沟通基本理论
人际沟通理论
人际沟通理论一、人际需求理论威廉·舒茨1952是美国心理学家威廉·舒茨（William Schutz）的人际需求理论，包括情感需求、归属需求、控制需求。
①归属（inclusive）需求：个人能被他人认同接纳，在群体情境中产生归属的需求，想要与他人建立并维持一种满意的相互关系的需要。
②情感（affection）需求：个人有付出情感与获得情感的期望，并且运用语言和非语言的方式表达情感，和他人建立关系并维持情感需求。
③控制（control）需求：个人希望能成功地影响周遭人事的欲望，在权力问题上与他人建立并维持满意关系的需要。
二、社会交换理论20世纪60年代布劳这一理论主张人类的一切行为都受到某种能够带来奖励和报酬的交换活动的支配，因此，人类一切社会活动都可以归结为一种交换，人们在社会交换中所结成的社会关系也是一种交换关系。
布劳的社会交换理论:认为虽然大部分人类行为是以对于社会交换的考虑为指导的，但并不是所有的人类行为都是这样受到交换考虑的指导，社会交换只是人类行为的一部分。
他提出了使行为变为交换行为必须具备的两个条件：“一是该行为的最终目标只有通过与他人互动才能达到；二是该行为必须采取有助于实现这些目的的手段”。
布劳把社会交换界定为“当别人作出报答性反应就发生，当别人不再作出报答性反应就停止的行动”。
个体之所以相互交往，是因为他们都从他们的相互交往中通过交换得到了某些需要的东西。
PS：所以人际关系是借由彼此互动所获得的报酬和代价而来例：我们通常会倾向于从事预期会出现报酬的人际行为。
报酬与代价之间的差额称之为‘利润’，我们会设法获取最高的利润。
假如利润令双方满意，人们就会认为这个互动是愉快的，关系才会继续，影响满意度的三个主要原因：报酬，成本与代替方案三、公平理论1965 约翰·斯塔希·亚当斯该理论是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论，理论认为员工的激励程度来源于对自己和参照对象的报酬和投入的比例的主观比较感觉。
哈贝马斯的沟通行动理论知识
推动了哲学与社会科学之间的交叉研究
哈贝马斯的沟通行动理论将哲学与社会学、心理学等学科联系起来，促进了哲学与社会 科学之间的交叉研究。
对文化研究的影响
为文化研究提供了新的理论框架
哈贝马斯的沟通行动理论为文化研究提供了一种新的理论框架，强调文化在构建社会认同 和推动社会变革中的作用。
在全球化背景下，文化交流与融合成 为趋势。哈贝马斯的沟通行动理论鼓 励不同文化背景的人们进行互动与合 作，共同创造多元文化的繁荣。
面对跨文化冲突时，哈贝马斯的沟通 行动理论提供了一种解决思路。通过 促进双方之间的理性对话和协商，寻 找共同点，有助于化解冲突，实现和 谐共处。
THANKS
感谢观看
反思现实社会
哈贝马斯的沟通行动理论可以作 为反思现实社会沟通问题的理论 工具，促进社会进步和民主化进 程。
06
CATALOGUE
哈贝马斯沟通行动理论的应用与发展
在教育领域的应用
01
促进有效沟通
02
培养批判性思维
哈贝马斯的沟通行动理论强调在教育 环境中，教师与学生之间应建立基于 理解的沟通，而非单纯的知识传递。 这有助于提升学生的学习效果和参与 度。
02
早年在大学学习法律和哲学，获得博士学位。
03
曾担任德国马普研究所研究员和法兰克福大学教授 。
学术背景与贡献
01
理论涉及社会学、政治哲学、语言哲学等领域。
哈贝马斯提出了沟通行动理论，强调语言和沟通在人类社会中
03
的核心作用。
02
CATALOGUE
忽视结构因素
该理论过于强调沟通行动的主体间性，忽视了社 会结构和制度对沟通的影响。
管理沟通的基础理论知识(ppt 41页)
信息
沟通渠道
沟通者
（障碍）
反应
听众（读者）
文化背景
（管理沟通的过程图）
管理沟通的7要素
一名沟通者或发起者向接收者发送信息， 激起某种反应。根据这种模型，我们提出 了7个有助于你分析和界定任何企业沟通态 势的概念。 • 发起者 • 听众 • 目标 • 背景 • 信息 • 渠道 • 反馈
什么是有效 沟通？
了什么？
换框法
知觉偏差
• 晕轮效应 • 刻板印象 • 首因效应和近因效应 • 宽大效应 • 投射 • 证实偏差
你知道 形成第一印象 需要多长时间
吗？
如何了解他人？
什么是沟通 中的同理心？
同理心
同理心是个心理学概念。基本意 思是说，你要想真正了解别人，就要 学会站在别人的角度来看问题。在沟 通中，同理心尤其重要。工作中因为 某件事发生了冲突，也有说“你坐那 个位置看看，也会这样做”，说的也 是同理心的概念。
• 管理沟通的过程 • 管理沟通的要素 • 管理沟通的类型 • 有效沟通的原则
一、管理沟通的重要性
问题1：
什么是管理沟通？ 与人际沟通有什么
区别？
什么是沟通？
• 沟通就是指一般人与人之间的信息交流 过程。沟通是人与人之间发生联系的最 主要的方式，人醒着的时候大约有70% 的时间在进行沟通。
• 是通过语言或姿势、表情等传递或交换知识、 意见、感情、愿望等的社会行为。
TA分析
• 相互作用分析（Transactional Analysis，简 称TA分析）是一种用来分析人们在人际沟通 与交往中的心理状态和沟通风格的理论与方 法。
• 相互作用分析理论是由加拿大的精神科医生、 心理学家贝恩于1964年首先提出来的。后来 又经过哈里斯等人的发展，这种理论与方法 得到广泛的应用。
PAC沟通分析理论
PＡＣ沟通分析理论西格蒙德·弗洛伊德提出人格旳三个基本概念本我,自我和超我。
以此为基础，艾律克·伯恩(ＥriｃＢeｒne)提出了出名旳有关人格构造旳PＡC理论。
PAC理论又称互相作用分析理论、人格构造分析、交互作用分析、人际关系心理分析、沟通分析。
该理论旳核心观点是:人类个体旳人格特性有三种心理状态构成:Paｒenｔ、Adult、Chｉld。
Ｐ是父母旳第一种英文字母,A是成人旳第一种英文字母、Ｃ是小朋友旳第一种英文字母，因此简称PAC理论。
人旳人格特性是由“父母”“成人”“小朋友”这三种心理状态构成旳，这三种状态在每个人类个体上都交互存在着,就像个体内部有不同旳成员在人际对话中浮现，这三种状态构成了人类个体旳多重人格构造特性。
他觉得每个人身上都存在这三种不同状态,只但是这三种状态在每个人身上所占比例不同,这就形成了千差万别旳人格特性。
三种状态相比较，每个人身上总有一种状态占优势,不同性格特性旳人在不同旳状况下会不自主地选择不同旳状态。
每当父母、成人、小朋友这三种心理状态分别占主导地位时，就会浮现与此相应旳行为体现方式和言语行为方式。
当Ｐ（父母）型状态在人格构造中占优势时,其行为体现方式一般是:凭主观印象办事,独断独行,以权威和优越感为标志，甚至滥用权威，一般体现出统治、谴责、支配、教训、责骂等家长作风或其他权势作风。
在人际对话中常用“你必须”“你应当”“你不能”之类旳言语行为方式。
当A(成人）型状态在人格构造中占优势时,其行为体现方式一般是:注重事实根据,分析问题客观理智，善于从经验中估计多种也许性然后做出理性决策,待人接物客观冷静、慎思明断、尊重别人、言语谦逊。
这种人在人际对话中常用“我个人旳想法是”“客观地讲”“理性地看”“科学旳措施是”等言语行为方式。
当Ｃ（小朋友)型状态在人格构造中占优势时，其行为体现方式一般是:服从,冲动，任性，任人摆布;一会儿逗人爱慕,一会儿又突发脾气；无主见，遇事退缩,感情用事,喜怒无常，易激怒。
医患沟通主要理论基础
医患沟通学第三章医患沟通主要理论根底掌握伦理与道德的根本含义；伦理学的性质和任务、医学与伦理的关系；医患关系的伦理特征，伦理道德在医患沟通中的地位和作用；医患沟通的伦理原那么心理学的含义及与医患沟通的关系；医学心理学的根本知识，躯体疾病患者的心理改变及意义；人际关系及其影响因素医事法的概念、特征、内容及表现形式；医事法律关系的概念、特征、构成要素，医事法律责任的概念和种类；医事法律中医患双方的权利和义务，医事法的理论意义及在医患沟通中作用沟通的概念，熟悉沟通的根本形式、层次、常见类型；沟通的要素、作用；沟通的成功要素；人际沟通的根本原那么熟悉医学心理学的研究范围；社会心理学的含义与主要内容；医事法律关系的产生、变更和消灭医患沟通的伦理学根底医患沟通是协调医患关系的重要途径和手段，而医患关系作为医疗过程中人们之间最根本的关系，首先具有普遍的伦理特征，因此成为医学伦理学的主要研究对象。
医患沟通必先以伦理道德为根底，才具有正当合理性，伦理道德不仅为医患沟通确立价值导向，而且也为其提供行为标准和准那么。
一、伦理学的一般概述1．伦理与道德的根本含义要理解什么是伦理学，首先必须弄清伦理和道德的概念。
伦理〔ethics〕一词包含了“伦〞和“理〞，“伦〞，即人伦，引申为人与人之间的关系，“理〞意为事理、道理、规那么，“伦理〞顾名思义就是“人与人之间关系的原理〞，即：“人伦之理〞、“做人之理〞。
我国古代思想家孟子曾提出“父子有亲，君臣有义，夫妇有别，长幼有序，朋友有信〞的“五伦说〞，实际上就是阐述了处理人与人之间五种主要关系的根本行为准那么。
道德(morality)最根本的含义就是调整人们之间互相关系的行为标准。
“道〞本指事物运动变化开展的规律，“德〞是指人们懂得了“道〞，“内得于已，外施于人〞，即：使自己有所得，给别人带来好处。
“德〞字之形，就有“两人〞相处，从“直〞从“心〞，把“心〞放正的意味。
“伦理〞和“道德〞是内涵相通、词义相近的两个概念，差异只在于人们日常使用中，对道德的理解是侧重于个体行为和道德理论，而对伦理的解释偏向于社会公理和道德理论。
人际沟通与交往的有关理论
C型：C型占优势的人格结构，以单纯和服从为特 征，表现为像孩子一样没有主见，感情用事， 任性，以自我为中心配对方，在人际交往中 起主导作用，因而易发生冲突。（冲突型）
不真诚 不善良 不可信
恶毒 虚假 令人讨厌 不老实 冷酷 邪恶 假装
我国西南师大的黄希庭教授于1983年曾经主持 了“关于大学生班集体人际关系的心理学研究”的 课题，运用社会测量、访问、观察等方法对21个班 级进行了人际吸引的研究，发现每个班级内部有少 数人缘型学生和嫌弃型学生。人缘型学生是最受欢 迎的人，一个30人左右的班级内有2-3个人缘型学生， 他们的个性品质见下表：
结果，尽管报酬很高，却几乎没有人能在这项孤独实验 中忍耐三天以上。最初的8个小时还能撑住，之后，学生就吹 起了口哨或者自言自语，烦躁不安起来。在这种状态下，即使 实验结束后让他做一些简单的事情，也会频频出错，精神也集 中不起来了。实验后得需要3天以上的时间才能恢复到原来的 正常状态。
实验持续数日后，人会产生一些幻觉。到第4天时，学生 会出现双手发抖，不能笔直走路，应答速度迟缓，以及对疼痛 敏感等症状。
（1）外表
亚里士多德曾说：“美丽是比任何介绍信更为伟 大的推荐书。”美国社会心理学家西格尔（H.Sigall） 等人通过实验发现，外貌与交往关系密切。
（2）个性
个人的吸引力最根本的还在于一种使人喜爱、 仰慕并渴望接近的个性品质。美国心理学家安德 森（N.H.Anderson）1968年曾经进行了一项研究， 将555个描绘个性品质的形容词列成表格，让大学 生被试按照喜欢程度由高到低顺序排列。结果被 大学生列为最喜欢的品质、最不喜欢的品质和中 间品质的前19个个性品质排列如下：
沟通理论的发展与应用研究
沟通理论的发展与应用研究沟通是人类最基本的交流方式之一，也是人际关系和社会交往中必不可少的环节。
随着社会的发展和科技的进步，沟通的形式和方式也在不断发生变化，沟通理论的研究也随之不断深化。
本文将从沟通理论的发展历程、现代沟通理论的主要流派、沟通理论在实际应用研究等方面展开讨论。
一、沟通理论的发展历程沟通理论的研究可以追溯到古希腊时期，像柏拉图、亚里士多德等哲学家对于沟通的含义进行了探讨。
在现代，沟通理论的研究始于20世纪20年代和30年代，随着社会需求和研究者的积极探索，沟通理论开始逐渐形成。
20世纪20年代，人们开始对于广告和舆论等方面的沟通进行研究，以此为出发点，一些传播学者开始尝试建构有关沟通的理论框架。
20世纪30年代，美国社会学家拉萨维尔首次提出了“参与观察法”的研究方法，通过对亲身参与社会交往环境中沟通过程的观察，形成了关于沟通的行为和信仰的基础理论。
1950年代，美国心理学家舒兹和莫雷提出了沟通讯息的五种属性：语言、符号、时间、国度和文化。
这个理论模型为后来的沟通研究奠定了基础，并被美国国家通讯协会推广。
1950年代到1970年代，以德国学者哈贝马斯为代表的批判理论成为学术界的主流，强调资本主义社会中的传媒和意识形态对于公共领域中的民主沟通的消解作用，提出了“压迫意识形态是由传媒繁荣的不自由的公共领域导致的”等重要观点。
1970年代中期，加州大学伯克利分校的沃尔顿和韦尔曼提出重构论 (reflexivity 或是 reconstructivism)，认为人们通过语言交互和语言操作实现对个人和群体的不断重构。
1980年代初，以维格斯坦为代表的解构论兴起，强调话语的多义性和更广泛的社会背景。
1990年代中期，英国的语言学家拉克努斯和法国的思想家布迪厄提出了后现代理论，强调了话语和权力之间的关系。
不难发现，沟通理论的发展趋势是从语言层面到社会背景层面，体现出了沟通理论研究越来越复杂化的特点。
人际沟通分析理论
人际沟通分析理论人际沟通分析理论（Transactional Analysis，简称TA）是由心理学家埃里克·伯恩（Eric Berne）在20世纪50年代开发的一种心理学理论和治疗方法。
TA认为，个体的行为和思维可以通过分析交易（即人与人之间的互动）来理解和解释。
个体的交易行为受到童年时期所形成的“生活脚本”和“自我状态”所影响。
下面将对人际沟通分析理论进行详细阐述。
首先，人际沟通分析理论强调个体间的交易行为是通过“自我状态”来实现的。
自我状态是指一个人在自己思考和表达观点时所处的心理状态。
TA将自我状态分为三个部分：父亲状态、成年人状态和孩子状态。
父亲状态包括内在的价值观、道德和规则，成年人状态包括事实和逻辑的思考方式，孩子状态包括情感、直觉和创造力。
这三个状态在交际过程中互相交互和影响。
其次，人际沟通分析理论还强调每个个体都有独特的“生活脚本”，它是在童年时期形成的一种对自己和他人的期望和行为模式。
生活脚本是通过童年家庭环境、经历和教育方式来塑造的，它对个体的行为和思维方式产生了深远的影响。
通过分析个体的生活脚本，可以洞察其行为模式和自我认知，从而帮助个体解决一些自我意识和人际关系问题。
此外，人际沟通分析理论还提出了交易分析的概念。
交易是指一个人的言语和行为与另一个人的言语和行为之间的互动。
交易可以是成熟的、正面的，也可以是幼稚的、消极的。
通过交易分析，可以发现个体间的互动中可能存在的问题或困扰，并寻找解决办法。
交易分析帮助个体更好地理解自己和他人之间的交流方式，从而改善人际关系。
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▪ 编码和解码的两个过程是沟通成败的关键。
3、信息：就是沟通双方进行传递和交流的 内容或符号，它是沟通传递的客体，是 沟通者真正意图的异化。
（二）语言沟通与非语言沟通 ◆语言沟通：是指使用正式语言符号进行的
沟通。包括：口头沟通和书面沟通 ◆非语言沟通：是指借助非正式语言符号所
进行的信息传递和交流。包括：身体语言 沟通、副语言沟通、物体的操纵。
（三）单向沟通与双向沟通 ◆单向沟通：就是接收者不再向发送者
反馈信息的沟通。 ◆双向沟通：就是发送者与接收者所进
行的双向信息交流。
（四）上行沟通、下行沟通和平行沟通 ◆上行沟通：自下而上的沟通 ◆下行沟通：自上而下的沟通 ◆平行沟通：同级之间的沟通
（五）人际沟通、组织沟通与跨文化沟通 ◆人际沟通：指个人与个人之间的沟通。 ◆组织沟通：指个人与群体、或群体与群体
之间的沟通。 ◆跨文化沟通：指发生在不同文化背景下的
课程引入：沟 通 的 重 要 性
信息时代的到来，使沟通能力更加重要。
信 息 爆 炸
无所适从
• 良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己 的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。 — 美国保德信人寿保险公司总裁 Robert Beck
据成功学家们的研究表明，一个正 常 人 每 天 花 60 - 80% 的 时 间 在 “说 、 听 、 读 、 写 ” 等 沟 通 活 动 上。故 此 ， 一 位 智 者 总 结 到 ：“ 人 生 的 幸 福 就 是 人 情 的 幸 福 ， 人 生 的幸 福 就 是 人 缘 的 幸 福 ，人 生 的 成 功就 是 人 际 沟 通 的 成 功 。”
▪ 非正式沟通渠道包括以下形式： 1、单串型：通过一连串的人把信息传递给最终的接收人。 2、饶舌型：信息由一个人传递给其他人。 3、概率型：信息由一个人随机地传给某几个人，再由这
些人传递给其他人。 4、密集型：信息由几个中心人物传递。
第三节 沟通障碍及克服技巧
一、沟通障碍产生的原因
（一）发送者的障碍 1、目的不明，导致信息内容的不明确 2、表达不清，导致信息传递失真 3、选择失误，导致信息误解的可能性
（二）沟通的构成要素 1、发送者与接收者
在信息交流过程中，发送者的功能是产 生、提供用于交流的信息，是沟通的初 始者，具有主动地位。而接收者则被告 知事实、观点或被迫改变自己的立场、 行为等，所以处于被动的位置。
2、编码和译码
▪ 编码是发送者将信息转换成可以传输的信号的过程。 这些信号或符号可以是文字、数字、图画、声音或 身体语言。信息在编码过程中将受到发送者的技能、 态度、知识和文化程度的影响。
专家研究表明：20%的沟通是有效的，80%是无效的
第一章 沟通的基本理论
第一节 沟通概述 第二节 沟通的类型及渠道 第三节 沟通的障碍及克服技巧 第四节 管理沟通
第一节 沟通概述
一、沟通的定以及内涵
（一）沟通的定义： 沟通指为了设定的目标，把信息，思
想和情感在个人或群体间传递，并达成 共同协议的过程。
4、通道：就是信息传递的媒介物。如口头 交流的通道是声波、书面交流的通道是 纸张、网上交流的通道是互联网。
▪ 5、背景：就是沟通所面临的总体环境，通 常包括以下几个方面：
▪ （1）心理背景：包括沟通者的心情和情绪、 沟通双方的态度
▪ （2）社会背景：指沟通双方的社会角色及 相互关系
▪ （3）文化背景：指沟通者的价值取向、思 维模式、心理结构的总和
信息传递与交流。
（六）直接沟通与间接沟通
◆直接沟通：是指信息在发送者与接收者
之间直接进行传递和交流。
◆间接沟通：就是信息在发送者与接收者
之间需要经过第三者进行传递的沟通。
课堂互动
在上述这些沟通类型中，你最常用的沟 通类型是什么？在生活中与在工作中最 常用的沟通类型有什么不同？
二、沟通渠道
沟通渠道：指信息在传递与交流时所 经过的通道。 按照沟通渠道的性质，可以把沟通渠 道分为正式沟通渠道与非正式沟通渠 道。
（二）沟通的内涵： 1、沟通是信息的传递与交流
2、有效的沟通是双方能准确理解信息的 含 义
3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过 程
沟通是两个循环圈
尊重的倾听
澄清你的了解
提出你的观点
确认对方了解你的观点
二、沟通的过程和构成要素
（一）沟通的过程
反馈
信息 编码 发送者
通道 噪音
解码 理解 接收者
背景
（一）正式沟通渠道
▪ 指的是按由组织内部明文规定的途径进行信 息传递和交流，它和组织的结构息息相关， 主要包括：按正式组织系统发布的命令、指 示、文件，组织召开的正式会议，组织内部 上下级之间或同事之间因工作需要而进行的 正式接触。
▪ 正式沟通渠道包括以下五种结构形式：
1、链式沟通渠道
总经理 经理
三、沟通的基本原则
（一）尊重性原则 （二）简洁性原则 （三）理解性原则 （四）包容性原则 （五）准确性原则 （六）及时性原则
第二节 沟通的类型及渠道
一、沟通的类型
（一）正式沟通与正式沟通 ◆正式沟通：就是按照组织结构规定的路线
和程序所进行的沟通。 ◆非正式沟通：就是运用组织结构以外的渠
道所进行的沟通。
▪ （4）物理背景：指沟通发生的场所
6、噪音：是指对信息传递和理解产生干扰 的一切因素。根据其来源，可分为外部噪 音、内部噪音和语义噪音。
7、反馈：就是将信息返回给发送者，并对 信息是否被接受和理解进行核实。它是沟 通过程的最后一个环节。通过反馈，才能 真正使双方对沟通的过程和有效性加以正 确的把握。
经理助理 员工
2、轮式沟通渠道
事业部1
事业部2
总经理
事业部3
事业部4
3、环式沟通渠道
市场部
财务部
生产部
采购部
研发部
4、全通道式沟通渠道
事业部1
事业部2
事业部4
事业部3
5、Y式沟通渠道
经理
经理
部门经理
主管 员工
（二）非正式沟通渠道
▪ 非正式沟通渠道指的是以社会关系为基础，与组织内部 明文规章制度无关系的沟通渠道。这种沟通不受组织监 督，也没有层次结构上的限制，是由员工自行选择进行 的。