23个问题帮你挖掘来自客户的灵感
利用提问话术技巧挖掘客户的潜在需求
利用提问话术技巧挖掘客户的潜在需求近年来，市场竞争激烈，企业在销售过程中需要根据客户需求进行定制化服务，以满足不同客户的需求。
为了了解客户的真实需求，销售人员应该善于运用提问话术技巧，挖掘客户潜在需求。
本文将探讨如何利用提问话术技巧挖掘客户的潜在需求，从而提升销售业绩。
首先，销售人员应该在与客户交流的过程中，主动表现出自己对客户的关注和兴趣。
在问候客户之后，可以用一些开放性问题引导对话。
例如，“最近有关于我们产品的任何问题吗？”或者“您对我们产品有何期望和要求吗？”这样的问题有助于客户开启话题，并积极参与对话。
其次，销售人员在与客户交谈时，应注意客户的反应和表达方式。
有时候客户无法准确表达自己的需求，这时销售人员可以通过观察和倾听客户的言语和非言语来判断客户的潜在需求。
比如，客户可能只是凭感觉表示对某个功能不太满意，但不太清楚具体哪个地方需要改进。
这时销售人员可以进一步深入询问客户对该功能的体验，以及具体哪些方面有所不满。
通过这样的提问技巧，可以更准确地了解客户的需求。
第三，销售人员可以利用反问的方式来引导客户进一步表达需求。
例如，客户可能询问某个产品的价格，而销售人员想进一步了解客户的需求是否只在于价格上的考虑。
这时，销售人员可以反问：“除了价格，您还有其他方面的要求吗？”通过反问，销售人员可以引导客户思考并表达更多的需求，从而更好地满足客户的期望。
另外，销售人员还可以用“为什么”来提问，以求得更深入的理解。
例如，客户可能提出需要购买一辆新车，销售人员可以问：“购买新车的原因是什么？”通过了解客户背后的动机和需求，销售人员可以更好地推荐适合的产品，提供更贴心的服务。
值得注意的是，提问话术技巧要适度运用，不能过于多余或造作。
过多的提问可能会让客户感到烦恼或被追问，从而产生负面印象。
因此，销售人员应根据具体情况合理运用提问话术技巧，灵活调整问题的形式和语气。
最后，及时总结并确认客户需求。
在与客户的交流过程中，销售人员应不断地总结和梳理客户提出的需求，并在交流结束前确认客户的需求是否被充分满足。
客户需求挖掘的话术
客户需求挖掘的话术在销售领域中，了解和满足客户需求是非常重要的，因为只有当我们真正理解客户的需求和期望，才能提供他们真正需要的产品或服务。
而客户需求的挖掘过程，便是销售人员与客户进行有效沟通和深入了解的过程。
下面将介绍一些客户需求挖掘的话术，帮助销售人员更好地与客户互动，发掘他们的真实需求。
1. 开放式问题开放式问题是一种非常有用的话术，可以引导客户详细描述他们的需求。
与封闭式问题不同，开放式问题无需简单的肯定或否定回答，而是要求客户提供更多详细信息。
例如：“请告诉我关于您所需要的产品/服务的具体细节。
”“您希望通过我们的产品/服务解决哪些具体问题？”通过这样的问题，销售人员可以更好地了解客户的需求背景和具体要求。
2. 探索客户的痛点了解客户的痛点是非常重要的，因为只有满足客户的需求并解决他们的问题，才能真正获得他们的认可和信任。
通过提问客户面临的问题或挑战，销售人员可以更好地了解客户所需的解决方案。
例如：“您目前遇到哪些困扰或难题？”“您对现有解决方案有哪些不满意之处？”这些问题可以帮助销售人员发现客户的痛点，并针对性地提供解决方案。
3. 引导客户表达期望客户对产品或服务的期望也是销售人员需要了解的一部分。
通过提问客户对产品或服务的期望和期望实现后的预期结果，销售人员可以更好地了解客户的期望定位。
例如：“您希望通过我们的产品/服务达到什么样的效果？”“如果我们能够满足您的期望，您会如何评价我们的产品/服务？”这些问题可以帮助销售人员准确定位客户的期望，并展示如何满足这些期望。
4. 追问细节当客户表达出需求时，销售人员需要进一步追问其细节，以便更好地理解客户的具体要求。
通过提问细节相关问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求。
例如：“您对产品/服务的具体功能有什么要求？”“您需要我们提供什么样的支持或售后服务？”这样的问题可以帮助销售人员获取更多细节信息，为客户提供更准确的解决方案。
5. 主动倾听与总结在客户需求挖掘的过程中，销售人员要始终保持主动倾听的态度，并及时总结客户的回答。
在客户处听得最多的问题
在客户处听得最多的问题在客户处听得最多的问题1、不需要答：(1)为什么？(2)在您没有看到我们的资料和了解这个产品给你带来的好处时之前，您的这些想法我都理解。
这也是我想拜访您的原因之一。
2、很好，我需要考虑一下答：(1)请问你考虑什么呢？3、我没时间和你谈答：(1)好，那等你有时间时候再和你谈吧。
(2)这就是为什么我现在打电话来的原因，（准客户的名字），我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，请问您今天上午还是明天下午在公司呢？只需要5分钟时间和你讲解一下。
4、需要时再打电话给你答：(1)什么时候需要呢？你看这样会不会更简单些，你什么时候需要我打电话给你。
5、明年再做答：(1)为什么这么晚，非得要等到别人把网络资源抢站完了才做呢？(2)是啊，您管理这么大一个大公司，忙是一定的。
所以我才会先给您打电话，以便确认一下您的时间，不至于浪费您更多宝贵的时间。
6、现在不急，现在发展不理想，等发展到一定程度再做答：(1)就因为这个吗？我们就是帮发展不理想的企业来通过网络这个途径来迅速发展壮大的。
7、我早就做了答：(1)效果怎么样？推广没有？8、是不是免费的答：(1)推广做得多吗？（如果你推广做得多的话我们考虑免费）。
你的产品是免费的吗？（如果你的产品是免费发布的话也可以）。
你能帮我介绍客户吗？（如果你能为我介绍客户的话也可以考虑）。
9、现在老客户的定单做不完，新的大单做不出来答：(1)那利润怎么样？在网络上能为你带来高利润的求购商。
10、我现在没有电脑，有电脑再说答：(1)没电脑没太大关系，网站做起来主要是给你的客户看的，其他的过程是由我们来完成，你就只等着客户打电话来定单就可以了。
11、公司规模小，没达到建站要求（我是做加工的，网站对我没用，是小本生意）答：(1)刚好符合我们的辅助对象，我们就是专门针对中小企业现在难以发展壮大，拓展中小企业的发展渠道与空间。
(2)请问加工的要不要维护老客户？要不要吸收更多客户？要不要获得更多商业机会？(3)正因为企业小，所以才最需要通过低成本的互联网来宣宣传企业的产品，与更多的客户建立联系，你的获益是无法计算的。
客户需求挖掘的提问话术技巧
客户需求挖掘的提问话术技巧在销售和客户服务领域，了解并满足客户的需求是至关重要的。
然而，有时候客户并不总是能准确地表达他们的需求，或者他们自己并不确定自己所需要的是什么。
这就需要销售人员运用一些提问话术技巧，与客户进行有效的沟通并挖掘出他们真正的需求。
1. 开放性问题开放性问题指的是那些不能仅通过简单“是”或“否”来回答的问题。
这种问题可以引导客户进行更具体和详细的回答，从而更好地理解他们的需求。
例如，可以问：“请告诉我您对此产品的期望是什么？”或者“您对我们的服务有何期待？”这样的问题可以激发客户更深入地表达他们的真实需求。
2. 进一步追问当客户给出一个回答时，销售人员可以进一步追问以获取更多的信息。
例如，如果客户提到他们想要一个高性能的产品，可以追问：“您对性能有何具体要求？”或者“您对性能有何期望值？”这样的追问可以使销售人员更好地理解客户所需的详细要求，从而能够提供更准确的解决方案。
3. 利用比较和对比有时候客户难以准确描述他们自己的需求，这时可以利用比较和对比来更好地理解客户的期望。
例如，可以问客户：“您更喜欢产品A还是产品B？为什么？”或者“相比于其他品牌，您觉得我们的产品有何特点？”这样的问题可以通过比较和对比来挖掘出客户的需求和偏好。
4. 探索客户的痛点有时候客户并不总是清楚地意识到自己的痛点，这就需要销售人员去深入了解他们的业务，以发现问题和需求。
例如，可以问客户：“在您的业务中是否遇到过哪些挑战？”或者“您目前的解决方案中存在哪些不足之处？”通过探索客户的痛点，销售人员可以更好地了解他们的需求并提供更好的解决方案。
5. 关注客户的未来计划了解客户的未来计划可以帮助销售人员预测他们的需求并提前满足他们。
例如，可以问客户：“您对未来几年的发展有何规划？您希望我们如何帮助您实现这些目标？”通过询问客户的未来计划，销售人员可以帮助他们更好地规划并满足客户的需求。
总之，客户需求挖掘是销售和客户服务过程中至关重要的一环。
顾客的十大问题
《考虑考虑》1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧（是）你这样说该不会是想躲开我吧（不会）那我就放心了。
既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢你考虑的是不是钱的问题太贵了《价值法》你是指价格贵还是价值贵顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的优点。
你会不会同意，一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱这才是产品真正有价值的地方。
如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。
这是这一瓶水的价值。
如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水。
《代价法》长期最大的损失比如说：某某老师上你的课多少钱如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买，有没有损失至少1000块（有呀）一天损失一个客户损失1000块，30天一个月损失了多少钱（3万）12个月损失多少（36万）那我说十年损失多少（360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。
（100万)你是说代价贵还是价格贵客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你会在意的是这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。
难道你舍得吗《品质法》顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧。
挖掘客户需求的N种提问
提问范例6（深度）
客户的客户群分析（有哪些共同特征） 1、您的客户通常是哪一类群体，他们有 什么共同的特征和需求？ 2、您的客户通常会出入哪些地方？ 3、您的客户有没有上网的习惯和意识？ 4、您的客户对您的产品和服务有什么特 别关注的需求点和要求。
提问范例7
老板个人情况的沟通（生活规律、工作紧张 度）
提问范例9（深度）
客户目前在行业内的发展地位和竞争实力
客户下步发展目标
要怎样才能销售成功？要怎样做才能 成为一名成功的销售人员？
大家都祈盼着我能给你一个速成的秘方， 秘方在哪里呢？秘方在您的心中。 就如同任何一位获得成功的人，在他的内 心中都存在着一个坚定不移的信念，这种 信念让他克服横挡在前面的障碍、困难， 这个信念让他胜过其他对手。
第二通电话目的：以网上搜集的同行信息和互联网营销 状况作为缘由，表达对他生意的关心和关注。 进一步提问重点为：业务推广进程，现实销售困难，希 望达到的推广效果，了解个人生活规律和特点。 重点阐述内容：有针对性地提出我们产品的重要卖点， 着力渲染和激情陈述，并提出邀约见面签约，或直接在 电话中要求传真合同，尝试让客户打款缔结，从而探测 客户近期合作意向，解答一般异议。 结尾时：引导式缔结或邀约见面。优惠活动吸引。
何谓“销售结构”？
销售结构就是你与客户从第一通电话、第 一次面访到签单收款完成交易的整个过程。 具体来讲：就是你第一通电话会怎样讲， 进行到什么程度？第二通电话怎样沟通， 可否缔结和预约下一次沟通？第一次面访 要达到什么样的效果，签单收款时会有怎 样的程序和步骤等等。
何谓“销售思路”？
就是设计、策划好你与客户从第一通电话、 第一次面访到签单收款完成交易的整个过 程中可能出现的话述、语言、情境、问题、 异议、解决方案等。
深度挖掘客户需求的问题提问话术
深度挖掘客户需求的问题提问话术在现如今的商业世界中，了解客户需求的能力是成功的关键之一。
只有通过深入了解客户的需求，才能提供符合其期望的产品或服务。
然而，很多销售人员在与客户沟通时只停留在表面，很少能够真正挖掘到客户的深层次需求。
为了改善这一情况，本文将介绍一些深度挖掘客户需求的问题提问话术，帮助销售人员更好地了解客户的真实需求，并提供更好的解决方案。
1. 问题的开放性在与客户交流时，应该尽量避免使用封闭性的问题，例如只能回答“是”或“否”的问题。
这样的问题会限制客户的回答，并不能真正了解到其需求。
相反，使用开放性问题可以激发客户的思考，并使其展开更多的话题。
比如，可以问：“在您选择产品/服务时，最看重的是什么因素？”这样的问题可以让客户详细解释自己的需求和偏好。
2. 问题的关联性为了更好地了解客户的需求，销售人员应该提出关联性的问题，即从客户的回答中推导出更多的信息。
例如，当客户提到一个需求时，可以进一步追问：“为什么您对这个需求感兴趣？”，“您期望解决这个需求后，会得到什么样的好处？”通过这样的问题，销售人员可以探索客户背后的真正动机和需求。
3. 问题的具体性除了开放性和关联性，问题的具体性也非常重要。
销售人员应该尽可能具体地问问题，以获取更具体的答案。
例如，可以问：“您对产品/服务的规格有什么要求？”而不是简单地问：“您对产品/服务有什么要求？”具体的问题可以帮助销售人员更准确地理解客户的需求，并为其提供更合适的解决方案。
4. 问题的情感性除了关注客户的实际需求，销售人员还应该关注客户的情感需求。
情感需求是人们对产品或服务的感受和情绪上的需求，例如安全感、信任感等。
为了了解客户的情感需求，销售人员可以问一些与情感相关的问题，例如：“您最关心产品/服务的哪些方面？”或者“您期望通过购买我们的产品/服务能够达到什么样的情感满足？”这些问题可以帮助销售人员更好地理解客户的情感需求，并提供相应的解决方案。
最新挖掘需求客户话术问题
挖掘需求客户话术问题1.获取客户基本信息的询问1，我想请问下贵公司平时和客户联系，主要是用什么作为沟通的工具呢？2，请问下贵公司平时是不是都有在使用企业邮箱呢？使用的效果怎么样？3，我有了解到贵公司外贸这块是经常有用到企业邮箱的，不知道贵公司企业邮箱是否满足您们的需求吗？空间够不够用？邮箱平时收发信件的时候稳不稳定呢？4，贵公司平时在使用企业邮箱的时候，是否有碰到过退信和垃圾邮件的问题呢？a、您好！不知贵公司现在有没有做外贸呢？b、那您公司的企业邮箱在使用上会不会觉得空间比较小，目前已经无法满足您公司正常的工作需要呢？c、我们公司呢是专业做这个外贸企业邮箱和网站的，不知道有没有什么产品会比较适合您的公司呢？(1)您公司做外贸这块多久了？ (2)每天这个邮件的收发量应该满大的吧？(3):不知道公司有多少人在使用邮箱? (4):贵都跟哪些国家在做生意呢？1、您公司外贸业务多不多？2、您公司邮箱这一块用得多不多？3、公司用的是个人邮箱还是免费邮箱？4、公司网络这一块是由您在负责的吗？1）贵公司企业邮局有没有在用？2）您是具体负责企业邮局这一块的吗？ 3）大概有多少用户在使用企业邮局？4）你们那有很多用我们公司的代理商，不知道贵公司使用的是哪家公司的企业邮局？5）不知道您公司是签几年的？ 6）您公司企业邮局是什么时候到期的呢？1，王先生，公司现在有在用企业邮箱吗？是哪里提供的服务？您们看重邮箱的哪些功能？2，王先生，请问公司现在有使用邮箱吗，邮箱对公司业务联系有多大的帮助呢？领导对这方面重视吗？3，王先生，请问公司现在有多少人在用企业邮箱来联系业务呢？1：您是公司网络这块的负责人吗？除了您还有别人在负责这块吗？2：您公司有在做外贸吗？ 3：那您公司有经常用邮箱吗？王先生，你好！像您公司基本上都是做外贸业务，那你们公司现在大概有多少人在使用企业邮箱呢？王先生，你好！你们经常通过邮件跟你们的客户联系吗？像企业邮箱对你们公司来说是不是很重要的通讯工具？王先生，您公司这么大，像有关企业邮箱是否要更换是不是您这边决定就可以了呢？●您好，请问电子邮箱是否已成为贵公司最主要的通信工具？●贵公司的邮件是否收发稳定，是否常出现一件重要信件无法收取或发送的问题？●贵公司是否常常面对收到大量的垃圾邮件与病毒而却又无能为力？●您/贵公司是否有过重要机密邮件被他人泄露或邮箱密码被窃取的经历？2．引发现有问题的询问1，那你们平时在使用的时候，有碰到退信，不能够及时的跟客户联系，会不会影响到贵公司的业务呢？2，平时垃圾邮件那么多，是不是要花很多时间来删除，这样是不是影响到平时的工作心情和工作效率呢？3，空间不够用，经常要去删除客户的邮件是不是很麻烦呢？4，如果碰到附件比较大，而收不到客户的邮件，这样您们是怎么解决呢？a、你们垃圾邮件比较多，现在有一款企业邮局可以过滤掉您的垃圾邮件并且速度安全性都会提高，不知道您公司会不会考虑更换呢？b、哦！您公司比较注重国外邮件的接收是吗，那国外的服务器稳定性对您公司来说应该是非常重要的，是吗？c、有那么多的外贸业务，那每天应该会收发很多邮件吧！那你们现在的空间是多少呢？会不会不够用呢？(1)：你们公司邮箱空间的容量，和用户数够用吗，如果不够用，会不会影响你们业务？(2)：你们公司企业邮局这么重要，那您公司企业邮箱稳定性对您公司来说是非常注重的是吗？(3)：公司邮箱收发量这么大，有没有经常出现垃圾邮件或退信问题？1、现在公司企业邮箱哪一方面出现的问题比较大呢？会造成您公司哪些影响？2、您对公司的企业邮箱哪一方面比较不满意，需要及时去改善的呢？3、公司邮箱会不会经常有收到垃圾邮件或发往海外的邮件被退回来的情况发生呢，如果碰到这些问题他们都会来找解决你吧，那您一般是怎么解决的呢？1）最近有很多公司企业邮局都有受到垃圾邮件的干扰，贵公司应该也有出现过这种现象吧？2）您公司之前购买企业邮局的时候主要是看中哪些功能，哪些方面对您公司来说还是非常适合的呢？3）你们公司现在最想解决的是什么问题，你们公司最看中是什么？价格？质量？还是品牌？4）企业邮局本身是企业自己的一个宣传广告工具，能提高知名度，让您花少量的钱来享受高质量的服务，您应该不会拒绝吧？5）做生意都是讲究方法的，您是否考虑一下，要不我带你上我们的网站上看看如何？6）企业邮件是花少量的钱做最大的投资，相信您这么有远见的人是不会错过的吧？1，王先生，您说的没错，如果公司继续使用这个的话会为公司省点钱这是肯定的，但是如果出现有重要客户在短时间内要求您们的回复或是要您们的方案，您们邮箱出了问题您怎么办？没能按照客户的要求提交单子给飞了，这样的情况相信您也不愿看到的吧？2，王先生，我们来分析您继续使用263的好处和对您不怎么有利的两种结果吧，价格你们清楚功能你们也有底是吧。
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23个问题帮你挖掘来自客户的灵感
如果今天你的企业由你的最佳客户来掌管,你的企业的管理团队由一群你的客户来替代?那么,你可以尝试回答一下这些问题:你认为你的企业在哪些方面会有比较大的变化?为什么?毕竟,什么使你的客户一次又一次的选择你,而非那一大堆竞争对手?而一个更重要的思考,就是你需要做什么,为了在不断增长的竞争性市场才能持续赢得他们的忠诚呢?
市场人员最常想到的就是做市场调研,人们希望通过那些在MBA的教科书中所教授的所谓的小组调查形式,希望借此在你和客户关系中找到一些有意义的发现。
所以无论你打算开展一个正式的定量研究,还是一个更加非正式的、定性的测试,作为美国一家大型广告公司的创始人和CEO,CurtHanke总结了23个市场调研主题来帮助你挖掘到来自客户的灵感。
核心驱动:喜欢的哪儿?
通过你客户的眼睛开始用全新的眼光看你的品牌,相比与你竞争对手的。
*你在哪儿擅长?
*作为一个品牌,你的最佳时刻是什么?
*你最好的故事是什么?
*与你的竞争者对照,这些如何看?
*你的品牌拥护者用什么形容词描述你?你的品牌在他们的生活中扮演什么角色?(超越只是一种产品,有更深,更丰富的含义。
)
进一步安静下来,看看你品牌的生命周期。
*你的第一次购买看起来像什么?
*这个在过去几年有怎样的改变?
*什么新的影响正在驱动这种第一次交易,并且不断超越?
*什么(或是谁)是这个决定的关键影响?
*你的品牌在每个接触点上如何和消费者相互作用?交谈发生在哪里?在这种你从不想丢失的方法中,他们在哪儿,以及如何感受到爱?
关键障碍:哪里是令人讨厌的?
也许“hate”是一个比较强烈的一个词,也许也不是。
所以,要知道自己处于什么地步?是有缺点?不足?还是让客户有挫败感,并且让潜在客户都避而远之?
*你最糟糕的故事是什么?
*你最糟糕的一天是怎样的?
*你了解自己哪儿比较差劲,在这些前进领域的趋势是什么方向的?
*在这些领域的干扰有多大?他们是来自哪儿,来自谁?
也需要更深地思考你的竞争对手
*他们什么做的好?他们自己的客户关系在哪里是处于危险中?
*在每一个购买流程和每一个接触点,比较和对比你的品牌和你竞争对手的。
你如何进行统计?
*消费者为什么他们的品牌而不是你的?
*你在错过什么?是功能性的?情感性的?是在运作中的社会力量呢?成为他们俱乐部的一部分它意味着什么?
*结果,什么障碍正在阻止你的品牌有更好的意义,以及更多的市场份额?
关键机会:空白点在哪里?
创建一种文化,这种文化不是为了寻求驱动和障碍的洞察,而是让消费者参与讨论,看什么可能在一起。
虽然星巴克咖啡得到从“我的星巴克想法”的活动中得到了大量的掌声,但你不需要一个很棒的微型网站或者社交媒体活动来问你的客户,来帮助你建立更好的产品。
当消费者不再依赖专家预测他们未来的行为时,他们一定是潜在空白处的灵感源泉。
*如果你今天创业会怎样?对于你如何进入市场不要有任何限制,在每一个与消费者的交往中,最理想的交付方式会像什么样?
*你如果两倍于你的成本,你做事情会如何不同?你会在哪儿增长价值?你如何驱动价值的应用是什么?
*你正在错失的客户高兴的巨大时刻在哪里?最小的在
哪里?什么是唾手可得的?
*你的客户和潜在客户喜欢其他什么品牌?为什么?你能从他们和他们的关系中学习到什么?
CurtHanke认为为了增长收益,找到大和小的相似点,必须更深地挖掘,而且还要努力地倾听,因为答案经常是在字里行间中。