竞品拦截销使管理方案
地产拓展方案-竞品拦截
竞品拦截方案一、项目竞品情况1)项目竞品主要分为两大区域：石碣、石滩2)石碣竞品分析：共5个，其中2个在售（利丰华府、卓越弥敦道）、2个即将发售（中洲里程花园、腾龙名悦）、1个即将开营销中心。
在售项目中利丰华府在9月20日开盘转化率高达93%，成为石碣新晋红盘，反观弥敦道的加推计划在10月中旬，现阶段以中介带客去化公寓为主，拦截存在难度。
即将发售项目中腾龙名悦已在9月21日开放营销中心，现正启动诚意登记。
而中洲里程花园也即将启动诚意登记，来访较好。
3)石滩竞品分析：共3个均在售（绿湖国际城、云山诗意云玺、时代天汇），绿湖国际成与时代天汇位于石滩镇中心，距离项目有30分钟的车程较远，然而云山诗意云玺每周的成交都极不理想，去化困难，客户稀少。
二、项目成交客户分析1）开盘成交客户来访区域：可见石碣占比高居7%，石碣客户成为项目的绝对主力，相反石滩只有1%的占比三、竞品拦截方向建议✓根据以上成交客户的区域分析可得出建议，下阶段竞品拦截区域应以石碣为主。
✓根据石碣竞品情况建议拦截优先等级为：利丰华府>腾龙名悦>中洲里程花园>卓越弥敦道。
四、拦截动作建议1）发动关键人：利用现有关键人政策，发动竞品的销售引导竞品客户到访项目2）户外广告：建议投放户外大牌或竞品周边民房的墙体广告拦截（每个竞品至少一个广告拦截）3）广告车：租用广告车在竞品项目附近反复行驶，沿途播放项目的音频信息4）举牌：聘请小蜜蜂在竞品周边的举牌拦截5）道路蓝牌：考虑道路蓝牌等具有官方属性的广告位，增强项目的户外拦截效果五、配合支持1）物料配合：手举牌制作、广告车广告画设计、小蜜蜂项目Tshit2）人员配合：每个竞品举牌拦截由1销售员带队+4名小蜜蜂组合六、现场政策支持1）关键人奖励：按照现有标准执行2）户外广告：建议在各竞品周边投放民房墙体广告3）广告车：建议在周末租赁广告车拦截竞品，持续整个10月4）雇小蜜蜂：建议在周末聘请小蜜蜂4人/竞品，4个拦截竞品，合计16人/天5）蓝牌：建议跟有关部门沟通在“东风北路”与“银河南路”增设项目蓝牌6）关键人带访奖励：建议带访送50元油卡/张7）销售员导客奖励：建议带访补贴滴滴车费或20元现金车补8）竞品客户来访奖励：免费砸588元家电大礼包金蛋9）竞品客户成交奖励：建议成交送金条或抽华为手机等噱头十足的礼品10）竞品客户成交折扣：包装额外的团购98折+5000元购房优惠券，刺激客户成交。
终端拦截及产品上市推广促销规划
终端拦截九攻略顾客选购的过程就是一个不断思考、反复比较分析的过程，终端拦截就是整合终端所有的广告、促销、产品、渠道等资源，用这些资源来影响顾客选购意项的手段和方式，通俗点来说就是“引、抢、围、逼”，即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的产品信息来对顾客心理进行包围式的诱导，来强化的顾客的选购意项、用各种手段“诱逼”促成顾客迅速成交。
“决胜在终端”，早已成为众多厂商的共识。
到底如何巧妙实施拦截，从而决胜终端呢？各品牌纷纷八仙过海，演绎出一个又一个精彩答案。
本人结合市场实战经验，对多个品牌家电终端促销活动进行了初步比较与分析，总结出《终端拦截九攻略》，仅供读者参考，并欢迎提出不同意见。
一、高空拦截大家经常在媒体上会看到很多产品的促销广告，质量如何好，价格如何优惠等等，这就是高空拦截，即利用电视、报纸等媒体在相应区域发布终端促销广告，使促销信息更先一步地传输给更多的消费者。
一方面，高空拦截能充分起到先入为主效应，在消费者未到终端之前进行消费诱导和品牌灌输，同时也能避开终端竞争激烈、信息庞杂，消费者容易迷失选购方向的缺点，更容易、更清晰地记住该品牌的相关信息，高空拦截还能借媒体的辐射力在更广的范围内吸引更多的目标消费群，即“结大网捉大鱼”。
单一兵种打仗，往往没有海路空的三位配合更容易打胜。
终端如果再加上有效的高空拦截，那定会比竞争对手“道高一丈，更胜一筹”。
作好高空拦截，首先要考虑销售费用，其次高空广告策划的有效性，再者就是充分与终端配合的问题，比如说把广告报样报在终端柜台放一些，这样会把终端与柜台连结起来，对消费者起到双重强化的效果。
或者是在报纸广告上注明“凭此样报可到XX柜台领取礼品或参加某项活动”等内容，这样作就巧妙地使高空拦截与终端“水乳交融”。
二、源头拦截源头拦截就是在目标消费群的生活区或工作区所进行产品宣传和促销拦截，有营销专家称该方式为终端的进一步延伸，也有人称之为“后终端”，因其更直接、最明了、更快捷、更有针对性，目前医药保健品和家电、家居类产品此招使用较多，效果也比较明显。
竞品阻击计划
竞品阻击方案随着销售南北货旺季的到来，各厂商对卖场都加大了自己行销力度。
我部也与此展开各系统的谈判协调工作。
如：合家福系统在春节前可将南北货上柜（南北货合同未签），家乐福系统的葡萄干、开心果在春节期间可实现直采零扣操作（两单品在去年为其它供应商操作），沃尔玛系统也同意将我司开心果纳入门店的指定销售客户（开心果不属于蔬果课）。
虽然在我部全体同仁的努力下各门店系统都有了大的进展，但随着竞争对手××公司的压制性策略，使我司在家乐福、沃尔玛、红府等系统的操作遇到阻碍，为此特拟定此阻击计划，供领导参考，如下：一、竞品竞争分析：1、品种齐全品项结构较为完整；××公司现在在各系统门店主要以干货为主，××公司的主力品项集中在香菇、木耳。
而其它的附属型产品也较为齐全如：梅干菜、扁尖、笋衣、玉兰片、虾米、葛根粉等品种较多。
2、××公司对我司的竞争策略；A、在××系统××公司产品较为齐全，杂粮、干货全部在操作。
在××系统××公司将产品的售价掌控在营业员手里，只要我司产品特价，××公司肯定跟进，并低于我司的特价范围。
看到我司较为好买的品项，××公司会全力跟进，在一个月内完成新品上柜，如滩枣等品项。
（经了解××公司近期在关注我司的××产品）（后附××公司品项售价表）B、以特价换取台面，在沃尔玛、家乐福系统。
××公司为了增加与门店的关系，经常以低于市场价格的方式换取门店及采购的青睐。
（竞品调查表已上报）3、从价格、促销等方面，××公司徽王的投入力度较大。
但在实际操作中××公司利用你无我有、你有我优的竞争策略，和品项差异策略。
如何对付竞品的终端拦截
如何对付竞品的终端拦截我是一家代理日化品10年的代理商，我和我们当地的超市的客情关系也非常好。
但我目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派促销员上阵，超市担心几个促销员把货架挡住，把不同厂家的促销员分为早晚几个班次，但是还是出现同一班次有好几个促销员同时上阵，竞争对手派促销员自己不派好像就吃了亏，派也只起到个防御作用。
另外，我也代理一些利润比较高的小品牌，但这些小品牌厂家没有派促销员过来，我自己请促销员的话，全市这么多超市，成本就会高居不下。
我现在应该如何对付竞品的终端拦截？－－彭先生牛雪峰（OTC-SOS营销企划工作室执行师）李政权（李政权营销顾问工作室首席顾问）跳出“围城”看问题主持人：大家好，应该说彭先生的问题是一个很现实的竞争问题，其所遇到的情况也是目前普遍存在的。
请大家给支支招？李政权：终端的拦截和反拦截，是一场信息泛滥、终端导购力竞争和利润消耗相纠缠的残酷之战。
要较好的解决这个问题，我认为：首先，就要跳出“围城”看问题。
其实，终端拦截，除了彭先生所遭遇的促销员问题之外，还有诸如在货架、堆头和卖场宣传位置的争夺等等许多形式。
如果我们只是“身在此山中”来看终端拦截问题，以从中找到出路的话，我们可能就会陷入“不识庐山真面目”的思维陷阱，沦落进某卖场内你拦我截，我截你拦的消耗战泥沼。
而且，对于势单力弱的中小供货商来讲，也难以承受。
为此，我们不但需要思考：凭己之力既然难以承受，为什么不向上游厂商争取陈列和促销人员津贴呢？这对它们而言也不失为合理化的通路促销措施及建议。
而且，更重要的是我们还需考虑：怎样跳出“围城”，才能弱化乃至规避终端拦截？牛雪峰：李先生讲的非常对，终端拦截的问题，我们不能从单一方面考虑。
彭先生在意识上对促销员的功能还需要纠正，很多厂家也往往将促销效率与促销功能混为一谈。
实际上你的促销员派上去了只起到了防御作用，这是效率问题，而非促销功能问题。
所以，解决这个问题的核心方法是分析、变革。
竞品拦截销使管理方案
竞品拦截销使管理方案二、销使说辞一句话说辞：您好，欢迎了解XXXX（项目名称），二环内大品牌百亩大盘，错过不再有！邀约说辞：这里离我们项目不远，我打车带您过去，今天现场活动到场即有礼品赠送，最主要是我们今天有特价房，机会难得，数量有限，这么热的天，都到这了，我建议您跟我一起去看看，多一个选择。
项目位置：；目前价格：均价元/㎡户型：物业形态：高层、花园洋房、小高层对于不知道的问题不许胡乱说，只能借此机会说：“我是兼职人员，您问的这个问题我不是很清楚，要不我带您到售楼部，让我们专业的置业顾问给您解答”若客户不去“那您给我留个联系方式，我让置业顾问联系您，给您解答这些问题”三、管理办法注意事项1、销使每日工作有一组带客任务，若未完成处以10元罚款；2、销使只能在规定区域内派单。
不得在违规范围内进行派单及接待客户前往售楼部，否则当场开除并扣除当日工资3、销使所带客户，带客户至售楼部交接与置业顾问并登记接到客户的置业顾问姓名，观察客户是否逗留至少十分钟以上，是否为意向客户，若判定为不合格客户，则此客户无效。
4、销使每带一组有效客户奖励10元，即时结算；5、周六、周日两天累计带客最多这奖励30元；违纪处罚1、迟到（5分钟之内未能到岗）处以10元罚款；迟到（5分钟—20分钟）处以20元罚款；迟到（半个小时）立即开除，未领工资不予结算。
2、工作态度不积极处以10元罚款。
3、偷懒、在非休息时间休息的处10元罚款，二次以上立即开除，未领工资不予结算。
4、对客户不尊敬的处以20元罚款，情节严重者立即开除，未领工资不予结算。
5、不服从派单区域负责人安排的立即开除，未领工资不予结算。
6、工作当中玩手机、和无关人员闲聊、一次20元罚款。
7、擅自调换工作地点，一次20元罚款。
8、早退、旷工、工作态度恶劣的扣除当日工资，情节严重者立即开除，未领工资不予结算。
9、在工作时间内未完成工作且擅自离岗离职者，不结算当日佣金，情节严重者立即开除，未领工资不予结算。
销售拦截率提高方案
一、背景分析在激烈的市场竞争中，销售拦截率的高低直接影响着企业的市场份额和盈利能力。
销售拦截率是指客户在购买过程中被竞争对手拦截，导致购买决策转向竞争对手的概率。
为了提高销售拦截率，企业需要从多个方面入手，制定一套全面的提高方案。
二、方案内容1. 市场调研与分析（1）深入了解竞争对手：全面分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销策略等，找出竞争对手的优势和劣势。
（2）客户需求分析：通过问卷调查、访谈等方式，了解客户的需求、喜好和购买习惯，为产品改进和营销策略提供依据。
2. 产品策略（1）产品差异化：在保证产品质量的基础上，通过外观设计、功能创新、售后服务等方面实现产品差异化，提高产品竞争力。
（2）产品组合优化：根据客户需求和市场趋势，调整产品组合，确保产品线丰富、满足不同客户需求。
3. 价格策略（1）合理定价：根据成本、市场竞争和客户价值，制定合理的价格策略，提高客户满意度。
（2）价格促销：在特定时间段或特定客户群体中，推出优惠活动，吸引客户购买。
4. 渠道策略（1）拓宽销售渠道：通过线上线下一体化销售，提高产品曝光度，增加销售机会。
（2）渠道管理：加强对渠道商的管理，确保渠道秩序，提高渠道满意度。
5. 促销策略（1）差异化促销：针对不同客户群体，制定差异化促销策略，提高客户购买意愿。
（2）营销活动：举办各类营销活动，提高品牌知名度和美誉度。
6. 销售团队建设（1）招聘与培训：选拔优秀人才，进行系统培训，提高销售团队的专业素养。
（2）激励机制：制定合理的激励机制，激发销售团队的工作积极性。
7. 客户关系管理（1）客户分类：根据客户价值、购买习惯等，对客户进行分类，实施针对性服务。
（2）客户维护：通过电话、邮件、拜访等方式，加强与客户的沟通，提高客户满意度。
三、实施与监控1. 制定详细实施计划，明确各部门职责和时间节点。
2. 定期召开项目会议，跟踪项目进度，确保方案顺利实施。
3. 对方案实施效果进行评估，根据评估结果调整方案，持续优化。
竞品拦截管理制度
竞品拦截管理制度一、背景竞争是市场经济中的常态，企业在市场中生存发展的同时也需要面对不断增加的竞争对手。
在竞争激烈的市场环境下，为了维护市场份额，公司需要针对竞品制定相应的拦截策略和管理制度，以保证自身的发展和竞争优势。
本制度旨在规范竞品拦截的相关行为，规范员工的竞争行为，保障公司的利益和市场份额。
二、目的1、建立明确的竞品拦截管理制度，规范员工的竞品拦截行为；2、规避公司和员工在竞争中可能面临的风险和纠纷；3、保护公司的市场份额和客户资源。
三、范围本制度适用于公司所有员工以及与公司合作的各类合作伙伴。
竞品拦截指公司员工通过各种手段对竞争对手的产品、服务或客户进行攻击、干扰、挖走、破坏等行为。
四、原则1、公平竞争原则。
竞争双方应当遵守市场规则，不得采取不正当手段进行竞品拦截；2、保护客户利益原则。
竞品拦截不应损害客户利益和市场秩序；3、依法合规原则。
竞品拦截行为应符合相关法律法规和公司规定；4、保密原则。
竞品拦截过程中所涉及的公司机密信息应保密不泄露。
五、竞品拦截的行为规范1、不得通过虚假宣传、恶意攻击等手段干扰竞争对手的正常市场秩序；2、不得利用公司资源和人力对竞争对手进行不正当的干扰；3、不得挖角竞争对手的员工或客户资源；4、不得恶意破坏竞争对手的产品、服务或声誉；5、不得窃取竞争对手的商业机密。
六、管理措施1、建立竞品拦截管理小组，负责制定和执行竞品拦截管理制度；2、定期对员工进行竞品拦截意识培训，增强员工对竞品拦截的认识和防范意识；3、建立竞品拦截监督检查制度，加强对员工竞品拦截行为的监督和检查；4、对违反竞品拦截管理制度的员工，根据公司规定进行相应的处罚并追究其法律责任。
七、保密措施1、员工在竞品拦截过程中获取的相关信息属于公司机密信息，不得泄露给外部；2、对公司机密信息应定期进行备份和加密存储，以保证信息安全；3、离职员工必须归还公司资料和文件，不得将公司机密信息带出公司，以免造成信息泄露。
竞品拦截
竞品拦截拓客在房地产营销中“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。
楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用最终是为了吸引更多的客户上门并成交。
很多滞销楼盘遇到最大的问题就是有效客户太少，进线量上门量不足，售楼中心现场人气不够。
解决客户资源问题迫在眉睫，重中之重，竞品项目的准客户就是最准的客户。
【竞品项目】本案产品主要居中在94㎡,140㎡的舒适户型本案周边竞品为：万科惠斯勒，中大帝景，公园一号等主流户型产品楼盘。
知己知彼方能百战百胜，首先要了解竞品的基础信息资料，更要的是要知道竞品每天每时每刻每分每秒的客流状况，出入的车辆。
真正的做到“时刻关注，为我所用”。
到竞品项目去，利用拓客，带看等方式直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但安全系数最低的拓客方式。
拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。
【目标】1 、在与竞品拦截客户的沟通中将项目优势及卖点的硬性灌输，项目的形象宣传。
2、充分挖掘竞品潜在客户资源。
密切关注竞品的动态，优惠，特价房等等！3、提高来访量，提升现场人气。
4、增加约访量积累目标客户。
促成成交！【自我要求】1、热情大方、积极主动、不怕丢脸。
v2、知道项目的基本情况，尤其项目的卖点和优势所在。
3、统一口径，从容应答客户的各种问题。
切忌一问三不知的派单人员，会严重降低客户对项目的印象和看法。
4、有定时、定量的任务，考核要奖勤罚懒。
5、鼓励第一，要随时抽查，出现浪费要做到惩罚分明；要想法设法找到更有效的发单地点。
6 、在家做好目标客户、目标地点的分析工作，出门要注意观察、判断行人情况，提高命中率。
【派发要求】1、派发前拓展人员应全面的掌握本案的所有基础资料并了解当次所派发DM单页的产品特性和服务内容，确定所宣传产品的主题，提高派发效率。
2、地点要在万科惠斯勒，中大帝景，公园一号等竞品项目售楼处的门口，派单员一定要机灵，竞品人员来了要悄然回避，注意隐蔽身份，等他们走了再出来，灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯。
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竞品拦截销使管理方案
二、销使说辞
一句话说辞：您好，欢迎了解XXXX（项目名称），二环内大品牌百亩大盘，错过不再有！
邀约说辞：这里离我们项目不远，我打车带您过去，今天现场活动到场即有礼品赠送，最主要是我们今天有特价房，机会难得，数量有限，这么热的天，都到这了，我建议您跟我一起去看看，多一个选择。
项目位置：；
目前价格：均价元/㎡
户型：
物业形态：高层、花园洋房、小高层
对于不知道的问题不许胡乱说，只能借此机会说：“我是兼职人员，您问的这个问题我不是很清楚，要不我带您到售楼部，让我们专业的置业顾问给您解答”若客户不去“那您给我留个联系方式，我让置业顾问联系您，给您解答这些问题”
三、管理办法
注意事项
1、销使每日工作有一组带客任务，若未完成处以10元罚款；
2、销使只能在规定区域内派单。
不得在违规范围内进行派单及接待客户
前往售楼部，否则当场开除并扣除当日工资
3、销使所带客户，带客户至售楼部交接与置业顾问并登记接到客户的置
业顾问姓名，观察客户是否逗留至少十分钟以上，是否为意向客户，
若判定为不合格客户，则此客户无效。
4、销使每带一组有效客户奖励10元，即时结算；
5、周六、周日两天累计带客最多这奖励30元；
违纪处罚
1、迟到（5分钟之内未能到岗）处以10元罚款；迟到（5分钟—20分钟）
处以20元罚款；迟到（半个小时）立即开除，未领工资不予结算。
2、工作态度不积极处以10元罚款。
3、偷懒、在非休息时间休息的处10元罚款，二次以上立即开除，未领工
资不予结算。
4、对客户不尊敬的处以20元罚款，情节严重者立即开除，未领工资不予
结算。
5、不服从派单区域负责人安排的立即开除，未领工资不予结算。
6、工作当中玩手机、和无关人员闲聊、一次20元罚款。
7、擅自调换工作地点，一次20元罚款。
8、早退、旷工、工作态度恶劣的扣除当日工资，情节严重者立即开除，未
领工资不予结算。
9、在工作时间内未完成工作且擅自离岗离职者，不结算当日佣金，情节严
重者立即开除，未领工资不予结算。
10、丢弃派单物料或将派单物料当做废品处理的立即开除，未领工资不
予结算。
11、向客户释放非培训说辞内容，一次10元罚款。
说辞对项目产生不利
影响的立即开除，未领工资不予结算。
12、在非规定区域派单，一次10元罚款。
13、工作时间手机未开机或打不通，一次10元罚款。
14、如未按照派单区域负责人安排吃饭、休息，则扣100元/次。
考勤管理
(1)如销使在工作中遇到急事需要临时请假离开工作岗位的，必须先请示
派单区域负责人，派单区域负责人应在第一时间向派单团队负责人汇
报，派单团队负责人批准后，销使在向派单区域负责人交接工作和物
料后方可离开。
该销使当日工资按照实际业绩结算。
(2)如销使因事需要请假的，需提前一天向派单区域负责人请假，派单区
域负责人应在第一时间向派单团队负责人汇报。
(3)销使如遇到身体不适或者其他原因需要休息或者需要暂时离开工作岗
位的，必须先请示派单区域负责人，经派单区域负责人批准后方可离
开。
一个小时到半天的事假，派单区域负责人需向派单团队负责人请
示是否批准，派单团队负责人批准后，销使在向派单区域负责人交接
工作和物料后方可离开。
(4)派单点负责人在获悉销使离职申请后，应在第一时间向派单团队负责
人汇报，派单团队负责人及时协调补充人员。
关于各竞品打击说辞
竞品1：
1.地理位置；
2.客户群体；
3.交房时间；
竞品2：
1．价格：
2. 位置。
竞品3：
1.交房时间：
2.开发商：
署名。