处理各种拒绝的方法

处理各种拒绝的方法

推荐员若要避开反对与拒绝，创造有利的情势，可在两个阶段上着手研究办法。第一，须在未发生反对与拒绝前即加以预测，设法减轻其发生后的负担。其次，在反对与拒绝发生后，分析其动机，然后加以处理。平常我们都称前者为对反对与拒绝的“准备阶段”，而称后者为应付反对与拒绝的“方法”，如此区别起来，比较容易了解。

设法不使客户拒绝

假如能在事前把反对与拒绝解除，对一个推销员说来，那真是再好也没有了，如果能够做到这一点，推销所需的宝贵时间，将可大大的节省。因此，凡是优秀的推销员，莫不在这一阶段上，努力下最大的功夫。

这一阶段里所需努力的要点，大致可归纳为下列的3点：

△培养肯定性的气氛

挑选推销员的时候，最重要的一个条件就是“人品”，这是极受重视的一个项目。大家都是凡人，谁都会有喜爱的对像与讨厌的对像。而我们推销员所有的诚实性与热忱，顾客会很敏感的感受到。因此，为了要减少发生反对与拒绝的可能性，我们必须创造一种平静的气氛，培养一种“肯定性的气氛”，把对方笼罩起来，以减少发生反对与拒绝。平常人们都说“以服务的精神从事推销”，从科学的观点说来。这是很有道理的一句话。

△预测反对与拒绝

长期推销某一产品而有了经验的推销员，大致上都能揣测出顾客在哪一点可能表现出什么程度的反对与拒绝。所以能够如此揣测，自然需要有丰富的知识基础，比如，对其产品的知识，对准顾客情形的了解、竞争公司的实际情形等等。这些知识能使你运用不着适当的表现法，适应顾客的心理状况，以减少发生反对与拒绝。在这里重复一遍，大部分的反对与拒绝都是可以预测得到的。

△对于弱点，要先发制人

无论何种产品，或多或少总有一些不能尽如人意的地方。例如与竞争公司的同类产品比起来，或在价钱方面或在商标知名度方面，或在有关特性方面，总有一些弱点可以找出来。假如你惟恐人家发现你的弱点，因而努力强调各种优点的话，一旦被对方发觉你的缺点时，就可能反而招致更强列的拒绝。俗话说“欲盖弥彰”，搞得不好的话，一切努力都要变成泡影。人类有一种通笥，即凡是预先声明清楚的弱点，大家都能够给予原谅，谁也不愿意再加以深究，这也是人之常情。推销员必须了解这种心理，利用这种心理状况，以先发制人的方式，自动声明弱点，把弱点变成推销上的一股力量，以回避对方的反对与拒绝。比如说，若是弱点在价钱方面的产品，我们就可以说“也许你会觉得这个价钱销为贵一点？”这就是先发制人。然后你就可以接着说，产品特性如何，优点如何，结果不如买这产品更合算等等。如此强调起来，往往缺点会反而变成解释优点的最好材料。所以，对于产品的弱点，应以先发制人的方式声明清楚。免得欲盖弥彰，日后反而导致致命性的反对与拒绝。

综上所述，读者务必注意，确立应付反对与拒绝的准备姿态之后，在某个程度上，一定可以防止发生反对与拒绝。

处理价格方面的异议

作为一个好的推销员，最基本的品质在于两个方面：第一，感同力，即善于从客户角度考虑问题；第二，自我趋向，即想要实现销售的强烈的个人愿望。

据调查，推销员所遇到的拒绝和异议中大部分都是关于价格的。

有些时候，客户是因为没有购买力而抱怨你的产品价格太贵。这时你也就不要“勉为其难”了。但有时客户说“自己没钱”或者“以后再说”，这反而可能不是客户的真心话。因此，你应先将客户的反对意见区别开来。如果客户是因为担心你的产品的性能和售后服务，或者是想通过这种方式让你降低价格，对此千万不要轻易放过，因为客户可能已经对你的产品产生了兴趣，他只想从你那儿获得

更多的信息或用更便宜的价钱买下来，只要你方法得当，说明生动，是很有可能取得成功的。

推销员一般都有这样的体会：无论你的产品的价格是多少，总会有人说价格太高了。“太贵了！”这恐怕是任何一个推销员都遇到过的最常见的异议。客户还可能会说：“我可以以更便宜的价格在其它地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“我还是想买便宜点的”等等。

对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，是产品价值的真实反映。推销员可向客户说明，你的产品使用了新的技术，经过严格的质量监督，具有新颖的设计水平，完善的售后服务，以及其他客户的感受和反应等，以此证明价格的合理性。当客户明白了其中的道理之后，也许就不再坚持自己的异议，并接受你的产品价格。

当客户对产品价格提出异议时，还可以采取其他的方法说服他，比如提醒客户你的产品使用后可带来很好的收益，使用和维修费用低，提醒客户要考虑物价上涨的因素等等，必要时还可以采取分期付款的购买方式。

总之，客户对产品价格的异议是很普遍的，推荐员成功与否很大程度上决定于对价格异议方式的处理是否得当。

太贵是客户拒绝的理由之一，有时候是客户以为价格那么高一定很贵，或者是不晓得可以用月缴的方式，一看价格数目不少，自忖负担不起才拒绝。如果是客户还不知道价格多少的话，只要改变客户的想法就可以了，若是第二种情形，不妨化整为零，以月缴的金额来说服客户。

[例1]

客户：“太贵了！”

推销员：“那么，你认为多少才不算贵呢？”

客户：“反正太贵了！”

推销员：“您猜猜看，终身享有200万保障，缴费缴20年，一年应该缴多少保险费？”

客户：“200万，20年的话，一年至少也要缴个5万！”

推销员：“只要24000元！”

客户：“哪有可能！”

推销员：“因为这一份是纯保障的，所以保险费特别便宜。以最少的费用买得最高的保障，应该是很划算的！”

[例2]

客户：“太贵了！”

推销员：“一天只要70元而已！”

客户：“可是房屋贷款负担太重了，还是不要好了！”

推销员：“现在一般家庭都有房屋贷款或房租负担，不晓得您一个月的房屋贷款是多少？有没有3万？”

客户：“没那么多！”

推销员：“刚刚我拜访的那一家，一个月房屋贷款4万多呢！可是为了做好风险管理，让家庭经济永远负担得起缴房贷款，于是买了一份保险！再说，一天只要三包香烟（如果客户抽烟的话）的钱就可以享有200万的保障，您还犹豫什么呢？”

先以足够的保障来设计，万一客户以太贵作为拒绝，再靠以实际价格，将可获得意想不到的效果。

以已促成的客户作为比方，在“输人不输阵”的刺激下，将可轻易突破价格太贵的障碍。

钱确实是非常实在的东西，没钱就没有办法买你所需要的东西，所以许多推销员在“没钱”面前退下阵来。其实他们放过了许多成功的机会。应该记住，从客户口中所说出的“没钱”是极富有弹性的，很可能是一种借口。事实上，钱变不出来可以凑出来，关键在于客户是否真的决定要买。正因为钱在买卖当中起了关键作用，所以客户想拒绝的时候，“没钱”的确是最好的挡箭牌，但这对有经验的推销员来说并不能起多大的作用，他照样能让你掏腰包。

当然，也有真的不需要的客户。对这样的客户就没必要软磨硬泡，但应该记住：买卖不成仁义在，不要因为客户不买你的商品，就马上收起笑脸走人。你仍然应该感谢客户，感谢人家听你说了那么多的“废话”，要让客户知道你是真心的。

对待推销员本人的异议

从事推销的人，是与拒绝打交道的人；战胜拒绝的人，才是成功的推销员。

推销工作多是面对陌生人的商业活动，同样，推销员对于客户来说，也是陌生人。对陌生人的恐惧、怀疑和防御是人的本能。因此，当推销员敲开客户的家门时，客户就会对推销员这样一个陌生的不速之客的来意产生恐惧、怀疑和警戒，会对推销员摆出一副排斥态度。日本的一位专家曾作过一次调查，结果表明70%的客户没有什么真正明确的拒绝理由，只是泛泛地反感推销员的打扰，对推销员本人产生怀疑、恐惧的心理，同时对推销员带来的商品也必然产生疑虑。“这个商品到底是真的呢？还是假的？信誉可靠吗？”所以从根本上说，客户对推销员的拒绝并不是拒绝商品，而是拒绝推销员，拒绝推销员的言行和神态。

因此，推销员在推销商品之前，先要推销自己，取得客户的信任，客户只有信任你以后，才会信任你推销的商品，才会接受你的推销。推销员要取得客户的信任，消除客户的疑虑，除了从推销员的长相、服饰、神态、言语中流露出亲切、和谐、安全、信任的感觉外，还应做一件非常重要的事情，那就是尽快解除客户的警戒心，让他能静下来听你说话，这样你的推销才有希望。这时最重要的不是罗里罗嗦地说许多废话，而是要简洁明了地与客户就推销员的可信度和商品知识作一番短小精悍的谈话，使客户能摆脱主观情绪，冷静、客观、理智地根据商品质量、价格情况、实际需求来权衡是否应该买你的商品。在客户家中滔滔不绝地说个没完，必然招致客户的讨厌与拒绝。

有时候，由于推销员的不小心，激怒了客户，这时应马上寻找原因，是不是你在推销时言行傲慢？你在回答客户问题时是否富有攻击性？是否有不尊重客户的行为等等。总之，推销员应想办法及时补救，否则他将永远失去这个客户，同时也有可能由于这位客户施加的影响而使他失去一大批客户。

还有很多时候，由于一些蹩脚的推销员给客户留下了不好的印象而使客户对其他推销员产生怀疑与警戒。一个汽车推销员正在电话里同客户进行交谈。客户的声音显得很强硬，但很有礼貌。“不，谢谢你啦！我现在不需要购买新汽车，如果需要的话，我自己会找汽车经销商的。记得一年前，我经不起一个推销员的百般劝说，就向他买了一辆小汽车，可是还没用多长时间，那辆汽车就坏了。老实对你说吧，吃亏上当只有一次，我再也不会听你们那套销售经了。”像这样一位“吃过亏”的客户，自然一见到推销员就会产生反感。这样，其他一些推销员不得不充当替罪羊的角色，承担由于竞争对手的错误而造成的严重后果。这桩推销案例说明，推销员使用对客户不负责任的推销方法，必然招致对推销员本人的异议，给以后的推销工作带来不利，增加销售阻力。

对付“改天再来”的借口

“请你改天再来吧！我今天不买。”

“我现在不需要，也许改天吧！”

——这样推辞的客户，一般说来，属于下列两类型的人：

*感觉敏锐，能照顾对方的立场，很讲究礼貌。

*优柔寡断，不能给予对方明白的答复。

对付第一种类型人的方法：

这种人看来沉静且易于接近，而事实上，要说服他们得花费相当的功夫。

简短交谈后，如果对方“请你改天再来吧”的原意仍然未变，那你就要“改变策略”了。

“冒昧地打扰您了，真是抱歉。那么，我就改天再来拜访了。”

第一次访问的时候，吃客户的“闭门羹”是很平常的事。重要的是，还要再接再励。如果进行第二次访问得到的答复仍同第一次，那么，这笔生意成功的希望也就大大减少了。

应付第二种类型人的方法：

当这一类型的人推辞的时候，你要虚心地接受：

“哦，是这样的啊，也难怪，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下的。”

如果你接着又说：“不过……”那样的话，你若不是“性格不成熟”就是有“性格缺陷”。

遇到这种情形，经验丰富的推销员应该是这么说的：

“考虑？这是应该的。一台缝纫机几百元，再怎么样，也不能随随便便就决定买。这晓得是哪个机构——好像是轻工业部吧，曾经做过一项统计，统计结果表明，85%的家庭都有缝纫机。——这倒是相当惊人的。”

“85%”这句话，无形之中将使得客户产生“哇！那我家就包括在剩余的15%里头了”的心理，从而引起客户购买的欲望。

总而言之，访问客户一切都要按实际情况而定，或是“坚持到底”或是“适时告退”。当然，是“保险”的方法莫过于先把商品的说明书交给客户，经过两天之后，再去访问。

对付“很忙”的借口

“我现在很忙，请你改天再来吧！”当客户这么推辞的时候，你该怎样“应付”呢？

一般而言，这若不是客户的借口，就是他在撒谎。所以，你要迅速——记住，是一眨眼不是两三分钟——而准确地看出究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方是“真忙”，你又该如何“应付”呢？有下列两种方法：

△“约定时间”洽谈

“我看您这样忙碌，好象很快乐嘛！打扰您还真是不好意思呢。就这样吧！5分钟，请你抽出5分钟听我说几句话，好不好？说完我立即就走。”

真正忙碌的客户，如果你事先和他约定好“5分钟”，他也可能愿意抽出这5分钟时间听你说明的。否则，“这个人不晓得要跟我罗嗦多久”的心理，将使得他踌躇不前。

△适时离开

当客户推辞的时候，宁可先说：“打扰您真抱歉。那么，我就改天再来拜访了。”而不要等客户说：“我说不要就是不要”之后才离开。

重要的是，你已经说过“改天再来”；这不仅告诉你自己，更告诉了对方：“不久之后，我会再次登门拜访的。”同时，千万要记住，离开时的态度要好，不可令对方感到厌恶。

其次，当客户说：“对不起，我现在有客人，没空……”的时候，你该如何“应付”呢？

有一位保险推销员到一户人家推销业务。

“我家的收入只够日常开支，哪有钱买保险呢？”——当客户这么推辞的时候，这位推销员仍然“坚持到底”，不肯罢休。

“我现在没空，孩子都去上班了，我也忙着烧饭，还是请你改天再来吧！”

当客户这么说的时候，他也还是“坚持到底”一点也不放松。

结果当然是生意没成交又惹人讨厌。

事实上，当推销员看到对方两手湿漉漉的，又侧着身体站立，就该明白对方确实是很忙碌的了。可是他只顾“推销”，其它一概没有注意。

对付“发年终奖金再买”的客户

“等我领到奖金再买。”这是客户的借口。

发明15分钟推销术的某企业界前辈曾说过：

“你如果隔了一个礼拜再打电话去告诉客户，你是先前跟他谈过的某某公司某某人，问他下了决心没有，结果得到的回答总是：‘嗯！我有你的名片，想要买的话，我会打电话给你。’但是，几乎有99%至100%不会打电话来。”

应付这种客户，不妨采用下面的方法：

△你们就要领到年终奖金了，我能不能推荐一项产品给你？

△我绝不推荐你买廉价、滞销的产品，请你在领奖金之前，好好考虑一下。

△我们公司的客户大部分都是在领奖金以前就决定了，等领到奖金之后才下决心买的很少。

每个人的性格都不相同，上述方法不会都行的通。但是，对才开口就被拒绝的推销员，不失为一种好的方法。

成功缔结的方法

每当你遇到客户的时候，针对不同的拒绝你要使用不同的缔结方式，你可能需要针对10个不同的客户使用10种不同的缔结方式，这些用法也因人而异，依情况而异。

假设成交法

假设成交法指的是当你发现要求客户购买的时机已经成熟时，你不必问客户买不买，你问他的应该是一个选择性的问题。

举例来说，假设一位客户想买冰箱，你就问他：“您是喜欢白色还是灰色？”如果你卖汽车，而你所销售车子的选用设备有空调或者音响，那么你可以问客户：“在选用配备中，您觉得比较喜欢空调还是音响呢？”

假设成交法是在销售的适当时机，你询问一些假设当客户已经决定购买之后，所需要考虑的一些购买细节问题。你可以将这些购买细节问题提出来，做为缔结客户的方式。假设客户已经要买你的产品了，接下来你可以问：“你觉得我们是今天下午送货，还是明天早上送货到您家比较好呢？”或你可以问他说，“您想要付现金，还是刷卡呢……”等等这些类似的问题。

在任何一个销售过程中，缔结都是最后一个步骤。所以每一个顶尖卓越的推销员都应该善加规划和设计缔结的方法和步骤。当我们解说完我们的产品。同时发现客户购买的时机成熟的时候，我们就应该很巧妙、很顺畅地转入缔结的过程。

缔结本身应该是一个高潮，这就如同你看一部电影或小说，导演或作者总是在结束的时候花费很多心血去布局设计它，而让这一结尾能够达到一个高潮。

销售的过程也是一样，你必须巧妙地安排你的缔结过程，让它能够以高潮做结束。而不是像一般推销员所做的，在产品解说的过程中让客户感觉非常兴奋，他们不断地调动客户的情绪，但一旦要进行到缔结的过程时，就把气氛一下子带到了谷底，而且让双方都感觉非常紧张，有压力，这些都是非常错误的做法。

不确定缔结法

不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式。这种方式最适合使用的时机是当你已经要求一个客户购买的产品之后，你发现客户仍然在犹豫不决。这时你可以突然停下来说：“嗯，等一下。我好像记得这一类型的产品已经没货了，让我查一查看我们是不是有你喜欢的这个型号，好吗？”或者当客户正在看一种产品，而你此时走过去说：“这种商品非常畅销，但我们仓库里面可能没有存货了，让我先打个电话帮您问问看。”运用这种方式，让客户在内心中感觉到他可能会买不到这种产品。

心理学上我们发现当一个人越得不到一件东西的时候，他就越想得到它。

使用这种方式来促使客户成交，有时候是非常有效的。

不确定缔结法时常被使用在那些销售女性精品服饰或珠宝的店里。

比如有一位女士进入一个高档的服饰店，当她看上一件衣服，可能价格非常昂贵，所以她一直迟疑不决地不敢做出购买的决定，因为她可能怕买了以后，她的先生

会责怪她，或者怕会遭受其他人的批评。精明的售货员在这个时候，就会走过去告诉这位客户：“嗯，这件衣服非常适合您。但是等一下，我不确定是不是还有适合您的尺码了，让我先去检查一下，您可以等我一下，我去查一查吗？”当客户答应售货员的请示后，十有八九代表这个客户已经想到购买了。当售货员过了几分钟回来后，告诉客户：“哎啊，您实在是太幸运了，适合您的尺码的衣服刚好只剩下最后一件了。”在这个时候，售货员可能更容易地促使客户做出购买决定。

归属缔结法

归属缔结法使用于销售有形的产品时比较适用。所谓的有形产品指的是那些可以看得到、摸得着、有具体形象的产品。

所谓的归属缔结法指的是让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉这个产品已经是属于自己的那种感觉。

有一个专门销售办公设备的公司运用这种归属缔结法而使他们的销售额大幅度提高，从而领先其他同行。他们的做法非常简单，他们并不是雇用非常有技巧的推销员，他们做的惟一的事情是派人到潜在客户的公司介绍他们的产品，然后让客户选择他们认为有兴趣的产品，这后免费地把这些客户有兴趣或需要的产品放在他们的办公室里，让客户免费地试用一周。

依照销售心理学的研究发现，当产品交到客户的手上，并使用一段时间后，甚至只是短短几天，在他的内心就会产生一种认为这一产品已经是属于自己的感觉，而推销员要再来把这种产品拿走时，他的心里总是会有一些不习惯，而且自然当他心里已经习惯这种产品是属于他的时候，他就更容易做出购买决定了。

因而，有可能的话，让你的客户试用你的产品，这样他会更容易做出购买决定。

全世界最大的日用品销售公司之一——安利公司也曾经使用过这样的方式。他们要求推销人员去拜访客户的时候，每个人手上提一个产品试用袋，在他们拜访客户的时候会交过些装满各式各样产品的安利试用袋交给客户，告诉客户可以随意

试用这个袋子里的任何产品，而且都是免费的。这了几天或一周后，推销人员会回访这位客户，询问客户对这些产品的使用有什么心得或者需要协助的地方。安利公司仅仅使用这样的方式，就使他们的公司创造了惊人的销售额。

归属缔结法的来源是宠物店的老板所使用的技巧。宠物店的老板时常发现小孩子常常吵着父母为他们买一个宠物。有时父母怕麻烦并不希望养宠物，但经不起孩子的吵闹，所以父母就带着小孩子到宠物店去随便看看，而当小孩子看到一个非常喜欢的宠物而爱不释手时，这时父母通常会有购买的抗拒。而此时宠物店老板就会很亲切地告诉这个父母和孩子：“没有关系，你们不需要先急着购买，你们可以把这只小猫/小狗先带回去，跟它相处个两三天，然后看看你们是不是喜欢这只小狗或小猫。过两三天以后你们再决定，如果不喜欢，可以把它再带回来。”所以当父母与小孩子带着一只可爱的宠物回家，经过几天以后，全家人都爱上了这个小宠物，所以父母掏钱买了这只宠物。这就是所谓的归属缔结法的来源。

合同缔结法

合同缔结法是当你和客户进行产品介绍的一开始，你先拿出一张预先设计好的购买合同或订单，这张合同或订单上你依照假设成交法的问句形式设计一系列的从浅到深的问题，并在这张合同上写上日期或客户姓名等基本资料。通常有可能当你拿出这张合同的时候，客户会紧张地说：“等一下，我还没有决定买你的东西呢！”这时候你可以非常轻松地对他说：“不要紧张，这张合同并不是要让您买东西，只是因为我怕把我们等会儿所讨论的内容忘了，所以我想将一些细节记录在这上头，等我们说完后，如果您不想买，我们就把它扔到垃圾筒里。”而每当你和客户谈话时，你就不经意问一句：“这种产品您比较喜欢红色还是蓝色呢？”每当客户回答后，你就将答案写在或者勾在你的合同上面。而每当你问客户一个合同上的关于购买产品的选择性的问题时，你就提高了客户对购买这种产品的意愿，也就让他更容易做出购买决定了。然后当你一旦已经得到客户所有关于你在合同上所列的问题，或者当你已经把这个合同填完时，大概你的成交步骤也完成了80%或90%了。最后你可以使用假设成交法问客户：“您觉得我们是明天送货还是今天送货比较好呢？“当你问完客户这些问题，你就把合同交给客户，然后让客户签字。

许多人并不直接使用这种成交方式，但这种缔结方式确实是非常有效的，而且也非常容易。另外一种使用方式是当你向客户介绍完产品时，你也发现他已经对这种产品有兴趣了，这时候你可以拿出你的购买合同或订购单。同时问他：“先生/小姐，请问您的送货地址是什么呢？”或者“您今天可以先付多少订金呢？”

当他告诉你送货的地址或订金数额的时候，也就表示他已经决定买你的产品了。同样地，当你写完购买合同后，就交给客户签字。

对比缔结法

对比原理是一种人类的知觉原理，它影响着人们看待依次出现在面前的两种事物的区别上。简单地说，对比原理被使用时，我们往往会以为两种事物之间的区别比它们之间的实际区别还要大。例如，当我们先举起一个较轻工业甲物体再举起一个较重的乙物体，我们对乙物体的感受重量会大于直接举起乙物体的感受重量。再如，如果我们先与一位漂亮的女士交谈，然后有一个相貌平平的女士加入我们的谈话，那么，相比之下，第二位女士给我们的印象会比她的实际长相还差。

对比原理在心理学领域已经得到充分确认并被广泛使用于沟通、说服、谈判、销售等各领域。

假设一位客户走进一家时髦的西装店，说他想买一套西服和一件毛衣。如果你是售货员，你如何销售才可能使客户的消费额最高？聪明的服装商教他们的售货员先卖昂贵的商品。或许有人会认为如果一个人花了很多钱买一套西装，他可能不情愿再花很多钱买一件毛衣。可是，聪明的服装商会使用对比原理：先卖较贵的西服，因为当客户已经习惯了西服的价格后，当他买毛衣时，尽管毛衣的价格昂贵，但与西服的价格相比就显得不那么昂贵了。

一个人可能会在花600元买一件毛衣的事情上犹豫不决，但是，如果他刚刚花了2500元买了一件衣服，600元一件的毛衣似乎感觉就不那么贵了。但若售货员先介绍价格低廉的商品再介绍价格昂贵的商品，结果会使昂贵的商品显得更贵。

曾经有一家运动器材商店运用这种策略来提高他们平均销售额。当时，店里想促销一种运动器材，这种器材的价位从329—2000元不等。如果你是商店经理，你会先促销哪种产品？是低价位的还是高价位的器材？许多人会认为要先靠价位低的产品吸引客户。但是，结果显示：在第一周，店员先向客户介绍你价位的产品，然后再慢慢鼓励他们选购一些价位较高的产品，那一周的运动器材的平均销售额为550元。然而，第二周，店员首先向客户介绍的是价值2000元的器材，

然后店员再慢慢地领他们参观一些价格较低的器材，结果，那一周的平均销售额为1000元。

同样的道理，若你先将手放入一桶冰水中，之后，你马上将手放入温水中，此时你驿温水的感受会比实际的温度高，反之亦然。因此，正如可能使用一桶水显得更热或更凉，这取决于前一桶水的温度，使同一件商品的价格显得高一些或低一些也是可能的，这取决于前一件商品的价格。

某些房地产销售公司使用此种对比原理，每当他们开始向客户介绍要脱手的房子时，他们总是先介绍一些不受人欢迎的房子。那些房子称为“诱饵房”。公司保留一两栋年久失修的房子，要价昂贵。这些房子并不打算销售给客户，而是每当客户看房时，他们总先给客户展示这幢“诱饵房”。当客户看完破房子后再领他们去看真正想卖的房子时，一相比较之下，自然第二幢房子显得更有价值，也更值得购买。

天平缔结法

关于天平缔结法，可能有许多从事业务销售工作的朋友们曾经听过，但却很少有人使用过。事实上这是一个非常有效的缔结方式。每当客户要做出一个购买决定时，他的头脑里就如同有一个天平，天平的左边放着快乐，右边放着痛苦。他必须不断地衡量比较到底购买所带来的快乐多还是所造成的痛苦或损失多，也就是这种追求快乐、逃离痛苦的力量促使客户决定买或不买这种产品。这时候，聪明的推销员可以使用天平缔结法，在产品介绍完后，你发现客户有犹豫不决的情形，此时你可以告诉客户：“先生/小姐，我知道要做一个决定不容易，因为我们都会担心，万一做错了决定，买错了东西总是不好，我也不希望卖给您一个您不需要的东西。而您也知道，如果我们购买一种产品的好处多于坏处，那么我们应该买，而如果坏处多于好处，那么我们就不应该买。所以现在我在这张纸的左边写出您购买这种产品会有什么好处（此时你就逐项地在线的左边写出客户如果购买你的产品会有哪些好处，一面写一面说出这些项目的内容，同时你所写出的内容应该越多越好，至少也应有8—10项）。”写完后你告诉客户：“好了，先生/小姐，我想现在是您来写出购买这种产品所可能带来的坏处的时候了。”接着你就将这张纸连同你手中的笔一并递给客户，让他自己写出如果买了这种产品可能会造成的一些损失或者坏处。

通常我们会发现客户写出来的抗拒或坏处可能不会超过3—5项，而你所写出来的好处应该至少也有8—10项。当客户写完了那些坏处或抗拒后，你问他：“还有没有其他的呢？”当他说“没有”时，你就充满自信地告诉他：“噢，先生/小姐，看来您的决定应该已经非常清楚了。”接下来你就可直接要求他购买。事实上这是一种非常简单的方法，但是却非常有效。任何一个推销人员都应该尝试一下这种天平缔结法。在使用此法时，重点是要让客户自己动手写出那些可能的坏处或损失，而不是你来写，因为那会让你的说服力大大降低。

问题缔结法

所谓的问题缔结法就是你设计一系列的问题，而每一个问题都必须让客户回答“是”等肯定的答案，当然你所问的每一个问题之间必须是有所关联的。

在国外，有些销售百科全书的推销员，就经常使用这一方法。公司请了一些心理学家设计了一连串的问题，而每一个问题都会让客户回答“是”。举例来说：

推销员会去沿街敲门，当你开门后他们首先问的第一个问题是：“请问您住在这里吗？”当然90%的情况下对方的回答是肯定的。接下来他们会问：“先生/小姐，我们在你们的社区附近做一些有关于教育的调研，请问我可以问几个关于您对教育的看法吗？”接下来会问：“请问您相信教育和知识浊一件有价值的事情吗？”或是“请问您相信教育和知识的价值吗？”当然除了傻子以外，任何人都会回答“是”的。接下来他们问：“如果我们放一套百科全书在您家里，而且是免费的，只是用来做展示，请问您能接受吗？”当然许多的人会回答：“好的（因为这当中最重要的信息是我们所传递给客户的“免费”这两个字）”。接下去推销员会继续问到：“请问我可以进来向您展示一下我们的这套百科全书吗？”然后他马上会告诉客户：“我不是想把这套百科全书卖给您（预先框示法），我所想要做的只是希望把这套百科全书放在您的家里，当您的朋友来到您的家里看到这套百科全书时，如果他们有兴趣，您只要告诉他们我们的联系电话，他们就可以和我们联系”。在这样的情况下，几乎95%以上的客户都会愿意让这个推销员进到他的家里来进行他的下一步动作。

接下来这个推销员会问这个客户一大堆的经过专家设计过的问题。而最终只是让客户一直持续地点头、一直持续地说“是”。说到最后，连这个客户家里后院那条狗也开始点头的时候，其所得到的结果是这个客户付了几千元钱买了一套百科全书摆在自己家里。

依照心理学的统计发现，如果你能够持续问对方6个问题而让对方连续回答6

个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也很自然地会回答“是”。

举例来说，假设你在开始销售之前，先问客户6个问题，而得到6个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅，而你惟一所需要做的就是让你的客户在一开始，就不断且连续地向你重复地强调：是的、我赞同、我同意、有道理……，而让他形成一种惯性。因为每当我们问一个问题而客户回答“是”的时候，我们就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何的否定答案时，我们也降低了客户对我们的认可度。这就如同你和客户面前有一堆火，火焰的强度就代表着客户的购买意愿，每当你得到客户一个肯定的答案时，就好像丢了一些燃料到这个火堆，而每当你得到客户一个否定的答案时，也就如同泼了一盆水。

所以这种肯定答案的问句法是一个非常有效的能帮助你缔结你的客户，或开始一个有效的产品介绍过程的技巧。

强迫成交法

我们有时会遇到一种叫做“拖延型”的客户，你可能已经拜访他好几次，也多次向他详细地解说了产品的优点和缺点，而他每一次给你的表现都是非常模糊的，他不明确地对你表示到底买或不买，而这时你必须花很多时间一次次不断地接触这位客户，徒然耗费了大量的时间成本。

当碰到这种拖延型的客户时，使用“强迫成交法”是非常有效的。这时候你需要做的事是预先准备一份看起来非常正规的购买合同，然后拿着这份合同到你的客户面前，对他说：“先生/小姐，我想经过了很多次的解说和介绍，您对我们的产品和服务以及能够带给你们的利益已经非常清楚了，我想这一次为什么不让我们现在就决定下来。如果您觉得这种产品对您真的是有意义的，有帮助的，那么您应该在这上面签字；如果你真觉得我们的产品或服务对您一点用处都没有，那么您就不要理会这份合同。”说完以后，你把这份合同连你手上的笔送到他的面前，然后保持沉默。一般来讲，60%的客户在这种情况下，都会签下这份购买合同的。

记住：使用这种方法时，最重要的一点是当你把合同送到他的面前后，你必须保持沉默，不要讲任何话，直到对方签下合同为止。

回马枪缔结法

回马枪缔结法也称为“反败为胜法”。这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后，发现客户仍然不配合，你完全不能够说服他，同时客户也不愿意告诉你他背后真正的拒绝原因是什么时。换句话说，你已经觉得自己无能为力了，这时候，这种方式能够达到起死因生的效果。

当你磁到类似的情形时，你可以告诉客户：“好了，先生/小姐，很感谢您刚才给我这些时间，让我向您解说这些产品，希望我下次还能有机会为您服务。”你一面说，一面开始收拾你的手提箱，让客户感觉到你终于要离开了，这时候客户也会开始松一口气而推动了他的戒心。你开始站起来，走向客户的大门，而当你正走到客户的大门，把手放在门把上，打开门正要离去的时候，你突然转过头来问这位客户：“先生/小姐，在我最后离开之前，可不可以再请您帮我最后一个小忙呢？”这时候客户大多会答应你的请求。你可以接着说：“先生/小姐，因我从事这个行业的时间并不是很久，可能我的经验也并不是非常丰富，我想在我走之前，有一个小忙要请您帮助我，我非常想知道，在今天我拜访您的过程中到底是什么原因让您觉得不愿意购买我们的产品，您可不可以告诉我，让我能够得到一些经验，有一些改进呢？”在这个时候，几乎十之八九的客户都会开始告诉你他不购买的主要原因。因为这时候他们觉得没有任何的压力，而此时他们所告诉你的原因，通常也就是他最终的那个抗拒点。这时你可以告诉客户：“哎呀，原来是这个原因让你不愿意买我们的产品，这是我的错误，我想我刚才一定是疏忽了向您解释这件事。”这时，你带着你的公事包再走回客户的办公室，坐下来，然后告诉客户：“我只要再占用您一两分钟的时间，来向您解释这件事，如果当我解释完后，您仍然觉得不合适，那我再也不会打扰您了。”你重新走回来，解除掉他最后的这个抗拒点，然后直接缔结成交，这种方式时常可以起到起死回生的效果。

记住：成功者决不放弃，放弃者决不成功。

客户转介绍

在销售过程结束时，当我们离开客户之前，还有一件非常重要的事情是：要求客户转介绍。

客户转介绍是提高业绩非常有效的方式。如果一个推销员能够善于利用客户转介绍的方法，那么他就永远不会找不到客户。客户转介绍的效益比你的卫生拜访高10—15倍的影响力。当然，要求客户转介绍是需要一些技巧和方法的，每当一个销售过程结束时，不论客户有没有买你的产品，你都应该要求客户介绍给你一些他的朋友或者亲戚一些可能对这种产品有兴趣者的名单，同时，你也应该不断地要求你的老客户来提供给你这些名单。

有一位朋友使用此种方式创造出了成倍数的营业额：

每当他成交一个客户，过了一段时间，通常在两周之内，他会打电话给他的老客户做一次礼貌性的回访，他会问他的客户：“使用我们的产品后，您觉得满意吗？有没有什么其他的问题？有没有任何需要我帮助的地方？有没有任何您对产品的使用上不了解，我可以给您解说的？”当他礼貌性地与客户聊了5—10分钟之后，如果客户有抱怨，他会记录下来，然后告诉客户：“我会在最短的时间之内，给您回复并帮助您解决这个问题。”当结束聊天，在挂断电话之前，他一定会问这个老客户：“先生/小姐，请问您知不知道身边有哪几个朋友可能也需要我们的产品或服务，或对我们的产品和服务会有兴趣的，您可以告诉我他们的电话，我好去拜访他们吗？”

要求客户转介绍时，有几个技巧是我们需要注意的，首先要求客户转介绍名单时，最佳的方法就是使用问题法则，问客户几个问题让他不断地点头说“是”，那么最后当你要求他转介绍客户给你的时候，他自然而然地也会很顺利地答应你。不论这个客户有没有向你买东西，也不论这个客户是新客户还是老客户，你都可以问：“先生/小姐，您会不会刚好认识几个您身边的朋友，而他们是对这种产品有需求或者有兴趣的，您可以告诉我他们的名字吗？”当客户告诉你他们的名字之后，接着问：“您可以帮我一个忙吗？告诉我他们的电话号码，我可以比较方便地去联系他们？”当你记下了这些名单和电话号码之后，你继续问：“先生/小姐，您认为给我的这几个名字当中，我最应该先同谁联系呢？”这时候客户会告诉你应该先打电话给谁。你接着问：“为什么呢？”他可能会告诉你，因为这个人最近刚开了一家新公司，所以他可能对……有需要。这样，你已经从这客户那里了解了另外一个潜在客户以及他可能购买的原因。当然最后的事情是你仍然要对客户说：“先生/小姐，您能不能再帮我最后一个忙，您可以不可以现在帮我打个电话给您的这位朋友，告诉他我会在今天下午或者明天早晨去拜访他，向他介绍我的产品。”这样，在这整个过程中你通过几个问题，让他不断地回答：