营销组织部职责手册20——友民

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一、市场营销部的职能定位
根据房地产市场环境以及公司的发展，市场营销部主要有四大职能：分析、计划、执行、控制职能。

1、分析职能
实现营销各个环节前后的市场分析，为产品定位、销售策略以及部门和公司的决策提供依据。

2、计划与控制职能
加强营销各环节的计划与控制：通过对公司项目的市场定位环节（产品定位）、营销策划环节（项目CI、广告、推广）、销售环节（价格、销控、销售情况）、后期服务环节（客户满意度测量、客户服务）的控制，加强总公司的监控作用，减少项目公司在操作上的问题，减少错误发生的机率。

3、执行职能
促进企业品牌发展：规范集团公司的对外形象宣传，通过项目环节控制来统一项目公司对外宣传的品牌形象，深化企业品牌形象。

提升企业无形资产、建立品牌效应
二、营销总部的发展目标
营销总部的发展目标是建立科学的营销运作管理模式，为参控股项目公司提供专业的意见与建议，并做好控股项目公司的营销计划及控制，建立成为拥有一支专业的、有市场竞争力的房地产营销代理队伍的项目营销管理中心、企业品牌发展中心。

市场营销部是公司的重要部门，主要负责项目市场调研、产品定位、销售、宣传推广、品牌管理、售后服务等具体工作。

参考架构方案一：
第三章各部门的工作职责:
项目部是营销部的核心部门，集项目市场调研、策划与销售于一体的综合性部门，实施对项目的整体运作，是项目争取市场，赢取市场，实现预期经济效益的重要部门。

根据自身实力，一个项目部可以跟进一个或多个项目。

具体工作包括：项目的前期工作，如市场调查、策划报告以及产品研究等各方面工作的完成，
项目推广销售的具体意见及执行，项目推广宣传的跟进，项目销售的管理工作等。

策划部
营销策划是市场经济环境下物业的营销策略及计划，是物业营销成功的关键，是项目争取市场，赢取市场，实现预期经济效益的重要手段。

营销策划管理是营销部的重要工作内容之一。

（一）策划工作由公司主管营销工作的营销总监主管，策划部分别由负责市场调研、销售策划、广告推广等工作的人员组成策划队伍，具体工作由策划经理分管负责，并向营销总监负责
（二）以《项目营销策划总体方案》为指引，根据项目在各个阶段的实际情况及拟推售产品所具有的特性，制定当期项目的宣传推广方案，方案中应包括以下基本内容，并应视实际情况作出增加或调整。

1. 当前市场的综合分析；
2. 前期项目的销售结果及基本分析；
3. 项目现状及已售物业剩余单位情况和尚未推出物业情况；
4. 项目优劣势分析；
5. 项目所针对的目标客户群及其消费心态；
6. 项目竞争对手楼盘及其特点及推售策略；
7. 项目的阶段性销售目标及宣传推广计划和费用预算；
8. 项目销售策划工作部署。

此方案由负责该项目的策划经理撰写，内容必须具有科学的数据统计分析和研究预见论证、缜密的策划推广思路、严谨的具有充分把握的操作可行性，最终以低投入高回收的经营策略，确保该方案具有可操作性。

在此方案形成的同时，将确定所销售单位的楼价系数方案，随之完成销售价目表、付款方式、购房须知、装修标准、按揭须知、认购书、项目销售手册、商品房买卖合同标准版本等一系列有关项目销售的资料。

（三）、按照宣传推广方案中宣传推广思路，选择合适的企划公司参加招标，选择的原则是该公司对市场应具有敏锐的触觉，对项目具有全面的认识理解，具有独特宣传推广创意，且设计意念、效果新颖，合作诚意诚恳与信誉良好。

最终评定企划公司的原则以其对项目的宣传推广所制定的一套完整的可执行思路，并具体从以下方面考核：
1. 平面广告以平面设计稿的效果；
2. 影视广告以创意、分组镜头效果、配乐、旁述的效果；
3. 户外宣传同样以平面设计的整体效果、宣传效果力度的标准作为评定的
依据；
4. 考核其收费标准及服务质量，最终通过审核评议，确定企划公司及合作
的形式，该项工作由策划部经理具体负责，营销总监初步审定后，报项
目总经理、营销中心总经理最终审定后确定企划公司。

对于企划公司在
以后的具体工作，策划部经理应进行严格的监管，确保最终的设计制作
效果、质量、以及能准时地交付使用，力求透过有效的宣传，达到预期
的目标。

（四）、对于每一期推广所确定的具体操作方案、有效促销活动，应采取缜密的措施加以控制完成，并确保最终的结果圆满完成。

（五）、在进行项目每一期推售前，应编写一份《项目销售手册》，主要内容包括以下方面：（应根据项目的实际情况作出内容的增减）
1. 市场分析：
a) 区域现状分析；
b) 周边项目及竞争对手分析；
c) 区域供应量及需求量方面特点；
d) 目标客源情况；
e) 项目周边环境分析。

2. 项目优劣势分析：
a) 项目总体简介；
b) 项目的优劣势分析；
c) 项目的劣势分析及对应的策略解释。

3. 项目理解：
a) 项目的总体规划特点；
b) 项目的建筑设计风格特点；
c) 项目的产品特点、优、缺点分析；
d) 项目的园林设计特点；
e) 项目的综合配套情况；
f) 地盘包装（售楼部、示范单位）。

4. 项目的市场定位及主题概念：
a) 项目的市场定位；
b) 项目的主题概念；
5. 项目的有关销售资料
6. 项目的促销手段
该销售手册的使用目的是让销售人员对项目的具体情况能有充分的理解和统一，籍此能贯彻策划推广的完整思路，令销售工作取得理想的销售目标为宗旨。

该销售手册应随着项目的发展变化、每一期推广的策略运用而不断调整更新、完善。

品牌推广组：
品牌推广组主要负责跟进对外媒介宣传，树立企业品牌和楼盘品牌，实施品牌公关战略，实现与媒介的良好沟通与合作。

该部门的具体工作主要是公司品牌战略研究与品牌管理统筹，编辑与出版企业刊物，建立企业网站，并组织管理新恒基置业会的运作、活动与执行等。

品牌推广组工作由策划部经理直接分管负责，并向营销总监负责
二、销售部
物业的销售是贯彻执行推广策略，实现地产发展项目预期收益的最终环节。

销售管理是营销部的重要工作之一，其管理的核心在于按既定的销售计划，运用一切行之有效的措施，最快捷、最大限度地推动物业销售工作的开展和完成。

（一）、物业销售的具体工作由营销部的销售部具体执行，并依以下的销售程序进行。

销售人员上岗前对《项目销售手册》有充分的认识和理解；
1. 销售人员在销售培训后，经考核合格后方可上岗；
2. 销售过程中通过引导客人看模型→对项目作全面介绍→引导客人参观样
板房→销售洽谈→按照客人的需求给予正确引导→成交确认→交付购房
定金→填写认购协议书→催交首期楼款→签署《商品房买卖合同》→各
期楼款的跟进催收工作→客户具备收楼条件；
3. 配合客户服务组、财务部做好各期楼款的催收工作；
4. 将客户提出的合理工程改建、整修方面的要求知会总监并协助相关部门
解决。

以上各项工作由该项目的销售主管正确完成，销售部经理负责监管并给予最大的支持。

（二）、物业的销售方式：
1. 以现场销售部直销形式
（三）对销售人员的培训、考核与奖励
1. 定期组织销售人员学习最新的行业法规和相关的业务知识，通过对公司
项目的发展认识，不断巩固更新对所销售物业的业务知识；
2. 销售人员在开展一系列的日常工作时，必须严格按照由营销部所制定《销
售人员工作守则》进行，销售主管应以此作为监管的准则，销售经理应
做好监督的工作；
3. 公司将根据工作业绩对销售人员及销售管理人员实施奖励，逐步建立一
套既能体现按劳分配，又能促进公司物业销售的奖励机制；
4. 在销售经理的组织领导下，销售人员每一季度将进行一次系统的业务知
识培训，并进行应知应会考核，建立考核档案，作为年终奖励参考依据
之一。

（四）销售部应指派专人做好物业销售的销控工作，确保不能卖重单元，该项工作由销售经理定期检查，做好监督管理工作。

（五）售部应定期做好物业的销售统计工作，准确填报各项销售统计资料，真实反映公司的经营业绩和存在的问题，及时反馈销售信息，定期编制楼宇销售统计报表，为公司领导经营决策提供可靠依据，该项目工作由项目的销售销售经理
完成。

（六）一线的销售人员有责任维护现场销售中心内的所有设施，包括如空调、灯光等的机电设施；洽谈桌、椅的一般设施；模型、展板等销售设施；示范样板间的硬件、软件等所有展示设施。

如有问题出现，应及时向销售经理反映，现时通过总监或协调其它主管部门解决，最终确保为物业销售辅助的所有设施能正常投入使用为根本目的。

（七）《销售人员工作守则》是指导销售人员正确贯彻公司意图，规范其工作要求，实现理想销售业绩的指导性文件。

该守则的内容应包括以下方面：
第一部分工作制度
一、考勤要求；
二、仪表要求；
三、工作要求。

第二部分工作责任
一、销售程序；
二、销售程序问题及责任；
三、有关客户跟进责任及相关佣金分配问题；
四、售后工作要求；
五、奖惩制度。

三、客户服务组：
客户服务组是侧重于售房后进行客户服务工作的具体部门，该部门负责公司旗下所有项目的客户意见跟踪、售后问题处理。

该部门的工作重点是妥善处理各项客户问题，为公司培养一批忠诚的客户群，具体包括：签署购房合同，建立客户档案，解答业主疑问，处理投诉、化解矛盾，并进行客户跟踪与客户投诉统计工作等事宜。

该部门的工作十分注重与物业管理部门的紧密沟通与协作。

客户服务组工作由销售部经理直接分管负责，并向营销总监负责
第四章营销部工作流程。