准主任培训_新人辅导4
FOD,ITD,跟随见习 - 陆家嘴国泰学习网- cathaylife-elearning
陪同、家访的心态与技巧 陪同展业（用专业的方法留人） 『员工的表现只不过是 反应主管的用心而已！』
1、主管主讲，业务员旁观 ——新入司员工
2、业务员主讲，主管旁观
——有一定经验的业务员（进入瓶颈） 3、业务员、主管协作 ——协同作业，效果加倍
陪同、家访的心态与技巧 主管们要对新人做到“四个一”： 新人第一次入司后家访要陪同， • 第一次签单要陪同， • 第一次拿保单要陪同， • 第一次交单要陪同。 • 这样可以让新人熟悉公司的整个业务流程
培育辅导
课程大纲
1
2
制定教育训练计划
新人育成 陪同、家访的心态与技巧 主任的培育 活动管理工具掌握并追踪绩效 Q&A
3
4 5 6
制定教育训练计划 培育～是增员更重要的一环
新人培育的工作要自己扛～ 因为自己要用 新人培育分增员者部分与主管部分： • 增员者部份： 1.实务指导～跟随教育-市场营销。 2.事务处理～售后服务。 3.营销话术、情报收集等。 • 主管部份： 1.专业知识 2.商品教育 3.营销流程基本步骤 ～说话艺术与技巧。 4.事务处理协助 ～问题研讨，市场FOD
新人的培育操作
PA
2.第一周午餐聊天！ 3.关心晨测和模考！ 4.依情况家访！
PS
2.P100的运作！ 3.参与相关活动：庆生 会、儿绘赛绘画班、国 泰生活广场等！ 4.依情况家访！
PS2
1.KASH的训练！ 2.二早的衔接
PFC
1.多关心、加强信心！ 1.参与组内的夕会！
3.充分融入团队 4.鼓励勇创高目标，争 夺新人王！ 客户开拓方法 5.多陪同！ 商品实务
• 经理为主，安排辅导人员 • 以近期心态业务较佳新人为主，以绩优人员为辅， 主任、辅导人员穿插 • 每周一次
保险公司准主任养成培训班操作标准10页
XX人寿保险股份有限公司主任养成训练培训班操作标准一、实施纲要培训班目的1、使学员树立明确的晋升观念。
2、认识增员选择对组织发展的重要意义。
3、让学员制定组织发展计划及具体行动方案，并签订承诺书。
培训班目标1、能够熟练掌握增员面谈的方法和技巧。
2、掌握提高个人和团队产能的方法。
3、培训班学员三个月主任晋升率达到15% 培训班精神努力、进取、挑战、行动。
培训特点充分运用演练、研讨、角色扮演、游戏等方式增强培训效果。
参训资格正式业务员职级且直接增员两人。
实施单位分公司培训部。
培训时间三天培训方式封闭式二、前期准备工作特别提示1、本期培训班学员资料使用颜色为淡绿色。
2、每天早晨和下午上课前，助教须提前20分钟播放滚动投影和暖场音乐，所有课间休息时间均须播放滚动投影和配套音乐。
3、每次课前助教须播放上课音乐，学员听到上课音乐后应立即归位，站立鼓掌直至上课音乐停止。
4、讲师上、下讲台均需有音乐伴奏。
5、每天早晨和下午上课前，学员应提前5分钟进入教室。
6、助教应提前一天与授课讲师联系，并安排好讲师迎送、接待工作。
7、每次课前助教应为讲师准备好饮水。
& 班主任应在课前为讲师做介绍，课后做课程总结，并感谢讲师。
培训通知下发由分公司发放培训通知后，由各机构组织学员参训。
培训地点的选择根据学员的人数，选择合适大小的教室，教室周边墙面张贴公司介绍、logo等宣传资料，体现公司企业文化。
还要留有作业发表的版面；座椅按授课式摆放，同时要便于分组，组别、桌牌事先用双面胶或透明胶粘贴好。
授课讲师的安排最迟在开班前五天确定助教、课程表。
工作分工：助教（带班、联系讲师等）、教务（音响、投影等），具体分工详见公共资料里的教务安排表。
开班之前，一定要发出授课邀请函、教案，另外要将所有邀请讲师的手机号码收集备用。
开班前，班主任要和邀请的讲师或领导进行充分的沟通，召集所有授课老师开训前讲师沟通会，主要沟通培训班的目标和要求，及每堂课程授课的具体要求。
太平洋保险准主任培训心得体会
太平洋保险准主任培训心得体会随着现在保险行业已经被国家认可，所以市场当中的保险公司也就越来越多，而为了可以提升自己企业的综合办公实利和水平，大多数的保险公司都会安排员工进行培训，下面是一篇太平洋保险准主任培训心得体会，欢迎每一个业内人士踊跃地阅读。
在这美好的初夏时节，我怀着空杯的心态来到武汉参加20xx 年全国第六期助理组训资格培训班。
通过整整一个月的积极参与和全心投入，使我在心态的调整、习惯的养成、知识的掌握和技能的提升等各方面都有了充分的认识和成长。
在此非常感谢分公司领导给予我这样一次深刻锻炼的机会，现将本次培训心得向领导作如下汇报：一.心态转变，快乐参与组训是寿险营销部中十分重要的岗位和角色，是业务员的“教练”、“医生”和“良师益友”;是经理的左右手，好比军队的参谋、幕僚，往往站在经理的后面，要想在经理的前面。
组训更是公司培养中层领导干部的摇篮，可以说选择组训，就拥有未来。
与此同时，我们不得不看到组训的另外一面：组训是一份“起得比鸡早、干的比驴多、睡得比狗晚”的工作，像“保姆”、像“垃圾桶”、又像“牛粪”。
组训完不成任务，星期天也是星期一，完成了任务，星期一还是星期一，甚至还被提出“5+2，白+黑”的工作模式。
因此，面对这种高强度、高压力、高紧张的工作时，如果无法及时地调整自己的心态，满肚子的抱怨、生气和痛苦，并且又将这种情绪带入到“三高”的组训工作中去，就会罪上加罪，痛上加痛，最后将无法自拔。
人生能有几回搏，今日不博，何时搏?组训工作是苦是累，但怕累怕苦的人怎么会有所成就呢?好的心态，对于组训来说比任何东西都要重要。
只有保持一颗积极的心态，才能更加投入地工作，遇到困难抱怨、着急和痛苦只会让事情变得更加糟糕，天底下有谁能够随随便便就成功?宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
面对繁杂的组训工作，一定要保持平和之心，积极、乐观、快乐地去面对，美丽的彩虹定会在风雨过后出现。
二.习惯养成，有条不紊习惯决定行为，养成良好的工作习惯，是组训成功的关键。
主任之新人辅导
出该员工所需的辅导题目；
III.发表总结后，再次研讨并将辅导内容详细列出执行行事 历。
21 国寿尖兵初级主管培训
10 国寿尖兵初级主管培训
正确的态度（Attitude）——什么观念和态度使他全力以赴？
保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有
信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积 极和热忱！ 在课堂上可以进行的： # 推销的基本观念与态度 # 业务员的困难与障碍 # 成功者画像 # 永不熄灭的推销热忱 # 迈向成功之路 # 寿险生涯的前程规划
国寿尖兵初级主管培训 16
新人辅导的技巧
I. II. 沟通面谈的技巧 辅导的时机
III. 辅导的话题
IV. 最有效的新人辅导
17 国寿尖兵初级主管培训
辅导的时机
I. 新人的第一次拜访；
II. 发薪时的收入辅导；
III.情绪低潮时； IV. 晋升或考核前后； V. 根据报表定期辅导。
18 国寿尖兵初级主管培训
4 国寿尖兵初级主管培训
游 戏 规 则
I. 你所要扮演的角色：哑巴、盲人。
II. 每位“哑巴”随意认领一个“盲人”，带领他走完规定的路线
III. 整个进行的过程中，恪守角色原则。
5 国寿尖兵初级主管培训
游戏感悟
I. 新人刚进公司时如同盲人一样；
II. 我们愿伸出友谊之手帮助他们； III.刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为； IV. 只要你耐心帮助，在你们取得了一些成绩之后，他会慢 慢地相信你，感激你；
国寿尖兵初级主管培训
11
熟练的技巧（Skill）——他必须会做什么？
训练的主要内容：
I. II.
主顾与市场 如何接触准客户
保险公司培训体系及主要课程介绍全文
金佑人生产品说明训练
掌握产品三个一：一张表、一段话术、一份计划书
1、金佑人生3个1训练：一张表、一段话、一份计划书 2、异议处理：话术示范 3、产品训练：话术演练
150
新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
促成与异议处理训练
掌握促成、异议处理的步骤与技巧
1、促成的步骤及方法：促成的时机、促成的技巧、 促成的要领 2、异议处理的步骤及方法：认识异议处理、异议处理步骤、异议处理方法 3、异议处理实战演练与通关
掌握人身险、保单基础知识
150
下午
合规基础知识
掌握合规基础知识
50
签单神器
掌握神行**的基本功能
100
晚上
复习回顾+考试
复习+考试：人身险、产品、法规等知识点
100
第四天
上午
目标与行动
我要做老板
**基本法与成功模型、预期利益展示
50
见证成功
绩优新人分享，现身说法，树立身边的榜样
50
我的目标与行动
树立目标，拟定行动计划
提升2培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
60分钟
班主任
建立班级文化
法中行
明确个人发展方向
100分钟
专讲/组训
主任和专务的职涯规划
组织发展胜桶金
掌握增员技巧
250分钟+50分钟
提升1培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
营销团队实现突破的两大经营法宝
营销团队实现突破的两大经营法宝
苏娉营业部组织架构发展图(1/2)
PPT文档演模板
时间：2013.4 总人力：53人 营业组：1+8
营销团队实现突破的两大经营法宝
苏娉营业部组织架构发展图(2/2)
PPT文档演模板
时间：2013.12 总人力：100人 营业组：1+15
营销团队实现突破的两大经营法宝
用1年的时间认真、扎实的增1个人，把他辅导成绩优人员。 然后，让他按照你的方法销售、增员、发展组织，把你经营组 织的“DNA”传承下去。这样坚持10年，你的团队会有多少 人？
［1024]
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寿险事业是复利性的人才事业！ 营销团队实现突破的两大经营法宝
二、两大经营法宝-主任培育“3+2”
3个时点之［3.全程辅导]
要领二：升任不等于胜任，要“扶上马，送一程”
1-人力低于5人时，与母组共同经营，并服从母组 主任的领导；
2-3个月后必须独立经营； 3-参与营业组经营，如制定月计划、参与“三会
（早早会、主管午会、夕会）经营”等。
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营销团队实现突破的两大经营法宝
二、两大经营法宝-主任培育“3+2”
3个步骤之［1.锁定绩优]-人因重视而成长
第二次锁定：当面沟通，获得承诺
沟通重点：“我会重视你、培养你”
“希望你每月收入过5千，当然我会帮助你”
“但是你要有两个良好的习惯：准时参加早
会，每天拜访客户并做好客户登记” “你能做到吗？如果能，我每天会督促你，
PPT文档演模板
帮你获得理想的收入！” 营销团队实现突破的两大经营法宝
营销团队实现突破的两大经营法宝
二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”
保险公司培训体系及主要课程介绍
新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
1、促成的步骤及方法：促成的时机、促成的技巧、
促成与异议处理训练
掌握促成、异议处理的步骤与 技巧
促成的要领 2、异议处理的步骤及方法：认识异议处理、异议 处理步骤、异议处理方法
150
3、异议处理实战演练与通关
1、索取转介绍的方法
转介绍训练 掌握转介绍的步骤与技巧
课时 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150
新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
电话约访训练
掌握电话约访的步骤、技巧
1、电话约访技巧：电话约访目的、原则；电话约
访前准备；电话约访步骤、话术；
150
2、电话约访训练：电话约访演练、电话约访实战
课时（分钟） 50 100 100 50 100 50 100 150 100 150 50 100 100 50 50 50
新人岗前培训课程操作要点——培训第一天，树立信心
课程内容
教学目标
课程要点
课时
朝阳行业欢迎你
1、引出问题——什么是朝阳行业
了解保险行业现状与 前景，树立从业信心
2、保险业成为朝阳行业的三要素：潜力巨大、快速成长、 国家支持
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资深专务 高级专务 正式业务员 见习业务员
资深经理 高级经理
资深总监 总监
业务部经理 资深业务主任
高级业务主任 业务主任
正式业务员 见习业务员
销售队伍培训的框架
准主任转正起飞
课程表
日期 第一天
第二天
时间 12:00前 13:30-14:30 14:40-16:00 16:10-18:00 18:00-19:00 19:00-20:00 20:00-22:00 08:30-08:50 09:00-11:00 11:10-12:00 12:00-13:00 13:00-13:45 13:45-14:30 14:30-15:00
注：机构可根据实际状况，对课程时间做微调，但不可删减。
增员意愿启动-课程解析
• 课程名称：我们的收入从哪里来 • 课程结构：
1 职业发展蓝图（观念）
2 挣大钱的方式（观念）
3 增员的好处-5个YUAN（观念）
4 五个组织发展观念（观念）
5 成功见证（身边的成功） 6 基本法分析（利益） 7 增员周运作（行动规划）
注：需替换为机构内容 注：打印增员周运作表
增员渠道-课程解析
• 课程名称：增员渠道 • 课程结构：
1 8个增员渠道介绍（技术） 2 小组研讨、发表（实做） 3 讲师总结和激励（观念）
增员拒绝处理-课程解析
• 课程名称：增员拒绝处理（纯技术课程） • 课程结构：
1 拒绝产生的三类主要原因 2 准增员分类（ABCD四类） 3 处理逻辑三步骤 4 小组讨论 5 四类典型拒绝问题如何处理 6 小组练习
团队管理技能
分公司或中支 每季度末 1天
2-3月
分公司 每季度初
2天
3-4月
事业部或 分公司 每季度末
2天
4月
中支 晋升主任后
共3次 0.5天/次
5-7月
分公司 每季度末
1.5天
每季度
总公司
2天
每半年
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新人辅导的时机
新人的第一次拜访 发薪时 情绪低潮时 晋升考核前后 根据报表定期辅导
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辅导者应具备的素质
高度的耐性、宽忍、爱心 将辅导工作视为自己职责 具备正确精深专业知识、说明能力 具有正确的职业信念和激励技巧
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辅导目标
多一份预防 少一份治疗 事先预防强于事后处理
25
课程作业 案例研讨部分
11
区域 1.1 1.9 9.1 5.5 9.9
类型 事不关已型 强势推销型 客户 推销技术导向型 推销顾问型
现象 当一天和尚撞一天钟 只关心业绩 客户说什么就什么 业绩关心，没给客户最好保险 双赢政策
辅导方 思想、理念使其热爱工作，否则规退 做长期规划生涯规划 拒绝处理 培训机会
向
新人辅导的内容
27
28
15
熟练的技巧（skill） ……他必须会做什么？
主顾与市场 如何接触准客户 激发顾客的购买欲望 促成的方法 电话约谈的技巧 保险故事的运用 说明的要领 反对问题处理 递送保单的技巧 客户管理及售后服务 建立对客户的影响力 客户介绍的要领
16
良好的习惯（habit）
……他必须经常做对哪些事情？
专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户熟 练的技巧会强化自信，但真正让业务人员留存并持续成功的 是良好的工作习惯。 一般业务员感到最困难的不是推销有问题，也不是市场 的问题，而是时间控制和自我管理。应训练、指导业务员计 划工作并督促自己。
6
辅导的概念
辅导就是辅助与指导，而辅助就是 协助即在我们工作上通过适当的方法协 助所属成关在工作上获得基础的业务技 术； 指导就是在适当的时间对他提出不 足之处并需改进或提高的方法。
7
辅导的意义
组织要想稳健发展壮大，其重要保证必 须是有着良好的效益；即每个小组成员 的绩效或FYC都保持相对的较高水准 辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提 升，提高绩效水平，而且对团队的人员 稳定性和整体士气与活力都起着至交重 要的作用
20
三、注意细节
1. 2. 3. 4. 5.
主导拜访过程 资料充分收集 角色扮演 尊重主任 注重拜访过程行为
21
二次早会
早会结束 填写《客户/活动档案》（今天拜访计划） 成功经验分享 每日活动检查并批阅（昨天拜访记录） 抽查并复述拜访过程 新知学习 当日行动计划汇报 业绩达成进度汇报 重点工作布置 开心一刻 个别辅导
1、分组，组长主持研讨 2、讲师给每组一个不同的案例，并要求15 分钟内研讨出该员工所需的辅导项目， 行事历。 3、发表总结
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案件花束
某女 32岁 家庭幸福 一子 富足 大专文化 入公司 怕羞 某男 25岁 大学刚毕业 人缘少 有热情 某女 40岁 离异 一子 高中文化 某男 38岁 高中文化 个性温和 某女 51岁 退休 子女事业有成 刚
新 人 辅 导
1
新人辅导
目的：了解辅导的意义，掌握辅导的方法 目标：提高新人定着率，提升业绩 时间：1小时 要领：讲授 研讨 全情投入 收获：理念 技能 信心 行动
2
新人辅导
前言 辅导的概念、意义 新人辅导的意义 新人辅导的步骤 新人辅导的内容 新人辅导的方法 新人辅导的时机 结论
大纲
3
辅 导
14
正确的态度（attiude）
……什么观念和态度使他全力以赴？
保险推销态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信 念的力量，才能从容面对拒绝，克服挫折感，保持恒久的 积极和热忱。
建立对人寿保险的信仰 推销的基本观念与态度 业务员的困难与障碍 挫折即成功的必经过程 辅助让新人家人了解其事业值得投入 辅助让新人家人了解其发展并给予信心
专业的知识（kmow ledge） ……他需要知道什么？ 正确的态度（attiude） ……什么观念和态度使他全力以赴？ 熟练的技巧（skill） ……他必须会做什么？ 良好的习惯（habit） ……他必须经常做对哪些事情？
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专业的知识（know ledge) ……他要知道什么
注重阶段性需求，由浅到深，按部就班，分量适当对新人来讲 人寿保险的意义与功用 人寿保险的种类 人寿保险的条款解析 建议书制作与说明 投保实务 人寿保险与相关法律 核保与契约选择 社会保险概念 保户服务的概念
8
辅导新人的意义
增强新人归属感 激励团队的增员热情 使新人业务水平快速提升 提升新人转正率，降低脱落率 增强团队凝聚力，建立正确工作伦理
9
新人辅导的步骤
评估判断 提出建议，拟订行动计划 取得新人承诺 追踪、检讨
10
新人分类
（1.9） 新 人 对 客 户 关 心 程 度 （1.1） （9.1） （5.5） （9.9）
自我管理、自我规划 时间管理 工作计划管理 目标规划与管理 建立业务人员的风格与理念
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新人辅导的方法
客户/活动档案 角色扮演 一对一沟通 陪同展业 二次早会 案例研究
18
陪同展业
一、方法 1、观察式 2、协助式 3、示范式
19
二、陪同拜访的执行步骤
1、解释陪同拜访的目的 2、说明拜访情况 3、与业务员取得协议 4、规划时间 5、取得客户的谅解 6、商订后续追踪方法
－如果鱼儿失去了大海的“辅导” －如果绿树失去了大地的“辅导” －如果婴儿失去了父母的“辅导”
如果新人失去了您的“辅导” －如果新人面对大家，各拿白纸一张 1、看谁先撕成条？ 2、看谁撕得长
5
游戏感悟
新人刚到公司时如同白纸一张 新人寿险之路长短取决于主管的辅导 新人的蓝图由主管绘制