第三个，互联网金融肯定也不是颠覆传统金融，这是不可能的。马云的颠覆论引起重视，他可以喊，他有足够多的实力去喊。马云说颠覆零售行业，零售行业没有办法，我只能忍着。中国银行业不是这样的，他还是最赚钱的行业，还是社会地位崇高的行业，大家有钱还是把钱放在银行里面。马云喊了就喊了，一帮创业公司也喊，那就不行了，我就不跟你合作了。

所以我们当时积累大量合作伙伴。所以说正是第三个我要分享就是正式看待金融行业到底怎么样，互联网金融很多领域都是那个领域在走下坡路或者不好的时候，大家可以看到任何一个数据报道中国金融业的无论哪个行业，但是证券业稍微受一些影响，都是一直在向上的。他们的服务可能觉得不够好，你仔细想一想咱们的用户真的需要你想想中的那些服务吗？比如说去银行你给他钱就照样排队，难道你跟说，排队就不去了？

一些限度上有些人觉得我不去了，整体上来讲就是这样一个状况。你仔细看这个行业里面的痛点，这是我分享第三个点，你看这个行业怎么样对比你跟传统金融机构的关系，那种公信力。我为什么做很多事情，我为什么把比尔盖茨弄到我们公司来，为什么上新闻联播为什么当厦门银行的董事，这是靠传统给我建立公信力的过程。

因为互联网公信力比传统金融机构是不可同日而语的。这是我给大家分享第三点，大家如何看待跟传统金融机构的关系，不是你去颠覆它。它有不足的地方可以帮它改进让用户享受更好的服务这是你创业的初衷，这个过程中可以获取你的商业利润。

搞好产品需要分三个步奏，第一是信任！

第四点，互联网金融里面这也是我们公司一个精髓的东西，我觉得三个步骤。就是你做所有产品和服务，第一步是信任，第二步是金融产品，第三步才是体验。就是互联网和用户体验。

我给大家举个例子，经常有人说某某银行网站特别差，害的我等了20分钟。这句话说

银行网站差但是他还宁愿选择等20分钟，为什么？因为信任是第一位的。所以我觉得所有互联网金融也好，金融业罢，最后有一点也没有互联网金融这个词，所有金融服务跟每个人的钱挂钩，对用户而言信任是第一位的，至于你说什么理财，这个8%，那个18%，你买哪？你绝对不是那个高的就买了。

这个跟买手机不一样，都是苹果这个渠道五千，那个五千八，所以你肯定选择五千。信任第一位，比价格的高低都重要，他宁愿等着，就像工商银行。工商银行是贷款条件最复杂的，所有理财产品的利润是最低的。一开始建立信任关系，第二步是什么？就是金融的产品，贷款是否比别人服务好，理财是否收益更高，在建立信任的基础上，信任基础上之后这个开始。

第三步才是体验，我这个互联网特别快，交易比别人好，但是很多互联网创业者上去先做这个，先把这个体验，体验做得多好，没有用，人家不信你根本不用你。你做的很好建立信任关系，比如说我看到别人我就跟你做一个一样，我的用户肯定是更信。第一步就是信任，信任也有很多方法比如你做一个名的企业，告诉别人你在哪儿，你在干嘛，就是这样一个状况等等有无数的方法。当然透明是建立信任第一步，你可以随时查我，随时了解我，我愿意告诉你我在干嘛。当然监管的政策都要符合，基础上要透明，这是建立信任关系。

第二位金融产品，取决于金融的产品。你告诉别人为什么这么高？第三步才是APP以及网站做得多好，那是第三步的事情。所以互联网金融所有项目以这个为标准。不像一些创业，我做得好，别人体验差，体验好人家不相信也没有人买，就是这样一个路径，这样一个过程。这是我给大家分享第四点。

我认为这是非常重要的，防止大家陷入追求产品体验，因为那是一个巨大的陷阱，投入很大经历和和资源追求这个领域里面权重排的并不是那么重要的东西，最典型的就是阿里。阿里余额宝为什么卖到一万亿？中国一亿人信支付宝。这是阿里成功关键的东西。

所以说努力你让我相信你，做金融产品，都能够成立。当然你金融产品足够好，体验再下一步，一定这样一个过程，这是我给大家分享关于互联网金融创业的时候最关键的点。当然你投资的时候你不用特意强调我们这个开发团队多强。强又怎样，不强又怎样？

金融行业没有什么“你死我活”大家合作很多

第五个给大家分享个，所有互联网金融的整个这个行业里面，跟其他行业不一样的是什么？没有那么强的竞争。因为别的领域里面都是大家，看中国的银行，排名领先就四家。

这四家都足够大，互相都不会那么竞争了。无非这争夺这个顺序。外界以为你在打，我们为什么跟他打？我把我的用户服务好就是这样一个状况。难道真的只有一家企业服务一个人吗？这是很难的事情。这里面没有那么竞争。分析这个行业格局可以，多少家，像中国工商银行，第一名有一名的活法，第一百名肯定比大致互联网金融的活得好。每一家都有自己的生存逻辑，不是谁打败谁。如果你偏要一个互联网偏应用，偏APP当然要竞争了。用户只会装一个或者装两个。

金融领域一定不是这种局面的。他装一个，你装一个，没有必要跟别人抢。因为我们最初卖银行理财以及卖车险，91大部分的用户是一二线，我们用户70%是35-55%的产品，我们用户没有那样的。有可能有，大学生少，比例非常低这样一个我用户，所以我们服务用户最近作做院线，做电影院就是这样，音乐我的用户群是这样一群人，人家做的也非常好，我们也不抢，因为这不是我们擅长的。

我们做的是有抵押，有房子的。每一家平台可似我做的金融服务产品差不多，实际上用户背后逻辑是不一样的。怎么样做基于你来说最重要的产品，这是最核心的，而不是说你打败谁，你也打败不了别人，就是这样的一个状况。但是呢，你可以在你的领域生存很好，而且发展很好。每年多少倍的增长。所以我们反对互联网企业的竞争论，没有那么多竞争论我

打败你就赢了，你打败他就输了，这个行业就不存在了，不是这样的。这是我给大家分享第五点，关于我认为这个行业有没有更多竞争，更多是合作。你很少见到国美和苏宁一起开会，但是传统金融跟互联网金融经常一起合作，就是方便大家沟通。所以大家一定是互相协作的。

互联网金融行业创业机会微乎其微

第六个，互联网金融创业的机会还是微乎其微。这些企业把阿里加上以及其他的银行，都不如中国股份制银行。所以说大家有无数的机会。

整个互联网金融行业，每一个看似领先的模式都有了，但是还有很多细的机会可以做。能不能拉到投资我不知道，因为VC觉得老愿意投前几名或者怎样，我觉得那个创业者不是为了投资活着，而是我真正看到一个细分。

如果你非要跟工商银行银行相比都是细分，不跟它比都是一个很小的企业。这里面有很多的机会，这个机会是谈出来的，不是说互联网自己想出来，也不是跟用户一起交流出来，我觉得更多是你跟金融机构在一起了。他们实际上是知道的。

我更极端一点，觉得互联网想到创新的点，十年前都有金融机构出资人想到了，只不过基于种种原因没有做，或者主要原因是他不想做，我们当时找一个金融行业人加入我们多难，那个时候没有创业习惯。

金融服务很难跟用户聊出来它的真实需求，你调查用户需求他说不出来，他也感受不到。跟用户聊找不到太大的价值，你要多跟金融机构在一起，他会告诉你，他在这个过程中发现痛点或者他的痛点或者市场的痛点，所以再做。

优秀互联网金融创业团队应该是金融机构在里面，但是不是主打，那个CEO互联网自身的人。大家已经看到蚂蚁金服，除了CEO以外剩下全部都是金融机构的人。就是这样，所以蚂蚁做的事情非常靠谱，请了都是互联网金融机构，它就有互联网的精神。大家按照金融的逻辑设计的这些产品，就是这样的一个。这是跟大家分享第六个。

再给大家分享一个，最后一个我对这些行业的一些想法。当然了，这也仅限于我们，我也希望我们也在招聘，希望大家加入91金融我们也做投资，进我们相关我们也可以支持一下，如果在互联网金融创业我们也可以出一些钱，也可以支持大家，尤其要报复一下当年没投我的VC。我在A轮的时候，我融了四轮资，我A轮见到一百多家，那个时候没有宽带投我们，当然后来表示了后悔。但是我们比VC有什么竞争力？

第一，我也干过地这个事，我知道你大概的痛点。至少近似了一遍。这是第一点。

第二，我给你提供足够多的金融机构跟你合作，你不要听VC说我也认识行长，他是一起吃饭，我们是跟他们做业务，不可同日而语。

第三，我知道我的边界在那儿，这个不用担心，我相信我也有可能知道你的边界可能在哪儿，我不敢说我一定知道你的边界，我知道你的边界可能在那儿，这里面的痛点在哪儿我可以告诉你。就是这样的。这些我都是比任何单独的机构直接提供给你的东西多，就是这样一个状况。当然还有一个，相应的一些拍照拿一些政策，我是自己跑了一遍，跟VC说我认识会长，当然不一样了。希望给大家一些支持，我们希望更多合作伙伴把这些企业做的更壮大，这是我给大家分享的最后一点，谢谢大家。