第一章 人际交往的概述

第一章人际交往的概述

第一节人际交往的内涵

一、概念：以研究人际交往为对象，从心理学的角度探讨人际交往的发生、发展、构成及表现的规律。具体指人与他人之间在心理与行为上的互动，它反映了人与人之间在内心、情感方面的全部交往。

辨析：人际交往与人际沟通、人际关系间的关系：

人际沟通是人际交往活动的起点和手段，人们通过沟通实现彼此的交往；而人们在交往之后必定会在情感上产生一定的结果和积淀，从而形成相对稳定的情感纽带，这就是人际关系。与前两者比较，人际交往更具整体性和强调人们在心理、情感上交流的动态过程。所以从人际交往出发，我们能够更好地了解人际沟通和人际关系。

二、人际交往的特点：

（一）人际交往的主体是个体的人。人际交往所反映的是个体与个体之间的关系。

其主体与对象都是个人，具有显著的个体性。个人与进入个人生活范围的他人之间的关系，而不是泛指整个社会中人的相互关系，也不是个人在想像中与他人交往。这种交往活动是个体与其生活范围内的其他人之间经常性的自觉或不自觉的各种联系和往来。

（二）人际交往主要研究人们在交往中的心理情感和行为。它强调的是人与人之间的情感关系，而不是经济、政治、文化等方面的关系。但这种心理的、情感的关系反映了人的生物的、物质、文化的、政治的关系。

（三）人际交往是一个互动过程：作为心理、情感上的沟通，不是单向的“输出——接受” 关系，而是双向的“输出——反馈” 关系，双者互相影响、互相作用，彼此心理和情感都发生变化。如交往中心理距离如何把握度的问题：是不是越近就越好呢？有一句话“隔帘看月，隔水看花”反映了隔在美感上的重要。生活中经常说“距离产生美”。叔本华有一段寓言：一群豪猪在一寒冷的冬天挤在一起取暖，但它们开始互相击刺，于是不得不分散开。可是寒冷又把它们驱赶在一起，于是同样的事故又发生了。最后经过几番的聚散，它们发现最好是彼此保持相当的距离。同样群居的需要使得人类要经常相聚在一起，只是人们本性中也有令人不快的“刺毛”“劣性”（自私）使得彼此不舒服。人们在交往数次后发现使彼此可以相安的距离，是什么呢？（便是礼貌礼节。）所以在亲近的人，也应保持一定的距离，包括时间、空间和心理距离。

三、人际交往的心理结构。

一般来说，人的心理分为知、情、意三层结构。知为认知系统，情为动力系统，意为控制系统。这三个子系统相互作用，相互影响，就构成了心理结构的整体系统与功能。人际交往的心理结构也包括人际认知、人际情感和人际行为这样三个具有内在联系的具体层面。

（一）人际认知，是指人与人在交往过程中的相互认知，即通过彼此相互感知、识别、理解而建立的一种心理联系。它包括自我认知、对他人的认知、对人际关系的认知三个方面。

人际认知是人际交往的基础。人际交往的建立是从人与人之间的相互认知开始的。人际认知是双向的互动过程，一方面要使自己了解他人，另一方面也要使他人了解自己。为使他人更好地理解自己，一定程度上的“自我暴露”是必要甚至必须的，每个人都需要向他人开放一定的自我领域。假如一个人总是像蜗牛一样，身上背着一个厚厚的硬壳，把自身紧紧地包裹在里头，使他人难识其庐山真面目，他人也就根本无从与其深入交往。当然，真正的人际认知是一件十分困难的事情，人们几乎谁都无法完全理解他人内在的精神世界，即俗话所说：“画虎画皮难画骨，知人知面不知心”。因此人们可随着交往频率的增多，逐步加深对他人的了解，人际认知是人际交往的前提。

（二）人际情感，是指人际交往中各自的需要是否得到满足而产生的情绪、情感体验。

1.“两分法”。通常人们将人际情感分为积极（正情感）和消极（负情感）两种类型。积极情感是指导致人际相互亲近、融合的情感，诸如喜欢、喜爱等。消极情感是指导致人际相互疏远、分离的情感，例如厌恶、仇视等。

2.生活中还有一种“三分法”更为科学。人际情感除了上述两种类型外，还有一种若即若离、不即不离的中性情感，而且在人际交往中这种中性情感大量存在着。

由于人际交往在心理上总是以彼此满意不满意、喜爱不喜爱等情感状态为特征，因此，人际情感就成为了人际交往的核心，它是人际交往中最本质的、具有决定性影响的因素，是衡量人际关系的晴雨表。“问世间情为何物，直叫人生死相许”。人际情感相当细腻微妙，敏感，易碎、善变，因此需要小心呵护，悉心培育，精心经营。

（三）人际行为，是指双方在相互交往过程中的外在行为的综合体现，它包括人们的仪容仪表、服饰打扮、言谈举止、礼仪礼节等。在人际交往中，不论是认知因素还是情感因素，都要通过人际行为表现出来，人际行为是人际交往的调节杠杆，人们可以通过各种行为调节、修补、完善人际关系。

四、人际交往的类型

由于人们社会活动的复杂性与人际交往行为的多样性，使人际交往类型的学说呈现

出五彩缤纷的局面。如：美国心理学家雷维奇通过对一千多对夫妇进行研究，将人际交往类型归纳为八种：主从型、合作型、竞争型、主从－竞争型、主从—合作型、竞争－合作型、主从—合作型、无规则型。

（一）按人际交往的心理倾向性来划分：大致可分为主从型、合作型、竞争型1.主从型。是人际交往中最基本的一种。几乎所有人的人际交往中都有主从型的因素或痕迹，只不过是多少不同而已，尤其是亲密的人际关系中这种因素或痕迹最为明显。世界上，有相当一部分人喜欢支配别人，而另一些人则愿意顺从别人。如果他们互相结合在一起，就形成了主从型的交往。

2.合作型。双方为了达到共同的目标而达成的互相配合、互相忍让的交往。它是人们推崇的理想的人际交往。但是经过大量的调查研究表明，适宜于同事、朋友关系，而在夫妇中

它并非是一种理想的状态。

3.竞争型。双方为了各自目标而互相竞赛、互相排斥的交往。这是一种既令人兴奋、又使人精疲力竭的不安宁的交往。

在现实生活中，合作、竞争、主从并不是泾渭分明的。

（二）按人际交往的目的性质来划分，可分为情感型、功利型、混合性交往

1.情感型。为满足相互间的情感交流、形成良好的心理气氛而建立起来的交往，如友谊、爱情。

2.功利型。基于某一功利目的而建立的交往，如客户关系，上下级交往。

3.混合型。实际交往中纯粹意义上的情感型与功利型比较少见，大量的表现为两者兼具的混合型。在人际交往中，不可能没有一点的功利的成分，因为人与人之间需要相互支撑、相互合作，在现实社会中建立在互利基础上交往是正当的；同样在人际交往中也不可能没有情感色彩，毕竟人非草木,孰能无情，既有利益需求又有情感渗透的交往，是一种较稳固持久的关系。当然要警惕过于功利的势利之交，把人与人间的交往建于赤裸裸的相互利用基础之上，必然利尽则散，难以持久。

（三）按人际交往的联结纽带来分，可分为血缘、地缘型、业缘、趣缘型

1.以血缘关系为基础的人际交往。这类交往是在具有血缘关系和姻亲关系的家庭（家族）内部进行的。如父子、夫妻、婆媳、叔侄等交往关系。血缘性是人际交往中最基本、最直接、最普遍的交往。尤其是在我国这个以家庭为本位的国度里，血缘关系在人际交往中占了极大的份量。“血浓于水”的伦理关系，一方面孕育出“父慈子孝兄爱弟悌”般的浓浓亲情，另一方面也成了“亲情大于王法”等徇私枉法的事情。

2.以地缘关系为基础。这种交往是在生活于共同地域中的人们之间进行的。如老乡、邻居等交往关系。一定的共同地域赋予人际共同的经验范围背景：语言、风俗、习惯、观念……自然会产生彼此的相互认同，“老乡见老乡，两眼泪汪汪”的乡情情节会油然而生。地域性的人际交往对社会的影响十分广泛。

3.以业缘关系为基础。这种交往是在共同的职业、行业、专业、事业而联系在一起的人们之间进行的，如同学、同事、战友、师生等交往关系。前两者是以情感色彩占主导地位。而业缘性的人际交往的利益色彩更主突出，合作与竞争是永恒的主题上。因而业缘性的人际交往在整个人际交往中所占的比例最大，对社会影响也最大。

4.趣缘关系为基础。共同的兴趣、爱好，人们由于趣味相投而乐于交往，表现为知己、朋友、棋友、酒友等。“道不同，不相为谋”。趣缘性交往一般以志同道合为基础，以情感上的依恋为主要特征。

五、大学生人际交往的特点与趋势

广义的人际交往是指大学生和与之有关的一切人的相互作用过程。狭义的人际交往是指大学生在校期间和周围与之有关的个体的相处及交往，它是大学生之间以及大学生与他人之

间沟通信息、交流思想、表达感情和协调行为的互动过程。其中最主要的是师生交往和同学交往，同室交往是大学生的一种特殊的人际交往。

（一）大学生人际交往的特点

1.人际交往的迫切性。

2.人际交往的平等性。

3.人际交往的理想性。

4.人际交往对象的易变性。

5.异性交往的好奇和敏感性。

6.人际交往的不成熟性。主要表现在两个方面:

(1)行为上的不成熟。如交往技巧缺乏,交往过程庸俗化等。

(2)心理上的不成熟。如过分关注自我需要和形象,或自卑,或自负等。

(二)大学生人际交往的类型

从交往目的看，情感型交往与功利型交往并重。交往范围逐渐扩大。从交往方式看，以宿舍为中心，社会工作和网络社交占主导

第二节人际交往的动力

人际交往是人们生活的重要内容，它影响个体和社会的发展。那么为什么会存在人际交往活动？导致人们进行交往的动机是什么？人们的看法各不相同，有的认为是情感、有的认为是需要、有的认为是认知。

无疑，人际认知、情感等均会以各种不同方式影响人际交往，但是所有这一切（如人的情感、认知）均是建立在需要的基础上。需要是人的本性，因此，人的需要是人际交往产生的推动力。确切说满足自我需要是人际进行交往的始初动因和最终归宿。

一、需要层次理论：那么人都有哪些需要呢？关于人的需要的论述很多，其中最著名的是美国心理学家马斯洛1943年提出的需要层次理论。马斯洛把人的需要从低级到高级划分为五个层次，认为这些层次是依次递进的。其中底部的三种需要可称为缺乏型需要，只有在满足了这些需要个体才能感到基本上舒适。顶部的两种需要可称之为成长型需要，因为它们主要是为了个体的成长与发展。

（一）生理需要

指人们在食物、水、睡眠、衣服、住所等方面的需要。

（二）安全需要。同样属于低级的需求

当人的生理需要基本得到满足后，就会出现新的需要。继生理需要之后的是安全需要。它是指人们生活中要求有安全感，稳定感，包括人身的安全、生活的稳定、防御灾难、对周围事物有所了解、未来有所保障等。

（三）爱和归属的需要。属於较高层次的需求，如对友谊、爱情的需求

（四）尊重的需要。属於较高层次需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。

这一需要由两部分组成，自我尊重或自我价值成就的认可和他人对自己的认可与尊重。每个人都有尊重的需要。

（五）自我实现需要。人的最高层次、最有意义的需要，也是最难满足的需要。

自我实现是指人真正从事与自己能力相称的工作，使自己的潜能得到充分的发挥，成为

自己和社会所期望的人。

二、社会交换理论（social exchange theory）

社会学家霍曼斯(G.C.Homans,1958)采用经济学的概念来解释人的交往行为。该理论认为，人际交往是一个社会交换的过程，人们之间的所有活动都是交换，是一种准经济交易：当你与他人交往时，你希望获取一定的利益，作为回报，你须准备给予他人某种东西，他人也是如此。这里实则包含着公平理论：即人际间双方体验到的贡献成本和得到的收益基本相同时，人际关系是很愉快的。

社会交换理论认为，人们所知觉到的一段关系的正性或负性程度取决于：

（1）自己在关系中所得到的收益；（2）自己在关系中所花费的成本；

（3）对自己应得到什么样的关系和能够与他人建立一个更好的关系的可能程度。

第三节人际交往的功能

人是社会的动物，不能离开群体而单独生存。人际交往在人们的生活中具有极重要的功能。这里讲的人际交往的功能主要是针对个体而言，它在个体各方而把作用与影响十分巨大。

一、身心保健功能。人人都有一种克服孤独、追求与他人融合的亲和的需要。如果这种需要得到了满足，就会产生积极的情感体验，否则就会产生消极的情感体验。

二、知识信息功能。

人们通过人际交往，获取的大量的信息、知识、思想，对每个人的生活、学习、工作和自我发展都是至关重要的。“独学而无友，则孤陋而寡闻”。

三、自我认知功能。自我认知，也称自我意识（通俗说，你认识你自己吗？你了解自己）

即对自己生理状况、心理特征以及自己与周围事物关系的认识。

（一）以人为镜。一个人对自我的认知，特别是人格方面的评价是受社会制约的，对此自我观察往往无能为力。

（二）社会比较。人对自己的认知还可通过与他人的相互比较中形成。

四、社会化功能。人际交往构成了人生的主要内容，个人是在复杂的人际交往中不断成长与发展的，通过人际交往，人们才能形成各种人际关系，个体才能学到各种社会经验，完成社会化过程，从单纯走向成熟。

五、人际交往—成功人生的助力器

（一）人际交往助你走出困境

（二）人际交往为你创造成功的契机.

（三）良好的人际交往是事业发展支撑。

第二章人际沟通

第一节人际沟通的概述

一、人际沟通的概念

沟通，指人们运用语言或非语言符号（如眉目传情表达爱意）交换意见、传达思想、表达感情和需要等信息交流的过程，包括物质交往和精神交往。沟通能使群体内部个体之间和群体之间在认知、情感和行为上彼此协调，相互统一。

人际沟通（interpersonal communication）也叫信息交流，指的是社会中人与人之间在共同活动中彼此交流思想、感情和知识等信息的过程。

二、人际沟通的要素及图式

从信息交流角度看，沟通是发信者将信息编码后输入信息通道，受信者将信息译码后接

受，译并将反应反馈给发信者的过程。人与人之间的沟通过程涉及七个基本要素：信息

发送者、信息接收者、信息、通道、反馈、障碍、背景。

1.信息发送者。指具有信息并试图进行沟通的人。

2.信息。指沟通的内容本身,由发信者和接信者共同分享的知识、思想、和情感组成。

3.通道。信息传递的途径，沟通信息的方式，发信者和接信者发送和接收信息的手段。

4．信息接收者。是接受信息的人，他们收到信息后，经过自己的分析处理

5.反馈。是指发信者和接信者对信息的相互间的反应。

6．障碍。在沟通过程中，会由于一些干扰而导致出现沟通障碍。导致沟通发生障碍的因素主要有两方面：客观障碍—外界环境、文化差异、社会地位差别等；主观障碍—认知障碍、性格障碍等。

7.背景。人际沟通总是在一定的背景（心理学又称为“情境”）下发生的

第二节人际沟通的方式

一、正式沟通和非正式沟通。根据沟通的组织渠道，分为正式沟通和非正式沟通。

1.正式沟通：指通过一定的组织结构和渠道所进行的有明确目的的人际沟通。如请示汇报、各种会议、上级找下级谈话等。它具一定的规范（规范性），沟通双方较严肃（严肃性）、传递信息较准确（准确性）。

2.非正式沟通：指正式渠道以外的信息交流和意见、情感沟通。如私下议论、朋友聊天、传播小道消息。其特点私人化、非正规化。非正式沟通较为随意自由，无拘无束，自然亲切，往往能更多地流露与表达人们的真实思想、情感、动机与需要，且传播速度较快。

二、直接沟通和间接沟通。根据是否借助一定的中介进行沟通，有直接和间接沟通。

1.直接沟通是指双方面对面地运用语言和非语言符号系统传递信息、交流意见、交流思想感情。直接沟通中信息、情感交流比较充分，易获得真实信息，因为直接接触，两人既可以交谈，又可以察言观色，彼此间存在着充分的思想和情感交流的空间。

2.间接沟通是需要经过中介环节（如中间人、中介物等）才能实现的人际沟通。它是影响力虽不如直接沟通，但作为一种辅助形式，也十分有效。中间人可建立一种情感联系，通过中间人，沟通双方就可以建立某种联系。中介物（鲜花、礼品）可增进相互间的沟通。合理使用中介物可使人际沟通顺利，有助于人际交往。（小丑快递、书信）

三、语言沟通和非语言沟通。根据沟通使用符号媒介来划分。（沟通途径）

人与人间沟通，需透过三个管道，一是你所使用语言和文字，二是语气或音调，三是肢体语言，如表情、手势、姿势、呼吸等，据查人与人间沟通，文字只占7%影响力，另外有38%影响力是由你的语气或音调而来。至于占了最重要影响力55%的部分，就是你的肢体语

言。一个人的举止动作，呼吸和表情在沟通时所代表和传达的讯息，往往超出口中所说的话。但一般人在沟通的过程中，却时常会忽略掉这个占了55%的肢体语言。

沟通（途径）表现为对信息的发送与接收。进行信息交流的手段有言语和非言语两种形式，因此可以将人际沟通分为语言沟通和非语言沟通两种。

（一）语言沟通。通过语言这种媒介而实现的信息交流，借助语言（文字）符号进行的人际沟通，这是人际交往中最常用的方式。包括口语沟通和书面沟通。

1．口语沟通。口语沟通指借助口头语言实现的沟通

语气：同一句话用不同语气来表达可以表达不同情绪，如“你真坏”可以表达亲密，也可表达厌恶。沟通中一定要注意场合、对象而用，否则易造成不必要的误解或伤害。

语调：指音速和音量的不同，语调的不同也表明一个人情绪的不同，同样是一句“恭喜你”不同的语调可以表达出祝福和嫉妒等不同的情绪。沟通中要学会控制情绪，慎用。

用词：同一个意思可以用不同语句和词汇来表达，我们应该在沟通中选择那些不伤害他人的用词来表达自己的意思，否则会弄巧成拙。

优点：简便易行，迅速灵活，适用性、应变性强

局限性：受时空条件、沟通双方的语言能力、生理素质和心理素质诸多限制。

关于进行口语沟通时应遵循的原则，即我们常说的人际交往的语言技巧；人际交往的口语表达在下节说明。

2．书面沟通。指借助书面文字来实现的信息交流。如利用信件、广告、报纸、书籍等书面方式，一般人与人之间的沟通，约有35%是运用语言性的沟通。但语言会受个人的文化、社会、经济等背景及教育程度的影响。

（二）非语言沟通（解读沟通对象的身体语言）。通过语言以外的媒介，主要是各种表情（面部表情、言语表情和身段表情，具体说是指通过眼神、姿态、表情、动作、声调等）而实现信息交流。是语言沟通重要补充形式，能起到增强表达、促进理解作用。

1定义。非语言沟通即除语言沟通之外的各种人际沟通方式，包括形体语言（目光、表情、手势、动作）、空间距离、衣着打扮等，又叫身体语言沟通。

非语言沟通的类型

（1）目光（2）表情（3）动作（4）姿势（5）空间距离（6）修饰

第三节人际沟通的基本技能

人际沟通能力是当今现代人应必备的素质之一。能力是知识与经验（或训练）的集合，它虽然有天赋的成分，但主要还是后天习得的，在实践中不断积累，在训练中得到强化。所以说，人际沟通能力不仅是一种素质，还是一种技能，它可以从训练和实践中不断得到培养、提升。同学们在平时的沟通中多思考，多训练，提升自己的沟通能力。

一、人际沟通总的策略：

1.认同是最基本的沟通。

2.赞美是人的心理需求

3.感激是人情的回报。

4.幽默是解除尴尬的应变能力。

5倾听是理解的前提。

二、具体的基本技能。

（一）说话的技巧。

1. 了解人和人性---人们首先关心的是自己”，

（1）了解听话者(感兴趣话题,了解对方所擅长)的需求情况。人有各种各样需求。听话者的需求情况决定着他们的兴趣和爱好。当你面对他们，你必须了解他需要什么？因为人们需求是隐藏于内心深处，所以你只能通过表面的“语言”和“非语言”信息来判断和了解。你可以通过合适的目光接触，非语言声音（如咳嗽）、脸部表情和肢体语言，获得听话者内心的需求信息。

（2）了解听话者的个性。俗话说：“见什么人说什么话”，就其积极意义而言，就是想要与他人对话，必要时要事先把握对方的个性，随机应变地采用不同的说话方法。

2.决定恰当的话题（寻找对方感兴趣的话题）（说话内容）

（1）当你与别人沟通时，请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢？是他们自己！当你与他们谈及到他们自己时，他们就会兴致勃勃，激情昂扬，而且会完全着迷，他们对你的好感也就油然而生了。

（2）恰当话题可以寻找共同点--双方都感兴趣的话题，是沟通进行的关键。尽管社会生活是多姿多彩的，内容丰富，但是当我们涉入社会，进行社交时，却发现找一个共同的话题，与人交流却又是那样艰难。我们可以利用一些常见的话题，与对方亲近，打开沟通的局面。你们大学生感兴趣的话题是什么？男人关注的话题与女人关注不一样。

选择话题时的注意事项

对于你不知道的事，不要冒充内行

不要向陌生人夸耀你的成绩

不要在公共场合谈论朋友的失败、缺陷和隐私

不要谈容易引起争执的话题

不要到处诉苦和发牢骚，这不是获取同情的正确方法

3.恰当地表达（把说什么与怎么说结合起来）（说话方式）

在说话技巧中，说话内容（话题）自然重要。但是从人际沟通角度来说会说话更重要，也就是说话的方式从某种程度讲比说什么更为重要。把说什么与怎么说结合起来，这是说话的极致。那么如何恰当地表达呢？

（1）注意说话的具体场合

（2）说话必须考虑听话者的性别、年龄、文化层次和背景等因素。根据这些因素的差异来选择恰当的语言，才能让对方正真理解。案例：放映越剧艺术片《梁山伯与祝英台》。为此，工作人员准备了一份长达16页的说明书。实质写上一句话就行，即请你欣赏一部彩色歌剧电影：中国的《罗密欧与朱丽叶》。

（3）充分利用说话的时机。

对于说话人来说，要想达到预期的目的，取得好的效果，说话不仅要符合时代背景，与彼时彼地的情景相适应，还要巧妙地利用说话时机，灵活把握时间因素。

(4)说话时要情理相融，以情动人，以理服人

A要真诚。说话者应该具有真诚的态度，取得听话者的好感，融洽感情，消除隔膜，缩短距离。真诚是说话最有效的营养素。心诚则灵，诚才能以心换心，心心相印。

当然，说话坦率真诚，并不等于百无禁忌，对别人不愿谈及的事，应尽量避免提及。

B要尊重。尊重是人的一种精神需要。尊重对方能启发对方产生自尊自爱的感情。如果你没有架子，平易近人，使对方感到你是他的知己，是他的良师益友，那么你们之间的心理距离将会大大缩短。相反，如果你高高在上，目空一切，自以为高人一等，指手划脚，其效果只会令人不服。因此，要使你的讲话使对方接受，就必须尊重对方。

(5)话不在于多而在于精，简洁精炼的言语最能吸引听话者的注意力

A把握中心。作为一个高明的说话者，应时刻把主题牢记在心，不管怎样加插，不管转

了多少个话题，都不偏离说话的中心。

B 逻辑顺序。说话不能靠材料堆积吸引人，而要靠内在的逻辑力量吸引人，这样才有深度。

（6）美化自己的声音

一般来说，得体的声音，能够显示你的沉着和冷静，并吸引他人的注意力，为你做点什么，也可以让过于激动或正在生气的听者冷静下来，更能诱惑他人支持你的观点，更有力地说服对方。

许多人认为声音是天生的，不可改变的。也有许多人认为只有经过专业训练的演艺人士才能做到自如地美化声音。这都是误解。其实，只要我们在生活自觉意识到声音的重要性，并自觉地加以修饰与改正，人人皆可得美丽的声音。

一个良好的说话者，语调得体，节奏鲜明，并与你所谈的内容和你的态度互相配合。

4.巧妙地赞同别人.巧妙地处理人际关系，最重要就是掌握“赞同别人”这一艺术。

(1)学会赞同和认可 (2)当你赞同别人时，一定要说出来 (3)当你不赞同别人时，请注意表述的方式。 (4)当你犯错误时，要敢于承认。(5)避免与人争论。 (6)正确处理冲突。

（二）学会有效倾听。

倾听：是指用耳听、用眼观察、用嘴提问、用脑思考、用心灵感受。它是收集和筛选信息的关键，直接影响所获得信息的数量和性质。

1.专注地倾听。指用身体给沟通者以“我在注意倾听”的表示。把注意力集中于说话人的身上，要心无二用。忌“左耳进，右耳出”，别人讲话在自己心中没有留下任何痕迹。专注不仅要用耳，而且要用全部身心，不仅是对声音的吸收，更是对意义的理解。

（1）沟通过程中，学会排除干扰。影响沟通的潜在的干扰很多，既有内部的，也包括外部。比如房间内的喧闹，电话铃声或者客人来访，说话人不恰当的穿着打扮、脸部表情或体态语言等等外在因素。你可以通过注意力聚焦方式来实现这一点，做法是：A寻找有趣的方面B注意参与的姿势。C保持距离。无论坐还是站D保持目光交流。

（2）关注说话的内容，并尽可能听清全部内容

孔子云：“三人行，必有吾师”。听是一种最好的获得新信息的活动。在听话过程中，我们要以开阔的胸怀去自由地倾听，要关注讲话者的内容而不要轻易评价或做判断。

（3）捕捉要点

首先，善于从说话人的言语层次中捕捉要点。其次，善于从说话人的语气、手势变化中捕捉信息。如说话人会通过放慢语速、提高声调、突然停顿等方式来强调某些重点。

2.移情地倾听。就是对说话者的感觉产生反映。听话不仅是听“话”而且要听话中之“音”。弦外之“音”。即敏感地听出说话者的忧、喜、哀等各种感觉并对此作出相应的反应。移情倾听要求听者，设身处地的设想

3.公正地倾听。就是全面理解说话者想要表达的意思和观点。如何做到呢？

（1）要区别话语中的观点与事实。说话者在陈述事实时，往往会加入自己的观点。而且在表述时，已将观点变成了事实。

（2）要控制自己的感情，以免曲解对方的话语。保持客观理智的感情，有助于你正确信息。

4.学会恰当鼓励

（1）正确的启发。启发是指以非语言来诱导说话者诉说或进一步说下去的方式。

A身体上与说话者保持同盟者的姿态。说话者站你则站；说话者坐，你则坐；B不时地使用倾听的声音来承认别人所说的；C复述说话者的话，你就会看上去和他们更亲近。不要把说话拉回到你身上；相反，提出一些“附和性”的问题

（2）学会提问。恰当的提问让说话者进一步知道你很关注。说话者会深受鼓舞的。

第三章人际认知

第一节人际认知概述

一、人际认知的界定及构成

人际认知是交往主体对自己、对他人（交往对象）和自我与他人关系的认知。

（一）自我认知。

1.定义。对自己存在的认知。包括对自己身体状态的认知（如健康、长相等）、对自己心理状况的认知（如性格、爱好、情感、意向、需要、兴趣、能力等个性特征、社会角色的认知）、对自己社会关系的认知（如阶层、是否被人接受等），它是自我意识的组成部分。正确的自我认知对心理健康与人际交往起着至关重要的作用。

2.自我的认知易出现两种偏差

1.俗语说：“人贵有自知之明”。几乎人人都以为对自己的了解最清楚。其实，这只是一种一厢情愿说法。知人不易，知己更难。我国古语中说“旁观者清，当局者迷”，“不识庐山真面目，只身在此山中”，讲的就是这个意思。

2.对自我的认知易出现两种偏差：一是自我评价过高，孤芳自赏自负；二是自我评价过低，自轻自贱自卑。自负：自许，自恃。自负者正是因为过高评价自己，过分相信自己的聪明，从而导致恃才傲物。他们常常以己之长量人之短，以己之聪明衬人之笨拙，因此觉得身边的人都不如自己。他们对别人的喜好和生活漠不关心，不屑与人交往，对异己者则排挤打压。人们对这种人总是避而远之。

自负者完全相反，自卑者看不到自我的价值，很容易轻视自己。与人交往时言词唯唯诺诺，表现畏首畏尾，认为自己这也不好，那也不行，总觉得自己低人一等，别人善意的玩笑也会当做挖苦讽刺。自卑者常常以讨好别人的方式来争取友谊。要保持良好的人际关系，首先须对自己有明确的自我认知，包括性格、兴趣、脾气等，只有对自己有3.那么如何获得正确的自我认知。客观性与全面性是获得良好的自我认知的前提条件，如果一个人看不到自己的价值，觉得自己一无是处，什么都不如别人，就会丧失信心，产生厌恶自己并否定自己的自卑感，便会羞于与他人相处，缺乏进行人际交往的勇气，封闭自己或是在人际交往中委曲求全，最终将不能忍受自己的状态而害怕与人交往；而一个人盲目自大，只看到自己的优点，觉得别人都比不上自己，就会产生盲目乐观情绪、自恋自大、自以为是、自我中心，导致交往中自高自大、盛气凌人，或不屑与人交往，最终将失去所有的人际支持，令自己进入人际关系的尴尬境地。

乔哈窗口理论：每个人都有：公开的自我，盲目的自我，秘密的自我，末知的我。通过与他人分享秘密的自我，通过他人的反馈减少盲目的自我，人对自己的了解就会更多更客观。认识自我三条渠道

（1）比较法——从我与人的关系认识自我

（2）经验法――从我与事的关系认识自我

（3）反省法――从我与己的关系中认识自我

（二）他人认知。

1.定义：是指认识主体对交往对象的认知。在人际交往中，人们为了达到预期的目的，建立恰当的交往关系，提高自己的交往能力，必须对他人有所了解和认知。对他人的了解与认知往往决定着自己的交往取向、态度与行为。当对他人持肯定认知态度时，便会激发与人交往的动机，调整交往的行为，积极地去解决交往中出现的问题，在理解与宽容中建立良好的人际关系；而当对他人持否定认知态度时，便会阻碍与人交往的动机与行为，而且，在交

往中很容易出现误会，很难达成理解，人际交往是难以维持的。因此，对他人的认知中客观、理解与换位是基本前提，只有这样才能减少认知误区，增加成功交往的机率

2.对他人认知的内容包括对他人外部显著特征、行为的认识以及对他人内在心理情感、社会品质的认识。

（1）对他人身体特征的认知.（2）对他人情绪情感的认知（3）对他人的价值观、性格、能力等内在素质的认知。（4）了解对方的心理文化背景

3.对他人认知的复杂性。对他人认知是人际交往的根本前提。但对他人的认知是复杂的。对他人认知是一个由表及里、由浅入深的长期积累过程。路遥知马力，日久见人心。

（1）从认知过程是复杂的，它常常是间接的，而非直接的。（2）对他人认知还依赖于认知者的认知结构、知识经验、态度和价值观等。阅人无数，看的人多，接触的人多，看人会准些。但即使贤如诸葛亮也难免有看错人的时候。

（三）对人与人之间关系的认知。这包括对自己与他人的关系以及他人与他人之间的关系的认知。对人与人间关系的认知是个相互感知的过程。

二、人际认知的作用

（一）自知者智。自我认知，是个体对自己存在的觉察。自我认知包括对生理自我、社会自我、心理自我等认知。生理自我指的是个体对自身生理特征的认识，如身体高矮、相貌美丑；社会自我，指对自己的地位、名誉、作用的认知；心理自我指对自己知识、才能、道德水平的认知，从而表现自我优越感或自我排斥感的体验。

1．正确的自我认知可以帮助人们准确定位，对自己的生活、学习和工作目标作出合理的分析与预测，找到准确的发展目标，寻找到适合自己的方式，不断向自己的目标靠近。 2.正确的自我认知对人际交往有重大作用。自我意识明确，在人际交往中才能保持不亢不卑，从容自若地处理与他人的各种关系。如果一个人看不到自己的价值，只看到自己的不足，觉得什么都不如人，处处低人一等，就会羞于与他人相处，缺乏人际交往勇气；如果只看到自己的长处，觉得谁都比不上自己，就会产生盲目乐观情绪，自我欣赏，自以为是，自我中心，导致人际交往障碍。

（二）知人者明。对他人的认知，是人际认知的最重要的内容。

（三）对人际关系认知的重要性。。

人际认知的选择性

知觉选择性是指人根据当前的需要和兴趣对客观刺激物有选择地作出反应，“由于人的知觉选择特性，对同时作用于感觉器官的所有刺激物并不都进行反映，而只对其中某些刺激加以反映”。在交往中，人们只对自己感兴趣的刺激物作出反应，有选择地认知。千里寻他众百度，那人却在灯火阑珊处的感觉，每个个体都愿与自己脾气相投，瞅着舒服的人相处。

由此，人际认知的选择性是指人们只对某些符合自己需要和兴趣的，所谓“有意义的特性”进行选择性反应。这就是人际认知的选择性。、

（一）从客体因素来说，认知对象的新异性和刺激强度影响着人际认知的选择性。

（二）从主体因素而言，认知者的主观状态，如需要和兴趣、知识经验、情绪状态，也影响着人际认知的选择性。

1.人们往往根据自己的需求和兴趣去观察他人，并选择那些符合个人需要和兴趣的人作为认知对象，而且对认知对象认知内容的兴奋点也不同，往往说者无心，听者有意，否则就“听而不闻，视而不见”。

2.另外，由于认知者的经验水平不同，对同一认知对象的认知侧重点各不相同。如对某一个人的认知，艺术家注重于其外貌、身材、姿势、气质等，伦理学家侧重于观察该人的行

为举止、道德品质，学者则考察其智慧、能力及专业知识。

3.此外，认知者的情绪状态对认知的选择也有直接影响。如心情舒畅时，就能提高认知的选择性，心情抑郁时会降低认知的选择性。

二、人际认知的理解性。指人们在人际认知过程中，往往根据自己以往的经验，来理解认知对象的人品、特性和作用。

三、人际认知的投射性。（或称投射效应），指把自己的感情、意志、特征等投射到他人身上并强加于人的认知倾向，即以为他人也具备与自己相似的特征的心理现象。

人际认知中的投射效应表现形式是多种多样的。

1.情感投射。即认为别人的好恶与自己相同，以为自己喜欢的东西别人也会喜欢；

2.另外一种典型形式是特性投射，即把自己具有的某些心理特性投射到他人身上，如心地善良的人总以为他人也同样善良，工于心计人总觉得他人也同样时刻在算计自己。

四、人际认知的整体性。指认知者根据自己的经验把直接作用于感官的客观事物的多种属性整合为统一整体的过程人际认知的整体性程度依赖于认知者的知识程度。认知者的知识程度越高，概括化程度就越高；认知者的知识程度越低，概括化程度就越低。

五、人际认知的平衡性。当认知者发现对某一人的认知与别人不同时，可能会产生一种不稳定的心理压力，迫使其在交往中相互调整，从而使自己对客体的认知与别人保持平衡。在人际认知过程中，认知者为了消除因认知不平衡而导致内心紧张，一般采取以下方式。

1.努力影响和说服他人改变态度和看法，使其与自己的认知相一致。

2.改变自己的态度和看法，使自己与他人认知平衡，或努力缩短与他人的认知距离。

3.回避两者不同的态度和看法，避免深究，在一定程度上也是为了减少心理紧张。

六、人际认知的恒常性。认知的恒常性是指人的知觉影响在一定范围内不随知觉条

件的改变而保持相对稳定特性的过程。在人际认知中，对人认知虽然是在长期的人际交往中逐渐形成的，然而，当一个人对他人的认知形成一个较为稳固的映像后，就不容轻易改变，具有连续性和惯性，即人际认知的恒常性。

七、人际认知的偏差性

正如人们永远不可能对客观对象达到百分之百的认知一样，在人际认知过程中，认知主体与客体相互之间要达到真正的完全的认知和理解，几乎匪夷所思。事实上，人们对他人各种信息的解读，对其本质的认识总会存在各种隔阂、曲解、误判，即存在着偏差。原因主要有以下两方面：

1.认知对象的复杂性，是导致认知偏差的客观理由。人际认知一般表现为从对方的外在特征、外在行为推断其内在心理、个性特征的过程

2.认知者的动机、注意、情感等心理状态及思维定势也会严重影响人际认知，导致人际认知偏差。如认知者处于极度惊恐状态之中极易曲解信息。

3.人际认知的心理结构对认知对象作出反应具有强烈的主观色彩，限于阅历、知识、经验等因素的影响，人际认知具有很多特性，上述特性均可能导致认知偏差。

第二节人际认知的特性第三节人际认知的途径

人际认知主要是指在人际交往中人们通过对他人的外部特征的知觉，进而推测、判断他人的内在需要、动机、兴趣、情感和个性等心理活动过程，是一个由表及里、由此及彼、由浅入深的渐进的知觉过程。同时又是一个微妙而复杂的推理过程。由于每个人的内心深处都拥有一个隐秘的自我世界，它一直以抑制的形式，封闭在人的内心深处，所以不为外人轻易认识，但这不并不意味着人际是不可相知的。人的内在的心理状态总会自觉不自觉地形诸于外、溢于言表。所以我们往往从人们的脸部表情、身体动作、音调、说话的态度以及其他

外在行为探知他人的内在世界。人们认知的具体途径主要有：

一、外表。1.外貌与人格有一定的联系。古语中说：相从心生。这不无道理。这是由于内心在心里活动影响面容，久而久之面部肌肉定型化了的缘故。2.仪表仪态对印象的形成紧密相连。3.避免以貌取人所可能导致的认知误区以及偏差、偏见的发生。

二、表情。

（一）面部表情。1.面部2.眼睛。眼睛是“心灵的窗户”。3.眉毛。

（二）身姿表情。又称身体语言，是指个体的情绪状态可以在身体姿态的变化中不自觉地流露出来，一个人的身体姿态能够传递丰富的信息。

1.头部姿势：

（1）侧向一旁———说明对谈话有兴趣。

（2）挺得笔直———说明对谈判和对话人持中立态度。

（3）低头———说明对对方的谈话不感兴趣或持否定态度。

2.双手。（1）双手环抱于胸前表示拒绝。

（2）利用握手，也可了解对方的情感。用力握手的人，表示主动性很强，且充满信心。有气无力地握一下，可能是性格脆弱的表示，也可能是居高临下的傲慢的意思。

3.坐姿。洞悉心理的一个途径。

（1）采取浅坐的姿态（习惯坐在椅子边上），说明对方不自信

（2）采取正襟危坐，表示谦逊，尊敬别人。（3）采取深坐姿态

（4）骑在椅子上——这个坐姿说明对方抱有敌意。

4.脚。全身最诚实的部位，脚的动作和姿势的改变，也会泄露这个人真正的心情。

（1）交叉双足，高高提起，充满优越感，表示轻松愉快，满怀信心；

（2）怀着不安心理则往往双足平行或略略交叉，表示很拘谨。

（三）言语表情。又称辅助语言，不是指言语本身，指说话时音量、声调、奏特征。

三、行为。包括一个人待人接物的各种言行举止，人们可以通过他人外在的行为表现来推测其内在状态。即行为观察法。虽然外表和各种表情（非言语线索）是人际认知的重要信息来源，但更为直接有效的信息还是他的行为。因为许多行为与某些人格特质有着密切的联系。这是人们最为熟悉最为常见的知人方法，即不仅听其言，还在观其行。

四、作品指人的心智活动的结晶。如书信、日记、论著、书法、艺术品及其他作品。通过作品分析可深入理解他人的才情、学识、思维、志趣等心理投射。这种方法为作品分析法。如有人曾研究书法与个性的关系。

五、背景。通过考察一个人的生活环境、受教育经历、工作经历及社会角色等来认知他人。一个人的生活环境对其性格形成作用重大。

六、长期观察.“路遥知马力，日久见人心”，应结合多种方法所获取的信息，互相印证，综合考察，这样才能保证所得结论具有一定的可靠性。

第四章人际印象的形成

第一节人际印象形成概述

一、人际印象概念及形成要素

1．概念：印象是指在人们记忆中所保留的关于事物的形象。人际印象主要是指通过人际交往所保留在人们记忆中的有关认知客体的形象。人与人初次接触便留下初次印象，接触多了，一回生二回熟，便会产生较为完整的印象。

人的印象来自客体的观察。人际印象是人们在记忆中所保留的有关他人的形象，但是这种印象并非像印章在蜡上留下的印记那样是对认知客体的忠实拷贝，而是经过认知者主动建构，受到观察者自身素质的影响。

人际印象依赖于记忆而存在，并随着记忆的淡化而逐渐消逝。由此，人际印象是指认知主体把有关他人的各种信息综合在一起从而形成对他人的整体印象的过程。

2.人际认知与人际印象的关系

联系：两者都属于认知过程和范畴，但它们是有区别的

区别：（1）人际认知是以知觉为基础，人际印象依赖于记忆而存在。人际印象并不直接建立在感知这上，而是留在人们记忆里的观念组合。

（2）人际认知带有直观性，人际印象具有概括性。人际认知建于感官之上，对人的认知反应较直观、感性。人际印象比人际认知具有更大的概括性，它往往是多次知觉为基础经信息加工而产生的概括形象。

（3）人际认知具有表层性，人际印象具有内在性。人际认知主要停留在外在形象，人际印象则不仅仅停留在外在形象，更主要是深入到对人的人格等心理因素的评价，因而它具有更多的心理过程参与其中，是一种更接近于人的内在的一种认知活动。

3.人际印象形成的要素：有三要素：认知主体、刺激对象和具体情境。

（1）认知主体（2）刺激对象。（3）具体情境。

这种情境影响可以从两方面体现出来。

A．它可以影响认知者的主观心理状态，促使人际印象的形成过程发生相应的变化。

B．它可以影响被认知者的表现，从而使其给人留下印象的过程发生相应变化。

交往中的具体情境对印象形成所产生的影响，一般是由于刺激对象的行为线索发生在不同情境中，因而会被赋予不同的权重。由此在不同的交往情境中对印象形成有不同作用。

二、人际印象对人际行为的影响

人际印象主要是指留在人们脑海中的人际客体的形象。这种印象对人际行为产生直接的影响：

1.对主体而言，人际印象会促成自我角色形象的形成。

2.对客体而言，人际印象会产生来自他人的期望效应。

3.从主客体关系而言，人际印象直接决定了主客体间的互动。

人际印象是决定人们之间是否愿意交往以及交往的深浅程度的重要依据。人们在与他人的相互作用中的实际行为在很大程度上取决于对他人的印象。只有良好的人际印象才能保证人际互动的顺利进行，并在此基础上建立良好的人际关系。

第二节人际印象形成模式及特点

一、人际印象形成的模式

在人际交往中最重要的就是印象的形成过程。所谓印象就是我们对别人的看法，在多数情况下我们不是把握了他人的全面特征后，再形成对他人的印象。我们往往会根据很有限的信息，甚至仅是只言片语，就对某个人做出评价。

（一）累加模式。指通过累加一个人的各种品质而形成的形象。即人际印象形成的依据是被认知者各种品质的累加值。具体说我们在对他人形成印象时，把认知到的有关他人的各种品质相加，求其和已形成对别人的看法。我们通常按照品质的积极和消极程度来评定分数。以正分数代表让人喜欢的品质，以负分数代表令人厌恶的品质。以分值的大小代表这些品质在我们心中的地位。这种模式的不足是：（1）一个人的整体印象不应是人们对他特质简单相加（2）并且各种特质的分值确定标准很难界定；（3）当两人得分相等时，形成的印象完全一样了。

（二）平均模式。指对各种品质进行平均，依照平均值来形成印象。我们把认知到的有关他人的特征信息相加，然后再求其平均值，以此平均值为基础，形成对他人的印象。它比累加模式更为精确。

1.陪衬特性。某一特性对个人整体印象的意义，取决于其他的陪衬特性。

2.负面特性。人们进行印象评定时，负面特性要比正面特性的影响明显偏大。印象形

成中的黑票作用。

（三）加权平均模式。印象的形成一般根据平均模式，但对于极端特性（极好品质或极坏品质）应予以加权，即先对于极端特性确定权重系数，然后再按照平均模式加工处理各种特性。这种加权平均模式，我们在综合他人的各种信息时就更为客观和准确了，特别是可以避免那些极端的负面特性“一锤定音”的现象，也不会出现极端的正面特性所产生的效应。

二、印象形成的特点。印象形成的过程，是一个既简单又复杂的动态过程，它运用了联想、想象、推理等多种心理过程来处理有关他人的信息。所以在印象形成的过程中，有许多特点，主要表现为印象形成的评估性、中心特质的作用、一致性、联想性等等。

（一）人际印象形成的一致性（整体性）

人际印象的一致性，指人们根据自己的知识和经验把直接作用于感官的认知客体的多种有意义的属性整合为统一整体的过程。即把某个人的众多特性使其尽量协调一致，形成一种互不矛盾的形象。

（二）人际印象形成中“中心特质”的主导作用。

（三）联想性。联想，人们记忆中的事物间的相互联系。

（四）比较性在人际印象形成中，通常存在着比较心理，特别是在两个可比性很强的人之间，人们通过比较，以一方为参照系，与另一方相映照，形成对人的鲜明印象，并做出相关的评论。

第三节人际印象形成中的心理效应

印象形成是一种特殊的的人际认知。这种特殊性表现在它比人对自然客体的认知更容易受主体动机和经验的影响。此外，由于心理因素的影响，在人际交往中也可能产生各种错觉和幻觉，诸如首因效应、近因效应、晕轮效应、投射效应、刻板印象等。这些心理效应虽然或多或少地存在着认知上的偏差，但在人际交往中却发生着不可地估的作用，有时，我们可以利用这些认知心理效应达到理想的交往目的。

一、第一印象与首因效应

（一）第一印象：素不相识的人在首次交往时形成的初始印象。

（二）首因效应。第一印象在对人际认知、人际印象形成过程中会产生“先入为主”的作用，它奠定了对人际印象的基础。这就是首因效应。即人际交往中给人留下的第一印象至关重要，对印象的形成影响很大。

（三）第一印象与首因效应的启示

1.它们是一种普遍存在的心理现象，一旦形成不易改变，对这种“先入为主”作用，

2.防止可能导致的对人的认知的偏差。

二、新近印象与近因效应

（一）新近印象：根据最新获得的认知对象的信息所形成的印象。近因效应是指最新或最后的印象对人的认知活动具有强烈的影响。

（二）近因效应产生的条件

1、时间上的间隔，先前印象淡化和被消弱。

2、面临与最初印象相悖的事态。

3、人们意识到对人的认知需全面地去看，加以分析。

（三）印象形成中，首因效应与近因效应所起作用

1、当两种矛盾的信息连续出现时，首因效应突出。

2、当两者信息间断时，近因效应更为明显。

3、与陌生人交往时，首因效应影响较大。

4、与熟人交往时，近因效应影响较大。

总的来说，最初的信息与最新的信息相比，对印象形成而言，最初信息影响较大。

（四）应对近因效应的策略

1、在演说、讲话中要注意最后的结论。

2、在集会、会议上可争取最后发言。

3、防止近因效应可能对人认知和印象的偏差。

三、泛化印象与晕轮效应

（一）概念：在人际认知中，人们往往因为认知对象某个特点较为突出而将它泛化到其他方面，形成一种夸大的现象，这就是泛化现象。它所产生的心理效应，即是晕轮效应也叫光环效应。对一个人进行印象形成时，往往会因对他的某一品质特征的强烈、清晰的感知，而掩盖了其他方面的品质。就象月晕和佛像周围的光晕一样，从一个中心点而逐渐向外扩散城越来越大的圆圈。

（二）晕轮效应的成因----中心特质论

（三）晕轮效应的特性

1、遮掩性。由于核心内容给人留下的印象非常深刻，结果其它方面的内容就被忽视了，或根本没发现，或视而不见。

2、扩散性。特别是名人身上一种优点和品质会被崇拜者无限地扩展到所有的方面。

3、定势性。由于主体内容的影响，人们心理会形成一定的心理定势，不知不觉地受其支配和制约。

（四）应对晕轮效应策略

1、利用晕轮效应为建立自己良好形象服务。

2、晕轮效应会给人际认知造成障碍，导致人际形象偏差。其消极影响表现在：

（1）它容易抓住事物的个别特征，习惯以个别推及一般，就像盲人摸象一样，以点代面；（2）它把并无内在联系的一些个性或外貌特征联系在一起，断言有这种特征必然会有另一种特征；（3）它说好就全都肯定，说坏就全部否定，这是一种受主观偏见支配的绝对化倾向。

四、刻板印象与定势效应

（一）概念

1.概念刻板印象指社会上对某一类人或事物形成的的一种比较固定的、概括而笼统的看

法和印象。它不是一种个体现象，而是一种群体现象，它所反映的是群体的共识。是人们对同一类或一群人的共性认知。如青年人认为老年人思想僵化，墨守成规，缺乏改革创新

精神；知识分子是文质彬彬；商人是不容打交道，草原上牧民性情是粗犷豪放。

刻板印象在人际认知过程中会产生心理定势效应。即人的心理存在着某些固定化的想法

会影响对人的认知和评价。也可以说是一个人在一定时间内所产生的一种带有一定倾向的心

理趋势。

2.特点：固定性：印象难以随现实变化而变化，阻碍接受新观点，偏见。由于它是一种

长期的深层的心理积淀，有相当的固执性。广泛性：性别、职业、种族、年龄、地域（二）这种心理效应的主要表现

1、对不同国籍、地域的人所形成的固定看法。

2、对不同角色、职业的人形成的固定看法。

3、对不同性别、年龄的人形成的固定看法。

（三）应对策略

1、可简化人际认知的过程。

2、对人际印象形成具有笼统性、不精确性。

3、上述人际印象形成过程中的一些心理效应是普遍存在。

第五章人际吸引

第一节人际吸引及其表现形式

一、人际吸引的定义

人际吸引，在国外社会心理学中又被称为人际魅力。它是在人际交往过程中形成的，以感情因素为主，交往双方相互给予积极、正面评价的倾向。具体来说，就是指人与人之间在交往中相互形成的积极态度（彼此注意、欣赏、仰慕等）或喜爱的情感，它是形成和发展人际关系的心理条件。

二．表现形式：据人际吸引程度将人际吸引分成三个不同的层次：合群、喜欢和爱情。

（一）合群：是指与他人在一起，接近他人的倾向，这种倾向更多的是人的一种天性。人是社会性动物，人们大多数时间是与他人在一起度过。

（二）喜欢：人际吸引的第二层次，表现为愿意与某人在一起，共处时感到轻松愉快。当给予他人积极和正面的评价时则产生喜欢，逐步形成友谊。

1.喜欢形成友谊。人们在社会交往中接触许多人，但是他们喜欢的、愿与之建立友谊的却是少数。那么，人们都喜欢什么样的人？

人们喜欢那些与自己相似的人。包括信念、价值观、态度和个性品质的相似性,外貌吸引力的相似性，年龄的相似性,以及社会地位的相似性等。相似性与喜欢之间有直接联系。被试认为他人越是与自己相似，便越是喜欢这个人。如婚绍所的工作往往以双方的相似性作为依据。

互补性指人们喜欢那些与自己个性品质相反的人外貌吸引力：人们一般喜欢外貌美的人。

相互性：我们喜欢那些也喜欢我们的人，不喜欢那些不喜欢我们的人。

邻近性：在其他条件相等时人们倾向于喜欢邻近的人。

2、友谊：是人与人间的一种亲密的心理关系，同学们结合自己的经验给友谊下个定义,梁实秋说：友谊即人与人之间的一种良好的关系，包括了解、欣赏、信任、容忍及至牺牲诸多美德。

友谊最主要三个要素：一是相互的认知与理解；二是对对方积极评价和信任尊重；三是行为上的互助与宽容。当然友谊的亲密程度是有区别的。有泛泛之交、莫逆之交，这取决于三种因素的耦合程度，它表现为一种情感依恋。

3.友谊的作用。友谊对人生是不可缺少的。培根说“如果没有友情，生活就不会有悦耳的和音”。它对人的重要意义主要有三个方面：（1）调剂情感（2）增强智慧（3）增强自我认知

（三）爱情：相当强烈的人际吸引，达到了人类最亲密、最高层次的吸引形式。

1.爱情的定义：爱情是人类特有的精神活动，是包含了生理、心理和社会诸多因素的复杂现象，是人类在后天学习中获得的一种最美好、最令人陶醉的一种情感体验。它是异性间的一种最亲密的人际情感。是男女两性间一种特殊强烈的感情。比起合群和喜欢，它牵涉到浓烈的情绪体验和盼望相见。接触对方的欲望。

狭义的爱情是指两个异性之间，在心理成熟达到一定程度后，基于一定的客观物质基础和共同人生，在各自内心中形成对对方最真的仰慕，并渴望对方成为自己终生伴侣的强烈、稳定、专一的感情。是人的社会属性和自然属性相结合的异性间的崇高感情，是精神和肉体的统一。爱情具有以下几个特点：

（1）奉献。（2）专一性即排他性。（3）持久性。（4）平等性。（5）发展性。爱情双

方是指向一定的未来，为一定的目标而共同奋斗的。

2.与喜欢不同，爱情有如下三个最重要因素：

①依恋。卷入爱情的恋人对伴侣有着高度的依恋感，尤其在孤独时，会特意地去寻求

伴侣的伴同和宽慰，而别人不能有同样的慰藉作用。

②关怀与奉献。恋人之间彼此会高度关怀对方，愿意为对方不计回报地付出。同时感

到让对方快乐和幸福是自己的责任，并且对对方的不足表现出高度宽容。

③亲密。被爱情所裹挟的恋人，对对方有着高度的信赖，并且也有特殊的身体接触的

需要。

3.爱情的表现形式有多种多样。当人们说“我爱你”时，他们所指的是不尽相同的。以下是六种爱情类型。每个个体都可能综合一种以上的类型来定义自己的爱情

(1) 激情型（罗曼蒂克的爱）：爱情是情感完全燃烧的体验。这种爱情风格是指一个人所追求的爱人在外表上酷似自己心目中业已存在的偶像;一见钟情是这种爱的典型，外表吸引则是关键。一位罗曼蒂克的爱人可能同意下面的话：我和他之间有着那种奇妙而又正确的物理化学反应。

（2）游戏型（游戏的爱）：逢场作戏、玩世不恭的花花公子式的爱情。这种人对爱情就像其他人打网球或者下象棋一样，享受“爱情游戏”并且在游戏中取胜。没有一段关系能够长久维持，通常在对方变得令人厌烦或者过于认真之时结束。

(3)友谊型（最好朋友的爱）：一种缓慢地发展起来的情感与伴侣关系。爱情是一种舒适亲密关系，逐渐地从朋友、共同分享和自我展露中发展出来。这种爱是深思熟虑、富于同情心。处于这种爱情里人认为“我最满意的爱情关系是从友情中发展出来的”。

(4) 占有型（占有型爱情）：指那种以占有、忌妒、强烈情绪化为特征的爱情。一位占有型的爱人情感上是紧张的、嫉妒的，完全被伴侣迷住。他完全依赖于自己的伴侣，所以很害怕被拒绝。他认为：“如果我的爱人不注意我的话，我会感到整个人没有意思”。

(5) 利他型（利他的爱）：无私的爱,这种爱情之中,爱被视为他(她)的义务,并且是不图回报; 这种爱是无条件的关心、给予和原谅。爱情是一种责任，是对被爱者无任何附加条件的给予。“如果我不能把伴侣幸福放在我自己幸福之前考虑的话，我是不会快活”。

(6) 实用型（实用主义的爱）：一种务实的或功利的风格,

4.友谊与爱情的联系与区别

（1）两者有其密切的联系：两者都以情感依恋为主要特征。两者均包含了了解、理解、忠诚、信任、关切等共同成分；爱情和喜欢是不同的，但喜欢是爱情的基础。两者存在着相互包容与转化的趋势。

（2）区别：友谊表现为一对多的关系，具有开放性；爱情是一对一的关系，有独占性。排他性。

5.男女爱情体验上的差异。美国的研究结果显示，男性比女性更易于产生爱情，女性比男性更易于中断爱情。而且男性中断爱情后双方还可以保持一般朋友关系，如果女性中断爱情，就难于保持这种关系。

6.罗密欧与朱丽叶效应”（R omeo & Juliet effect）：

如果出现干扰恋爱双方爱情关系的外在力量，恋爱的双方情感反而会加强，恋爱关系也因此更加牢固。心理学家德瑞斯考尔等人（R．Driscoll，1972）借名于莎士比亚悲剧《罗密欧与朱丽叶》，称这种现象为罗密欧与朱丽叶效应

第二节人际吸引的形成

一、人际吸引形成的心理机制

我们究竟对什么样的人怀有好感？在何种情景和条件下才对对方产生好感？人与人之间是如何产生相互亲近的？这涉及到人际吸引形成的心理机制。

1、认知平衡理论（海德的P－O－X模型也叫平衡理论）

基本观点：人们都倾向于选择一致性，这一致性既包括人的希望、性格，也包括人们的信仰、思想和情感。他们把人际认知结构区分为平衡的、不平衡的和无平衡的三种关系，并决定人际吸引力。

2、强化理论。是学习理论，运用到人际吸引中就是我们喜欢能给予我们奖励的人。主要观点：认为人的行为是对外部环境刺激的一种反应。人和动物一样，都倾向于寻求筹赏而避免或减少惩罚。能从相互交往中得到筹赏是人际吸引的主要原因。

3、相互作用理论（互动理论）。

当两个个体相处经常感到情感上的满足和安定，感到心情愉悦，并且乐意与对方交往时，他们建立良好的人际交往，这是一种互酬行为。你帮助我，我帮助你。

二、人际吸引形成的阶段

1、注意

2、认同

3、兼容

4、深度

第二节人际吸引的基本规律

人际吸引的规律，主要是指有哪些因素影响到了人际吸引，它为什么会影响人际吸引，以及如何影响人际吸引等问题。研究导致人际吸引的规律，是我们加以利用，增强良性交往的重要手段。总体来说，影响人际吸引的因素主要有四类：一是情境因素，如时空条件、环境气氛；二是个体物质因素，如外貌、才能、个性品质；三是人际互动因素，如相似、互补、酬偿；四是异性因素。因此人际吸引的形式大致分为情境性吸引、诱发性吸引、互动性吸引与异性吸引等四种，反映了人际吸引的基本规律。

一、情境性吸引

人与人交往是在一定的时空条件下进行，这种特定的情境因素能激发人际吸引，其影响力不容忽视。它包括时空条件、空间距离、环境氛围、共同处境等方面综合性内容。

（一）时间条件

（二）空间距离。

（三）环境氛围。

（四）面临共同挑战。

（一）外表和容貌。

外表的吸引力：在其它条件相同的情况下，外表（也称相貌）漂亮的人更具吸引力。漂亮的辐射效应。

（1）生活环境告诉我们，只有认为是“漂亮”的人才是值得爱。（2）人们常常以为，同漂亮的人在一起，觉得荣耀和光彩。提升自身的价值，为满足虚荣心，人们愿意与漂亮的人接触。（漂亮的散逸效应）（3）人们常认为，漂亮的人还具有其他方面好的品质。（4）爱美是人的天性。美的东西可以养眼，所以谁都喜欢。

（二）才能。(内在)人们的外貌和仪表对人际交往起到一定的促进作用，

1.外貌和才能哪个对人际吸引更具魅力？为什么？

(1)人们在与聪明能干的人交往，能从中学到很多东西，在某些问题上得到帮助；

(2)人们与有才能的人在一起，可以降低犯错误的机会，从而觉得安心；

(3)崇尚智慧与才能是人的天性，这是一种普遍的、必然的心理事实。

2.能力因素对人际吸引的影响作用，是否能力越强，其人就越具有吸引力呢？

(1)当对他人利益威胁、影响越小时，能力越强魅力越大；若对他人利益产生影响、威胁时，则往往会招致他人的嫉妒、排斥和打击。

(2)一个极其聪明能骨干的人，会使他人产生卑下感，使他人只能仰攀，不能平视，容易导致内心的不平衡，从而会对他敬而远之，降低吸引力。

(3)一个能力很强的人，如果偶尔犯些小错误，倒反而会增加吸引力。

（1）人际交往中增加自己的对他人魅力，要提高和增强自己的才能和学识。

（2）作为一个有才华的人（尤其是著名人士），不要使自己处处表现出一个完人、圣人的样子。

（3）因自己的才能对他人的利益前途构成了威胁，可能树大招风，招人嫉妒。即有才干的人千万要注意策略，不能锋芒毕露。

（三）性格品质（个性品质）。主要指性格与人品中的特质，实际上是人格美的具体表现，外表美是一时的，而心灵美是经久不衰的。比起容貌和才能，个性品质具有无与伦比的吸引力，而且这种吸引力持久、稳定、深刻。只有那些心灵美的人才会真正受人欢迎和喜爱。随着人际交往的深入,外在的因素变得越来越不重要,而交往者的内在品质却变得越来越重要。人的个性品质有多种，那么哪些品质在人际交往中最受重视呢？

三、互动性吸引。上述情景吸引和个体特质吸引，只构成了人际交往的背景。人际吸引并不等同于一厢情愿的对人魅力，而是双方“在这交会时互放的光亮”。在人际互动过程中没有这种正面的双向互动，人际吸引就不可能真正实现。

（一）对等。对等性吸引是指人们都喜欢同样喜欢自己的人，对高度评价自己的人具有好感。

对等性吸引对人际交往具有重要启示：

1．你想要被别人喜欢，那么你应该首先喜欢别人，对他人给予肯定、接纳。

2．献出你慷慨的赞美，是赢得友谊的良策。

3．责怪、谴责和抱怨等否定性评价，使人疏远，应尽量避免。

4．当他人得到众口交誉时，多一个“锦上添花”未必能使他感到愉悦，而作为一个明智者此时提一个中肯的忠告，则是更为真诚的友谊。

5．当他人处在逆境中，缺乏信心之时，对他人表示同情、支持、肯定，就犹如雪中送炭，比送什么都珍贵，从而会赢得他人的感激。

（二）互酬。没有永久朋友，只有永久利益。

（三）相似。“物以类聚，人以群分。”形象说明了相似性对人际吸引影响。

1、相似性吸引因素包括很多方面，大致分为以下几类

（1）信念与态度相同

（2）志趣与爱好相同。志同道合，道不同，便不相与谋。

（3）背景与经历相似。

2、相似性吸引对人际交往的启示

（1）寻求同类意识。（2）使用同意策略。（3）心理换位

（四）互补。互补性吸引是指交往双方在需求利益、能力特长、性格气质、思想观念等方面相辅相成而形成的人际吸引。启示：1、在人际交往中，突出互补因素，取长补短。

2、组织管理中，注重不同性别、年龄、气质、性格、能力、学识、经验人员的协调搭配，优化组织结构，提高效率。

四、异性吸引

男生与女生在一起时会产生奇妙的轻松、愉悦的感觉，这种感受使异性间产生相互吸引，这就是异性吸引。

异性吸引一般始于青年前期（12-16岁左右），在这个时期，由于在生理上出现第二性征，心理上开始对异性有了与以往不同的情感。到青年期（17-23岁左右），开始追求与异性恋爱的一对一的交往。）

1、异性吸引心理因素的构成主要基于以下三方面

（1）异性相悦（2）精神互慰.（3）个性互补。（4）寻求肯定

2、巧妙利用这种“异性效应”，其积极作用表现以下三个方面。

第六章人际冲突