渠道下沉

精耕市场汽车用品商家“渠道下沉”趋热

2009/12/30/10:54 来源：慧聪汽车用品网作者：黄丹静

2009年度汽车用品关键词：渠道下沉

2009年的汽车用品市场，众多厂家渐渐意识到了走原有代理商渠道的"弊端"：一些省级经销商严重积货、压货，终端货架缺货纳凉，消费者压根看不到产品。酿成这种经营"怪相"，跟销售策略出现短板不无关系，如果不积极因应、检讨和调整，企业的发展将严重受阻。意识到这一点，很多厂家直接避开所谓的代理商，在二三级城市直接建立直营店或者办事处，直接面对终端和消费者，对渠道进行掌控。

企业积极拓展渠道在全国各地发展千家经销商

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"借道"营销行不通深化市场"摊大饼"

渠道下沉是主动还是被迫？不同的企业对此有着不同的认识与境遇，由于种种历史的原因与企业自身实力的因素，出于风险的考虑，众多汽车用品企业在国内市场的发展偏好选择"借道"营销的策略，这种"借道"模式在市场中风行时间之长可与行业发展的长度相提并论。也就是说"借道"模式与汽车用品行业相生相克。企业反映最为强烈的这种"借道"弊端就是代理经销商即渠道商不能全力以赴推动产品销售与品牌建设，致使没有达到企业原定的预期。而渠道商反之责

难企业在品牌与市场支持等方面投入不足，售后服务也跟不上，对前端销售造成负面影响。

总之，这种相生相克的局面就从来没有间断过，谁叫不忠的人摊上没钱的主呢？一个愿打一个愿挨，天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往，只是利多利少罢了。很多人却是信命不认命的，何况一个企业主，我要"利多"就得想出"利多"的办法。我们从今年的市场变化与渠道革新中发现，"渠道下沉"在被动的市场环境中已由极少数的企业主动出击，重新开始审慎自己的渠道建设之问题，在稳固一级市场的同时，深入二、三级市场呈纵深化布局，向摊大饼一样越摊越大，所以现在看到一个企业有着上千的经销商队伍你就不要再感到惊讶了！二八定率放在渠道建设中也是行之有效，1000人的经销商队伍有20%成功，想毕这个企业也是稳赢不输的。

渠道下沉一触即发深入纵化二三级市场

什么是渠道下沉？也就是产品从原有的代理商或者渠道商手中分解，转变为在全国各地设立办事处或者直营店直接掌握操控权，从原来稳固的一级市场逐渐延伸扩大到二、三级市场，这样不仅能快速占领市场，扩大认知度，还能直接降低成本，让销量登上一个新的台阶，却又不会影响品牌的延伸和发展。"渠道下沉"嫣然已成为行业的新名词，代表着渠道模式的推陈出，新格局的奋起。由于这样的模式更适合于大中型实力企业，具有号召力与影响力，"渠道下沉"已经一触即发，得到越来越多企业的的关注与仿效。

首当其冲的是深圳欧华，产品渠道避开所谓的代理商，直接在全国31个省市自治区（不包括港、澳、台地区）率先建立38个欧华办事处。对于二、三级市场的开发，欧华一直不遗余力。截止到目前为止，欧华办事处数量已达83个。在今年的7月份，欧华将目光瞄准佛山，在山水建立专卖店，佛山三水是好帮手的总部所在地，欧华开到家门口，足以显示其开拓市场的勇气与决心。才短短一个月时间，欧华又有4家市级办事处争相开业，中山、宜昌、嘉兴、遵义，从南到北，从无到有，欧华办事处已如星星燎原般火热地点燃了中国这片热土。每一个市场就是一个阵地，欧华不仅阵地建设完备，加之相应的"80公里2小时"无忧服务体系的提出，终端建设不想搞好都是不可能的。

相比起走代理商渠道，在全国建立这么多专营店或办事处显得好处多多：不仅有利于产品知识、销售政策、安装技术的培训与传达，厂商较容易掌控整个销售过程，并可以提供快速完善的售前售后服务。专营店有经营商品"专"、服务方式"活"、规模较"小"、资本回收期"短"等几大特点。专营店商品品种齐全，技术含量高，能够满足某一市场的特殊需求，专营店的这种优势是其他综合性商店不能比拟的，对品牌的推广也起到一定的作用。走专营店道路，在管理、财务、人员配备、售后、物流等方面都能快速调度，市场反映快、又能节约维护成本等。

部分企业似乎看到了这种模式的好处，佛山好帮手，也是避开代理商，进行"渠道下沉"。避开了代理商，可以砍掉一个包袱，欠款、营销、推广、方案策划的执行、产品价格混乱等问题都可以得到解决。还有惠州华阳所推行的"999工程"，说是在未来几年，在全国各地建立999家专营店或分公司。也是进行渠

道"瘦腰"的举措，直接在各级城市建立分公司，直接面对终端和消费者，对渠道进行掌控。09年汽车用品众多商家利用渠道下沉，积极开拓二三级市场，建立办事处和直营店而大获丰收。

渠道变革"烧钱"多企业"瘦腰"须慎重

渠道模式变革不仅会影响企业在行业的发展，也会影响行业的渠道格局演变。但不可忽略的是由于渠道变革是关乎市场操作的大事，也是前期"烧钱"厉害的做法。所以进行渠道"瘦腰"的企业必须有一定的实力，也要根据公司体制进行抉择，注意周全考虑自身的发展情况，不可贸然行动。

国家信息中心披露的一组数据显示，2009年1～9月，北京、上海等一线城市的增速为34%，而二三线市场则分别达到了41%和51%。在一线城市市场增长贡献度、市场份额均出现下降的情况下，二线尤其是三线城市出现了显著上扬。汽车用品厂家对渠道的变革正是迎合了这一整车市场发展的大潮流。我们坚信在这种渠道"瘦腰"的变革下，汽车后市场必定会迎来一个崭新的春天！