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市场营销第十章分销策略
2、财务能力 4、渠道经验
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Ch13 分销策略
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二、分销渠道的设计
企业预期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能
确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务
评估标 准 经济性 控制性 适应性
确定渠道目 标与限制
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明确各种渠 道交替方案
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（一）顾客特性
1、顾客人数多时，选择既长又宽 的渠道。
2、顾客分布较集中，目标市场范 围又不太大时，可考虑选择独家分销。
3、顾客经常小批量购买时，则须 采用长渠道。
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（二）产品特性
1、易腐烂的产品，需要直接营销。
2、体积较大的产品，选择搬运距离最短、 搬运次数最少的渠道。
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第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 课堂思考2 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治 五、案例解析 戴尔计算机公司的“黄金
三原则”
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一、影响分销渠道设计的因素
顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性
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短渠道与长渠道
生产商
直接渠道模式
顾客
生产商
零售商
顾客
短渠道模式
生产商
代理商
批发商
长渠道模式
零售商
顾客
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Ch13 分销策略
分销执行方案
分销执行方案一、引言随着市场竞争的加剧，加强分销渠道建设和拓展已成为企业提升销售业绩和市场份额的重要手段。
本文将就分销执行方案进行探讨，并针对具体情况提出相应的策略，以期达到最佳销售效果。
二、目标定位1. 市场细分和目标用户确定首先，对市场进行细分，并明确目标用户群体。
通过深入了解目标用户的需求、购买习惯和偏好，以便更好地制定分销策略。
2. 渠道布局和资源整合结合目标用户的分布情况和购买行为，合理规划分销渠道的布局，包括线下渠道和线上渠道。
同时，对各个渠道的资源进行整合，确保能够高效地达到目标用户。
三、销售策略1. 产品定位和差异化竞争通过对产品的定位和差异化竞争战略的制定，建立起与竞争对手的明显差异，使产品在市场中更具竞争力。
同时，要注重产品质量和售后服务，提升消费者购买的满意度和忠诚度。
2. 价格策略根据市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略，包括定价模式、价格区间和优惠政策等。
同时，要注重与渠道伙伴的合作，确保价格体系的贯彻执行。
3. 促销策略结合产品特性和目标用户的需求，制定相应的促销策略，包括广告宣传、促销活动和品牌推广等。
要注重传播渠道的选择和宣传效果的监测，以便对策略进行及时调整。
四、渠道管理1. 渠道选择与发展根据产品的特性和目标用户的需求，选择适合的分销渠道，并与渠道伙伴建立长期稳定的合作关系。
同时，要注重渠道的管理和培育，提供培训和支持，提升渠道伙伴的能力和积极性。
2. 库存管理根据市场需求和渠道的反馈，合理控制产品的库存，避免库存积压或供应不足的情况发生。
同时，要建立库存预警机制，及时补充库存，保证产品的供应和销售。
3. 数据分析和反馈通过建立有效的销售数据分析系统，及时了解市场动态和渠道销售情况，为决策提供可靠的数据支持。
同时，要积极与渠道伙伴进行信息交流和反馈，共同优化销售方案。
五、绩效评估建立科学的绩效评估体系，评估分销执行方案的实施效果和各个渠道的表现。
通过定期的绩效分析和总结，不断优化策略和方法，提升整体销售绩效和市场竞争力。
分销策划方案
分销策划方案引言随着互联网的快速发展，分销模式成为了许多企业最常见的销售策略之一。
通过分销，企业可以利用分销渠道推广和销售产品，提升销售额和品牌知名度。
本文将介绍一个完整的分销策划方案，包括分销渠道选择、销售政策制定等方面，帮助企业在分销领域取得成功。
分销渠道选择选择恰当的分销渠道是分销策划的第一步。
根据产品的特点和目标市场来选择适合的分销渠道，可以提高销售效果和用户满意度。
以下是一些常见的分销渠道供参考：1.零售商：与零售商建立合作关系，让其销售企业产品。
这样可以快速进入市场，并利用零售商的销售网络和客户资源。
2.经销商：选择经销商来代理产品的销售，通过经销商的渠道网络和销售团队，将产品推广到更广泛的市场。
3.代理商：委托代理商销售产品，并提供相应的销售奖励和支持。
代理商可以利用自己的客户资源和市场经验，将产品销售到新的市场领域。
4.网络平台：如电商平台、社交媒体等，通过在线销售渠道进行产品推广和销售。
利用网络平台的广泛用户群体和精准营销手段，可以实现更精确的推广和销售。
5.直销：建立自己的销售团队，直接销售产品给最终用户。
这种方式可以更好地控制销售过程和用户体验，但需要投入更多的资源和人力。
根据产品特点和目标市场，可以选择适合的分销渠道，或者组合多种渠道进行分销，以达到最佳的销售效果。
销售政策制定制定合适的销售政策对于分销策划至关重要。
良好的销售政策可以吸引分销商的加入和积极推广产品，提高销售额。
以下是一些建议：1.定价策略：根据产品的定位、成本和目标市场，制定合理的定价策略。
可以考虑采用不同价格层次，给予分销商不同的折扣或奖励，以刺激其销售动力。
2.销售目标：设定明确的销售目标，针对不同的分销渠道和市场，为分销商制定相应的销售目标，并提供奖励机制。
可以设定销售额目标、市场份额目标等，以驱动分销商的积极性。
3.培训和支持：为分销商提供必要的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面。
第十三章分销策略
佣金商
邮购批发商
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农场主合作社
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二、零售和商店零售商
零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务， 用于个人及非商业性用途的活动
零售商指销量主要来自零售的商业企业
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零售商的类型
零 售 商
专用品 商店
百货 商店
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超级 场
方便 商店
超级商 场、联 合商店 和特级
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1.窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行 的产品跨地区降价销售
产生窜货的原因主要有：
某些地区市场供应饱和
广告拉力过大而渠道建设没有跟上
企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展 的不平衡
企业给予渠道的优惠政策各不相同
运输成本不同而引起窜货
四、存货与运输策略
<一>存货策略
1.订购点决策
订购前置时间 使用率 服务水平
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2.订购量决策
(1)经销商的订购成本 (2)制造商的订购成本 (3)存货占用的成本
存货空间费用 资金成本 税金与保险费
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3.最佳订购量
库 存
库存总费用
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二、分销渠道的职能
1. 研究 2. 促销 3. 接洽 4. 配合 5. 谈判 6. 物流 7. 融资 8. 风险承担
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三、分销渠道的类型
零级渠道
1.分销渠道的层次
一级渠道 短渠道
生 产 二级渠道 商
营销策略之分销策略
线上渠道和线下实体店各有优劣，因此未来的分销策略将注重线上线下融合。通过整合资 源和技术，实现线上线下无缝衔接，为消费者提供更加便捷的购物体验。
分销策略的技术趋势
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人工智能技术的应用
人工智能技术正在逐渐渗透到各个行业，分销策略也不例外。人工智
能技术可以帮助企业更好地分析消费者行为和市场趋势，为制定更加
分销渠道
指企业将产品从生产领域推向消费领域的整个过程中所经过 的各个环节和通道。
分销策略的重要性
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提升产品覆盖面
良好的分销策略可以拓宽产品的覆盖范围，提 高市场占有率。
增强渠道控制力
通过建立稳定的分销渠道，企业可以更好地掌 握市场，对销售终端进行有效的管理和维护。
3
提高品牌影响力
通过与渠道商的合作，企业可以在市场树立品 牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
针对所选的分销渠道和销售策略，培训销售 人员，提高销售技能和服务水平，确保销售 效果。
实施销售计划
评估销售效果
按照制定的销售计划，通过分销网络进行产 品销售和推广，并对销售过程进行监控和管 理，确保达到预期的销售目标。
对销售过程和结果进行评估和反馈，及时调 整和优化分销策略，提高销售业绩和市场占 有率。
分销策略的流程
市场调研与分 析
了解消费者需求、竞争 对手情况以及市场趋势 ，为制定分销策略提供 依据。
确定分销目标
选择分销渠道
制定分销计划
明确分销策略的目标， 如提高市场占有率、增 加销售额等。
根据产品特点、目标市 场、企业实力等因素选 择合适的分销渠道。
包括分销网络规划、渠 道政策、促销计划等内 容。
分销策略的发展方向
数字化转型
分销实施方案
分销实施方案一、背景分析随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断寻求新的营销模式来拓展销售渠道，提升产品的市场占有率。
分销作为一种重要的营销模式，可以帮助企业快速拓展销售网络，实现销售业绩的增长。
然而，要想成功实施分销，需要制定科学合理的实施方案，以确保分销模式的顺利推进和有效运作。
二、目标设定1. 增加销售渠道：通过分销实施，增加新的销售渠道，扩大产品的销售范围，提升市场覆盖率。
2. 提升销售业绩：通过分销渠道的拓展，实现销售业绩的增长，提升企业的市场竞争力。
3. 建立稳定的分销网络：建立稳定的分销网络，确保分销渠道的长期稳定运作，为企业持续发展提供支持。
三、实施步骤1. 筛选合作伙伴：首先，需要对潜在的分销合作伙伴进行筛选，选择具有一定销售实力和资源的合作伙伴，确保其能够有效推动产品的销售。
2. 制定合作协议：与合作伙伴签订合作协议，明确双方的权利和义务，包括产品定价、销售政策、售后服务等内容，以确保双方利益得到保障。
3. 提供培训支持：对合作伙伴进行产品知识和销售技巧的培训，提升其对产品的了解和销售能力，为其提供必要的销售支持。
4. 建立销售激励机制：建立合理的销售激励机制，激发合作伙伴的销售积极性，提升其对产品的推广和销售。
5. 定期跟进和评估：定期与合作伙伴进行沟通和跟进，了解其销售情况和需求，及时解决问题和调整策略，确保分销渠道的稳定运作。
四、风险控制1. 合作伙伴选择不当：选择不合适的合作伙伴可能导致销售渠道的混乱和产品形象的受损，因此需要对合作伙伴进行严格筛选和评估。
2. 合作协议不完善：合作协议的内容不完善或存在漏洞可能导致合作纠纷和权益纠纷，因此需要在签订合作协议前充分考虑各种可能的情况，确保协议的完善性。
3. 市场风险：市场环境的变化可能影响分销渠道的运作，因此需要及时调整策略，适应市场的变化。
五、总结分销作为一种重要的营销模式，对企业的销售业绩和市场拓展具有重要意义。
通过科学合理的实施方案，可以帮助企业快速拓展销售网络，提升产品的市场占有率。
分销运营策划方案
分销运营策划方案一、背景简介随着互联网的迅速发展和电商行业的兴起，分销渠道成为各大企业推广和销售产品的重要策略之一。
分销运营策划方案是指通过与分销渠道合作，实现产品销售和品牌推广的一系列活动的规划和实施。
本文将详细介绍如何制定和执行一个成功的分销运营策划方案。
二、目标设定1.增加销售额：通过分销渠道的扩张和优化，增加产品的销售额。
2.建立品牌形象：通过与优质分销渠道合作，提升产品的知名度和品牌形象。
3.开拓新市场：通过分销渠道的开发，拓展公司产品在新市场的销售。
三、策略拟定1.渠道合作策略–确定目标分销渠道：根据公司产品的特点和目标市场的需求，选择合适的分销渠道。
–寻找优质分销商合作：通过市场调研和评估，选择有良好信誉和强大销售能力的分销商合作。
–设定合作政策：与分销商签订合作协议，明确合作方的权益和责任，并制定奖惩机制以激励分销商积极推广销售产品。
2.产品定价策略–确定市场定位：通过市场调研和竞争对手分析，确定产品的定位和目标市场。
–确定合理的价格策略：根据产品的独特性、附加值和竞争对手的定价情况，制定合理的产品定价策略，保证产品的市场竞争力。
3.促销活动策略–活动方案策划：根据产品特点和目标市场需求，制定各类促销活动的方案，包括打折、满减、赠品等形式，以吸引消费者购买产品。
–宣传推广策略：通过线上线下渠道，运用广告、公关、内容营销等手段，宣传和宣扬促销活动，增加消费者的购买欲望。
4.售后服务策略–建立完善的售后服务体系：制定并落实售后服务政策，包括退换货、维修保养、技术支持等，提供优质的售后服务，增强客户的满意度。
–建立客户关系管理系统：整合客户信息，建立健全的客户关系管理系统，及时跟进客户反馈和需求，增强客户的忠诚度。
四、实施步骤1.渠道拓展和合作–与现有分销渠道进行合作深入洽谈，制定详细合作方案。
–寻找并筛选新的分销渠道，与其进行合作洽谈，评估其合作潜力和市场影响力。
2.产品定价和包装–调整产品定价，使其具有市场竞争力。
分销实施方案
分销方案前言兵无常势，水无常行 , 逆市中我们应该认真思虑如何因敌变化取胜！——分销渠道方案思虑市场形势总处于不断变化的过程中，在充满不确定因素的环境下勇于研究崭新的营销方式、试一试有效的营销策略，并配以贯彻合理的营销流程，才是促进项目销售的有效路子。
问题 :逆市下，来人逐渐锐减，如何激发士气打破传统坐销模式策略 :导入企业员工客户资源，启动全员营销；导入业主客户资源，启动老带新销售渠道；导入 365 分销数据库资源，启动渠道客户转介；导入三级市场门店代理，启动多元分销；一、导入企业员工客户资源，启动全员营销内部员工介绍客户只需满足以下条件，即可认定：该客户未在案场做过登记的企业员工亲自陪同客户到案场达成客户登记，并向销售主管报备的该客户由置业顾问做基础介绍，介绍员工辅助介绍达成认购签约的奖励 :该客户待案场签约全款到帐后， 78 平米以下两房的，企业恩赐每套 1000 元的奖励佣金， 78 平米 -117（含 78），企业恩赐每套 1500 元的奖励佣金。
若该客户在签约退后房，则扣除已发放的该套奖励佣金。
二、导入业主客户资源，启动老带新销售渠道业主介绍回馈1、介绍认定方式A、提前给置业顾问打电话或短信发送给销售主管，见告其有朋友要到案场参观；B、亲自带朋友到案场并到销售主管确认2、介绍回馈奖励A 、介绍 1 套，赠予购物卡或现金（价值500 元）B、介绍 2 套，赠予购物卡或现金（价值1000 元）C、介绍 3 套，赠予旅游券或现金（价值1500 元）D、介绍 4 套及以上的，赠予礼品 /购物券或现金（ 2000 元）E、除以上奖励以外，介绍积分正常享受。
另针对老客户带新客户的原则，充分挖掘老客户的积极主动性。
未成交的情况下增加来访量，可考虑客户来访进行回馈A 、介绍一组新客户来访，赠予50 元油卡（新客户界定：未在售楼处做过客户登记）B、联系一场 10 人以上小众推行活动，奖励800 元/场（须经销售主管确认）三、导入365 数据库资源，启动渠道客户转介；提升 365 平台分销经济人提成点数；跟新项目活动信息，以辅助经济人积极性；提升项目推售种类，多元化销售渠道启动；四、导入三级市场门店代理，启动多元分销；合作方向：配合项目营销宣传，配合项目营销时期咨询服务，中介企业客户资源的应用，交融中介与现场销售的合作销售战线，共同物业全方向销售配合。