如何开发新客户

如何开发新客户技巧一：与客户商谈前的工作商谈，作为开发客户的主要方法，不仅仅是开口说话、闲聊几句。

因此，我们必须在商谈前做好相应的准备。

1、做好心理准备。

客户的想法千差万别。

教育培训机构很多，客户的选择范围很广，不一定每个目标客户都能开发成功。

我们应记住，只要全心投入，就一定会有成功的机会。

各行业的佼佼者，不一定都是最优秀、最聪明、最敏捷和最健壮的，但绝对都是最苦干的。

我们要有这样的心理准备——客户与公司签约是福气，即使暂时不签约也很正常。

2、研究客户的资料。

我们在与目标客户接触之前，尽可能收集所有从各种渠道的来的相关信息。

例如，学生家庭背景特点、家长从事职业、家长学历背景、学生的求学经历、学生个性特点、来华夏的主要目标、目前遇到的突出问题等。

3、拟定商谈的方案及技巧。

商谈之前应拟定几种不同的商谈方案，以备客户选择，不至于无路可走，而使商谈陷入僵局。

同时，最好拟定多种应对措施，包括客户愿意合作时的举措、客户对合作态度不明朗时的举措、客户拒绝时的举措。

4、带好公关的辅助工具a) 各种教育产品的宣传资料，将目标客户可能感兴趣或最适合其个性化需求的产品做重点标记；b) 目标客户的有关文件资料，例如学员档案、“个性化辅导计划”、教案、教学效果反馈记录、其他相关材料等；c) 纪念品或奖品，辅以公司阶段性的优惠制度；d) 笔记用具、计算器等。

5、做好访问记录。

每次商谈之后及时作访问记录，一方面是对这次商谈进行整理，另一方面也可对下一次联系的时间、内容等定出初步方案。

技巧二：树立良好第一印象的秘诀在人与人交往中，第一印象具有不可磨灭的力量。

第一印象不管好坏与否，总是最新鲜、最牢固、最深刻的，是社会交往中认识对方的先导。

因此，我们必须重视给客户留下的第一印象。

1、微笑、开朗的表情。

真诚的微笑可将自己的好传达给对方，同时能够对方的紧张感2、寒暄与清楚的语言表达。

寒暄是语言表达的第一步，务必声音宏亮，语言流畅、幽默，倘若支吾其词，只会加深对方的怀疑，这点千万记住。

3、诚恳的态度。

诚恳不是咄咄逼人，而是一种热诚、友好的表现。

只要在谈话时神情自若、态度从容，就可以达到诚恳二字的要求。

4、要有干净利落的动作。

不管行礼、递名片、接名片或是其他动作，都应避免忸怩不安。

5、服装仪容的整洁。

先正衣冠后敬人。

衣冠是人的第一介绍信，一般人喜欢从表面判断别人，如果衣冠不整或蓬头垢面，将留给对方不好的印象。

6、严格遵守时间。

除见面准时外，在整个教育服务过程中，每一个环节都要注意“守时”，例如，按时通知学员课表，按时督促学员自习、完成作业，按时对客户进行回访，按时完成对客户的承诺等。

7、注意打招呼、握手、道别等礼节。

技巧三：如何与客户商谈商谈，作为与客户交流最主要的方式，对能否成功开发客户影响巨大。

在与客户交流中需要注意以下几点：1、目光艺术。

人与人面对面交谈时，通常目光在对方的胸部以上，头顶上方5公分以下，两肩外侧10公分以内的范围。

眼睛要注视着对方，要与对方目光时而交流，达到心灵上的沟通。

2、求同存异。

与客户交谈时，尽量以双方同意的事情作为开始，以塑造良好的氛围，若是不可避免的谈到分歧事项，也要强调。

双方都是为共同目标而努力——为了孩子心智的健康成长，唯一差异只在于方法不同。

3、学会倾听。

应尽量让客户说话，家长对自己孩子的问题了解的比我们多。

他们的话含有大量信息，将给我们很多启发，这需要用心记下来。

在聆听时注意，要让客户感到我们是在听他说话；虽然尽量不打断对方的话，但也要控制谈话内容，尽量使对我们发展客户有利的话题上；要尽量谈与学员心智成长相关的话题，谈能拉近双方关系的话题。

4、适时发表意见。

我们与客户接触、交谈，搞好关系，目的就是要销售我们的教育服务产品。

因此，在听完客户的话后，我们也要适时发表自己的意见，提供一个解决问题的方案。

尤其是，要让对方和自己都感到，我虽然是在挣钱，但同时更是在帮你解决问题。

这种感觉将大大有利于业务的开展。

5、销售时机。

我们不要急于销售，否则十有八九被拒绝。

切记，应在掌握客户情况，了解客户的真正需求，并且取得客户的信任之后，才能“对症下药”。

技巧四：如何应对不同客户人的类型、品位各有不同。

不同的人有不同的交往方式。

我们必须懂得一些心理学知识。

1、对沉默寡言的人。

有些人说话比较少，只是问一句说一句，对于这一类型的人，我们要事先多准备一些话题，寻找合适的机会，能说多少就说多少。

对这类人要有耐心，因为他们往往是最容易成功、并且消费忠诚度很高的客户。

2、对喜欢炫耀的人。

有些人好大喜功，总喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这样的人最爱听恭维、称赞的话。

所有家长都存在一个共同的心理——孩子是自己的好，无论嘴上家长多么不满意自己的孩子，在心中都希望自己的孩子能够被肯定、被称赞。

当家长本人属于喜欢炫耀这一类，这种心理更为强烈，尤其是那些成绩较差的学生家长，听了太多对自己孩子的批评，他们非常渴望有人能发现自己孩子的优点。

3、对优柔寡断的人。

这类人遇事没有主见，往往消极被动，难以作出决定，面对这类人，我们就要牢牢掌握主动权，充满自信的运用自己掌握的专业知识与公关语言，不断地问他做出积极、中肯的建议，多运用肯定性用语，这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。

4、对善变的人。

这类人容易见异思迁，容易做决定也容易改变决定。

如果他已选择其他辅导机构，我们仍有机会说服他成为我们的客户。

但要注意的是，除非我们能用强大的服务网络锁定他，否则他随时可能改变决定。

5、对疑心重的人。

这类人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。

说服这类人的关键在于让他了解我们的诚意，或者让他感到我们队他提的疑问非常重视。

比如：“您的问题真是切中要害，我也正要跟您谈这个问题，要很好的解决这个问题我们还得多交换意见。

”6、对交际型的人。

这类很会说话，也很爱说话；城府很深，一般不会轻易表露自己的真实观念；善于做表面功夫；不注重信守承诺。

这类人容易接近，却难以对付，令人往往之恩能够得到表面印象。

应对这类人的技巧在于，自始自终保持冷静机智；适时运用幽默技巧来旁敲侧击，点到为止；多拜访，找准突破口，以真诚之心和专业能力使他折服。

7、对爱讨价还价的人。

这类往往为他们讨价还价自鸣得意，所以对这类抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的妥协，让他觉得比较占便宜，又证明了他讨价还价的本事。

8、对慢性的人。

有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事情不能指望他做出决定。

对于这一类人，千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地的去证明、引导，慢慢就会水到渠成。

并且，这种人的消费忠诚度也比较高。

技巧五：如何更好地利用电话交流1、要面带微笑。

虽然不是面对面交流，但是，微笑可以奇妙的改变声音语调，它就好像见到人和他握手一样，可以为客户对我们的信任建立起一座桥梁。

2、注意文明用语。

每次通话第一句必须是“您好！”第二句必须是自报家门“我是华夏希望****，我叫****”。

第三句必须是“请问您现在说话方便吗”？如果对方用的是手机，可以问一句“是否需要我打到您的固定电话上？”最后一句必须是“谢谢您！我们下次再联系”。

这种用语应该养成习惯，长期坚持下去。

3、要掌握通话心理。

在整个电话接触过程中，存在一个重要的游戏规则：我们要协助客户做决定。

例如，当我们向客户提出：“我能否利用您10分钟时间来跟您谈谈？”或者在约见客户时，“您是今天下午3点方便，还是明天上午9点方便？”只有这样才能让客户同意我们的请求。

4、要注意说话的时间。

打电话的时间一定要控制好，特别是新客户，没有喜欢在电话中跟不太熟的人长聊。

5、注意说话的内容。

与客户接触的不同时期，通话内容要做调整。

初期主要目的是建立信任，内容以向家长反馈学生的辅导情况为主，可以适当引导家长配合辅导机构；当我们度学生了解到一定程度，掌握其较多个性特点与家庭背景之后，可以在电话中给家长一些家庭教育方面的建议，尤其对于亲自关系紧张的家庭，与家长交流一些赢得孩子心的技巧，会大幅强化客户对我们的信任；当客户与我们的关系较为稳定之后，可以逐渐谈及孩子进一步辅导——续单的问题，注意态度要诚恳，分析角度要切中要害。

技巧六：如何面对“拒绝”1、分析决绝的真实含义。

人都有“自我保护”：本能，这个概念包括生理和心理、物质与精神等层面的意义，“个人拥有的财物”当然在“自我保护”的范围之内。

除去生活必需品之外，客户在消费之前都会产生本能的“抗拒心理”，尤其在消费金额较高的时候。

一般来说，客户表示拒绝，不一定完全不可能合作，而只是对我们提供的教育服务产品存在顾虑，可能是对我们本人不够信任，可能是对购买之后的效果抱有疑虑。

因此，当客户提出拒绝之后，一定要分析出决绝的真实原因，有针对性的加以解决。

2、处理“拒绝”的心态。

以平常心面对“拒绝”。

听到客户的意见后，要保持同样的真诚与热情。

冷静。

客观分析客户拒绝的原因，计划下一步跟进的策略。

3、处理“拒绝”的方法a) 肯定否定法。

要先认同客户的主张，消除他的防卫心理。

我们应当养成说“好”、“很好”、“非常好”的习惯，要让客户感到你尊重并考虑了他的想法，而乐意继续下去。

在认同的基础下，在适当的时候逐渐阐述我们观点，令客户不知不觉中接受我们的观点。

b) 积极思考法。

听到客户说“不”，我们应该积极细看“他根据什么说不”。

设法尽快找出他拒绝的原因。

对方开口说不，或许可以认为这是一种提醒，告诉我们必须变换一种方式才能行得通。

c) 快速发问法。

可以先接受客户的异议，然后快速把客户的异议转换成问题，向客户进行“反问”，主动控制客户的思路，让他顺着我们的思路来分析和回答问题。

在教育方面，我们是专业的，要充分发挥“专家”的作用。

例如，家长拒绝你对孩子的辅导建议，那么你可以立即反问他同样的问题。

通常，如果家长真的清楚如何辅导和教育孩子，就不会坐在这里跟我们谈了。

所以，我们要引导客户自己排除自己的疑惑，他提出的异议也不攻自破了。

技巧七：如何妙答难题与客户商谈中，对方提出了我们未曾预料到的问题，应该怎么办？有许多应对的技巧，但是首要一点事，我们必须知道该说什么和不该说什么，而不是我们的答案是否精准。

1、回答问题之前，给自己一些思考时间。

其实大多数人都会这么做，借喝水、翻笔记、查资料等动作来延缓时间。

但切记不宜太长，否则就会给对方没有准备的感觉。

2、在弄清对方提问的目的和动机之前，不应随便答复。

在对方动机复杂的情况下，应在准确判断对方用意的基础上回答对方，不能按常规回答，否则反受其害。

3、有些问题止血药做局部答复。

如果某个问题包括几个方面，我们可以选择其中的若干方面做回答，一时难以说清楚的，就不必勉强说。

4、有些问题可以答非所问。

这是一种在商谈中行之有效的方法，对问题既不能从正面回答，又不能不回答时，最好和对方讲一些既有关又无关的内容。