《营销管理》读书笔记
科特勒《营销管理》读后感读书笔记3000字
之南宫帮珍创作读科特勒《营销管理》有感 利普·科特勒的 《营销管理》这本书被称作营销学的圣经。
科特勒著作众多，其中，他的《营销管理》（Marketing Management:Application, Planning,Implementation and Control ，1967第一版，与凯文·凯勒合著）不竭再版已是第十四次再版，是世界范围内使用最广泛的营销学教科书，该书成为现代营销学的奠基之作，被选为全球最佳的50本商业书籍之一。
我觉得每一个市场营销专业的学生都应该认真研读这本书，因为它扩充了营销的内涵，把营销展开成一门科学，我从中学习到了很多知识，也有很多感悟。
我所读的中国人民大学出版社的第十四版一共有八篇，理解营销管理，获取营销洞察，了解与认识顾客，培育强大品牌，开发市场供市场，交付价值，传播价值，实现成功经 典 阅 读 读 后 感的长期成长；共分为二十二个章节，这本书紧跟时代环境变更，每一次再版都有改动，而且引用的三星，IBM，宝洁，麦当劳等企业的经典案例来说明每一个章节的问题，和现实联系很紧密，其实不是单纯是理论，具有很强的现实教育意义。
我分别论述对每某些重要篇章的理解和浅显的感悟。
一、市场营销的现实意义所谓市场营销，就是识别并满足人类和社会的需要，对象可以是产品，服务，事件，体验，人物，产权，组织，信息等等。
营销无处不在，每一个组织和个人都在进行着各种各样的营销活动，在当今的环境中，良好的营销已经成为企业成功的必备因素。
市场营销不但对于对于企业是重要的，因为那是他们知名度和利润的创造方式，但是营销杜宇社会也是重要的，从一个新产品的投入到消费者的认可，都需要企业把社会责任投入进去。
营销是一个没有终点的活动，随着现在的网络信息技术的发展，全球化的扩张，财产交融，以及消费者的多样化，在竞争如此激烈的环境下企业要做的还有很多，要从企业导向向市场导向转变，创新生产观念，产品观念，以及各种营销观念和方法。
《营销管理》的读书笔记
《营销管理》的读书笔记《＜营销管理>的读书笔记》《营销管理》是一本在营销领域具有深远影响力的经典著作，作者菲利普·科特勒以其丰富的经验和深刻的洞察，为我们呈现了一套全面而系统的营销知识体系。
读完这本书，我深受启发，也有了许多思考和感悟。
在书中，科特勒首先强调了营销的重要性。
他指出，营销不仅仅是销售产品或服务，更是一种满足消费者需求、创造价值的过程。
在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想生存和发展，必须深刻理解消费者的需求，并以消费者为中心制定营销策略。
消费者行为是营销的核心之一。
消费者在做出购买决策时，会受到多种因素的影响，包括文化、社会、个人和心理等。
比如，不同的文化背景会导致消费者对产品的需求和偏好存在差异；社会阶层和群体也会影响消费者的购买行为；个人的年龄、职业、收入等因素同样会对消费决策产生作用；而心理因素，如动机、感知、学习和信念等，则在更深层次上影响着消费者的选择。
了解这些因素，有助于企业更好地预测消费者的需求，从而开发出更符合市场需求的产品和服务。
市场细分、目标市场选择和市场定位也是营销管理中的关键环节。
市场细分是将整个市场按照一定的标准划分为不同的细分市场，每个细分市场都具有相似的需求和特征。
企业需要根据自身的资源和能力，选择适合自己的目标市场，并在目标市场中确定独特的市场定位。
一个清晰、准确的市场定位能够帮助企业在消费者心中树立独特的品牌形象，提高品牌的竞争力。
产品策略是营销组合中的重要组成部分。
产品不仅包括有形的物品，还包括无形的服务和体验。
在产品的开发过程中，企业需要考虑产品的核心利益、基础产品、期望产品、附加产品和潜在产品等多个层次。
同时，产品的生命周期也是企业需要关注的重要问题，不同的生命周期阶段需要采取不同的营销策略。
价格策略直接关系到企业的利润和市场份额。
企业在制定价格时，需要考虑成本、市场需求、竞争对手的价格以及消费者的感知价值等因素。
常见的定价方法包括成本加成定价、目标利润定价、价值定价和竞争导向定价等。
销售读书笔记
销售读书笔记【篇一：读书笔记关于销售】第1条法规：请记住：你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话第2条法规：如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人第3条法规：在你发出抱怨前，应该先想想同样条件下优秀者是如何做到的第4条法规：企业永远喜欢这样的人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案第5条法规：昨天的经验不要成为今天的障碍，你应该不停地学习和进步第6条法规：销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益第7条法规：被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强第8条法规：全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢、自信、悟性、德行第9条法规：我们无视你的文凭、背景和经验，唯有你的贡献证明你的价值第10条法规：客户忠诚之道：准确、方便、伙伴、顾问第一条军规——请记住：你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话第一节业绩就是话语权让业绩来说话老板赏识你的理由老板眼中的优秀员工第二节光有勤奋是不够的勤奋不是衡量人才的唯一标准勇于展现自我，善于灵活变通第三节成为主动进攻的食肉动物你是食肉动物吗养成主动工作的习惯第四节挫折是最好的学习阳光总在风雨后-把挫折当作成功的阶梯第五节挑战业绩高峰其乐无穷要做就做最好勇于挑战高难度的任务冲锋的准备，成功的乐趣第二条军规——如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人第一节因果律——一分耕耘，一分收获成事在勤一多一份努力，多一份收获第二节责任感——完成销售任务，没有任何条件可讲工作是你的责任不找任何借口第三节韧性——业绩是一天天积累起来的不积跬步，无以至千里坚持不懈，直到成功坚持不懈地工作就能创造业绩第四节价值观——要做就做销售明星实现个人价值创造出最佳业绩第五节荣誉观——用你的业绩和奖金说话用成绩证明自己高业绩为你带来好声誉第三条军规——在你发出抱怨前，应该先想想同样条件下优秀者是如何做到的第一节良好心态——抱怨永远没有用停止抱怨，充满热情地去工作远离斤斤计较第二节正面思维——方法永远比问题多工作中要找方法转念一想为实现最终目标而寻找方法第三节分析总结——找到规律，独辟蹊径从逆向思维寻找突破墨守成规难成功，勇于创新才是了不起的人换个想法，便能换来一切第四节工作策略——比别人多做一点点善于发现那些需要做的工作每天多做一点点第五节自我定位——永远不做多数派永远不做大多数第四条军规——企业永远喜欢这样的销售员：面对困境有原因分析，更有解决方案第一节判断问题——为什么没问题和有问题销售的过程就是发现问题的过程第二节分析问题——关键点在哪里-分析问题的突破点就是思考和观察问题的能力善动脑筋去突破思维死角分析工作中的细节第三节解决问题——什么是最佳方案妥善解决问题灵活应变是解决问题的关键拥有积极的心态就拥有解决问题的能力立即把意志变成行动第四节总结问题——怎样调整，怎样做得更好采取正确的行动思路决定出路第五条军规——昨天的经验不要成为今天的障碍，你应该不停地学习和进步第一节别把经历当经验不思进取，必遭淘汰学习制胜法则第二节经验也会不管用把经验归零不要陷人经验的迷宫第三节拒绝创新，只会死在昨天的沙滩上物竞天择，新者为上善于创新，打破常规第四节每天都是新手定期让自己清零“刷新”你的脑子第六条军规——销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益第一节秘诀之一：客户的购买动机是解除痛苦客户最关心的是能否解决问题抓住客户的心理客户为什么要购买你的产品与客户共同分享利益第二节秘诀之二：善于发现客户的需求学会创造顾客的需求三秒钟抓住客户的心第三节秘诀之三：想方设法让客户愉快提供贴心服务，塑造良好形象为客户创造快乐温馨服务第四节秘诀之四：追求销售业绩之外的成就感关照别人就是关照自己——哈默的成功之路替别人着想就是替自己着想第七条军规——被拒绝是销售员的家常便饭，唯有你是优质弹簧，修复能力才会最强第一节销售是从客户的怀疑和拒绝中开始的从不向拒绝低头对待拒绝要诚恳微小的勇气能够取得无限的成绩第二节害怕失败是最强劲的奋斗动力无论做什么，都要追求卓越在时运不济时也永不绝望第三节心理承受力——越压越有弹性面对拒绝要保持乐观的态度第四节耐性——世上没有敲不开的门相信自己，忍受拒绝一心急吃不了热豆腐，做事一定要有耐心面对失败，只有不屈不挠才能最终成功第五节真诚——感动客户关心，关心，再关心感动你的客户用心经营顾客第六节技巧——影响客户说话会转弯才能说服人主动地影响客户艺术地说服客户第八条军规——全世界成功的销售人员的共同点：喜欢、自信、悟性、德行第一节喜欢：爱销售才能干销售你最喜欢什么干一行，爱一行，精一行，成一行成功并不像你想象的那么难第二节自信：赢得信任，稳获业绩，我是最棒的自信是职场生存的准则其实很多事并不难自信与他信的逻辑第三节悟性：洞悉客户需求，助人即是助己什么是悟性随时追踪客户的需求要等到客户把话说完第四节德行：怀疑所有人不如相信所有人销售人员的德行无信而无立，信誉才是做事的根本如何获得别人的信任第九条军规——我们不看重你的文凭、背景和经验，唯有你的贡献才能证明你的价值第一节你和别人站在同一起跑线上【篇二：营销学读书笔记】出版社：中国人民大学出版社阅读起始及完成时间：2014年11月19日-2014年11月24日内容简介:本版延续了前两版中的精华。
营销管理：分析、计划、执行和控制(科特勒)
《营销管理》 (第9 版)读书笔记第一篇：认识营销管理1、营销的定义：营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获取其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
这一定义包含下列一些核心概念：需要、欲望与需求、产品(商品、服务与创意)；价值、成本和满意、交换与交易；关系与网络；市场；营销者与预期顾客。
如果创造商关心产品甚于关心产品所提供的服务，那末就会陷入困境。
创造商钟爱自己的产品，往往就忘了顾客购买商品是为了满足某种需求。
2、营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。
这个定义的内涵：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制；它覆盖商品、服务和创意；它建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。
3、各种需求任务状况及其营销任务(1) 负需求：如果绝大多数人都对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它，那末这个产品市场便是处于一种负需求的状态。
营销者的任务是分析市场为什么不喜欢这种产品，以及是否可以通过产品重新设计、降低价格和更积极推销的营销方案来改变市场的信念和态度。
(2) 无需求：目标消费者可能对产品毫无兴趣或者漠不关心。
营销者的任务就是设法把产品的好处和人的自然需要和兴趣联系起来。
(3) 潜在需求：有相当一部份消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或者服务却又无法满足这需求。
营销任务便是衡量潜在市场的范围，开辟有效的商品和服务来满足这些需求。
(4) 下降需求：每一个组织或者迟或者早都会面临对一个或者几个产品的需求下降的情况。
营销者必须分析需求衰退的原因，决定能否通过开辟新的市场目标，改变产品特色，或者采用更有效的沟通手段来重新刺激需求。
营销任务便是通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势。
(5) 不规则需求：许多组织面临着每季、每天甚至每小时都在变化的需求，这种情况在导致生产能力不足或者过剩的问题。
《营销管理》读书笔记
《营销管理》读书笔记《营销管理》读书笔记篇1一、该书的理论分析框架《营销管理》是国际公认的营销学圣经，是国内引进的最高水平的营销学经典教材，它以介绍21世纪市场营销的新内容为主，把营销思想应用于所有产品与服务市场领域，并提供了一个营销管理的广阔视野和分析框架。
读者可从中探索和分析营销管理的不同组成部分，包括营销的定义和一些重要的概念，如营销观念和价值，顾客和目标市场，营销组合，关系营销等。
该书概要地讨论了在计划过程中战略营销的作用。
公司、业务单位与营销战略的关系，营销计划的产生等问题。
这些都受到营销环境中经济，政治，法律和法规，技术及社会文化力量的影响。
书中还阐述了社会责任和道德在营销决策中所扮演角色，并讨论了全球经济一体化中营销的特性及其所面临的机遇和挑战。
该书分五篇全面阐述了营销管理、营销机会、营销战略、营销决策、营销方案等。
第Ⅰ篇“认识营销管理”阐述了有关营销理论与实践方面的社会、管理和战略的基本知识。
着重突出电子商务时代市场营销的五个特征：便利性、经济、选择、个性化和信息。
第Ⅱ篇“分析营销机会”介绍了如何测量市场需求（信息），扫描营销环境；分析消费者市场和购买行为；参与市场竞争策略；辨认市场细分和选择目标市场等。
通过分析市场和营销环境以找到抓住机会所需要的各种观念与方法；通过阅读该篇，读者可以知道分析营销机会最重要的就是辨认市场细分和选择目标市场。
第Ⅲ篇“发展营销战略”集中讨论定位、新的市场提供物和全球战略。
分三章介绍了产品生命周期战略，新产品开发战略，设计国际市场战略。
其中，产品的生命周期一般包括导入、成长、成熟和衰退四个阶段。
科特勒指出，相对于产品的生命周期，一间成功的公司更应去考察市场的生命周期，着眼于设计全球市场，并寻找产品的创新为这提供产品和服务。
第Ⅳ篇“制定营销决策”介绍了三个具体的营销策略：产品策略（产品线策略和品牌策略）；服务组合策略和定价策略。
讨论如何开发和管理品牌和产品线、服务、定价战略及方案。
酒店管理类读书笔记
酒店管理类读书笔记篇一：酒店营销管理读书心得《酒店营销与管理》读书笔记金融危机后酒店营销的新视野涉及到酒店营销工作的方方面面：既有对酒店营销传统理论知识的回顾，也有对现代市场条件下酒店营销方式的新思考；既有对营销模式的重新规划，也有对营销技巧的重新梳理。
在酒店市场竞争日益激烈的背景条件下《酒店营销与管理》以全新的视点与角度介绍了差异化营销、体验营销、品牌营铺、忠诚营销、网络营销、绿色营销以及合作营销，理出了一套新的酒店营销模式与营销思路。
作为酒店管理者必须注意的是，应该早日从生产导向的观念模式下跳出来，将消费者放在首位，注重消费者的需求，在此基础上提供产品与服务成为提高我国酒店经营管理水平的当务之急。
书中的一个例子很有借鉴意义，生产观念导向下的酒店经营行为瑞士阿尔卑斯山上有一家可以俯瞰美丽的日内瓦湖的饭店，饭店的餐厅有一个户外阳台，在那里可以饱览美丽的周边环境。
在阳台上吃早餐，会是一种美好的享受。
对于宾客来说，这个阳台非常舒适；而对于饭店来说它却成了麻烦。
阳台离餐厅厨房很远。
在阳台附近没有服务台，进入阳台的通道只有一个，所以出入很不方便。
总之，在阳台上为客人提供服务很不划算。
饭店为了限制顾客在阳台就餐，索性不在那里置放餐桌。
如果有人要求在阳台就餐，他们就会看到服务人员一脸不高兴的表情，然后，他们不得不等待15分钟桌子才能放好。
一旦食物端上餐桌，服务员便无影无踪了，再也别想找见。
这就是他们提醒顾客别在阳台就餐的方式。
按理说，饭店本应该将阳台视为提供产品的优势所在，这种差异可以给饭店带来很多顾客，并从这些顾客中获得好评。
从这个案例中我们可以得到的启发是结合接待中心实际运营情况，加上六冷六热的菜品的要求，接待中心要根据实际情况，改变思路开创新菜品，适应新的竞争环境。
酒店业中产品观念的体现是当酒店行业中出现竞争或者在酒店进入淡季时期，有些酒店开始思考如何吸引到更多的顾客，就客人而言，他们下榻饭店所能获得的最基本的好处，餐厅可以就食用餐，饭店若能提供优于其他酒店的良好的设施和服务，客人一般会感到满意并在日后不断回头。
营销读书笔记心得体会
营销读书笔记心得体会营销读书笔记心得体会篇1儿时曾有的梦想，便是开一家属于自己的公司，过着我是boss我怕啥谁，只手遮天的日子，到时开个股东大会，记者发布会什么的，露张脸，自己就可以安安稳稳，舒舒服服地躺着赚钱了，可理想总是丰满的，现实却很骨感，经过这一段时间对营销之道的学习，我有着深刻的感慨。
在小组成立时，我便荣幸地担任了本公司，即一切向钱看的CEO了，可以说是手握大权，单肩荣辱，心中油然而生一种自豪的感觉。
很快，游戏开始了，经过一季度的试运营，我们觉得多开发一些市场有利于以后进一步的发展，即使前期亏损了，在后面的有效决策和管理下还是有着很大的利润空间的，于是一次性开发了华东、华南、华中、国际市场和互联网，过多的市场开发导致了后期产品进一步开发时的资金短缺，而且刚开始设计了两款手机进行第一季度生产并销售，想率先占领市场，而这两款产品科技含量不高，生产成本不是很高，导致了负责市场部的同学觉得资金过多，在最后决策前夕临时增加了1万广告，进一步导致了后期资金不足。
第一期大体上便是如此。
以第五名的成绩进入了第二季度，在本季度对游戏规则的不熟悉而导致了严重的决策失误，而奠定了过早的破产，在华东和华南开设了专卖店，虽然配备了销售人员以及产品，但是却忘记了对专卖店进行装修，而在游戏规则中却很无情地规定了没有装修的专卖店是无法进行销售的，结果便惨然至极，线下的一件产品都没有销售出去，只能靠互联网的少量的销量维持公司生计。
在后面进一步的分析中，我们也发现了产品的定价过高，超过了人们的预期范围，也是线下颗粒无收的很重要的原因。
在第三季度后，我们吸取了上两期的失败的原因，认真研究决策，在对专卖店进行专修后很无奈地发现了几乎无法生产新的产品，对华中和国际市场的成功开发只能划上个无奈的句号了。
在配送了少的可怜的新产品后，制定了很便宜的价格，只希望能够清仓来缓解公司财务危机，但事实却再次打击我们，线下仍然是颗粒无收，公司被动地进行了紧急贷款，岌岌可危，破产迫在眉睫。
大一读书笔记3000字大全30篇
大一读书笔记3000字大全30篇大一是大学生活的开端，对于新生来说，面对繁重的学业压力和陌生的学习环境，如何高效地阅读和做好读书笔记成为了一项重要的技能。
下面是一份大一读书笔记3000字大全，包括30篇笔记，希望对大家有所帮助。
1. 《论语》读书笔记《论语》是中国古代经典之一，它记载了孔子及其弟子的言行，是研究儒家思想和道德伦理的重要文献。
这篇笔记主要介绍了《论语》的作者、内容梗概以及自己的阅读心得。
2. 《红楼梦》读书笔记《红楼梦》是中国古代四大名著之一，它以宏大的故事背景和丰富的人物形象而著称。
这篇笔记主要记录了《红楼梦》的主要情节、人物形象以及自己的感受和思考。
3. 《西游记》读书笔记《西游记》是中国古代四大名著之一，它以其奇幻的故事情节和丰富的神话元素而广为人知。
这篇笔记主要介绍了《西游记》的主要情节、人物形象以及自己的阅读体验。
4. 《水浒传》读书笔记《水浒传》是中国古代四大名著之一，它以其英雄豪杰的形象和悲壮的故事情节而受到广大读者的喜爱。
这篇笔记主要记录了《水浒传》的主要情节、人物形象以及自己对其中的英雄精神的理解。
5. 《三国演义》读书笔记《三国演义》是中国古代四大名著之一，它以其庞大的故事背景和丰富的人物形象而被广泛传播。
这篇笔记主要介绍了《三国演义》的主要情节、人物形象以及自己对其中的智谋和勇气的思考。
6. 《活着》读书笔记《活着》是余华的作品，它以其深刻的哲理和感人的故事而广受好评。
这篇笔记主要记录了《活着》的主要情节、人物形象以及自己对其中的人生意义的思考。
7. 《围城》读书笔记《围城》是钱钟书的作品，它以其独特的叙述手法和深刻的社会观察而备受赞誉。
这篇笔记主要介绍了《围城》的主要情节、人物形象以及自己对其中的现实主义思想的思考。
8. 《1984》读书笔记《1984》是乔治·奥威尔的作品，它以其对权力和控制的揭示而成为了一部经典之作。
这篇笔记主要记录了《1984》的主要情节、人物形象以及自己对其中的反乌托邦思想的思考。
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营销管理(第13版)----读书笔记第1篇理解营销管理第1章定义21世纪的营销一、营销学的范畴二、由公司主导转变为市场主导1．生产观念：2．产品观念：3．推销观念：4．营销观念：5．全面营销观念：（1）关系营销，（2）整合营销：营销组合：4P-产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）（销售者观点）--> 4C-顾客解决方案（customer solution）、顾客成本（customer cost）、便利（convenience）、沟通（communication）（买方的角度，为顾客提供利益）（3）内部营销，（4）社会责任营销第2章设计营销战略和计划一、营销和顾客价值1．价值传递过程，包括三个阶段：（1）选择价值：（2）提供价值：（3）传播价值：2．价值链（1）感知市场的过程：（2）新产品实现过程：（3）顾客探测过程：（4）顾客关系管理过程：（5）履行管理过程：3．核心能力，4．全面营销导向和顾客价值（1）价值探索：（2）价值创造：（3）价值传递：5．战略计划的主要角色二、公司和部门的战略计划1、确定公司使命2．定义业务：3．评估增长机会4．组织和组织文化三、业务单位的战略计划过程1．业务任务2．SWOT分析（优势strengths，劣势weaknesses，机会opportunities、威胁threats）（1）外部环境分析（机会与威胁分析）（2）内部环境分析（优势/劣势分析）——基于能力的竞争3．目标制定---->目标管理（MBO）4．战略制定（1）波特的通用战略（2）战略联盟和合伙人关系管理5．计划形成和执行6．反馈和控制四、产品计划：营销计划的性质和内容第2篇聚焦营销视野第3章收集信息和扫描环境一、现代营销信息系统的构成二、内部报告系统和营销情报系统三、分析宏观环境1．需要和趋势2．辨认主要因素：四、人文环境五、其它宏观环境1．经济环境：收入分配，储蓄、债务、信贷的应用，外包和自由贸易2．社会-文化环境（1）核心文化价值观具有高度的持续性（2）亚文化的存在（3）次文化价值观随时间推移而发生变化3．自然环境：4．技术环境：5．政治-法律环境第4章实施营销调研和预测需求一、营销调研系统二、营销调研的程序良好营销调研的七个特征：（1）科学方法：（2）调研的创造性。
（3）采用多种方法。
（4）模型和数据的互相依存性。
（5）信息的价值和成本。
（6）有益的怀疑论。
（7）道德营销。
三、测量营销生产率1．营销尺度，一系列帮助公司对其营销绩效进行评价、比较和解释的方法。
2．衡量营销计划绩效（1）销售分析：（2）市场份额分析（3）营销费用-销售额分析（4）财务分析：净值报酬率=资产报酬率x财务杠杆率3．赢利分析（1）营销赢利率分析：（2）决定改正行动（3）直接成本与全部成本4．营销组合模型四、预测和需求衡量1．衡量市场需求（1）潜在市场（2）有效市场（3）目标市场（4）渗透市场2．有关需求衡量的术语3．测算当前需求：4．估算未来需求：第3篇联结顾客第5章创造顾客价值、满意和忠诚一、构建客户价值、满意和忠诚1．顾客认知价值CPV：2．顾客的总体满意3．衡量满意4．产品和服务质量5．全面质量管理TQM二、顾客长期价值的最大化1．顾客赢利能力2．衡量顾客终身价值（Customer Lifetime Value，CLV）3．顾客资产（1）价值资产（2）品牌资产（3）关系资产三、培养顾客关系1．客户关系管理CRM一对一营销的四步骤框架：（1）确定你的潜在顾客和当前顾客（2）依照顾客的需要和顾客对你公司的价值来划分顾客（3）与单个顾客交流来改进你对他们个体需要的认识并且建立更加强大的关系（4）为每一个顾客定制产品、服务和信息2、吸引、维持和增加顾客：（1）建立一个高的转换成本；（2）传递高的顾客满意。
3．建立忠诚在顾客关系建设中的五种不同水平：（1）基本型营销：（2）反应型营销：（3）可靠型营销：（4）主动型营销：（5）合伙型营销：4．减少顾客流失5．建立强大的顾客纽带：与顾客建立紧密联系的建议：（1）建立长期联系（2）对于购买大量商品的消费者提供低价（3）把产品变成一种长期性的服务四、顾客数据库和数据库营销数据库应用：（1）确定预期顾客；（2）决定哪些顾客应收到特定的报价单；（3）强化顾客忠诚；（4）促进顾客购买；（5）避免重大的顾客失误。
数据库营销的负面作用：（1）建立和维护一个数据库需要在电脑硬件、数据库软件、分析方案、传播渠道和专业人员方面的巨大投资；（2）很难让公司的每个员工都以顾客为导向和利用现有的信息；（3）并不是所有的顾客都想和公司建立联系，他们甚至不满公司收集了那么多他们的个人信息。
营销者必须关注客户对于顾客隐私和安全的态度；（4）在客户关系管理背后的假设并不一定总是正确。
忠诚顾客并不一定是某一品牌的最佳大使。
第6章分析消费者市场一、什么影响消费者行为1．文化因素2．社会因素（1）相关群体（2）家庭（3）角色与地位3．个人因素二、关键心理过程1．行为动机2．认知3．学习4．记忆（长期记忆和短期记忆）三、购买决策过程：五阶段模式（问题认识->信息收集->可供选择方案的评价->购买决策->购后行为）1．问题认识2．信息收集：3．可供选择方案的评价4．购买决策5．购后行为四、消费者决策的其他理论1．消费者介入程度2．决策启发和偏见3．心理会计4．描绘出顾客购买过程的蓝图第7章分析企业市场一、组织购买是什么1．企业市场与消费者市场的比较2．采购类型3．系统采购：向一家供应商一次性采购而整体解决其问题二、企业购买过程的参与者在企业采购的目标顾客细分中，通过相应的营销分析可以划分为四种：（1）价格导向的客户（价格）：价格就是一切；（2）问题解决导向的客户（咨询服务）：他们需要低廉的价格，但同时对较低的总成本或者更多可靠的供给和服务比较敏感；（3）重视标准的客户（品质）：他们比较关心产品的质量、辅件和可靠的供货；（4）战略导向的客户（企业）：他们希望于与你们公司建立一个公正的长期的单一的合作伙伴关系二、采购/获得过程1．采购导向（1）购买导向：（2）利益导向：（3）供应链管理导向：2．采购过程的类型（1）常规产品（2）比较产品（3）战略产品（4）瓶颈产品3．采购组织和管理三、采购过程中的各阶段四、管理B2B关系五、非盈利机构与政府市场第8章辨认市场细分和选择目标市场目标营销：把营销努力集中在具有最大购买兴趣的买主身上一、市场细分的层次微观营销的四个层次：细分营销、补缺营销、本地化营销户和个别化营销。
1．细分营销（1）同质偏好：所有消费者有大致相同偏好（2）扩散偏好：消费者偏好可能在空间内呈发散分布。
（3）集群偏好：市场可能出现有独特偏好的密集群，可称为自然的细分市场。
2．补缺营销一个具有吸引力的补缺市场的特征：（1）补缺市场的顾客有明确的一组需要（2）他们愿为最能满足其需要的公司付溢价（3）补缺营销不会吸引其他竞争者的注意力（4）补缺营销者通过实行专门化而获得经济利益（5）补缺市场有足够的规模、利润和成长潜力3．本地营销（符合本地顾客群的需要和欲望）4．顾客定制二、细分消费者市场1．地理细分，2．人文细分：3．心理细分，4．行为细分，三、细分企业市场的基础四、市场目标化1．有效细分标准（1）衡量性：（2）足量性：（3）实现性：（4）差异性（5）执行性：2．评估和选择细分市场公司在对不同细分市场评估后，可考虑五种目标市场模式。
（1）密集单一市场：（2）选择专门化：（3）产品专门化：（4）市场专门化：（5）完全覆盖市场：3．其他因素（1）逐个进入细分市场的计划（2）市场细分的更新（3）市场目标的道德选择第4篇建设强势品牌第9章创建品牌资产战略品牌管理过程包括四个主要步骤：（1）确定和建立品牌定位（2）计划和实施品牌营销（3）衡量和解释品牌性能（4）增长和保持品牌价值一、什么是品牌资产1．品牌的角色2．品牌的范畴3．定义品牌资产4．品牌资产是一座桥梁5．品牌资产模型（1）品牌资产评价者BA V品牌资产评价者BA V认为品牌资产有四个关键因素：○1差异性：测量一个品牌被视为不同于其他品牌的程度○2关联性：测量一个品牌对顾客的吸引程度○3尊重性：测量一个品牌被看好和受尊重的程度○4知识性：测量消费者对品牌的熟悉度和亲密度差异性和关联性共同决定品牌力量，它们能指出品牌的未来价值，而不只是反映它的过去。
尊重性和知识型创造了品牌境界，它们成为过去绩效的“鉴定表”。
（2）阿卡模型品牌资产的类型包括：○1品牌忠诚度；○2品牌知名度；○3认知质量；○4品牌联想；○5其他专有资产。
（3）BRANDZ模型（4）品牌共鸣模型二、建立品牌资产1．选择品牌元素（1）品牌元素选择准则：可记忆；有意义；可爱的；可转换；可适应；可保护。
（2）开发品牌元素2．设计全面营销活动（1）个性化。
（2）整合。
（3）内部整合。
3．调控第二联想三、衡量品牌资产1．品牌审计（1）品牌清单（2）品牌探索2．品牌跟踪：3．品牌评价：四、管理品牌资产1．品牌加强2．品牌复苏3．品牌危机五、设计品牌战略1．品牌化决策：2．品牌拓展，（1）优点：新产品成功，正反馈影响（产品拓展能更新顾客对产品的兴趣并通过拓展产品来时母品牌获益）（2）缺点：产品扩展陷阱（产品线拓展可能引起这个品牌名称由于产品数量过多而使其普通化，以及不能引起强烈的品牌意识）。
品牌稀释发生在消费者不再将具体产品或者非常相似的产品与品牌联系在一起并开始忽视那些品牌时。
3．品牌形象第10章塑造品牌定位一、开发和传播一个定位战略1．具有竞争性的参照系统2．相同点和差异点3．建立类目成员4．选择相同点和差异点5．创造相同点和差异点（1）将产品引入不同的市场；（2）利用其他实体的能量；（3）重新定义关系，使消费者确信实际上两者的关系是正相关的二、差异化战略1．产品差异化（“最佳的质量”是必需的）2．人员差异化3．形象差异化（1）它必须通过一种与众不同的途径和传递这一特点，从而使其与竞争者相区分。
（2）它必须产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉。
（3）它必须利用公司可以利用的每一种传播手段和品牌接触。
三、产品生命周期营销战略1．产品生命周期有四个阶段：导入、成长、成熟和衰退。
2．风格、流行和时髦的生命周期3．营销战略：导入阶段和市场开拓者优势（公司会亏本或利润很低，促销占最高比率）4．营销战略：成长阶段（销售迅速增长）5．营销战略：成熟阶段（成熟阶段仍可分成三个期间：成长、稳定和衰退）6．营销战略：衰退阶段——辨认真正的疲软产品四、市场演进市场演进也经历四个阶段：出现阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段第11章参与竞争一、竞争因素1．决定一个市场或细分市场结构吸引力的五种因素：同行业竞争者、潜在的新参加竞争者、替代产品、购买者和供应商2．企业面临的威胁：细分市场内部激烈竞争的威胁；新竞争者的威胁；替代产品的威胁；购买者议价能力加强的威胁；供应商议价能力加强的威胁二、识别竞争者1．行业竞争观念行业分类的依据有：（1）销售商的数量和产品差异化的程度（2）进入壁垒、流动壁垒、退出壁垒（3）成本结构（4）垂直一体化的程度（5）全球化经营的程度2．市场竞争观念：竞争者是一些力求满足相同顾客需要的公司。