电话约访黄金3分钟..
电话约访
( 以上各项依重要性次序排列. From: Datamonitor )
电话约访的名单的来源
交换名片 参加专业研讨会及各种Party 参加专业研讨会及各种Party 与销售同行交换资源 利用汇编资料(黄页/指南/名录等) 利用汇编资料(黄页/指南/名录等) 善用报纸, 杂志等 善用报纸, 从网络上查找客户名单(房产网/各专业性质论坛等) 从网络上查找客户名单(房产网/各专业性质论坛等) 向专业电话公司购买客户档案 亲朋好友的缘故介绍 客户的转介绍
电话约访的核心要素
准备工作
→ 培养感情(就象给朋友打电话) , 培养感情(就象给朋友打电话) → 培养心情(放松),平常心(拒绝是正常的) 培养心情(放松),平常心(拒绝是正常的) ),平常心 微笑(小镜子的妙用) 微笑(小镜子的妙用) → 培养语境:自信坚定,语音语调语速,重点词, 培养语境:自信坚定,语音语调语速,重点词, → 安静的区域,电话话术,整理好的名单, 安静的区域,电话话术,整理好的名单, (了解说些什么,CMS,选择恰当的时间) 了解说些什么,CMS,选择恰当的时间)
不要试图在电话中说服对方 不要纠缠于细节 委婉而坚持(肯定+二选一) 委婉而坚持(肯定+二选一)
利用CMS,养成良好的记录习惯. 利用CMS,养成良好的记录习惯. CMS,养成良好的记录习惯
话 术 汇 编 (演练)
பைடு நூலகம்
严肃对待 3 人一组 一个代理人, 一个准客户, 一个代理人, 一个准客户,一个观察者 对每次演练进行评价 角色轮换
电话约访
2010-7-22
电话约访
黄 金 万 两 响 一 话 电
电话约访客户的优势
经济,高效的客户接触方式 经济, 显示我们的专业性 信任基础的建立
电话销售技巧大揭秘—演讲精华集
电话销售技巧大揭秘—演讲精华集 2004-12-15 聚成企管网［主题一］：电话行销的必备信念一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。
然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。
下面是一些非常有效的电话行销信念。
拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。
1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户；4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。
有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
[主题二]：二、电话行销突破接待人员的八个策略我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。
接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。
在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。
你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。
1)克服你的内心障碍；--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；是否从小就被教导："跟陌生人通电话要客气。
" 否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。
你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。
如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。
2)注意你的语气--好象是打给好朋友；--"早安，请问张先生在吗？"不要说："我是XX"要说出公司的名称。
不要说"我是XX的XX人"，如果接电话的人说出他自己的名字，就说："嗨，李小姐，请问张先生在吗？3)将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说："早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？" 接电话的人说："我是他的秘书，李小姐。
电话邀约上门话术
电话邀约上门话术
摘要
本文介绍了电话邀约上门的有效话术技巧，旨在帮助销售人员提高电话邀约成功率，增加上门拜访的机会。
通过合理的沟通技巧和话术规范，使得电话邀约更具针对性和吸引力，增加客户接受上门邀约的可能性。
本文结合实际案例，提供了一些实用的电话邀约上门话术模板，希望能够帮助读者提升电话邀约的效果。
1.引言
电话邀约是销售工作中非常常见的环节，有效的电话邀约可以帮助销售人员与潜在客户建立联系，促成更多商机。
然而，由于对方无法看到你的表情和动作，电话邀约需要更加准确和清晰的表达，才能吸引到客户的注意和接受，从而达到预期的效果。
在电话邀约上门的过程中，良好的话术是非常重要的。
2.电话邀约上门话术技巧
2.1.自我介绍
在电话邀约开始时，首先要对自己进行简单而清晰的介绍，包括姓名、所属公司等基本信息。
避免过分冗长，并尽量突出自己的优势。
2.2.确定身份
确认对方身份，避免出现误会。
例如：“请问是XXX先生/女士吗？”
2.3.引出话题
在电话邀约中，引出话题是很重要的一环。
可以通过提出一个引人注目的问题或者是特别的情况，引起对方兴趣。
2.4.说明目的
在引出话题之后，清晰地向对方说明电话邀约的目的，并简要介绍你想要与对方合作的内容，并强调所提供的价值。
2.5.提出建议
在说明完目的之后，可以提出具体的建议或者时间安排，邀请对方进行面对面的沟通，以便更好地了解需求和提供解决方案。
3.电话邀约上门话术模板
3.1.初次联系。
电话回访话术
电话回访话术第一篇电话回访话术:保险电话回访话术保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。
保险电话回访话术xx-x先生：您好！告诉您一个好消息，我们公司在去年做的特别好！在09年的新春期间推出一款家居特别优惠保险，它的保障高达42万，有住院报销，有意外报销，有重疾保障，还有到期后把本钱加上利息一次性拿回来，每月只需存120元，活动结束时间在2月25号，只限于您的家属办理，您看是现在方便呢？还是明天上午方便我给您过来办理。
短信尊敬的平安客户：您好！感谢您一直以来对平安保险公司工作的大力支持，在虎年来临之际，平安公司特在常平隐贤寺庙举行大型的祈福活动，为平安客户祈祷虎年的平安符，特安排平安业务员为您送到府上，请签名确认，谢谢！祝生意兴隆，工作顺利！；电话约访客户先生：您好！现在方便接电话吗？我是平安保险客服中心的服务人员，请问您认识平安xx-x吗？是这样的，牛年刚刚过去，虎年已经到来，平安保险公司为感谢新老客户的大力支持，特为每一位老客户准备一份礼物——平安的大礼包，您是今天下午还是明天下午有空，我安排业务人员帮您送过来，谢谢您接听我的电话，祝您工作愉快！送保险卡某某先生：您好！现在方便接听电话吗？我是平安保险客服中心的服务人员，请问您认识xx-x吗？他是我们平安保险公司的vip客户，上次他来参加我们公司的客户联谊会活动，在填服务满意调查问卷中填了三个好友的名字，他写到了您，公司感谢他的大力支持，将送给他每位朋友3万的意外保险，您看是今天下午还是明天下午方便，我送过来给您，是送到你家中还是办公室呢？谢谢您接听我的电话，祝工作愉快！vip客户经典话术客户先生：新年好！今天过来给你拜年啦！同时告诉您一个好消息，我们公司在新春佳节期间为了感谢客户一直以来的支持，特推出了限量版的一款优惠型保险。
拜访客户的技巧与礼仪
拜访客户的技巧与礼仪拜访客户的三个要点(1)重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。
在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。
只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。
(2)节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。
一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。
如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。
(3)把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。
这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。
在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。
当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。
容易忽略的五个细节除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要影响。
(1)只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿得好“一点”。
既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。
着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。
如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。
如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。
(2)与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。
不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。
约访话术
约访话术电话约访1——您好，请问是xx先生吗？——是。
——我是深圳商讯网公司的，我姓刘。
您现在方便接听电话吗？——什么事？——是这样，有看到您在阿里巴巴上做了诚信通会员，我们公司可以提供另一种非常好的网络推广方式，相对来说，价格非常优惠，并且效果也非常好。
想带过去给你看一下，您现在在公司吗？——什么方式啊？——就是同时发布信息到全球各大平台上，非常方面快捷。
Xx先生，电话也说不清楚，我还是直接带过来你看一下就明白了，你现在在公司吧？——在，但现在很忙，明天过来吧！——行，那明天见。
——不用了，我们不考虑。
——怎么？您已经了解过这种方式吗？——就是群发信息嘛，没用。
——这只是其中的一种功能，还有很多功能呢！我们这个是全方位推广的，对您公司绝对会有很大帮助的，这样吧，我们有同事刚好在那边帮客户安装呢，我叫他顺便带过去给你看一下，您看看效果再说，好吗？——那好吧！——好的，那我就打电话叫那同事直接过去了！（客户如果还在犹豫）——这样吧，xx先生，看您也对这块还挺有研究的，您看这样行吗？我们这个月有推出老客户优惠活动，我看能不能帮您申请到试用我们的新产品营销宝，您看怎么样呢？——那好吧。
——我也不能保证能申请到，但我会尽力，您等我的消息好吗？——好的。
但是赢销宝的销售周期相对过长,尽量把客户约到上门为佳.电话约访2（1）我：李总，上午好啊!（2）客户：好啊，你是哪里？（1）我：我是商务快车的小陈，你好啊！（2）客户：哦，你好。
什么事？（1）我：你现在电话方便吗？我这里打扰您几分钟。
（2）客户：你说什么事？（1）我：是这样的，我在网上看到您们公司的产品介绍，产品不错，很适合在网络上销售哦！（2）客户：是啊。
（1）我：呵呵，是这样我们公司有一款全新的商务软件叫商务快车，它可以把你们的产品介绍给更多和更广泛的客户！（2）客户：这么讲？（1）我：是这样，它可以将你们的产品一次性在几分钟内发送到全球3000多个商务平台上，让更多的客户不管在什么地方都可以看到你们公司的产品！（2）客户：这样啊。
电话约访
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合众人寿新人岗前培训
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合众人寿新人岗前培训
业务员：呵呵，老陈，你的保险意识很强呀，非常恭喜您，我今天打
你看周三或周四哪天有空呢？
注意事项：
切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因 为客户第一个反应是：跟你见面＝要买保险＝花钱，因此强调只是“约你20分 钟”，权当叙旧，而非“推销”，能够有效减轻客户的压力。
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合众人寿新人岗前培训
——我能够理解，一般对事物不了解之前，都不感兴趣，我今天打电话的就是…… 2. 我不需要！ ——我能够理解，一般客户在不了解之前，都没发现自己的需求，我今天打电话……
3. 我没时间！
——我知道您很忙，所以才事先打这个电话，就是…… 4. 请寄过来！ ——肯定没有问题，如果感兴趣的话，我会给您充分的资料，我今天打电话就是…… 5. 我已经有保险了！ ——非常恭喜您，其实我的80％-90％的客户都买过保险，我今天打电话就是…… 6. 我已经有股票、储蓄等！ ——相信您一定很注重理财，并且非常注意为将来考虑，我今天打电话就是…
电话约访
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快捷销售—电话约访
寻找准 主顾
快捷销售访的目的
• 电话约访的注意事项
• 电话约访前准备
• 电话约访的步骤 • 电话约访的万能异议处理
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合众人寿新人岗前培训
电话约访的目的
电话约访是指我们获得准主顾名单后，通过打电话的方
式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。
客 客 户：哦，×××啊。 户：还好，你呢？ 业务员：好久不见，最近忙吗？ 业务员：哦，我最近可是忙坏了……我加入了合众人寿......
注意事项：
坚定对于保险的信心，勇敢开口
电话协谈流程
电话协谈流程
电话协谈的步骤大致包括以下七步：确认对方身份，询问说话是否方便，介绍自己和所代表的公司，说明约访目的，确认时间地点，异议处理，再次确认时间、地点并表示感谢。
1.确认对方身份
“您好，请问是赵先生吗?”
2.询问说话是否方便
“我现在打电话，没有打扰到您吧?”
“赵总，我有一些非常重要的事情需要占用您3分钟的时间，请问您现在接电话方便吗?”
3.介绍自己和所代表的公司
“您好，我是您的朋友介绍的，是XX保险公司的，”注意电话约访的目的是争取见面机会，不要涉及产品推销、公司简介的内容，自我介绍尽量做到简单明了。
4.说明约访目的
“赵总，我打电话是因为最近我为拟订了一些计划。
非常满意我做的计划，而且在我们的谈话中，他对您非常赞赏。
他谈到您从未接触过我们的产品和服务，但他说您是我想要拜访的那类成功人士，您看”
“赵总，您好。
我公司是国内上市寿险公司，我们最近推出一些
新的产品，相信可以帮助您做好财务规划。
我想利用一个时间来跟您介绍一下，您一定会感兴趣”。
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心理准备
ห้องสมุดไป่ตู้
• 只要求拜访机会！ 只要求拜访机会！ • 只要求拜访机会！！ 只要求拜访机会！！
电话约访七大步骤
• • • • • • • A B C D E F G 确认身份 问好 自我介绍 赞美 表明来意 二择一法敲定时间 异议处理 跟进
面对面沟通与电话沟通的区别
• C 语调 面带微笑 尽量开朗的语调 反馈 同等强度感情色彩
有效倾听
• 注意当时的环境背景（是否嘈杂或不方便） 注意当时的环境背景（是否嘈杂或不方便） • 注意客户的感情色彩（细节） 注意客户的感情色彩（细节） • 了解人性（人都是喜欢听赞美的，但度要 了解人性（人都是喜欢听赞美的， 把握，切记过犹不及） 把握，切记过犹不及）
THE END
THANK YOU
最佳电话约访时间（建议） 最佳电话约访时间（建议）
• • • • • • • 会计 律师 老板 经理 教师 公务员 家庭主妇 除报税时间 上午11-14点或 点或16-17点 上午 点或 点 点前或16点后 早9点前或 点后 点前或 午间12点后 午间 点后 10-15点 点 点后， 点后 早9点后，14点后 点后 不要选择买菜做饭时间
• • • • • • • 面对面 7%--你在说什么 你在说什么 38%--你是怎么说的 你是怎么说的 55%--你的身体语言 你的身体语言 电话 82%--你的语音语调 你的语音语调 18%--你的用词 你的用词
电话沟通的要领
• A 语音（缘故 转介绍 陌生）亲切 委婉 语音（ 陌生） 动听 不要做作 声音就是我们的品牌 • B 语速 要适当 口齿要清晰