东方广场销售讲解PPT
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店面销售技巧ppt课件
营业员的角色认知
服务大使
着装问
公关人员
社会活动家
认识顾客
顾客：不是我们业务的局外人，他是我们业务的一部分；
顾客：是我们商店最重要的人物—无论他是以个人、书信或电话 的方式接触我们；
顾客：不需要依赖我们，而是我们需要依赖的对象；
顾客：不是冰冷的数据，他是一个有血有肉，有感情和情绪的人， 就如你和我一样；
品，作为付出的金钱回报
顾客服务的基本原则
对顾客一视同仁 以顾客要求为出发点 以诚待客 要深切体会和认识到员工的服务就 是代表公司的整体形象
优质服务十则
• 及时与顾客打招呼 • 给予你的全部精神 • 把握首三十秒 • 保持自然，避免机械化 • 保持活力 • 为顾客着想 • 利用你的常识与直觉 • 做出改变，方便顾客 • 把握最后十秒 • 持之以恒
商品展示是营业员将商品的全貌、 性能和特点用灵活的方法展现出来， 以便顾客对商品进行鉴别、挑选， 并引起顾客的购买兴趣的一种销售 技巧。
（一）商品展示的基本要求
1、注意观察，主动展示：
注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现 机遇； 2、积极配合，鼓励参与
要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好 方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧
第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适
时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使
自己像专家
接触方法：
1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速 抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮 您得吗？或者请问你想要什么功能的手机？
2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时， 营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸 引顾客。如：这款手机个性时尚，功能全面，非常适合 你们年轻人。
服务大使
着装问
公关人员
社会活动家
认识顾客
顾客：不是我们业务的局外人，他是我们业务的一部分；
顾客：是我们商店最重要的人物—无论他是以个人、书信或电话 的方式接触我们；
顾客：不需要依赖我们，而是我们需要依赖的对象；
顾客：不是冰冷的数据，他是一个有血有肉，有感情和情绪的人， 就如你和我一样；
品，作为付出的金钱回报
顾客服务的基本原则
对顾客一视同仁 以顾客要求为出发点 以诚待客 要深切体会和认识到员工的服务就 是代表公司的整体形象
优质服务十则
• 及时与顾客打招呼 • 给予你的全部精神 • 把握首三十秒 • 保持自然，避免机械化 • 保持活力 • 为顾客着想 • 利用你的常识与直觉 • 做出改变，方便顾客 • 把握最后十秒 • 持之以恒
商品展示是营业员将商品的全貌、 性能和特点用灵活的方法展现出来， 以便顾客对商品进行鉴别、挑选， 并引起顾客的购买兴趣的一种销售 技巧。
（一）商品展示的基本要求
1、注意观察，主动展示：
注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现 机遇； 2、积极配合，鼓励参与
要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好 方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧
第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适
时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使
自己像专家
接触方法：
1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速 抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮 您得吗？或者请问你想要什么功能的手机？
2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时， 营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸 引顾客。如：这款手机个性时尚，功能全面，非常适合 你们年轻人。
某广场中心营销策划全案(ppt共108张)
某广场中心营销策划全案(PPT108页)
【竞争环境】
项目周边没有同档次的写字楼产品。 公寓类：嘉合新兴，定位于国际服务公寓 住宅类：锦绣华城 ，低密度、高绿化率的人文大宅 周边竞争项目少，嘉合新兴、锦绣华城虽各有特点， 但在商业配套和产品档次上均低于万达一筹。
某广场中心营销策划全案(PPT108页)
【一个铁的事实，区域内无竞争对手】
同样拥有产品及营销优势基础上的竞争对手,不在市北区；而面对全青岛客群而言， 诸如远洋中心 、青岛乾豪国际广场 也会吸引一部分客群，那么我们出哪一张牌？ 强势而自然地塑造我们的品牌高端地位？
关键词：出牌
某广场中心营销策划全案(PPT108页)
某广场中心营销策划全案(PPT108页)
某广场中心营销策划全案(PPT108页)
【年度推广策略中需重点解决的两个问题】
、住宅热销的情况下，万达广场高度如何更高提升？ 、在不同于以往推盘形式，如果在这种写字楼入市，同时兼顾其 他产品的推盘方式上，我们的推广如何在市场上产生统一的、有 节奏感的声线？
某广场中心营销策划全案(PPT108页)
某广场中心营销策划全案(PPT108页)
我们的推广策略方式：品牌战略为王，热销跟进。
某广场中心营销策划全案(PPT108页)
某广场中心营销策划全案(PPT108页)
【品牌带动一线销售 】
短期目标：挖透万达广场的产品特性、把城市综合体的属性彻底阐述清楚，并为之前所作的有关区域 的发展作一个总结的同时，保持热销势态，为之后的开盘不停积累大量客群，促成后期销售。
某广场中心营销策划全案(PPT108页)
【从亮相到“第一位”】
青岛万达广场自年月份开始正式亮相，进行前期推广， 在青岛市快速树立了项目和企业形象，塑造了青岛市年房地产市场的热点。 青岛万达广场自年月日正式开盘销售至年底， 每个月成交量都占据青岛市区商品房成交排名第一位，销售额达到亿元。
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
卖场销售技巧与服务PPT课件( 37页)
卖场的销售技巧 与服务
LOGO
超市的政策目标，是 在同一场所满足顾客的所 有基本需求。
销售的相关知识与要点
没有消费者（顾客）企业就不再存在。
消费者是什么？是财富的源泉，对 企业而言，消费者永远都是最重要的， 企业的兴衰依赖消费者，因此，他们是 企业的命根子，我们的衣食父母。失去 他们我们只有关门的份，你事业成功最 重要的因素之一也在于消费者。
推销
推销是指商品或服务的拥有者为实现 商品功能，主动积极采用刺激、吸引、 规劝消费者购买其商品或服务的一系列 信息传递活动。帮助消费者认识商品或 服务，产生购买欲望，再转化为购买行 为的一种盈利性销售活动。
销售的四个阶段
要销售自己本身； 在把商品销售前，必须先售出商品本身 的效用价值； 销售； 服务。
①检查货品； ②使用方法、步骤，包括安装、调试； ③使用商品的效果； ④退、换货 ⑤健康和生活理念的教育； ⑥加强联络、巩固友谊。
Thank You !
LOGO
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。
•
10、没人能让我输，除非我不想赢！
•
11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。
•
12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。
•
13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。
•
14、当你决定坚持一件途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
LOGO
超市的政策目标，是 在同一场所满足顾客的所 有基本需求。
销售的相关知识与要点
没有消费者（顾客）企业就不再存在。
消费者是什么？是财富的源泉，对 企业而言，消费者永远都是最重要的， 企业的兴衰依赖消费者，因此，他们是 企业的命根子，我们的衣食父母。失去 他们我们只有关门的份，你事业成功最 重要的因素之一也在于消费者。
推销
推销是指商品或服务的拥有者为实现 商品功能，主动积极采用刺激、吸引、 规劝消费者购买其商品或服务的一系列 信息传递活动。帮助消费者认识商品或 服务，产生购买欲望，再转化为购买行 为的一种盈利性销售活动。
销售的四个阶段
要销售自己本身； 在把商品销售前，必须先售出商品本身 的效用价值； 销售； 服务。
①检查货品； ②使用方法、步骤，包括安装、调试； ③使用商品的效果； ④退、换货 ⑤健康和生活理念的教育； ⑥加强联络、巩固友谊。
Thank You !
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•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。
•
10、没人能让我输，除非我不想赢！
•
11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。
•
12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。
•
13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。
•
14、当你决定坚持一件途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
店面销售技巧讲座PPT课件( 62页)
，治标不治本。 • 你听说过*****(威胁） • 你知道为什么****，你知道为什么**** • 据专家调查，90%的人******美化 身份 象征 • 塑造价值 • 案例：看病花钱 抢钱
传销为什么疯狂
• 之一：新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重
• 之二：热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客信任
店面销售技巧
主讲：舒立平
感悟
• 为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？ • 价格战、赠品战还是价值战？ • 为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？ • 你的成交率高吗？你销售业绩高吗？ • 为什么培训了，仍旧没有好的结果？ • 为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
前言
• 销售=收入 把话说出去，把钱赚回来
正确的动作：忙碌准备
• 零售是什么？ 没有做准备，就准备失败 没有做计划，就计划失败 零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道 具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是 现场直播！ 案例：麦当劳招临工 15秒不断移动，制造忙碌
• 营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
1. 打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心 赵本山卖拐 佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百 次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上 ，消失在茫茫人海中。
• 人性： 追求快乐 逃避痛苦
• 游戏：蟑螂 • 非常手段非常目的，让他痛苦
把坏处说透
你是哪一个？
• 三流：销售产品 • 二流：卖观念 • 一流：销售快乐，减少痛苦
技巧
• 使用：“你有没有*****经历” • 案例:电脑
货比三家，顾客得寸进尺 “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不 能告诉你。。。” • 信息不对称，抓住人性，威胁，痛点 • 有的人吃软，有的人吃硬（怕骗） • 顾客是什么？
传销为什么疯狂
• 之一：新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重
• 之二：热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客信任
店面销售技巧
主讲：舒立平
感悟
• 为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？ • 价格战、赠品战还是价值战？ • 为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？ • 你的成交率高吗？你销售业绩高吗？ • 为什么培训了，仍旧没有好的结果？ • 为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
前言
• 销售=收入 把话说出去，把钱赚回来
正确的动作：忙碌准备
• 零售是什么？ 没有做准备，就准备失败 没有做计划，就计划失败 零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道 具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是 现场直播！ 案例：麦当劳招临工 15秒不断移动，制造忙碌
• 营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
1. 打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心 赵本山卖拐 佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百 次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上 ，消失在茫茫人海中。
• 人性： 追求快乐 逃避痛苦
• 游戏：蟑螂 • 非常手段非常目的，让他痛苦
把坏处说透
你是哪一个？
• 三流：销售产品 • 二流：卖观念 • 一流：销售快乐，减少痛苦
技巧
• 使用：“你有没有*****经历” • 案例:电脑
货比三家，顾客得寸进尺 “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不 能告诉你。。。” • 信息不对称，抓住人性，威胁，痛点 • 有的人吃软，有的人吃硬（怕骗） • 顾客是什么？
长春东方广场片区客户拓展地图(自己点的,精品)
万科 洋浦 花园
大唐东方盛世 东皇先锋 北区
长春经济 开发区实 验学校
彩虹风景 东皇先锋南区
天富东苑
花园 社区
长春光 华学院 B区
新星宇 和邑
冶金 宿舍
广汽丰田
枫林园
空地
吉林新立德部件
国富仓 储物流 国富车厢销售处
长春君子兰集 团有限公司
长春 发电 设备 总场
盛科 长春 德电 登峰 气 集团
东方 工商 所
中铁西派府
嘉惠红树湾
大陆汽车电子 （长春）有限 公司
长春医学高等专科
长春鑫圣装饰材 料制造有限公司
万豪东 方广场
中意之尊
售楼处
东方民生
新开河小
大市场
欧亚万豪 购物中心
长春经 济技术 开发区
区北区
花园 小学
新东方双语幼儿园
东方 家园
万豪城
人民检 察院
管委会 大厦
吉林 银行
天成领寓
长春光 华学院 A区
新开河小区南区
长春 乐东 实业
天晟 工业 园
长春 禾丰 牧业
海乘学校 吉林新
长春谷 实饲料
方圆牧 业
德尔塔富维江森 高新科技
空地
停车场
仁达纸业
东风本田 正大
汽车成捷 实业
特约销售 饲料
店
厂
加油站 加气站
吉大赢创高 性能聚合物
长春富奥石 川岛增压器 有限公司
长春卷烟厂
奥海东方1号
六合一方
六合 一方 南区
项目地
黎明嘉园
中富 容器
空地
长春市宏光 橡塑
福耀集团
福耀玻 璃生活 区
长春可口 可乐饮料
商场营业员销售技巧培训ppt课件
十六、如顾客购买时要求拆套怎么办
据厂家规定，能拆则拆，如不能拆套销售，应委婉向顾客解释，说明整套穿与单件穿 效果上的差异，帮顾客想办法，如购买较大码再对不适合的进行适当修改，如顾客不 接受再推荐其他商品，不要以拒绝要求结束服务。
十七、如顾客请营业员代为试穿怎么办？
不要拒绝，但要说明同一服装穿在不同人身上，效果很不一样，我可为你试穿一下， 做个比较，但我不适合穿这款，不一定有您试效果好。
十四、怎样与可买可不买的顾客成功交易？
充分介绍商品优点，根据试穿效果，称赞其与众不同的地方，并让顾客感到错过时机 便不再有，如一码只一件，活动结束恢复原价，厂家已断货等等。
十五、顾客购物送人如何处理？
顾客购物送人，应主动询问该人情况，如年龄，身高关系等，帮助顾客选择合适尺码 款式必须主动提醒顾客保存好购物凭证，保持商品原原样，颜色，尺码不满意还可以 回来调换介绍商品时，如方便还可鼓励顾客代为试穿，如购物金额较大，应主动提示 其办理VIP卡，金额不足也可巧妙地适当加些赠品，因一般人送礼时小赠品大多不放入 礼品中。故可以减少收礼人退货套取现金。打包装时应更加精心并让顾客感觉到。
可以采取一定技巧推荐相对适合的，如顾客执意要试，不可拒绝不可说“没有号”， “你不能穿”这类话，要积极配合顾客试穿，但要非常小心，避免因不合适而损坏商 品，必要时做适当提醒，试穿效果不满意则借机通过比较的方法，巧妙推荐其他方式。 鼓励其继续试穿。
十、如顾客多次试和看未买，再来时又试或又看该怎么处理？
三、如顾客的同伴对商品不满意时如何解决?
对顾客同伴的不同意表示理解和尊重，观察顾客对同伴意见的重视程度。如顾客有自 己的主见，主推顾客中意的商品，如同伴意见份量较重，则先博得同伴好感。赞美试 穿效果，并鼓励顾客同伴也试穿一下，或适当争求同伴意见。
商场销售ppt课件
总结词
多渠道销售、合理定价
详细描述
该服装品牌通过线上线下多渠道销售，针对不同渠道制定合理的定价策略，同时 定期推出促销活动，提高销售额和客户忠诚度。
失败案例一：某超市的定价策略
总结词
价格过高、缺乏竞争力
详细描述
该超市的商品价格普遍较高，导致消费者选择其他更便宜的替代品，同时没有及时调整价格策略，使得销售额下 降。
商场销售的重要性
01
02
03
品牌形象展示
商场销售是品牌形象的重 要展示窗口，能够提升品 牌知名度和美誉度。
促进消费增长
商场销售是促进消费增长 的重要手段，能够业机会，为社会创 造经济价值。
商场销售的挑战与机遇
挑战
随着电商的兴起和消费者购物习惯的 变化，商场销售面临着客流量减少、 竞争加剧等挑战。
认真倾听客户的异议，尊重其观点 和意见。
解释与证明
针对异议进行合理解释，提供相关 证明材料。
03
02
分析原因
深入分析异议产生的原因，找到解 决方案。
促成成交
解决异议后，积极促成客户成交， 实现销售目标。
04
04
商场销售管理
销售团队管理
招聘与选拔
制定招聘计划，筛选合格的销售人员， 确保团队具备专业素质和良好的职业道
失败案例二：某专卖店的客户服务
总结词
服务态度差、售后保障不足
详细描述
该专卖店在客户服务方面存在不足，员工服务态度较差，且售后服务保障不够完善，导致消费者满意 度降低，影响销售额。
THANK YOU
报价与还价
达成共识
合理报价，灵活还价，达成双方满意的协 议。
在谈判中寻求共同点，促成双方合作。
多渠道销售、合理定价
详细描述
该服装品牌通过线上线下多渠道销售，针对不同渠道制定合理的定价策略，同时 定期推出促销活动，提高销售额和客户忠诚度。
失败案例一：某超市的定价策略
总结词
价格过高、缺乏竞争力
详细描述
该超市的商品价格普遍较高，导致消费者选择其他更便宜的替代品，同时没有及时调整价格策略，使得销售额下 降。
商场销售的重要性
01
02
03
品牌形象展示
商场销售是品牌形象的重 要展示窗口，能够提升品 牌知名度和美誉度。
促进消费增长
商场销售是促进消费增长 的重要手段，能够业机会，为社会创 造经济价值。
商场销售的挑战与机遇
挑战
随着电商的兴起和消费者购物习惯的 变化，商场销售面临着客流量减少、 竞争加剧等挑战。
认真倾听客户的异议，尊重其观点 和意见。
解释与证明
针对异议进行合理解释，提供相关 证明材料。
03
02
分析原因
深入分析异议产生的原因，找到解 决方案。
促成成交
解决异议后，积极促成客户成交， 实现销售目标。
04
04
商场销售管理
销售团队管理
招聘与选拔
制定招聘计划，筛选合格的销售人员， 确保团队具备专业素质和良好的职业道
失败案例二：某专卖店的客户服务
总结词
服务态度差、售后保障不足
详细描述
该专卖店在客户服务方面存在不足，员工服务态度较差，且售后服务保障不够完善，导致消费者满意 度降低，影响销售额。
THANK YOU
报价与还价
达成共识
合理报价，灵活还价，达成双方满意的协 议。
在谈判中寻求共同点，促成双方合作。
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东方广场写字楼销售讲解
目录
写字楼与住宅的差异化 衢州市写字楼市调表 写字楼的销售策略 东方广场项目卖点提炼 写字楼销售入门所需的准备工作
一、写字楼与住宅的差异化
住宅 写字楼
消费品 个人消费喜好（基础）
必需品 企业需要利益（基础）
梦想、享受
武器、战场
产品差异化
分类
地理位置 建筑结构 户型结构 产品特性重点
四、东方广场项目卖点提炼
1· 项目整体规划介绍
● 衢江新城核心 开启衢州商业大时代 衢江区，浙闽赣皖四省边际，素有“四省通衢”之称。总人口41万，
位于杭州2小时、上海4小时经济圈，建设中的衢江新城将打造医
疗服务中心（衢江区人民医院）、汽车交易中心（汽车4S群）、 文教中心（衢三中、国际外国语学校等）、农产品交易中心、物 流中心。东方广场项目位于衢江新城核心区域，市民广场黄金 中轴西侧，即将建成的城区快速通道更加拉近与衢州主城区距离， 行车时间缩短至8—10分钟。
浙北集团（中国服务业500强企业）
浙北集团
项目运营商 东方集团（浙江省商贸业100强企业）
浙江衢州东方集团是浙江省西部地区最大的一家国有控股的旅游商贸 流通企业集团。集团下辖衢州东方商厦有限公司、衢州市东方物业管 理有限公司、衢州市东方旅行社有限公司、浙江衢州东方假日酒店有 限公司、衢州新欣东方食品有限公司和浙江衢州东方集团股份有限公 司开化分公司。集团现拥有集会所、度假村在内的8家连锁酒店（其 中两家在建）、4家超级大卖场、88家连锁超市、3家精品百货商场， 连续四年荣获衢州市服务业企业财政贡献奖（市长特别奖），并先后 获得全国文明单位、中国饭店金奖、中国商业服务名牌企业、全国青 年文明号、中国商业创新型企业、中国商业名牌企业、衢州市政府质 量奖等荣誉，成为衢州市服务业企业龙头企业。
五、写字楼销售小贴士
增加知识面
注意仪表仪态：形态、 衣着、动作、语音、语 报纸、电视
与客户广泛交谈， 如行业背景、发展 历程、未来定位、 发展方向、利润增 长点等。
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Thanks a Lot !
住
宅
写字楼
单一（核心区域） 区别在于程度上的不同 除本体外，少配套 功能单一，布局随意 楼体形象、内部配置、交通 位置 有一定特征
多样化，区别根据客户群有较大不同 除本体之外，配套较多 满足生活所需的所有项目 功能丰富，布局成型 重点关注朝向、通风、采光、景观、 绿化、社区环境 无一般特征 关键在于对购买决策的影响力大小 体验消费，感性、冲动 注重自我的消费倾向 生活氛围带来的便利或享受
3· 投资商&运营商介绍
项目投资商 浙北集团（中国服务业500强企业）
湖州浙北集团是一家集商品零售、餐饮、住宿、娱乐为一体的大型综合商贸 企业，目前拥有十三家分店，经营网点遍布湖州市三县二区。2009年，公司 在湖州商业中心投资9个亿，建造高100多米，14万方大型精品写字楼和高档 百货，成为湖州城区标志性建筑物；2010年又投资近5.5亿建造一座高5层、 建筑面积3.5万方的现代购物中心、一座高22层的公寓式酒店和四幢2.7万方 的商业住宅，成为湖州市一流的大型综合性商贸企业。在湖州及周边地区， 购物、消费到“浙北”已经深入人心。企业先后获得“创建全国文明行业工 作先进单位”、“全国精神文明建设工作先进单位”、全国“百城万店无假 货”活动示范店、“全国诚信维权示范单位”、“全国商业服务业先进企业” 等四十多项全国、省、市级荣誉称号，被誉为“湖州人民自己的大厦”。
外表特征
客户特性 关注重点
需求性购买，理性、稳重 注重公司的需求 商务氛围带来的利益
产品差异化
分类
购买行为
住
宅
写字楼
公司行为，考虑因素较多， 周期较长
个人或家庭行为，决策期相对较短
喜欢的销售类型
热情、亲和力
理智、知识性，能给到良好 的建议
二、衢州市写字楼市调表
知己知彼 百战不殆
1· 写字楼专项调研分析
税收奖励政策是本案最大的亮点及优势
4· 项目SWOT分析
● 劣势
1）区域认知度低 2）消费群体层次较低，消费能力不强 3）周边没有相应的商业配套，商业连续性差
●
机会
1）市政府重点招商引资项目，支持力度大 2）位于衢江区政府对面，毗邻行政服务区，发展潜力大
●
威胁
衢州市写字楼市场趋于饱和，同类型竞争激烈
5· 项目卖点提炼
● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 区位环境：东城核心，总部基地首选 政府政策扶持：5年返税 商业：东方成熟商业配套 形象：地标性建筑 交通：紧邻快速通道，方便快捷 品质：5A智能化系统（即办公智能化OA、楼宇自动化BA、通信传 输智能化CA、消防智能化FA、保安智能化SA） 空间：3.5米层高、户型自由组合 停车：充足停车场，地下+地上 大堂：主街大堂，大堂装修气派 物管：国内资深物管，服务酒店化 远程会议系统，办公集约化。
◆区域位置
●
交通情况：
府前路，求实路，求真路，信安大道贯穿本项目。
●
商圈距离：
离320国道3分钟，离衢州民航机场10分钟。
●
周边配套：
新城区板块，衢江区政府对面，衢江区人民医院、汽车交易中心、 文教中心、农产品交易中心、物流中心。
2· 22万方商业集群 打造浙西商业综合体航母
● [高星级酒店、大型商场超市、金融中心、商务办公、休闲娱乐中心] 东方广场项目总建筑面积约22万平方米，是集大型商场、超市、五星 级酒店、金融中心、商务办公、书城、影院、儿童体验中心、KTV等 休闲娱乐为一体的衢州首座大型城市综合体。一个为高品质城市而配 套建设的城市综合体冉冉而起，东方明珠大酒店、衢州东方商厦、大 型办公楼宇，成为项目的标志性建筑。东方广场项目将为市民创造城 市时尚生活中心—购物、商务、节庆、会展、健身运动、文化中心、 早教中心、生活居家主题店。城市旅游配套中心—五星级酒店、观光、 接待、休息。城市精品休闲中心—游乐、美食、动态娱乐展厅、影院。 创造出符合衢州特色的建筑形象，丰富城市空间层次，为多元化的城 市生活增添绚丽色彩，为衢江的发展提供强劲动力。
2· 未来将入市的竞争楼盘信息
西区瑞宏新项目，该项目目前的设计方案为定位高端，但是很可能向 市场和成本妥协，调整方案及定位降低销售价格。销售均价预计为 8500元/平米。 .
.西区中央商务区新地块，位于春江月以南，颐高以西，为商 住综合体项目，总建筑面积20余万方，其中写字楼体量约为5 万方，商场约为10万方，其余为水景住宅。预计2013年入市。
3· 政策对比分析
三 、写字楼的销售策略
卖点归纳
放大卖点
给客户带来 利益
举例：对比 低档项目找衬托，同档项目找差异，高档项目 找提升
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东方集团（浙江省商贸业100强企业）
东方集团
4· 项目SWOT分析
● 优势：
● 体量优势 本项目作为衢州市首座城市综合体，集购物、休闲、娱乐、餐饮、 酒店 商务办公于一体的HOPSCA。 ● 品牌优势 本项目运营商为衢州东方集团，本土品牌优势明显，增加投资者投 资信心。 ● 配套优势
本案的商业配套能很大程度的为写字楼项目加分，但是本案的商业 配套在西区都能为中央商务区提供，并且更充分，更齐全。 ● 政策优势
东方广场写字楼销售讲解
目录
写字楼与住宅的差异化 衢州市写字楼市调表 写字楼的销售策略 东方广场项目卖点提炼 写字楼销售入门所需的准备工作
一、写字楼与住宅的差异化
住宅 写字楼
消费品 个人消费喜好（基础）
必需品 企业需要利益（基础）
梦想、享受
武器、战场
产品差异化
分类
地理位置 建筑结构 户型结构 产品特性重点
四、东方广场项目卖点提炼
1· 项目整体规划介绍
● 衢江新城核心 开启衢州商业大时代 衢江区，浙闽赣皖四省边际，素有“四省通衢”之称。总人口41万，
位于杭州2小时、上海4小时经济圈，建设中的衢江新城将打造医
疗服务中心（衢江区人民医院）、汽车交易中心（汽车4S群）、 文教中心（衢三中、国际外国语学校等）、农产品交易中心、物 流中心。东方广场项目位于衢江新城核心区域，市民广场黄金 中轴西侧，即将建成的城区快速通道更加拉近与衢州主城区距离， 行车时间缩短至8—10分钟。
浙北集团（中国服务业500强企业）
浙北集团
项目运营商 东方集团（浙江省商贸业100强企业）
浙江衢州东方集团是浙江省西部地区最大的一家国有控股的旅游商贸 流通企业集团。集团下辖衢州东方商厦有限公司、衢州市东方物业管 理有限公司、衢州市东方旅行社有限公司、浙江衢州东方假日酒店有 限公司、衢州新欣东方食品有限公司和浙江衢州东方集团股份有限公 司开化分公司。集团现拥有集会所、度假村在内的8家连锁酒店（其 中两家在建）、4家超级大卖场、88家连锁超市、3家精品百货商场， 连续四年荣获衢州市服务业企业财政贡献奖（市长特别奖），并先后 获得全国文明单位、中国饭店金奖、中国商业服务名牌企业、全国青 年文明号、中国商业创新型企业、中国商业名牌企业、衢州市政府质 量奖等荣誉，成为衢州市服务业企业龙头企业。
五、写字楼销售小贴士
增加知识面
注意仪表仪态：形态、 衣着、动作、语音、语 报纸、电视
与客户广泛交谈， 如行业背景、发展 历程、未来定位、 发展方向、利润增 长点等。
LOGO
Thanks a Lot !
住
宅
写字楼
单一（核心区域） 区别在于程度上的不同 除本体外，少配套 功能单一，布局随意 楼体形象、内部配置、交通 位置 有一定特征
多样化，区别根据客户群有较大不同 除本体之外，配套较多 满足生活所需的所有项目 功能丰富，布局成型 重点关注朝向、通风、采光、景观、 绿化、社区环境 无一般特征 关键在于对购买决策的影响力大小 体验消费，感性、冲动 注重自我的消费倾向 生活氛围带来的便利或享受
3· 投资商&运营商介绍
项目投资商 浙北集团（中国服务业500强企业）
湖州浙北集团是一家集商品零售、餐饮、住宿、娱乐为一体的大型综合商贸 企业，目前拥有十三家分店，经营网点遍布湖州市三县二区。2009年，公司 在湖州商业中心投资9个亿，建造高100多米，14万方大型精品写字楼和高档 百货，成为湖州城区标志性建筑物；2010年又投资近5.5亿建造一座高5层、 建筑面积3.5万方的现代购物中心、一座高22层的公寓式酒店和四幢2.7万方 的商业住宅，成为湖州市一流的大型综合性商贸企业。在湖州及周边地区， 购物、消费到“浙北”已经深入人心。企业先后获得“创建全国文明行业工 作先进单位”、“全国精神文明建设工作先进单位”、全国“百城万店无假 货”活动示范店、“全国诚信维权示范单位”、“全国商业服务业先进企业” 等四十多项全国、省、市级荣誉称号，被誉为“湖州人民自己的大厦”。
外表特征
客户特性 关注重点
需求性购买，理性、稳重 注重公司的需求 商务氛围带来的利益
产品差异化
分类
购买行为
住
宅
写字楼
公司行为，考虑因素较多， 周期较长
个人或家庭行为，决策期相对较短
喜欢的销售类型
热情、亲和力
理智、知识性，能给到良好 的建议
二、衢州市写字楼市调表
知己知彼 百战不殆
1· 写字楼专项调研分析
税收奖励政策是本案最大的亮点及优势
4· 项目SWOT分析
● 劣势
1）区域认知度低 2）消费群体层次较低，消费能力不强 3）周边没有相应的商业配套，商业连续性差
●
机会
1）市政府重点招商引资项目，支持力度大 2）位于衢江区政府对面，毗邻行政服务区，发展潜力大
●
威胁
衢州市写字楼市场趋于饱和，同类型竞争激烈
5· 项目卖点提炼
● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 区位环境：东城核心，总部基地首选 政府政策扶持：5年返税 商业：东方成熟商业配套 形象：地标性建筑 交通：紧邻快速通道，方便快捷 品质：5A智能化系统（即办公智能化OA、楼宇自动化BA、通信传 输智能化CA、消防智能化FA、保安智能化SA） 空间：3.5米层高、户型自由组合 停车：充足停车场，地下+地上 大堂：主街大堂，大堂装修气派 物管：国内资深物管，服务酒店化 远程会议系统，办公集约化。
◆区域位置
●
交通情况：
府前路，求实路，求真路，信安大道贯穿本项目。
●
商圈距离：
离320国道3分钟，离衢州民航机场10分钟。
●
周边配套：
新城区板块，衢江区政府对面，衢江区人民医院、汽车交易中心、 文教中心、农产品交易中心、物流中心。
2· 22万方商业集群 打造浙西商业综合体航母
● [高星级酒店、大型商场超市、金融中心、商务办公、休闲娱乐中心] 东方广场项目总建筑面积约22万平方米，是集大型商场、超市、五星 级酒店、金融中心、商务办公、书城、影院、儿童体验中心、KTV等 休闲娱乐为一体的衢州首座大型城市综合体。一个为高品质城市而配 套建设的城市综合体冉冉而起，东方明珠大酒店、衢州东方商厦、大 型办公楼宇，成为项目的标志性建筑。东方广场项目将为市民创造城 市时尚生活中心—购物、商务、节庆、会展、健身运动、文化中心、 早教中心、生活居家主题店。城市旅游配套中心—五星级酒店、观光、 接待、休息。城市精品休闲中心—游乐、美食、动态娱乐展厅、影院。 创造出符合衢州特色的建筑形象，丰富城市空间层次，为多元化的城 市生活增添绚丽色彩，为衢江的发展提供强劲动力。
2· 未来将入市的竞争楼盘信息
西区瑞宏新项目，该项目目前的设计方案为定位高端，但是很可能向 市场和成本妥协，调整方案及定位降低销售价格。销售均价预计为 8500元/平米。 .
.西区中央商务区新地块，位于春江月以南，颐高以西，为商 住综合体项目，总建筑面积20余万方，其中写字楼体量约为5 万方，商场约为10万方，其余为水景住宅。预计2013年入市。
3· 政策对比分析
三 、写字楼的销售策略
卖点归纳
放大卖点
给客户带来 利益
举例：对比 低档项目找衬托，同档项目找差异，高档项目 找提升
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东方集团（浙江省商贸业100强企业）
东方集团
4· 项目SWOT分析
● 优势：
● 体量优势 本项目作为衢州市首座城市综合体，集购物、休闲、娱乐、餐饮、 酒店 商务办公于一体的HOPSCA。 ● 品牌优势 本项目运营商为衢州东方集团，本土品牌优势明显，增加投资者投 资信心。 ● 配套优势
本案的商业配套能很大程度的为写字楼项目加分，但是本案的商业 配套在西区都能为中央商务区提供，并且更充分，更齐全。 ● 政策优势