卖保险：我心坦然,问心无愧(黄宜平)
讲给客户的保险教育上
生命无法复制 生命无法讨价还价 用保险给生命一份关爱
早点准备，胜人一筹
同样一笔养老费， 越早准备越轻松， 掌握先机， 胜人一筹。 人人都希望晚年生活有保障，但是要准备一笔庞大的养老费，却 不是件容易的事。同样的一笔养老费用，如果25岁就开始准备，非 常的轻松自如；要是40岁才开始准备，就有些吃力了；若到50岁才 准备的话，那就更加力不从心了。我们不妨从现在开始准备，掌握 先机，胜人一筹。
面对诱人的价格， 一时冲动，大包小包往回拎。 只需从中拿出一点， 就可以为全家买一份保障。 家庭日常开支具有极大的随意性，根据研究资料表明,有13％的人潜意识中有控制不了的 购物欲，以至家庭消费时常陷入各种误区：赌气的消费误区、攀比的消费误区、闲置的消 费误区、批发的消费误区、烟酒的消费误区等。 这些消费都会导致家庭消费严重，家庭 金钱积累少，抗风险和应急能力差。其实只要稍微进行一下调控，把节约的钱放入家庭的 保险基金中，可以增强家庭抗风险和应急能力。
您愿意老来成为 子女您为孩子安排好一切， 年老的时候呢？ 您是否愿意成为孩子的负担？ 现在都是独身子女，今后2个孩子面对4位甚至是6位、8位老人， 每月每位给老人贴200元，每月至少要800元，还要养小，您觉得您 的子女负担是否重了点呢？而且，您又是否能保证他们今后经济条 件很好，不会面对下岗、失业的危机呢？如果他们连自己的生活都 成问题，又如何负担您二老呢？
讲给客户的保险教育 (上) 上
甘肃分公司
你是否问心无愧？
人生自古谁无死， 如果生前买份保险， 为妻儿挡风遮雨， 走向天堂也问心无愧。
人生在世，谁也免不了一死，所谓死不瞑目者，是因为他还有牵挂， 还有未尽的责任，还有家人需要照顾。如果生前买了保险，在您通往天 堂的路上，也就能走得放心，问心无愧了。
保险其实很简单!四句真话说穿保险!!
保险就是这么回事，很简单，赚钱是能力，守钱是智慧，保险就是两个作用：保住赚钱的人，守住赚到的钱！四句话说穿保险❶记住，你不是为了我才买保险的，也不是为了人情，面子，而是为你自己！因为你买保险的这笔钱不是给我，不是给保险公司，是存下来给未来的你！❷记住，你不是买保险，而是在存一笔救命钱，预防万一发生了，怎么办？你的家庭会不会改变？家庭经济要被影响？孩子上学？未来的养老？或许你现在很富裕，有车，有房，衣食无忧，但是请你记住，人这一生就像打麻将，这几圈你可能赢了，但只要你坐在这麻将桌上，下几圈，你就会输，因为人无千日好，花无百日红。
❸不要高估自己，认为你的身体伤得起，要是伤得起，那些清明拜山的仪式可以减去了，人生注定有，生、老、病、残，你不能确定它的伤害性，但你今天可以决定那场灾难的财务保障。
❹把钱存在银行？你以为你有足够的钱，可以应付未来高额的医疗费，你尽管存，拼命赚钱存吧。
但请你牢记住，人患病高发期多数是在退休前后几年，你辛辛苦苦存下的这些养老钱，可能就是给医院存的。
你的养老生活，会是多么难？人的身体机能下降，越老越容易生病，越老越赚不到钱，越老医药费越高，越老越需要保障。
买保险容易，核保通过不容易温馨提示，以后，不仅保险会涨价，凡在医院有过血液方面及脏器疾病记录的，将会保险公司拒之门外！那时候只能怪自己，还有你真的确定要用银行存款去承担以后一切的风险吗？在此奉劝各位，保险越早买越好，因为，今天你拒绝保险，明天可能被保险拒绝！我们一定要趁自己还年轻，身体还健康，收入能力也比较强，尽早为自己投保，用保险做好一生的风险规划。
不买保险，一辈子能省多少钱？青年时说：买保险没有钱啊，买保险有什么用啊，还不如买苹果手机，等等以后再说吧……中年时说：保险这么贵，还是先还房贷车贷，买保险不如买股票，不如存银行.....老年时说：原来一直认为保险是骗人的，保险要交20年好贵，好后悔啊，今天才知道药费比保险贵百倍！要是可以时光倒流多好啊！不买保险，假如重大疾病，意外不幸降临到自己时，股票和银行的钱都花完啦，只有卖房卖车了……银行催命，保险救命，股票玩命贷款买房，买车，还了一半，发生意外去世，银行收走房子和车子，然后说：对不起，我们无能为力，你们必须搬家...买百万保险，不幸患病，保险公司理赔百万现金！买百万股票，玩成百元，身故，没人理你！先保命，再玩命，才不怕催命！那什么时候办理保险合适?要是你知道明天你要发生意外，现在办最合适；要是你知道在50岁会发生医疗费用，你49岁办最合适。
销售成功的十大心态
销售成功的十大心态经过不断实践和验证发现,自信、积极、坚持、包容、舍得、空杯、谦逊、感恩、善缘、反省等十大心态尤为重要.其中,存在交叉重叠又相互影响之状况,关键在于领会吸纳核心要领.下面是小编分享的一些相关资料,供大家参考.自信的心态从实际出发,相信自己一定可以.这便是自信.笔者身高1米58,一定要去nba去打球,并且充满信心,这不叫自信,叫自残,残害自己的心灵.去年比较火爆的“凤姐”所言：我九岁博览群书,二十岁达到顶峰,往前推三百年,往后推三百年,六百年之内没有人能超过我.凤姐不是自信,而是自负,超级自负.自信过度我们还是要反对的.世界着名的销售大师原一平去保险公司面试时,主考官蔑视他.原一平说：“我身高只有145厘米,又瘦又小,体重也只有52千克,但我并不自卑.”主考官说：“推销保险的工作太困难了,你不能胜任.”原一平像一只勇猛的斗鸡,张牙舞爪地问道：“请问进入贵公司,究竟要做多少业绩主考官傲慢地说：“每人每月一万元.”原一平充满力量地说：“既然这样,我每月也可以推销这么多.”要是放在今天,碰到这样的主考官,应聘者可能会嗤之以鼻,心想,这样的傻逼,这家公司肯定不怎么样,然后傲慢滴走了,还庆幸自己没有被录取.自信能产生一种气势,一种强大的气场,一种让人震慑的力量.毛老的“自信人生二百年,会当水击三千”是何等的气势磅礴.积极的心态积极和主动是孪生兄弟,积极的人肯定主动,肯定热情面对现实,不管发生什么,都能乐观看之,泰然处之.看上一个美眉,有信心摆平,但是没有积极主动的行动是不行的.所以,要自信,更要积极的行动.积极主动是自信的外在表现.原一平在主考官面前承诺后,开始了艰辛的推销之旅.他没想到会这样的艰难,竟然连续7个月没有一单业务,房租都交不起了,被房东赶到了公园的长椅上过夜.原一平常常自我解嘲：“虽然今天很凄惨,不过公园也蛮不错的,安静又清凉.”更多的时候,原一平会鼓励自己：“只要你的精神还站立着,就没有什么能让你倒下”每天清晨5点,原一平从公园的长椅上“起床”后徒步上班.一路上精神抖擞,丝毫没有睡眠不足的倦态.有时候还吹吹口哨,热情地和路人打打招呼.有一天,一个常去公园散步的大老板看到原一平身处这样的窘境还能笑傲生活,便好奇地与他攀谈起来.没想到他听了原一平的故事后,被他的积极和乐观的心态所感染,并愉快地买了一份保单.这是原一平从事推销以来的第一笔业务.这位大老板几天后又给原一平介绍了许多商界的朋友.原一平积极的生活态度感染了越来越多的人,业务也做得越来越大.生活像一面镜子,当你对它展颜欢笑时,它所回报给你的,一定也是醉人的笑容.世界上最伟大的汽车推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时,整个世界都在笑,一脸苦相没人理睬你.”积极的人需要笑看风云.坚持的心态自信可以做得到,积极的行动和乐观的精神也可以没有问题,在目标没有实现以前,能不能够坚持,就是对你最大的考验.为什么追不到自己喜欢的女生,因为你只有三天的热度,一开始火势很猛,慢慢地火就灭了.一个真正敢于坚持的人,就像永不熄灭的奥运圣火一样,熊熊燃烧.汤姆·霍普金斯是全世界单年内销售最多房地产的业务员,平均每天卖一幢房子.后来他的名字进入了吉尼斯世界纪录,被国际上很多报刊称为国际销售界的传奇冠军.当他的事业迎来辉煌的时候,有人问他：“你成功的秘诀是什么”他回答说：“每当我遇到挫折的时候,我只有一个信念,那就是马上行动,坚持到底.成功者绝不放弃,放弃者绝不会成功”好莱坞动作巨星史泰龙你肯定熟悉,他的成名之路首先是推销自己写的剧本洛基,并要求自己当男一号,这让很多的制片和导演直言拒绝.据说史泰龙没有放弃,据说被拒绝1850次才成功.这个数字有很多种说法,我也没有考证,反正就是1800多次,不过我想这个数字可能有点山寨,但被拒绝上百次甚至几百次是有可能的,因为史泰龙其貌不扬,而且还残疾,面瘫,吐字不清.据说是当年接生婆拿着剪刀在他娘肚子里乱花飞舞,损伤了面部神经.看来美国当年有不少江湖游医.史泰龙相信自己,坚持到底,最后获得了巨大的成就.包容的心态在销售中,要懂得包容,应该对有些违背常理的人或事不要计较,在小事上不计较个人得失,得饶人处且饶人.当你的善意得不到客户的理解,当客户无理取闹,当客户无情拒绝,你能不能做到平和心态,一如既往,永不退宿当然,当客户想对你非礼,还是需要坚守原则的.原一平有一次在销售保险时说：“你好,我是原一平,明治保险公司的业务员.”“哦,对不起,我不需要投保,我向来讨厌保险.”“能告诉我为什么吗”原一平微笑着说.“讨厌是不需要理由的”客户忽然提高声音,显得有些不耐烦.“听朋友说你在这个行业做得很成功,真羡慕你,如果我能在我的行业也能做得像你一样好,那真是一件很棒的事.”原一平依旧面带笑容地望着他.听原一平这么一说,客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的,可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈.好吧,你就说说你的保险吧.”如果客户对你发怒,如果客户不理解你,如果客户对你毫不在乎,你能不能做到笑容依旧包容是一种胸怀.常言道,有多大的胸怀,就有多大的舞台.原本不是你的过错,面对客户的职责,你能不能“勇于承担”汤姆·霍普金斯的一位客户在购买一份意外伤害保险后,忘了取回一张非常重要的单据,汤姆把它和其他文件一起束之高阁,也不知道这件事.三个月后的一天,这位客户不幸摔伤,在处理赔偿的时候,需要那张单据.后来,汤姆把存放材料的夹子取出进行查找,当客户看到那张单据的时候,埋怨汤姆不负责任.而汤姆却真诚地说：“真对不起,是我工作的失职,没有提醒你取走这张重要的单据,差点耽误了你的事情.”后来,这位客户因为这件事而对汤姆更加信任,又为他介绍了很多客户.舍得的心态舍得之道,是中华民族几千年文化与智慧的结晶,大舍大得,小舍小得,不舍不得.听过一个故事.一个小孩子的硬币掉进了一个花瓶,伸手去抓,由于手紧握拳头抓住硬币,瓶口太小,拳头不能出来,妈妈只好敲碎花瓶.当知道小孩子是为了抓住硬币而无法出来时,妈妈差点气晕了,因为这个花瓶值3万块钱.不过,如果妈妈见机行事,就地施教,把舍得的道理说给小孩听,其价值应该不止3万元.我等凡人往往因为一点点东西不能舍掉,而失去的更多,这样的案例在生活并不鲜见.有一次为了节省几块钱的停车费,把车停在路边,结果出来时,车不见了.不是被偷了,而是被交警拖走了.于是乎,节约七八元,损失了几百元,麻烦一大堆.北京着名的火锅城海底捞,在顾客等的时候,提供很多免费的服务,免费的水果,免费涂指甲油,免费的饮料,无数免费的项目让你昏头转向.这样一来,第一波客人可能没有利润.但海底捞是赚钱的,是火的,因为它敢于舍,舍了小,得了大.舍得是一种智慧,更是一种勇气.这我就想起我们可爱的马云同志.当时在ebay易趣面前完全是一个小屁孩.易趣是一家全球最大的、正处在巅峰时刻的行业领跑者,在中国市场上已经获得了90%以上的市场份额,而仅仅用了两年时间就夺取了超过70%的份额,并迫使前者进行战略重组.这也是奇迹,商业史上的伟大奇迹.这个奇迹和马云的舍得是紧密相连的.易趣是向卖家收费的,可淘宝宣布免费,free,既然免费那肯定要来的,因为我们最喜欢免费.马云当年的大舍,换来今天的大得.空杯的心态空杯心态的原型故事大家都是耳熟能详,此处不再赘述.空杯心态的主题思维是要我们懂得学习之道.要不断学习新的知识和技能,要虚心向别人学习,要敢于接受别人的意见.世界上没有真正的圣人,什么都懂,什么都会,不犯错误.现在是个资讯时代,知识的半衰期越来越短.大学毕业时,你的知识就有一半已经过时了.今天的知识即使刚印到书本上就可能被淘汰,一个人如果不学习或停止学习的时间太久,很快就会与社会脱节.学习是每天都应该要做的事情.有的人花几百块钱买件衣服一点不嫌贵,但要花几十块钱买本书倒觉很贵.学习是一种投资,而不是成本和消费.法国思想家罗曼·罗兰说：“成年人被时代淘汰的最大原因不是年龄的增长,而是学习热忱的减退.”不能始终保持学习热忱,不仅不能成功,而且必将被时代淘汰.因为,这是一个终身学习的时代.企业花钱培训员工,有的员工学到了东西,而有的员工则抱怨没有用.其实,关键在于是否有空杯心态.销售大师汤姆·霍普金斯说,我永远也不会忘记当初我参加的那个推销培训班,我的所有收获都源于那次学到的东西,后来,我又潜心学习,钻研心理学、公关学、市场学等理论,结合现代观念推销技巧,终于大获成功.善缘的心态善缘在这里可以理解为多做善事,多帮助别人.你帮助别人后,别人也会帮助你成长和成功.善缘能让你提升更多的人际关系,善缘常常可以获得意外的收获.这样的故事实在是非常的多.王永庆的球童——蔡合城,也是台湾销售界的一朵奇葩,创造了很多的销售奇迹,比如半年内卖掉99部奔驰汽车,从失业变成保险天王等.蔡合城先生因为被朋友骗去了财产,要卖掉自己的房子.一个台风天,没有人去看房子,一位年迈的老婆婆的伞被强风吹坏了,她看起来就像一般的乡间节俭老妇人,不大可能有钱买房子,但蔡合城拿了一把伞借给她,然后顺便请她看一下房子,心里完全不抱任何希望.可令你没有想到的是,最后买这个房子的正是这位年迈的老婆婆.还是一个大家都觉得心烦的雨天,蔡合城先生在等着过马路的时候,他看见一位女士用双手遮着头,站在红绿灯口.他主动走过去,和她共撑一把伞,她把手从头上放下来,也把防卫感从心里撤下来,从马路的这一头到另一头.蔡合城先生知道了她是对面一家商社的副经理,很快就成交了一张七八万元的保单.帮助每一个你可以帮助的人,不管是认识的还是不认识的,都是一种善缘的心态.你的目的不是让他一定成为你的客户,只是一种感恩的心态,只是一种助人为乐的心情.而事实上,当你广结良缘时,你将获得更多的成功机会.谦逊的心态在周易六十四卦中,每一卦都是有吉有凶,唯有谦卦,六爻皆吉,称得上大吉大利.谦卦提倡谦逊,只要谦逊就能吉利.由此可见,一个谦逊,涵盖了多少美德修养.在销售中,谦逊不仅是一种心态,也是一种技巧,屡试不爽的技巧.如果你对顾客说话时,正气凛然,火势较旺,你就不会给人亲近感,就很难亲近顾客,因而不容易和顾客沟通,容易失去机会.原一平有一次去拜访一家商店的老板.“先生,您好我是明治保险公司的原一平,今天我刚到贵地,有几件事想请教您这位远近出名的老板.”“什么远近出名的老板”“是啊,根据我调查的结果,大家都说这个问题最好请教您.”“哦大家这样说我啊真不敢当,到底什么问题呢”“实不相瞒,是……”“站着谈不方便,请进来吧”如果原一平拜访一个人,说我是最好的销售经理,一定要拜访您,不让拜访就不走,我想没有几个人会让你如此嚣张的.谦谦君子,温润如玉.对人以谦恭,对事以审慎,这是做人的一种境界有一个经典的案例是这样说的,笔者不知道原创是谁.机械工业部所属的某大学,准备建立一座现代化的电教大楼,一些厂家得知这一消息后,纷纷上门,希望该校负责设备的张教授购买他们的产品,有的一个劲地向张教授介绍他们厂的产品如何如何好;有的推销员还暗示,如购买他们厂的产品,可以从中得到一笔可观的回扣等等,而a厂的王主任,却采取了与众不同的方法,他给张教授写了一封信,内容大致如下：尊敬的张教授,我们知道您是电化教学仪器设备的专家,今天写信打扰,是因有一件事希望您能帮点小忙,我们厂新近生产了一套电教方面的设备,在投入批量生产之前,我们想请您指导一下,看看哪些地方尚需改进.我们知道您的工作很忙,因此很乐意在您指定的任何时间,派车前往迎接.接信后,张教授感到十分荣幸,感到了自己的重要价值.他立即给王主任回信：本周末愿意前往.在王主任陪同下,张教授仔细观察、试行操作了该厂的产品,结果,只在一些小细节上提出一些改进意见.回校三天后,厂里接到张教授的来信：“经研究决定,我们购买贵厂的电教产品……”王主任运用“软推销”——谦逊的方式,让张教授自觉自愿选购,并让他觉得这完全是他自己的主意,从而获得推销的成功.感恩的心态当我们顺利的时候,当我们快乐的时候,当我们的梦想实现的时候,我们需要感激别人的帮助,感恩在背后支持我们的亲人和朋友.我们要习惯说谢谢,习惯用行动表达你的感激.一个没有感恩心的人是可怕的人,现在真的有很多人不懂得感恩,不懂得感恩父母,只会任性,只会挥霍,只会无理取闹.中国首善陈光标先生,尽管高调做慈善和我们提倡的“低调做人”的传统有些冲突,但我是坚决支持和用户的,你要知道,十几个亿的真金白银,不是谁都可以拿得出来的.那些受到帮助的人,应该有一种感恩心,感谢社会,感谢陈光标这样的慈善家.可据陈光标先生说,80%接受过他帮助的人都没有感恩之心.这一点,让陈先生很心痛.这容易让我想起鲁迅先生弃医从文时所说的一句话：“我便觉得学医并非一件要紧事,凡是愚弱的国民,即使体格如何健全,如何茁壮,也只能作毫无意义的示众的材料和看客.”陈光标先生主要做物质文明的慈善,我不知道有没有一种方式,可以做精神慈善我们不仅要感谢帮助我们的人,还要感谢拒绝我们的人,甚至我们的敌人.以感恩的心面对成功和失败,那么,你就不会有抱怨,不会有仇恨,不会失去信心.史蒂文斯曾经是一名在软件公司干了8年的程序员,正当他工作得心应手时,公司却倒闭了,他不得不为生计重新找工作.这时,微软公司招聘程序员,待遇相当不错,史蒂文斯信心十足地去应聘.凭着过硬的专业知识,他轻松过了笔试关,对两天后的面试,史蒂文斯也充满信心.然而,面试时史蒂文惨遭淘汰.史蒂文斯觉得微软公司对软件产业的理解,令他耳目一新,深受启发,于是他给公司写了一封感谢信,大意是感谢贵公司给他机会、让他增长了见识云云.这封信后来被送到比尔·盖茨手中.3个月后,微软公司出现职位空缺,史蒂文斯收到了录用书.十几年后,凭着出色业绩,史蒂文斯成了微软公司的副总裁.感恩是一种美德,是一种生活态度,也是做人的起码修养.让我们感恩父母,感恩生活,感恩老师,感恩朋友,感恩大自然.每天,让我们都怀抱一颗感恩的心,那么,这个社会就真的和谐了.反省的心态孔圣人的得意门生曾子告诉我们：吾日三省吾身.原意是每天要从三方面反省自己.放到今天看,我们每天都要反省自己.今天有哪些事情做得不对,哪些事情做得不够好,哪些事情明天可以做得更好.如果我们这样不断追求,进步一定是明显的,超越自我不是一句空话.在实际工作中,上面的九种心态你做好了吗是不是应该经常反省一下,哪里需要提升,那个心态还很欠缺.我们不仅要反省,还要把反省的结果付诸行动.原一平刚开始做保险时,7个月的坚持一无所获,被房东赶了出来.偶尔的一天,遇到了一位老和尚,看到他气定神闲的样子,禁不住上前讨教,结果犹如醍醐灌顶.老和尚说：“年轻人,推销之前,先推销自己吧”高僧的一席话使原一平如同迷航的舵手看到了导航的灯塔,思想的顿悟引导了行动的改变,于是,原一平邀请五位同事对他进行评价,其结果让他性格上的劣性原形毕露：——个性急躁,沉不住气;——脾气太坏,而且粗心大意;——太固执,常自以为是,这样容易失败,要多听听别人的意见;——常识不够丰富,要加强进修,因为你面对的是各色各样的人,所以必须有丰富的常识,以便成为别人的“生活指导者”;——好高骛远,忽略眼前.认识到自身的缺点后,原一平下决心要一个个改掉,因为他知道,一个人取得成功的最大前提是及时发现自身的短处,并有效地剔除它.人最大的敌人是自己,这是共识,人最难跨越的障碍是自己,人最难改正的缺点也是自己.但只要经常反省,勇于改正自己,前途一定是光明的.能够反躬自省的人,就一定不是庸俗的人.英国小说家布朗宁如是说.。
卖保险的七重天
卖保险的七重天----保险人的心愿和梦想1吴晓斌metlife@一、人寿保险，是用金钱来看待人的一生一、简单地说吴：好的，那就用简单的语言说：人寿保险，是用金钱来看待人的一生。
也就是说，人寿保险解决的是钱的问题。
人寿保险不能保证一个人不残、不老、不病、不死，但可以保证：当你的人生中遇到残、老、病、死的风险时，人寿保险可以给你本人(如果你生存，即残、老、病时)、或你的家人(当你死亡时)一笔钱(注：这里的“死亡”是指经济上的死亡，不仅包括肉体的死亡，还包括完全丧失劳动能力、不能工作、不能赚钱时的死亡----人在经济上的死亡、人的经济生命结束了)。
这笔钱可以：1、保证你的父母能得到你的孝养、让他们颐养天年；2、保证由保险公司帮你的太太和孩子一次还完房贷，让你的太太和孩子还能继续生活在这个“家”和房子中；3、保证你的太太不降低生活水平、含辛茹苦、度日如年，为养活自己、孩子、孝养双方父母去拼命地工作；4、保证你的宝贝儿孩子不会因为你的经济生命结束，而上不起学、读不起书、去不了理想的大学、不能去留学海外。
也可以说：1、人寿保险是个好儿子/女儿----当你不在的时候替你孝养父母；2、人寿保险是个“非常慈善的银行”----它可以不用你的孤儿寡母再来还房贷、不会把还没有还完房贷的房子收回去，而且还会帮你一次性还完房贷，让你的妻子和孩子仍然可以住在这个还没有还完房贷的“家”中；3、人寿保险是个好丈夫/妻子----保证你的太太/老公过着你生存时一样的富裕生活；4、人寿保险是个好父亲/母亲----保证你的宝贝儿孩子不会因为父母的生命风险，而让他/她放弃自己的人生梦想……这么说，简单吗？吴：用一句话来说：人寿保险是个好父母、好配偶、好子女。
(摘自《与小乐谈人寿保险的真正意义和价值》)卖保险的七重天----保险人的心愿和梦想2吴晓斌metlife@二、人寿保险，是从财务的角度、经济的角度来规划人的一生二、专业地说吴：好的。
保险五大黄金心态
目标2 宣扬保险
天灾人祸无处不在，提醒从业人 员宣扬保险的重要性 从教育客户出发，让客户了解保 险的意义有何功能 让客户了解保险商品带来的各种 价值，提醒客户保障是否欠缺
目标3
学习成长
保险行销应具备全方面的技能 充实自我，拓展个人的专业领域 针对主力客户群需求的不同，进行学习
目标4 工作计划
工作计划的严谨与否，有关从业人员 的业绩表现
此外，保险从业人员也能通过加强拜访量来积累客户资源，再通过提高专业 技能，进而得到客户的信任，最终成交保单。因为客户不会主动向你买保险， 除非你能帮他们解决问题；他们也不会主动介绍客户给你，除非你得到了他们 的信任及尊敬。想要达到此目标，必须勤于学习，勤于销售及勤于服务，因为 成功没有秘诀，唯有勤劳的行动。
有鉴于此，从业人员必须培养自身“不怕拒绝”的积极态度。在客 户还未体认保险的真正价值之前，他没有理由在听完从业人员的解说 后，就马上购买保险。但这并不代表从业人员什么都不用做，在每次 营销之后，从业人员应仔细检视无法成交保单的关键要素为何？是因 为某个销售环节的不恰当，还是因为客户对保险的认知不够？仔细厘 清问题所在，对症下药，重新寻求新的成交机会。
保险五大黄金心态 (PPT 37页)
在如今百年难见的不景气年代，积极销售及回归保险本质为大本分 保险从业人员所提出的解决方法，但梁天龙根据投身保险业多年来的 经验，提出更深入的看法。他指出：销售是保险从业人员的天职，在 此环境下，销售依旧很重要，但还有一件事情比销售更重要，那就是 自我认知。过去的经验告诉我们，当困难来临之时，我们总会忘了该 做什么、该坚持什么、甚至是打退堂鼓，裹足不前。若想要站稳脚步 ，永续经营保险事业，一定要懂得自我认知。检视自身是否拥有自我 认知，以及该培养自我认知，才是保险从业人员的当务之急。 何为自我认知？简单的说，就是自己对于个人角色定位的理解，即 理解自己该做什么、该负什么责任，未来该往什么方向前进与努力。 现在大多数的保险从业人员只知道销售保单，而忽略了自我认知的重 要性。举例来说，保险从业人员必须将工作上所遇到的困难，以及所 遇到的拒绝为必然之事，如果有此项认知，将能提升个人内在的抗挫 折能力，让自己有能力且积极地面对未来的挑战，并最终克服苦难。
黄宜平“保险歪理”
黄宜平“保险歪理”黄宜平“保险歪理”之一：人寿保险保的不是人，财产保险保的不是物。
（2010年3月31日）人和物仅为载体而已，载体的后面还是一个字－－“钱”，买了保险不能避免意外发生、不能阻止疾病到来、不能保证财物不受损失（坏），保险解决的是风险后面的事情，也就是用钱（保险公司理赔金）来补偿钱（你的急用金）的问题。
因此，无论是人寿保险还是财产保险，保的是一个“钱”字。
“开源、节流、避险”乃理财三要素，保险让你在理财中稳操胜券。
无论是富裕的、还是负债的，有钱的、还是没钱的，护钱的、还是挣钱的，男的、还是女的，老的、还是少的，都不要忘了给“钱”保险。
未雨绸缪，才是当代人应具备的素质，更是明智的选择。
黄宜平“保险歪理”之二：买保险不要关心保费，要关心保额（2010年4月1日）买保险不要关心保费？这话有点听不懂。
其实很简单，保额比保费更重要，因为保额是你必须的保障额度，足额保险才是保险设计的根本原则之一。
保费支出太少显得保额不够、保障无力，当然，保费支出太多，也会影响家庭财务结构。
大部分人购买保险比较在意的是付出了多少保费，而不是关心购买的保险产品所能提供保障的范围和保障程度。
也有人在购买保险时，视线往往集中在产品上，能不能拿回本金，能不能保值增值等等，保额多少不一定真正受到重视，从某种角度讲，保险的作用只是起到了一小部分。
实际上，拥有适当的保额，保费支出则是可以根据你的实际情况来调整，不同的人身阶段、不同的财务状况、不同的职业类别、不同的理财偏好，可以有不同的选择方式来安排你的保费。
1、保额、保费与交费年限互有影响。
同等保额，交费年限拉长，每年负担的保险费就低；反之则反。
但交费期限越长，最终的总保费越高。
其实，这之间并没有谁吃亏，谁占便宜一说，交费期短，总额是少交了，但是考虑到时间价值和利息因素，其实并没少交。
相反，那些交费期拉长的人也没吃亏，毕竟晚交了很多年，自己落下了利息。
2、保额、保费与产品形态互有影响。
买保险就是换个地方存钱
搜狐博客> 上海保险理财[太平人寿黄宜平] > 日志> 保险攻略2010-01-09 | 保险之快乐人生（四）：买保险就是换个地方存钱标签：中国太平太平人寿上海买保险黄宜平2010年保险最后总结一下，如果许多人还有疑问和想法，那么我告诉各位，买保险其实就是把钱换个地方放一放，这么简单。
如果你家里储蓄了10万元放在银行，放在银行永远都是多少呢？10万加上利息。
如果你今天听我的话，一个30岁的年轻人拿出3600元，就是从10万里拿出3600，剩下96400，把那3600挪到保险公司，你的资产瞬间就变成将近20万。
你这边保额10万，那边的还有9万多，总共19万多。
最糟糕的结局，连续挪过来20年，一次都没用，我说这是好事不是坏事，健康比什么都好。
保险公司的保额依然是10多万，也许有增额分红，这个保额也许会变到20万，30万，但是这边还剩2万8，那么财富会变成至少12万8（没分红，这个可能性是没有的），也许14万8，也许是20万8都有可能，所以，各位把钱从银行转到保险公司，对自己有没有损失？没有。
就是从10万变20万。
最惨的，家人一次都没用过，变成12、13万；也许用过的就会变成三、五十万，什么概念呢？其实老放银行永远都变不大，放保险公司瞬间长大，将来还会长更大。
这就是保险的价值。
所以，各位，买什么样的保险其实都是这样一个简单的道理：就是说换一个地方存一存。
所以我说选择保险就是选择生活方式，不选择保险也是选择生活方式。
最后总结一个事情，请问各位有没有这个疑问：那么保险和银行到底有什么区别？除了这个数学上的区别，更重要的是制度上的区别。
当一个人买了1000万的保险，有一天因为疾病身故，保险公司会怎么办呢？他交了200万保费，买了1000万保险，保险公司的领导就屁颠屁颠——我们东北话，就是急急忙忙把钱送给人家1000万，对着客户家人说：节哀顺变！太平人寿永远陪伴着你！那如果有一个人贷款1000万买了栋别墅，还了200万之后，突然身故，家人还不上贷款，银行会怎么办呢，各位？没收房产，把家人赶到街上，永远不会跟这孤儿寡母说：怪不容易的，你们继续住了！所以说危难之际见真情，保险公司救命，银行催命。
黄宜平——保险理财短句
黄宜平——保险理财短句【2011年11月17日】有人不喜欢保险，因为保险不死不赔、不病不赔、不老不给，我觉得那是误解，因为那是慈善机构的业务。
买了一辈子保险，一次也没有出险，是亏了还是赚了？买了两天就出险，是赚了还是亏了？买保险好还是不好？您下决定，让老天爷来裁判！保险其实很简单，“合算”就是“不合算”、“不合算”就是“合算”，理解事物的角度不同、评估价值的立场不同、以及思维与视野的距离，决定了你对保险认知的不同，更决定了人生结局的不同。
【2011年11月18日】买保险不是为了赚钱，而是为了解决问题；面对未来，一切皆有可能，买保险是为了万一出现风险事故，还能让家庭成员“正常生活”延续下去。
单纯为了增值，有千百种工具可能报酬率都高于保险。
买财产险是考虑“重置成本”、买医疗险是怕出现“资金挤压”、买储蓄险是想安全积累本金。
买保险就是解决“三lv ”问题：概率（意外风险、健康风险），规律（人老是规律、孩子长大是规律，自己的养老风险和孩子的教育金风险），忧虑（政策风险、法律风险、精神层面的风险）。
家庭理财好比是一场“战争”，应该分为“进攻”和“防守”两部分：进攻以资产增值为目的，而防守却是以防止资产流失为目的。
投资是我们所说的进攻，而保险就是防守。
在当前资本市场风险无法预测情况下，通过保险理财无疑是“险中求胜”的好方法。
【2011年11月20日】生命之所以宝贵，在于它的不可逆性。
聪明的想法是在风险还未发生时提前为收入做好备份。
这个只花一点点代价创造的备份，也许永远用不到，可一旦用到却千万不可没有。
所有趁年轻、趁健康，赶紧去为自己的收入做一个备份。
况且一份文件都需要这样的一个备份，何况是创造这些文件的有思想、有宝贵价值的我们呢？【2011年12月23日】如果将人的生命分成三个阶段（父母抚养期、财富积累期、晚年消费期），那么实际上，在其大约占三分之一的工作时段里创造的财富，需要承担其他两个时段所有的花费（第一个阶段为父母费用支出阶段，这笔钱要“返哺”父母的，同时为人父母还需支出子女的成长教育费用）。
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卖保险：我心坦然，问心无愧（黄宜平）
保险界有句话：明天和意外到底哪个先来？是啊，明天永远是未知的，而生命又是脆弱的，不由人感叹，人世沧桑，世事难料！
我于2002年进入太平人寿从事保险工作，8年来，我的客户中没有发生过一起身故或者重大疾病理赔，偶尔只有几起小小的意外和疾病医疗理赔。
可是，上个月，我的一个客户出险了，不到40岁的年龄，却罹患了癌症。
本来不想因为这些不太好的感受来影响自己甚至于大家的心情，可是，还是觉得该写些什么，以再度拉响“风险预警”。
一个刚入司的新人问我，做保险首先要去学点什么。
我回答，去学专业的理财课程，因为惟有清楚保险是一种风险管理工具、是“为无法预料的事情做准备”的、是家庭理财规划中必备的一项，内心就有足够力量支持自己去宣传，为更多家庭送上应有的保障。
她又说，可是我推荐保障产品，客户都觉得不合算，储蓄分红的倒是很多人青睐。
看来“保障”这两个字很沉重，甚至很多时候大家觉得它是很奢侈的事情，而对于保险公司来讲，好像没有什么比迎合客户马上收到一大笔保费更重要了。
保障的需求，保障的功能，保障的意义，何时才能真正被引导和被体现？
对一个人的印象一直很深，就是著名画家陈逸飞。
想他是无论如何都没想到身后留下的是无尽的遗憾，妻儿对未来的茫然——豪宅的贷款要付，甚至要去打官司争得一份财产。
陈逸飞的妻子在书里说道，“我恨他忍心抛下我们母子，他走之前没有安排我和孩子的未来，我失去了好丈夫，孩子失去了好父亲，我和孩子都失去了这一生最爱的人。
”可能他太忙于工作没有考虑，可能他认为自己不会这么年轻就走……如果陈逸飞当时有一份完善的保障计划，那么……然而一切都来不及了！
唏嘘之余，还是回到那句——保障的需求，保障的功能，保障的意义何时才能真正被引导和被体现？
我的这位客户是2008年初给我邮件了解保险的，我们通过几次邮件达成一致：买保险就是买保障、买保险就是买保额。
一个月后的一个晚上，我们约在浦东八佰伴的一茶一座，夫妻双方签署了投保单（32岁的太太和36岁的先生互为投保人、被保险人），他们投保的是：福禄双至重疾险30万（缴费期30年），太平一世10万（缴费期20年），定期寿险50万（缴费期20年），意外险50万并附加双倍意外给付保险50万、意外医疗保额1万/次、住院医疗保险5千/次、手术医疗保险5千/次、住院津贴保险50元/天、重病津贴50元/天，同时附加了豁免保险费保险。
值得庆幸的是，公司的理赔很迅速，302141.24元的重疾理赔金（4年的保费支出42480元），其中重疾赔付30万元、红利2141.24元（公司的红利也高于银行同期存款利率），对于这对普通白领，还有一位患有先天性心脏病孩子的家庭来说，绝对是雪中送炭。
此外，客户的60万寿险、50万意外险和50万双倍给付意外险以及医疗保险依然存在，在未来日子里，客户所面对的一些风险依然有保障。
让我更感到欣慰的是，我的500位左右的客户，全部投保了保障型保险，即便也有投保教育金、养老金、理财险的，那也是在投保了保障型产品后加保的，面对有些客户不买保障型产品直接要求购买储蓄类保险的，我一概予以拒绝，宁要品行、不要保费。
固然买了保险不意味着就没事了，但投入的少量资金，可以在意外情况发生时弥补我们的经济损失，让活着的家庭成员能保持一定的生活水准，这是多么重要的事啊！在理财的金字塔上，保险是理财的基石；而在保险产品配置上，保障型产品是重中之中。
卖保险：我心坦然，我心无愧！
太平人寿上海分公司：黄宜平
上海保险网由媒体特约保险专家，太平人寿保险有限公司风险规划能手、诚信服务明星，黄宜平先生领衔保险团队，集多年的保险专业经验、卓越的售后服务口碑，为您提供个人保险、团体保险服务。
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