山航电子商务战略介绍
航空电子商务的营销策略探讨
航空电子商务的营销策略探讨随着互联网技术的迅猛发展，航空电子商务已经成为航空公司推广和销售的重要渠道。
然而，如何在竞争激烈的市场中制定有效的营销策略，吸引更多的消费者选择航空电子商务平台进行购买，成为了航空公司面临的重要课题。
本文将围绕航空电子商务的营销策略展开探讨，从市场定位、产品创新、价格策略和促销活动等方面进行分析。
一、市场定位市场定位是制定营销策略的基础。
航空电子商务需要明确自己的目标市场，并针对不同的市场细分制定相应的营销策略。
例如，对于商务旅客，可以提供更加便捷的预订和登机流程，以及个性化的服务；对于休闲旅客，可以提供更多的旅游攻略和特色产品。
此外，航空电子商务还可以通过与其他旅游相关企业合作，打造更加综合性的旅游产品，吸引更多的消费者。
二、产品创新在航空电子商务中，产品创新是吸引消费者的重要手段。
航空公司可以通过不断提升服务质量和创新产品来获得竞争优势。
例如，可以推出更多的航班选择，提供不同的座位等级和舒适度，以及更多的航空联盟和代码共享等服务。
此外，航空电子商务还可以结合互联网技术，开发在线值机、自助行李托运等功能，提升旅客的体验感。
三、价格策略价格是消费者选择航空电子商务的重要因素之一。
航空公司可以通过制定差异化的价格策略来吸引消费者。
例如，可以根据不同的旅行季节和需求高峰期，灵活调整票价，提供更多的优惠折扣。
此外，航空电子商务还可以通过与酒店、租车等企业合作，推出套餐产品，提供更具竞争力的价格。
四、促销活动促销活动是航空电子商务吸引消费者的重要手段。
航空公司可以通过举办促销活动来提高知名度和销售量。
例如，可以推出限时抢购、特价机票、积分兑换等活动，吸引消费者在特定时间内进行购买。
此外，航空电子商务还可以通过与银行、信用卡等机构合作，推出优惠活动，增加消费者的购买欲望。
五、用户体验用户体验是航空电子商务成功的关键。
航空公司需要不断优化用户界面和功能，提升用户体验。
例如，可以简化预订流程，提供多种支付方式，增加用户的便利性。
航空电子商务的营销策略与推广手段
航空电子商务的营销策略与推广手段随着互联网的快速发展，航空电子商务成为了航空公司的重要销售渠道之一。
航空电子商务的营销策略与推广手段对于航空公司的市场竞争力和盈利能力都至关重要。
本文将探讨航空电子商务的营销策略与推广手段，以帮助销售人员更好地推动销售业绩。
一、市场定位与目标客户在制定营销策略之前，航空公司需要明确自身的市场定位和目标客户。
航空电子商务的市场定位可以根据航空公司的定位和目标客户群体来确定。
例如，如果航空公司定位为高端商务客户，那么航空电子商务的营销策略应该以提供便捷、高效的服务为重点，同时注重品牌形象的塑造。
二、用户体验的重要性航空电子商务的用户体验是影响销售业绩的重要因素之一。
销售人员应该关注用户在购买航空产品过程中的体验，从而提升用户满意度和忠诚度。
为了提升用户体验，航空公司可以通过以下方式进行改进：1. 网站和应用程序的优化：航空公司需要确保网站和应用程序的界面设计简洁明了，操作流程简便易懂。
同时，要保证网站和应用程序的稳定性和安全性，提供流畅的购票、改签、退票等服务。
2. 个性化推荐和定制化服务：航空公司可以通过用户数据分析，向用户推荐个性化的航班信息和服务，如根据用户的出行偏好提供机票、酒店、租车等综合服务。
此外，航空公司还可以提供定制化的服务，如机上餐饮、座位选择等，满足用户的个性化需求。
3. 多渠道的客户服务：航空公司应该提供多种方式的客户服务，如电话、邮件、社交媒体等，以便用户能够随时随地获取帮助和解决问题。
三、促销活动与奖励机制促销活动和奖励机制是航空电子商务的重要推广手段。
销售人员可以通过以下方式进行促销活动和奖励机制的设计：1. 优惠折扣和套餐：航空公司可以定期推出特价机票、酒店套餐等促销活动，吸引用户购买。
此外，航空公司还可以与合作伙伴合作，推出联合促销活动，如与酒店、租车公司等合作推出优惠套餐。
2. 积分和会员计划：航空公司可以设立会员计划，为用户提供积分奖励和会员特权。
山东航空公司营销策划方案
山东航空公司营销策划方案一、背景分析随着中国旅游业的快速发展，越来越多的人选择乘坐飞机出行，航空公司的市场竞争也变得越来越激烈。
山东航空作为中国山东省的航空公司，在航空市场中占有一定的份额，但与其他大型航空公司相比仍有一定的差距。
为了提高市场份额，增加品牌知名度，提升客户满意度，山东航空需要制定一套有效的营销策划方案。
二、目标市场山东航空的目标市场主要是居住在山东省内的居民，尤其是中高收入阶层和商务旅客。
此外，山东航空还需要重点开拓其他省份和城市的市场，扩大航线覆盖范围。
三、目标和策略1. 品牌知名度提升：通过大规模的广告宣传和市场推广活动，增加品牌的曝光率和知名度。
可以选择电视、报纸、杂志等多种媒体进行广告投放，同时可以与一些旅游网站、OTA平台合作，提高品牌的曝光率。
2. 客户满意度优化：提升服务质量是增加客户满意度的关键。
山东航空可以通过培训员工，改善服务态度和技能。
同时，可以优化订票、值机、登机等流程，提高客户体验。
3. 产品创新：除了提高服务质量，山东航空还可以考虑增加航线和航班频次，以满足不同客户的需求。
特别是一些热门旅游目的地和商务中心，增加航班频次可以有效吸引客户选择山东航空。
4. 价格策略：考虑到市场竞争激烈，山东航空可以制定一些灵活的价格策略来吸引客户，如推出优惠机票、联票等活动，吸引客户选择山东航空。
5. 社交媒体营销：使用微信、微博等社交媒体平台，积极与客户进行互动。
可以发布一些优惠信息、旅游攻略等内容，吸引客户关注。
此外，还可以开展一些线上活动，如抽奖、互动游戏等，增加用户粘性。
6. 客户关系管理：建立健全的客户关系管理系统，及时回应客户的投诉和咨询，关注客户的需求和意见。
可以通过客户调研、在线调查等方式了解客户需求，根据市场反馈进行相应的改进。
四、市场推广方案1. 广告宣传：在电视、报纸、杂志等媒体上投放山东航空的广告，突出品牌形象和服务优势。
可以选择一些热门旅游目的地和商务中心进行重点宣传。
解析航空电子商务的商业模式与盈利方式
解析航空电子商务的商业模式与盈利方式航空电子商务的商业模式与盈利方式随着互联网的快速发展，航空电子商务成为航空业发展的新趋势。
航空电子商务是指航空公司通过互联网平台提供机票预订、航班查询、在线值机、行李托运等服务的商业模式。
本文将从商业模式和盈利方式两个方面解析航空电子商务的发展和运作。
一、商业模式航空电子商务的商业模式主要包括航空公司自营模式和第三方平台模式。
1. 航空公司自营模式航空公司自营模式是指航空公司自行搭建和运营电子商务平台，直接提供机票预订和相关服务。
这种模式具有以下优势：首先，航空公司可以直接掌握客户信息和消费行为数据，有利于精准营销和客户关系管理。
其次，航空公司可以通过自营平台提供更多增值服务，如旅游套餐、机票保险等，提升客户满意度和粘性。
再次，航空公司可以通过自营平台实现线上线下的全渠道销售，提高销售效率和降低成本。
然而，航空公司自营模式也面临一些挑战。
首先，搭建和维护电子商务平台需要大量资金和技术投入。
其次，市场竞争激烈，航空公司需要不断提升用户体验和服务品质，才能获得更多用户和市场份额。
2. 第三方平台模式第三方平台模式是指航空公司将机票销售和相关服务委托给第三方电子商务平台。
这种模式具有以下特点：首先，第三方平台具有更强的市场推广和用户获取能力，能够为航空公司带来更多的曝光和订单。
其次，第三方平台可以整合多家航空公司的机票资源，提供更多选择和比较，满足用户个性化需求。
再次，第三方平台可以提供多种支付方式和客户服务，提高用户购买便利性和满意度。
然而，第三方平台模式也存在一些问题。
首先，航空公司可能失去了对客户数据和市场的掌控权，难以进行精准营销和客户关系管理。
其次，航空公司需要支付一定的佣金给第三方平台，增加了成本压力。
二、盈利方式航空电子商务的盈利方式主要包括机票销售、增值服务和广告收入。
1. 机票销售机票销售是航空电子商务最主要的盈利来源。
航空公司通过电子商务平台直接销售机票，获取票价差额和服务费用。
山东航空公司战略目标发展规划
山东航空公司战略发展规划第4 章山东航空公司内外市场环境分析山东航空公司于1994 年经民航总局和山东省委、省政府批准在济南成立。
16 年来一直保持较高的安全记录，多次被民航总局授予“金雁杯”和“金鹰杯”。
多次被评为国家级“用户满意服务单位"、“全国质量效益型企业"。
山航的工作指导思想是“保证飞行安全，争取飞行正常，改善服务质量”。
经过多年的发展，山航已经发展成为集航空运输、酒店旅游、航空培训、飞机维修、广告业务为一体的集团型企业，并开辟了青岛、厦门、烟台等分公司，设立了北京、昆明、重庆等基地。
山东航空股份有限公司是山航集团的核心业务单元，也是深交所B 股上市公司。
公司现有波音737系列飞机50 架，CRJ 系列飞机7 架，开飞全国70 多个大中城市，并开辟了日本、韩国、新加坡等国际航线。
山航的成绩得到社会各界的一致认可，并于2008 年4 月签约成为中华人民共和国第十一届全国运动会合作伙伴。
4．1 山航客运市场内外环境分析通常，一个企业的市场竞争能力是通过其市场占有的份额来衡量的。
中国的航空客运业将继续在国内市场和国际市场上实现总量的快速增长，三大集团(中航、东航、南航)的行业格局已经形成，整个行业集中度得到提高。
同时，中国的监管体制也出现了一系列的变动，销售渠道不断演变。
4．1．1 山航客运市场外部环境分析1、中国民航总体市场趋势及判断因素未来总体增长仍将保持较高速度，宏观经济环境、行业发展环境会持续向好，但仍存在较大不确定性，发展不平衡、不均衡的现象将会更加突出。
世界经济有望恢复增长，新兴经济体发展依然强劲；国家将实施积极的财政政策和稳健的货币政策，经济将保持平稳较快发展；国内民航运输可望继续保持两位数增长，行业总体呈现需求大于供给的有利态势。
同时也应看到，国内通胀压力持续增大，加息预期明显，融资环境趋紧；航油价格预期走高：京沪高铁开通将对航空运输尤其是京沪航线产生重大冲击：空域、航线、航权、时刻资源日趋紧张，新增运力消化困难；空防安全形势将更加严峻。
电子商务的电子商务战略规划
电子商务的电子商务战略规划随着互联网技术的迅速发展，电子商务成为了现代商业发展的重要趋势。
越来越多的企业意识到制定一套科学有效的电子商务战略规划对企业的发展至关重要。
本文将探讨电子商务的电子商务战略规划，包括战略目标、市场分析、竞争优势、资源配置、实施控制等方面。
1.战略目标电子商务战略规划的首要任务是明确战略目标。
企业应该根据市场需求和竞争环境确定自身的战略目标，如提高市场份额、扩大品牌知名度、增加用户数量等。
这些目标应该具体明确，并能够量化和可衡量。
2.市场分析在电子商务战略规划过程中，进行全面深入的市场分析是关键的一步。
企业应该明确自身的目标市场，了解市场的规模、增长趋势、竞争对手以及可利用的机会和威胁。
通过市场分析，企业可以更好地把握市场环境，制定相应的电子商务战略。
3.竞争优势电子商务战略规划需要明确企业的竞争优势，即为什么消费者选择企业的产品或服务而不选择竞争对手的产品或服务。
这可以包括产品特点、品牌形象、价格优势、服务质量等。
企业应该利用自身的竞争优势，制定相应的电子商务战略，提升市场竞争力。
4.资源配置资源配置是电子商务战略规划中一个关键环节。
企业应该合理配置人力、财务和技术等资源，以支持电子商务战略的实施。
在资源配置过程中，需要考虑资源的有效利用和风险控制，确保战略的顺利实施。
5.实施控制电子商务战略规划的实施过程需要进行实施控制，以确保战略的顺利执行。
企业应该制定相应的指标和控制措施，进行战略实施的监测和评估。
通过实施控制，可以及时识别问题并采取相应的调整措施，确保战略目标的实现。
电子商务的电子商务战略规划是企业发展的重要组成部分，对于企业的发展和竞争力提升具有重要意义。
企业应该深入了解市场需求和竞争环境，明确战略目标，并充分利用自身的竞争优势进行战略制定。
同时，合理配置资源，进行实施控制，以实现电子商务战略目标的顺利实施。
只有科学有效的电子商务战略规划，企业才能在激烈的市场竞争中取得持续的发展和成功。
航空电子商务平台的关键功能和特点介绍
航空电子商务平台的关键功能和特点介绍随着航空业的迅速发展，电子商务已成为航空公司销售和运营的重要手段之一。
航空电子商务平台作为航空公司与消费者之间的桥梁，扮演着至关重要的角色。
本文将介绍航空电子商务平台的关键功能和特点。
一、航班查询与预订功能航空电子商务平台的首要功能是提供航班查询与预订服务。
用户可以通过平台查询航班的起降时间、航班号、航线等信息，并根据自己的需求进行航班预订。
这一功能的关键在于平台需要能够及时准确地提供航班信息，并且能够支持用户在线完成预订流程。
二、机票销售与支付功能航空电子商务平台作为销售渠道之一，必须具备机票销售与支付功能。
用户在平台上选择航班后，需要能够方便地进行支付操作，包括选择支付方式、输入支付信息等。
平台需要确保支付过程的安全性和便捷性，以提升用户的购买体验。
三、会员管理与个性化推荐功能航空电子商务平台通常会设立会员制度，以提供更好的服务和优惠政策。
平台需要支持会员管理功能，包括注册、登录、积分管理等。
此外，平台还可以利用用户的历史购买记录和行为数据，进行个性化推荐，向用户展示符合其兴趣和需求的产品和服务。
四、行李托运与机上服务预订功能航空电子商务平台还可以提供行李托运和机上服务预订功能。
用户可以在平台上选择行李托运的数量和重量，并支付相应费用。
同时，用户还可以预订机上餐食、座位升级、机上购物等服务，以提升旅行的舒适度和便利性。
五、售后服务与退改签功能航空电子商务平台需要提供完善的售后服务与退改签功能。
用户在购票后可能会遇到一些问题，比如需要改签、退票等。
平台需要能够及时响应用户的需求，并提供相应的解决方案。
此外，平台还需要支持用户在线进行退改签操作，以提高操作的便捷性。
六、数据分析与运营支持功能航空电子商务平台在销售过程中产生了大量的数据，包括用户信息、购买记录、航班数据等。
平台可以利用这些数据进行分析，了解用户需求和市场趋势，并根据分析结果进行运营决策和优化。
数据分析与运营支持功能有助于提升销售效果和用户满意度。
航空电子商务探索航空电子商务的发展和关键成功因素
航空电子商务探索航空电子商务的发展和关键成功因素航空电子商务是指利用互联网和移动通信技术，在航空业务领域内进行电子商务活动。
随着互联网的普及和技术的飞速发展，航空电子商务在近年来得到了快速发展。
本文将探讨航空电子商务的发展趋势、关键成功因素以及对航空业的影响。
一、航空电子商务的发展趋势随着互联网的快速普及，人们的网购习惯已经深入人心。
航空电子商务作为电子商务的一个特殊领域，也呈现出明显的发展趋势。
1. 移动端快速崛起现在，人们通过手机就可以轻松购买机票、办理值机手续、查询航班动态等，移动端航空电子商务成为一种主要趋势。
航空公司纷纷推出手机应用程序，提供便捷的服务，满足人们随时随地的需求。
2. 数据驱动的个性化服务航空电子商务利用大数据技术分析乘客的出行特征和喜好，通过个性化推荐、定制化服务等手段提供更好的用户体验。
航空公司通过这些数据驱动的个性化服务，可以更准确地了解乘客需求，提供更贴心的服务，促进用户忠诚度的提升。
3. 无人化服务的普及随着技术的发展和人工智能的不断应用，航空电子商务逐渐实现无人化服务。
自助值机、自助登机、自助行李托运等功能逐渐成为航空电子商务的特色服务，为乘客提供了更加便捷高效的出行体验。
无人化服务不仅提高了效率，还降低了公司运营成本，受到了广泛欢迎。
二、航空电子商务的关键成功因素要想在航空电子商务领域取得成功，以下几个因素是至关重要的。
1. 安全和可靠性航空电子商务涉及到大量的旅客信息，包括个人身份信息、支付信息等。
因此，安全和可靠性是航空电子商务成功的基石。
航空公司需要采取相应的措施，确保用户数据的安全，建立起用户对航空电子商务的信任。
2. 便捷和个性化服务航空电子商务的成功离不开便捷和个性化的服务，乘客希望能够随时随地进行操作，并获得个性化推荐和定制化服务。
航空公司需不断创新，通过技术手段提供更加便捷的服务，满足乘客的个性化需求。
3. 多渠道和多终端接入为了满足不同消费者的需求，航空电子商务需要提供多渠道和多终端接入的服务。
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（五）实施CRM建设，开展直销积分奖励计划 CRM整合现有大客户、VIP、常旅客（白金、金、银、 普通卡）、公司要客、关注旅客(乘机频率较高但不属于任 一公司服务客户群体等的旅客)等几大类客户群体，对存在 客户资源数据库进行分类。
2009年营销委完成了网站和电话会员的整合并启动网上积 分商城建设，计划2010年开始以1%的直销成本作为奖励推 出山航自有的直销积分计划。
平台建设
直销比例
收益水平
第四章 山航电子商务 亟待解决的问题
（一）制定直销目标，确立电子商务战略地位
• 配合公司的战略目标，制定未来 三年山航电子商务的发展目标， 即2012年直销比例提升至30%
目标
核心竞争 力
• 致力为旅客出行提供涵盖机票、 酒店、度假、租车一揽子解决方 案 • 高效的运营管控模式、差异化产 品和服务以及独特的客户体验
三、欧美航空公司机票直销的演变
截至2006年，欧美主要 航空公司通过网络销售 的机票数量占全部机票 销量的29.7%，其中航 空公司B2C网络直销的 比例为21.5%。 从2003年直销比例9%到 2005年突破15%，再到 2006年突破20%，欧美 航空公司用了三年时间。
借鉴欧美航空业电子商务发展历程，对分析国内民航业渠道 发展起到以下启示：
电子商务的核心价值
未来航空公司之间 的竞争是成本、效 率和客户的竞争， 谁能在行业内做到 更低的成本、更高 的效率，能提供差 异化的完美客户体 验，谁就有资格最 终胜出。
客户 体验
高效 率 低成本
低成本的价值
首先，电子商务直销可以有效减少中间环节，从而降低了 销售成本，就意味着航空公司有能力在获取合理利润空间 的同时，大幅降低销售价格，为旅客省钱产生巨大的社会 效益。 其次，电子商务低成本可以为航空公司带来价值。电子商 务直销可以节省大量的促销费和代理费。
（六）直销资源整合 第一步：完成B2C与呼叫中心的无缝对接，包括客户资料、 订单跟踪、产品促销、积分累积等。
第二步：将直属售票处和机场柜台纳入呼叫中心CRM系统， 摒弃柜台传统的售票模式，采用统一的系统支持，统一服 务流程和标准，统一的直销管理体系，统一的客户体验， 打造网站+旗舰店“鼠标+水泥”的中国特色的电子商务模 式。
（二）完善山航电子商务管控模式
1、公司层面建立“山航电子商务研讨营”工作机制
2、营销委内部建立山航电子商务三级管控模式（待探 讨） 一级管控 二级管控 三级管控
（营业）建立“以收定支”的营销预算管控模式
指电子商务的营销推广预算由 财务部门在公司年度下达的销售收 入指标的基础上，按照一定的比例 核定。在电子商务推广初期，建设 和推广成本可以和分销渠道持平， 甚至略高，随着电子商务的推广发 展，直销客户的不断积累，电子商 务的推广效果逐渐沉淀，其投入比 例呈逐年递减趋势，届时电子商务 的的网络效应开始凸现，从而大大 降低促销成本。
旅客体验：以旅客行为驱动，全面整合IT资源，在信息提供、个性化服务、 在线交易、终身关怀等各个接触点上为旅客提供良好的体验。
二、山航电子商务发展规划
我们将山航电子商务发展分为以下三个阶段： • 基础性建设阶段：（2008年-2010年），致力于 电子商务平台基础建设。 • 营销推广阶段：（2010年-2012年），致力于电 子商务直销能力提升和品牌建立。 • 价值提升阶段：（2012-2016年），致力于实现 成本领先的差异化竞争战略。
（2）梅特卡夫法则
• 梅特卡夫法则反映了信息网络扩张效应。根据梅 特卡夫法则，网络价值等于网络结点数的平方， 或网络价值随着网络用户数量的增加而呈指数增 加。互联网用户大约每半年翻一番，互联网的通 信量大约每100天翻一番，这种爆炸性增长必然 会带来网络效益的迅速增长。当使用一个项产品 或服务的人越来越多，该产品和服务也就更有价 值，这时候网络效应产生了。
促使用户转移的原因之一： 网络旅游服务商影响力不 断扩大、产品竞争力不断增 强、服务的提升以及在线支 付环节的改进。
促使用户转移的原因之二： 互联网是最全面的信息集 合平台，有最方便的产品比 较工具，如搜索、论坛等， 是最便捷的预订方式，有最 广泛的分享网络，如微博、 专业点评网站。
3、网上旅游预订市场比例结构变化
从长期趋势来看，国内机票代理行业的萎缩是长期趋势， 航空公司直销将在未来占据更多的市场份额；分销和直销将 在一个新的比例上达到稳定的平衡点。 先进互联网技术和信息系统的应用是航空公司在新的竞争 环境下继续保持服务客户和盈利能力的有力武器。 航空公司直销受制于互联网环境、IT技术、网民基数、 支付能力和消费意识等客观环境约束，不能照搬国外的经验， 但欧美同行们的发展历程仍然对山航直销具有重要参考意义。
第二章 如何做电子商务
电子商务成功的要素
一、电子商务建设要遵循互联网时代的经济特征和传播 规律，按照网络思维方式掌握网络营销的基本方法 1、电子商务新的网络经济规律 （1）摩尔定律 （2）梅特卡夫法则 （3）马太效应 （4）边际报酬递增规律
（1）摩尔定律
• 按此定律，计算机硅芯片的功能每18个月 翻一番，而价格以减半数下降。摩尔定律 是网络信息技术功能价格比的变化规律， 它揭示了信息技术产业快速增长和持续变 革的根源。
二、提早布局电子商务是抢占未来市场的关键 1、网络经济成为经济危机中负面影响最小、成长性 最佳的热点行业之一
展望2010年及未来几年的发展，网络 购物市场依然会维持相对较快的成长，对于 企业而言，电子商务化是未来大势所趋，提 早布局电子商务是抢占未来市场的关键。
2、用户的预订行为从传统线下向网络旅游服务商转移 趋势越发明显
第二：航空公司直销的迅猛发展及其价格优势对机票分销商来说都意 味着持久的压力。虽然传统分销商渠道仍然占据着中国航空公司机票 分销约90%的市场份额，但形势不容乐观。 第三：新兴渠道正在加快对传统机票分销市场的渗透，如以12580和号 码百事通为代表的电信运营商、以招商银行为代表的银行、金融、保 险等非传统旅游企业、以淘宝为代表的新兴电子商务平台等等正在不 断抢夺传统代理商的客源市场。
预计2010年中国网上旅行 预订市场规模为47.5亿元。 据统计，在中国已有10% 的商务旅行者转向在线旅 游搜索和预订，50%的休 闲旅行者使用在线旅游搜 索和预订。预计3年之后， 将有60%的休闲旅行者使 用在线旅游搜索和预订， 30%的商务旅行者使用在 线旅游搜索和预订，这一 水准将接近欧美市场。
迎接新挑战 打造新优势 全面实施山航电子商务战略
内容大纲
一、民航分销渠道酝酿新的变革
二、如何做电子商务
三、山航电子商务规划
四、山航电子商务亟待解决的问题
第一章 中国民航和机票分销所面 临的巨大挑战
中国航空业和机票分销所面临巨大挑战
第一：中国航空客运收入的增长依然低于客流量的增长速度，航空公 司面临收益的巨大压力，航空公司削减代理费的可能性依然存在。
高效率的价值
• 首先，电子商务在物流、信息流、资金流的运转效率相对 传统渠道要高得多，快速搜集消费者的需求信息，从而就 能快速对产品和市场销售做出预判，并帮助航空公司改进 产品和服务。 • 其次，电子商务增强用户控制力，为销售网络的快速布局 提供了便利条件。航空公司可以利用互联网快速打进目标 市场，使航空公司拓展目标市场的成本大大降低，减少了 对代理商的依赖，使得航空公司可以掌控营销主动权。 • 最后，电子商务加速了机票销售资金回流速度，使航空公 司维持更多的现金流，用现金流去进行再投资获利，让整 个产业更加健康发展。
航空电子化推动渠道变迁 分销渠道重新洗牌
互联网促使新型在线分销渠道层出不穷
• 携程 • 艺龙 • B2C • B2B • C2C
OTA 垂直 搜索
• Qunar • Kuxun
电子 商务 分销 平台
• 51Book • 票盟
随着航空公司加大直销力度和新型分销渠道的出现，传统销 售代理市场份额正逐步减少。
完美客户体验的价值
• 首先，随着国内网络环境的改善和网上支付的便 利，越来越多的年轻人开始习惯上网买机票，年 轻人将成为未来的主流消费群体，他们今天形成 的消费习惯将演变为几年后的主流消费惯性，电 子商务迎合了现代人的网络消费习惯，信息更全 面，价格更透明，支付更安全，交易更方便。 • 航空公司借助电子商务可以接触到一线客户的需 求，并潜心为旅客开发出更多更好的产品和服务 ，简化商务提升体验，为旅客创造更多的让渡价 值。
2、网络营销手段和方法
网络广告 搜索引擎 搜索引擎营销
社区营销
博客 微博
会员制营销
即时通信
电子杂志
许可Email营销
论坛发布
视频播客
病毒式营销
3、网络经济的收入与成本结构
第三章 山航电子商务规划
一、山航电子商务目标
山航目标：2012年直销比例提升至30%，掌握渠道控制权。电子商务渠道 成为公司战略性渠道之一，能够对市场组织起到决定性作用。
就机票和酒店的相对 营收份额来说，目前仍呈 现机票营收份额上升，酒 店份额下降的趋势。旅游 度假在线预订比例较低。
4、旅游提供商重视在线预订业务，在线旅游市场竞争提速
主流旅行预订网站皆加强了 对网络预订的重视程度，目 前携程、艺龙的在线预订的 比例约为1/3。运营商的重视 无疑将加速在线预订市场的 激烈竞争。 中国的网上旅游市场一方面 呈现向综合型与垂直型的两 端发展，另一方面电子商务 平台与搜索引擎平台呈融合 化趋势。
中国航空业和机票分销所面临巨大挑战
第四：两大行业巨头携程网和艺龙网凭借品牌和网络优势已经在机票 分销市场占据了主导地位，OTA增长空间愈加有限
第五：高铁的开通不仅仅给航空公司带来了强大的竞争，客源的分流 对于机票分销同样意味着长期的影响。
第六：新兴的互联网和移动通讯技术（如社区网络、微博、智能手机 等）的发展对机票分销的客户服务标准和流程提出了更高的要求，丰 富的营销手段和多样化的渠道选择要求我们必须要与时俱进，在优化 网站体验、提升服务流程、提供多样化的产品、对新技术的应用方面 未雨绸缪，积极应对。