第六讲商务谈判策略PPT课件

• 商务谈判策略具有其独特的特征，即：针对性、预谋 性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性等。
• 商务谈判策略多种多样。一个好的谈判者能够审时度 势、机智果断地选择谈判策略，使用策略，坦率或委 婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。
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第一节 商务谈判过程策略
一、开局阶段策略
商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或 手段。
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三、磋商阶段策略
——（详细说明在第二节商务谈判地位策略中）
磋商阶段的策略主要是根据谈判各方所处的谈判地 位不同来划分的，包括： 1、优势条件下的谈判策略 2、劣势条件下的谈判策略 3、均势条件下的谈判策略
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四、成交阶段策略
成交阶段的主要任务是促成签约。在此阶段，谈判 者为了达成协议、促成签约会采取一定的策略，包括： 1、场外交易 2、优惠劝导策略 3、行动策略 4、主动提示细节策略
• 不开先例策略是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的 好办法。
• 不开先例策略的原理是利用先例的力量来约束对方， 即：先例的力量=对方的习惯心理+对方对先例的无知 +先例本身的类比性
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• 不开先例策略的应用时机： —— 谈判内容属于保密性交易 —— 交易商品属于垄断经营 —— 市场有利于我方，而对方急于达成交易 —— 当对方提出的交易条件难以接受时，可用此策略 作为推出谈判最礼貌的托词。
⑴ 吊筑高台（欧式报价） • 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对
手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。 • 喊价要狠，让步要慢。 • 应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方
出示报价或还价的依据。
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⑵ 抛放低球（日式报价） • 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让
用。即指出先例与本次交易的不同点，证明先例的非 通用性。
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保留式开局
做法：对谈判对手提出的关键性问题不做彻 底的、确切的回答，而是有所保留，给对手 造成神秘感。 注意：采取该策略时不要违反商务谈判的道 德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息 可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
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坦诚式开局
适用：双方过去有过商务往来，而且互相比 较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈 判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合 作关系，坦率地陈述己方观点以及对对方的 期望；坦率地表明己方存在的弱点。
典型的几种基本谈判开局策略有：协商式开局策略、 保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略。
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协商式开 局
（又叫一致式开局策略） 目的：创造取得谈判成功的条件。 适用：实力比较接近的双方，过去没有商务 往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择中性话 题、本着尊重对方的态度以协商的口吻来征 求对方的意见，不卑不亢。 注意：拿来征求对手意见的问题应该是一些 无关紧要的问题，其对该问题的意见不会影 响我方的利益。另外，态度不要过于献媚。
第六讲 商务谈判策略
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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学习目的
• 理解商务谈判策略的含义及特征 • 掌握商务谈判不同阶段、不同地位、不
同对手情况下应用的相应策略 • 了解商务谈判中具体策略的运用
• 不开先例策略的原理是利用先例的力量来约束对方， 即：先例的力量=对方的习惯心理+对方对先例的无知 +先例本身的类比性
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如何应对？
应对不开先例策略的措施有： ⑴ 搜集必要的情报和资料，证明“先例”的虚假性，消
除对“先例”的“无知”。 ⑵ 克服习惯型心理的约束。 ⑶ 证明环境条件已经发生了变化，“先例”已经不再适
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4、差别报价策略
在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、 支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。
5、对比报价策略
是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交 易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商 品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交 易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方 要价的依据。
利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手 ，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使 其让步，达到自己的目的。 • 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报 价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议 。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽 子交易的价格。
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2、除法报价策略
以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价 格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来 不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
3、加法报价策略
在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价 格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加 起来仍等于当初想一次性报出的高价。
采用“加法报价策略”的商品多为具有系列组合性和 配套性的商品。
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进攻式开局
适用：谈判对手在刻意制造低调气氛，这种 气氛对己方的讨价还价十分不利，急需扭转 该气氛。 做法：通过语言或行动来表达己方强硬的姿 态，以获得对方必要的尊重，不能咄咄逼人， 并借以制造心理优势。 注意：采用该策略一定要十分谨慎，时机不 好ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ切勿使用。
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二、报价阶段策略
1、价格起点策略
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主要内容
第一节 商务谈判过程策略 第二节 商务谈判地位策略 第三节 商务谈判对手策略 第四节 商务谈判策略的实战应用
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引言
• 商务谈判策略，是指在商务谈判过程中，谈判者为达 到自己的目的，针对对手而采用的方式和方法。从一 定程度上体现了谈判者个人的素质和能力，它区别于 约束谈判的规定、原则和法律，谈判策略是人们采取 的各种灵活手段。
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第二节 商务谈判地位策略
一、优势条件下的谈判策略 二、劣势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略
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一、优势条件下的谈判策略
1、不开先例策略
• 不开先例策略通常是指在谈判中处于优势的一方， 为了坚持和实现自己所提出的交易条件（尤其是价格条 件），以没有先例为由拒绝让步从而促使对方就范， 接受自己条件的一种谈判策略。