Mercuri销售管理系统
里诺客户管理软件(单机版)操作手册
前言本《操作手册》内容是按该软件主界面上第一横排从左至右的顺序对各个功能加以介绍的，建议初学者先对第一章系统设置作初步了解，从第二章数据操作读起,回头再读第一章。
该管理软件的重点与难点是第二章，望读者详读.第一章系统设置打开此管理软件,在主界面上的左上方第一栏就是【系统设置】，如下图所示:点击【系统设置】，在系统设置下方会显示【系统设置】的内容,包括操作员管理、修改我的登录密码、数据初始化、重新登录、选项设置、自定义选项、导入数据、数据库备份与恢复、压缩和修复数据库、报表设计、退出程序.下面分别将这些功能作简要介绍：1.1操作员管理新建、删除使用本软件的操作员，授权他们可以使用哪些功能。
此功能只有系统管理员可以使用.1.1.1 进入界面单击【系统设置】,选择其中的【操作员管理】,画面如下：1.1。
2、增加操作员单击【新建】按钮,画面如下：输入用户名称、初始密码、选择用户权限，可对用户进行适当描述，按【保存】后就点【退出】，就完成了新操作员的添加,效果如下图。
1。
1.3 删除操作员选择要删除的操作员,单击【删除】按钮。
1。
1。
4 修改操作员选择要修改的操作员，单击【修改】按钮,可对操作员作相应修改，修改后需保存.1.1.5 用户操作权限选择要修改的操作员,单击【修改】按钮，出现以下画面，点击【操作权限】栏下的编辑框，出现对号后点【保存】，该操作员就有了此权限。
1。
2 修改我的登录密码1。
2.1进入界面单击【系统设置】,选择其中的【修改我的登录密码】，画面如下：1。
2.2密码修改输入当前密码、新密码，然后对新密码进行验证，按【确定】后关闭此窗口，就可完成密码修改。
1.3数据初始化1。
3。
1进入界面单击【系统设置】,选择其中的【数据初始化】,画面如下：1.3.2数据清除选择你要清除的数据，即数据前出现对号，按【清除】后点【关闭】，就可清除相应数据。
1.4重新登录1.4.1进入界面单击【系统设置】，选择其中的【重新登录】，画面如下：1.4。
DSCRM销售管理及整体管理知识分析培训
DSCRM销售管理及整体管理知识分析培训DSCRM（Dynamic Sales and Customer Relationship Management）是一种基于动态销售和客户关系管理的销售管理系统，它可以帮助企业提高销售效率和客户满意度。
在使用DSCRM之前，销售管理和整体管理知识对于团队成员来说是必不可少的。
首先，销售管理知识对于销售团队来说是非常重要的。
销售管理包括了销售目标设定、销售策略制定、销售计划制定、销售团队激励等一系列与销售工作相关的事项。
一个优秀的销售管理团队应该具备良好的销售管理知识，能够制定出符合公司战略目标和市场需求的销售策略，并将其有效地传达给销售团队。
其次，客户关系管理知识对于销售团队也是至关重要的。
客户关系管理涉及到对现有客户和潜在客户的维护和拓展工作。
一个成功的销售团队必须懂得如何与客户建立良好的关系，了解客户的需求和偏好，并提供满足这些需求和偏好的产品和服务。
客户关系管理知识还包括对客户进行分类和分析，制定相应的客户管理策略，以提高客户的满意度和忠诚度。
除了销售管理和客户关系管理知识外，整体管理知识对于团队的成功也是必不可少的。
整体管理知识包括了组织管理、团队协作、决策分析、项目管理等一系列与管理工作相关的知识和技能。
一个优秀的销售团队应该具备良好的整体管理能力，能够高效地协调和管理团队内部的各项工作，确保销售目标的实现。
在DSCRM的使用过程中，销售管理和整体管理知识可以帮助团队成员更好地理解和运用系统中的功能和工具，提高销售效率和客户满意度。
同时，了解这些知识还可以帮助团队成员更好地适应市场变化和公司战略调整，提高团队整体的竞争力和适应能力。
总结起来，DSCRM销售管理及整体管理知识对于销售团队来说是非常重要和必需的。
只有具备了这些知识，团队成员才能够更好地运用DSCRM系统，提高销售效率和客户满意度。
因此，企业应该为销售团队提供相关的销售管理和整体管理知识培训，以帮助他们更好地适应和应用DSCRM系统。
《销售管理系统使用说明》
《销售管理系统使用说明》销售管理系统使用说明一、前言销售管理是现代企业管理的重要组成部分，合理有效地管理销售工作对企业的发展至关重要。
销售管理系统是为了提高销售工作效率和精细化管理而设计的软件工具，包括销售任务分配、客户信息管理、销售数据分析等功能。
本文将从使用说明的角度，介绍销售管理系统的基本功能和操作方法。
二、系统登录1.打开销售管理系统，输入正确的用户名和密码，点击登录按钮，即可进入系统主界面。
2.如果忘记密码，点击“忘记密码”，按照系统提示的步骤进行账户找回或密码重置。
三、销售任务分配1.在系统主界面，点击“销售任务”选项卡，在弹出的页面中，点击“新建任务”按钮。
2.输入任务名称、销售人员、任务开始日期和结束日期等信息，点击“确定”按钮保存任务。
四、客户信息管理1.在系统主界面，点击“客户管理”选项卡，在弹出的页面中，点击“新建客户”按钮。
五、销售数据分析1.在系统主界面，点击“销售数据”选项卡，可以查看销售数据分析的相关功能。
2.点击“销售额统计”按钮，系统将自动计算销售额最高的产品和销售额最低的产品，并以图表的形式展示。
3.点击“销售排名”按钮，系统将展示销售额最高的销售人员和销售额最低的销售人员，并以图表的形式展示。
4.点击“销售趋势”按钮，系统将展示销售额随时间的变化趋势，并以图表的形式展示。
六、系统设置1.在系统主界面，点击右上角的“设置”按钮，可以进入系统设置页面。
2.在系统设置页面，可以进行用户管理、权限管理、系统参数设置等操作。
3.点击“用户管理”，可以添加、修改和删除系统用户，并设置用户权限。
4.点击“权限管理”，可以设置不同角色的用户可以访问和操作的功能模块。
5.点击“系统参数设置”，可以设置系统的基本参数，如日期格式、货币符号等。
七、系统帮助1.在系统主界面，点击右上角的“帮助”按钮，可以查看系统使用帮助。
2.点击“常见问题”，可以查看系统的常见问题和解答。
八、系统退出1.在系统主界面，点击右上角的“退出”按钮，即可退出系统。
销售订单管理系统
销售订单管理系统1.系统简介1.1 目的本文档旨在提供有关销售订单管理系统的详细信息，包括系统的目标、功能、架构和操作流程等方面的内容。
1.2 范围销售订单管理系统用于管理和跟踪销售订单的整个生命周期，包括订单创建、处理、审批和交付等各个环节。
1.3 定义销售订单管理系统：指用于管理和跟踪销售订单的信息系统。
2.功能需求2.1 订单创建2.1.1 客户信息录入订单创建时，需要录入相关客户的基本信息，包括客户名称、联系方式等。
2.1.2 产品选择在创建订单时，需要从产品库中选择所需产品，包括产品名称、数量、价格等信息。
2.1.3 折扣和优惠系统允许在订单创建过程中添加折扣和优惠，以实现价格调整和促销活动等。
2.2 订单处理2.2.1 库存检查在订单创建后，系统需要检查库存以确保所需产品的可用性。
2.2.2 订单分配系统会根据库存情况自动分配订单到合适的仓库或供应商，并相应的发货单或采购单。
2.2.3 订单状态更新系统会自动更新订单状态，包括待处理、处理中、已发货等。
2.3 订单审批2.3.1 审批流程系统支持自定义的审批流程，根据不同的订单类型和金额，将订单提交给相应的审批人员进行审批。
2.3.2 审批结果审批人员可以通过系统审批界面对订单进行批准或拒绝，并提供相应的审批意见。
2.4 订单交付2.4.1 准备发货在订单审批通过后，系统会通知仓库或供应商准备发货，并相应的发货单。
2.4.2 物流追踪系统会自动跟踪物流状态，并提供物流追踪服务，使客户能够随时查询订单的物流信息。
2.4.3 订单完成当订单成功交付后，系统将更新订单状态为已完成，并相应的交货单或发票。
3.系统架构销售订单管理系统采用三层架构，包括表现层、业务逻辑层和数据存储层。
3.1 表现层表现层负责与用户进行交互，并呈现系统的界面和功能。
用户可以通过表现层完成订单的创建、处理、审批和交付等操作。
3.2 业务逻辑层业务逻辑层负责处理用户的请求并进行相应的业务逻辑处理。
销售管理子系统
销售管理子系统销售管理子系统是一个用于帮助企业管理销售过程的计算机软件系统。
它包括了各种功能和模块，可以协助销售团队进行销售流程的跟踪和管理，提高销售效率和销售业绩。
销售管理子系统的主要功能包括客户管理、销售机会管理、销售订单管理、销售报表分析等。
首先，客户管理是销售管理子系统的核心功能之一。
该功能允许销售团队集中存储和管理客户信息，包括客户的联系方式、购买历史、需求分析等。
销售人员可以随时查看客户信息，及时跟进客户需求，并通过系统提供的交流工具与客户进行沟通。
同时，客户管理还可以帮助销售团队进行客户分析，找出潜在客户和重要客户，提供更有针对性的销售策略。
其次，销售机会管理是销售管理子系统的另一个重要功能。
它帮助销售团队跟踪和管理所有的销售机会，包括机会来源、概率预测、销售阶段、竞争分析等。
销售人员可以通过系统设置销售机会的不同阶段，及时更新机会进展情况，并进行跟进提醒。
销售机会管理功能可以帮助销售团队更好地了解销售机会的转化情况，及时调整销售策略以提高销售成功率。
销售订单管理是销售管理子系统的另一个重要功能。
它包括了销售订单的创建、处理、审核、发货等过程。
销售人员可以通过系统方便地创建销售订单，并通过系统自动化的流程进行审核和发货。
销售订单管理功能可以帮助企业提高订单处理的效率，减少错误和延误，并提供实时的订单状态和库存信息，以便销售团队进行及时跟进和协调。
最后，销售报表分析是销售管理子系统的重要功能之一。
它可以根据销售数据生成各种销售报表，包括销售额分析、销售渠道分析、客户购买偏好分析等。
这些报表可以帮助销售团队了解销售业绩和市场趋势，及时发现问题并采取相应措施。
销售报表分析功能可以帮助企业制定更科学的销售策略，优化销售资源的配置，提高销售业绩和市场竞争力。
综上所述，销售管理子系统是一个重要的企业管理工具，它可以帮助企业提高销售效率，优化销售流程，提高销售业绩。
企业可以根据自身的需求选择适合的销售管理子系统，定制功能和模块，以便更好地满足销售团队的需求。
美心集团U9ERP信息化解决方案
UAP样板客户：重庆美心
项目背景
美心集团信息化发展之路
• 自主研发信息发布管理 系统、人事管理系统、 公文管理系统
• 宏声新思维采购管理、 库存管理、主生产计划 管理
• AUTOCAD
• 用友财务
• 新思维车间管理、条 码管理
• 立体仓库
• 蓝凌OA
• 自主研发备料部MES 系统
• 制造总厂韩线MES系 统安排生产来自订单审核发货单
销售发货
经销商下单
UAP个性化平台：二次信用控制
按立帐位置设置预收款控制比例
UAP个性化平台：二次信用控制
编制销售订单时，进行信用控制（系统自动提示信用信息）
UAP集成平台：与条码系统整合
1
读取U9的生产订单，形成工序的分生产计划
2
工序完工后库的扫描后，系统推式生成U9中的完工 报告
重庆美心u9uap构筑美心的信息化平台uap平台网上订单二次信用控制销售订单选配u9产品系统集成条码mes立体仓库pdm美心模式u9标准产品特性插件开发集成其它产品美心最佳应用uap美心集成统一的信息化平台统一业务创新灵活多变平台统一企业门户统一业务流程整合统一信息整合统一电子商务平台统一应用基础平台统一数据库平台集成的解决方案开发和业务创新平用以及it资源的安全通过企业的业务信息变化情况来更易更快地进行商业决策支持人和业务流程以及数据信息之间的协作演绎自动化的全局的企业业务流程管理并驱动数据到统一的格式同贸易合作伙伴的it系统灵活连接构建企业间的业务流程在强劲的可测量的安全保护的环境中开发部门和局部业务的专有应用对现有的应用系统数据库等信息资产进行方便灵活的交互统一应用整合平台企业服务总线
•标准销售订单上加入开发的订单选配系统，选配生成 BOM，价格计算等 •开发网上订单
欧亚超市进销存管理系统
欧亚超市进销存管理系统作者：裴志松梁滨来源：《电脑知识与技术》2019年第26期摘要：本欧亚超市的进销存管理系统将系统整体通过不同层次和业务将系统划分为多个功能模块，用户管理模块、供应商管理模块、客户管理模块、商品管理模块等。
各个模块主要是采用MVC的设计思想通过SSH开源程序架构进行实现，即JSP负责前台页面的显示，ACTION作为前台页面请求和后台逻辑处理的连接交互，MODEL负责业务逻辑的处理，DAO 为数据持久层作为Java对象和数据库之间的数据传输，整个系统的设计分析清楚，思路清晰，有助于系统快速高效的开发。
这个系统有用户注册。
该系统具有用户登录、添加，删除、查询、修改以及商品管理问题等功能，测试表明该系统达到了预期的要求。
关键词：SSH;数据库;系统开发中图分类号：G434; ; ; ; 文献标识码：A文章编号：1009-3044（2019）26-0271-04开放科学（资源服务）标识码（OSID）：1 概述信息技术的时代。
互联网技术的快速应用促进了硬件和软件的快速发展。
与超市传统的人工管理相比，欧亚超市进销存管理系统具有很大的优势。
首先，计算机可以记录并保管货物的详细信息，节省了人力和物力。
其次，电脑比人精度好，失误少。
企业需要新的管理模式。
替代落后的人工管理模式，设计完善的高效率欧亚超市的进口和销售管理系统。
2 概要设计近年来，随着计算机和互联网进入企业，人们开始接触认知企业系统管理，在国内，原有的企业管理方式不能够再适应时代的发展，计算机辅助管理已经广泛普及。
对企业的进货销售等一系列的行为进行系统化数字化管理是適应时代发展的需要，是企业谋求新发展的必然前提，企业的系统化管理让企业变得高效、快捷，同时也能节约企业管理成本。
2.1功能分析所谓系统的功能分析，就是分析用户提出的具体的功能需求，分析这些功能是否合理，通过现有的技术能实现这些需求。
分析时，主要从上到下分别论述。
系统级模块图是根据系统层模块分解，可直观地反映系统每个模块功能。
销售管理系统需求分析
一、需求分析1、问题的提出：这是一个企业销售管理系统，设计者的目标是满足公司运营和日常管理的需要，具有对产品，员工，客户管理的功能。
销售员可以对销售的产品进行登记，并将销售情况反馈给数据库。
管理员可以查看员工信息以及销售情况，管理员登陆后可以添加删除员工，以及销售员以外的特殊操作。
为管理的方便性和信息传递的快速性提供了一个很好的平台。
系统开发的总体任务是实现售后服务及销售登记自动化。
总之，企业销售管理系统要实现登陆验证、商品销售管理、员工信息管理、客户信息管理几大部分。
2、系统的业务功能分析：销售管理系统是一个典型的数据库开发应用程序，有基础信息模块，销售管理模块查询统计模块，系统设置模块4部分组成，规划系统功能模块如下： 基础信息模块该模块主要用于管理添加、删除、修改商品信息、客户信息、用户信息。
销售管理模块该模块主要用于管理添加销售信息和添加销售退货信息。
查询统计模块该模块主要用于产品信息查询，销售退货信息查询，和产品销售排行。
系统设置模块该模块主要用于管理修改密码，关于和退出登录。
3、E-R 图：根据以上各节对系统所做的需求分析和系统分析，规划处了本系统的数据库实体。
下面介绍几个关键实体的E-R 图：订购客户销售单联系产品销售人员负责管理员管理退货单负责退货联系n 1n 1n11n 1n n1n1总体E-R 图销售单据产品编号数量售价销售人员成交日期客户编号销售单据编号产品产品名称供应商产地生产日期库存成本产品编号入库时间退货单据产品编号数量售价销售人员退货日期客户编号退货单据编号用户信息用户姓名用户类型用户密码加入时间用户编号销售信息管理系统详细E-R 图4、数据流图：客户销售员销售单据信息订购处理退货处理购买信息货品信息退货信息表退货要求退货信息销售信息退货信息数据流图三、系统设计1、数据表：表的物理设计：建立T_Customer 表(客户信息表)，T_Product 表(产品信息表)，T_User 表(用户信息表)，T_Sell 表(销售信息表)，T_Sell 表(退货信息表)。
销售管理系统
销售管理系统随着互联网和信息技术的迅速发展，现代企业面临着日益复杂和激烈的市场竞争环境。
为了提高销售业绩、优化销售流程、增强销售团队的协作效率，越来越多的企业开始关注和应用销售管理系统。
本文将对销售管理系统进行深入探讨，旨在帮助企业更好地了解和利用这一工具。
一、销售管理系统概述销售管理系统是一种集成了客户关系管理（CRM）和销售业绩管理等功能的软件系统。
它通过整合多个销售相关的功能模块，实现对销售流程和销售团队进行全面管理和监控。
销售管理系统可以帮助企业实现销售过程的规范化、自动化和信息化，提高销售组织的效率和业绩。
二、销售管理系统的核心功能1. 客户管理：销售管理系统可以帮助企业建立完整的客户数据库，记录客户的基本信息、购买行为等重要数据。
通过客户管理功能，销售团队可以更好地了解客户需求，实施精准营销策略，提高客户满意度和忠诚度。
2. 销售机会管理：销售管理系统提供了销售机会管理模块，帮助销售人员跟踪和管理销售机会的全过程。
从线索的获取到合同的签订，销售人员可以通过销售机会管理功能及时记录、分析销售机会的进展情况，提高销售机会的转化率。
3. 销售预测与管控：销售管理系统可以根据历史销售数据和市场趋势进行销售预测，帮助企业合理安排销售计划和资源配置。
同时，销售管理系统还能提供实时的销售数据和分析报告，帮助管理者全面了解销售业绩，及时发现问题并采取相应的措施。
4. 销售团队协作：销售管理系统具备强大的团队协作功能，可以实现销售团队内部的协同工作。
销售人员可以通过系统共享销售资料、交流工作进展、分配任务等，提高沟通效率和工作效率。
5. 销售业绩评估：销售管理系统可以根据设定的指标和标准对销售人员的业绩进行评估和考核。
通过销售业绩评估功能，管理者可以及时了解各个销售人员的绩效情况，对高绩效员工进行奖励激励，对低绩效员工进行辅导和培训，提高整个销售团队的整体业绩。
三、销售管理系统的优势与挑战1. 优势：（1）提升销售业绩：销售管理系统通过优化销售流程、提高销售效率，能够有效提升销售业绩。
销售管理信息系统课程设计报告
销售管理信息系统课程设计报告1. 引言销售管理信息系统（Sales Management Information System，SMIS）是一种用于帮助企业管理销售业务的信息系统。
随着信息技术的快速发展和企业竞争的加剧，越来越多的企业开始采用SMIS来提高销售效率和管理质量。
本课程设计旨在对SMIS进行深入研究和实践，探索如何利用信息系统来优化销售管理流程。
2. 课程设计目标本课程设计的目标是培养学生对SMIS的理解和运用能力，使其能够独立设计和开发适用于实际企业销售管理需求的信息系统。
通过该课程的学习，学生将掌握以下知识和技能：- 熟悉SMIS的基本概念和原理；- 能够分析企业的销售管理需求，并提出相应的系统设计方案；- 掌握SMIS的开发工具和技术，并能够利用这些工具和技术进行系统开发；- 能够对SMIS进行测试、部署和维护。
3. 课程内容和安排本课程设计分为理论学习和实践操作两个部分，具体内容和安排如下：3.1 理论学习- SMIS的概念和分类；- SMIS的架构和功能模块；- 销售流程的分析和优化；- 数据库设计和管理；- SMIS的开发工具和技术。
3.2 实践操作- 分组进行实际企业的销售管理需求调研；- 根据调研结果，提出适用于该企业的SMIS设计方案；- 使用相关开发工具和技术，进行系统的设计和开发；- 对系统进行功能测试和性能测试；- 部署系统并进行用户培训；- 进行系统维护和升级。
4. 评估方式本课程设计的评估方式主要包括理论考试和实践操作两个部分。
理论考试主要考察学生对SMIS概念、原理和技术的掌握程度；实践操作主要考察学生对SMIS的设计和开发实际能力。
具体评估方式和标准将在课程开始前明确通知学生。
5. 课程设计资源支持为了保证课程设计的顺利进行，学校将提供以下资源支持：- 课程教师将提供相关课程讲义和学习资料；- 实验室将配备适当的软件和硬件设施；- 学校将提供适当的服务器和数据库供学生使用；- 课程教师将提供指导和解答学生在实践操作中的疑问。
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知识与技能评估（EKS）
发展领域
客户情况了解 市场了解 基本财务知识 产品知识（一般性、功能性） 技术知识（AF，AS） 技术知识（AF，AS）
区平台分析表
BP 客户
月用量
更新日期
Ja用量
Ja占有率
围墙得分
客户
月用量
Ja用量
Ja占有率
围墙得分
客户
月用量
Ja用量
Ja占有率
围墙得分
Total WP 客户
月用量
MP
月用量
Ja用量
Ja占有率
客户
Ja用量
Ja占有率
客户
月用量
Ja用量
客户
月用量
Ja用量
Total
Total
二、防御措施（围墙准则）
防御措施主要针对购买平台的BP客户进行检讨，通过下表评估打分，制订目标得分。 防御措施主要针对购买平台的BP客户进行检讨，通过下表评估打分，制订目标得分。 既有客户销售防禦检讨表 (圍牆準則)
我方积极参与客 户商业计划的推 进
重要性
得分
交货及时率 樣品準確率及時效性 服务效率（客诉） 社交应酬(針對決策者） 嘉明爱粤占有率 公司与客户上游厂商或貿易商的接触
在技术及服务等方面给客户所能带来的价值 的介绍 **列举实例并将对客户产生的价值 进行量化
完全滿足 客戶很滿意 12小时内 每月一次 >95% 常往來且共同 開發新產品 >两次/年
分数1 分数1-9 今天 明天
行动及日期
负责人
跟进及日期
负责人
客户销售计划能力 BP客户关系网的建立 BP客户关系网的建立 WP客户关系建立 WP客户关系建立 MP客户发掘及建立 MP客户发掘及建立 电话拜访技巧 讯息收集 收款技巧 异常处理技巧 跟踪服务技巧 报告
积极工作态度 新观念接受度 主动性 与公司配合度 工作乐观性
檢討頻率: 6個月/次 檢討時間: 2005 年 月 下期 目標
防禦项目
过去半年中我们所接触的人物 过去半年中客户所接触的（我方）人物
对客户商业计划的了解（为期十二个月） **列举实例
分数
0 現場人員或採購 員以下 業務人員 客户提供信息 超過2次未滿足 客戶常抱怨 二天内 无 <75% 無 无 1 生產主管，工程技术 或採購主管 業務經理或技术经理 我方积极配合客户的 供货计划 一次未滿足 一般 一天内 每季一次 >75% 有接觸，但不常往來 一次/年 2 副总经理以上 副总经理以上
麦古利(Mercuri)是什么？ 麦古利(Mercuri)是什么？
麦古利国际(Mercuri lnternational)是一家国际化的 麦古利国际(Mercuri lnternational)是一家国际化的 专业咨询公司，成立50多年来，一直致力于以人为本的 专业咨询公司，成立50多年来，一直致力于以人为本的 营销理念，她观察全球营销趋势，研究各种新的营销理 论，开发和改进各种工具和方法，帮助企业建立实施完 整的销售策略、改善销售流程、培育销售管理人才，提 高企业员工的关键能力，从而使企业真正实现销售的极 大突破。 Mercuri销售管理系统是将销售目标、销售活动、个 Mercuri销售管理系统是将销售目标、销售活动、个 人发展联系起来，通过运用简便、有效的分析和计划工 具，将目标转化为具体的销售活动计划，使销售人员能 在此基础上制定出高效的销售计划，确保实现短期与长 期销售目标，推动业务成长的系统方案。
Mercuri销售管理系统 Mercuri销售管理系统
从管理我们的行动开始
Mercuri销售管理系统 Mercuri销售管理系统
Mercuri销售管理系统图 Mercuri销售管理系统图
SLP 主要及目标客户计划 行动计划 防御措施 战术清单 SWOT分析 客户决策人员分析 EKS 个人培训计划 销售平台
SWOT分析 SWOT分析
S W
O
T
五、客户决策人员分析
客户决策人员分析是通过对接触客户决策人员层级打分与竞争对手比较优劣的一 种有效方法。 +
采购主管 采购员 技术部 品保部 副总经理
AKZO：35%
15% 5% 10% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
40%
-
其他：65%
六、主要及目标客户计划（KCS） 六、主要及目标客户计划（KCS）
一、销售平台
销售平台是一种有效的管理客户的工具，它帮助销售人员建立、巩固和发展雄厚的 客户基础，以确保短期与长期销售绩效；它指导销售人员更好的管理自己的活动， 将时间和精力投入“适当的客户” 将时间和精力投入“适当的客户”。 通常我们把销售平台上的客户按状态分为三类，即购买平台BP客户、工作平台WP 客户和市场平台MP客户；销售管理者和销售者本人要经常评估客户从MP→WP→BP 的转移速度及比例，并检讨活动方向和制订相应的行动计划。 1、购买平台（BP）：是指交易稳定、时间长现正在交易的客户，是保障业务稳 定的客户群。对这类客户我们要经常评估是否建立了围墙、是否牢固，有没有给竞 争对手留有缝隙，按预先设定的评估指标，检视围墙得分并制订目标得分，分析公 司与现有客户关系的优势，制定相应的客户应对策略和行动计划，把围墙建的更牢 固。 2、工作平台（WP）：是指处在已初步接洽到稳定交易期间的客户，是业务成 长的关键客户群。我们用战术清单来管理WP客户及渠道中客户的进展。运用交易 成熟度，衡量未来的业绩与销售指标间的差距，预测未来可能产生的问题，从而积 极有效的管理个人销售活动。 3、市场平台（MP）：是指掌握了部分信息，但仍未接洽的客户，是公司客户 资源的储备库，是潜在的亦是业务成长基础的客户群。通过运用筛选准则，评估客 户的商业价值（财务状况致关重要），并以此为依据，选择更为重要的可行的交易 对象，避免浪费有限的销售时间。先期评估未必合理及正确，要谨慎取舍。 平台分析表
Feb 24
Mar 24
项
目
？
Y
N
行动计划
客户名称
区
检查人
四、SWOT分析 四、SWOT分析
SWOT分析法又称为态势分析法，运用这个方法，有利于人们对组织所处情景进行全面、系统、 SWOT分析法又称为态势分析法，运用这个方法，有利于人们对组织所处情景进行全面、系统、 准确的研究，有助于我们制定发展战略和计划，以及与之相应的发展计划或对策。是一种能够较客观 而准确地分析和研究一个组织现实情况的方法。 1、分析环境因素 运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。 外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素， 属于客观因素，内部环境因素包括优势因素和弱点因素，它们是公司在其发展中自身存在的积极和消 极因素，属主动因素，在调查分析这些因素时，不仅要考虑到历史与现状，而且更要考虑未来发展问 题。 优势（Strength） 优势（Strength） ，是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充足的资金来源； 良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。 劣势（Weakness） 劣势（Weakness） ，也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技 术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。 机会（Opportunity） 机会（Opportunity） ，是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市 场壁垒解除；竞争对手失误等。有时可考虑优势VS劣势= 场壁垒解除；竞争对手失误等。有时可考虑优势VS劣势=机会。 威胁（Threat） 威胁（Threat） ，也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场 紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。有时可考虑劣势VS优势= 紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。有时可考虑劣势VS优势=威胁。 2、构造SWOT矩阵 、构造SWOT矩阵 将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在此过程中，将 将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在此过程中，将 那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接 的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。 3、制定行动计划 在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思 在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思 路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未 来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系 列未来发展的可选择对策。
八、行动计划（SLP-Activity） 八、行动计划（SLP-Activity）
通过以上调查、分析及工具的应用，确立的一个期间的行动计划。
SLP-Activity
1 項目 目標 容許範圍 檢討頻率 WP 拜訪次數 6 -1 周 2 BP 拜訪次數 8 -1 周 3 MP客戶建立/拜訪 2家 0 月 4 收貨款 2次/周 -1 月 6 社交次數 4 >1 月 7 周活动报告 1次/周 0 周 8 月報告 1次 0 月 8 ＥＫＳ回顾 2次 0 半年
Jan Target WP 拜訪次數 Actual Target BP 拜訪次數 Actual Target MP客戶建立/ 拜訪 Actual Target 收貨款 Actual Target 社交次數 Actual Target 周活動報告 Actual Target 月報告 Actual Target EKS回顧 Actual 1 8 4 8 2 32 24