会展营销与服务技术-展会接待服务技术
第二章：会展产品与服务-笔记
第二章：会展产品与服务（学习笔记）一、会展产品和服务的内涵1，会展产品和服务的构成要素：A核心要素，B形式要素，C附加要素。
会展的核心功能主要体现为：A参展商的数量和质量，B观众的数量和质量，C历届展览会的成交效果。
2，会展核心要素的定义：为参展商和观众（尤其是专业观众）提供有价值的交易平台。
会展核心要素的组成内容：1）参展商（为了促销商品或展示形象等目的，向展会组织者租赁场地、搭建展台的企业或其他机构。
）2）观众（专业观众和普通观众）3）展台<参展商集中展示产品、技术和形象的载体>。
特装展台和搭建展台2种3，会展形式要素的定义：指展览会的核心功能通过哪些具体形式表现出来并传达给目标客户。
形式要素的组成内容：1）展览会的基本信息（主题范围、组织机构、举办时间、举办地点）2）开幕式（通常邀请有关领导、行业的权威人士、重要参展商、专业观众发表讲话）3）研讨会（邀请业界专家对参展商和专业观众针对行业展开话题讨论）4）会刊（组展商用以刊登会展基本信息的印刷媒体）5）广告（是组展商重要收入来源之一。
气球广告、墙体广告、会刊广告、电梯广告）6）特殊活动（新闻发布会、现场演讲、小型演唱会、有奖促销等）7）品牌和标志(品牌和标志是展览会最重要的无形资产)4，会展附加要素的定义：指组织者为了给参展商和专业观众提供更好的服务而提供的附件产品。
附加要素的内容：1）展览会期间的旅游服务，2）网上展示，3）展览会的调查，4）展览会的跟踪服务二、会展产品和服务的表现形式1，会展产品和服务的表现形式有2种：可推介的会展产品和服务和可出售的会展产品和服务。
2，综合性会展产品和服务的表现形式：通常以招展说明书的形式表现出来。
招展说明书的内容：1）展览会的基本信息（组织机构、展出时间、展出地点、联系方式）2）简明扼要的行业信息3）展览展示的商品类别（科学界定展览商品类别是决定展览会是否吸引的重要因素）4）参展费用的基本报价5）展览会的历史状况（历届规模、主要参展商和专业观众、参展商满意度的调查结果、展览会期间的主要活动）具有行业领袖地位的企业是否参展通常是证明一个展览会是否具有影响力的重要指标。
展会+互联网——探索新型营销宣传手段,创新展会服务模式
展会与互联网颇有共通之处，主办方有时可尝试从互联网角度去思考，甚至在实际操作中借鉴互联网的成功案例。
展会+互联网——探索新型营销宣传手段，创新展会服务模式● 文：汉诺威米兰展览（上海）有限公司 蒋天駸 ●责任编辑：李知矫********************Exhibition + Internet我国的会展行业起步相对较晚，传统的展会宣传方式目前在国内仍然大行其道，但其中有些方式已无法满足营销需要，如直邮资料、展会官网等；而有些则并非百分百正当合理，如展前频繁的电话邀约和发送短信，甚至数据交易等乱象。
当然，随着行业的发展以及法规的完善，有些传统的操作方式可能无法继续施行。
不过，对展会主办方而言，既然改变是无法避免的，那么就必须紧跟时代步伐，跳出既定思维，不断探索新型营销宣传手段，创新展会服务模式。
展会+营销2.0在眼下的大数据时代，展会的买家数据库已经成为一个展会的核心资产。
如何处理、扩充、利用、维护买家数据，最终吸引更多观众前来展会参观，已成为各大展览企业思考的重要课题。
为什么说是“2.0”呢？纵观展览行业今日之市场竞争，在信息泛滥、人们日益重视隐私权益的背景下，传统的营销模式已逐渐无法满足当前的展会营销需求。
近年来，展览行业衍生出诸多包括SEM、信息流、新媒体在内的新型营销渠道。
它们的内在逻辑都大同小异，即促成“线上投放-针对曝光-促成登记-现场参观”的良性循环。
通过这些渠道投放广告后，只有客户自发地点击并登记管理·MANAGEMENT之后，主办方才能获得客户所留的信息。
因此只要在广告中明示信息用途，主办方并无违法风险。
考虑到成本，通常主办方不会设置专人负责这些具体的运营操作，往往会尽可能委托专业营销公司来完成。
1. SEMSEM全称为Search Engine Marketing，是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候将信息传递给目标用户。
会展服务
1.2会展经济发展概况
会展经济作为市场经济发展的产物，目前已经 成为一个朝阳产业，它每年以数千亿美元的强劲 地发展，调整着第三产业结构的比重，对世界经 济、政治产生巨大的影响，它包括会议、展览、 奖励旅游和大型活动以及相关的运输、广告、交 通等行业，具有消费数额大、持续时间长、计划 性强、抗风险大、经济联动性强、社会带动性大 的特点和优势，被人们称为“具有经济建设的加 速器和助推器”、“触摸世界的窗口”、“经济 发展的大马力发动机”等，尤其是高规格的会展， 不仅具有巨大的经济效益，而且还因媒体和公众 的关注而大大提高举办地的知名度，具有巨大的 社会、政治效应。
2 会展的服务工作
会展活动是一种短期的社会交往活动，少则几个 小时，多则数月，时间虽不太长，但毕竟是一种 有目的、有组织的集体性物质和文化交流活动， 涉及的面相当之广，需要协调的关系非常之多。 秘书如何协助领导确保会展活动的协调有序、高 效，一个强有力的领导管理组织机构和一套相应 的活动规则及机制，是必不可少的。 秘书要提供最佳的服务，积极配合领导运用科学 的决策、规划、组织、沟通和控制手段，以最佳 的时间、最低的成本和最高的效率，合理配置会 展资源，实现会展活动目标的过程。
4.2 会展秘书的服务要点
6、招展组团 广告宣传攻势是招展组团的前奏曲，而做好招展组团工作 则是博览会、洽谈会、交易会成功的关键。招展组团着眼 于参展商和参观商（客商）两个方面。 （1）通过支持和合作单位建立展会的营销网络； （2）做好各个具体项目的预算、制作报价表； （3）收集可能参加展会的参展商、参观商的名录，建立 信息库； （4）印发邀请函、征询函、调查表、参展手册、会刊、 会展简报和门票； （5）上门拜访主要的牵头参展企业； （6）采取让利的办法合作招展； （7）签订参展协议。
会展营销与服务3-如何组织专业观众
6
以各种产业媒介为载体，以软新闻的方式，及时推送展 商最新的，最有代表性和科技含量的展品信息，文案内
容里嵌入企业的参展信息和展位号。以企业明星产品带
动行业关注，推广展会，邀约采购商。我们是企业新闻
的制造者，也是传播者。
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观众邀约的解决方案
7)采购商商旅服务: 指定有展会行业服务 经验的商旅服务商， 联合为观众提供专业 的商旅及会展服务, 提高观众服务体验， 增强观众的到场率。
展会概括介绍
展会名称、时间、地点、主承办机构、招展书、 LOGO、规模、优点特点、意义、题材、市场、展品
展会招展的情况
展出的主要产品、展会的招展情况、参展品牌
展会相关配套服务
酒店预订、行程路线、交通图、展馆图、餐饮美食等
展会相关配套活动
论坛、研讨会、发布会、比赛、演讲、颁奖典礼等
观众 邀请函
专业观众登记表
参观回执：专业观众的基本信息（参观目的、感兴 趣的活动等）
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招商技术
3.4 电话招商技术
电话招商
影响专业观众做出参观决定的因素：
组展方的权威性、行业地位 专业观众的数量、质量 展会的宣传传媒、推广方式、力度 办展的时机 往届展会的成效 组展方提供的服务 招展情况 展会场地情况
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4.3确认观众出席
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展会观众邀约现状
四)观众邀约难度高，成本大
成熟的展会主办机构，非常重视观众组织工作，专门成立展会项目观众邀约 团队，通过各种方式，针对目标观众进行推广和宣传。邮件、短信、微信微 博自媒体、关键词搜索、行业媒体广告投放、报纸报刊广告投放、软文全媒 体推广、行业协会政府协助、聘请专业第三方观众邀约机构(协会、媒体及 会展服务机构)以及自行组建的电话邀约团队等。据励展中国区项目总监在 一个会展行业活动中发布的数据，励展每个展会观众邀约到场成本已经超过 200元/人，1万人到场参观，邀请费用就达到200万人民币，这个数据对于 一般展会主办机构是承受不起，成本过高。
会展人才分类
会展人才分类会展人才按照不同的职能领域和工作内容，可以划分为以下几类：1.业务型人才：会展销售人才：负责会展项目的市场推广、客户关系管理、展位招商等销售工作。
会展营销人才：策划并执行各种市场营销活动，包括广告投放、媒体公关、线上线下宣传策略的制定与实施。
项目协调员/项目经理：统筹展会筹备与执行全过程，协调各方资源，确保展会按时按质完成。
2.管理型人才：会展运营管理人员：负责展会的整体运营管理，包括财务管理、人力资源调配、风险管理以及合规性事务。
高级管理者：如展览公司总经理、部门经理等，负责战略规划、决策制定及团队领导工作。
3.核心专业人才：会展策划师：根据市场需求和行业趋势进行展会主题创意设计、活动方案策划。
设计师（空间、平面、视觉）：负责展台搭建、展示设计、宣传材料的设计制作等工作。
技术支持人才：如IT技术人员，负责会展信息系统的开发与维护、线上虚拟会展的技术实现等。
4.支持性人才：展览现场服务人员：包括布展工人、接待员、翻译、志愿者等，提供展会期间的各项具体服务。
安全与安保人员：确保展会现场的安全秩序，处理突发事件。
物流与仓储管理人才：负责展品的运输、存储及现场布置等物流环节。
5.其他跨领域关联人才：高级翻译人才：在国际性的大型会展中提供多语种的专业翻译服务。
法律顾问：为展会组织者和参展商提供法律咨询和支持，规避潜在的法律风险。
媒体与传播专家：撰写报道、拍摄视频，通过新闻媒体和社交媒体平台提升展会影响力。
以上分类涵盖了会展产业链上各个环节所需的不同类型的人才，随着会展行业的快速发展和技术进步，还可能衍生出更多具有专业技能的新型岗位。
服务视角下的会展企业营销
自身能 力及与会 者／ 参展 商的要 求尽 可能的调 整营销 内 容， 以更好 地满足与会者／ 参展商的要求。另外 。 在会展活 动 中， 与会者和参展商的参与 性都 很强 ， 主办 者必须与其 实现互动 ， 才能提高与会者／ 参展商的满 意程度。
名。会展业 的发展会带动相 关产业 （ 如商业、 饮食服务、 流 通、 询、 告、 咨 广 印刷 、 保险 、 旅游 、 交通运输 、 通讯 、 环保 、
礼 仪 服 务 等 产 业 ） 发 展 ， 且 普 遍 认 为 。 展 经 济 的 产 的 而 会 业 带 动 系 数 为 １ ９ 据 测算 ， ：０ 每增 加 １０ ００平 方 米的 展 览 面
维普资讯
行
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研
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服务视 角下 的会展企 业营销
武 汉科 技 大 学 管 理 学 院 孙 伟 王 彩娟
会展业在 国际上被视为继旅游 、房地产之后崛起 的
无 烟 产 业 。 阳 产 业 因其 所 带 来 的 巨 大 经 济 效 益 ． 、朝 。 会 展 业 又 被 冠 以 。 富 平 台 、 市 经 济 的 拉 力 器 美 财 城 之
Ｓ Ｐ会展营销战略 Ｔ
Ｓ ｇ ｎａｉｎ： 展 市 场 细 分 ｅ ｍｅ ｔｔ 会 ｏ
会展 业 属 于 服 务 业 的 范 畴 。 产 品 是 各种 类 型 和 规模 其
作 为一个服务性产 品 ，会展 产品具有典型的无形性
和综 合性 ，这 就决定了会展营销 必然是一个资源综合利
用 的 过 程 。会 展 营 销 牵 涉 到 的 利 益 主 体 、 容 、 段 等 皆 内 手
会展营销和服务技术09-PPT文档资料
会展营销与服务技术
9.2展馆外围交通
上海新国际展览中心周边交通示意图
香港亚洲国际博览 馆周边交通示意图
会展营销与服务技术
9.3 车辆基本类型
布展撤展时所用的货车，依公路运行时厂定 最大总质量（GA）划分为 ： 微型货车：GA≤1.8吨 轻型货车：1.8吨＜GA≤6.0吨 中型货车：6.0吨＜GA≤14吨 重型货车：GA＞14吨
会展营销与服务技术
9.2展馆外围交通
展馆选址时就要重视交通安排。国外的普 遍做法是在建设展馆时同期兴建或扩建专 用交通设施。德国的大型展馆都与地铁或 多条高速公路相连接。
从法兰克福展览中心穿过的快速列车
丁萍萍摄
会展营销与服务技术
9.2展馆外围交通
宁波市政府的“六车齐行”交通安排： 公交巴士 穿梭大巴安排 配置定点大巴 夜间短驳大巴安排 展馆服务车安排 出租车安排
会展营销与服务技术
9.3 车辆基本类型
展会期间接送客人的客车，依车长（L）可 划分为 ： 微型：L≤3.5米 轻型：3.5米＜L≤7.0米 中型：7.0米＜L≤10.0米 大型客车：L＞10.0米
会依发动机排量（V）划分为 ： 微型轿车：V≤1升 普通轿车：1升＜V≤1.6升 中级轿车：1.6升＜V≤2.5升 中高级轿车：2.5升＜V≤4升 高级轿车：V＞4升
会展营销与服务技术
9.1开篇案例
汉诺威展区及宁波国际会展中心的展会交通服务
汉诺威展区位于城外，处于多条高速公路交错地带， 展区外设有东西南北四个停车区，可停放5万辆轿车； 该展区还与汉诺威城东北两条城市铁路干线相连， 展区内有火车站 …… “两会”（浙江投资贸易洽谈会，中国国际日用消费 品博览会）举办地的宁波国际会展中心位于市区正 东，为了保证“两会”人流正常流动，宁波市交通 部门以“五车并举”为“两会”服务：……
会展营销管理PPT41张课件
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
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unit8展会接待服务技术
本单元操作要点： • 网上预登录服务 • 展会现场登录服务 • 场内导引 • 媒体接待 • 现场咨询 • 订房 • 志愿者招募和培训
unit8展会接待服务技术
• • • • • 8.1开篇案例 8.2参展商和观众登录服务 8.3人员导引服务 8.4媒体接待 8.5咨询服务
8.6订房服务 8.7文娱和表演 8.8志愿者组织
8.1开篇案例
• 2006年德国足球世界杯贵宾服务
iSe-Hospitality是国际足联2006年足球世界杯组委会 商业性贵宾服务项目的独家签约伙伴。它是全球唯一一 家官方授权销售一揽子贵宾服务的公司，服务内容包括 2006年德国世界杯期间所有比赛的现场贵宾服务、送 餐、停车和球票销售。 ……
8.6 订房服务
• 筹备一场大型会议，安排众多与会者的订 房和住宿是一项既重要又复杂的事情。大 部分与会者都是来自各地，行程不一，因 此需要小心谨慎的工作，才不至于一片混 乱。
8.6 订房服务
可能会出现的问题 • 订不到票 • 房价高 • 场租高
8.6 订房服务
预订住宿的方式 会议期间可能需要大量的房间，这些都必须事先预 订，否则会造成住宿方面的问题，特别是遇到旺 季，可能找不到房间可以入住，在此针对会议住宿 的两种主要方式分别作说明。 • 订房卡 • 住宿单
8.8 志愿者组织
• 志愿服务在现代社会中有了新的意义，一 方面它体现了人生的真谛，是在人间传播 爱的使者；另一方面，志愿服务用个人能 力实现自身价值，正因为如此更加显出其 重要性。志愿者行动已经成为当今社会的 一种时尚。
8.8 志愿者组织
• • • • • 志愿者的作用 志愿者工作计划 志愿者的招募 志愿者的面试 志愿者的培训
8.6 订房服务
住宿安排程序 • 场地视察 • 确认 • 住宿报告 • 完成房间预订
现代旅店—沙特国王大厦
张鑫尔摄
8.7 文娱和表演
• 文化节目也是吸引与会者参会的主要参考因素之 一，同时，开幕典礼、欢迎酒会、惜别晚宴都是 主办方介绍本地区文化艺术最佳的场合，但是节 目的设计要多样性，最好不要重复，惜别晚宴的 节目也可以由下届主办方提供，提供他们一个推 广宣传的机会。在一些高层次展会上与会者多半 也是某个地区具有影响力的人士，因此文化节目 也是宣传国家和地区经济文化最佳的渠道。
8.3 人员导引服务
• 人员导引服务通常以会议签到、票证管理 等手段来控制非展会人员进入，与此同时， 还要根据展会协议要求，或由组织者安排 为展会入场提供疏导、礼宾服务。尤其对 贵宾要提供从迎宾签到、引领到座位的服 务。
8.3 人员导引服务
• • • • 票证管理 非控制性入场 入场管理 贵宾的现场接待
杭州思诺博商展公司的登录页面
8.2参展商和观众登录服务
登录服务内容 • 用户注册 • 一目了然的信息通道 • 提供产品搜索和比较服务 • 为顾客提供个性化的服务
8.2参展商和观众登录服务
登录服务的特点 • 灵活性 • 自动性 • 互动性
8.2参展商和观众登录服务
参展商和观众现场登录服务 • 现场登录是在与会者正式入场时收集有关 人员基本信息的过程。所有参会人员都必 须进行现场登录。根据其身份不同（如专 业观众，参展商、媒体等等），已经持有 展会证件的，要在入口现场确认；未取得 展会证件的，经现场登录后，当场领取相 关证件。
8.2参展商和观众登录服务
参展商和观众网上预登录服务 • 互联网在西方已渗透到了各行各业，应 用极为广泛，会展业也不例外。早在上 世纪 80 年代末，西方发达国家的会展业 就已经利用互联网来进行营销活动。
8.2参展商和观众登录服务
网络服务的优点 • 独立占有信息空间 • 信息量大 • 无时空阻隔 • 预订方便 • 费用低廉
《会展营销与服务》
第八单元 展会接待服务技术
unit8展会接待服务技术
学习目标：认识种类繁多的展会接待服务 技术，并能将其运用到实践中。 知识点：服务意识要强化；工作态度要端 正；各种服务技能的具体要求要明确。 能力点：观众登录服务；场内导引服务； 媒体接待服务；现场咨询服务；订房服务； 展会现场活动服务；志愿者组织。
8.4 媒体接待
记者招待会 • 记者招待会是展会主办方与新闻界人士建 立并发展关系的机会，是将经过精心准备 的展会有关情况直接介绍给新闻界的方式。 记者招待会举办成功与否，关键在于内容。
8.5 咨询服务
• 在进行会展活动时，必须高度重视咨询服 务的工作，要尽一切努力让有关服务信息 保持畅通，使参会各方高兴而来，满意而 归。
会场入口处安排迎宾小姐
丁萍萍摄
8.3 人员导引服务
重庆国际会展中心贵宾休息室
8.4 媒体接待
• 新闻宣传也是生产力。不懂得用好新闻媒 体的组织者不是好组织者；不重视和媒体 联系的管理者不是合格的管理者。
8.4 媒体接待
媒体的功能 • 舆论导向 • 利用信息反馈 • 团队效应
8.4 媒体接待
接待主要任务