销售培训计划

置业顾问培训计划
前言
大家好！欢迎加入美力大家庭，我们是一个专业扎实、充满活力、团结向上的团队，为了能够让大家尽快适应本岗位，特制定培训计划；
置业顾问正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成组件。

从中心城市、一线城市到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，置业顾问的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。

在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，置业顾问的工作性质和重要性正发生着变化。

那么，作为营销推广中的主角置业顾问自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？
一、集中培训时间：2013年2月26日——3月23日
共计：24天（四周）
1、每日培训时间安排上午8：30——11：30
下午13：00——17：00
2、时间安排为每周六天工作日，每日7个小时，每日开讲前复习前日学习情况，并在培训结束时综合考核置业顾问学习情况，考核成绩计入最终置业顾问成绩。

二、参加人员：所有实际到岗置业顾问
三、考核事宜：
1、按天考核前日所学；
2、阶段考核；
3、培训完成考核；
四、需配合部门：办公室（公司规章制度、相关视频资料等）
概述阶段时间安排：
第一阶段为初步了解阶段
时间安排为2天(时间为2月26日——2月27日)
培训前提：
该阶段主要是同事间的自我介绍及了解置业顾问的基本情况、特点、特长等。

培训内容:
1.公司简介；
2.公司制度；
3.相关视频学习；
4.部门架构及职责；
5.置业顾问的定位。

培训目的：
培养置业顾问基本的职业知识、素质，并能够使学员了解公司基本情况，形成对公司的归属感，团队意识和精神初步建立。

第二阶段为房地产基础知识培训阶段
时间安排为5天(时间为2月28日——3月5日)
培训前提：
该阶段为培训的基础阶段。

培训内容：
1.房地产专业常用术语；
2.市场营销相关内容；
3.顾客特性及其购买心理；
4.房地产交易及税费的相关知识。

培训目的：
培训主要目的是使学员掌握房地产行业的相关基础知识，对房地产行业形成初步认知，并掌握基本情况。

为后期现场接待的专业性奠定基础。

第三阶段为宏观市场，区域房地产市场状况培训阶段
时间安排为5天（时间为3月6日——3月10日）
培训前提：
该阶段培训内容为衍生培训，注重考察学员的工作自主性。

培训内容：
1.宏观经济情况;
2.房地产宏观情况;
3.发展历程、现状、区域房地产发展状况；
4.市场调研；
5调研报告撰写。

培训目的：
通过对宏观房地产市场以及对区域内其他项目的市场调查，了解市场基本概况，掌握竞争对手动态。

结合第一、第二阶段的综合情况，根据各自的市调报告以及市调讲解。

第四阶段为项目自身情况培训阶段
时间安排为5天（时间为3月11日——3月15日）
培训前提：
该阶段培训主要是增强对项目自身的认知，对我项目卖点进行阐述结合对市场的了解，树立学员对项目的信心，并能都学习到初步的房地产销售技能。

主要围绕我项目内容展开延伸。

培训内容：
1.项目整体概况；
2.项目规划条件；
3.项目现状及户型；
4.规划理念；
5.建设标准、景观绿化、合同、贷款等。

培训目的：
让置业顾问能充分了解本项目并且认知该项目从更容易的灌输给客户。

第五阶段为销售技巧培训阶段
时间安排为8天（时间为3月16日——3月23日）
培训前提：
该阶段培训主要是整合前期所培训的所有知识，结合销售现场的情况进行演
练，主要围绕房地产销售技巧展开，通过以往的销售经验，来传达销售理念。

培训内容：
1.沙盘销讲（总沙盘、区域沙盘）；
2. 电话接听；
3. 客户接待；
4. 开场白；
5. 户型讲解；
6.贷款政策（商贷、公积金）及条件；
7.初次逼定；
8.造势选房源；
9.物业配套算价格；
10.升值保值及入市良机；
11.具体问题具体分析。

培训目的：
以销讲、模拟销讲等形式来加强置业顾问实际销售技能，该阶段的考核成绩及每个阶段成绩结合最终确定置业顾问去留。

市场营销部
2013年2月22日。