市场开拓能力
公司能力体系的介绍
公司能力体系的介绍一、背景介绍公司能力体系是指企业在各个方面的能力构成和发展，包括组织管理能力、市场开拓能力、技术创新能力、人力资源能力等。
一个完善的公司能力体系对于企业的发展至关重要，它能够帮助企业提升竞争力、实现可持续发展，成为行业的领导者。
二、组织管理能力组织管理能力是指企业在组织架构、流程优化、决策机制等方面的能力。
一个高效的组织管理能力可以使企业的各个部门协同工作，提高工作效率，降低成本，同时也可以使企业能够快速适应市场变化，做出准确的决策。
三、市场开拓能力市场开拓能力是指企业在市场竞争中获取资源、拓展市场份额的能力。
一个强大的市场开拓能力可以使企业在激烈的市场竞争中占据优势地位，获取更多的客户和订单。
通过市场调研、产品定位、渠道拓展等手段，企业可以更好地满足客户需求，提高市场占有率。
四、技术创新能力技术创新能力是指企业在技术研发、创新管理等方面的能力。
一个强大的技术创新能力可以使企业在产品研发、工艺改进等方面保持领先地位，提供更具竞争力的产品和服务。
通过不断推陈出新，不断创新，企业可以不断提高自身的核心竞争力。
五、人力资源能力人力资源能力是指企业在人才招聘、培养、激励等方面的能力。
一个优秀的人力资源能力可以使企业吸引和留住优秀人才，建立起一支高素质的团队。
通过人才培养和激励机制，企业可以激发员工的创造力和积极性，提高员工的工作效率和满意度。
六、质量管理能力质量管理能力是指企业在产品质量控制、质量管理体系建设等方面的能力。
一个优秀的质量管理能力可以使企业的产品质量得到保证，提高客户满意度，树立企业良好的品牌形象。
通过建立科学的质量管理体系，企业可以不断改进产品质量，提高竞争力。
七、创新能力创新能力是指企业在产品、服务、管理等方面的创新能力。
一个有创新能力的企业可以不断推出新产品、新服务，满足市场需求，提高市场占有率。
同时，创新能力也可以使企业在管理上不断改进，提高效率，降低成本。
八、综上所述一个强大的公司能力体系是企业成功的基石。
《市场开拓能力》课件
产品定位
1 目标客户
确定产品适用的目标客 户群体，包括他们的需 求、偏好和购买能力。
2 差异化
3 价值主张
寻找产品的差异化特点， 使其与竞争对手的产品 区别开来，并满足独特之处，并与其它产 品形成对比。
市场营销策略
1
品牌建设
通过塑造品牌形象和传递价值观，吸引目标客户，建立与他们的情感连接。
2
人口统计数据
研究目标市场的人口统计数据，如年龄、性别、收入水平等，以帮助确定目标群 体的特征。
3
竞争情报
分析竞争对手的目标客户群体，了解他们的市场定位和营销策略，找到差距和机 会。
市场分析的重要性
了解市场趋势
市场分析帮助企业了解当前的市场趋势，以及未来可能出现的机会和挑战。
发现潜在需求
通过市场分析，企业能够发现潜在客户的需求，并根据这些需求开发出更具竞争力的产品和 服务。
市场调研
通过市场调研了解目标市场的 需求、趋势，分析竞争环境， 为市场开拓提供依据。
定价策略
分析竞争对手的定价策略，确 定自身产品的竞争优势，制定 合理的定价策略。
市场定位
市场定位是将产品或服务定位于特定的目标群体，以满足他们的特定需求和价值观。通过巧妙的市场定 位，企业可以与竞争对手区分开来，提高市场份额。
通过进入新市场，企业能够获取更多的销售机会，从而增加销售额和业务增长。
2 降低风险
依赖单一市场可能会使企业面临潜在的风险。通过开拓新市场，可以降低市场波动和竞 争风险。
3 提高竞争力
市场开拓能力可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，提高产品和服务的竞争力。
如何确定市场开拓的目标群体
1
市场调研
通过市场调研和数据分析，了解潜在客户的需求和行为，以确定最具潜力的目标 群体。
单位年度考核中的市场开拓能力评估
单位年度考核中的市场开拓能力评估对于任何一个组织或单位来说，市场开拓能力是在激烈竞争的商业环境中生存和发展的关键。
在单位的年度考核中，对市场开拓能力进行评估是必不可少的一项内容。
本文将探讨单位年度考核中市场开拓能力评估的重要性和方法。
一、市场开拓能力的重要性市场开拓能力是指单位在市场上寻找和开发新的商机、拓展新的市场，并将其转化为持久的竞争优势的能力。
市场开拓能力的评估对单位的发展至关重要，原因如下：首先，市场开拓能力是实现市场增长和盈利能力提升的关键因素。
通过不断开拓新的市场，单位能够增加销售额并获得更多的市场份额，从而实现可持续的增长。
其次，市场开拓能力能够增强单位应对市场变化的灵活性。
在竞争激烈的市场环境中，市场需求和竞争态势随时可能发生变化。
具备良好的市场开拓能力能够帮助单位及时调整策略，找到新的商机并应对竞争挑战。
最后，市场开拓能力能够促进单位的创新和发展。
通过开拓新的市场，单位能够接触到不同的客户和市场需求，从而获得更多的创新灵感和商业机会。
这有助于单位推动自身的创新和发展，不断提升竞争力。
二、市场开拓能力评估的方法在单位年度考核中评估市场开拓能力是为了了解单位在市场开拓方面的表现，并识别潜在问题和改进机会。
以下是一些常用的市场开拓能力评估方法：1.市场增长率：通过比较单位在考核期内的销售增长率，可以了解单位在市场上的增长表现。
较高的市场增长率表明单位具备较好的市场开拓能力。
2.新市场进入：考核单位是否成功进入新市场，并在新市场上取得一定的市场份额。
新市场进入的成功与否能够体现单位的市场开拓能力。
3.市场调研和竞争分析：单位是否进行了充分的市场调研和竞争分析，了解市场需求和竞争态势。
市场调研和竞争分析的充分性可以反映单位的市场敏感度和分析能力。
4.合作伙伴关系：单位是否与其他相关企业建立了良好的合作伙伴关系，共同开拓市场。
优秀的合作伙伴关系能够促进单位在市场上的合作和共赢。
5.创新能力：单位是否具备一定的创新能力，并将创新能力应用于市场开拓活动中。
项目总工提升项目市场开拓能力想法和建议
项目总工提升项目市场开拓能力想法和建议
为了提升项目总工的项目市场开拓能力，以下是一些建议：
1. 细分市场：了解项目所涉及的细分市场，确定目标客户群体和其需求。
通过深入了解客户的行业和竞争对手，可以为项目总工提供更准确的市场开拓策略。
2. 寻找合作伙伴：与行业内的合作伙伴建立合作关系，共同拓展市场。
合作伙伴可以提供资源、客户关系和经验，帮助项目总工实现市场的快速扩张。
3. 建立品牌形象：在市场上提升项目总工的品牌形象，增加知名度和信誉度。
可以通过参加行业展览、发表专业文章和演讲等方式，展示项目总工的专业知识和经验。
4. 提供专业服务：通过提供优质的专业服务，赢得客户的信任和口碑。
项目总工要持续学习和更新知识，保持行业的领先地位，以满足客户的需求。
5. 推行市场营销：采用市场营销手段，如广告、宣传、推广和促销活动，吸引潜在客户和提高市场份额。
可以利用社交媒体、网站和邮件营销等渠道，与客户保持良好的沟通和互动。
6. 定期进行市场分析：定期进行市场研究和分析，了解市场动态和趋势。
通过收集市场数据和竞争情报，制定相应的市场策略和销售计划。
7. 建立客户关系：与现有客户保持良好的沟通和合作关系，提供优质的售后服务。
同时，积极开拓新客户，拓展项目的市场份额。
总之，要提升项目总工的项目市场开拓能力，需要深入了解市场、寻找合作伙伴、建立品牌形象、提供专业服务、推行市场营销、进行市场分析和建立客户关系。
这些综合策略可以帮助项目总工实现市场的快速扩张和持续发展。
加强企业市场开拓能力
加强企业市场开拓能力企业市场开拓能力在当今竞争激烈的商业环境中显得至关重要。
随着市场需求和竞争不断变化，企业需要不断提升自身的市场开拓能力，以保持竞争优势并实现持续发展。
本文将探讨如何加强企业市场开拓能力，从市场调研、市场定位、市场营销等多个方面进行深入分析和研究。
首先，市场调研是企业加强市场开拓能力的基础。
企业在进行市场开拓之前，需要对目标市场进行深入调研，了解市场规模、结构、发展趋势、竞争情况等信息。
通过市场调研，企业可以更好地把握市场需求，把握消费者的心理，为产品推广和销售提供有力支撑。
其次，市场定位是企业加强市场开拓能力的关键。
市场定位是指企业在目标市场中选择一个具有一定特点的细分市场作为自己的主要营销对象，从而实现更精准的市场定位和产品定位。
企业在进行市场定位时，需要结合市场调研结果，明确自己的产品定位和目标客户群体，制定个性化的营销策略，提高产品的市场竞争力。
再次，市场营销是企业加强市场开拓能力的有效途径。
市场营销是指企业通过各类促销手段和营销活动，推广产品、提高品牌知名度、吸引消费者购买的过程。
企业在进行市场营销时，需要根据目标市场的特点和竞争环境，选择合适的营销方式和渠道，实现产品销售和市场份额的增长。
此外，产品创新是企业加强市场开拓能力的重要手段。
随着科技的发展和市场需求的变化，产品创新已经成为企业发展的关键因素。
企业需要不断推陈出新，推出具有竞争力的新产品，满足消费者的不断变化的需求，提高产品的市场占有率和附加值，实现市场开拓的持续增长。
最后，团队建设是企业加强市场开拓能力的保障。
市场开拓需要一个优秀的团队，团队的合作和协作能力将直接影响到市场开拓的成效。
企业需要不断培养和激励团队成员，提高团队的专业水平和执行能力，共同实现市场目标和企业发展的长期规划。
让我们总结一下本文的重点，我们可以发现，加强企业市场开拓能力是企业在激烈竞争中生存和发展的关键。
企业需要通过市场调研、市场定位、市场营销、产品创新和团队建设等多方面的努力，不断提升自身的市场开拓能力，赢得市场竞争的主动权，实现持续稳健的发展。
加强企业市场开拓能力
加强企业市场开拓能力企业市场开拓能力是企业在竞争激烈的市场环境中取得成功的关键要素之一。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，企业需要不断加强自身的市场开拓能力，以保持竞争优势并实现持续发展。
本文将从多个角度探讨如何加强企业市场开拓能力，包括战略规划、产品创新、渠道拓展和品牌建设等方面。
一、战略规划战略规划是企业实现市场开拓目标的基础。
通过制定明确的发展目标和策略，企业能够更好地把握市场机遇并应对挑战。
首先，企业应对内外环境进行全面分析，了解自身优势和劣势以及竞争对手情况。
其次，在明确目标之后，制定相应的策略和措施，并进行有效执行和监控。
二、产品创新产品创新是提高企业市场开拓能力的重要手段之一。
通过不断研发新产品或改进现有产品，在满足消费者需求基础上提供更具竞争力的产品。
企业可以通过市场调研和消费者反馈等手段了解市场需求，根据需求进行产品创新。
同时，企业还可以与供应商、合作伙伴等进行合作，共同研发创新产品。
三、渠道拓展渠道拓展是企业实现市场开拓的重要手段之一。
通过建立多元化的销售渠道，企业能够更好地覆盖目标市场，并提供更便捷的购买途径。
首先，企业应根据目标市场的特点选择适合的销售渠道，包括线上和线下渠道，并进行有效整合和管理。
其次，企业可以与经销商、代理商等建立合作关系，共同开发市场。
四、品牌建设品牌建设是提升企业市场开拓能力的重要手段之一。
通过塑造良好的品牌形象和声誉，在竞争激烈的市场中脱颖而出，并赢得消费者信任和忠诚度。
首先，在品牌定位上要明确自身特点和竞争优势，并进行有效传播；其次，在产品质量、售后服务等方面提供优质体验；最后，在广告宣传、社交媒体等渠道进行品牌宣传和推广。
五、人才培养人才是企业市场开拓能力的核心驱动力。
企业应注重培养和吸引具有市场开拓能力的人才，建立完善的人才培养体系。
首先，企业应制定明确的人才培养计划，并提供相应的培训和发展机会。
其次，通过建立激励机制，激发员工的积极性和创造力。
加强企业市场开拓能力
加强企业市场开拓能力加强企业市场开拓能力一、引言市场开拓是企业发展战略中至关重要的一环。
通过不断寻找新的市场、开拓新的渠道、推出新的产品或服务，企业可以稳定现有市场份额并扩大市场份额，实现可持续发展。
本文将从以下几个方面探讨如何加强企业的市场开拓能力：明确市场定位、拓宽渠道网络、提升产品创新能力、加强市场营销团队建设。
二、明确市场定位在进行市场开拓前，企业首先需要明确自己的市场定位。
市场定位是企业在市场中的位置和角色，是企业根据自身实力、资源和竞争对手的情况选择的一个优势群体。
明确市场定位，有助于企业在市场中寻找目标消费群体，确定市场需求，制定相应的策略和措施。
市场定位需要综合考虑产品特性、市场需求和竞争对手优势，以确定企业要追求的市场细分和目标客户群。
三、拓宽渠道网络渠道是企业与消费者之间的桥梁，是实现产品流通和销售的重要途径。
拓宽渠道网络是加强企业市场开拓能力的重要一环。
企业应该通过多种方式来拓展渠道，比如增加经销商、与电商合作、开设自营店等。
而且，企业还应该根据不同的渠道特点，制定相应的渠道管理策略，并与渠道商建立良好的合作关系。
四、提升产品创新能力产品创新是企业市场开拓的核心竞争力之一。
随着市场竞争的加剧，消费者对产品的要求也越来越高。
为了满足消费者的需求，企业需要不断推出新产品或进行产品改进。
为了提升产品创新能力，企业可以通过加大研发投入、加强与供应商、客户和合作伙伴的合作，进行市场调研和用户需求分析等手段来提高创新能力。
只有不断地推陈出新，企业才能在市场中保持竞争力。
五、加强市场营销团队建设市场营销团队是企业市场开拓的主力军，他们负责策划、执行市场营销战略，推动销售增长。
一个优秀的市场营销团队可以为企业带来巨大的竞争优势。
为了加强市场营销团队建设，企业应该注重招聘和培养市场营销人才，提供良好的培训和发展机会，建立激励机制。
同时，企业还可以与专业咨询公司合作，引进市场营销顾问，从外部获得更多的市场知识和营销经验。
加强企业市场开拓能力
加强企业市场开拓能力企业市场开拓能力是企业在竞争激烈的市场中获取竞争优势的重要能力之一。
随着市场竞争的日益激烈和消费者需求的不断变化，企业需要不断加强自身的市场开拓能力，以适应市场变化和实现可持续发展。
本文将从多个角度探讨如何加强企业的市场开拓能力。
首先，加强企业市场开拓能力需要具备敏锐的市场洞察力。
企业应该密切关注消费者需求和行为变化，及时了解市场趋势和竞争对手动态。
通过分析大数据、进行消费者调研等手段，了解消费者对产品或服务的需求、偏好以及购买行为等信息，从而更好地满足消费者需求。
其次，加强企业市场开拓能力需要具备创新思维和灵活机动性。
创新是推动企业发展的重要动力之一。
在面对日益激烈的竞争压力时，仅仅依靠传统产品或服务已经难以满足消费者多样化、个性化需求。
因此，企业需要通过创新来开拓市场。
创新可以包括产品创新、技术创新、营销模式创新等。
同时，企业还应该具备灵活机动性，及时调整市场开拓策略，以适应市场变化。
第三，加强企业市场开拓能力需要具备有效的营销策略和渠道管理能力。
营销策略是企业实施市场开拓的重要手段之一。
企业需要根据产品或服务的特点和目标市场的需求制定相应的营销策略，并通过有效的渠道管理实施。
渠道管理包括渠道选择、渠道合作、渠道培训等方面。
通过建立合作伙伴关系、加强与经销商或代理商之间的沟通与合作，可以更好地推广产品或服务。
第四，加强企业市场开拓能力需要具备良好的品牌形象和声誉管理能力。
品牌是消费者对企业产品或服务的认知和评价，良好的品牌形象可以增加消费者对产品或服务的信任度和忠诚度。
因此，企业应该注重品牌建设，并通过提供高质量产品或服务来树立良好品牌形象。
同时，企业还需要加强声誉管理，及时回应消费者的反馈和投诉，保持良好的口碑和声誉。
第五，加强企业市场开拓能力需要具备良好的团队合作和人力资源管理能力。
市场开拓是一个复杂的过程，需要多个部门和人员的协同合作。
因此，企业应该建立高效的团队合作机制，并通过培训和激励措施激发员工的工作热情和创造力。
提升市场开拓能力,扩大市场份额
提升市场开拓能力，扩大市场份额
提升市场开拓能力和扩大市场份额是许多企业的重要目标。
以下是一些建议来实现这一目标：
1. 市场研究：进行深入的市场研究，了解目标市场的需求、竞争对手和潜在机会。
这将帮助你明确目标市场并制定相应的市场开拓策略。
2. 产品定位：确保你的产品或服务在目标市场上有明确的定位，并满足客户的需求和期望。
与竞争对手进行差异化，提供独特的价值主张，并强调产品或服务的优势。
3. 销售策略：制定有效的销售和营销策略，包括定价、促销、渠道选择等。
建立强大的销售团队，提供培训和支持，确保他们具备良好的销售技巧和知识。
4. 建立合作关系：与相关行业的合作伙伴建立合作关系，共同推动市场开拓。
通过合作伙伴的渠道和资源，扩大产品的曝光度和市场覆盖范围。
5. 创新和不断改进：持续改进产品或服务，满足不断变化的市场需求。
采用创新的营销手段化工具，增强市场竞争力。
6. 客户关系管理：建立良好的客户关系管理系统，加强与现有客户的联系和沟通，提供优质的售后服务，促进客户保持忠诚度并推荐你的产品或服务给潜在客户。
7. 扩大市场渠道：探索新的市场渠道，如电子商务、线上平台、跨境贸易等，扩大产品的销售渠道和市场覆盖范围。
8. 市场推广：加大市场推广力度，通过广告、宣传、公关活动等方式增加品牌曝光度，吸引更多的潜在客户。
9. 定期评估和调整：定期评估市场开拓的效果和市场份额的变化，并根据市场反馈和趋势做出相应的调整和改进。
通过执行上述措施，企业能够提升市场开拓能力，并逐步扩大自己在目标市场上的市场份额。
滚动经营及市场开拓能力匮乏的表现
滚动经营及市场开拓能力匮乏的表现
滚动经营及市场开拓能力匮乏的表现可能体现在以下几个方面：
1.缺乏市场敏感度：无法及时捕捉市场变化，对新兴趋势、消费者需求或行业动向缺
乏足够的洞察力。
这可能导致错失商机或无法及时调整经营策略以适应市场变化。
2.缺乏创新策略：在产品开发、营销手段或服务模式上缺乏创新，难以吸引新客户或
保持现有客户的忠诚度。
这可能导致市场份额下降或竞争力减弱。
3.资源分配不当：在滚动经营过程中，可能出现资金、人力或其他资源的分配不当。
这可能导致关键项目的资源不足，从而影响业务的发展和市场的开拓。
4.风险管理不足：对市场风险、竞争风险或经营风险的识别和管理能力不足。
这可能
导致企业在面临风险时无法有效应对，进而影响业务的稳定性和持续增长。
5.团队协作能力弱：在市场开拓过程中，团队内部的沟通和协作能力不强，导致工作
效率低下或无法形成合力。
这可能会影响项目的进度和质量，进而影响企业的整体市场表现。
6.缺乏长期规划：只关注短期利益，忽视长期发展规划。
这可能导致企业在长期竞争
中处于不利地位，无法实现可持续发展。
为了提升滚动经营及市场开拓能力，企业可以加强市场研究、创新策略、优化资源分配、加强风险管理、提升团队协作能力以及制定长期发展规划。
这些措施有助于企业更好地适应市场变化，提升竞争力，实现持续稳定增长。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
市 场 吸 中 引 力
选择发展 ?? 在最有吸引力细分 市场重点投资 ?? 加强竞争力 ?? 提高生产力，加强 获利能力 巩固与调整 ?? 设法保持现有收入 ?? 集中力量于有吸引 力的部门 ?? 保存力量
选择或管理现有收入 ?? 保护现有计划 ?? 在获利能力强、风险 相对低的部门集中 投资 设法保持现有收入 ?? 在大部分获利细分 市场保持优势 ?? 产品线升级 ?? 降低投资
产品寿命周期
销 售 和 利 润 销售
利润
引入
成长
成熟
衰退
产品生命周期
影响价格的因素
成本 需求 竞争 国家法律和政策
价格制定的目标
生存 当期利润最大化 市场占有率最大化 产品质量最优化 其它定价目标
定价策略与方法
以成本为中心 成本加成
市场营销决策的实质
企业目标
外部环境
分析
内部环境
营销决策
企业通过市场营销活动来谋求外部环境、内部环 境与企业目标三者之间的动态平衡
单元二 市场调研、需求预测、市场 细分及市场定位
市场调研的目的
倾听顾客的声音 了解竞争对手 •降低风险 •发现新的市场机会 •改善商业效果 获取一般性想法 评价市场潜力 预测未来的需求 对业绩进行跟踪
关联性：指一个企业各个产品大类在使用价值、生产条件、 分销渠道等产品的相关程度
产品组合决策
扩大产品组合：拓展宽度、加大深度 缩减产品组合：删除不盈利或亏损项目 产品延伸：向上延伸(高档)、向下延伸(低档)、双向延伸 (高档+低档) 产品大类现代化：技术替代、全面升级
品牌策略
品牌化决策
第一讲
认识市场营销管理
什么是市场营销？
市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价 值，以获得其所所需所欲之物的一种社会和管理过程
－ Philip Kotler
市场营销是如此基本，以致不能把它看成一个独立的功能，从它的最 终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业活动。 -
概念：企业为其产品规定品牌名称、品牌标志，并向 政府主管部门注册登记的一切业务活动，叫品牌化。 品牌(Brand) ：是指打算用来识别一个(或一群)卖主 的商品或劳务的名称、术语、记号、象征、设计或其 组合。它包括品牌名称、商标。 商标(Trade Mark)：企业在政府主管部门注册登记后 享有使用某个品牌名称及标志的专用权，受到法律保 护，其它企业不得仿冒使用它。实质上是个法律名词， 指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或品牌的一 部分。
产品差别化战略
定义
通过公司形象、产品特性、优质服务、销售网络、备件提供等形式， 努力创造经营特色，将企业的产品和服务与竞争对手相区别，以获得 顾客的忠诚。
使用范围
通过多种途径 建立顾客所希望的 经营特色
顾客对于产品或 服务的需要与用途 具有多样性
风险
产品特色可能带来产品功能过剩、导致售价提高； 竞争对手模仿本企业的特色，消除用户对差别的认识。
4 Ps
Place
价格决策
Price
渠道决策
市场营销战术构成
产品 价格 渠道 促销
产品整体概念 产品组合决策 品牌决策 包装决策 产品生命周期 新产品开发
影响价格因素 定价目标 定价策略 定价方法 价格变动
渠道特性 渠道设计 渠道管理 渠道改进 渠道的发展
促销组合 广告决策 人员推销 销售促进 公共关系
第二讲
市场营销管理过程
单元一 市场营销战略计划内容 单元二 市场营销环境分析 单元三 市场调研、需求预测、市 场细分及市场定位
单元一 市场营销战略计划内容
市场营销战略规划活动
企业任务的确定 确定战略性业务单位 向每个战略性业务单位配置资源
规划新业务
确立企业任务
考虑因素：
该公司的历史 所有者与管理当局的偏好
举例
通用汽车 柯达 微软、英特尔 尼康 麦当劳 汽车业 照相业 计算机 照相机 餐饮业 可口可乐 杜邦 花旗银行 通用电气 沃特 迪斯尼 软饮料 化工 商业银行 电子设备 娱乐业
市场领导者战略
必 胜
开发整个市场
寻找新顾客 开拓产品新用途 扩大使用量
扩大市场份额
保有市场份额
防御策略
保证盈利率 垄断风险 有效经济成本
目标集中战略
定义
通过满足特定用户群的特定需求，或将主要精力集中于有限区域市场或 产品(服务)的特定用途的方式，来为自身创造竞争优势。
适用范围
有显著的买主群
没有竞争者进入 这一市场领域 企业资源有限
风险
众多的竞争者找到有效的方法参与竞争；买主偏好的改变，使目标市场 领域改变。
产品定位
？？？
定位 是指企业设计出
总成本领先战略
优势
成本领先战略可使处于低成本地位的公司获得高于行业平均水平的收 益，而处于竞争优势。
适用范围
市场需求 具有弹性 标准化的 通用产品 多数买主 以相同方式 使用产品 买主的 转换成本低
风险
技术变革所导致的成本或工艺突破，导致原先为保持成本领先地位所 建立的投资与效率优势完全丧失。 用户偏好改变，导致其更重视产品差异，而忽视价格差异。 新产品的引入导致成本节约设备或技术失效。
市场环境影响着企业任务
该组织的资源决定
组织的特有能力
任务报告书
应包括如下内容：
行业范围
产品及应用范围 竞争范围 市场细分范围 垂直整合的程度 地理区域
确立战略业务单位
一项业务必须被视作一种满足顾客的过程，而不是制造产品的过程。因为 产品是可以转变的，但基本需求和顾客群体是永恒的。因此，公司业务确定范围 由市场来界定要优于用产品来界定。 当然，在进行市场界定时应避免过窄或过宽。 公司 资生堂公司 佳能公司 标准石油公司 星球电视公司 OKI公司 富士公司 先锋公司 产品导向定义 我们生产化妆品 我们生产复印设备 我们出售汽油 我们安排卫星产品 我们制造空调 我们生产胶卷 我们生产卡拉OK机 市场导向定义 我们出售希望 我们帮助改进办公效 率 我们供应能源 我们销售娱乐 我们提供室内气候控 制 我们保存记忆 我们帮你歌唱
目标市场的选择
M1 P1 P2 P3 密集单一市场 M1 P1 P2 P3 有选择的专门化 M2 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3
产品专门化
M3 P1 P2 P3 M1
市场专门化 M2 M3
完全市场覆盖
市场竞争战略
总成本领先战略 产品差别化战略 目标集中战略
自己的产品和形象，从 而在目标顾客心中确定 与众不同的有价值的地 位。
定位要求企业能够确定目标顾客推销的差别数目和具体差 别。
定位的方式
迎头定位
避强定位
转移定位
避免错误的定位
定位过低
顾客没有真正感觉 到产品的特别之处 顾客对产品的印象模 糊不清。可能是产品 定位变换太频繁所致
定位混乱
定位过高
令人怀疑的 定位
市场调研的对象
市场调研人员
员工 最终用户 行业专家 内部来源
渠道 供应商 竞争对手
倾听顾客的声音
越多听到顾客的声音，越接近顾客的心 顾客一般不会抱怨，而是告诉他人 仅仅使顾客满意是不够的
不失去顾客
长期留住顾客
保持顾客忠诚
不能听到顾客声音的企业花费 巨资经营的结果可能是失去顾客
市场调查过程
（多角化战略）
市场渗透 市场开发 产品开发
一体化增长
B公司(国内外同同
种类型的企业)
后向一体化
水平一体化
前向一体化 前向一体化 A
前向一体化 后向一体化 水平一体化
原材料供应 企业等供应商
公 司 大 制 造 商
批发商
零售商
消费者
( )
用户
前向一体化
多角化增长
同心多角化 水平多角化 集团多角化
产品的整体概念
核心
安 装 融 资 品 牌 式 使用价值 样 保 证 商 标 退 换 询 送 货 包 装 实体 竞争的焦点
咨
附加 价值
产品组合策略
产品组合的宽度、长度、深度和关联性：
宽 度：指一个企业有多少产品大类 长 度：指一个企业产品组合中所包含的产品项目总数 深 度：指产品大类中每种产品有多少花色品种、规格
战略业务单位的资源配置
波士顿咨询集团分析方法――BCG Approach 通用电器公司分析方法――GE Approach
BCG组合矩阵
高
相对市场占有率
低
销 售 增 长 率
低
明星
问题
金牛
四象限情况
瘦狗
四种目标策略
问题业务 明星业务 现金牛业务 瘦狗业务
发展 维持 收割 放弃
营销作为一个比较 重要的功能
营销作为主要功能
生产 营销 顾客
顾客
顾客作为核心功能
顾客作为核心功能 营销作为整体功能
市场营销的核心概念
需要、欲望 和需求
产品
价值、成本 和满足
交换、交易 和关系
市场
市场营销和 市场营销者
市场营销管理观念的建立
产品 观念
市场营销 观念
生产 观念
销售 观念
社会 市场营销 观念
市场定位
5、确定每一目标细分