杰出销售经理实战8
商业银行个人客户经理实战营销方法和技巧
商业银行个金客户经理营销实战课程课程背景：随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。
随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。
因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。
其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。
商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。
而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。
训练对象：商业银行个人业务客户经理训练时间：两（天）达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。
培训日程及大纲：第一天第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销一、个金客户经理精准营销的指导原则原则一：关注客户全面需求而非单一产品原则二：首先建立客户关系原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系原则四：明确销售战略原则五：出色的实施二、个金客户经理精准营销工作程序与指导（一）确定目标客户１、开始建立客户信息档案工作概述１）高价值客户的定义２）高价值客户的确定方式２、确定客户等级的方法１）应用“5C1S”评价法选择优质客户２）客户经理的准客户３）不予考虑的客户３、确定目标客户的方法１）帐户余额排序２）检索客户帐户累计余额３）建立客户名单４）查看客户信息/建立客户信息档案４、获得更多信息以进行优先排序１）数据来源２）优先排序的参考指标５、收集高价值客户详细信息６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率（二）精确了解客户需求１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系１）客户信息２）初步进行介绍３）目的２、如何利用客户的联系信息１）推荐人的提示及评论２）客户倾向的联系方式或邮寄指示３）联系频率４）银行内部认识客户的员工３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明４、如何运用净资产/收入与产品使用信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息１）语言技巧举例２）非语言技巧举例（三）开发创意并制定精准营销计划１、概念与工具１）创意开发/头脑风暴２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案２、如何运用客户细分及理财信息１）风险态度２）财务目标３）服务要求３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案１）客户特殊需要举例２）金融产品服务４、特殊事件也可以帮助开发销售创意１）家庭事件及可能购买的信号２）职业事件及可能购买的信号３）其它事件及可能购买的信号（四）向客户推荐产品实现精准销售１、概念与框架１）关键步骤２）效果２、具体工作１）客户类别２）具体工作３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素１）开始的关键步骤和成功要素２）继续的关键步骤和成功要素３）实现销售的成功步骤和关键要素4、向客户推荐产品实现销售的技巧１）采用社交技巧描述及运用实例２）咨询建议描述及运用实例３）有逻辑地说服描述及运用实例４）利用友谊描述及运用实例５）利用价值观描述及运用实例６）利用示范效应描述及运用实例７）强调描述及运用实例８）互惠描述及运用实例９）利用同盟描述及运用实例（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系１、管理发展中的客户关系的指导框架１）服务需求２）客户看重的价值２、预防客户流失具体措施举例１）客户流失的预警信号２）客户流失对策３、优质客户业务量下降时采取的对策第二天第二部分开发新客户资源提升销售业绩一、新客户资源的渠道挖掘（一）“一圈两链”渠道开拓１、“一圈”――商圈渠道挖掘１）有形商圈渠道建设２）无形商圈渠道建设２、“两链”渠道开拓１）供应链渠道挖掘２）销售链渠道挖掘（二）批量营销模式挖掘１、联贷联保批量营销模式１）联贷联保批量营销案例２）联贷联保批量营销操作要点２、与担保公司合作批量营销模式１）与担保公司合作批量营销案例２）与担保公司合作批量营销操作要点３、贵重物品抵押批量营销模式１）贵重物品抵押批量营销案例２）贵重物品抵押批量营销操作要点４、政府合作批量营销模式１）政府合作批量营销案例２）政府合作批量营销操作要点５、媒体合作批量营销模式１）媒体合作批量营销案例２）媒体合作批量营销操作要点二、新客户的营销方法与技巧１、新客户卖点三要素１）卖点是客户的痛点２）能带给客户关键利益３）是我们产品/服务的独特点２、新客户营销普遍存在的十大弱点１）银行与客户在沟通上有隔膜２）未能成功地进行市场细分３）不注重营销策略和目标４）缺乏有效的营销规划５）组织设置与营销策略矛盾６）不合适的投资组合策略７）凌乱的产品政策８）试图通过降价来增加销量９）将营销仅视为销售10）在沟通方面很短视３、新客户较佳的销售商机应具有的特点１）潜在客户对我们的产品/服务有需求２）潜在客户自己有决策权３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务４）潜在客户有采购时间计划４、销售的卖点１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声５、个金客户经理的营销技巧１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通２）营造好的交流气氛３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气４）说好第一句话，并学会倾听客户５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户８）选好推销方式６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣１）介绍客户成功案例２）介绍产品/服务３）介绍银行有实力帮助客户７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质１）沟通能力２）协调能力３）学习能力４）敬业精神５）知识储备６）心理素质７）营销技巧８）个人修养课程总结及成绩测试合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。
《卓越销售经理九项全能》考试试卷
《销售经理九项全能修炼》考试试卷（闭卷）考试试卷60分钟满分100分姓名：得分：一、填空题（每空1分，共60分）：1、销售经理的使命是：___________;___________;___________。
2、业绩达成的前提条件：___________;___________。
3、销售经理的日常工作，大部分要围绕着__________展开。
4、销售经理的努力方向，___________能力和___________能力。
5、管理铁三角：___________;___________;___________。
6、激励分为：___________;___________;___________；___________。
7、好的销售团队具备的四个特点，分别是_______________;_________________;_________________;_______________。
8、销售团队组建的流程是：___________;___________;___________。
9、岗位说明书的三大要素分别为：___________;___________;___________。
10、团队激励的八大原则：___________;___________;___________;___________。
___________;___________;__________;___________。
11、团队激励的策略__________;___________。
12、销售管控的三大基本动作：___________;___________;___________。
13、客户管理的四个要点：___________;___________;___________;___________。
14、工作有效性的前提是专业的内部标准化，内部体系建设的五方面内容具体是指：1）2）3）4）5）15、业务流程设计的三大要素___________;___________;___________。
阿里铁军金牌销售实战
客户分类法则
如何对客户进行分类
A类客户
7-10天签单，是第一KP，有需求有购买能力
B类客户 C类客户 D类客户
20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值 30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认 根本不会购买的客户，满足经下任意一点
➢ 没有购买能力 ➢ 不认可产品价值 ➢ 没有需求
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
了解客户的实际需求：知己知彼，百战不殆！ 需要了解的情况： 有无使用竞争对手的产品，情况如何。 有无使用竞争我们的产品，对行业的看法。 对同类产品、服务的期望。 客户公司现在的情况
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
➢ 摸清客户性格的方法
搜集和分析客户的资料和信息
➢ 对不同的性格的客户，采取不同的沟通方式
• 支配型“老虎型”
以他为主导，倾听为主
• 表现型“孔雀型”
夸赞为主，让他尽情展现自己
• 精确型“猫头鹰型”
需要更多地陈述，给他引导或启迪
• 耐心型“无尾熊型”
真诚是第一要旨
展示工具的准备（展示夹）
➢ 公司简介 ➢ Sales Kits ➢ 个人资料 ➢ 各种简报、数据
“一心三力”：克服销售投机心理的关键
➢ 销售心
➢ 销售力
➢ 执行力
➢ 影响力
阿里巴巴“中供铁军”金牌销售实战课程
知行合一：理论结合实践持续签单
理论联系实践，养成十大高效习惯
持续思考的习惯 总结的习惯 早起的习惯 勤奋的习惯 做笔记的习惯
进步的习惯 失败的习惯 倾听的习惯 分享的习惯 成交的习惯
高效谈判功略
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
实战销售技巧超级销售
８.他人讲话时心不在焉, 走神。 ９.不愿与他人分享信息 。
１０.忽略沟通前提。
实战销售技巧超级销售
第8页
改进沟通路径 Pathto Improve Communication
Persuade
１.相关你企业和产品资料 ２.何时说服？
３.怎样说服？ 表示了解该需要 介绍Feature（性能）和Benefit（收益）问询
是否能够接收？ ４.准备针对客户需要去说服
１.相关你企业和产品
Persuade
资料 ２.何时说服？
３.怎样说服？
表示了解该需要
介绍Feature（性能）
和Benefit（收
第10页
推销员作用 推销员作用 Roles of A Salesman
１.为错综复杂购置决议提供尤其帮助
Roles of A Salesman
２.增加商品价值, 使其有别于其它商品（找出“卖点”）
３.有利于发觉用户特殊需求
４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况
） ５.提供优质售后服务, 以确保用户品牌忠诚度
Successful Selling
问询 Inquiry
客户 需要
说服 Persuade
实战销售技巧超级销售
达成协议 Reach
Agreement
克服客户不关心 消除客户顾虑
第17页
开场白
实战销售技巧超级销售
１.何时做开场白 ？ ２.怎样做开 场白？ 提出议程 陈说议程对客户 价值问询是否接 收 ３.引出开场白 ４.准备做开场白
销售技巧的实战经验分享成功案例解析
销售技巧的实战经验分享成功案例解析在竞争激烈的市场中，销售技巧是企业成功的关键之一。
本文将通过分析几个成功案例，分享一些实战经验，以帮助销售人员提高业绩和销售技巧。
案例一：销售话术的艺术在成功销售中，沟通和良好的销售话术起着至关重要的作用。
一个成功案例是由一家电子产品公司的销售人员通过巧妙的销售话术实现了销售业绩的飞跃。
该销售人员首先了解客户需求，从而准确把握产品的特点和优势。
接着，他运用个人魅力和亲和力与潜在客户建立了良好的关系。
在销售过程中，他巧妙地引导对话，通过提问和倾听的技巧了解客户的真正需求和痛点，并根据这些信息提供个性化的解决方案。
通过灵活运用销售话术，他巧妙地回应了客户的疑虑和异议，加强了对产品的信心和认可。
最终，他成功地完成了销售。
这个案例告诉我们，通过掌握有效的销售话术和运用合适的技巧，销售人员可以在销售过程中更好地与客户互动，提高销售转化率。
案例二：建立信任和长期合作关系在销售过程中，建立信任和长期合作关系是取得成功的关键。
一个成功案例是一位房地产销售人员通过亲身经历，与客户建立了紧密的关系，实现了销售目标。
这位销售人员首先投入时间和精力了解客户的需求和家庭背景。
他与客户保持经常性的交流，通过主动提供有用的信息以及关心客户的家庭福利等方面，建立了信任。
在销售过程中，他注重细节，提供专业建议，并始终追求客户的最大利益。
通过与客户保持良好的互动和关系，他成功地推销了多个房地产项目，并实现了顾客的高满意度和业务的持续增长。
这个案例告诉我们，在销售过程中，销售人员应该注重与客户建立互信的关系，并通过提供专业服务和持续关怀来获得客户的长期支持。
案例三：迎接挑战与解决问题的能力销售工作中会遇到各种各样的挑战和问题，一个成功案例是一位销售经理通过机智应对和解决问题，实现了销售目标并提高了团队士气。
在某公司产品销售逐渐下滑的情况下，这位销售经理迅速分析了市场和竞争形势，并迅速调整了销售策略。
服装店必备销售实战技巧培训经典案例
服装店必备销售实战技巧培训经典案例在一家服装店的销售培训中，销售经理决定通过一个经典案例来培训销售人员的实战技巧。
这个案例涉及到一个实际发生的销售场景，让销售人员能够学习如何应对各种情况，从而提高销售能力。
案例背景：在一家服装店的特卖活动中，一位顾客来到店里，看中了一件外套。
销售人员迎接了这位顾客，然而很快发现这位顾客在试穿时提出了一些疑问和顾虑。
案例分析：从顾客的表情和言谈中可以看出，她对这件外套有兴趣，但也存在一些疑虑。
这时，销售人员需要采取一些策略来解决顾客的疑问，引导她做出购买决策。
解决方案：1. 问询顾客的疑虑：销售人员可以问顾客具体有什么疑问，倾听她的问题，并逐一解答。
同时，要展示对顾客需求的理解和关心，让顾客感到被重视。
2. 展示产品优势：销售人员可以介绍外套的特点和优势，例如外套的材质、设计风格、适用场景等。
为了增加可信度，可以提供一些与顾客需求相符的实际案例，让顾客了解他们的购买决策是正确的。
3. 引导试穿体验：如果顾客还有犹豫，销售人员可以邀请她试穿这件外套，展示外套的适合程度和舒适度。
同时，要在试穿过程中表现出专业和耐心，帮助顾客解决可能的问题或困扰。
4. 附加销售：如果顾客还有其他需求或感兴趣的款式，销售人员可以主动介绍相关产品，并提供适当的建议。
这可以增加销售额，并提供更多选择给顾客，满足她们的需求。
案例结论：通过以上策略，销售人员成功地解决了顾客的疑虑，引导她购买了外套。
这个案例展示了在销售过程中关注顾客需求、用专业知识解答疑问、通过试穿体验增加赢得顾客的信任，以及善于发现附加销售机会的重要性。
在培训中，销售经理可以与销售人员一起分析这个案例，让他们提出自己的见解和经验。
通过讨论和互动，销售人员可以从中学习如何更好地与顾客沟通，提高销售技巧和能力。
这个实战案例培训可以帮助他们在实际销售中应对各种情况，提高销售额和顾客满意度。
销售经理继续培训中，进一步展开与销售人员的讨论，探讨如何在实际销售中运用案例所教授的技巧和策略。
销售经理实战训练营
1、确定老板给的盘子。 2、确定可分配比例。 3、底薪、提成、奖金。 (个人奖、管理奖、团队奖、业绩奖) 4、高底薪、零（低）提成，奖金。 5、中底薪、中提成。
如何制订销售人员薪酬制度
6、低底薪高提成 7、后续业绩及转介绍客户归属 8、抢单挖件制度 9、人员归属制度 10、区域开发制度 11、拿现有学员提成制度探讨
7.拖延或不解决难题
8.从不考虑经销商的感受
9.始终站在公司的一边
10.对经销商和市场不负责任
经销商的特点
1.不能直接控制经销商的销售队伍和业务运营。 2.经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集
中于供应商的品牌。
3.经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌 4.经销商不愿意披露任何销售和市场数据。 5.经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌
更感兴趣,并且激励系统一般与销量相关的。 6.经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统
及信息技术等。
经销商认为 怎样才是一个好的供应商
共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援 接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的
贸易情况
了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能 加以配合
相互信任
他们喜欢销售人员
1. 真诚
2.能解决工作中的难题
3.能干
4.帮助作好计划
4.帮助他们创做更高销量、赚更多钱
5.作好售后服务，不留后反映市场情况
8.从公司获得更多支持
9.下立场与客户一致
10.与工作人员有良好的关系
如何管理二批
1)价格管理2)促销管理 3)信息管理4)库存管理 5)订单管理
销售培训实战教程
销售培训实战教程一、具体明确赞扬顾客所谓具体明确赞扬,就是在赞扬顾客时,有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美;前者让人感到真诚,有可信度,后者因没有明确而具体的评价缘由,令人觉得不可接受;因此,有经验的推销员在赞扬顾客时,总是注意细节的描述,而不空发议论;二、观察异点赞扬顾客人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理;赞扬顾客时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬,一定会取得出乎意料的效果;我们称这种方法为“观察异点赞扬”;卡耐基就常用这种方法来赞扬他人;他在人性的弱点一书里便讲述过有关的一件事：一天,卡耐基去邮局寄挂号信;在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量差劲得很;因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度;当轮到为他称信件重量时,卡耐基便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发;”听了卡耐斯的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务起来;自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎;卡耐基真不愧为语言大师,在此情形下,竟能想出如此高妙的赞美语言,让那位面如冰霜的办事员改变了态度;就当时的情形看,如果赞扬他工作热情,办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺、若是批评他服务质量差,他又很可能破罐子破摔,服务态度更恶劣;所以要善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,那么本来以为很糟糕的事,反而会向着很好的方向发展.如何应酬顾客的挑拣反复地挑选,是顾客尤其是女顾客常有的毛病;遇到这种情况,如果你表现出一点不耐烦,就有可能使你的生意彻底泡汤;因此,你得学会应付这种顾客;比如：当顾客看了你所推销的商品说：“可惜,不是某某公司的产品,如果是,我就准备购买了;”作为推销员的你,听了这话,要赶快做出一副恍然大悟的样子,说：“原来是这样不过你要知道,我们是和那家公司是有着密切的业务往来的,而且,我们生产出的许多产品的性能和价格上也不分彼此呀”如果你在那个公司有熟人,你可在合适的时机在顾客面前给你的熟人打电话,跟他聊会天,这对推销你的产品会有意想不到的效果;一、应付嫌价太贵的顾客的方式买东西,尤其是购大件物品,嫌价钱贵,怕不合算,是顾客共有的心理;对这种顾客,你千万不要说“价钱可以商量”、“可分期付款”等话,这是一种很糟糕的答话方式,这无疑于承认你推销的商品定价的确过高;怎样说才是恰当的呢假如说那件商品是2000元钱,顾客嫌贵,你不妨这样对他说：“你说得一点也不错,2000元的确不是一笔小数目;但是朋友,你想没想过,这东西不是一天两天、一年两年就能用坏了的;一般情况下,它能用个十年八年没有问题,就假定它只能用五年吧一年平均400元,每一天平均不到元;你抽烟吧,一盒烟至少也得个三、五块钱,一天你总得抽一盒吧,你看,还不到一盒烟钱;这样一天分摊的费用不能算贵吧我想,你赚的钱支付它是绰绰有余的;”在这段话中,你先承认了顾客的说辞,让他的心理得到了满足;然后,又给他算了一笔帐,不算不知道,一算就明白了,原来,2000元钱整体看是个大数目,但一化整为零,就不显得多了;况且再跟每日吸烟所花费的烟钱一比,就更微不足道了;于是,顾客心安理得地掏出了钱包;二、应付犹豫不决的顾客的方法有些顾客在买东西时,总是犹豫不决;下不了决心的原因,一般有两点：一是资金问题;担心价钱比同类产品贵或买了该产品后,这种产品又降价了;二是质量问题;害怕产品买到家后出现故障或售后服务不到位;假如你遇到的是前者,你不妨这样对他说：“说实在话,我不敢保证我的东西是全国同行业中价格最低的,但我可以很有把握地告诉你,在咱们这个地方,用这样的价钱买这样的产品还是划得来的;要说降价,也是有可能的;不过,就现在的情况看,物价却是处于上升的趋势;谁也不敢保证一年后的价格不再上涨;如果上涨,现在化一块钱能买的东西,到时候就得花一块多了;”一般情况下,这话很能帮助顾客下定购买的决心;如果你碰到的是后者,你可以拿出商品的包修卡,把有关条款指给他看,并说：“我敢保证,我们的产品都是经过严格把关的,但正像人吃五谷杂粮也可能会生病一样,有时候,经过严格把关的产品也会闹点小脾气,不过,要是出现这种情况,我们公司会为您及时排扰解难的;”听了这话的顾客,绝大多数都会下决心购买;因为这话听起来很实在;如果你一口否认你的产品会有质量问题,顾客绝对不会相信;让顾客参与表演鄙人曾经从事教育工作两年有余,对教学方面颇有自己的风格,上口语课时,往往融入学生的行列,和学生一块讨论问题,组织学生积极主动的在讲台上发言和讲演,我当然坐在学生的行列中,在我班里,大家都是教师,都有机会发展自己,都有当教师的感叹,所以我的课,很受大家的好评,大家都很卖力,积极准备自己上课时该如何表演,有时候我真的有这样的感受,在我的课上,学生真的比我还要辛苦,因为我的大多数角色是裁判,看到练习口语的激情,我真的好感动.也真正体验到当学生与老师配合是如此的重要.那么本章我主要谈的是关于销售方面如何让顾客参加“实物表演”击垮疑心症的方法大多数的人都患有疑心症;他们面对新商品的时候,都有这样的心态：这个东西的价值与重要性到底如何也就是说,他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同;说来这都是疑心作祟的结果;正如俗话所说的：“百闻不如一见”,在推销活动中,“实物表演”就成为击垮这种疑心的有力方法;实物表演能足以证明你说的话有相当程度的真实性;你必须会“演示”;它还有下面的好处：※你提供的利益会显得更为突出;※使准顾客把商品“拥为己有”的欲望更加坚固;※准顾客被煸起了购买欲望后,自然而然地付诸行动购买;可是,千万不要误以为,只要把实物展现在准顾客面前,就能达到前面所说的目的;要使“实物表演”有效,你就必须会“演示”戏剧性的演出;换句话说,它缺不得“引人注意的手腕;”少不了这五个伙伴怎样才能在实物表演中增加这种推销术呢为了达到这个目的,你需要五个热心的伙伴;这五个伙伴就是：眼睛; 耳朵; 手; 鼻子; 舌头; 卓有成效的“实物表演”,除了能够直捣对方的“心”,还要做到诉之于他们的感官;尤其别忘了让准顾客“看到”、“听到”、“摸到”你的商品;摆脱尴尬的捷径我们在行销的过程中,总会遇到千变万化的情况,作为一名专业的推销员要沉着冷静,有“卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素;这就是说,要能随机应变;怎样随机应变呢下面的四个方法或许对你有用;1. 借题发挥应变法我们这里所说的借题发挥,是指推销员在介绍商品的过程中,借发生的问题来表达自己真正的主张;例如,有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃酒杯,他在进行完商品说明之后,便向顾客做商品示范;这一示范就是,把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎;可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子;只见他猛的一扔,酒杯碎了;这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的,大大出乎他的意料;他心里很吃惊,但没流露出来;而顾客呢,则是目瞪口呆,因为他们本已相信了推销员的推销说明,只不过想亲眼看看得到一个证明而已,结果,却出现了这样的一个尴尬的场面;然而,仅过3妙钟,就听推销员不紧不慢地说：“你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们;”顾客笑了,沉默的气氛变得活跃了;接着,这位推销员又扔了5只杯子,个个掉在地上完整无损;推销员的随机应变能力博得了顾客的好感,5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任;推销员很快推销出几十打酒杯;试想,如果推销员不能随机应变,顾客肯定会拂袖而去;2. 幽默诙谐应变法所谓幽默诙谐法,就是在行销的过程中,如果遇到意外的变故,可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境;例如,美国有一家大百货商店,门口竖着一块广告牌,上面写着：“无货不备,如有缺货,愿罚10万;”有个法国人很想得到这10万元,便去见经理;他开口就问：“潜小艇在什么地方”经理把他领到22层楼,那儿真有一艘潜水艇;法国人又说：“我还要看看飞船;”经理将他带到了第九层;只见一只飞行船停放在那里;法国人并不罢休,问道“可有肚脐眼生在脚下面的人”你以为这样一问,经理肯定被难住了;谁知,经理却不动声色,平淡地对旁边的店员说：“你来一个倒立给这位先生看看”这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变,以沉默的方法接待了这位顾客;如此一来,既可不损失10万元,又给顾客留下了深刻的印象;所谓具体明确赞扬,就是在赞扬顾客时,有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美;前者让人感到真诚,有可信度,后者因没有明确而具体的评价缘由,令人觉得不可接受;因此,有经验的推销员在赞扬顾客时,总是注意细节的描述,而不空发议论;二、观察异点赞扬顾客人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理;赞扬顾客时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬,一定会取得出乎意料的效果;我们称这种方法为“观察异点赞扬”;卡耐基就常用这种方法来赞扬他人;他在人性的弱点一书里便讲述过有关的一件事：一天,卡耐基去邮局寄挂号信;在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量差劲得很;因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度;当轮到为他称信件重量时,卡耐基便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发;”听了卡耐斯的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务起来;自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎;卡耐基真不愧为语言大师,在此情形下,竟能想出如此高妙的赞美语言,让那位面如冰霜的办事员改变了态度;就当时的情形看,如果赞扬他工作热情,办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺、若是批评他服务质量差,他又很可能破罐子破摔,服务态度更恶劣;所以要善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,那么本来以为很糟糕的事,反而会向着很好的方向发展.如何应酬顾客的挑拣反复地挑选,是顾客尤其是女顾客常有的毛病;遇到这种情况,如果你表现出一点不耐烦,就有可能使你的生意彻底泡汤;因此,你得学会应付这种顾客;比如：当顾客看了你所推销的商品说：“可惜,不是某某公司的产品,如果是,我就准备购买了;”作为推销员的你,听了这话,要赶快做出一副恍然大悟的样子,说：“原来是这样不过你要知道,我们是和那家公司是有着密切的业务往来的,而且,我们生产出的许多产品的性能和价格上也不分彼此呀”如果你在那个公司有熟人,你可在合适的时机在顾客面前给你的熟人打电话,跟他聊会天,这对推销你的产品会有意想不到的效果;一、应付嫌价太贵的顾客的方式买东西,尤其是购大件物品,嫌价钱贵,怕不合算,是顾客共有的心理;对这种顾客,你千万不要说“价钱可以商量”、“可分期付款”等话,这是一种很糟糕的答话方式,这无疑于承认你推销的商品定价的确过高;怎样说才是恰当的呢假如说那件商品是2000元钱,顾客嫌贵,你不妨这样对他说：“你说得一点也不错,2000元的确不是一笔小数目;但是朋友,你想没想过,这东西不是一天两天、一年两年就能用坏了的;一般情况下,它能用个十年八年没有问题,就假定它只能用五年吧一年平均400元,每一天平均不到元;你抽烟吧,一盒烟至少也得个三、五块钱,一天你总得抽一盒吧,你看,还不到一盒烟钱;这样一天分摊的费用不能算贵吧我想,你赚的钱支付它是绰绰有余的;”在这段话中,你先承认了顾客的说辞,让他的心理得到了满足;然后,又给他算了一笔帐,不算不知道,一算就明白了,原来,2000元钱整体看是个大数目,但一化整为零,就不显得多了;况且再跟每日吸烟所花费的烟钱一比,就更微不足道了;于是,顾客心安理得地掏出了钱包;二、应付犹豫不决的顾客的方法有些顾客在买东西时,总是犹豫不决;下不了决心的原因,一般有两点：一是资金问题;担心价钱比同类产品贵或买了该产品后,这种产品又降价了;二是质量问题;害怕产品买到家后出现故障或售后服务不到位;假如你遇到的是前者,你不妨这样对他说：“说实在话,我不敢保证我的东西是全国同行业中价格最低的,但我可以很有把握地告诉你,在咱们这个地方,用这样的价钱买这样的产品还是划得来的;要说降价,也是有可能的;不过,就现在的情况看,物价却是处于上升的趋势;谁也不敢保证一年后的价格不再上涨;如果上涨,现在化一块钱能买的东西,到时候就得花一块多了;”一般情况下,这话很能帮助顾客下定购买的决心;如果你碰到的是后者,你可以拿出商品的包修卡,把有关条款指给他看,并说：“我敢保证,我们的产品都是经过严格把关的,但正像人吃五谷杂粮也可能会生病一样,有时候,经过严格把关的产品也会闹点小脾气,不过,要是出现这种情况,我们公司会为您及时排扰解难的;”听了这话的顾客,绝大多数都会下决心购买;因为这话听起来很实在;如果你一口否认你的产品会有质量问题,顾客绝对不会相信;让顾客参与表演鄙人曾经从事教育工作两年有余,对教学方面颇有自己的风格,上口语课时,往往融入学生的行列,和学生一块讨论问题,组织学生积极主动的在讲台上发言和讲演,我当然坐在学生的行列中,在我班里,大家都是教师,都有机会发展自己,都有当教师的感叹,所以我的课,很受大家的好评,大家都很卖力,积极准备自己上课时该如何表演,有时候我真的有这样的感受,在我的课上,学生真的比我还要辛苦,因为我的大多数角色是裁判,看到练习口语的激情,我真的好感动.也真正体验到当学生与老师配合是如此的重要.那么本章我主要谈的是关于销售方面如何让顾客参加“实物表演”击垮疑心症的方法大多数的人都患有疑心症;他们面对新商品的时候,都有这样的心态：这个东西的价值与重要性到底如何也就是说,他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同;说来这都是疑心作祟的结果;正如俗话所说的：“百闻不如一见”,在推销活动中,“实物表演”就成为击垮这种疑心的有力方法;实物表演能足以证明你说的话有相当程度的真实性;你必须会“演示”;它还有下面的好处：※你提供的利益会显得更为突出;※使准顾客把商品“拥为己有”的欲望更加坚固;※准顾客被煸起了购买欲望后,自然而然地付诸行动购买;可是,千万不要误以为,只要把实物展现在准顾客面前,就能达到前面所说的目的;要使“实物表演”有效,你就必须会“演示”戏剧性的演出;换句话说,它缺不得“引人注意的手腕;”少不了这五个伙伴怎样才能在实物表演中增加这种推销术呢为了达到这个目的,你需要五个热心的伙伴;这五个伙伴就是：眼睛; 耳朵; 手; 鼻子; 舌头; 卓有成效的“实物表演”,除了能够直捣对方的“心”,还要做到诉之于他们的感官;尤其别忘了让准顾客“看到”、“听到”、“摸到”你的商品;摆脱尴尬的捷径我们在行销的过程中,总会遇到千变万化的情况,作为一名专业的推销员要沉着冷静,有“卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素;这就是说,要能随机应变;怎样随机应变呢下面的四个方法或许对你有用;1. 借题发挥应变法我们这里所说的借题发挥,是指推销员在介绍商品的过程中,借发生的问题来表达自己真正的主张;例如,有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃酒杯,他在进行完商品说明之后,便向顾客做商品示范;这一示范就是,把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎;可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子;只见他猛的一扔,酒杯碎了;这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的,大大出乎他的意料;他心里很吃惊,但没流露出来;而顾客呢,则是目瞪口呆,因为他们本已相信了推销员的推销说明,只不过想亲眼看看得到一个证明而已,结果,却出现了这样的一个尴尬的场面;然而,仅过3妙钟,就听推销员不紧不慢地说：“你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们;”顾客笑了,沉默的气氛变得活跃了;接着,这位推销员又扔了5只杯子,个个掉在地上完整无损;推销员的随机应变能力博得了顾客的好感,5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任;推销员很快推销出几十打酒杯;试想,如果推销员不能随机应变,顾客肯定会拂袖而去;2. 幽默诙谐应变法所谓幽默诙谐法,就是在行销的过程中,如果遇到意外的变故,可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境;例如,美国有一家大百货商店,门口竖着一块广告牌,上面写着：“无货不备,如有缺货,愿罚10万;”有个法国人很想得到这10万元,便去见经理;他开口就问：“潜小艇在什么地方”经理把他领到22层楼,那儿真有一艘潜水艇;法国人又说：“我还要看看飞船;”经理将他带到了第九层;只见一只飞行船停放在那里;法国人并不罢休,问道“可有肚脐眼生在脚下面的人”你以为这样一问,经理肯定被难住了;谁知,经理却不动声色,平淡地对旁边的店员说：“你来一个倒立给这位先生看看”这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变,以沉默的方法接待了这位顾客;如此一来,既可不损失10万元,又给顾客留下了深刻的印象;。
杰出产品经理人实战手册
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二、内在强弱点分析(Internal Strength and Weakness Analysis)
典型的企业强点及弱点范例
功能领域
行销及业务
强点
品牌知名度高、形象佳 优异的销售团队及销售伙伴 客户关系良好及稳定 经济规模
弱点
品牌知名度不足、投资不足 业务人员不足切素质不高 无法切入主流通路 预测能力不足 资金不足、负债比例过高 负债比例高/筹资能力不佳 缺乏正确及时的成本咨询
品质不稳定/良率高 交货常延迟
成本不具竞争力
关键零组件货源掌握不足 决策支援咨询不足 高流动率/士气不佳 配送及安装品质不佳 派系林立
二.拟定「企业策略」的过程:
a. 着手
1.市场商机及变化 2.过去几年的经营成果 b. 研究 3.经营团对的专长及兴趣
d. 最后 5.咨询商业前辈及专家的意见
4.经营对手的经营 模式、产品特性 c.必要时 以及成本利润结构
调整事业经营方向及策略.
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典型的策略规划模式 (Strategy Planning Modle)
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第二节:企业使命、愿景、理念与目标
★若你不知道最终的目标,现在向左或向右是没有差
别的. —《爱丽丝梦游仙境》 ★知道为何就可以忍受任何 (Know a Why can bear any How) . —哲学大师 尼采
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一.使命宣言(Mission
Statement):
1.企业使命宣言:定义企业存在的目的(宗旨),以及 所从事的 事业范围(What business are we in?),甚 至是成为知道企业日常经营的方针.它勾勒并控制着 企业的经营范畴. 2.企业使命宣言告诉所有企业利害关系人: a.我们的客户是谁? b.他们在哪里? c.我们提供的产品或服务是什么? d.对消费者而言,本公司存在的意义是什么? e.本公司的营运范畴是什么?
销售技巧的成功实战案例与客户见解分享与探讨
销售技巧的成功实战案例与客户见解分享与探讨在商业世界中，销售技巧是每个销售人员都需要掌握和不断提升的重要能力。
一位优秀的销售人员需要具备良好的沟通能力、洞察力和人际关系管理能力。
在这篇文章中，我们将分享一些成功的销售实战案例，并探讨客户的见解。
案例一：洞察力与情感连接李先生是一位销售人员，他的销售技巧之一是通过洞察力与情感连接来赢得客户的信任和合作。
他曾经遇到一个潜在客户，这位客户是一家大型制造企业的采购经理。
在与他的初次会面中，李先生发现这位采购经理对他所销售的产品并不感兴趣。
李先生并没有放弃，而是决定深入了解这位采购经理的需求和关注点。
通过与他的交谈，李先生发现这位采购经理最关心的是如何提高生产效率和降低成本。
于是，李先生针对这个需求提出了一些解决方案，并与采购经理分享了一些类似客户的成功案例。
通过与客户建立情感连接，李先生成功地赢得了采购经理的信任和认可。
最终，他成功地与这家制造企业建立了长期的合作关系，为公司带来了丰厚的利润。
案例二：个性化销售与客户关系管理王小姐是一位销售人员，她的销售技巧之一是个性化销售与客户关系管理。
她认为每个客户都是独一无二的，因此需要根据客户的个性和需求来制定销售策略。
王小姐曾经遇到一个客户，这位客户是一家餐饮连锁企业的运营经理。
在与他的初次会面中，王小姐发现这位经理非常注重品质和服务。
为了满足客户的需求，王小姐提供了一些定制化的解决方案，包括提供高品质的产品和培训员工提供优质的服务。
此外，王小姐还定期与客户保持联系，了解他们的反馈和需求，并及时做出调整。
通过个性化销售和客户关系管理，王小姐成功地赢得了这家餐饮连锁企业的合作。
她的销售额和客户满意度都取得了显著的提升。
客户见解分享与探讨销售技巧的成功实战案例背后，客户的见解起着重要的作用。
在与客户的交流中，他们提供了宝贵的反馈和洞察力，帮助销售人员更好地了解市场和客户需求。
首先，客户的反馈可以帮助销售人员改进产品和服务。
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觉。
• 相对于命令，销售人员更愿意接受推荐或者建议。 • 命令的口气会让销售人员心中产生逆反心理。 • 4、要避免说出类似的话： • ——你必须…… • ——你竟然敢…… • ——你给我记住……
积极了解销售人员
• ▲了解、处理销售人员的合理需求
• 1、建立直接上报的渠道。 • 建立起一种你和销售人员之间的直接渠道。 • 2、开辟表达需求的空间 • 可以在公司内放置一个信箱，让销售人员将自己的需求写出来， 让专人定期负责汇总上报，重要的建议要亲自回复。
积极了解销售人员
• ▲在销售人员犯错时表达出大度
• 1、查清事实
• 不能随便训斥销售人员，但也不要毫无根据地只听销 售人员的解释就表示谅解。
• 2、表示理解
• 在确认销售人员犯错误不是他自愿所为以后，表示自 己理解他的无奈，同时表达出自己的遗憾
积极了解销售人员
• 3、适当融入赞许。
• 对销售人员曾经做出努力表示赞许，以鼓励他的斗志。
• 2、面对面的交流是主要的也是最真实的了解途径。
• 3、正式场合的交流能够了解的更多的是销售人员的工 作情况。 • 4、多采用非正式的沟通渠道：闲聊、联欢会、内部活 动等。 • 5、通过其他人间接了解（间接获得信息只能作为参考， 必须持有足够的怀疑态度）。
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• 6、让销售人员做出自我评价
积极了解销售人员
• 3、满足合理需求
• 在收到销售人员的需求请求后，及时做出反应，切忌
拖拖拉拉，应该让销售人员看到公司的办事效率，增
强销售人员对公司的信任，在做出分析后，尽快满足 销售人员的合理需求。
• 4、解释拒绝的原因
• 对于不合理的需求和暂时无法满足的需求，应该公开 给出理由，不要让销售人员有被蒙蔽的感觉，对个别 过分的请求要严厉地提出警示，但不要指名道姓。
杰出销售经理实战手册之八
如何管理销售人员
积极了解销售人员
• ▲明确你和销售人员相互间的期望
• 1、担任的角色和应尽的职责。 • 2、工作内容、权限、责任和具体范围。 • 3、要达到的具体效果和标准。 • 4、欣赏什么样的工作风格。
积极了解销售人员
• ▲打消销售人员的戒备心理
• 1、平等交流。 • 销售人员心理：由于职位不同，销售人员对上级往往有一种畏 惧心理，非常在意上级对自己的态度。 • 2、真诚谦虚，不要以先知者和必胜者的心理自居，不要老是一 副严厉的面孔，用一种朋友间沟通的平等心态去和销售人员沟 通。
• 4、以鼓励结尾
• 最后应该鼓励一下销售人员，要有必胜的信心。 • 5、了解、对待销售人员的不满 • ——设立不记名的意见箱
• ——观察你离开后销售人员的反应
• ——当众表扬直接提出不满的销售人员 • ——肯定自我
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• 5、表达尊重
• 不能抓住一点过失大做文章，不给销售人员下台的机会。
• 在同一问题上，必须一视同仁。
• 不能不分时间和场合当面批评销售人员。
• 不用讽刺、嘲笑、挖苦的口吻和销售人员沟通。
• 不当着销售人员的面表示出不信任。
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• ▲主动了解销售人员的个人信息
• 1、面对面的直注重方法的变通
• ——直接指出问题所在，表达自己的态度和观点。 • ——旁敲侧击，暗示销售人员。 • ——转移注意，在谈笑之中让销售人员明白你的意思。
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• 4、多表扬
• 多对心存戒备的销售人员提出激励和表扬，特别是在 公共场合真诚的赞扬，会正面引导他们放下戒备心态。
• 谈话时销售人员提出异议，不要显出轻蔑和恼怒。 • 对待销售人员善意的幽默不要制止，同样回以一个幽默。 • 微笑着接受销售人员的批评并认真对待问题。 • 当销售人员表现出超出自己的机智和才能时，对销售人员提 出表扬。
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• 3、不要随便发号施令
• 用教训和命令的口气说出的话，会给人以缺乏尊重的感
• 7、通过各种形式让销售人员作出自我评价：直接 要求或在某个活动之前要求销售人员写个人情况， 包括特长、忌讳等。
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• ▲表达对销售人员的尊重 • 1、尊重销售人员的个人习惯 • 只要销售人员的个人习惯对公司和工作没有大碍，就不要因 为自己的“不顺眼”而强行让其改变。
• 2、切莫傲慢自负。