“膜界”混乱,赋能终端店最重要
重构商业运营：从赋能终端到导购赋能
重构商业运营：从赋能终端到导购赋能作者：赵栋梁来源：《服饰导报·鞋世界》2018年第09期怎样重构商业运营；升级人、货、场，并尽最大限度的为消费者创造惊喜？传统的商业运营注重的是导购服务能力和消费者回购次数，是以“人”为核心的运营，新零售下的商业运营注重的是品牌创意传播、线上线下引流、大数据精准营销、顾客互动体验，是以“技术”为核心连接消费者和导购的运营。
因此，重构商业运营，首先是赋能终端，这是指在新技术驱动条件下，对导购进行技能和能力的全新培育，让零售企业能够在当前市场环境下保持正常运转；其次是导购赋能，这是指全副武装的导购自下而上，自发自觉，自我激励完成组织的目标。
一、怎样赋能终端：打造智慧生态闭环传统零售条件下，我们的门店销售闭环设计是：消费者被吸引进店，导购服务挑选商品，导购服务试穿商品，顾客对比后满意购买，顾客付款离店，售后服务再次引流。
这个闭环系统的稳定性十分脆弱，最大的痛点是客流严重依赖物理商圈，被动等待，还有就是消费者看的多了，需求得多了，产品的吸引力开始下降，同质化的门店更是难以形成后续的复购。
由于缺乏差别化的营销手段，会员营销效果差，再加上较少的大数据支持和营销策略，使得传统零售无法为消费者带来更多的便利，消费体验也无法令消费者满意。
在新零售条件下，我们的门店智慧生态闭环设计是：门店引流采用线上发布新品、优惠券到店引流、线下活动引流结合的方式。
店内导购服务中，以前，我们不知道进店的消费者是谁？没有分辨新客和会员的手段，更加不了解消费者的购物轨迹是怎样？现在通过智能摄像头进行人脸识别，当顾客进店时，导购就能迅速识别老顾客，提醒导购进行针对性推荐，同步会员优惠政策，对新顾客可以识别年龄、性别、行走动线、停留区域数据、拿取商品数据、试穿数据、购买数据，通过对他们的购物行为与大数据的融合，消费者的画像更加深刻，有利于对潜客的挖掘和引流设计。
店内智能导购服务，是指使用智能大屏的云货架功能和虚拟试衣功能，让顾客参与选择商品，导购提供一对一的建议，用极强的可视感和新鲜感强化客流运营，增加新顾客的互动体验，导购成为一个捕捉潜客的“媒体”，无缝地传播品牌精神内涵和产品定位。
终端市场操作三大法宝和门店九要素
SWOT分析具体解释
S-优势
1、我们擅长什么 2、我们能做到对手做不到的方面 3、我们和对手不同的并有长处的方面 4、客户和顾客为什么选择我们 5、最近我们有优势的原因 6、我们有什么新创意、新做法
O-机会
1、市场上有什么变化适合我们 2、可以学习到什么 3、可以提供什么新服务 4、可以与众不同并获得领先优势 5、市场有什么新发展
C-检查 1、今日未完成目标的分析 （1）导购服务没有跟进到位，导购团队产生了负 能量，目标感不强。 （2）小茶桌跟进不到位，仅依赖大茶桌。 2、小茶桌上柜率比较低.
A-改善 1、引导业务，工作要高效、踏实，回归初心，做 服务，做基础，包括形象、控价、导购等。
2、跟进客户，核心客户再次跟进，潜力客户和不 歇业客户重点跟进。
5W+1H就是对工作进行科学地分析，对某一工作在调查研究的基础上，就 其工作内容(What)、责任者(Who)、工作岗位(Where)、工作时间(When)、 怎样操作(How)以及为何这样做(Why)，进行书面描述
PDCA循环模型
• 计划
P
A
• 优化
• 执行
D
C
• 检查
PDCA运用步骤和方法
阶段
PDCA运用案例-创新活动流程管理
1.P阶段 步骤一:选择课题 步骤二:设定目标 步骤三:提出各种方案并确定最佳方案 步骤四:制定对策
终端门店布局的四大绝招
终端门店布局的四大绝招---蒋萌导购培训一个店顾客越多，才会吸引更多的人进店，因为消费者喜欢锦上添花，你的店生意越好，他越要送钱给你赚。
店里要是没人，大家反而不敢进来了——本来想进去的，结果一看一个人都没有，那顾客肯定就要考虑考虑了。
那么，怎么样进行合适的终端布局，吸引并留下顾客呢？让蒋萌告诉你：1、门户开放，让顾客容易进入蒋萌导购培训所有的终端门店，首先是要开放的，容易进入的。
如果一个店是三门头的，中间开门的话，两边一定是玻璃的。
安装玻璃的目的就是让顾客能够看见。
开放的门基本上都是比较宽的，不要让门很狭窄、让人很难进入。
所有的店铺都要遵循一个原则：顾客进来非常方便。
2、路线设计，让顾客愿意停留蒋萌导购培训第二个原则，让顾客停留越久，销售机会越多。
几乎所有终端店铺的线路图都是经过精心设计的，没有哪家的路线是一条线进去又原路返回的，那样的路线设计对整个店铺而言是最大的浪费。
所以设计的时候，一般会故意把路线设计得复杂，让顾客走好几个弯道，环绕了整个店铺后才能出来。
而且，每条路线里都有几个点，到这个点顾客一定会停下来，到那个点顾客又会停下来。
最怕的就是顾客咚咚咚进来了，然后又咚咚咚出去了，拦都拦不住，那说明路线设计一定有问题。
路线图当中一定要有些关键点，比如陈列的亮点，摆设、POP或画报等，一定要想办法让顾客在那边停留。
所以，从终端布局角度来讲，要能让顾客停留得比较久。
这几年门店越开越大，越大的店布置就越多，包括放一些物件、雕刻、摆设以及家居饰品等等。
曾经有顾客到店里，开玩笑说，商品没看上，倒是看上小摆件了，问哪里有卖的……这就说明，不要小看这些终端的亮点布置，比如上面案例中，这个小摆件已经吸引了消费者的眼球，用它来衬托商品，就意味着商品也不同凡响。
3．陈列丰满，有效利用空间蒋萌导购培训第三个原则，最有效的空间利用。
也就是终端的布局，遵循把空间充分地利用起来的原则。
前面说过，消费者最爱锦上添花，这里我还要讲的是，消费者都是贪心的。
贴膜店铺运营方案
贴膜店铺运营方案一、店铺概况1.1 公司简介贴膜店铺是一家专业经营手机贴膜和屏幕保护产品的店铺，提供手机贴膜服务和相关配件销售。
我们致力于为客户提供高品质、方便、快捷的购物体验，以及优质的售后服务。
1.2 业务范围主要经营手机贴膜、屏幕保护膜、手机配件等产品的销售和安装。
此外，我们也可以提供手机维修服务和针对特定手机型号的配件定制服务。
1.3 目标客户群体我们的目标客户群体主要是对手机保护有需求的人群，包括手机用户、手机维修商、手机配件商等。
1.4 竞争优势我们的竞争优势主要体现在：1）产品质量：我们提供的手机贴膜和屏幕保护产品均采用优质材料，具有耐磨、抗刮、高透光等特点，能够有效保护手机屏幕和外壳。
2）服务质量：我们拥有一批经验丰富的安装师傅，能够为客户提供专业、快捷的贴膜和维修服务。
3）售后服务：我们提供30天质量保证，对于因产品质量问题引发的换货和退款，我们将提供快速的解决方案，以满足客户的需求。
二、市场分析2.1 行业发展趋势目前，手机保护产品市场发展迅速，消费者对手机贴膜、屏幕保护产品的需求不断增加。
同时，手机维修和配件市场也在扩大。
随着智能手机的使用人数不断增加，手机保护产品的市场空间将会持续扩大。
2.2 竞争对手分析国内手机贴膜市场竞争激烈，主要的竞争对手包括淘宝、京东、苏宁易购、瑞士固特艺等知名电商平台，以及一些实体店铺。
这些竞争对手在产品种类、价格、服务等方面都具有一定的竞争优势。
2.3 潜在客户群分析潜在客户群主要包括智能手机用户、手机维修商、手机配件商等群体。
他们对手机保护产品有一定的需求，需要购买手机贴膜和屏幕保护产品，以及相关的手机维修和配件服务。
三、市场营销策略3.1 定位策略我们的店铺主要定位于提供高品质、专业的手机贴膜和屏幕保护产品，以及快捷、便利的安装和维修服务。
同时，我们也会定向推广一些特色产品和服务，以提升店铺的竞争力。
3.2 产品策略我们将积极挖掘手机保护产品的特色和功能，不断丰富产品线，提升产品品质。
谁掌握终端 谁就是赢家——与三九医贸大众药品部产品总监岳星一席谈
集中体现 ，有利于更专心、专一地去管理
一
Ｏ ＴＣ产 品的终端——药店将成 为厂家长
期的竞争焦点。 三九医贸 目前有一支五十
对队伍进行管理 、考核呢？孙振说 ，对营
销人员的过程管理 ， 最基本的要隶是控制
个 品牌。由此 ， 岳星提出了 自己对品牌
一
作 为三九集团医药产品 的终端出 口， 三九医 贸拥有强大、完善 的营 销网络及 批年 轻的 、具 有现代整合营 销理念 的业 务 、管理精荚 。春节前夕，记者约见了三 九 医贸大众药 品部 产品总监 岳星和 负责 Ｏ ＴＣ药店管理的孙振 ， 没想到这两个 看起
６ 中 店 ０年 妍 （ 【 ０ 目药 ０ 第２ 茸筹Ｉ期】№ ２
一
岳星认为 ， 在整个市场推广中，经销
商是推 动力． 把厂家的产品一缎一级地从 上往下推锦 而厂家的业务代表队伍是沟 通桥梁，通过宣传产品 、 输出企业文化理 念， 与终端网络及消费者建立良好的信息 沟通 ，从而通过 消费终端拉动销售。 三九医贸对经销商的选择 ， 一是看其 资信状况、 付款能力；二看其分销规模和 纯 销能力 ， 即对下一级 销售 网络 的覆盖面 和其业务人员的综台素质 三看其对产品 的理解 ， 与厂家理念的融合程度以及合作 态度。即经营理念能否与厂家产生 共振 ， 思想上能否与厂家产生共鸣， 为上能否 行 与厂家进行 有效的沟通。岳星认为 ， 第三 点尤为重要 。
限公司是 目前国内医药市场最大的销售公 司之一。１８ 年 ，三九医贸作为三九集 团 ９６ 的前身——南方药厂的经贸部随企业的诞 生而诞生 ．１９ ９ ２年开始以公司的形式运 作 ，目前负责销售集团生 产的六七十个医 药品种 ，年销售额 １ 亿多元 ，其 中ＯＴＣ ７
豫商：杜国楹
豫商：杜国楹24岁时，他凭借50万元将“背背佳”做成了行业中的翘楚，短短两年坐拥财富近亿元；而后一段时期，由于投资失误、经营环境不佳，他又变成了一个不折不扣的穷光蛋，还外欠1000多万元的债务；但从前年开始，当他30岁，手中只有东拼西凑起来的60多万元，一个名叫“好记星”的产品让他在艰难之中东山再起。
今年预计25亿元的销售额，标明了他和他的创业伙伴们的亿万身价。
这是一个创富“神话”。
故事的主人公是河南周口西华县人杜国楹。
“作为一个河南人，我认为一定要融入大社会、大世界。
拥有一种开放的心态，就会有许多很好的机会去把握。
”“我原来做‘背背佳’时有一辆宝马，后来即使是把所有的钱亏完了，我窝在郑州，也没把它处理掉。
我不甘心。
直到前年做起‘好记星’，我才重新换了一辆。
卖掉那辆，为的就是冲冲晦气。
”说这话的，是上海好记星数码科技有限公司总经理杜国楹。
一个32岁的业界新贵，外表憨厚朴实，但一双眼睛却精光四射。
坐在离北京SOHO现代城不远的办公室内，他首次公开接受媒体采访。
“我是一个按纯市场化思路操作的人。
无论做什么，我都要求我们成为行业中的第一。
我热爱这份职业。
”他说。
大悲与大喜，都深深隐藏在杜国楹平静的讲述中。
他一手打造的英语学习工具性产品“好记星”如今已火遍大江南北，今年预计销售25亿元；而作为“在哪跌倒又在哪爬起”的一个标志性举措，自今年年初开始，杜又将旗下沉寂多年的美姿产品“背背佳”浓妆艳抹地推向前台，今年年底销售额预计突破4个亿。
用销售保健品的理念来销售产品，通过整合外部资源来达到“虚拟经营”的目的，有人说，杜国楹是中国“第三种创富模式”的代表人物。
“好记星”横空出世大山、爱华、中央电视台、青少年英语学习、MP3，所有这些附着于“好记星”上的文化符号，皆与两年前杜国楹和他的创业伙伴所下的那次决心有关。
2003年2月，“背背佳”集团副总经理蒋宇飞(记者出身)在打车从常州到南京的路上，听说苏州某品牌的英语学习机卖得非常好，就马上让司机调头，马不停蹄地赶赴苏州。
农资销售终端破局的五力营销
农资销售终端破局的五力营销所谓“五力”就是：表现力、体验力、服务力、销售力、品牌力。
一、表现力：一切皆炒作，一切皆眼球，一切皆娱乐！展示榜样的力量、把握辐射点、提升焦点表现。
其一、业务人员言谈举止文明有礼、着装整洁得体，并具有一定的亲和力。
其二、业务人员要具备一定的洞察力与沟通力。
关键要能根据不同的市场、不同的客户做出优劣势与风险评估，能在疲软的市场中找到商机、能在火爆的销售中看到风险，给客户提建议当参谋，把“我”变成“我们”，用个人的魅力表现来展示公司风采。
其三、是产品的表现力。
（1）包装设计动感新颖、包装强度经得起物流与野蛮装卸的考验；（2）产品质优价廉、供货安全即时；（3）配方科学合理、剂型先进效果独特。
其四、信守承诺，诚信经营。
二、体验力：定主题、塑造印象、去除负面线索、配合礼品纪念品、设计五官刺激。
如：设立作物解决方案体验馆、作物营养植保体验馆、作物专攻项目体验馆、五力营销体验馆等，让客户亲身体验、全程了解，使他们从感性认识上升到理性认识。
三、服务力：要始终高举道义的旗帜，尽力做到服务无止境、全方位、零距离。
（1）技术服务，（2）技物结合，（3）作物解决方案，（4）标准化栽培解决方案，（5）丰收解决方案等等。
四、销售力：产品（产品组合）、解决方案（节点、全程）、种植户需求链整合营销、建立终端销售体系。
运作方法：1、环境雷达和SWOT分析；2、五步组合优胜法（管理体系）；3、4R营销；4、新的商务模式。
众所周知：只有销售才会有现金流、只有销售才有利润、只有销售才有市场。
所以，前面“三力” 皆是铺路石，生产销售力才是王牌。
我们要切记：没有销售的表现力是杨白劳；没有销售的体验是瞎折腾；没有销售的服务一场空。
五、品牌力：1、什么是品牌。
品牌就是品质加品位加品味。
即：品牌声誉、品牌信赖、品牌忠诚、粉丝、指定购买、口碑，2、品牌成长：知名度一我知道、信任度一我信任、美誉度一我喜欢、忠诚度一连续使用、依赖度一离不开。
如何成功举办沙龙会
1380元的钻石吊坠，万一您抽中了呢，多好的机会呀！
另外为答谢伊真母亲，伊真公司在28号还请到了 香港Beauty美容协会的心理，婚姻问题咨询专家到我 们美容院与大家面对面，为你们解决各种不同的身体、 心理、婚姻问题。
如您今天作一个决定，28号参加我们的会议，在 会上我们还会赠送您一瓶玫瑰精油或者是茉莉精油！ 多好的机会呀！您是决定考虑1880元的卡，还是680 元的卡呢？
现场跟进话术
话术：王小姐，今天这么好的优惠，我相信你这么聪 明的人,已经在考虑今天订单了吧？的确这次活动非常 优惠，一年才一次！我上次还跟我们老板说要给您配 一瓶玫瑰精油，因为您的身体有点阴虚，说来也巧， 今天就送上门来了，姐，你还在考虑什么呀！赶快订 单吧，过了今天，明天可就没有了，后悔的可是你， 你看马上就要抽奖了，万一抽到钻石吊坠，那还不美 死你！快、快、快！
1880元特惠综合护理卡销售话术
话术：王姐，今天这么好的优惠，我相信你这么 聪明的人,已经考虑今天订单了吧？的确这次母 亲节的活动 非常优惠，您只需要花1880元，可 获得一年48次的护理项目，24次的身体护理项目， 还有3个月的家居客装产品赠送，这次我们只有8 个母亲名额享有这个优惠，实在是难得的机会。 除此之外，您还可以参与抽奖项目， 8个
母亲凭着自己的孩子的准身证，购买特惠综合护理卡 1880元，可获得价值
即母亲顾客花1880元，可获得价值___元超值赠送：
1、一年个性护理项目48次； 2、e晶能量焕肤护理48次，价值1440元； 3、亮肤美白肾保养护理12次，价值720元； 4、亮肤美白卵巢保养12次，价值720元； 5、美颈护理10次 6、珍贵旅行套价值108元 7、价值200元代金卷
680元特惠综合护理卡销售话术
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动 。第一 个轮子 ， 我们叫即刻到店 ， 挖掘 你
扫 ～扫 ． 看 大咖 怎么 说 。
ｏ ３９
务增值 论 负责 这一环的 人 ， 你也 不管怎么 成交交给 你的单 子 ， 你就 很好地把 这个体系 去运营好 。最后 就是售后 再生 ， 就 是在 门店 服务完 了以后 ，要想办法 再生我 的客户 再
来 ， 另 一个品牌 马上也这 样照做 了。这样导 生我 的业 绩。 致终端 门店很难做 一些差 异的东西 ， 尤其是 窗膜本 身在产品层 差异不 易辨别。在 这种情 不 管用什么方 法 ， 最 重要的是 帮助终端 门店 况下 ， 我们 品牌商 应该做 的是帮助终 端门店 赚钱 。我们一 直在努 力完善模式 ， 去帮 助终
上海追得 ・
Ｊ 峨能 ｔ ／ ｔ醍
提升盈利能 力 ， 教 给他们可 实施的赚 钱的模 端 门店老板打 开思维 ， 学习新 的方式方 法 ，
式 ， 只有终 端门店 赚钱了 ， 我 们上游 的 日子 才会 好过。 而且 我们坚持 做。未 来 ， 我们也 将打造我 们 自己的专蓄连 锁店。我 希望汽车 窗膜行业 能 健康 、有序 的发展 ，让所有的车 主都能 贴上
四轮驱动模式 ， 赋能终端
作 为 品牌 商 ，我们 的 核心 就 是 教会 终 端 门 店 如伺经营 好汽车窗 膜这个项 目。一开 始 我们 觉得 门店 的形象 、专业性很 重要 ， 于 是
价格 实惠的优质 膜 ， 而 不是像现在 市场上 产
品性能、价格如此两极分 ， 但 后来发现 这只是 开始 。如今 ， 我们 终于摸 索出来一套
的 需求客户然 后把他 引到店里 来 ， 一个 团队
面对行业 产品同质 化的现状 ， 加上无 序的竞 只需 要开始 怎么把客 源引进 了 然后第 二个
轮子 ， 我们叫营 销升级 ， 来的客 源如何通过 我们店 内的这种 营销流程 ， 并结合 一些道具 和营销 方式 ， 来 实现销售 。第三个 我们 叫服
赋能 ／ 膜界 昆 ｌ ＝ ＝ 匕 舌 白 ｂ 。 一 终端店最重要
产品同质化 ， 经营可不同
争 ， 特别是 中低 挡的产 品 ， 可能 只是 叫的 名
字不 同 ， 品牌 不一样 ， 但东西很 多很雷 同。 除 了产品的 同质化 ，咱们行业推广 方式和 手 段也 大同小异 ， 所 以下 沉到终端 门店 ，门店 的产 品展示性质 、体验 的方式等都 差不多 。 即 使不 一样 ， 我 们还 有一 个 办法 ，就 是 模 仿 ，可能一 个 稍微 新颖 点的 营销 方法 一 出