组织营销复习题目

一、名词解释。

1、组织市场：由公司、公共机构或政府组成的市场，它们购买产品和服务可能是为了自用，也可能将之用于生产自己的产品和服务，还有可能是连同其他产品和服务一起转售给其他企业、公共机构和政府。

2、组织市场管理：理解、创造以及向目标市场和顾客交付价值的过程。

3、组织市场中的价值：顾客以一定的价格购买某种产品而获得的、用货币计量的经济利益、技术利益、服务利益以及社会利益。

4、业务流程：用一种或多种投入来创造出对顾客有价值的产出的一系列活动的集合。

5、总拥有成本：购买价格的总和加上产品和服务在生产期间所产生的一切费用，再减去它的残值和再出售价格。

6、市场供应物管理：以能够为目标细分市场和顾客企业创造出最优异的顾客价值的方式，把产品、服务、程序和系统组合在一起的过程。

7、产品开发管理：了解顾客的需要和偏好，预测可能发生的变化，然后据此制定相应的解决方案来满足顾客的需求和偏好，并测算顾客愿意为这种解决方案支付的费用。

8、延伸产品：供应商提供的服务、程序或系统，是满足广泛的顾客需求与偏好或通过增加价值或降低成本来超越顾客预期所必需的。

9、基于竞争的定价方法：简单地根据竞争对手的定价来制定相应的价格，既可以把价格设定在同主要竞争对手定价完全一样，也可以根据企业声誉、产品质量和服务等方面的微小差异来调整。

10、顾问式销售：指销售代表通过对顾客企业运营的深入理解和运用分析专长来帮助顾客企业解决紧迫问题，使自己成为一种长期的、值得信任的、增加价值的资源。

二、填空。

1、组织市场管理的基石是（价值）。

2、市场感知的四个主要方面是：（界定市场、监控竞争、评估顾客价值、获取顾客反馈）。

3、组织市场细分的常规标准是（产业、顾客规模、顾客行为、地理位置）。

4、顾客企业通常可以在三中购买导向中进行选择：（购买、采购、供应管理）。

5、总拥有成本可以分成三类：（购买、转换和处理）。

6、创造价值是由（市场供应物管理、新市场供应物的开发和组织市场渠道管理）这三项市场流程组成的。

7、价值分析常常是由顾客企业内部的跨职能团队来组织的，团队成员主要来自（设计、制造、研发和采购部门）。

8、企业不同层次的流程包括（管理流程、业务流程、工作流程）。

9、任何企业长期现金流的来源是（满意的顾客）。

10、对顾客价值创造和股东价值创造来说，包括三个核心业务流程（产品开发管理、供应链管理和顾客关系管理）。

11、（获取顾客、维持与经销商的伙伴关系、维持与顾客的关系），是交付顾客价值的组织市场流程。

12、根据价值评估和风险分析，供应管理人员把所购供应物划分为（普通产品、杠杆产品和瓶颈产品）。

三、简答。

1、顾客价值管理的流程包括哪些阶段？
答：（1）把业务问题转化为专门项目；（2）顾客价值研讨；（3）顾客价值研究；（4）制定业务实施方案；（5）价值实现与获取。

2、购买导向的中心目标是什么？
答：（1）从价格、质量和可获取性等角度来看，从供应商那里争取到最有利的交易；（2）最大化对供应商的控制权；（3）避免一切风险。

3、如何进行市场需求总量预测？
答：（1）界定市场；（2）把产业的总体需求划分成几个主要的组成部分；（3）预测每一个细分市场中的需求驱动因素，并推测它们将会发生怎样的变化；（4）进行灵敏度分析，以便理解最关键的假设，判断对赢利性预测的影响和所面临的风险。

4、供应管理的四项中心原则是什么？
答：（1）尽力为最终用户交付价值；（2）围绕公司的核心竞争力和资源，制定资源供应战略；（3）构建一个供应网络，以便有效地完成必需的业务流程；（4）维持与供应商和子供应商之间的高度合作关系。

5、设计一个整合物流系统，组织市场管理者往往需要执行哪些任务？
答：（1）把市场细分成存在物流差异的业务；（2）为每个细分市场确定差异性的服务标准；（3）精心设计定制化的物流系统来交付差异性服务；（4）在不同物流系统中充分利用规模经济性。

6、渠道定位包括哪四个步骤？
答：（1）确定经销商的绩效期望；（2）评价渠道供应物要素对经销商的价值；（3）设计经销商的价值主张和渠道供应物；（4）传递经销商的价值主张。

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