商务谈判教学复习提要

商务谈判教学复习提要第一单元商务谈判概论重点掌握内容（一）概念部分国际商务谈判定义，即三个层次国际商务谈判构成，即三要素。

国际商务谈判分类，即四种分类方法，共计14类含义。

（二）操作部分鉴别“国际商务”五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中特征对比表。

标分类（横面）及三类标谈判特征（普遍——共性特征和各类特有特征）。

二．一般掌握内容（一）概念部分台上谈判人员和台下谈判人员构成及各自和职责。

即：主谈人、负责人、助手、台下领导及辅助人员地位和责任。

经济背景中，国际市场所占地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。

各类谈判（14种谈判）不同谈判特征。

（二）操作部分当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时，对谈判手要求？对单兵谈判谈判手如何要求？对意向书与协议书谈判应掌握本质问题？索赔谈判时，应注意“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。

代理谈判时最关键一点是什么？三．需了解内容（一）概念部分国内商务谈判、外交谈判和人际交往定义。

谈判中主谈人、谈判组长和定义。

各种合同一般概念。

谈判背景中涉及各种背景定义。

（二）操作部分友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求？人际关系存在三种情况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握？第二单元商务谈判基本程序一．重点掌握内容（一）概念部分谈判基本程序：先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判定义。

在谈判阶段中有纵向六个纵向步骤：解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协定义。

（二）操作部分先期探询时，如何制造“冷与热”？准备时，要求做到哪12个字？小结时，应达到何种目？再谈判时，应遵循什么定律？终结判定标志有哪三个？重建谈判时应遵循哪四个具有代表性谈判原则？在做价格谈判解释时应遵循哪五个规则？在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则？在做讨价时应遵循哪三个规则？在做还价时如何确定还价起点？讨价还价时应避免哪两个可能导致疏忽问题？二．一般应掌握内容（一）概念部分应掌握各程序中可能出现更细层次谈判概念。

如：直接和间接探询、知头知尾、预审、技术解释、价格解释、印象式评论、梳蓖式评论、笼统讨价、具体讨价、主动式还价、从动式还价、还价起点、总体（笼统）讨价还价、具体讨价还价、场内讨价还价、场外讨价还价、再谈判基础等。

应掌握在程序大阶段中带出具体概念。

如：各程序应遵循谈判规则本身就有概念问题。

此外，在各规则下还会引出更具体概念。

如谈判准则中条理规则就引出了“次序逻辑和言出有理”概念。

在再谈判中操作规则中又引出了进退灵活规则及在该规则下前进灵活和后退灵活规则。

（二）操作部分谈判准备阶段，如何运用“三步一统一法？”做价格条件解释时，解释应分成哪两大类？各类又可能含哪些具体内容在货物价解释时，可用哪三种方法？在技术费解释时，可用哪三种方式？备品备种费解释时，有哪几种方法？典型价格条件有哪些？报价条件评论有啊两式两法？讨价力度规则具体表现在哪三个方面？还价次序应遵守啊四个原则？如何掌握讨价还价出手条件？在谈判阶段处于妥协时可使用妥协方式有哪三种？三．应了解内容（一）概念部分何谓探询受托人能力？具体讲他应处理好哪几个关系？对受托人管理体制主要体现在啊两个方面？书面讨价还价时应在操作上注意什么？书面谈判妥协“火候”即条件是什么？在了出妥协函电中应包括什么内容？技术服务费包括什么内容？何谓价格性质？它有哪两种特性？讨价次数是个什么数？考虑还价次数时通常应兼顾“横向和纵向”设防效果，那么何谓“横向和纵向设防”？请简述之。

（二）操作部分当以物价和工资变化为调价元素时，调价表达式如何写？当以通货膨胀率为调价元素时，调价表达式如何写？当以货币汇率变化为调价元素时，表达调价公式是什么？当以调价意愿为调价元素时，表达式就变成了什么？当明确交易条件为净税价时，其表达式将如何写？谈判礼节规则主要要求做到什么？在进行口述小结时，原则上分为哪三个层次？如何实现再谈判目标，具体做法有哪些？再谈判中可运作形式有哪四种？各种形式运作时机？常见终结策略有哪四种？第三单元商务谈判组织一．重点掌握内容（一）概念部分何谓谈判适用人才？什么叫谈判人员本职分工？什么叫构成谈判班子实力原则？何谓特殊谈判组织？（二）操作部分适用于国际商务谈判人才，应掌握哪三条选择标准？在对谈判班子进行组织时，在岗位配合问题应强调哪六种必需配合情况？组成谈判班子决定因素主要是什么？主持人引导体现在哪三个环节上？各环节引导立足点或目是什么？秘密谈判主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？在主持统一对外联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持技术？三．应了解内容（一）概念部分何谓主持人恪守信誉责任和官方发言人责任？何谓最佳妥协点？（二）操作部分在谈判内部引导中，主持人有三种固定控制方式可供使用，它们是什么？在谈判怎么做引导中，主持人主要是引导乙方人员怎么说与怎么写，请试述这两个方面引导具体内容。

在对外引导中，有死引导手法主要有软纠和硬打两种，在运用硬打手法应该时，应该抓好哪四点问题？在进行统一对外联合谈判利弊转化时，具体主持手法，即转化措施有哪六点？第四单元商务谈判主体——谈判手一．重点掌握内容（一）概念部分何谓谈判手行为准则？何谓谈判手举止？何谓社会道德观、商业谈判道德观？谈判手心理是什么？（二）操作部分无论年龄和性别在服饰上应追求体现哪“五个字”？谈判手个性追求上，应要求实现什么双重个性？谈判中做戏应有正确做戏准则，具体讲有哪四方面准则方可假戏成真，有益于谈判？谈判伦理确立过程是个什么过程？如何判明自然感情与虚伪感情？二．一般掌握内容（一）概念部分谈判服饰在现代条件下季节特征多为几季？具体讲是什么季节？中老年男装着装色调多为什么？而中青年女装又力戒什么？何谓说话技巧？谈判中做戏目有是什么？（二）操作部分如何才使握手发挥积极效果，应掌握哪三个方面影响因素？可运用于谈判手站姿有哪五式？坐姿有哪六式？谈判手典型自然个性有哪几种？有否性格对策，试述一种性格对策。

影响谈判手伦理观方式有哪四种？三．应了解了内容（一）概念部分谈判手着装最高宗旨和最低标准是什么？谈判手谈话距离三种约束因素？英美法对于商业伦理和法律之间尚有四点谈判空间是什么？（二）操作部分谈判手伦理观念必须兼顾哪两个标准？还应充分认识这两个标准什么？谈判伦理作为谈判规则要求不在什么地方犯规？作为谈判进取精神具体表现在哪两个方面？这两个方面又各有什么要求？第五单元商务谈判思维一．重点掌握内容（一）概念部分何谓概念、判断、推理、伦理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维？（二）操作部分各种典型文化思维对策。

判断时应掌握哪四个对立统一方面？推理时可运用形式有几种？论理时应考虑哪三个原则？二．一般掌握内容（一）概念部分十个典型民族文化特征是什么？诡辩术五个典型表现形式是什么？（二）操作部分如何对付平行论证诡辩？如何对付以现象代替本质诡辩？如何对付泛用折中诡辩？三．应了解内容（一）概念部分十个典型民族文化给谈判手形成谈判风格是什么？（二）操作部分如何运用散射思维？运用快速思维时应遵循哪两个原则？可运用逆向思维形式有哪两种？第六单元商务谈判策略一．重点掌握内容（一）概念部分何谓国际商务谈判策略？典型商战策略可以为多少战与策？何谓策略动作过程？（二）操作部分根据什么因素选择策略？运作单项策略时，如何启动？运作多项策略时，又如何启动？二．一般掌握内容（一）概念部分各种战别概念、各种策略概念是什么？（二）操作部分选用各种策略时，应分别注意什么？单项策略和多项策略运行时，如何维持、如何结束？三．应了解内容（一）概念部分策略主要功用是什么？策略与计、谋、招、术提法有何不同？策略是可以通用吗？是完美无缺吗？为什么？（二）操作部分各种策略运用方法是什么？第七单元商务谈判用语一．重点掌握内容（一）概念部分何谓外文用语、军事用语、商业法律用语及文学用语。

（二）操作部分运用各种用语针对性，主要表现在哪四个方面？二．一般掌握内容（一）概念部分各种用语在谈判中表现出主要特征？（二）操作部分各种谈判用语典型表现方式或说法。

三．应了解内容在选用谈判用语四个方面各自具体内容是什么？第八单元合同文本谈判一．重点掌握内容（一）概念部分1．何谓合同正文结构、通用条款（基础条款）、特殊条款（补充条款）、合同附件。

（二）操作部分合同正文条款组合应遵循哪两个原则？合同附件选择又与什么相关？正文和附件在谈判时分别应遵循什么谈判原则？二．一般掌握内容（一）概念部分何谓有价条款、程序条款、技术附件、政策性附件、金融性附件？（二）操作部分为了实现语言一致原则应遵守哪三点规则？为了实现前后呼应原则应遵守哪三种规则？公正实用原则表现在哪三点？三．应了解内容应了解各操作过程中应遵循规则含义。

（二）操作部分应了解合同正文组合原则具体包含意义。

合同附件谈判时，其应该包括内容。

第九单元商务谈判决策一．重点掌握内容（一）概念部分何谓决策层次、战略决策、战术决策、决策程序、决策实施。

（二）操作部分战略决策过程应包含哪五个步骤？战术决策过程为哪三个步骤？可使用监督手段有哪三种？贯穿其中灵魂又是什么？二．一般掌握内容（一）概念部分何谓谈判总目标、谈判总体策略、具体分项目标、具体阶段策略、场外决策、场内决策、责任意识、责任范围、监督评价及反馈。

（二）操作部分场内决策主要应对哪四个方面问题？为了分析信息可以采取多方证实办法，具体讲哪四促？为了论证战略决策可以采取哪四个步骤，分别由谁来完成？选手决策方案原则有哪三种？在监督过程中，正确评价应有哪三个环节？三．应了解内容（一）概念部分应了解战略、战术决策各步骤定义，应了解监督评价三个环节各自含义。

（二）操作部分场外决策情况有哪两种？决策方式（战略决策）有哪两种？如何选用？战术决策时，采集活、适时信息要靠谈判手用什么手段去完成？在战术决策时，评价信息要害为哪两点？第十单元商务谈判信息一．重点掌握内容（一）概念部分何谓商务谈判信息、文字住处电子信息、语言信息、形体信息、谈判准备信息、实时住处环境信息。

（二）操作部分公开信息收集有哪四种方法？非公开信息收集有哪三种方法？处理住处有哪两项主要内容？利用信息应从哪两个方面来研究？其它内容作一般掌握。

综合练习题第一单元答题教材中第４１页，第２、４、６、题。

案例题教材中第４２——４３页第１例第二单元问答题教材中第１２２页第５、７、１０题。

案例题第１、４、６、案例第三单元问答题教材第１８３页第３、４、５题二．案例题第１、２案例第四单元问答题教材第２３３页中第４、９题案例题第１、３案例。