商务谈判重点整理最终版

文化差异对商务谈判的影响1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响；2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响；3、价值观差异对商务谈判行为的影响；4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。

为什么需要谈判？1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。

市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。

3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。

4、理念的差别性谈判的动因是什么?1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。

商务谈判的主要特征1、商务谈判是一种协调过程2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一3、商务谈判是互惠的，但不是平等的4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判）索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。

该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。

直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。

间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。

让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。

为什么不要在立场上讨价还价1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率3、在立场上讨价还价会损害双方的关系商务谈判的基本原则：1、利益第一、立场第二2、以人为本、人事两分3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则）商务谈判的基础理论包括：博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础；公平理论；控制论（黑箱理论）；信息论等。

技术贸易谈判的主要内容中的第8点价格：通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、人员培训费等构成；从转让方的角度，影响价格的因素还包括技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费。

“三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。

博弈的分类1、合作博弈与非合作博弈2、零和博弈、常和博弈与变和博弈3、静态博弈与动态博弈4、完全信息博弈与不完全信息博弈在博弈基础上的谈判程序1、商务谈判的准备——建立风险价值。

风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。

2、确定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的价值3、达成分享剩余的协议博弈论在商务谈判中的要素1、博弈参加者2、策略空间3、博弈的次序4、博弈的信息在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面：权利的需要、交际需要、成就需要、安全需要、尊重需要。

（谈判人员得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂的原因）谈判家所要具备的心理素质：信心、诚意、耐心、果断、冒险社会交往的基本礼节1、敬老尊妇2、遵守时间3、尊重习俗4、注重谈吐举止商务谈判人员的素质要求：1、观察判断能力：善于察言观色。

2、灵活应变能力：善于应变、权宜通达、机动进取。

3、语言表达能力：娴熟、得体的语言4、心理承受能力5、经验商务谈判信息的作用1、有助于制定谈判战略2、有助于加强谈判沟通3、有助于控制谈判过程如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。

谈判的具体目标可分为三个层次：最高目标、可接受目标、最低目标1、最高目标：也叫最优期望目标。

它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大限度，如果要超过这个目标，往往要面临谈判破裂的危险。

2、可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。

3、最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，则宁愿谈判破裂也不可讨价还价或妥协让步。

商业习惯、风俗禁忌1、生活标准2、时间习惯3、送礼内容4、女性的社交状况商务谈判人员的选用1、具备什么条件的人可以入选1）选用品质可靠的人选，即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任2）选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选，商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神3）选用具有相当智力与谈话水平的人选，商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度4）选用愿去各地出差的人选2、什么样的人不宜选用1）不能选用遇事相要挟的人2）不能选用缺乏集体精神和易于变节的人3）强烈希望被人喜欢、爱表现的人4）好战、太喜欢争论的人谈判小组领导人素质必须有才能；工作方式与本企业一致；知识全面，并具有领导、协调功能谈判气氛类型:1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛3、热烈、积极、友好的谈判气氛4、平静、严肃、严谨的谈判气氛总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。

洽谈之初所建立的气氛是最关键的，它为整个洽谈定了基调，但并不是绝对的和唯一的。

磋商：是实质性的协调或较量阶段商务谈判的磋商准则1、把握气氛2、次序逻辑3、掌握节奏4、沟通说服磋商阶段的让步策略1、让步的原则与要求（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好让步时机（4）确定适当的让步幅度（5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步（6）在让步中讲究技巧（7）不要轻易向对方让步（8）每次让步后要检验效果2、让步实施策略（1）于已无损策略——是指已方所做出的让步不给已方造成任何的损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。

思考：假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你将怎么做于已无损？可能的几种做法：A、向对方表示将提供质量可靠的一级产品B、向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务C、向对方保证给其待遇是所有客户中最优惠的D、交货时间上充分满足对方要求（2）以攻对攻策略——是指已方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻的手段，变被动为主动。

思考：在货物买卖谈判中，当买方向卖方提出再一次降低价格的要求时，你作为卖方应该怎样做？卖方可能的做法：A、要求买方增加购买数量B、要求买方承担部分的运输费用C、改变支付方式D、延长交货的期限（3）强硬式让步策略（4）坦率式让步策略（5）稳健式让步策略商务谈判僵局的处理形成僵局的原因：（1）一言堂（2）过分沉默与反应迟钝（3）观点争执（4）偏激的感情色彩（5）人员素质低下（6）信息沟通障碍（7）软磨硬抗式拖延（8）外部环境变化僵局的处理方法（1）出现僵持局面的应对措施➢反复重述本方的立场和要求➢保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场➢注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之➢坚持到最后一分钟（2）严重僵局的处理➢回避矛盾，先易后难➢更换人员，调整策略➢暂时休会，冷静思考➢找中间人调解➢停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛积极价格与消极价格愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格为消极价格。

积极价格导致价格便宜，消极价格导致价格昂贵。

如：有人花10元钱坐出租车很舍不得，可是他以50元钱的价码请客却非常慷慨。

（前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极价格”）在商务谈判中，产品价格大都属于“消极价格”。

谈判中处理价格的四条原则：➢周详而认真地确定好价格水平。

➢激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。

➢使对方的注意力集中在产品的有用性上。

➢根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。

西欧式报价术与日本式报价术1、西欧式报价战术的一般模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达到成交目的2、日本式报价战术，是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提的，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格，因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。

讨价还价前的准备1、探明对方报价的依据1）探明对方报价内容的理由和依据2）探究对方的真正意图3）适时适度的阐明己方的立场和依据2、判断谈判的形势还价的方式1、按照谈判中还价的依据分为1）按可比价还价2）按成本还价2、按照谈判中还价的项目分为1）总体还价2）分别还价3）单项还价还价起点的确定1、还价起点确定的原则：1）起点要低2）不能太低还价起点的参照因素：1）报价中的含水量2）成交差距3）还价次数还价技巧1、吹毛求疵2、积少成多3、最大预算4、最后通牒5、感情投资讨价还价中的让步不要做无端的让步；让步要恰到好处；在次要问题上可根据具体情况首先做出让步；可撤回自己的让步；一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。

提问技巧1、灵活运用各种提问方式与类型封闭式提问、开放式提问、引导式提问、澄清式提问、比较式提问、探索式提问2、出其不意3、不断发问4、提问的注意事项把我提问的时机、提问要看人下菜、提问要讲究逻辑性、提问方式的多样化、注意提问的语速、提问时注意对方的心境。

先报价的利弊无论是卖方还是买方先报价其有利之处在于：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判划定了一个框架，即便是报出来的价格很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利。

后报价的利弊后报价的利弊似乎正好和先报价的相反。

其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大利益。

讨价程序分为三个阶段：全面讨价，针对性讨价，新的讨价在进出口的业务当中，交易磋商有几个程序：询盘；发盘；还盘（信息人不同意发盘人的交易条件而提出修改或增加条件的表示）；接受。

对僵局有什么认识，僵局的出现一定是坏事儿吗？商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，双方对所谈问题的利益要求差距大，又都不肯作出让步看，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，从而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

僵局的出现不一定是坏事，我们可以利用僵局：1、利用僵局促成双方理性的合作，双方通过谈判，即使没有成交，但彼此之间有了很深的了解，为将来的合作打下良好的基础。

2、利用僵局改变谈判均势，为了获取更有利的谈判条件，有些谈判者会利用制造僵局的办法来提高自己的谈判地位。