商业银行客户经理选拔管理实施方案
商行的客户经理分级办法
黄石市商业银行客户经理资格等级评审和业绩管理办法第一章总则第一条根据《黄石市商业银行客户经理管理办法》的有关规定，结合黄石市商业银行市场营销与管理办法的实际情况，特制定本办法。
第二条客户经理开发与维护的客户为我行公司银行业务和同业银行业务的各类客户，兼顾与对公、对私业务相关的其他业务。
黄石市商业银行各级机构直接参与市场开拓和业务推广的公司业务和同业业务市场开发的所有人员，按本办法纳入公司银行业务客户经理管理和考核。
各机构中分管对公业务的支行长，原则上按本办法考核。
第三条客户经理登记评审由其工作资历、工作业绩、专业素养及道德水平等综合因素决定，评审等级决定客户经理的基本工资及相关待遇；客户经理业绩考核由客户经理创造的模拟利润决定，业务考核等级决定业务经理的绩效工资、奖金及营销费用；对对公业务做出特殊贡献的客户经理，由行长办公会给与特别贡献奖励。
第二章客户经理等级序列及职数配置第四条客户经理等级序列分为三等八级，详见下表：第五条客户经理是指可独立向客户提供各项金融产品和服务，对其个人业绩可以独立考核的市场人员。
基本职责有：市场拓展、业务推广、产品营销、信息收集、市场动态分析、客户关系维护、客户需求挖掘、客户融资申请的接受与调查、银行资产的管理与回收等。
第六条新入行的大学毕业生从事对公市场营销工作，一年以内为“见习客户经理”；在行工作一年以上，经审查合格的见习经理或从行内其它岗位转入公司银行营销岗位工作的为“助理客户经理”。
助理客户经理、见习客户经理不参加业绩考核，主要职责为协助客户经理从事基础性和辅助性工作。
第七条对行内从事非市场工作的人员，在主岗之外仅凭个人关系开发维护客户给我行带来业务的，经市行市场营销部审查确认，可聘为兼职客户经理。
第八条客户经理职数配置，根据各业务规模、发展目标等因素综合考虑，由人力资源部会同各机构和市行市场营销部确定，一般应不低于本单位正式职工比例的20%。
每年初根据上一年实际数量和当年业务计划调整核定。
银行客户经理及不良贷款管理办法
银行客户经理及不良贷款管理办法第一章总则第一条为规范银行（以下简称本行）信贷管理行为，建立和完善激励约束机制，促进审慎经营,防范和化解金融风险，切实提高信贷管理水平、资产质量和经营效益,根据《中华人民共和国商业银行法》、《信贷管理基本制度》、《贷款业务操作规程》、《信贷责任认定暂行办法》等有关法律、法规和规章,结合本行实际，制定本办法.第二章客户经理岗位准入第二条为加强信贷人员管理，有效提高信贷工作质量和效率，所有从事信贷工作岗位的人员，必须通过全行客户经理任职资格考试，取得《客户经理资格证》后才可上岗。
第三条总行每年举办一次客户经理资格考试，在岗员工均可报名参加，考试合格的发放《客户经理资格证》。
第四条客户经理任职条件为:1、品行端正，爱岗敬业，热爱信贷工作；2、从事金融工作年满一年以上且获得《客户经理资格证》。
第五条信贷人员任用必须由支行（部）提交申请，风险管理部门提出初审意见，本行贷款审查委员会(以下简称贷审会）对其任职条件进行审查，对符合任职条件的聘任为本行客户经理或客户经理。
第六条资格年审.本行贷审会每年对在岗信贷人员进行一次资格审查，根据信贷人员的经营管理水平、风险控制能力、工作业绩等,结合客户经理等级评定，年度资格评定结果为：优秀、较好、合格、不合格.不合格的不得担任客户经理工作。
第七条首次担任客户经理的，给予保护期二年，岗位工资系数和绩效不低于任新职前水平。
如担任新职后工资系数和按客户经理绩效考核办法计算出绩效工资高于前职位的，按高于的数额执行。
两年期满后，按客户经理等级工资系数和绩效考核实绩计付兑现。
第三章客户经理等级评定第八条为调动客户经理的积极性,促进客户经理队伍的建设，我行信贷人员实行等级管理。
第九条等级设定。
客户经理等级从高到低依次设定为：一级、二级、三级.第十条等级标准及工资系数.1、90分(含）以上的为一级客户经理。
工资系数为2.0。
2、75分（含）-90分(不含）的为二级客户经理.工资系数为1.8。
商业银行客户经理考核方案
商业银行客户经理考核方案一、考核目标1.提升客户经理的服务质量和能力，为客户提供高效、专业和个性化的金融服务。
2.提升客户经理的业务水平和销售能力，达成预设的销售目标。
3.加强客户关系管理，提高客户的满意度和忠诚度。
4.培养客户经理的团队合作意识和沟通能力，提升团队整体绩效。
二、考核内容1.客户服务能力考核(2)服务质量评估：对客户经理的服务行为进行评估，包括对客户的关怀程度、解决问题的及时性和准确性等方面进行考核。
2.业务水平和销售能力考核(1)业务知识考核：通过书面考试的形式，考核客户经理对银行产品和服务的了解程度。
(2)销售成绩考核：考核客户经理达成的销售目标和销售额度，包括新增客户、存款、贷款和理财产品销售等方面。
3.客户关系管理考核(1)客户维护情况评估：通过客户关系管理系统的数据统计，考核客户经理对现有客户的维护情况和亲和力。
(2)客户拓展情况评估：考核客户经理对潜在客户的开发情况和开发效果。
4.团队合作和员工发展考核(1)团队工作评估：对客户经理在团队协作中的表现进行评估，包括与同事的沟通合作、互助和分享等方面。
(2)培训和学习成果考核：考核客户经理参与培训和学习的积极性和成果。
三、考核方法2.服务质量评估：通过客户投诉和反馈、客户经理的服务记录和定期评估，评估客户经理的服务质量。
3.业务知识考核：定期进行业务知识考试，包括理论知识和操作流程等方面的考核。
4.销售成绩考核：定期统计客户经理的销售业绩，包括成交笔数、成交金额和销售增长率等指标。
5.客户维护情况评估：通过客户关系管理系统的数据分析，评估客户经理的客户维护情况和客户价值。
6.客户拓展情况评估：定期评估客户经理的客户拓展情况和客户增长情况，包括潜在客户的开发和跟进等方面。
7.团队工作评估：通过团队讨论、主管评估和同事反馈等方式，评估客户经理在团队工作中的表现和贡献。
8.培训和学习成果考核：通过培训机构的证书、学习笔记和实践成果等方式，评估客户经理的培训和学习成果。
国有商业银行实施客户经理制的难点与对策
国有商业银行实施客户经理制的难点与对策随着金融业的发展与变革，国有商业银行逐渐意识到客户关系管理对于其业务发展的重要性，开始实施客户经理制。
然而，国有商业银行在实施过程中也面临了一些难点。
本文将探讨这些难点，并提出相应的对策。
第一个难点是内部机制的调整。
在传统的国有商业银行中，各部门独立运作，缺乏有效的内部协同与合作。
而客户经理制要求不同部门之间进行密切合作，共同为客户提供综合金融服务。
因此，需要国有商业银行进行内部机制的调整。
对策之一是建立跨部门的沟通机制，例如定期召开协调会议，共同讨论并解决相关问题。
此外，还可以通过制定激励机制来鼓励不同部门之间的合作，例如设立绩效考核指标，将客户满意度作为重要指标之一第二个难点是员工素质的提升。
国有商业银行在过去的发展中注重岗位培训，强调员工的专业知识与技能，但对于综合素质的培养却较为薄弱。
然而，客户经理制要求员工具备更广泛的知识背景与能力，并具备较强的沟通与协调能力。
因此，国有商业银行需要加强员工素质的培养与提升。
对策之一是建立完善的培训体系，提供相关的培训课程与研修机会，帮助员工提升沟通与协调能力。
此外，还可以在招聘时注重人才的综合素质，例如沟通能力、团队合作能力等。
第三个难点是改变原有的业务模式。
国有商业银行在传统模式下，将产品销售作为唯一的目标，而忽视了顾客的需求及个性化服务。
客户经理制要求银行从产品导向转变为客户导向，提供个性化、专业化的金融服务。
然而，这需要国有商业银行改变原有的业务模式。
对策之一是引入客户关系管理系统，通过分析客户数据，了解客户需求与偏好，提供个性化的金融服务。
此外，还可以派遣客户经理走出办公室，主动与客户进行沟通，了解客户需求，并提供相应的金融产品或服务。
第四个难点是风险控制。
客户经理制的实施往往意味着更多的授权与决策权下放给客户经理，这可能增加银行的风险暴露。
国有商业银行需要在实施客户经理制的同时，加强风险管理与控制。
对策之一是建立完善的风险管理制度，包括风险评估、风险分类与风险控制等方面。
农村商业银行客户经理等级管理办法(试行)
农村商业银行客户经理等级管理办法（试行）为加快建立面向市场、主动服务、积极进取的客户经理队伍，构建客户经理职业生涯发展通道，健全激励约束机制，建立以价值创造为核心的绩效考核和评价体系，充分调动并激发客户经理工作积极性、主动性和创造性，结合本行实际，特制定本管理办法。
第一条客户经理准入基本条件（一）客户经理基本职责客户经理是指从事市场营销工作，能为客户提供资产、负债、电子银行、中间业务等金融服务，承担风险管理和客户维护，具备一定资格、技能的专业化、复合型营销人员。
其基本职责：1.客户开发。
收集和提供市场信息，研究客户需求，与其建立相互依存、相互支持的业务往来关系，不断扩大客户群体。
2.产品销售。
按照客户需求设计市场营销方案，销售产品及产品组合，开展市场调研及研究业务品种的创新。
3.客户服务。
负责本行资产、负债、电子银行业务及中间业务的受理，为客户提供日常服务。
（二）客户经理准入标准1.热爱安徽农金事业，具有责任感和团队精神，爱岗敬业，乐于奉献。
2.具有良好的职业操守和道德品质，遵纪守法，诚实守信，合规经营，无不良嗜好、不良信用记录和不良从业经历。
3.熟悉经济金融政策法规和行业规章制度，具有与本岗位相适应的专业知识和业务技能。
4.具有一定的公关能力、业务拓展能力、组织协调能力、文字组织和语言表达能力。
5.能有效捕捉市场信息和客户信息,勤于调查分析，善于研究思考，及时反馈和提供有价值的服务方案和创新建议。
第二条客户经理聘用与考核客户经理按年聘用，按季考核，按照“资格评定、业绩优先、阅历适度、优胜劣汰”的原则，实现能上能下的用人机制。
各级客户经理每年按照评比标准进行一次全面业绩考核，对达到年度考评规定的业绩标准，考核合格的予以聘用。
第三条客户经理等级管理客户经理等级级别分为：助理客户经理、初级客户经理、中级客户经理、高级客户经理、资深客户经理五个等级。
其基本定义如下。
（一）助理客户经理，是指处在学习、熟悉业务阶段，尚未独立分管客户及开展业务营销的客户经理。
我国商业银行客户经理制发展策划
我国商业银行
客户经理制发展策划
潘丽娟 东北财经大 学职业技术学院 辽宁大连 １ ６ ２ ０３ １
户 经理 制 的组 合 营 销 作用 大 打 折扣 ，一 定 程 度上 背 离 了实 施 客户 经 理 制 的初 衷 。 ２ 现 有客 户 经 理 素 质偏 低 ， 乏 复 合 、 缺 型 人 才 。实 施 商 业银 行 客 户 经理 制 ，要 求 客 户 经 玛 要 有 比较 熟 练 、 精 湛 的 业 务 技 能 。既要 熟 悉 商 业 银 行 传统 的 存 贷业 务 以 及有 关 的 中 问业 务 ，又能 为客 户 提供 现 代 银 行 创 新 的 综 合 理 财 等 多 样 化 的 金 融 服 务 。它 要 求 客 户 经理 对 本 行 的 金 融产 品或 金融服务要非常 了解 ，这样 ，才能更好地 在 银 行 市场 营 销 过程 中实 现 产 品 的组 合 开 发 ； 要 求 客 户 经 理 除 了 全 面 熟 悉 银 行 资 产 、 债 、经 营成 本 、 利等 整 体情 况 外 ， 负 盈 还必须掌握熟练 的营销技巧和 沟通 能力 ， 能够 对 市 场 变动 情 况 和 客 户 的需 求变 动情 况 及时 、准 确地 加 以判 断 ；同 时 ，还要 求 客 户经 理 要 具 有 相 当 丰富 的 专 业 知识 ，即 要 掌握 相 关 的 金 融 法 律 法 规 、 银 行 会 计 、 证 券 投 资 、货 ｌ 融 学 等基 础 知 识 ，做 到 币金
能 够准确 回答客 户 的咨询 ，提供全 面服 务 。总 而言 之 ，客户 经 理 应 由具 有 一 定 学 识 水 平 、综 合 业 务 知 识 、市 场 开 拓与 营 销 协 调 能 力和 实 践 工 作 经验 的 人 员 来 承 担 。 然 而 目前 我 国商 业 银行 选 拔 出来 的客 户 经
商业银行客户经理考核管理办法
商业银行客户经理考核管理办法一、概述商业银行客户经理是银行与客户之间的桥梁和纽带，客户经理的工作表现直接影响到银行的利润和声誉。
为了规范客户经理的工作行为和提高工作效率，商业银行制定了客户经理考核管理办法。
二、考核目标1. 提高客户经理的专业能力：客户经理需要具备丰富的银行业务知识和专业技能，通过不断学习和培训提升自己的能力水平。
2. 提升客户服务质量：客户经理需要积极主动地与客户沟通、了解客户需求，并及时给予满意的解答和服务。
3. 实现业务目标：商业银行需要通过客户经理的努力实现经营目标和利润增长。
三、考核内容1. 业绩考核：商业银行通过客户经理的业绩来评估其工作表现。
业绩考核主要包括个人销售业绩、客户维护情况和业务推荐质量等方面。
2. 服务质量考核：商业银行通过客户满意度调查等方式评估客户经理的服务质量。
评估内容包括服务态度、解决问题的能力和服务效率等方面。
3. 风险管理考核：客户经理需要遵守商业银行的风险管理政策，确保客户的业务操作合规。
风险管理考核主要包括客户准入审核、反洗钱风险防控和信贷风险管理等方面。
四、考核指标与权重1. 业绩考核指标：个人销售业绩的完成率占40%，客户维护情况占30%，业务推荐质量占30%。
2. 服务质量考核指标：客户满意度调查结果占50%，投诉率占20%，服务效率占15%，服务态度和解决问题能力各占7.5%。
3. 风险管理考核指标：客户准入审核合格率占30%，反洗钱风险防控评价合格率占30%，信贷风险管理合格率占40%。
五、考核周期和频次1. 考核周期：商业银行一般将考核周期设置为一年，以确保客户经理有足够的时间来实现业绩目标和提升服务质量。
2. 考核频次：商业银行将考核分为季度考核和年度考核两个阶段。
季度考核用于评估客户经理的工作进展情况，年度考核则综合评估客户经理的全年工作表现。
六、考核结果与激励措施1. 考核结果：商业银行根据客户经理的综合考核结果评定其岗位等级和晋升机会。
商业银行个人理财客户经理实施要求
精心整理商业银行个人理财经理实施细则（试行）第一章总则第一条为巩固和拓展我行个人客户群体，规范个人理财经理管理，完善职业发展通道，培育一支高素质、专业化的个人理财经理队伍，根据《个人客户经理管理办法（试行）》制定本细则。
理，人，不得高于200人。
建立客户档案，评价客户贡献度，定期与最优化，在满足客户需求的同时，提高个人金融业务收益。
第六条按客户需求，向客户提供组合型的负债、资产、中间业务产品。
包括人民币理财业务；各类本、外币存款业务；各类组合型业务；银行卡业务；电子银行业务；各类投资性代理业务等。
第七条根据客户的贡献度，为客户提供相应的优先、优惠和附加值服务。
第八条组织策划各种贵宾客户营销活动，宣传推介我行的个人金融业务产品，提高我行个人金融业务的市场知名度。
第九条为客户提供国家经济、金融有关法律、法规、政策的咨询服务。
第十条深入了解个人金融业务市场，积极关注市场竞争动态，分析市场现状和市场需求，积极反馈意见和信息。
第三章个人理财经理工作制度写访问情况报告表，存入客户档案。
案。
第十五条保密制度。
个人理财经理应严格为客户保密。
第四章个人理财经理聘任第十六条个人理财经理以任职资格核定等级，以等级确定职责职权。
第十七条个人理财经理等级设置。
个人理财经理实行等级序列管理，分为助理、中级、高级、资深四个级别，除资深外每个级别中分别设置两个档次。
个人理财经理等级对应表律，自觉维护我行的利益和信誉。
三、全面掌握银行个人金融政策及运行程序，能够正确理解和贯彻各项金融法律、法规和规章制度。
了解我行开办的各项个人金融业务和产品，对他行个人金融业务和产品有一定了解。
四、专业能力突出，具有总行个人金融岗位资格认证。
五、熟悉保险、证券、理财、个人贷款等领域专业知识。
六、具有一定的市场拓展、调查分析和公关协调能力，具有较强的团队协作精神，能体察客户需求、妥善处理问题。
七、具有较高的工作热情，身体健康、形象良好、能承担本岗位工作。
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商业银行客户经理选拔管理实施方案
某商业银行客户经理竞聘管理实施方案
一、指导思想和目的
坚持”以市场为导向, 以客户为中心”的经营理念, 经过规范的考试考核, 科学合理地确定客户经理等级和细分客户市场, 全面推行客户经理制, 从而培养、吸引和造就一批适应市场需要和我行发展的高素质客户经理队伍, 充分调动其积极性和创造性, 保证和推动我行营销工作向前发展。
二、基本原则
1、公开、公平、公正、竞争、择优的原则;
2、贴近市场、方便客户、优化人力资源结构的原则;
三、高级客户经理、客户经理报名对象、条件
（一）报名对象: 黄石地区符合任职资格的人员和全行员工（二）条件:
具有良好的思想品德和职业道德; 熟悉银行资产、负债及中间等主要金融业务; 具有较强的市场观念、服务意识和开拓创新精神; 有一定的独立工作能力、公关协调能力和语言表示能力; 熟悉经济、金融、财务、管理、法律法规等相关知识和金融产品知识。
四、方法步骤
（一）商行内部学习动员（月日
市行、各支行、营业部召开员工动员大会, 学习有制度规定, 让每位员工熟悉这次工作的意义、目的、对象、方法及步骤,
（二）公开报名（月日——月日）
凡黄石地区符合任职资格报名条件的人员均可报名, 内部报名人员首先在各支行、营业部报名, 各支行、营业部将报名人员名单收集汇总后上报党群人事部。
外部竞聘人员在党群人事部直接报名
（三）考试考核
客户经理考试考核分笔试、面试和个人经历三部分:
1、笔试（ 30 分） : 金融法规、业务基础知识、金融产品知识、贷款计息、案例分析等。
2、面试（ 40 分） : 员工行为规范（ 5 分）、语言表示（ 5 分）、应变能力（ 20 分）、由考评小组负责对报名人员进行面试, 考察其综合素质。
（具体内容和方式另行通知）
3、个人经历（ 30 分） : 担任支行行长和副行长分别加4分、3分, 每任满一年加1分; 担任营销、信贷、储蓄等业务主
管加2分, 每任满一年加0.5分; 金融从业年限按每3年加1分, 个人经历最高得分不超过20 分。
（四）客户经理任职资格和等级确定
1、考试考核成绩在60 分（含）以上为合格, 即能够取得客户经理任职资格。
2、考试考核成绩位于前 5 名的为高级客户经理一级, 6 名至10 名为高级客户经理二级, 11 名至15 名为高级客户经理三级; 16 至20 名为客户经理一级, 21 至25 名为客户经理二级, 25 至30 名为客户经理三级; 30 名以下为初级客户经理。
3、客户经理只是一种任职资格, 高中级客户经理并不一定分管大中型贷款户, 而是根据竞争择优确定。
但大中型客户管户人空缺时, 只能从高、中级客户经理中选定。
（五）现有客户分管原则
1、辖地管理和细分客户原则: 即各支行、营业部原管理的客户原则上仍由各支行、营业部负责管理; 各支行、营业部当前所有的存贷客户必须细分到具体的客户经理负责, 优质大户不能过于集中在某一个手中, 力求同一层次的客户经理能够拥有资源相当的客户, 好坏、难易搭配, 公平公正; 对当前无责任人分管的贷款户须指定责任人。
2、分级管理和继承性的原则: 即高级客户经理能够参与分管我行当前14 个贷款大户（ 1000 万元以上） ; 中级客户经理和未取得分管14 个贷款大户的高级客户经理可参与分管我行当前的13 个中等贷款户（ 500-1000 万元）。
如考试考核位于相应的名次和已分管相应的贷款大户, 则原则上由原责任人管理。
如原分管大中型客户但未取得高中级客户经理资格不得继续分管其客户, 由其相对应的客户经理在全行范围内公开竞争, 择优聘用。
高、中级客户经理只能分管27个大、中型贷款户其中的一个（ 27 个大中型贷款户情况见附件二） ; 初级客户经理主要分管我行300 万元以下的贷款户。
当前各支行的存款客户和今后新增的客户按照”谁开拓, 谁管理”的原则管理。
3、集中管理和竞争择优的原则: 即市行单独成立一个由 6 名高级客户经理组成的小组对全行的8 个重点机构存款户进行集
中管理（ 8 个存款大户情况见附件一） ; 对市行、各支行、营业部的重点存、贷大户可采取公开竞争, 择优选用客户经理。
4、区别管理, 各负其责的原则: 即客户经理主要管理现有存、贷户和开拓客户资源; 各支行、营业部的营业室主要负责自然增长存款、柜面服务、安全保卫等工作。
（六）任职资格考试和客户划分程序
（一）由市场营销部和党群人事部统一组织考试考核或进行业绩评定, 确定客户经理任职资格和等级。
（二）由各支行行长、营业部主任根据客户划分总体原则细分客户, 确定每一位客户经理具体分管的客户, 报市场营销部审核。
（三）各支行、营业部根据审核结果组织客户经理交接和到岗。
（六）有并人员的淘汰凡未取得任职资格和不愿参加任职资格考试的现有正式市场营销员, 一律解除劳动合同, 如本人自愿, 本行同意, 可聘用为业务代办员, 其管理按照《黄石市商业银行客户经理管理办法》执行。
四、组织领导
为保证本方案的顺利实施, 市行成立考评领导小组, 组长: 行长桂劲东同志, 副组长: 党委副书记、纪委书记纪大臣和工会主席、党群人事部主任张德祥同志, 成员: 市场营销部、计划财务部、办公室等部室主要负责人, 市场营销部和党群人事部负责本方案的具体组织工作。
五、具体要求
（一）统一思想, 转变观念。
推行客户经理制不但是一项管理创新、制度创新, 更是一种服务创新、观念创新, 全行员工一定要以改革的观点、竞争的观点充分认识其目的、意义, 端正态度, 积极参与。
（二）严密组织, 严格纪律。
各级领导要从全行的大局出发, 精心组织, 严格把关, 具体组织者和工作人员要严明纪律, 规范
操作, 确保这项工作顺利进行。