银行客户开发.ppt.ppt
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中国工商银行PPT课件
Your company slogan
不良贷款率
建设银行 工商银行
2007 2.60 2.74
2006 3.29 3.79
2005 3.84 中国工商银4.行69
Your company slogan
资本充足率
建设银行 工商银行
2007 12.58 13.09
2006
12.11
14.05 中国工商银行
财务分析及经营状况分析
安全性 分析
盈利 能力 分析
中国工商银行
其它相关 指标分析
Your company slogan
财务分析指标
平均总资产回报率=净利润/平均资产总额 全面摊薄净资产收益率=报告期利润/末净资产
净利息收益率=利息净收入/日均生息资产 不良贷款率=不良贷款总额/贷款总额
贷款总额准备金率=贷款减值准备余额/客户贷款及 垫款总额
2005 13.59 9.89
Your company slogan
贷款总额准备金率
建设银行 工商银行
2007
2006
2.72 2.84
中国工商银行
2.70 2.68
2005
2.57
2.54
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Your company slogan
表外事项
❖收购标准银行20%股份
❖收购澳门诚兴银行股份
❖工行收购泰行拓展海外
44,040
101,703
10,212
23,219
85,066
165,994
85,677
167,248
66,613
129,350
66,313
128,599
65,856
127,683
《客户服务》PPT课件
6
1、现代服务营销观念
生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 服务营销观念 社会营销观念
精选课件ppt
7
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
Customer Solution
CRM四大功能
1．客户信息管理； 2．市场营销管理； 3．销售管理； 4．服务管理与客户关怀。
精选课件ppt
52
怎样做好客户关系的步骤
1．收集完善客户资料档案 2．分类分级与建立模式 3．规划与设计营销活动 4．标准营销行为的执行整合 5．实行绩效的分析与衡量
精选课件ppt
53
处理好客户关系的法宝
33
人际性格解析法
外向
活泼型
重人际
和平型
力量型
重事物
分析型
内向
精选课件ppt
34
顾客性格分析：
表现力、控制力强（外向）
重人际
活泼型 （赞美）
和平型 （解说）
力量型 （服务）
分析型 （征询）
重事物
亲和力、精逻选课件辑ppt 力强（内向）
35
不同类型的客户服务
活泼型:
时尚、前卫、新潮、对新产品有兴趣。 具主动,购买力大，跳级、冲动购买。 介绍独特性、外形、颜色。 问这问那，滔滔不绝。 倾听、赞美。 适合和平型+活泼型的服务
17
顾客满意：
顾客满意
经常购买
传播产品优点
成为忠实顾客
产生新客源
销售提升
认可度提高
效益增加
成为名牌
.高净值客户需求分析PPT课件
家族信托仅占客户aum的47其他综合配置了多样化产品储蓄理财资管信托境内外保险贵金属外汇等数据来源亍对2015年签约中信恒荣客户的分析21高净值客户全权委托理财管理计划中信银行金融市场部券商信托基金保险银行主导委托资产交付收益分配资产组合管理货币债券类挑选合作机构其他机构扩大投资管理人合作范围推出稳健型积极型产品完善产品线实现全市场资产配置满足客户对资产安全性流劢性和收益性的综合需mom管理模式截止2015年11月末智信晟信系列规模已达到228亿元委托资产达亿元以上的客户19名千万级以及上客户907名
份两会召开，3月1日注册制开始实施，建议减少个人操作，可选择符合当前主题的机构产
品，以防范不确定风险。
图：沪深300走势图
数据源：WIND
.
17
大宗商品—增加黄金配置，关注石油
短期黄金价格大幅上涨主要逻辑来自避险需求，美联储加息预期延后，整体利率水平
预期下降，实际利率下行，有利于黄金上行。从大类资产上看，全球权益类资产股价较高
• 家族信托
• 全权资产委托管理：智信、晟信
供应单位：行内相关部门
• 结构化产品
合作机构：信托、券商、基金等
• 项目融资类
【类固定收益类】
• 共赢-周周赢、月月赢、步步高升、天天快车 • 天天快车/超快车 • 货币市场基金 • 7天通知存款
【现金管理类】
供应单位：行内相关部门 合作机构：基金等
风险
.
近期市场风险经过释放后，虽然风险资产有了一定好转，但需保留一部分现金，
保持流动性，以应对后期市场的不确定因素，例如股市仍然可能有新低。
图：上证综指走势图
数据源：WIND
.
14
类固收类—尽早配置中长期产品
份两会召开，3月1日注册制开始实施，建议减少个人操作，可选择符合当前主题的机构产
品，以防范不确定风险。
图：沪深300走势图
数据源：WIND
.
17
大宗商品—增加黄金配置，关注石油
短期黄金价格大幅上涨主要逻辑来自避险需求，美联储加息预期延后，整体利率水平
预期下降，实际利率下行，有利于黄金上行。从大类资产上看，全球权益类资产股价较高
• 家族信托
• 全权资产委托管理：智信、晟信
供应单位：行内相关部门
• 结构化产品
合作机构：信托、券商、基金等
• 项目融资类
【类固定收益类】
• 共赢-周周赢、月月赢、步步高升、天天快车 • 天天快车/超快车 • 货币市场基金 • 7天通知存款
【现金管理类】
供应单位：行内相关部门 合作机构：基金等
风险
.
近期市场风险经过释放后，虽然风险资产有了一定好转，但需保留一部分现金，
保持流动性，以应对后期市场的不确定因素，例如股市仍然可能有新低。
图：上证综指走势图
数据源：WIND
.
14
类固收类—尽早配置中长期产品
中国农业银行经营分析PPT
汇报部门：个金部
目录
1.总体情况
4.下一步工作 思路
2019年个金业务 上半年经营分析及 下半年工作思路
2.存在问题
3.趋势分析
1 总体 情况
一、主要发展指标
中收奖励
实绩（万元）
20
代理保险 x%
其它类小
15
x%
额
信用卡收入
x%
10
x%
5
理财类收入
0x%ຫໍສະໝຸດ -5储蓄其它收入 -10（快捷支付）
x%
业务发展质 量下降
存在的问题
市场环境及趋势分析
下半年工作思路
% 储蓄、信用卡存量与收入变化 %
6
5
4
3
2
1
0
-1
年日均
-2
-3
-4
息差收入
同比增幅
50 40 30 20 10 0 收入下降 (10) (20) (30)
个人储蓄存款
信用卡
万元 35000 30000 25000 20000 15000 10000
信用卡业务
6000 5000 4000 3000 2000 1000
0 新增发卡量 完成率
发卡（张）
营业部 241
13.39%
解放路 900
41.67%
信用卡发卡量和完成率
曾都 482 26.78%
开发区 566
34.88%
神农 549 33.89%
随县 1085 27.13%
广水 1164 23.28%
组织开展信 用卡精准营销 项目，实现信 用卡进件x 件，大幅补齐 前期欠产，缩 小了随州分行 与全省平均水 平的差距。
强科技促活跃
目录
1.总体情况
4.下一步工作 思路
2019年个金业务 上半年经营分析及 下半年工作思路
2.存在问题
3.趋势分析
1 总体 情况
一、主要发展指标
中收奖励
实绩（万元）
20
代理保险 x%
其它类小
15
x%
额
信用卡收入
x%
10
x%
5
理财类收入
0x%ຫໍສະໝຸດ -5储蓄其它收入 -10（快捷支付）
x%
业务发展质 量下降
存在的问题
市场环境及趋势分析
下半年工作思路
% 储蓄、信用卡存量与收入变化 %
6
5
4
3
2
1
0
-1
年日均
-2
-3
-4
息差收入
同比增幅
50 40 30 20 10 0 收入下降 (10) (20) (30)
个人储蓄存款
信用卡
万元 35000 30000 25000 20000 15000 10000
信用卡业务
6000 5000 4000 3000 2000 1000
0 新增发卡量 完成率
发卡（张）
营业部 241
13.39%
解放路 900
41.67%
信用卡发卡量和完成率
曾都 482 26.78%
开发区 566
34.88%
神农 549 33.89%
随县 1085 27.13%
广水 1164 23.28%
组织开展信 用卡精准营销 项目，实现信 用卡进件x 件，大幅补齐 前期欠产，缩 小了随州分行 与全省平均水 平的差距。
强科技促活跃
民生银行之客户细分SA系统最有价值客户提升培训动态课件
重点
最具价值的
重点了解这类客户兴趣爱好，且不断完善准 确的客户信息，了解客户行为和购买驱动因 素，有针对性的渗透营销。
目录页
CONTENTS PAGE
1
客户细分的目地
2
细分分类
3
最有价值客户分析
最有价值客户分析
——SA系统中未发开的金矿
总共客户数：591户
钻石卡客户
26人
金卡客户
9人
银卡客户
27人
提高
工作效率，提升业绩，完成考核
目录页
CONTENTS PAGE
1
客户细分的目地
2
细分分类
3
最有价值客户分析
细 分 分 类
最具价值的客户
——未开发的金矿
最容易流失的客户
——摇摆的天平
不确定客户
——不毛之地
最具价值的客户
——未开发的金矿
马特莱法则
“二八营销法则”
经营者要抓住 20% 的 重 点 商 品和重点用户， 渗透营销，
银卡客户 6
持卡不达标合计 7
11,29%
理财产品 可营销点：
13
手机银行持有
理财签约
客户群特点
客户金融资产份额低 客户潜力大 成长空间较高
流失原因
在激烈的市场竞争中，一个企业所流失的顾客必然是另一个企业所获得的顾客。 而顾客大多是盲目的，不知道我们能为他们做什么，所以需要我们的引导。需 要我们，准确的展示服务，展示可预期的收益等。从而抓住客户。而我们空中 服务专员，具有得天独厚的优势，强力的产品，便捷的服务，针对性的专业人 员，全新的品牌形象。在我们全员的努力下必能回笼客户，逆转流逝。
20.97%
银卡客户 25
10.2银行渠道营销
另外在距离营业部3-5公里范围银行网点办理金融业务的客户距离营业部较近便于去营业部临柜开户。
PPT7：进驻银行网点的选择
理由：优质客户聚集场所。
居民区内、专业商品市场附近居住或工作的客户一般都属于退休、自由职业、个体经商、家族生意等等人群，属于有钱也有闲的客户。对于这类客户来说是有充分的理财需求的，我们需要的就是用专业的服务来引导客户的理财需求，
（方法-结果）
举例说明
（方法-结果）
举例说明
（方法-结果）
举例说明
（方法-结果）
在讲解过程中，
讲师可以请学员谈谈对以上五个素质的理解。
PPT1：讲师自我介绍，从业的时间和经历等。
PPT2：本课程将分为九个内容详细介绍：
一、银行渠道驻点营销的优势
二、银行渠道驻点营销的现实问题
三、进驻银行网点的选择
四、如何进驻已选择的银行网点
PPT6：三、进驻银行网点的选择
理由：确定并保护自己的势力范围。
我们公司的大营业部基本上都属于散户型营业部，很多客户居住办公地点的距离营业部的距离大多在3到5公里范围内，这些客户去办理金融业务基本也是就近办理，如果我们不进驻周边3-5公里范围内的银行，那么我们的客户极易被银行驻点的其他券商挖走，我们进驻这些银行网点的目的首先是保护我们现有的客户，其次才是开发其他客户。
PPT15：与银行各级工作人员的具体关系维护方法---负责人
简单介绍负责人员岗位的职责
个金主任：个人金融业务是商业银行在经营中按客户对象划分出的以个人或家庭为服务对象的金融业务，是对居民个人或家庭提供的银行及其他金融产品和金融服务的总称。相对于批发业务，个人金融业务属于商业银行的零售业务。
网点主任：网点管理、客户维护、产品分销的主责任人。制定、分解、督导产品营销计划，实施营业现场管理，督促、参与客户经理客户跟进工作，高端客户首席客户经理。
PPT7：进驻银行网点的选择
理由：优质客户聚集场所。
居民区内、专业商品市场附近居住或工作的客户一般都属于退休、自由职业、个体经商、家族生意等等人群，属于有钱也有闲的客户。对于这类客户来说是有充分的理财需求的，我们需要的就是用专业的服务来引导客户的理财需求，
（方法-结果）
举例说明
（方法-结果）
举例说明
（方法-结果）
举例说明
（方法-结果）
在讲解过程中，
讲师可以请学员谈谈对以上五个素质的理解。
PPT1：讲师自我介绍，从业的时间和经历等。
PPT2：本课程将分为九个内容详细介绍：
一、银行渠道驻点营销的优势
二、银行渠道驻点营销的现实问题
三、进驻银行网点的选择
四、如何进驻已选择的银行网点
PPT6：三、进驻银行网点的选择
理由：确定并保护自己的势力范围。
我们公司的大营业部基本上都属于散户型营业部，很多客户居住办公地点的距离营业部的距离大多在3到5公里范围内，这些客户去办理金融业务基本也是就近办理，如果我们不进驻周边3-5公里范围内的银行，那么我们的客户极易被银行驻点的其他券商挖走，我们进驻这些银行网点的目的首先是保护我们现有的客户，其次才是开发其他客户。
PPT15：与银行各级工作人员的具体关系维护方法---负责人
简单介绍负责人员岗位的职责
个金主任：个人金融业务是商业银行在经营中按客户对象划分出的以个人或家庭为服务对象的金融业务，是对居民个人或家庭提供的银行及其他金融产品和金融服务的总称。相对于批发业务，个人金融业务属于商业银行的零售业务。
网点主任：网点管理、客户维护、产品分销的主责任人。制定、分解、督导产品营销计划，实施营业现场管理，督促、参与客户经理客户跟进工作，高端客户首席客户经理。
缘故客户开发
23
异议应对话术
1、保险都是骗人的，你被保险公司骗了 保险都是骗人的， 其实，许多人都跟您有相同的想法。 其实，许多人都跟您有相同的想法。我知道您一直 把我当好朋友，怕我受骗上当，真的谢谢您； 把我当好朋友，怕我受骗上当，真的谢谢您；我以前也 跟您有同样的想法，但经过一段时间的培训， 跟您有同样的想法，但经过一段时间的培训，我觉得不 是这样；今天撇开我们两个人之间的关系， 是这样；今天撇开我们两个人之间的关系，来跟您谈谈 保险，您如果觉得我在骗您， 保险，您如果觉得我在骗您，您就从此别认我这个朋友 好吗？ ；好吗？……
24
异议应对话术
2、这家保险公司没有听说过吗 是的。我一直觉得您是一个特别谨慎、仔细的人， 是的。我一直觉得您是一个特别谨慎、仔细的人， 保险就是保未来， 保险就是保未来，您决不会将自己的未来托付给一家 不值得信任的保险公司。其实，我们公司是……这样 不值得信任的保险公司。其实，我们公司是 这样 的一家公司还不值得信任吗？ 的一家公司还不值得信任吗？
4
销售流程图 销售流程图
● 开发客 戶 6. 获得推介名单 1. 安排约访
5. 递交保单
＆
售后服务
2. 首次面谈
4. 建议书说明与促成
激发兴趣， 3. 激发兴趣，发现需要
需求分析， ● 需求分析，与 准备建议书
5
差
推销流程
寒暄、 寒暄、赞美 建立信任 收集信息 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理 促成
20
应对话术常用句型
认同+赞美+叙述+ 认同+赞美+叙述+反问
21
缘故拜访常用话术
22
万能话术
• 你说得很有道理。 你说得很有道理。 • 以前我也和你一样看。 以前我也和你一样看。 • 自从接受了一段时间的培训后， 我对保险市场有了 自从接受了一段时间的培训后 ， 一定的了解。 一定的了解。 • 在日本，人均拥有保单6件以上，而我们国内的投保 在日本，人均拥有保单6件以上， 率只有40 40% 在英国，有三种人被称为圣士： 率只有40%；在英国，有三种人被称为圣士：传教士 医生， 还有就是保险代理人； 、 医生 ， 还有就是保险代理人 ； 这份工作为别人送 去保障，我认为是在做好事，你说呢？ 去保障，我认为是在做好事，你说呢？ • 今天正好有机会 ， 你也来了解一下保险 ， 买不买没 今天正好有机会， 你也来了解一下保险， 关系，就当支持我的工作。 关系，就当支持我的工作。
异议应对话术
1、保险都是骗人的，你被保险公司骗了 保险都是骗人的， 其实，许多人都跟您有相同的想法。 其实，许多人都跟您有相同的想法。我知道您一直 把我当好朋友，怕我受骗上当，真的谢谢您； 把我当好朋友，怕我受骗上当，真的谢谢您；我以前也 跟您有同样的想法，但经过一段时间的培训， 跟您有同样的想法，但经过一段时间的培训，我觉得不 是这样；今天撇开我们两个人之间的关系， 是这样；今天撇开我们两个人之间的关系，来跟您谈谈 保险，您如果觉得我在骗您， 保险，您如果觉得我在骗您，您就从此别认我这个朋友 好吗？ ；好吗？……
24
异议应对话术
2、这家保险公司没有听说过吗 是的。我一直觉得您是一个特别谨慎、仔细的人， 是的。我一直觉得您是一个特别谨慎、仔细的人， 保险就是保未来， 保险就是保未来，您决不会将自己的未来托付给一家 不值得信任的保险公司。其实，我们公司是……这样 不值得信任的保险公司。其实，我们公司是 这样 的一家公司还不值得信任吗？ 的一家公司还不值得信任吗？
4
销售流程图 销售流程图
● 开发客 戶 6. 获得推介名单 1. 安排约访
5. 递交保单
＆
售后服务
2. 首次面谈
4. 建议书说明与促成
激发兴趣， 3. 激发兴趣，发现需要
需求分析， ● 需求分析，与 准备建议书
5
差
推销流程
寒暄、 寒暄、赞美 建立信任 收集信息 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理 促成
20
应对话术常用句型
认同+赞美+叙述+ 认同+赞美+叙述+反问
21
缘故拜访常用话术
22
万能话术
• 你说得很有道理。 你说得很有道理。 • 以前我也和你一样看。 以前我也和你一样看。 • 自从接受了一段时间的培训后， 我对保险市场有了 自从接受了一段时间的培训后 ， 一定的了解。 一定的了解。 • 在日本，人均拥有保单6件以上，而我们国内的投保 在日本，人均拥有保单6件以上， 率只有40 40% 在英国，有三种人被称为圣士： 率只有40%；在英国，有三种人被称为圣士：传教士 医生， 还有就是保险代理人； 、 医生 ， 还有就是保险代理人 ； 这份工作为别人送 去保障，我认为是在做好事，你说呢？ 去保障，我认为是在做好事，你说呢？ • 今天正好有机会 ， 你也来了解一下保险 ， 买不买没 今天正好有机会， 你也来了解一下保险， 关系，就当支持我的工作。 关系，就当支持我的工作。
5老客户二次开发
其实保险也是一个非常好的工具和礼物。给孩子买 一份保险，孩子有了保障不说，这也是一个储存教育或 者创业基金的好方法，真正一举两得。避免因为家里一 时经济情况不好，影响他的学习和深造。况且如果家里 经济条件好，这笔钱还可以拿出来投资，作其他用途。
拒绝话术
客户说：我早就开始存钱了，专门给孩子用。
业务员：这说明您是有理财头脑的家长，非常懂得为未 来规划。您肯定已经存了很久了，有没有一段时间忘了 就算了，再过一阵地补上的情况？其实多数人难免有一 次两次没有按时储蓄的情况。如果是购买保险，保险公 司会定期收保费，这也是提醒和强迫自己为孩子储蓄的 一种方法。把钱存在银行里，很容易为了其他事情急需 动用这些存款。我们生命的保险还有豁免保费等功能， 可以让您为孩子存的教育基金百分百可以成立，这是存 钱在银行做不到的，我看还是购买保险来的方便，如果 您成为了我们的客户，我会定时向您提供有关的咨询服 务的。
异议处理话术
客户说：我早就开始存钱了，专门给孩子用。
业务员：这说明您是有理财头脑的家长，非常懂得为未来规 划。您肯定已经存了很久了，有没有一段时间忘了就算了， 再过一阵地上的情况？其实多数人难免有一次两次没有按 时储蓄的情况。如果是购买保险，保险公司会定期收保费， 这也是提醒和强迫自己为孩子储蓄的一种方法。把钱存在银 行里，很容易为了其他事情急需动用这些存款。我们生命的 保险还有豁免保费等功能，可以让您为孩子存的教育基金百 分百可以成立，这是存钱在银行做不到的，我看还是购买保 险来的方便，我们可以申请把你升级为VIP客户，会有客户 定时为您提供有关的咨询服务的。
面谈话术
业务员：张小姐，您好，打扰您了（寒暄） 客户：没事。 业务员：呦，这是您家孩子吧，长的可真好看呀，一定就 特别聪明吧（赞美） 客户：呵呵，谢谢。 业务员：现在有孩子的家庭花销都挺大的，我看您家还买 了古筝呢，这是让孩子学的吧，现在这孩子的花销，特别 是教育金，可得多准备点呢，您说是不是？ 客户：是啊，孩子的花费现在很贵。 业务员：是呀，得早做准备呢，这是我们公司特别给为孩 子准备的“成长记录墙”呢，正好实用，送给您！ 客户：谢谢