销售培训经典案例-老奶奶买水果
老太太卖水果故事
抓住需求，专业销售
一位老太太每天去菜市场买菜买水 果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。 遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不 要买一些水果？老太太说你有什么水果？ 小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉， 你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。 小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大， 特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但 老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小 贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太 买什么水果？老太太说买李子。小贩接着 问，我这里有很多李子，有大的，有小的， 有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太 太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别 酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满 口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非 常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客 户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。 他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需 求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三 步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五 步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情 关系。
抓住需求，专业销售
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩， 同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买 李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。 但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你 为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太 说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太， 你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生 个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你 生个大胖小子。老太太听了很高兴。小贩又问，那你知 道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户 需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇 最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所 以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你 知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问 题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含 维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！ 这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。 老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太 要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水 果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优 惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
老太太买苹果的故事销售技巧
老太太买苹果的故事销售技巧老太太买苹果的故事销售技巧引言：在日常生活中，销售技巧是一项非常重要的能力。
通过巧妙的销售技巧，我们可以更好地与顾客沟通，提高销售成功率。
接下来，就让我们通过一个关于老太太买苹果的故事来了解一下销售技巧的应用。
正文：故事发生在一个农贸市场的水果摊上。
一位老太太走到摊位前，看见摊主正在打理新鲜的苹果。
她走过去询问：“请问这些苹果多少钱一斤？”摊主热情地回答：“这是最新收获的苹果，非常新鲜，每斤只需要5元。
”老太太内心想着，这个价格还是有些贵的。
于是她继续问道：“那么，这些苹果有没有什么特别的优惠？”摊主想了想，回答道：“如果您买整箱，每斤只需要4元。
”老太太犹豫了一下，心想既然是优惠，那就买一整箱吧。
通过这个故事，我们可以看出销售技巧在这个过程中起到了关键作用。
摊主首先展示了产品的特点，即新鲜的苹果，为顾客提供了一个初始的价格。
然后，他意识到老太太对价格有所顾虑，于是提出了整箱优惠的方式。
通过这一优惠，他成功地引导老太太做出了购买决策。
故事中销售技巧的应用不仅仅体现在价格上的灵活变动，还包括摊主在描述苹果时使用了积极的词语，如“最新收获”、“非常新鲜”，这些词语能够给顾客留下良好的印象，并提高产品的吸引力。
此外，摊主还通过询问是否有其他优惠，主动倾听并满足了老太太的需求，进一步增加了销售的机会。
结论：通过这个关于老太太买苹果的故事，我们可以得出一个结论：销售技巧对于提高销售成功率至关重要。
在实际销售过程中，了解顾客需求、展示产品特点、灵活变动价格等都是有效的销售技巧。
只有通过有效的销售技巧，我们才能更好地与顾客沟通，提高销售业绩。
因此，无论是在农贸市场的水果摊上，还是在其他行业中，掌握销售技巧都是一项重要的能力。
3个小故事指导您探寻客户需求的技巧
3个小故事指导您探寻客户需求的技巧一、一个经典故事：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。
老太太仔细一看，果然如此。
但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。
遇到第二个小贩。
这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。
小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。
遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。
小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。
但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。
小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。
所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。
小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。
营销故事—老太太买李子
营销故事—老太太买李子一条街上有三个水果店。
一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。
店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊”老太太应道。
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子”于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”“啊”老太太应道；“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。
“我想买一斤酸李子”与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
点睛：这三个水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主是一个不合格的销售人员，只是一味的告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么？第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问，满足了客户的一般需要。
由老太太买李子谈销售技巧 PPT课件
老太太买水果的故事
小贩C
猕猴桃对 孕妇挺好 它味道 也是酸的 嗯，多少 钱一斤？
还含有丰富 的维生素和 矿物质
老太太买水果的故事
小贩C
价钱虽然贵些 25元一斤
真的么？来两 斤猕猴桃！
但是对胎儿 健康非常好
老太太买水果的故事
小贩C
您儿媳妇要 经常吃水果
嗯，以后就到 你这儿买吧 ^_^
猕猴桃货一到我 就送上你家
购买行为产生有4个过程：
Attention（注意）―Interest(兴趣)―Desire（ 欲望）―Action（行动）
A：一句话总结产品特色，让顾客产生聆听的兴趣（注意）
ID（加三个产品的优势）：让顾客产生购买欲望，给他深度比 较（兴趣、欲望）
A：行动，达成销售
鲨鱼软骨胶囊的销售方法：
• 这是一款特别适合类风湿性关节炎（骨 质增生、肩周炎、颈椎炎、坐骨神经痛 等）患者服用的产品 • 促进关节软骨组织细胞再生和修复，从 而达到治本的效果 • 可预防关节病变和股骨头坏死 • 举一个案例（针对顾客的症状）
给大家讲个故事
老太太买水果的故事
小贩A
我的李子 大又甜！
不想要 -_-
老太太买水果的故事
小贩B
我的李子 有酸和甜两种
买两斤 酸李子
请问要那种？
老太太买水果的故事
小贩C
大妈为啥要 买酸的李子？
我儿媳妇 怀孕了 (*^__^*)
老太太买水果的故事
小贩C
恭喜大妈就要抱 孙子了
那吃些什么好？
其实还要 加强营养！
鲨鱼软骨的配餐：
• 骨质增生患者
• 鲨鱼软骨+维D钙软胶囊
• 关节炎
• 蛋白质粉+鲨鱼软骨
需求分析--引领需求 - 上传
思考：我们的销售过程中你的需求分 析是怎么做的呢？
需求分析的小故事
电话销售案例
1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好？ 他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧？ 2、通过上面3个公司产品沟通案例，你从中学到了什 么？
需求分析的小故事
在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急？ 激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要
需求分析（引领需求）
1.老太太买水果故事 2.招聘需求的故事 3.医生病人的故事 4.讨论分享
思考： 你现在销售过程中需求 分析是怎么做的？ 会问哪些问题？ 困惑是什么？
一个经典故事：
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早 晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩， 卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你 有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、 香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小 贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。 老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头， 没有买，走了
回顾：探寻客户需求的步骤
1、提问获取客户的基本信息
例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？
2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因
例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？
3、激发需求的提问
例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法呢？您的老板会怎样想呢？万一 怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？
老太太不懂科学，说不知道。 小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个 胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。 他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导 客户解决问题） 老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素 最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的 话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一 听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时 候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜 的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后， 这个老太太每天在他这里买水果。
故事案例
老太太买水果的故事（店员）一条街上有3家水果店。
一天，有位老太太要买李子，她到了第一家店问“有李子卖吗？”店主马上迎前来说：“我们这里的李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很。
”没想到老太太听到后马上扭头就走。
老太太来到第二家店，店主马上迎前来说：“老太太，买李子吗？我们这里的李子有甜的也有酸的，您想买哪一种”。
老太太答：“酸的”。
于是老太太买了一斤酸李子回去。
第二天，老太太又来买李子了，第三家店的店主看到了，主动把老太太迎了过去；问道：“老太太，还买酸李子吗？我们这里的李子又大又酸，您要多少”？“我想要一斤”，老太太说。
第三位店主一边称李子，一边搭讪道：“一般人喜欢甜李子，可您为什么要买酸的李子呢”？老太太回答说：“儿媳妇怀上小孙了，特别喜欢酸的”。
店主跟着说道：“恭喜您老人家了！您儿媳有你这样的婆婆真有福气，不过孕期的营养很关键，经常补充狝猴桃等维生素丰富的水果，对宝宝会更好这样老太太不仅买了李子，还买了一斤进口的狝猴桃，而且以后还经常来这家店里买各种水果。
案例分析：在上面的案例中，第一个店主一味告诉顾客我们的产品如何好，确不了解顾客真正需要什么。
第二位店主懂得通过简单提问，满足顾客一般需求。
第三位店主不仅了解和满足了顾客的一般需求，而且还挖掘了和创造了顾客的新需求，引导顾客产生了有意注意和持久购买的兴趣。
动物拉车（店长）梭子鱼、虾和天鹅三个不知道什么时候成为了好朋友，一天，她们同时发现路上一辆车，车上有许多好吃的东西，于是就想把车子从路上拖下来。
三个家伙一起负起沉重的担子，他们卯足了劲，身上青筋暴露，使出生平所有力气，可是，他们无论怎么拖呀，拉呀，推呀，小车还是在原来的地方，一步也动不了，原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼有朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。
案例分析：一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉献的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一块，使企业营销力量形成合力，那么最后埋怨谁都是无补于事的！富翁娶妻（店员）2：某富翁想要娶老婆，有三个人选，富翁给了三个女孩各一千元，请她们把房间装满。
李老太太买李子
对话2：
xx老太走到第二家水果店门口，问：
你这xx怎么卖？
店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？
xx老太说：
我要酸的xx。
店员说：
正好我这xx又大又酸，您尝尝„
李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。
对话3：
李老太提着李子回
xx老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.
简单中的不简单
你这xx多少钱一斤？
店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？
xx老太说：
我要酸的xx。店员奇怪：
您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？
xx老太说：
我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的
店员说：
原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？
销售案例
xx老太买xx
本文通过李老太买李子的销售案例，来看三家水果店不同的销售技巧。真可谓“简单中的不简单”。
（李老太买李子的三段对话），与大家分享，评估一下您的销售团队的销售水平是以下哪种状况？
对话1：
李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口
问店员：
这个xx怎么卖？
店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的„
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销售经典案例
销售经典培训案例—老奶奶买水果
一位老奶奶每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水果的，
小贩问：你要不要买一些水果？老奶奶说：你有什么水果？
小贩说：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？
老奶奶说：我正要买李子。
小贩赶忙介绍说：我这个李子，又红又甜又大，特好吃。
老奶奶仔细一看，果然如此。
但老奶奶却摇摇头，没有买，走了。
老奶奶继续在菜市场转。
遇到第二个小贩。
这个小贩也像第一个一样，
问：老奶奶买什么水果？
老奶奶说：买李子。
小贩接着问：我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？
老奶奶说：要买酸李子
小贩说：我这堆李子特别酸，你尝尝？老奶奶一咬，果然很酸，满口的酸水。
老奶奶受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老奶奶没有回家，继续在市场转。
遇到第三个小贩，同样，问老奶奶买什么？
老奶奶说：买李子。
小贩接着问：你买什么李子，老奶奶说要买酸李子。
但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？
老奶奶说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说：老奶奶，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老奶奶听了很高兴。
小贩又问：那你知道不知道这个孕妇中的胎儿最需要什么样的营养？
老奶奶不懂科学，说不知道。
小贩说：其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。
所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？
老奶奶还是不知道。
小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
老奶奶一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
当老奶奶要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。
从此以后，这个老奶奶每天在他这里买水果。
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。
当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。
他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。
他的销售过程主要分了六步：
第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；
第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；
第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。
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