平安大学教程 成交面谈
新人衔接训练课程5成交面谈
成交面谈三步走
第一步 再次确认需求
脚本
您肯定也感觉到了，保险是一种特殊的商品，就是因为每个人的需求都 是不一样的，所以签合同的过程可能会比较复杂，也请您理解。
我上次来拜访您的时候，重点就是了解您的需求，我们再来重温一下：
（保障范围，保额，被保险人，受益人，交费方式等，逐一确认）
成交面谈三步走
第二步 说明保险计划
目的
说明保险计划，是通过该计划满足客户保险需求的过程。说 明保险计划是为促成做铺垫。扎实的说明，可以避免客户对 保险计划有误解，造成电话回访不成功，甚至引发日后纠纷。
成交面谈三步走
第二步 说明保险计划
脚本
动作：坐到客户右手边，拿出产品说明书，建议书和笔，用笔指向需讲解 的字句。先不要拿出投保单，避免给客户压力过大，分撒精力。等促成环 节再拿出投保单。 话术：您看，这是我专门为您设计的建议书。里边有些关键条款和数据， 特别请您过目： （保费，保额，交费期间，保险期间，保险责任，责任免除等）
促成的动作
✓ 适时取出投保单 ✓ 请客户出示身份证 ✓ 自己先签名，并引导客户签名
促成的四个误区
一、客户嗅出不道德的味道
二、客户得不到认同感 三、客户察觉到保单说明的过程不合理
四、在促成阶段，客户感觉自己是被迫 要做出决定
常用的五种促成方法
✓ 推定承诺法 ✓ 二择一法 ✓ 健康告知法 ✓ 总结法 ✓ T型图法
促成的方法 推定承诺法
将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主 顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只须付出保费， 便可获得这些利益。 脚本举例： 李先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些
利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单明天就生效？ 韩小姐，假如要购买的话，20万保额会不会有点少？
成交面谈及计划书讲解讲解
4、满期金：81 岁返还所交保费 191700 元。
5、如生存金不领取，可以日计息月复利滚存，81 岁(按中档利率 4.5%)测算可达 470
万元,100 岁时(按中档利率 4.5%)测算可达约 1084 万,万能账户可以随时领取,没有任何
费用,可以作为教育金、婚嫁金、养老金，按年或者按月领取。
6、住院医疗：
成交面谈的步骤介绍
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系
尝试成交
引出建议书
暗示的允诺
安排双方坐位
概述保单福利
介绍公司背景
解释产品的优点
促成的时机和技巧
一、促成的时机
1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
购买讯号——客户行为、态度有所改变时：
✓ 沉默思考时 ✓ 翻阅资料、拿费率表时 ✓ 电视音响关小时 ✓ 解说过程中取食物给你吃时 ✓ 反对意见逐渐减少时 ✓ 客户态度明朗、明显赞同时 ✓ 客户对你的敬业精神赞赏时
铂金福临门综合保障计划书
风雨人生 泛华相伴
险种
保额
福临门(铂金版) 万能账户 住院医疗
保费豁免
5.4 万元 2 万元
交费期 10 年
1年
被保人： 0 岁 男
保障期
至 81 周岁 至终身 1年
保费
19170 元 0
920 元 0
合计 20090 元
保障利益
1、生存金：从保单生效次日返还保额的 10%:5400 元。
有社保的（含新农合，新城合）,报剩余部分 95%,每年最高报销 20000 元，无次数
限制，无项目分档；
无社保的，80%报销，五年保证续保.乙类药也可报销(疾病住院等待期 90 天)。
3-以需求为导向的成交面谈
住院日额5份
• 交 费：年交保费6650元，20年交
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不打算留建议书给客户：
1. 保险保障 2.部分领取 领取金额不 小于100且 为100的整 数倍；领取 后的现金价 值不得低于 1000元与最 近一次结算 日扣除的保 障成本的3 倍二者中金 额较大者 3.持续交费奖励 前4年按时 交费，累计 交满前5年 、10年、 20年时有持 续交费奖励 4.保费豁免 首次发生“ 重大疾病” ，豁免重疾 5.医疗保险利益
以需求为导向的成交面谈
课程大纲
• 岗前成交面谈流程回顾
• 讲解建议书的一般步骤
2
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，
解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
3
与客户建立轻松良好的关系，必要 时候再次介绍公司背景，进而引出 建议书。
步骤一、简述上次面谈的要点
步骤二、讲解计划书的大纲及内容
步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍
讲解建议书 和促成是成交 面谈的两个重 要环节！
4
如果你是客户，买保险最关注什么？
一、交多少钱、多少年 二、该产品有什么特色 三、我买了，什么好处
5
如果你是业务员，在讲解建议书时，最担心什么？
讲不全 讲不好 无法投其所好
6
建议书说明的一般步骤：
步骤一：简述该产品年交保费和交费时间，简单地提出该建议书中条款 的名称
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交20年
1.重大疾病15万 28种大病无需发 票，确诊后一次 性给付，与其它 医保无冲突 2.意外人身保障 50万 3.公共交通意外 80万 4.意外残疾意外 残疾按照比例赔 付，最高30万 5.人身保障20万
销售成交面谈
精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念，认同并最终购买该保险计划是至关重要的。
(一)成交面谈的两个环节◇解释建议书精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念、认同并最终购买该保险计划是至关重要的。
◇促成成功地向客户解释了为其度身定做的建议书后，还需准确把握机会进行促成，一气呵成以达致成交。
其实，解释建议书后索取客户的资料为其填写投保单就已经是在进行成交尝试了。
(二)成交面谈的重要性1、把握成交面谈的机会，速成生意务必在使客户认同自己的寿险需要并认同平安能够提供的保障及服务后，“趁热打铁”鼓励客户尽快作出购买决定。
2、借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交面谈中留意客户的购买讯息，适当时作销售的总结并填写投保单。
3、为售后服务跟进工作铺设伏线在整个销售过程中，成交面谈就等于画龙点睛，胜负的关键就在此环节，如果取得胜利，双方都得益；客户有个周全的保障及完善的财务安排，而业务员则做成一单生意，获取应得的报酬；相反，成交若失败了，双方都无益。
1、预计客户会提出的异议，并准备处理方法有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理Listen 用心聆听Share 尊重理解Clarify 澄清事实Present 提出方案Ask 请求行动2、资料的准备●销售面谈时已填妥的“需求分析记录表”●中国平安简介三折页●投保单三份以上●建议书●电池能源的计算器、白纸●名片●两-三支签字笔或钢笔、颜色笔、荧光笔成交面谈共分为八个步骤步骤一：建立轻松良好关系步骤二：引出建议书步骤三：安排双方座位步骤四：介绍公司背景(有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术)步骤五：解释产品的优点步骤六：概述保单福利步骤七：暗示的允诺(一)促成的时机●提出解决办法后●解释建议书后●购买讯号出现时。
这些购买讯号包括：1、客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时看过建议书后，客户一言不发，只是望着其配偶——他在征求配偶的同意其它2、客户主动提出问题时：怎样去投保，是否需要体检，受益人可否写某人等……怎样付款，付现金或银行转帐……赔偿手续会不会麻烦，需时多久……如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干怎么么？其它注意：向准客户推介建议书后，让对方自行决定何时购买是没有意义的。
成交面谈--异议处理及促成(刘丽)
2 异议处理五步骤法
3 促成方法
✓
4 异议处理逻辑演练
促成的意义
成交保单 就是销售的目的！
促成的目标 让客户签下投保单
促成的心态准备
勇于促成的信心 对保障方案的信心——保险没有买错的 对公司的信心——历史最久、规模最大
品牌最响、经营最稳 对自己的信心——利他且利己 营造轻松愉悦的促成氛围
促成的时机
当准客户行为态度发生改变
当客户沉默思考时 索要、翻阅资料时 排除其他声音干扰时 对你的敬业精神表示赞赏时 给你倒茶、递送水果时 身体前倾、主动向你靠近时 客户提出疑问时 客户与别人商量时
当准客户提出问题
询问缴费情况 询问投保、签单内容 询问别人购买情况 关心投保后的情况 讨价还价（保费高低） 打听险种内容 其他（只要他提问题就有机会）
相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，让您在面对人 生风险时更加从容。
受益人写您太太可以吗？
2、不划算——不如放利息
Listen 用心聆听 Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案 Ask 请求行动
（点头回应）是的是的，您说的很对
XX先生/女士，我理解您的想法，其实我在没有进保险公司之前也是这样认为的。
用心聆听
（点头回应）是的是的，您说的很对。（建立同理心）
理解尊重
我理解您的想法，其实很多人也都这么说。（肯定 - 陈述）
澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处。（ 陈述-转折）
提出方案
相信你也认同这个观点，不ห้องสมุดไป่ตู้让自己现在就拥有这份保障计划，面对人生风险时更加从容。
成交面谈包含“主打产品解说”和“三讲”两个内容。
成交面谈包含“主打产品解说”和“三讲”
两个内容。
成交面谈是一种重要的商务沟通方式，它通常包含了两个关键内容，即主打产品解说和“三讲”。
首先，主打产品解说是成交面谈的重要部分。
在这个环节中，销售人员会详细介绍公司的主打产品，包括其特点、功能、优势等。
通过生动的语言和图文并茂的展示，销售人员将产品的独特之处和价值传达给客户，以激发客户的兴趣并促进合作。
其次，“三讲”是成交面谈的核心内容之一。
其中，“讲需求”是指销售人员深入了解客户的需求和痛点，以便能够提供更加贴合客户需求的解决方案。
销售人员会耐心听取客户的意见和反馈，通过对话和沟通，帮助客户更好地认识自身问题并明确解决的方向。
另外，“讲产品”是指销售人员对产品的详细讲解，包括产品的具体功能、技术参数、适用场景等。
通过专业的解说，销售人员能够提供客观真实的信息，帮助客户更好地了解产品的特点和优势。
最后，“讲合作”是成交面谈的目标和重点。
销售人员会向客户介绍公司的合作模式和合作条件，并与客户进行商务洽谈。
在这个环节中，双方将就合作的细节进行深入交流，包括价格、交货期、售后服务等内容，以促成双方的合作达成并签署协议。
总之，成交面谈作为一种有效的商务沟通方式，通过主打产品解说和“三讲”等内容，能够全面展示公司的产品和服务，帮助客户更好地了解和认可，从而顺利达成合作。
新人集训三成交面谈以需求为导向的成交面谈含备注27页PPT
新人集训三成交面谈以需求为导向的 成交面谈含备注
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
成交面谈保险行业必备
请求行动 受益人填您太太还是小孩？
示例：比较比较
用心聆听 点头回应 尊重理解 陈先生，您当然可以比较,货比三家嘛。
澄清事实
寿险产品都是经过保监会审批的，费率基本一样， 关键是保障项目要与您家庭的实际需要相匹配，就 象您的鞋子，合不合脚只有自己穿上才知道。很多 好看的鞋子也是中看不中用。
促成的技巧
➢ 推定承诺法（默认法） ➢ 二择一法 ➢ 从众法 ➢ 激将法 ➢ 危机意识法 ➢ 利益驱动法 ➢ 立刻行动法 ➢ 角色互换法 ➢ 美梦法
推定承诺法（默认法）
请问您的家庭住址是…? 麻烦您把身份证给我看一下，我来
帮您填资料! 您最近身体状况还不错吧？
……
二择一法
收益人是写您的爱人还是孩子？ 请问每年的红利通知书是寄到您家里还是
购买讯号： 客户主动提出问题
✓ 我需要去体检吗？ ✓ 如何交费、办手续？ ✓ 如果我改变主意，不想保了呢？ ✓ 如果以后有事，真能找到你吗？ ✓ 你离开公司不干了呢？ ✓ 理赔怎么办？
尝试成交
• 水到渠成，顺势而为 • 客户需要的只是“推一把”
成交后的动作
• 克服畏惧害怕心理 • 成交后的感谢函（短信）
提出方案 这份计划就是根据您的脚为您量身定做的，如果您 信得过我这个“裁缝”，它当然就是最好的。
请求行动 受益人填您太太还是小孩？
示例：商量商量
用心聆听 点头回应
尊重理解 陈先生，看得出您是一个很有家庭观念的人，当然 应该跟爱人商量。
澄清事实 您可是一家之主，当然要担负起家庭的责任，您可 以把这份爱心做为送给爱人的礼物，给她一份惊喜 不好吗？如果您太太（先生）同意，您商量就是多 余的，如果她（他）不同意，您是不是就可以心安 理得地让一颗地雷埋在家门口呢？当然它很可能永 远也不会爆炸。