商务谈判笔记整理

第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识4.商务谈判①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商”②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商”③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务5.商务谈判的共性①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心6.商务谈判的特殊性①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大）第二节商务谈判的职能、原则及成败标准一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则）1.平等互利2.灵活机动3.友好协商4.依法办事5.原则和策略相结合第三节国际商务谈判的种类一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判4人以下三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判按谈判的态度与方法分软式谈判（关系型谈判）a硬式谈判（立场型谈判）b原则式谈判（价值型谈判）ca．一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低）b．坚守阵地，很难达成协议c．对人温和，对事强硬七．按谈判内容划分1. 投资谈判，资金谈判合资股权合作2. 租赁及“三来一补”谈判租赁谈判出租方特点：融资融物为一体承租方a融资性租赁（中长期租赁形式）与经营性租赁（短期租赁形式，负责维修）租赁类型 b 干式租赁和湿式租赁（净租赁）c固定租金租赁(双方根据资产成本和周期来确定租金的租赁形式)和特定条件租赁（抽成方式）租赁谈判内容：机器设备的选定、交货、维修保养等“三来”：来料加工、来样加工、来件装配。

“一补”：补偿贸易3.货物买卖谈判（商品交易谈判）国内和国际特点：语言、文化差异、生活习惯、消费习惯、价值观特点：难度相对较小货物部分谈判标的明确条款比较全面品质数量，计价单位包装检验支付方式商务部分谈判：价格、保险等法律部分谈判：不可抗力1.技术服务贸易谈判：技术使用权的许可贸易2.工程承包谈判（招投标）第四节国际商务谈判的程序和模式（一）国际商务谈判的程序1．准备阶段：（1）选择对象（2）背景调查（3）组织班子（4）制订计划（5）模拟谈判2．谈判阶段三个环节（1）开局开局陈述协调通则（4P ：目的purpose计划plan进攻pace成员personalities）（2）磋商明示（报价、还价、交锋、妥协）（3）协议(二)国际商务谈判的模式第二章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素1.环境因素分为以下几类：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应状况、气候状况等第二节国际商务谈判中的法律因素宏观法律因素国际法：指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境国内法：指一国国内的商务法律环境法律因素常见的法律问题谈判对象的主体资格问题合同的效力问题合同的条款问题争议的解决方式问题第三节国际商务谈判中的心理因素一、谈判----攻心为上（一）谈判的心理动力1.谈判需要。

满足需要2.需要的分类第一，在人类发展史起源分：生理需要、个体需要、社会性需要二，根据需要的对象分：物质需要和精神需要美的需要认识和理解需要自我实现需要尊重需要马斯洛需要层次理论社交需要安全需要生理需要（二）动机与谈判动机内在条件需要、满足外在条件诱因（诱因经唤醒才能产生驱动力）有效激发动机强化对行为定向控制的一种方法结合激发力量=效行*期望针对二、谈判的心理禁忌一）一般的谈判心理禁忌（六戒）1.戒急2.戒轻（轻易放弃谈判）忌：援人以柄、示人以弱、假人以疾、小战则败2.戒狭（心胸狭窄）4.戒俗5.戒弱（表现弱势）6.戒贪二）专业谈判的心理禁忌三）三、谈判成功的心理基础1.信心：求胜心理强制性心理依附性心理2.诚心：心理准备战术与谋略四、谈判者的心理素质要求1.所谓心理素质要求，指人的情感（包括情绪、态度等）、动机（包括需求、欲望等）和行为2.对谈判者的心理要求谈判者的情感表现：喜怒忧惊悲惧心理状况对谈判的影响一是个人情感的真是流露，是一种自然性的发泄二是“劣质性格”的情感流露明智的情感策略一是以理智性的情感发泄影响对手二是以策略性的情感发泄影响对手3.对谈判者的动机要求第三章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判的组织准备一）谈判人员的素质结构三个层次：核心层----- 识学如弓弩中间层----- 学才如箭簇外围层----- 才识以领之方能中靶谈判人员的“识”“学”“才”二) 谈判队伍的构成及规模1. 构成的原则：知识互补、性格协调、分工明细2．谈判队伍的构成商务人员、技术人员、销售人员、财务人员、法律人员、翻译人员其他：例如记录员主谈（首席代表）、负责人（领导）3. 谈判队伍的规模（3-7人为益，8人以下）影响谈判队伍规模的因素三）谈判队伍分工与配合1.主谈和辅谈的分工与配合所谓主谈：在谈判某一阶段或针对某些方面的议题时的主要发言人所谓辅谈：是谈判的组织者，是预定方案的实施者，及时沟通信息，协调内部事务2. 台上和台下人员的配合第二节国际商务谈判的信息准备谈判信息：是指与谈判合同有密切联系的条件，情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息基辛格“谈判的秘诀就在于知道一切，回答一切”一、商务谈判调查的内容（二个方面）1.宏观方面政治（经济、科技、文化、自然）企业组织不可控制的环境因素2.微观方面谈判内容主体资格谈判对手-----资信状况---竞争者履行能力市场行情企业自身二、搜集谈判信息原则和方法1.搜集谈判信息原则：时效性、可靠性、全面性、可比性、针对性、长期性2.搜集谈判信息方法①案头调研法（检索）②直接调整法(邮寄调查、电话访谈、人员调整)③实际观察法④付费调查法⑤使用商业间谍三、谈判信息的分析、整理利用第三节谈判目标的确立提出谈判目标——收集谈判信息——设计谈判方案——模拟谈判——信息反馈、修正方案1. 谈判目标的选择1）谈判目标的确立谈判目标的层次第四节谈判计划的拟定1.信息的准备2.目标的提出确立谈判主题和目标3.谈判方案的设计对不可控因素政治对可控因素的控制方案经济1）组建谈判小组2）选择谈判小组3）制定谈判议题通则议程（双方商议）细则议程（单方、保密）时间安排开局时间间隔时间截止时间地点选择主场客场中场4.谈判计划制定的要求1）合理性2）实用性3）灵活性第五节模拟谈判第四章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略概述1.商务谈判策略2．构成要素（4个）1）策略内容——商务谈判本身要解决什么问题（核心）2）策略目标——完成特定任务特定数量（多收益少支出）3）策略方式——其表现形式与方法价格让步策略和挤牙膏策略4）策略要点——实现策略的关键点3. 特征①针对性（卖：筑高台，狮子大开口，漫天要价买：吹毛求疵）②预谋性③时效性---------（疲劳战术，最后通牒）④随机性⑤隐匿性⑥艺术性⑦综合性第二节国际商务谈判进程应对策略1．商务谈判开局阶段策略1）营造良好的谈判气氛谈判通则的协商非实质性通则议程细则议程营造适当谈判气氛2）破题寒暄——议题过程需要注意：①行为、语言不能太生硬②不要紧张③不急入正题④不与对方较劲⑤不举止轻狂3）常见应对策略①一改式开局策略②留有余地策略③开局陈述策略④察言观色策略⑤协商共识策略⑥开诚布公策略2. 磋商阶段策略1）报价策略（即谈判中的价格策略：指谈判者用于衡量需求和利益）A)报价遵循原则通过反复比较了解市场行情，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功概率之间的最佳结合点B）报价技巧1）报价制定策略：①高限定价（西欧式报价术）②基准定价（最低可接受价）③低价报价（日本式报价术）2）报价的具体策略①价值在先价格在后②切片报价（即分割报价策略）③比较报价（将该产品与另一同类商品相比将产品价格与消费者日常开销相比）3）报价时机（即报价顺序策略）①先报价先声夺人先入为主②后报价后发制人让步策略A）让步原则有效适度让步让不谨慎有序双方共同让步让步使对方深感来之不易（先苦后甜）让步要有耐心让步避免失误B）让步底线C）让步方式常见让步方式第一种坚定让步第二种均衡让步方式第三种递增让步方式第四种递减让步方式第五种有限让步方式第六种快速让步方式第七种开始快速让步后反弹第八种一次性让步特点：卖方坦率，对买方有较大的诱惑力，但由于让步操之过急3.结束阶段策略（即履行阶段）1）期限策略2）优惠策略3）行动策略第三节商务谈判地位应对策略一、平等地位谈判策略（抛砖引玉、声东击西、留有余地）二、被动地位让步策略：沉默；忍耐（韧性策略）三、主动地位谈判策略第四节商务谈判对方作风应对策略一、对付“强硬型”谈判作风的策略1.争取承诺、认可2.软硬兼施硬“鹰派”温和“鸽派”二、对付“不合作型”谈判作风的策略1.感化策略2.改良策略——让对方更多的接受我方观点3.制造僵局策略4.出其不意策略三、对付“阴谋型”谈判作风的策略1.反车轮战2.对付价格四、对付“合作型”1.谈判期限策略2.假设条件策略3.适度开放策略第六章国际交往中的礼仪与礼节第一节商务礼仪的概述一、礼仪与商务礼仪（一）礼仪起源古人祭神（二）商务礼仪1.概念：是指在商务谈判中对人的仪容仪表和言谈举止以及着装的要求2.商务礼仪使用目的：①可以提高个人素质②方便个人交往应酬③有助于维护企业形象3.商务谈判礼仪的基本理念①尊重为本：自尊和他尊②善于表达③形式规范文明礼貌三要素文明五句第二节一、商务着装（一）着装原则：1.整洁原则2.文明原则3.个性原则4.和谐原则（主要符合原则）二、化妆礼仪（仪容礼仪）（一）塑造仪容美：自然美、修饰美、内在美（二）仪容美的标准：自然、协调、美观化妆的种类：晨妆、晚妆、上班妆、社交妆、舞会妆三、会面礼仪（会面、会议、接见、礼节性、政治性）（一）称呼礼仪：1.正式称呼（三种）：1）行政职务2）技术职称3）泛尊称（二）介绍礼仪：1.自我介绍2.介绍他人（三）握手礼仪（四）名片礼仪：递交、接受、交换四、交谈礼仪（语言礼仪）（一）见面语：问候式；交谈式（二）交谈距离、手势、音调、用语五、馈赠礼仪：馈赠礼品的礼仪第七章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格文化因素所谓谈判风格，是指谈判中表现出来的言谈举止、处事方式、习惯爱好等的特点一、文化在商务谈判中的作用（一）文化概述广义文化人类在历史实践发展过程中创造的物质财富和精神财富的总和狭义文化社会意识形态以及与之相应的制度和组织文化、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯（二）文化差异对商务谈判的影响（文化差异：指不同国家、不同地区、不同民族在政治、经济、风俗习惯等方面表现出来的差异）1.思维方式的差异对商务谈判行为的影响2.语言及非语言行为差异对商务谈判的影响1）语言差异西方具有较强的对抗性和直接性; 中国讲和气2）非语言差异3.价值观差异对国际商务谈判的影响1）客观性2）平等观念3）时间观念西方：直线型时间观念中国循环往复的时间观念4.风俗习惯对商务谈判的影响第二节亚洲商人的谈判风格一、日本商人的谈判风格（一）日本民族文化特征1.文化与人格的双重性爱美而又黩武尚礼而又好斗喜新而又顽固服从而又不驯2.社会制度等级森严，礼仪繁多3.群体意识极强，不提倡公开竞争（二）日本人谈判风格1.以礼求让（“圆桌武士”）敬语使用很重要2.讲究面子3.重视人际关系和信誉4.执着耐心，不易退让（三）与日本人谈判注意事项1.做好谈判前准备工作2.选择合适中间人牵线3.耐心等待，始终保持彬彬有礼之态，要尊重对方4.不要轻易让步，把握好讨价还价的技巧和时机5.努力了解日本商人行为方式，习俗，忌讳6.同时注意发展个人关系二、犹太商人谈判风格（一）犹太商人的文化特征1.历史悠久，文化遗产丰富2.商业文化浓重（二）犹太人谈判特征1.商业意识敏感，谈判手段灵活2.善于谈判的谋划，出奇制胜3.注意信息收集，为我所用4.严格遵守合约，精于讨价还价三、美国人的谈判风格（一）美国人的文化观念1.崇尚个人主义2.推崇自由与平等3.讲究实际，注重利益（二）美国人的谈判风格1.自信心强，自我感觉良好2.干脆利落，不兜圈子讲究效率，珍惜时间重视合同，法律观念强注重质量，重视包装（三）美日谈判风格的差异1.美：崇尚个人主义日：集体主义2.美：干脆利落，不兜圈子日：谨慎含蓄国际商务谈判的技巧（沟通）一、概述1.对事不对人2.注重利益而非主场3.客观标准4.双赢方案5.交锋中技巧：多听少说、巧提问题、使用条件问句二、语言技巧表达方式：有声语言（口头）无声语言（肢体）1.商务谈判的语言类型①礼节性的交际语言（礼貌性、温和性有较强的装饰性）②专业性的交易语言（商务谈判主体语言）特征：专业性、规范性、严谨性、通用性③留有余地弹性语言④威胁劝诱性语言。