大区经理该怎么做

大区经理该怎么做?作为大区经理,主要是渠道的管理.1 公司在区域市场的明确划分2 监控和杜绝区域之间的串货和价格竞争3 协调和控制市场的有效手法及力度4 客户的选择和定位5 您的目标是什么,对客户的目标是什么大区经理实际上就是自己区域里的总经理.但是他的角色定位有别于总经理.他的眼里应该牢牢把握和处理好四方面的关系.上面应该是他的老板和总部的相关辅助部门.下面应该是他的销售团队.左边是其他大区.右边是客户.很多人容易重上轻下,事实上经理的下属也就是团队才是和客户一样重要的“内部客户”,一支有战斗力的团队才是公司最大的财富,他也是一位大区经理的立足之本.还有就是也不能重右轻左,左就是自己的一面镜子,能从中看出自己的进步和不足.有好的成功经验要学会虚心学习,交流心得体会.能和自己平级处理好关系是很不容易的,他也将一定程度上决定你能不能进一步晋升.大区经理当然业绩是第一位。

业绩上去了，什么都好说。

沟通非常重要，与总部的部部门高效沟通，与大区员工的良好沟通将使你事半功倍。

对大区员工的管理是你的主要工作，人财物，销售、市场都会使你非常辛苦。

相信对工作熟悉后，你会减小不少压力。

你认为区域经理应该具备什么样的能力(1)营销策划能力一名优秀的销售区域经理，首先要具备优秀的营销策划能力。

销售区域经理首先是一个宏观构想者、一个战略规划者，其次是公司营销战略的执行者。

(2)渠道拓展能力销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。

销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费者面前。

对于大区代理制、小区域代理制、子公司直销制、办事处管理制、专卖店直营制，等等，必须结合本地化恰如其分地进行理性思考，找到最恰当的渠道拓展机制，这样才能把市场做深、做细、做透。

(3)团队领导能力销售区域经理是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是销售区域经理一个重要的能力。

俗话说“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，一个优秀的区域销售经理带领的应是一支骁勇善战的团队，否则，面对激烈的市场竞争将一败涂地。

核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，销售区域经理要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗。

(4)公共关系能力在市场竞争的恶劣环境中，对于来自消费者、合作者、竞争者、主管机构等的不同的需求与矛盾，销售区域经理往往充当“消防员”角色，在公共关系事务中处理着不同的矛盾与危机。

有案例表明，许多公司的公关危机来自于区域销售经理的处理不当，进而引发公司的全面危机，直至发生品牌灾难性事故。

公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，他不仅应是“消防员”，更应是“预防员”。

凡事“预则立，不预则废”，区域经理必须主动公关，营造好经营的“塑料大棚”，保障营销工作的正常开展。

假定一个二级城市，人口300万左右。

初进入市场，当地有1个很好的建材市场A，2个一般的市场B、C，2家建材超市D、E。

当地有家很强势的地方品牌，产品资源丰富，实力较强，年销售量都达到4千万以上，已经把持了A市场与其他市场的最好的位置，面积均在3000㎡以上，而我们只进入了A市场，且在较偏位置，面积只有100㎡。

问题1：如何进入、启动该城市？前三年销售目标为多少？问题2：如何开展市场工作，提高竞争优势，打开市场？怎么当好大区经理通常应用于销售行业中，企业为了便于管理，对全国范围内省市按区域进行划分。

每个区域设经理职位一名，下辖几个省，省再设主管级别的这样一种管理架构，如：华北区，华南区，华东区，华中区，西北区等。

大区经理主要负责所辖区内：下属人员的日常工作管理，区域代理商销售工作的管理、协调、及相关支持，区域市场动态的调研、开发、规划等。

如何做好一位成功的大区经理；为配合公司战略目标的实现，我把我在原来企业多年任职大区经理的一些心得与大家分享一下，希望能给大家带来一些裨益：大区域销售经理的工作内容更多的是在做和人的沟通，有上司、属下、经销商、公司职能部门、行业内外人际，这就要求要先学会如何沟通。

如何做好领导的沟通工作，领悟领导的工作意图、思维并转化为实际工作，这是工作开展的起点。

设想没有良好沟通并取得的上级的认可，大区销售经理在资源请求等方面就会是何等的举步为艰。

用合适的方式为上司提出现实问题并提报改进建议，关键是整改建议（做销售的问题点谁都会提）而不是把问题直接推给上级，这是作为一为大区经理最基本的条件。

也只有这样才能让上司觉得是可信可用可交。

其次对属下，作为小团队的领导，同样要以自己在对上司时候的感觉来换位思考为属下着想，保持和下属良好的沟通关系，又不失自己的威信，在呆板的规章制度下，针对不同的人用不同的沟通方式来管理，达到“无人情制度，人情化执行”，才能得到属下的拥护，也只有这样才能顺利的开展销售工作，在上司眼里也才是称职的。

再次对经销商，如何以恰当的身份进入到经销商视野里，将公司的政策落实到经销商的销售工作中去，也主要是以所属团队沟通进行为主。

如何在“鬼话连篇”的经销商面前混，很大程度上是经销商对你个人的认可为基础的，在经销商面前除做好自己公司的“布道者”以外还要学会作为经销商的顾问的角色，能为其提供良好的建设性建议（如：运营管理、成本控制、经营品种的结构配置等）这是获得认可的基础，最后还能成为真正的朋友而非利益上的。

具备良好的素质：诚实正直、品德优良、敏锐机智、积极进取；这些是做人的基本要求，否则很难得到所有人的认可，没有诚实正直，你就无法得到任何人的信任，工作从何开始？没有优良的品德，在经销商那边你永远都融不进去，什么都不能以说话来调控经销商，因为你已经被他所看不起，或则你已经掉入了他给你做好的笼子，在上司看来你更是资源自耗的巨大威胁，而下属将因不尊重你，使你难以树立必须的威信。

敏锐机智是对竞争激烈的市场和交错繁杂的信息的必要。

作为一名大区销售经理身上有着多重压力，上司和下属，政策和市场，经销商和公司——自己总被夹在中间，难免会有很多失败的打击，没有积极进取的生活态度，将很难抵挡这些苦恼的冲击，而走向萎靡不振。

影响他人、正确思考、有效管理、数理能力；影响他人：既然是大区销售经理，就是要求对所辖区域负责，即为该区域的领导，而对领导最基本的要求就是有影响能力，也就是号召力，号召力从本身来说是职位赋予的，就好比战场上的长官命令，但实际中必须是先有一定影响能力的，上司才有可能给你领导权利，而这时候影响能力，又受其他方面的能力的影响，能在业务上有所见解，有指导能力的就容易得到他人的认可，区域团队作为一个战斗单元，在战争中战斗如何，受团队气氛影响比较大，作为大区经理必须有这样的能力，通过个人魅力、表率行动、管理手段来影响团队中的人，发挥强大的战斗力；在经销商那里也是一样，要达到良好的沟通效果，如果硬靠公司的政策规定和我们大区销售经理的职位强压，往往达不到太好的效果，这时候最需要的是我们在经销商那里有一定的影响力，这种影响力是我们站在经销商角度为他考虑，是多次给经销商出谋划策并为他带来效益，是自己工作中表现出来的良好品行，让他出于内心的对你信任的影响力。

当然除以上原因，大区销售经理就必须更加注意我们自己的行为，因为有双眼睛在注视着我们。

能力不是先天都有的，凡事用心、留心并善于总结检讨就会得到不断的提升，也不乏有些外力的因素能在我们没有下一步台阶（即能力不够）的时候，推我们一把上去的，这个时候很多人会不理解，其实这也是攀登者自己争取到的，并且作为一名理智的人，会在登上后及时的补上下面的这一阶，而不能洋洋自得、忘乎所以，这样会把帮你的人给害了。

正确思考：大区销售经理所面队的工作对象一定程度上来说是最为复杂的，从市场来说，一般为辖区内的全部市场（各种通路、环节），各区域市场情况各有不同，大小、贫富、消费者习惯、人情习俗等都不尽相同，而总部的指导思路或方案都不可套搬，只能是将上面的思维化为自己销售工作手段，再去执行、调整；从团队管理来说，各个省区经理的思维、悟性、业务素质都不均衡，这就要求大区销售经理要用更大的精力来细分人员情况，因材施教，带领好团队；从工作职责来说，大区销售经理要承上启下，一方面自己和领导相处机会不多，领导也不会过多的参与区域事务的过程管理，更多时候只注重结果如何，这就要求大区经理要有很强的思考能力，领悟上级思路分解为执行并监控执行情况，能做到具体问题具体分析，灵活运用思考能力来分析问题本质，以来改变经销商规模较小，操作不成熟，辖区销售组织管理不完善等问题，做到正确快速的整改。

有效管理：管理应该是大区销售经理工作的核心部分，主要包括如下三个方面的管理：办事机构日常工作管理、经销商管理及业务队伍管理。

办事机构日常工作管理视规模大小决定，但主要是总部对办事机构的目标要求来进行的，也就是上面多次提到的对上级领导工作思路的分解成规章制度和办事机构的执行细节，大区经理要有效的将政策理解才能有序执行进而达到良好的效果；对经销商层面的管理主要是靠省经理和城市经理，通过计划、沟通、追踪、协调并让部属的工作更加便利是取得期望目标的根本。

教导部属在经销商操控中，单纯的行政式的管理经常得不到经销商的配合支持，所以我们更应该注重的是沟通，并以“利、情、理、法”为基础，达到“管理”的目的，而不至于走入“管理经销商”的误区，即由于缺乏理性的管理得不到经销商的支持，无法完成工作目标。

团队的管理中执行的手段、方式、进度控制等方面要细节化，才能达到有效管理的目标，针对不同的受管者，在“诱之以利、动之以情、晓之以理、处之以法”的四大基本原则的前提下，具体运用加以处理。

数理能力：大区经理必须有很强的数理能力，一定程度上说是区别于一般销售人员的根本区别，数理能力一方面体现为财务知识，做为大区负责人，必须对公司资产及销售负责，没有一定的财务知识，在谈判过程，办事机构日常工作过程中很多工作都无法顺利进行，若公司发展迅速改为分公司制更是如此。

一定的数理能力能有效的帮助大区经理在工作中更为顺手；另一方面，数理能力体现在大区经理在面对大量的数据信息时的处理能力，从销售数据，到市场反馈的信息数据，到日常工作数据处理等都要求大区经理要有很强的数理能力，要能从这些数据中发现问题，看到工作的进展情况，没有数理能力的只会在数字中迷失自我。

一方面数理能力还表现在对自我时间管理、销售进度安排等方面。

数理能力一定程度上反映大区经理的逻辑思维能力，而思维能力对大区经理相当重要，因为大区经理的下一职业生涯将主要是在思维领域中展开的这对大区经理更为重要，对销售人员来说最大的敌人是自己，而不是其他，期间如果没有强有力的精神支柱，任何一个人都不可能在销售风浪中走过来，我想主要有如下精神：耐的住寂寞，乐在其中；持之以恒，积极进取；满怀信心，雄心壮志；耐的住寂寞，乐在其中：做销售是寂寞孤独的，并且压力又非常的大。