营销与营销管理
市场营销中的市场营销组织和管理
市场营销中的市场营销组织和管理市场营销是现代企业中至关重要的一环。
为了有效推广产品和服务，企业需要进行市场营销活动，并建立一套科学的市场营销组织和管理模式。
本文将探讨市场营销中的市场营销组织和管理，旨在给读者提供一些有益的理解和思考。
一、市场营销组织的重要性市场营销组织是企业在市场营销活动中的架构和布局。
一个良好的市场营销组织可以提高企业的市场竞争力，加强企业与客户之间的沟通与互动，提高销售和品牌形象。
一个高效的市场营销组织应该具备以下几个方面的特点：1. 分工合理：市场营销组织中的岗位应该根据各自的功能和职责进行合理的分工与划分。
例如，市场推广、销售、客户服务等环节需要有专人负责，以确保流程的顺畅和有效性。
2. 协同合作：市场营销组织中的各个岗位之间应该协同合作，形成有效的内部沟通机制。
只有团队成员之间紧密配合，才能更好地满足市场需求，提供优质的服务。
3. 信息共享：市场营销组织中的信息应该在各岗位之间进行共享，以便更好地了解市场动态和客户需求。
通过及时分享信息，企业能够迅速做出调整和决策，提高市场反应速度。
二、市场营销组织的管理要点为了确保市场营销组织的高效运转，企业需要实施有效的管理措施。
以下是一些在市场营销组织中常用的管理要点：1. 设定明确的目标：企业需要设定明确的市场营销目标，并向团队成员明确传达。
只有明确的目标才能激发团队的积极性和斗志，帮助企业实现预期的市场营销结果。
2. 提供必要的培训和支持：为了提高市场营销团队的专业水平和工作能力，企业应该定期组织相关的培训和学习活动。
此外，企业还应该提供必要的支持和资源，以确保团队成员能够有效开展市场营销工作。
3. 设立有效的激励机制：通过设立激励机制，可以激发团队成员的积极性和创造力。
例如，可以设立绩效奖金、晋升机会等激励措施，以激励团队成员更好地发挥自己的能力。
4. 建立有效的绩效评估体系：为了确保市场营销团队的成员能够持续地提高工作绩效，企业应该建立有效的绩效评估体系。
营销管理基本知识点汇总
营销管理基本知识点汇总
营销管理是企业进行市场营销活动的重要组成部分。
掌握营销管理的基本知识点对于企业的发展至关重要。
以下是一些营销管理的基本知识点的汇总：
1. 市场分析：市场分析是制定营销策略的基础。
它包括对目标市场、竞争对手、消费者需求和行为等进行深入研究和分析。
2. 品牌管理：品牌是企业的重要资产之一。
品牌管理包括品牌定位、品牌形象、品牌传播等策略，旨在提升品牌知名度和价值。
3. 产品开发与管理：产品是营销的核心。
产品开发与管理涉及产品策划、设计、定价、推广等环节，要实现产品的持续创新和市场竞争力。
4. 价格策略：价格是影响消费者购买决策的重要因素之一。
掌握适当的定价策略，能够更好地满足消费者需求并实现销售目标。
5. 市场推广：市场推广是企业推动销售和增加市场份额的重要手段。
它包括广告、宣传、促销等活动，能够吸引潜在客户并提高产品销量。
6. 销售管理：销售管理是组织和管理销售团队的活动。
有效的销售管理可提高销售绩效，实现销售目标并提升客户满意度。
7. 渠道管理：渠道是产品从生产到消费者手中的传递路径。
渠道管理涉及渠道选择、渠道合作、渠道管理等，对于产品流通和销售至关重要。
8. 客户关系管理：客户关系是企业与消费者之间的互动关系。
客户关系管理旨在建立和维护长期稳定的客户关系，以提升客户忠诚度和满意度。
以上是营销管理的基本知识点的简要汇总。
掌握这些知识点可以帮助企业制定有效的营销策略，提升市场竞争力和业绩表现。
营销管理信用营销管理
了解问题
电话
了解情况
客户协调员
4
4周
第一次正式催收
传真或信函
显示证据
信用监理
5
5周
第二次正式催收
传真或信函
严肃通知
信用监理
6
6周
压迫客户或谈话
通话或拜访
表达不满
信用监理
7
7周
第一次经理对话
通话或拜访
催帐升级
信用部经理
8
8周
第二次经理对话
通话或拜访
催帐升级
信用部经理或主管副总
9
8周后3天
最后通知
挂号信
信用额占到年购买额的15%
D高风险
债务超过期限60天以上
利润率较低，流动性恶化，债务比率高。
每月一次
只能用现金支付货款
R特殊客户
债务超过期限60天以上
现金流动性差，前景较好，负债率良好。
每月一次
高层专门讨论决策
三、企业信用政策
信用政策狭义概念：应收账款管理政策（对财务管理人员而言）。他是指在特定的市场环境下，企业权衡于应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款的发生与收账措施所制定的一系列的配套政策。
四、应收账款管理
应收账款管理的目标：降低持有应收账款的各项有关成本，使企业应使用赊销手段所增加的销售收入尽可能的大于持有应收账款所产生的费用。
（一）、货款回收管理体系的建立
（二）货款回收基本职责分工
和工作流程图
（三）、帐龄管理制度
——以帐龄对应收帐款进行分级管理
帐龄分类
管理内容
预警期协商期追帐期
最后通牒
公司名义
10
9周
管理学与市场营销的结合
管理学与市场营销的结合市场营销是指企业或组织通过了解市场需求并利用市场资源，以达到推广产品或服务并实现市场份额增长的目的。
而管理学是研究企业或组织内部运作的学科，旨在寻求高效的决策制定和资源管理。
两者的结合可以帮助企业或组织更好地实现目标，并取得更好的经营绩效。
本文将从以下几个方面探讨管理学与市场营销的结合，并提供一些实践步骤和方法。
一、市场营销策略的管理1.制定市场营销目标：首先要确定所要实现的市场营销目标，例如市场份额的提高、利润的增长等。
2.市场分析和预测：通过对市场环境、竞争对手、目标客户等方面的分析，预测市场潜力、需求和趋势。
3.制定市场营销策略：基于市场分析和预测结果，制定适合的市场营销策略，包括产品差异化、定价、渠道选择、促销手段等。
4.执行与监控：将市场营销策略转化为具体的行动计划，并进行实施，同时对市场反应进行监控和评估，及时调整策略和方法。
二、顾客关系管理1.市场细分和定位：将市场划分成多个有相似需求和特征的细分市场，并确定目标市场，以便更有针对性地进行市场营销。
2.建立顾客数据库：通过搜集和管理客户信息，例如购买记录、反馈意见等，建立顾客数据库，以便更好地了解客户需求和提供个性化服务。
3.顾客关系维护：通过有效沟通和互动，建立和维护与顾客的良好关系。
例如提供售后服务、定期发送个性化的推广信息等。
4.顾客满意度测量：通过调查问卷、反馈意见等方式，定期评估顾客对产品或服务的满意度，并根据结果进行改进。
三、品牌管理1.品牌定位与传播：明确品牌的定位和市场差异化的核心竞争力，并通过广告、促销等手段传达品牌的价值和形象。
2.品牌扩展与延伸：根据市场需求和品牌定位，拓展新的产品线或进入新的市场，以增加市场占有率和扩大品牌影响力。
3.品牌维护与危机处理：建立品牌形象和声誉，保持品牌价值和品质，并及时应对可能的危机事件，保护品牌形象。
四、市场营销团队的管理1.人员招聘和培训：根据市场营销的要求，招聘符合岗位要求的人员，并提供相关的培训和培养机会，提高员工的专业素养。
营销管理和销售管理
营销管理和销售管理都是企业中非常重要的部分，两者的功能和目的也有所不同。
本文将对两者的定义、功能、区别和重要性进行简要的阐述，以便更好地理解和应用。
一、营销管理营销管理是企业中的一种管理方法，其目的在于通过市场营销手段，以实现企业的营销和销售目标。
营销管理的主要功能包括市场分析、产品开发、全面营销和企业品牌营销等。
其重点在于运用各种方法和工具，提高企业产品的市场占有率，增强企业在市场竞争中的优势，使企业持续持有并扩大市场份额。
为了达到这些目标，营销管理需要掌握市场营销的各个方面，包括市场调研、市场定位、市场营销策略、产品设计和品牌营销等，同时还要掌握各种市场营销工具和手段，如广告、促销、销售渠道管理等。
在营销管理中，企业需要依据市场需求和竞争情况，制定出符合企业战略和目标的市场计划，以解决市场上的各种问题。
营销管理的重要性不言而喻。
无论企业规模大小，都需要进行有效的营销管理，以确保企业在市场竞争中占有一席之地。
成功的营销管理可以帮助企业增加销售额和利润，提高品牌知名度和市场份额，同时还可以建立更加深入的客户关系，并不断吸纳新客户。
因此，企业在全面展开营销活动前，应该明确营销管理的核心功能和原则，并对营销管理进行全面的规划和配合。
二、销售管理销售管理是指在企业中管理和协调销售活动的过程。
与营销管理不同，销售管理更侧重于销售操作和销售活动的组织和实施。
其主要任务是规划销售活动、销售人员管理和客户服务管理。
通过专业的销售管理，企业可以提高销售率，减少成本，增加营业收入和利润。
销售管理的主要功能包括销售计划和预测、销售渠道管理、销售人员管理、客户服务管理、销售数据分析等。
在销售管理中，企业需要制定适当的销售策略，合理规划销售人员的工作量和任务，提升客户服务质量并积极挖掘潜在客户，以增加销售额和利润。
销售管理同样非常重要。
一个销售良好的企业无疑能够为企业带来更多的销售机会和持续的盈利。
而一个不能协调销售活动的企业，很容易导致企业营销活动的失败，降低企业在市场上的竞争力，进而影响企业的市场地位和品牌形象。
《营销管理》(第16版)第2章营销计划与管理
《营销管理》（第16版）第2章营销计划与管理营销计划与管理是企业成功的关键之一，这也是《营销管理》（第16版）第2章重点讨论的内容。
营销计划与管理涉及到企业的战略和战术方面，旨在提高企业的销售和利润，以确保企业持续发展和成功。
本文将从营销计划和管理的定义、制定流程和关键因素等方面进行阐述，希望能够为营销人员和企业管理者提供一些有价值的参考和指导。
一、营销计划的定义营销计划是制定和实施营销战略的过程，其目的在于达成企业的营销目标。
营销计划通过分析市场和竞争环境，评估企业的优势和劣势，确定营销目标和战略，制定具体的行动方案和预算，最终实现企业在市场上的竞争优势。
营销计划应该考虑到企业的资源和能力，并且需要在市场上进行持续的调整和优化。
二、营销计划制定流程营销计划的制定需要经过几个阶段：1.市场分析和调研。
了解市场的需求和特点，掌握行业的发展趋势和竞争状况，收集和分析市场数据，为制定营销策略提供依据。
2.确定营销目标。
根据市场分析的结果，确定企业的营销目标，包括销售额、市场份额、产品和品牌知名度等。
3.制定营销战略。
基于市场分析和目标设定，制定营销战略，包括产品定位、市场定位、目标客户群体等。
4.制定行动计划。
在制定完营销战略后，制定具体的营销行动计划，包括促销策略、广告宣传、销售网络等。
5.实施和监督控制。
营销计划完成后，需要实施并监督控制，以确保计划的有效性并进行持续的优化和调整。
三、营销计划的关键因素营销计划的成功与否取决于多个因素。
以下是营销计划中的几个关键因素：1.目标客户。
在市场分析阶段，需要确定目标客户群体，并确定他们的需求和特点。
这有助于制定具有针对性的营销策略，更好地达成销售目标。
2.营销预算。
营销预算是制定营销计划的重要部分，预算需要考虑企业的财务能力和市场需求。
在制定营销计划时，需要考虑预算的合理性和有效性，以确保营销活动的顺利执行。
3.竞争环境。
市场竞争激烈，需要深入了解行业的竞争状况和竞争对手的优势和劣势，制定具有针对性的营销策略，以取得市场竞争优势。
管理和营销
管理和营销管理和营销之间的关系是现代商业成功的关键。
管理是组织、计划和控制企业资源的过程，以实现组织的目标。
而营销是满足客户需求并创造价值的过程。
通过将这两个领域结合起来，企业能够更好地管理资源并有效地推销产品和服务。
在现代商业中，管理是一个复杂而多样化的领域。
它涵盖了组织、领导和决策等方面。
管理者负责制定目标、规划战略、分配资源和监督员工。
他们需要具备组织能力、领导能力和决策能力，以确保企业的顺利运行。
然而，仅仅管理企业是不够的。
企业还需要将其产品和服务推销给潜在客户，以实现收益和增长。
这就需要有一个强大的营销策略。
营销是一种广泛的活动，旨在识别和满足客户需求，以创造价值。
它包括市场调研、产品定位、定价、促销和销售等方面的活动。
管理和营销之间的关系相辅相成。
管理者需要对市场趋势和竞争环境有透彻的了解，以制定合适的战略和决策。
同时，他们还需要确保企业的资源充分利用，以支持营销活动的进行。
例如，他们可以管理供应链，以确保产品供应的及时和高效。
他们也可以通过合理分配预算，支持市场推广和广告活动。
另一方面，营销策略也需要管理的支持。
通过有效的组织和领导，管理者可以确保产品和服务按时交付给客户。
他们可以优化流程和增加产能，以满足不断增长的市场需求。
此外，他们还可以通过培训和激励员工，提高销售绩效和客户满意度。
管理和营销之间的密切联系还体现在企业文化和价值观方面。
一个成功的企业需要有明确的目标和价值观，并将其传达给员工和客户。
管理者通过塑造企业文化和价值观，可以激发员工的工作动力，增强客户的忠诚度。
同时，他们还可以通过有效的沟通和关系管理，与客户建立长期合作伙伴关系。
然而，管理和营销之间也存在一些挑战和冲突。
例如，营销团队可能追求快速增长和市场份额，而管理者则更关注企业的长期可持续发展。
在这种情况下，管理者需要权衡不同的利益，并制定折衷的策略。
另外，管理者还需要确保营销活动的合规性和道德性，以避免对企业形象造成负面影响。
分析市场营销和销售管理之间的区别联系
分析市场营销和销售管理之间的区别联系对比市场营销和销售管理，我们首先要对营销进行分析：营销是比较全面，销售比较单一，主要整个营销系统和销售促销手段方法，后主要销售后台关于进销存、广告、物流、售点、人员、物品等的管理手段以及方法。
市场营销是老专业，内容充实，辅导书比较多，销售管理比较新，偏重于具体事务的实操技巧，涵盖面小于市场营销。
就是说营销可以涵盖销售。
企业中，市场营销就像张子房，销售管理就像韩信，刘邦就是老板或总经理，财务部和采购就是萧何，行政就如陈平。
1、从一种角度来看，市场营销是针对客户需求把产品卖出去的策略（4P6P）和手段，销售管理（和营销管理有区别）是在销售的时候的一些财务、人员、物料等有形和无形元素的控制；2、市场营销概念大，个人理解在某种角度理解就是通过“造势”而大范围大量的销售产品；而销售管理更侧重销售过程中的管理。
3、营销专业出来注重策划，灵活运用6P和6C等；销售管理侧重管理，比如我是市场营销专业毕业，可现在从事的是销售管理，管理团队、客户信息和资料的内部管理、渠道管理、账款货物管理、经销商管理、促销管理等。
4、不知道你想干什么？如果你想考大学选专业的话，可以参照自己的性格和爱好。
这样比喻吧，市场营销就像张子房，销售管理就像韩信，刘邦就是老板或总经理，财务部和采购就是萧何，行政就如陈平。
两个专业都比较大，大学课程太笼统，都不详细。
如：营销课课本有广告学、推销学、商品学等；销售管理我毕业时还没有，个人理解一定有渠道管理、和客户管理、团队管理、促销管理等，没有就是大学教育的失败；其实，任何一门课程学好，都不简单。
多面手固然好，可浑身全部是刀，没有一把锋利的也如竹篮打水。
因此，市场营销和销售管理之间是存在一定的联系与区别的。
郝泽霖是人性营销专家，原西门子高级讲师。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
营销与营销管理
营销管理
第一讲营销与营销管理
一、市场营销的核心概念
1、市场概念及其更新
⑴传统的概念
市场=买卖双方+商品+场所
⑵经济学的概念
市场是指整个商品的流通领域或供求关系（交换关系）的总和。
⑶现代的概念
市场是指具有购买欲望和购买能力的消费者。
市场=人口+购买欲望+购买能力
三个要点：
·个人+集团
·购买欲望+购买能力
·现实的+潜在的
案例：⑴美国制鞋公司的三位推销员
⑵日本家电占领中国市场的战略
思考：①从上述案例得到何种启示？
②如何识别市场机会？
2、需要、欲望、需求
（1）需要：未获得基本满足的感受状况。
·需要层次论
·基本需要少，需要不可创造
·需要存在于生理要求中
（2）欲望：想获得基本需要的愿望。
·基本需要少，但欲望多种多样
·欲望可被激发
（3）需求：愿意并有能力购买某种具体商品的欲望。
①需求形态
形态原因营销方式
扭转性营销负需求对产品缺乏了解，产品自身不
完善
潜在需求消费者有需求而无产品开发性营销无需求对产品不感兴趣、使用条件不
刺激性营销
具备
不规则需求时间、空间方面的矛盾同步营销
巩固营销充分需求适宜的产品和服务满足当前需
求
过度需求需求大于供给减低营销退却需求技术进步生活方式的转变再营销
反营销无益需求人们未能认识自身长远利益及
社会整体利益
②需求特点
消费品工业品
特点无限性
多样性
时代性
可诱导性——伸缩性
联系性——替代
——互补
层次性
流行性
非专家性
购买者数量少
地理位置相对集中
多为派生性需求
相对地，需求缺乏弹性
专业理智购买
直接购买
辅助设备：租赁代替购买
影响社会因系——社会文化
——社会层次
——家庭
——相关群体
个人因素——性别
外部因素——经济形势
——政策导向
——政治局势
——竞争状况
内部因素——企业目标、战
因素——年龄
——教育水平
——职业
——民族
——宗教信仰
——性格
——价值观
略、策略
——R&D能力
——组织机构设计
——采购人员及其
他相关人员（责
任心、专业知识、
性格、承担风险）
3、（商品产品、服务、创意）
是指能用以满足人类某种需要的东西。
·商品——有形产品
·服务——无形产品
·创意——解决问题的方法
4、价值：消费者对某种产品（服务）满足需要程度的能力的评价。
5、成本（费用）：为实现需要而失去的东西。
6、交换：通过某种东西作为回报，从而与他人换取所需东西的行为。
7、交易：双方达成交换的协议。
8、市场营销：为满足需要和欲望而实现交换的活动。
9、营销者与预期顾客：交易时，表现积极的一方称为营销者。
另一方称为预期顾客。
10、营销管理：规划和实施商品、服务、创意设计、定价、促销、分销，为满足顾客需要和实现企业目标而创造交换机会的过程。
二、市场营销与市场营销管理
1、市场营销的含义
⑴企业的营销过程
（4）货款、用户意见
（1）市场信息
(2) 产品信息
（3）产品销售
企业营销过程
（2）营销与推销的区别
2、市场营销组合
·产品product
·价格price 4PS
·销售渠道place 战术性·促销promotion
3、大市场营销
·政治权力political power
·公共关系public relation
·市场调查probing
·市场细分partitioning
·目标市场prioritizing
·市场定位positioning
internal marketing 内部营销
people (人员)
external marketing 外部营销
4ps+2ps+4ps+1p=11ps
企业树立大市场营销观点，在现代市场营销中具有重要意义。
4、市场营销管理
（1）营销管理的含义
分析、计划、执行、控制——全过程性
商品、服务、创意——全面性
建立在交换基础上
满足顾客需求，实现企业目标——目的性
检查
控制
修正
（3）营销管理的实质需求的管理
（4）营销管理的作用解决供求矛盾
宏观生产能力与消费水平提高不平行·供求总量矛盾专业化生产+经济规模
微观
零星购置+个性化需求·结构矛盾：品种、类别、档次、型号等
资源分布+区域政策导向集中生产
·空间矛盾
地理+行业分散消费
季节生产，全年消费
·时间矛盾
全年生产、季节消费
·信息矛盾：供需信息不沟通
成本+竞争
·估价矛盾
效用+支付能力
生产者拥有
·占有矛盾
使用者不拥有
三、市场营销观念
1、营销观念的历史演变
·生产导向阶段
·销售导向阶段
·市场导向阶段
2、市场营销观念的比较
⑴、生产观念——扩大规模，降低成本
⑵、产品观念——提高质量
⑶、销售观念——强化推销
⑷、现代市场营销观念——以消费者为中心，制订一整套营销略。
⑸、社会营销观念——兼顾消费者、企业、社会三者利益，参与社会生活设计，指导消费。
⑹、生态营销观念——企业擅长与市场需求结合，考虑自然，经济、政治、文化环境。
（7）顾客让渡价值顾客总价值与顾客总成本之差
产品价值
服务价值
人员价值
形象价值
货币成本
时间成本
精力成本
体力成本
（8）、整体营销观念企业营销的十个方面
•用户市场营销
•供应在商市场营销
•经销商市场营销
•竞争者市场营销
•同盟者市场营销
•政府市场营销
•财务公司市场营销
•传媒市场营销
•公众市场营销
•员工市场营销
（9）、CIS（corporate identity system）——企业形象设计MI mind identity 理念识别
BI behavior identity 行为识别
VI visual identity 视觉识别
案例：麦当劳的CIS
讨论题：现代市场营销之我见
要求：通过学习对市场营销的一般理论有一个大致的了解，为学好本课程打下必要的基础。
形式：小组讨论。
11。