拜访八步骤(详细)(精)
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
沟通技能训练之拜访八步骤
提供解决方案
总结词
提供有效的解决方案
详细描述
针对客户提出的异议，应迅速给出合理的解决方案，如 调整产品功能、提供优惠方案或加强售后服务等，以消 除客户的疑虑。
总结词
展示诚意和灵活性
详细描述
在处理异议时，要展现出诚意和灵活性，积极与客户沟 通，听取他们的意见和建议，寻求双方都能接受的解决 方案。
总结词
客户需求和期望
了解客户的需求和期望，有助于制 定更符合客户需求的沟通策略。
明确拜访目的
01
02
03
设定明确的目标
在拜访前，要明确此次拜 访的目标，如建立联系、 解决问题、推销产品等。
制定计划
为实现目标，需要制定详 细的计划，包括时间安排 、话题选择、沟通方式等 。
准备问题
针对目标，准备一些问题 以便在拜访中向客户提问 ，了解客户需求和意见。
切忌夸张失实
自我介绍时要实事求是，避免夸 张和失实，以免给对方留下不良
印象。
了解对方需求
主动询问
通过主动询问了解对方的需求和关注点，以便更 好地满足对方的要求。
耐心倾听
在了解对方需求时，要耐心倾听对方的意见和建 议，不要打断对方。
切忌忽视对方需求
在了解对方需求时，要认真对待对方的意见，不 要轻易忽视对方的需求。
确认下次拜访的具体细节和计划。
08
后续跟进
发送感谢信
感谢信内容
在信中向客户表达感谢 ，强调客户的支持和信 任，同时重申业务关系 的重要性。
发送时机
在拜访结束后尽快发送 感谢信，以示尊重和感 激。
注意事项
确保信件书写规范、语 言得体、表达诚恳，同 时注意信件的格式和排 版。
拜访八步骤
店情察看——库存
库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工作之一 。成为推销数量的理由根据 。防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。 掌握敌人的动态，采取对策 。
销售陈述
何谓推销FAB法则反对意见的处理
推销前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理） 区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。
推销前的准备
战术上（作业、行动中、自我管理） 预先安排每日之工作、时间表。
检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。内部的协调。确切填写日报表。不放弃任何机会。
回顾与总结
为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？客户对你今天的表现满意吗？
结束
谢谢观赏
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
拜访客户的八个步骤
拜访客户的八个步骤一、准备阶段在拜访客户之前，准备工作是必不可少的。
首先，需要了解客户的基本信息，包括公司背景、业务范围、需求和期望等。
此外，还要了解竞争对手的情况，以便更好地展示自己产品的优势。
为了更好地与客户沟通，需要准备好所需的资料和工具，如产品手册、演示软件、名片等。
二、联系客户在准备阶段之后，需要与客户取得联系，约定拜访时间和地点。
在与客户沟通时，要保持良好的专业形象和礼貌态度，同时要注意沟通方式和技巧，以建立良好的客户关系。
三、调整方案在拜访客户之前，需要根据客户的需求和期望调整方案。
如果客户对产品有特殊要求或需要定制化解决方案，需要及时调整方案，以满足客户的需求。
四、推销产品在拜访客户时，需要向客户介绍自己的产品或服务，并突出其优势和特点。
在推销产品时，要注意客户的需求和兴趣点，结合客户的实际情况进行讲解和演示。
五、处理异议在推销产品时，客户可能会提出异议或问题。
此时，需要耐心倾听客户的问题，给予积极的回应和解答。
如果客户的问题无法立即解决，可以承诺在后续跟进中给予满意的答复。
六、促成交易在拜访客户的过程中，需要适时地提出交易请求。
在提出交易请求时，要表达出自己的诚意和信心，同时要注意语气和措辞，以免给客户带来压力或不适。
如果客户同意进行交易，需要及时确认交易细节和条款。
七、跟进服务在交易完成后，需要跟进服务。
例如，可以向客户提供后续的技术支持和服务，以确保客户能够顺利地使用产品或服务。
此外，还可以通过跟进服务来了解客户的使用情况和反馈意见，以便及时解决客户的问题并提高服务质量。
八、总结反馈在完成拜访客户之后，需要进行总结反馈。
例如，可以总结本次拜访的经验和教训，以便改进后续的拜访计划和方法。
此外，还可以将客户的反馈意见纳入产品或服务的改进计划中，以提高客户的满意度和忠诚度。
《拜访八步骤》课件
简要自我介绍，建立良好的业务关系。
3 概括会议目的
简单概述会议目的，引起对方的兴趣。
2 表达感谢
感谢对方抽出时间与您会面。
第三步：了解需求
询问对方需求
通过提问了解对方的具体需求和期望。
倾听对方需求
认真倾听对方表达的需求，展现对方的重要性。
整理对方需求
澄清和整理对方的需求，确保理解正确。
3 解答对方问题
清晰解答对方所提出的 问题，消除疑虑。
第六步：确认意向
1
理解对方态度
2
倾听对方的回答，并理解对方的想法
和意见。
3
询问对方态度
主动询问对方是否对方案表示满意和 认可。
引导对方做决策
通过提供适当的信息和建议，引导对 方做出决策。
第七步：商讨细节
确定方案细节
商讨解决方案的具体细节和 实施计划。
提出补充建议
根据对方的需求，提出补充 的建议和可能的优化方案。
商定下一步行动
共同商讨并确定下一步的行 动计ห้องสมุดไป่ตู้和时间表。
第八步：结束语
## 确认下一步行动 - 确定下一步行动，展示持续关注和合作的意愿。 ## 总结 - 八步骤能够提高拜访效果。 - 了解客户需求是关键。 - 结束语要恰当得体。
《拜访八步骤》PPT课件
拜访八步骤是提高拜访效果的关键。了解客户需求，恰当结束语是成功的关 键。
第一步：准备会议
确定目的
明确拜访的目标和所需的结果。
安排会议时间和地点
确保会议时间和地点便于参与者。
获取背景信息
收集关于客户的信息和业务上的问题。
确认参会人员
明确参与会议的人员，确保齐全。
拜访八步骤分述
拜访八步骤分述第一步：准备工作1、回顾上一次拜访情况，明确此次拜访目的。
2、前期准备工作：做好零售点、品种安排、整理《客户档案》及《客户拜访线路表》。
3、检查应带的《客户档案》、《客户拜访线路表》、《地略图》、拜访记录表》、《订货单》、《计划表》。
4、检查携带所要推广品种的包装及样品。
5、准备其他各种材料：胶纸、刀片、记号笔、广告宣传品及其他设备。
6、事先了解陪送商对公司产品批发价的要求。
7、检查个人外表仪容，力求朴素、整洁。
第二步：打招呼（问候顾客）1、先主动向店主问好，称呼店主要合情合理（如：初次见面可称呼“老板”，熟悉后可直接呼其名更亲切）。
2、对其他在场人员也应该一一点头致意。
3、声音要有精神，给人一精力充沛的印象。
4、要面带笑容、消除对方紧张情绪。
5、初次拜访客户亲切打招呼后，报上公司的名称和本人姓名，然后面带微笑把名片递到顾客手上，并用双手接过顾客递来的名片，看清记好姓名后妥善保管。
6、与客户进行简短交流了解最近生意情况。
第三步：察看店情1、察看零售店的仓容大小及剩余空间。
2、察看店内各种产品的摆放。
3、察看本公司及竞争对手海报及其它终端宣传品的张贴和摆放情况。
4、察看本公司及对手产品陈列情况。
第四步：广告、海报、陈列1、张贴公司最新的海报宣传品、清除过期的宣传品。
2、及时更换外观破损、弄脏的海报。
3、清除本公司海报宣传品上的遮盖物。
4、海报位置平视醒目，一般在店里最易看见的地方。
（如：门口、收银员后等）且海报要保持整洁。
5、要求张贴品牌、海报二张、最新产品海报二张。
6、条幅、招牌悬挂在店前醒目位置并注意保护。
7、主推品种全部陈列在前排醒目位置、主打品种要有陈列。
8、陈列品种外观整洁。
第五步：清查库存1、认真清点本公司及竞争对手产品的库存并按品牌、品种的不同当场在《拜访记录库》上作好记录。
2、用抹布擦干净公司所有产品。
3、若有不良品或积压品应及时协助处理调换。
第六步：与顾客沟通、信息收集1、详细了解本公司和竞争对手产品的进货、销售及价格，了解竞争对手终端销售形势、销售策略的改革、促销。
拜访客户的八大步骤
拜访客户的八大步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息、需求和潜在问题。
准备好相关的产品或服务资料、演示材料以及销售工具。
2. 确定目标：明确拜访的目标，例如建立联系、介绍产品、解决问题或促成销售。
确保你和客户都清楚这次拜访的目的。
3. 建立联系：在拜访开始时，与客户建立良好的联系。
友好地问候他们，并介绍自己和你的公司。
通过建立信任和亲近感，为后续的沟通打下基础。
4. 了解客户需求：与客户进行有效的沟通，倾听他们的需求和关切。
提问是了解客户需求的关键，通过有针对性的问题，深入了解他们的业务、挑战和目标。
5. 提供解决方案：根据客户的需求，提供合适的解决方案。
展示你的产品或服务如何满足他们的需求，并强调其独特的价值和优势。
6. 处理反对意见：客户可能会提出反对意见或疑虑。
要尊重他们的观点，并以积极的态度回应。
解答他们的问题，提供额外的信息或解决方案，以消除他们的疑虑。
7. 促成交易：如果时机合适，尝试促成交易。
明确提出购买建议或下一步行动，与客户达成共识。
如果客户需要时间考虑，确定后续的跟进步骤。
8. 跟进与维护关系：拜访结束后，及时跟进客户。
发送感谢邮件或致电客户，确认他们对你的解决方案感兴趣。
保持与客户的联系，提供持续的支持和价值，以建立长期的合作关系。
记住，每次拜访都是与客户建立关系和促成业务的机会。
通过充分准备、有效沟通和专业的展示，你可以提高拜访的成功率，并与客户建立长久的合作关系。
拜访八步骤(业务员版)
6-5目的：
获得生意后，明确双方所需要的下一步。
六、建议定货（续）
3、抗拒处理的重要性（销售从被拒务员的纠缠，或
得到更大议价空间，如我们因而退缩或
不解决，便会失去订单。
六、建议定货（续）
4-1抱怨处理
嫌货人才是买货人
目的是解决问题，而不是参加辩论赛。 不要尝试和生气的人做理智对谈。 不要有太明显的情绪化反应。 不要一味推卸责任，做缩头乌龟。 不要轻易在客户面前批评同事或同行。 注意其他的沟通礼仪。
七、确认订货，道谢！
根据商谈结果填写出货单、交易卡与客户
确定出货之时间。
温馨提示：
1. 2.
进货量=拜访期间的销售量*1.5-现有库存 不要恶性塞货!
J.佩帕德&P.罗兰
J.布莱恩 司金銮 Richard Koch 彼得.圣洁 特里.拉莫斯.普里尔 乔恩.思布尔思特 杂志 报纸
小组讨论（一）：描述一段“铺市过程”
各组讨论 以统一100辅市为话题
时间：
准备10分钟 发言5分钟
六、建议定货（续）
6-2目的：
----说明你的建议及利益
向客户表明我们所建议的是可行方法，能 够发展生意，满足客户需要，增加利润。
说明你的主意； 主意要简单清楚； 详细解释主意的特点及所带来的利益
六、建议定货（续）
6-3目的：
---提供具体详情
向客户解释你的建议是如何运作。谁人、 何时、何地、做什么、怎样做等。
访前准备的心理建设
太阳每天 总是新的 有备无患
二、海报粘贴
位置: 选择有效位置—不易被其它海报覆盖.
作用:指引消费!
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1、准备
目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式清晰地阐述你的想法，并力求给人留下
训练有素的印象。
过程：
1、月计划
2、日计划
3、访前计划
提示：
—回顾营销活动必需条件
—定期检查方案表
—回顾《客户发展协议》实施条件，寻找执行机会
—检查交易单以便定价
—为每天定一个固定每日计划，并如期进行
工具：
—参考指导手册：拜访的8个步骤
—执行计划的一览表
2、打招呼
目的：向客户显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定拜访预期目标。
过程：
1、认准决策者
2、做自我介绍
3、抢先处理紧要问题
4、阐明拜访预期目标
5、确定陈述自己想法的时机
提示：
—直呼客户的姓名以使其感到亲切
—友好地问候店内所有工作人员
—如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者和/或联系人
—如果通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你开始工作—尊重客户的顾客
工具：参加指导手册：拜访的8个步骤
3、店情察看
目的：如有必要，再次评估你计划中的实际内容，为将来工作收集重要客户信息过程：
1、察看商店
2、销售增长图示
3、重新评估你的拜访目标
提示：
—寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品
—检查产品的周转情况
—检查商店，遵守《客户发展协议》（CDA）的情况
—针对竞争对手的价格监控零售价，寻找分销机会
—考虑哪些改进会增加销量
—考虑哪些改进最容易做到
—考虑哪些改进最能让客户满意
工具：
—参考指导手册：拜访的8个步骤
—快速参考卡：销量增长图示
—执行计划一览表
—方案表（由销售部或市场部提供）
4、产品生动化
目的：表明你愿意为其业务发展作出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并证明与百事公司进行业务往来的价值。
过程：
1、补充冰柜
2、清除不规范和受损的产品
3、确保所有库存正在周转之中
4、清除异类—竞争对手产品
5、作产品生动化工作
6、做清洗工作
提示：
—尽量不影响商店正常营业。
—做此项工作前先清洗货架。
—在一个部分做好产品生动化工作后，放上售点广告（POP）。
工具：
—参考指导手册：拜访的8个步骤
—《产品生动化陈列手册》(I&S03年6月提供的新版本)
5、草拟订单
目的：拟一份订单并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。
过程：
1、确定现有的库存。
2、确定销量（从上次送货起开始计算）。
3、考虑脱销可能和促销因素。
4、确定你要提出的订单。
5、将订单记录在拜访卡上。
提示：
—力求尽快获得客户对订单的认可。
（把大部分和客户在一起的时间留给销售陈述这一步骤。
）
—寻找机会证实订单的完整性。
工具：
—路线卡
—参考指导手册：拜访的8个步骤
6、销售陈述
目的：利用对客户情况的了解，提出满足其具体需要的想法，并在你提出想法之前陈述促进销量增长（基于你的销售增长图示）的机会。
过程：
1、回顾你计划中的陈述内容。
2、确保你已准备好所有需要的材料。
3、用P-E-P-S-I方案表提出你的想法。
提示：
—运用一些技巧（倾听、探查、处理反对意见）。
—成交尝试。
工具：
—参加指导手册：拜访的8个步骤
—PEPSI销售过程
—快速参考卡：拜访的8个步骤
7、回顾和总结
目的：认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进（以后你要开始或停止做的事情）。
过程：
1、检查拜访后总结一览表。
2、做记录。
3、与你的TDM/S一起讨论你的工作情况。
提示：
—每一次销售都是你学习的好机会，好好利用这些机会。
—把你的经历告诉你的TDM/S。
—请你的TDM/S给予有关自我鉴定发展需要的辅导。
—与你ADR或一个比你更有经验的销售人员讨论你的经历。
工具：
—拜访后总结一览表
—参考指导手册：拜访的8个步骤
8、行政工作
目的：确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你追踪拜访，结果和为以后的销售拜访做准备。
过程：
1、有关拜访的行政管理工作。
2、日常区域行政管理工作。
提示：
—确保你履行了所有行政管理职责
工具：
—执行计划一览表
—业绩板
—线路卡
—客户资料
—参考指导手册：拜访的8个步骤。